商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析摘要：近年來(lái)，商業(yè)銀行改革在內(nèi)的金融改革不斷深化，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也進(jìn)入到了管理決策者的視野，其中商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成為金融營(yíng)銷(xiāo)的重要載體。銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是不同銀行特色的重要體現(xiàn)，而且具有重要的意義。一方面?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有利于銀行擴(kuò)大知名度，提升自身的管理以及營(yíng)銷(xiāo)水平；另一方面，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的影響使得銀行開(kāi)始貫徹“以人為本”的服務(wù)模式，為更好的個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)客戶打下基礎(chǔ)，從而創(chuàng)造出更高的利潤(rùn)。從本文的結(jié)構(gòu)安排來(lái)看，研究首先介紹了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)背景以及發(fā)展動(dòng)因，進(jìn)一步對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹；其次，研究對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，包括理財(cái)種類(lèi)、理財(cái)產(chǎn)品以及理財(cái)渠道越來(lái)越多，客戶關(guān)系管理被更多重視等；再次，研究探討了我國(guó)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的具體問(wèn)題，包括信息不透明、監(jiān)管力度不夠、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分不明確以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等；最后，研究為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提供對(duì)策。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；營(yíng)銷(xiāo)策略Abstract：AfterChina'saccessiontoWTO,financialreform,includingcommercialbanksreform,isdeepening,andthefinancialmarketingofcommercialbankshavealsoenteredintoamanagementdecisionmaker’svision,inwhichcommercialbankspersonalfinancialproductmarketinghasbecomeanimportantcarrieroffinancialmarketing.Marketingoffinancialproductsisnotonlyanimportantmanifestationofthecharacteristicsofdifferentbanks,butalsoisofgreatsignificance.Ononehand,personalfinancialproductmarketingwillenablethebankexpandawarenessandenhancetheirmanagementandmarketingskills;ontheotherhand,theimpactofpersonalfinancialproductsmakesbanksimplement"people-oriented"approach,forbetterpersonalized,professionalcustomerservicebasis.

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fromastructuralpointofviewofthispaper,thestudyfirstintroducedthebackgroundofpersonalfinancialproductsandthedevelopmentofeconomicmotives,furthermakingbriefintroductiononChina'scommercialbankspersonalfinancialproductsbusiness;Secondly,thestudyanalyzefinancialservicesstatusquoofChina'scommercialbanks,includingfinancialtypes,financialproductsandfinancialchannels;again,studieshaveexaminedourpersonalfinancialproductmarketingspecificissues,includinginformationopaque,inadequatesupervision,personalfinanceproductmarketsegmentationandproducthomogeneitynotbeingclearandserious;Finally,thepaperprovidesasolutionforthecommercialbankingpersonalfinancialproductmarketing.Keywords：Commercialbanks;personalfinancialproducts;marketingstrategy目錄摘要： 1關(guān)鍵詞： 1第一章我國(guó)個(gè)人理財(cái)背景分析 31.1經(jīng)濟(jì)背景 31.2理財(cái)動(dòng)機(jī) 41.2.1金融創(chuàng)新推動(dòng)商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 41.2.2追求利潤(rùn)的本性促使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 41.2.3居民金融需求的多樣化、個(gè)性化需要商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 51.2.4銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 51.2.5入世帶來(lái)的挑戰(zhàn)加速了商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 51.2.6防范風(fēng)險(xiǎn)原則促使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 61.2.7科技的進(jìn)步拓展了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的形式 6第二章我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述 62.1商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和基本內(nèi)容 72.