·試點版·運用綜合開拓拓展業(yè)務空間綜合開拓的意義產險主打產品介紹養(yǎng)老險主打產品及銷售實務介紹課程大綱

未來的5到10年，我們的業(yè)務隊伍不再區(qū)分是壽險、產險、年金、銀行或證券的產品推銷員，而是都能銷售多種產品的中國平安的客戶經理，成為一支最優(yōu)秀、最能戰(zhàn)斗、充滿生機活力的隊伍

——集團董事長馬明哲在2009高峰會上的致辭《從產品推銷員到客戶經理》

綜合開拓的意義拜訪量、主顧量、提供更多開發(fā)客戶的方式，豐富主顧開拓工具促進收入全面提升，幫助基本法考核、晉升利用綜合金融增員提升服務品質，提高客戶滿意度利用信托開發(fā)高端客戶通過辦理信用卡積累準主顧通過證券推介開戶進行主顧開拓利用車險、家財險進行主顧開拓針對套餐客戶進行個險再開發(fā)利用卡式業(yè)務積累準主顧提供更多開發(fā)客戶的方式,豐富主顧開拓工具促進收入全面提升，幫助基本法考核、晉升年年都是首期只要能將客戶維護住，保證業(yè)務不流失，“個銷產”和“個銷養(yǎng)（短險）”、“個銷健”傭金年年都是“首期”！多種業(yè)務、多份收入客戶可以享受您為他們提供的銀行、證券、信托等全面的綜合理財服務，更可獲得公司給予的新業(yè)務客戶服務費用！持續(xù)提升個險收入

綜合開拓為業(yè)務隊伍帶來了更多的機會和資源，開展業(yè)務的人員其人均個險FYC大大高于未銷售過綜拓業(yè)務人員的人均個險FYC開展綜拓業(yè)務，除了帶來傭金、客戶源外，對于我們的考核有幫助么？開展綜拓業(yè)務所獲得的業(yè)績和件數可以幫助我們參與維持和晉升！大家不要忘記哦！業(yè)績:計入維持傭金,累計不超過同一考核期內其個險FYC的30%個人（團隊）維持考核正式業(yè)務員晉升業(yè)務主任考核考核傭金：個銷產險財務實收保費的5%+個銷養(yǎng)短期險傭金+個銷養(yǎng)長期險初年度傭金+個銷健康險傭金＋信托、證券綜合金融服務業(yè)務記入考核服務獎金

件數:傭金累計達到300元為一件，同一考核期內最多計入一件業(yè)績:計入考核傭金累計金額不超過同一考核期內其個險FYC的10%件數:傭金累計達到300元為一件，同一考核期內最多計入一件基本法中規(guī)定的綜拓利益：“綜合理財師”的定位吸引更多的高素質人才,提供豐富的增員來源減少人員脫落各項綜合開拓業(yè)務的開展，在積累準主顧的同時，拓寬展業(yè)空間，更大大提升了有效增員的機會利用綜合金融進行增員更個性化的服務滿足客戶多方位的需求，最大程度的提高客戶滿意度展示專業(yè)金融投資顧問風采

與客戶建立長期、穩(wěn)定、良好的關系，爭取客戶轉介紹和加保提升服務品質，提高客戶滿意度產險主打產品介紹貨運車輛家庭財產船舶企業(yè)財產工程企業(yè)綜合保險平安恒利達企業(yè)綜合保險產品特點：填補了中小企業(yè)財產險綜合保險的產品空白定額組合式的銷售方式，較適合營銷員銷售利于業(yè)務員的客戶需求，具有較大的市場潛力可自由組合、搭配，如：計劃A*X＋計劃B*Y+計劃C*Z，保費也是如此計算。X、Y、Z為購買相應套餐計劃的份數（財產損失險不超過500萬）套餐計劃與保險費吉祥三保II代（A、B款）定額撕票式一保：家庭財產損失保障

