商務(wù)談判考查題商務(wù)談判考查題商務(wù)談判考查題xxx公司商務(wù)談判考查題文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度考查題一、談判的定義及其基本要素是什么呢商務(wù)談判的原則有哪些內(nèi)容呢二、商務(wù)談判的開局策略有哪些內(nèi)容其適用條件是什么呢三、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因有哪些呢其打破僵局的策略與技巧又有哪些呢四、案例分析珍珠投資公司出售漢密爾頓鎮(zhèn)的一處地產(chǎn)假設(shè)你現(xiàn)在是珍珠投資公司的執(zhí)行副總裁，這家投資公司專門投資房地產(chǎn)業(yè)。公司投資的眾多地產(chǎn)中有一處位于漢密爾頓鎮(zhèn)。此時(shí)公司正準(zhǔn)備出售這處地產(chǎn)，而你正在為這筆生意和買方進(jìn)行談判。買方愿意為漢密爾頓地產(chǎn)花多少錢取決于幾個(gè)因素，這其中包括買方本身的支付能力和他們對(duì)地產(chǎn)的使用計(jì)劃。每一個(gè)因素對(duì)交易能否達(dá)成至關(guān)重要。比如你聘請(qǐng)的專家對(duì)交易進(jìn)行了評(píng)估，假設(shè)買方買下地產(chǎn)后用于商業(yè)（如寫字樓），那么地產(chǎn)的價(jià)值會(huì)比用于開發(fā)民居（如公寓樓）時(shí)上升到2倍?？上ч_發(fā)商很可能對(duì)該地產(chǎn)興趣不大，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)的法律規(guī)定不允許將該地用于商業(yè)開發(fā)。雖然一些當(dāng)?shù)卣賳T最近就漢密爾頓地區(qū)的商業(yè)開發(fā)問題進(jìn)行過討論，但是并沒有任何實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。于是漢密爾頓就在開發(fā)商視野中消失了。在過去的幾周里，你收到了來自幾位買方的方案，其中只有一位引起了你的興趣。這份方案來自昆士開發(fā)公司，該公司計(jì)劃將在漢密爾頓地產(chǎn)原址上建一座高級(jí)公寓樓，對(duì)方報(bào)價(jià)為3800萬美元。雖然該方案報(bào)價(jià)并非最高，但是昆士開發(fā)公司在談判中真誠友好的聲譽(yù)讓你心動(dòng)。這讓你在一定程度上認(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)是合情合理的，但你尚未決定是否接受。你希望能在該方案基礎(chǔ)上再將價(jià)格提升10%-15%，而你認(rèn)為昆士開發(fā)公司不會(huì)同意你的要價(jià)。此時(shí)你決定暫緩和昆士開發(fā)公司的談判，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)另一家重要的房地產(chǎn)公司第一地產(chǎn)表示他們對(duì)漢密爾頓的這處地產(chǎn)也感興趣。你相信第一地產(chǎn)會(huì)像處理他們的其他地產(chǎn)一樣，買下這塊地來興建某種豪華設(shè)施。與興建高級(jí)公寓相比，和第一地產(chǎn)做這筆生意的話，是可以通過談判把漢密爾頓那處地產(chǎn)賣一個(gè)更高的價(jià)錢的。于是你決定與第一地產(chǎn)的CEO康妮就此事進(jìn)行談判。如果談判最終破裂，你就會(huì)返回去接受昆士開發(fā)公司的方案，而不會(huì)繼續(xù)等待。而昆士開發(fā)公司聲稱他們的方案在3天后將作廢。以下是你掌握的有關(guān)第一地產(chǎn)的資料：第一地產(chǎn)是一家中型公司，它是幾家最大的地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)商之一，其業(yè)務(wù)集中在居民樓開發(fā)。第一地產(chǎn)的CEO自公司創(chuàng)立之初就執(zhí)掌公司，這位CEO和政界關(guān)系密切，與全國各級(jí)政府乃至當(dāng)?shù)卣南⑷耸慷加型鶃?。另外，第一地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)并不是你的競爭者。為了準(zhǔn)備好談判，你已經(jīng)盡可能的搜集了所有資料。以下信息為公開信息，第一地產(chǎn)的CEO肯定也都知曉。珍珠投資公司七年前花了2700萬美元買下了漢密爾頓那處地產(chǎn)。購進(jìn)后，漢密爾頓的地價(jià)大漲。最近一份房地產(chǎn)評(píng)估報(bào)告顯示漢密爾頓作為居民用地的價(jià)值在3600-4400萬美元之間。如果該地用于興建豪華設(shè)施而非公寓樓的話，其地價(jià)會(huì)增值20%。結(jié)合上述材料和所學(xué)知識(shí)，請(qǐng)回答以下問題：1）單個(gè)談判目標(biāo)的確定步驟是什么并依據(jù)該材料的內(nèi)容確定珍珠投資公司的談判目標(biāo)2）結(jié)合該材料的內(nèi)容，說明為什么談判中最普遍且代價(jià)最高昂的錯(cuò)誤是在談判準(zhǔn)備階段呢五、根據(jù)下面這段內(nèi)容，請(qǐng)你為談判售貨員甲設(shè)計(jì)更好的溝通方法。要求為一段甲、乙兩方之間的對(duì)話。一次，某銷售公司的談判人員甲拜訪一位客戶乙，他們的對(duì)話如下：甲問：“什么時(shí)候決定訂購我們的產(chǎn)品”乙說：“對(duì)不起，我們還沒有進(jìn)行討論?！奔渍f：“這么久哇，能不能這兩天就討論呢”乙說：“這是我們自己的事情，我們?cè)敢馐裁磿r(shí)候討論就什么時(shí)候討論！”這位談判人員