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的涵義 72.3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 8第三章、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 83.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越多，功能越來(lái)越完善 83.2理財(cái)業(yè)務(wù)越來(lái)越被銀行高層所重視，成為衡量一個(gè)銀行業(yè)績(jī)的風(fēng)向標(biāo) 93.3理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍越來(lái)越大 93.4營(yíng)銷(xiāo)的渠道越來(lái)越多 93.5開(kāi)始注重客戶關(guān)系的建立與管理 9第四章、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 104.1理財(cái)產(chǎn)品信息不透明 104.2政府監(jiān)管力度不夠 104.3產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分不充分 114.4風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估形同虛設(shè) 114.5產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 11第五章完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議 125.1完善客戶的個(gè)人信息數(shù)據(jù) 125.2為客戶提供更安全的產(chǎn)品 125.3提升品牌知名度 135.4推行個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品 135.5完善分銷(xiāo)渠道 135.6提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì) 14第六章、結(jié)論 14第一章我國(guó)個(gè)人理財(cái)背景分析1.1經(jīng)濟(jì)背景隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷提速，金融服務(wù)需求日趨多元化，其中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品成為大眾的普遍選擇，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)信息在銀行的大力推廣之下越來(lái)越為人所熟知。從銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)看，自從2001年中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行退出產(chǎn)品“金鑰匙”之后，開(kāi)始在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新，為公司贏得了很大的發(fā)展空間；此后招商銀行也推出了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品“金葵花”，面向的主要是高端理財(cái)客戶，為客戶提供綜合、專(zhuān)業(yè)細(xì)分化的服務(wù)，不僅專(zhuān)門(mén)的定制化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還包括個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債以及其他業(yè)務(wù)的管理。經(jīng)濟(jì)水平的提高，以及改革開(kāi)放后我國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，銀行對(duì)企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)利潤(rùn)不斷被積壓，越來(lái)越趨于更加合理的水平，然而對(duì)于私人以及家庭業(yè)務(wù)來(lái)講，需求不斷增加，個(gè)人以及家庭收入的不斷增加為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推進(jìn)創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)。尤其是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，國(guó)內(nèi)外銀行開(kāi)始在同一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外的先進(jìn)的服務(wù)體系以及完善的管理體制給國(guó)內(nèi)的銀行的發(fā)展帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的結(jié)果就是銀行傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)的利潤(rùn)不斷被壓縮，而且負(fù)債業(yè)務(wù)的收益率水平也不短下降，這就倒閉國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，尋求更多的產(chǎn)品種類(lèi)，以及創(chuàng)造更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從國(guó)外的銀行理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)來(lái)看，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在銀行產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率水平居于首位，而且尤其關(guān)鍵的是，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠直接與銀行的客戶進(jìn)行打交道，便于更好的維系與客戶的關(guān)系。從美國(guó)的私人銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)看，過(guò)去5年內(nèi)，美國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率年均增長(zhǎng)12%-15%，高于其他中間業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的直接結(jié)果就是資本市場(chǎng)不斷的成熟以及銀行業(yè)的不斷競(jìng)爭(zhēng)，此后，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)開(kāi)始蓬勃發(fā)展。