二保：家人意外傷害保障

三保：居家責任及其他損失保障

家財險組合介紹A款365元/份B款180元/份無論購買多少份——1、除“盜搶險”項下的“現金保障”外，其他所有保障每次事故絕對免賠額為人民幣300元；2、“盜搶險”項下“現金保障”無免賠，最高賠償限額為1000元保險對象為身體健康,能正常工作/學習的人員——主被保險人及其配偶年齡限20-69周歲、子女年齡限3-18周歲每個家庭最多有四名被保險人——分配規(guī)則為：如子女為2名或2名以上，“子女”項下的各項保障的保額按子女人數均攤；如有配偶（子女）無子女（配偶），則對應項目下的保額在主被保險人和配偶（子女）中均攤；如無配偶且無子女，則對應項下的保額全部歸屬主被保險人特別說明：至尊保（A、B款）定額產品、撕票銷售，購買方便、快捷保障對象全面，責任明確A款擴展責任中的高空墜物責任保險（其中的共同責任）和銀行卡被搶奪損失保險（包括配偶）現為市場專有產品滿足壽險營銷員作為中高端主顧開拓工具的需要，彰顯客戶身份家財險、盜搶險、責任險三合一！A款520元/份投保份數越多折扣越大！十月229:54上午10月-2209:54October27,20229:54:04上午9:54上午09:54:0410月-22養(yǎng)老險主打產品及銷售實務介紹正式業(yè)務員晉升業(yè)務主任考核如何將團體客戶發(fā)展成個人客戶09:54:0409:54:0409:5410/27/20229:54:04AM陳小姐，很高興您成為我們的VIP客戶，我們現有關于貴賓客戶的優(yōu)惠產品，非常適合您……15、楚塞三湘接，荊門九派通。10月-2210月-22Thursday,October27,2022養(yǎng)老險主打產品及銷售實務介紹16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/10/279:54:04B款300元/份家財險行銷成功案例通過家財險作“陌拜敲門磚”，聯合物業(yè)管理公司向高尚小區(qū)發(fā)放《安全調查表》，獲取大量準客戶信息大連某營業(yè)區(qū)個險營銷員李小姐于2004年3月，聯合某高尚小區(qū)的物業(yè)管理公司向該區(qū)發(fā)出調查表300份，收回110份，其中47份有明確的保險需求，35份電話咨詢家財、人身相關的保險產品知識，經過一個多月的有計劃的拜訪和接洽，銷售家財險43份，人壽險FYP8000元，并積累近百個準主顧。陳主任，如果您能幫我們了解業(yè)主家財險的需求，我想，也可以增加貴物業(yè)管理公司的服務品位……“壽險＋產險”捆綁銷售，對壽險VIP客戶贈送家財險，降低脫落率，提高活動率成都市某營業(yè)區(qū)對VIP客戶進行分組：FYP5000元以上，贈送一份家財險；FYP2500-5000元，家財險六折銷售；FYP2500元以下，家財險七折銷售。在短短的9、10兩個月中，該區(qū)的營銷員脫落率從平均11%的高脫落率降低至6%較為健康的狀態(tài)；營銷員的活動率也有了較為明顯的提高陳小姐，很高興您成為我們的VIP客戶，我們現有關于貴賓客戶的優(yōu)惠產品，非常適合您……個銷產渠道目前批準銷售的還有約100余種產險產品更多詳情請閱學員手冊……有困難，找專員養(yǎng)老險主打產品及銷售實務介紹經濟型Ⅲ套餐介紹智誠套餐介紹個銷養(yǎng)業(yè)務流程養(yǎng)老險銷售實務您手中是否有這樣的客戶？我不需要壽險、也沒有什么興趣在企業(yè)、政府中擔任重要職務自己開辦公司、工廠，是私營企業(yè)主我已經買過個險，暫時不需要，你們有沒有員工福利的產品？接觸時常會碰到這樣的問題：

;;您是否已經尋找到了突破口？我們可以和他談員工的保障，挖掘養(yǎng)老險產品需求我們可以和他談員工的福利保障，幫助他規(guī)避企業(yè)員工意外風險，提高員工福利企業(yè)員工綜合福利保障計劃單位為員工提供的非工資收入福利的一攬子計劃主要是以團體保險的形式，由商業(yè)保險公司為企業(yè)員工提供死亡、傷殘、大病醫(yī)療等復合保障型福利社會保險、企業(yè)員工綜合福利保障計劃與個人壽險構筑了完善的個人保障體系企業(yè)員工綜合福利保障計劃介紹經濟型Ⅲ、智誠套餐經濟型Ⅲ套餐介紹多層次的客戶定位靈活的1+N組合方式豐富全面的保障責任方便自由的隨心選擇性價比優(yōu)良，物超所值專為中小企業(yè)客戶傾力打造！都是高傭金產品產品特點產品保障范圍吸引低端客戶:5-50人左右對風險保障需求不高、成本控制嚴格的小型民營企業(yè)，主要集中在加工、維修、零售、餐飲、美容等行業(yè)5-50人左右企業(yè)經營較好，有一定消費能力的中小型企業(yè)，集中在制造加工、建筑、運輸、紡織、出版廣告、IT、貿易、餐飲、維修服務等各行各業(yè)挖掘高端客戶：5-50人左右管理完善，效益良好，有持續(xù)發(fā)展意愿并需防范企業(yè)風險的企業(yè)客戶，主要集中在對外貿易、IT、高新技術、咨詢及專業(yè)事務所等行業(yè)為滿足企業(yè)個性化需求，購買經濟型套餐Ⅲ基本保障任意一款，可選擇購買以下附加保障計劃：附加保障計劃注：投保規(guī)則及相關資料請見學員手冊有問題找專員！產品特點智誠套餐一款可以直接打折銷售的套餐投保份數越多折扣越大！一款保障范圍更廣、保額更高的套餐多層次、全方位的意外傷害保障！一款保費較以往套餐更優(yōu)惠的套餐更合理的低、中、高三檔職業(yè)類別劃分！產品保障范圍超級實惠！經濟型Ⅲ-A套餐意外傷害10萬意外醫(yī)療1萬意外津貼30元/天意外傷害法定節(jié)日翻倍意外醫(yī)療翻倍附加疾病身故附加交通傷害多投多優(yōu)惠，折扣讓利降低4類投保人數（15人）＝平安智誠套餐1-3類＞250元；4類＞310元；5類＞590元1-2類＝220元；3-4類＝260元5類＝540元業(yè)務咨詢陪同展業(yè)輔導培訓產品顧問后續(xù)服務借力養(yǎng)老險專員！送交建議書指導客戶填寫投保單收取保費客戶業(yè)務員專員或營業(yè)區(qū)柜臺提供資料送保單送發(fā)票交納保費簽發(fā)保單內勤錄入及核保財務交業(yè)務聯交財務聯取回執(zhí)交回執(zhí)業(yè)務流程共同努力，完成簽單獲得準客戶名單，提供良好售后服務用心經營，抓住機會，得到客戶認同，獲得更多壽險簽單壽險客戶挖掘/客戶轉介紹發(fā)現團險需求,尋找企業(yè)決策人，請專員幫助，進行項目開拓養(yǎng)老險銷售實務開展綜拓業(yè)務，除了帶來傭金、客戶源外，對于我們的考核有幫助么？各項綜合開拓業(yè)務的開展，在積累準主顧的同時，拓寬展業(yè)空間，更大大提升了有效增員的機會10月-2210月-22Thursday,October27,2022我們可以和他談員工的福利保障，幫助他規(guī)避企業(yè)員工意外風險，提高員工福利——陳學芝安徽馬鞍山高級業(yè)務主任用心經營，抓住機會，得到客戶認同，獲得更多壽險簽單16、行動出成果，工作出財富。滿足客戶多方位的需求，最大程度的提高客戶滿意度綜合開拓為業(yè)務隊伍帶來了更多的機會和資源，開展業(yè)務的人員其人均個險FYC大大高于未銷售過綜拓業(yè)務人員的人均個險FYC10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話?？蛻艨梢韵硎苣鸀樗麄兲峁┑你y行、證券、信托等全面的綜合理財服務，更可獲得公司給予的新業(yè)務客戶服務費用！10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。2022/10/278:37:42基本法中規(guī)定的綜拓利益：——陳學芝安徽馬鞍山高級業(yè)務主任關注手中的人高端客戶關注手中的個人車險客戶關注手中從事人事及財務工作的個人客戶此類客戶較高的經濟收入顯示他們或他們的配偶，可能在企業(yè)中承擔要職在大多數城市，擁有私人車輛的客戶，一般具有相當的經濟實力，并有可能是企業(yè)的管理者企業(yè)的人事部、財務部等部門一般負責員工保險的投保及理賠，即使是一般員工也能起到穿針引線的作用如何尋找企業(yè)決策人如何將團體客戶發(fā)展成個人客戶從套餐客戶個險客戶開發(fā)更多增值服務，服務挖潛安排理財講座、醫(yī)療保健知識講座等專題形式的客戶增值服務通過滿意度調查收集員工的意見，融洽我們與客戶決策部門的關系，獲得更多資源積累客戶，獲得認同職團客戶檔案管理，積累準客戶協助客戶辦理先前投保同業(yè)或平安保單的客服事宜安排保單周年日檢視拜訪行程我公司已為員工提供了多種形式的福利，如社保、防暑降溫費、加班費、年終獎等，為什么還要買商業(yè)保險？