1.2理財(cái)動(dòng)機(jī)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是金融產(chǎn)品個(gè)性化的重要體現(xiàn)，是商業(yè)銀行邁向差異化經(jīng)營(yíng)的重要一步。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行間競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容逐步從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到了營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存和發(fā)展的必然趨勢(shì)。1.2.1金融創(chuàng)新推動(dòng)商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生存的關(guān)鍵在于產(chǎn)品、組織、技術(shù)以及管理的創(chuàng)新，同樣對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)講，如果想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下不斷拓展自身的業(yè)務(wù)渠道，企業(yè)必須通過(guò)差異化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)創(chuàng)新而滿足消費(fèi)者的多樣化的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的感知價(jià)值。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)贏得客戶的重要法寶，鑒于此，國(guó)內(nèi)的不同的商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣也在如火如荼的開(kāi)展。1.2.2追求利潤(rùn)的本性促使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)最大化是企業(yè)追求的目標(biāo)，對(duì)于商業(yè)銀行也同樣不例外。自從我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，國(guó)外的銀行開(kāi)始逐漸進(jìn)入到我國(guó)傳統(tǒng)金融的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，因?yàn)槠淇茖W(xué)的管理以及高效的技術(shù)，給國(guó)內(nèi)的銀行的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的阻力。在這種阻力之下，很多銀行為進(jìn)一步創(chuàng)新，開(kāi)始不斷拓展心的業(yè)務(wù)，努力探尋新的利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，從而商業(yè)銀行開(kāi)始探索個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)這種能夠提供個(gè)性化的產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很大的優(yōu)勢(shì)，其不僅能夠幫助商業(yè)銀行通過(guò)低成本負(fù)債融資，而且能夠帶來(lái)較高的利息差的收入。此外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在風(fēng)險(xiǎn)、附加值以及客戶針對(duì)性的優(yōu)勢(shì)方面也是商業(yè)銀行青睞的重要?jiǎng)恿Α?.2.3居民金融需求的多樣化、個(gè)性化需要商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來(lái)了人民生活水平的日益提高以及收入水平的不斷增加，普通民眾有了更多的閑散資金進(jìn)行理財(cái)，因此也衍生出了對(duì)于金融理財(cái)產(chǎn)品的多元化需求，但需要特別指出的是，普通民眾因?yàn)槿狈?zhuān)業(yè)的理財(cái)知識(shí)而變得非常盲目，無(wú)法使自己的資金更好的進(jìn)行資源配置，從而商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)就非常有必要。1.2.4銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)在以前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，國(guó)內(nèi)各專(zhuān)業(yè)銀行的市場(chǎng)被相互割裂，業(yè)務(wù)以存貸款為主，銀行不存在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的體制環(huán)境和內(nèi)在動(dòng)力。改革開(kāi)放至今，我國(guó)己形成了以4大商業(yè)銀行為主、100多家股份制銀行、100多家城市商業(yè)銀行共同參與的銀行競(jìng)爭(zhēng)格局，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，其中股份制商業(yè)銀行與四大商業(yè)銀行更是形成強(qiáng)大的對(duì)峙。在新的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，各家商業(yè)銀行紛紛進(jìn)行大刀闊斧的改革，勇于創(chuàng)新，不斷推出各種各樣的金融新產(chǎn)品，提升服務(wù)質(zhì)量，以期在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，而個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正是商業(yè)銀行推出的新產(chǎn)品中的重頭戲。1.2.5入世帶來(lái)的挑戰(zhàn)加速了商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)自從2001年加入世界貿(mào)易組織之后，我國(guó)政府承諾截止到2006年將全面取消外資銀行入華的限制，包括對(duì)外資銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)、投資人以及投資區(qū)域的限制，給與其與中資銀行一樣的國(guó)民待遇。外資銀行的重點(diǎn)業(yè)務(wù)類(lèi)型就是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)以及推廣，而且國(guó)外的銀行一般擁有更好的技術(shù)水平以及更科學(xué)的管理方式，能夠滿足理財(cái)人員的信息需求，以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)匱乏的缺點(diǎn)。外資銀行的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)給國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行帶來(lái)了很大的壓力，所以對(duì)我國(guó)的商業(yè)銀行來(lái)講，必須盡快的提升自身的業(yè)務(wù)水平，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，不斷爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，盡力爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。1.2.6防范風(fēng)險(xiǎn)原則促使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)我國(guó)《銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，必須以安全性、效益性以及流動(dòng)性為原則，自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及自主經(jīng)營(yíng)。這些是我國(guó)銀行業(yè)必須遵循的重要的原則?？墒菑奈覈?guó)的銀行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)來(lái)看，商業(yè)銀行并沒(méi)有嚴(yán)格遵守相關(guān)的規(guī)定，沒(méi)有大力促進(jìn)金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，而依然采用最為傳統(tǒng)的銀行的存貸款利率差盈利的方式，如果企業(yè)或者個(gè)人的信用水平不高，以及全社會(huì)的信用體系不完善，銀行將面臨著非常重大的經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。這就給傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)模式提出了最新的挑戰(zhàn)，銀行應(yīng)該不斷改善自身的經(jīng)營(yíng)的方式，提高風(fēng)險(xiǎn)承載能力，保障收益的持續(xù)的穩(wěn)定。1.2.7科技的進(jìn)步拓展了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的形式銀行業(yè)是高科技集聚的行業(yè)，需要信息技術(shù)的不斷處理，包括信息搜集、信息傳遞以及信息處理工作的快捷化以及便捷化等，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用對(duì)銀行的金融信息的傳播具有重要的促進(jìn)作用，直接導(dǎo)致了交易成本、交易時(shí)間的降低，而且支付方式的改變使得所謂“銀行卡支付”、24小時(shí)理財(cái)以及互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮?，F(xiàn)代金融創(chuàng)新與科技進(jìn)步關(guān)系更加密切，科技水平一斤更成為以金融數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重要工具。第二章我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。2.1商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和基本內(nèi)容商業(yè)銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與金融行業(yè)的結(jié)合。主要是指在金融市場(chǎng)，通過(guò)自身扥優(yōu)勢(shì)資源，采用不同種的營(yíng)銷(xiāo)手段將能夠盈利的銀行產(chǎn)品以及服務(wù)，銷(xiāo)售給客戶，通過(guò)滿足客戶的多層次的最大化的需求而產(chǎn)生的一系列的管理活動(dòng)。所以，能夠盈利的產(chǎn)品和服務(wù)主要包括存貸款業(yè)務(wù)、代理支付業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)以及委托業(yè)務(wù)等，這些銀行的產(chǎn)品能夠在滿足消費(fèi)者的前提是下使銀行贏得更多的利潤(rùn)。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容主要包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)策略以及促銷(xiāo)策略等。產(chǎn)品策略就是指銀行通過(guò)自身的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)滿足消費(fèi)者多層次的金融需求服務(wù)而提供的產(chǎn)品，主要包括存貸款、委托以及結(jié)算業(yè)務(wù)等。定價(jià)策略主要是指商業(yè)銀行通過(guò)綜合考慮產(chǎn)品的成本、利潤(rùn)以及客戶對(duì)價(jià)格的接受能力之后，而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的定價(jià)，此外產(chǎn)品的定價(jià)還需要考慮包括利率匯率以及服務(wù)交易成本等宏觀方面的因素。分銷(xiāo)策略就是銀行通過(guò)某一種渠道將產(chǎn)品傳遞給客戶的過(guò)程，渠道的選擇關(guān)系到銀行能夠最及時(shí)的將資金運(yùn)用出去，是銀行的核心環(huán)節(jié)等。促銷(xiāo)策略是指銀行為了推廣自身的銀行理財(cái)產(chǎn)品而進(jìn)行的宣傳以及利率優(yōu)惠的活動(dòng)。2.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的涵義商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是指銀行結(jié)合自身技術(shù)、信息以及資金方面的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)考核客戶的資金結(jié)構(gòu)以及信譽(yù)情況，而為客戶提供的關(guān)于基金、債券、外匯、委托以及融資、投資理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，為其提供最為專(zhuān)業(yè)化的信息咨詢以及理財(cái)規(guī)劃的業(yè)務(wù)，從而使得客戶的資金能夠盡可能的在風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)實(shí)現(xiàn)收益的安全性以及流動(dòng)性的實(shí)現(xiàn)?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)控制能力以及資金情況選擇不同的理財(cái)產(chǎn)品，而終身制的理財(cái)規(guī)劃師客戶選擇個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的重要考慮的因素，銀行可以根據(jù)客戶的金融需求而提供專(zhuān)門(mén)、獨(dú)立的理財(cái)規(guī)劃以及對(duì)策。2.3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)方式類(lèi)似，但與一般的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)將又有自己的特點(diǎn)。