套餐拒絕話術我們單位已經有了社保了，不需要商業(yè)保險了！我們單位效益不好，沒有錢買保險！我公司只準備給員工買份意外險防范工傷方面的風險，至于疾病身故、住院、重疾……跟企業(yè)沒關系？注：異議處理話術請見學員手冊幾年的保險業(yè)務員的經歷讓我深深的體會到要想把壽險業(yè)務做好一定要有眾多的目標客戶，這些客戶從何而來？僅限于陌生拜訪和轉介紹是遠遠不夠的，只有從團體業(yè)務中來。我們在開拓團體客戶時接觸的多數是企業(yè)的中上層，這些人收入穩(wěn)定，社會關系眾多，只要我的服務得到他們的認可，壽險業(yè)務就會源源不斷而來。

——陳學芝安徽馬鞍山高級業(yè)務主任優(yōu)秀業(yè)務伙伴的心聲你問我答課程回顧綜合開拓的意義產險主打產品介紹養(yǎng)老險主打產品及銷售實務介紹ThankYou!謝謝11月-2214:56:5714:5614:5611月-2211月-2214:5614:5614:56:5711月-2211月-2214:56:572022/11/2214:56:579、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:56:5714:56:5714:5611/22/20222:56:57PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2214:56:5714:56Nov-2222-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:56:5714:56:5714:56Tuesday,November22,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2214:56:5714:56:57November22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。22十一月20222:56:57下午14:56:5711月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:56下午11月-2214:56November22,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2214:56:5714:56:5722November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。2:56:57下午2:56下午14:56:5711月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:56:5714:56:5714:5611/22/20222:56:57PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2214:56:5714:56Nov-2222-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:56:5714:56:5714:56Tuesday,November22,202213、不知香積寺，數里入云峰。。11月-2211月-2214:56:5714:56:57November22,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22十一月20222:56:57下午14:56:5711月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月222:56下午11月-2214:56November22,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2214:56:5714:56:5722November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:56:57下午2:56下午14:56:5711月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Tuesday,N