第一，個(gè)人理財(cái)客戶的需求更加多樣化、差異化，銀行應(yīng)該通過(guò)理財(cái)規(guī)劃對(duì)不同的商業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行有效的組合，盡可能滿足理財(cái)人員的多樣化的產(chǎn)品的需求，包括計(jì)劃存款、信用卡消費(fèi)以及投資等理財(cái)方案；第二，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者無(wú)非是懷著保值增值的唯一目的；第三，綜合性的理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶為導(dǎo)向，而提供個(gè)人理財(cái)咨詢、付款、賬戶托管以及組合類(lèi)服務(wù)的全方位服務(wù)。第四，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主動(dòng)特征是指銀行主動(dòng)發(fā)掘客戶，并且根據(jù)客戶的保值增值的需求而針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。第五，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象具有針對(duì)性。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品所面臨的客戶主要是指中產(chǎn)階級(jí)家庭，資金水平要達(dá)到一定的程度，銀行便于以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相關(guān)客戶等級(jí)的劃分。第三章、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀3.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越多，功能越來(lái)越完善從個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展特點(diǎn)來(lái)看，一開(kāi)始個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品僅僅只有所謂的儲(chǔ)蓄以及結(jié)算業(yè)務(wù)等；而如今個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品綜合性方面的投融資業(yè)務(wù)以及儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，乃至其他由客戶進(jìn)行自行選擇的業(yè)務(wù)種類(lèi)比比皆是。這其中包括證券、信托、貴金屬以及保險(xiǎn)理財(cái)?shù)确绞绞强蛻魶Q策的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。舉例來(lái)講，商業(yè)銀行的人民幣以及外匯理財(cái)業(yè)務(wù)，操作流程為投資者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，然后簽訂一份到期還本付息的合同，而銀行通過(guò)募集到的資金進(jìn)行投資，扣除相應(yīng)的交易費(fèi)用以及其他管理費(fèi)用之后，將其與的資金交還給投資者，這就是委托理財(cái)?shù)母拍?。早期的的理?cái)產(chǎn)品主要包含三個(gè)方面的功能：第一是理財(cái)顧問(wèn)型的功能；第二，理財(cái)信息咨詢服務(wù)；第三，獲得其他銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投資優(yōu)先權(quán)，而且可以獲得更多的個(gè)人理財(cái)增值服務(wù)，例如酒店沙龍、理財(cái)沙龍以及其他的救援服務(wù)等。3.2理財(cái)業(yè)務(wù)越來(lái)越被銀行高層所重視，成為衡量一個(gè)銀行業(yè)績(jī)的風(fēng)向標(biāo)我國(guó)的商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，都共同面臨著業(yè)績(jī)考核的問(wèn)題。無(wú)論是一線的客戶經(jīng)理，還是部門(mén)負(fù)責(zé)人、甚至行長(zhǎng)。商業(yè)銀行在金融市場(chǎng)上面臨著無(wú)時(shí)無(wú)刻的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面尤其激烈，外資銀行和同行都對(duì)這塊肥肉虎視眈眈，為了守住自己的市場(chǎng)的同時(shí)努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，商業(yè)銀行普遍以業(yè)績(jī)?yōu)橹赶驑?biāo)，有的時(shí)候?yàn)榱双@得眼前利益，達(dá)到上級(jí)的考核目標(biāo)，只能無(wú)奈的選擇以犧牲銀行長(zhǎng)期利益為代價(jià)來(lái)?yè)Q取業(yè)績(jī)考核。目前工、農(nóng)、建、中四大商業(yè)銀行之間互相爭(zhēng)奪客戶起源，進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象比較常見(jiàn)，最終結(jié)果不利于銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和利益的獲得。3.3理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍越來(lái)越大各大中小銀行之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，各個(gè)銀行之間不僅為了市場(chǎng)的搶占，也在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍上下功夫，再者，金融行業(yè)的福利待遇相比其他私企單位待遇要好很多，金融行業(yè)成為繼公務(wù)員之后最為吃香的行業(yè)。頗受廣大本科碩士應(yīng)屆畢業(yè)生的青睞，也給營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍注入了新鮮血液，業(yè)務(wù)素質(zhì)和人員素質(zhì)都進(jìn)一步提升。招行更是為金葵花客戶提供一對(duì)一的私人客戶經(jīng)理。有些高級(jí)的理財(cái)經(jīng)理必須要有國(guó)際金融分析師（CFA）的資格認(rèn)證3.4營(yíng)銷(xiāo)的渠道越來(lái)越多一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行主要依靠觸角廣泛的有形營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。近年來(lái)，電子銀行發(fā)展迅猛，使我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道從單一趨向多樣。例如，目前招商銀行ATM裝備量達(dá)到1.2萬(wàn)臺(tái)，POS機(jī)6.1萬(wàn)臺(tái)，自助銀行300余家，加上網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等，已經(jīng)建成一個(gè)完整的電子銀行立體服務(wù)體系。3.5開(kāi)始注重客戶關(guān)系的建立與管理商業(yè)銀行應(yīng)該重視個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品信息系統(tǒng)的構(gòu)建。從目前商業(yè)銀行的實(shí)踐來(lái)看，其普遍采用的是綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，包括了對(duì)公、銀行卡以及零售等客戶信息系統(tǒng)，這樣的好處就是能夠有利于商業(yè)銀行建立更為細(xì)致全面的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)提供信息支撐。此外，商業(yè)銀行還具有先進(jìn)的技術(shù)職稱，通過(guò)采用最先進(jìn)的綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)而改造之前的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為客戶更為細(xì)致的信息管理以及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而滿足個(gè)人理財(cái)者對(duì)于信息的需求。招商銀行要求理財(cái)經(jīng)理要與客戶建立朋友關(guān)系，要求記得客戶的生日，并在當(dāng)天給客服發(fā)送祝福。這一創(chuàng)舉得到了客戶的高度認(rèn)可與一致好評(píng)。第四章、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題4.1信息不透明客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)程度還非常低，這對(duì)銀行的業(yè)務(wù)的推廣是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。舉例來(lái)看，美國(guó)以及香港的銀行一般推出一種新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，就會(huì)進(jìn)一步不斷的對(duì)這種產(chǎn)品進(jìn)行大肆的營(yíng)銷(xiāo)以及推廣，深入客戶進(jìn)行信息的了解。而且國(guó)內(nèi)的銀行大多缺乏對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，希望客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，或者不能夠放低身價(jià)主動(dòng)與客戶進(jìn)行溝通，使得銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)收到了很大的阻力。在銀行排隊(duì)的人雖然眾多，但是大部分的人在銀行辦理的都是最為基本簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品卻不是很了解，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)人員很多都是以其昏昏使人昭昭。4.2監(jiān)管力度不夠在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，除了個(gè)別政策性金融機(jī)構(gòu)外，大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)與其它企業(yè)一樣自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。金融機(jī)構(gòu)也建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離的現(xiàn)象，在金融機(jī)構(gòu)各部門(mén)之間同樣存在激勵(lì)不相容、信息不對(duì)稱和責(zé)任不對(duì)等的問(wèn)題。在一些情況下，商業(yè)銀行的經(jīng)理人員有可能為了自己或本部門(mén)的利益進(jìn)行違規(guī)經(jīng)營(yíng)。因此，如果對(duì)商業(yè)銀行監(jiān)管不力的話，就有可能造成商業(yè)銀行違規(guī)經(jīng)營(yíng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。金融監(jiān)管不力，會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行違規(guī)經(jīng)營(yíng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象發(fā)生。這些無(wú)論是對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)和社會(huì)，還是對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶都造成嚴(yán)重?fù)p害，會(huì)妨礙我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的有序運(yùn)行，打擊了客戶個(gè)人理財(cái)投資的積極性，從長(zhǎng)期來(lái)看也會(huì)增加銀行直接融資的難度。所以，必須采取有效措施，加大金融監(jiān)管的力度，減少金融違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。4.3個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分不夠充分國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位以及目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略不足。產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，國(guó)內(nèi)的銀行產(chǎn)品相互模仿，產(chǎn)品相似、營(yíng)銷(xiāo)方式雷同，甚至同一家銀行的不同理財(cái)產(chǎn)品都會(huì)發(fā)生期限與收益率上的重復(fù)。而且很多產(chǎn)品的推廣者一味的追去市場(chǎng)占有率的提高，而不知道如何能夠最大化滿足客戶的基本的需求，定位不準(zhǔn)確使得銀行的營(yíng)銷(xiāo)效果大打折扣。另外，銀行所提供的銀行理財(cái)規(guī)劃方案非常單一，一般意義上來(lái)講，理財(cái)分為生活理財(cái)以及投資理財(cái)兩種基本的類(lèi)型，而客戶的需求結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)以及投資結(jié)構(gòu)的差異決定了其有不同的理財(cái)?shù)男枨螅y行主要還是將存款、貸款以及生活理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)進(jìn)行打包捆綁出售給消費(fèi)者，無(wú)法將證券、信托等理財(cái)服務(wù)。4.4風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估形同虛設(shè)商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)所推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，采用一系列切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制和應(yīng)對(duì)方法，逐步建立個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。首先，要正確認(rèn)識(shí)和認(rèn)真對(duì)待個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)。其次，商業(yè)銀行或客戶要了解與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，例如國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、投資環(huán)境、銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)和收益、風(fēng)險(xiǎn)決策的定量與定性分析方法以及一些個(gè)人理財(cái)運(yùn)作技巧等等。最后，準(zhǔn)確識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并進(jìn)行評(píng)估。準(zhǔn)確識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和評(píng)估的前提和基礎(chǔ)，可以通過(guò)分析評(píng)價(jià)影響產(chǎn)品的各種因素，來(lái)識(shí)別可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)。招商銀行根據(jù)客戶的投資偏好為其設(shè)置了不同的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，以此作為初步理財(cái)?shù)耐顿Y標(biāo)準(zhǔn)。4.5產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，投資組合以及投資理財(cái)規(guī)劃非常簡(jiǎn)單。即便是很多銀行有自身的獨(dú)立的理財(cái)規(guī)劃的機(jī)構(gòu)，但是營(yíng)運(yùn)能力以及創(chuàng)新能力有限。在業(yè)務(wù)種類(lèi)上主要集中在保險(xiǎn)、證券以及基金等風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品，期貨以及信托等對(duì)沖產(chǎn)品的種類(lèi)比較少，個(gè)人資產(chǎn)比較豐厚的理財(cái)人員就不能夠選擇合適的產(chǎn)品。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)之上，金融衍生品也比較單薄，而且很多的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都只是單一產(chǎn)品的重復(fù)累加，而且開(kāi)發(fā)來(lái)源也主要集中在所謂的基金證券等，產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)者盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致銀行無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。第五章完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議5.1完善客戶的個(gè)人信息數(shù)據(jù)，制定能滿足不同需求客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)面向不同顧客層的產(chǎn)品實(shí)際就是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。根據(jù)不同的年齡、收入、行業(yè)、地區(qū)，理財(cái)喜好也有所不同，開(kāi)發(fā)面向不同顧客層的金融商品，以滿足不同層次顧客的需要，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額和有效增強(qiáng)自身商品與其他同業(yè)的差異性的雙贏。不同年齡段和不同生命周期有不同的理財(cái)需要，比如25歲以下的處于就學(xué)期的年輕人，按照他們的實(shí)時(shí)情況來(lái)規(guī)劃，可以有針對(duì)性的推出助學(xué)貸款、小額旅游保險(xiǎn)、電腦分期付款等業(yè)務(wù)，而針對(duì)25-50歲處于就業(yè)期一族來(lái)說(shuō)，計(jì)劃加分期消費(fèi)產(chǎn)品更加具有吸引力；老年期人群則對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、穩(wěn)健投資等比較適用?？傊?，對(duì)癥下藥，針對(duì)不同的客戶群體提供不同的理財(cái)產(chǎn)品。5.2不斷地優(yōu)化與創(chuàng)新，為客戶提供更好更安全的理財(cái)產(chǎn)品我國(guó)目前實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度一定程度上限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行目前推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新組合，各銀行之間只存在服務(wù)上的差異。而產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性突破的很少。產(chǎn)品的同質(zhì)性在現(xiàn)如今的市場(chǎng)上表現(xiàn)的很明顯，只要某家商業(yè)銀行推出新產(chǎn)品，走在其他家銀行的前面，率先采用產(chǎn)品創(chuàng)新和差別化的服務(wù)手段，由于市場(chǎng)的同源性也很快會(huì)被同行迅速模仿。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的提供中大多是起分銷(xiāo)商的作用，沒(méi)有自身產(chǎn)品的創(chuàng)新與特點(diǎn)，只提供咨詢而不代客戶決策，一旦客戶對(duì)市場(chǎng)有所了解，產(chǎn)品的同質(zhì)性讓客戶認(rèn)為不管在哪家銀行理財(cái)都是一樣，如果服務(wù)的大同小異，客戶就會(huì)隨機(jī)的進(jìn)行就近理財(cái)。很明顯這樣不利于優(yōu)質(zhì)客戶的長(zhǎng)期積累。所以，要是想抓住客戶，只有不斷的創(chuàng)新才會(huì)在同行脫穎而出。5.3注意品牌的影響力，提升品牌知名度品牌影響是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器，在當(dāng)前銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢(shì)。品牌主要凸顯在產(chǎn)品的功能、顯業(yè)務(wù)、產(chǎn)品特色等方面，通過(guò)賦予個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌文化內(nèi)涵來(lái)提升銀行整體形象的附加價(jià)值。品牌應(yīng)該囊括銀行的文化、核心理念、人文價(jià)值等。要在眾多的理財(cái)產(chǎn)品，眾多的銀行中脫穎而出，不僅有好的產(chǎn)品，更要有好的服務(wù)。產(chǎn)品內(nèi)涵，文化品位都是品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的主力。5.4大力推行個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，打破常規(guī)，大膽創(chuàng)新金融產(chǎn)品創(chuàng)新在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下勢(shì)在必行，作為銀行開(kāi)拓市場(chǎng)的核心手段。主要有四個(gè)原因，一是市場(chǎng)機(jī)制的逐步完善和發(fā)展為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了廣闊發(fā)展空間；二是科技手段尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融，為商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了前所未有的技術(shù)平臺(tái)；三是金融市場(chǎng)需求主體多元化，決定了目標(biāo)市場(chǎng)的多元化；四有利可圖是市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)在動(dòng)力。消費(fèi)拉動(dòng)需求，金融產(chǎn)品的收益以及風(fēng)險(xiǎn)的平衡來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，精簡(jiǎn)周到、精細(xì)化、特色化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，讓客戶來(lái)引導(dǎo)需求。讓差異化的創(chuàng)新贏得更多的利潤(rùn)空間。5.5完善分銷(xiāo)渠道，加大網(wǎng)絡(luò)線上宣傳與線下網(wǎng)點(diǎn)宣傳相結(jié)合未來(lái)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主力必然是新技術(shù)的誕生。當(dāng)今商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道中。傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道就是增加完善營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而今要想增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，新技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)金融勢(shì)在必行。當(dāng)下最為流行的余額寶在向電子銀行轉(zhuǎn)變方面跨出了互聯(lián)網(wǎng)金融的一大步，加快了向電子化銀行的轉(zhuǎn)變，推進(jìn)儲(chǔ)蓄存款(定活期)的通存通兌，開(kāi)發(fā)了以銀行卡為載體的理財(cái)業(yè)務(wù)，實(shí)行及時(shí)、便捷、不受時(shí)空限制的全天候服務(wù)?，F(xiàn)在，我國(guó)有不少銀行如交行、建行等先后在北京、深圳、廣上海等地建成呼叫中心(CallCenter)，以此為中心向其他城市輻射。作為一個(gè)多信息客戶服務(wù)中心和一個(gè)銀行業(yè)務(wù)處理中心，它使客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)集中起來(lái)，提高了服務(wù)質(zhì)量，降低了運(yùn)營(yíng)成本。5.6提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)銀行作為三大金融支柱之一，主要特點(diǎn)之一就是專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，以“錢(qián)”為載體的金融服務(wù)，要想令客戶滿意，商業(yè)銀行必須以“客戶至上”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念為導(dǎo)向，提高員工的整體服務(wù)水平。員工及銀行整體素質(zhì)的提升不僅體現(xiàn)在一個(gè)銀行的資金實(shí)力，還體現(xiàn)在軟文化之中。任何一門(mén)服務(wù)都是以人為主體的，內(nèi)部可以培訓(xùn)、激勵(lì)員工、、開(kāi)展企業(yè)文化溝通以及提供管理支持等活動(dòng)提升服務(wù)氣質(zhì)，讓客戶與員工達(dá)成服務(wù)雙方的共贏機(jī)制，形成良性循環(huán)。隨著業(yè)務(wù)的拓展，金融領(lǐng)域之間各個(gè)行業(yè)的相互滲透，整個(gè)服務(wù)需求市場(chǎng)上個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的復(fù)合型專(zhuān)業(yè)人才極其匱乏，這就需要加快銀行、保險(xiǎn)、證券領(lǐng)域的執(zhí)業(yè)資格制度考核建設(shè)，加強(qiáng)培訓(xùn)開(kāi)設(shè)中國(guó)的理財(cái)規(guī)劃師考試，力求培養(yǎng)高學(xué)歷、高技能涉及銀行、投資、保險(xiǎn)等方面知識(shí)的復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，只有通過(guò)了理財(cái)規(guī)劃師考試并獲得執(zhí)業(yè)資格的人員才能從事相關(guān)業(yè)務(wù)，提升服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，為個(gè)人和家庭投資理財(cái)提供更專(zhuān)業(yè)更全面的綜合服務(wù)。第六章、結(jié)論隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們收入水平節(jié)節(jié)攀升，因此衍生出來(lái)的金融投資需求日益旺盛，個(gè)人資產(chǎn)的保值增值成為普通民眾關(guān)注的焦點(diǎn)。不管是國(guó)有商業(yè)銀行也好，股份制銀行以及外資銀行也罷，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為其激烈角逐的市場(chǎng)藍(lán)海，并為此推出了形形色色的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略及手段。本研究對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行