銷售人員的第一本書1、銷售是可以學得來的銷售只不過是一門技能就像所有技能——不論是滑雪或開刀動手術——都需要熟練某些特定技巧盡管“天生銷售員”的迷思極為普遍事實上銷售技巧是可以學習的基礎知識—銷售人員的時間管理技巧

銷售分鐘理論：銷售人員的收入百分之百地來源于他們和客戶面對面接觸的每一分鐘。換句話說，時間就是金錢。結合銷售員和銷售經(jīng)理的工作經(jīng)驗，總結出以下10件最浪費時間的事。

基礎知識—銷售人員的時間管理技巧

1.遲到

通常，遲到是由于害怕遭到拒絕或失敗。克服這種恐懼的唯一辦法就是每天都直面它，直到它消失。這種恐懼的最大特點就是，如果你能坦然面對它，它就退卻了。

2.未達成銷售

銷售未能達成，還要再打電話，這是最浪費時間的。通常，這是由于銷售員準備不充分，拉下了某樣東西――正確的報價單、宣傳冊、庫存數(shù)字，或者別的。等你再打電話回去，客戶往往失去了興趣基礎知識—銷售人員的時間管理技巧

3.準備不充分

拜訪前應該做充分的準備，要盡可能多地了解客戶的情況。在對客戶一無所知的情況下就向客戶銷售產品，對客戶來說，沒有什么比這更令他們惱火的了。4.無知

當客戶對產品或服務提出問題時，銷售員結結巴巴，繞來繞去，或者現(xiàn)場編答案，這不僅令客戶對銷售員和公司產生不信任，而且動搖銷售員自己的信心。

基礎知識—銷售人員的時間管理技巧

5.拜訪未經(jīng)確認

很多時候，銷售員因為害怕客戶會取消拜訪，而不敢打電話確認。當他到了客戶那里，發(fā)現(xiàn)客戶不在。這很浪費時間。怎么辦？在出發(fā)前給客戶的辦公室打電話。問接線員客戶在不在。如果在，就說，謝謝，請告訴他某某某打來電話，會在預定的時間拜訪他。然后掛斷。

6.糟糕的拜訪路線

把你的客戶按地理位置劃成4個片。每天或每半天只拜訪一個片里的客戶?；A知識—銷售人員的時間管理技巧

7.不必要的完美主義

當你發(fā)現(xiàn)自己在拜訪前一遍又一遍地研究材料，堅持每樣東西都清清楚楚，恐怕你很難否認，自己有些心虛吧。如果你大膽前行，你會忘記害怕的。

8.注意力分散

控制自己，做到直視客戶，身體前傾，當客戶說話的時候專心地注視他。把你的眼睛想象成太陽，你要把他照亮。這能讓你把注意力保持在客戶身上，避免走神。

基礎知識—銷售人員的時間管理技巧

9.疲勞和加班

據(jù)估計，今天，有50％以上的銷售員在亂打亂撞。游戲規(guī)則是，如果你要每周銷售5天，那你每周就必須有5天早早上床睡覺。這樣才能得來更多更大的單子和更高的收入，包括你休假的花銷。

10.缺乏雄心或欲望

有時候，這是由于銷售的產品不對路。有時候，這是因為和上司或同事相處不愉快。不論什么原因，如果你對自己的產品或服務提不起熱情，這可能意味著你應該換個職業(yè)。

基礎知識—銷售“三部曲”首先、推銷的是自己

如果讓客戶覺得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早點打發(fā)你，決不會成全你其次、銷售商品的功能

最后、銷售商品本身基礎知識—產品的三個層次第一層、核心層次給消費者帶來的利益，如：冰箱的保鮮功能，照相機的成像功能第二層、形式產品 消費認定的有形物品，如：產品質量水平、外觀特色、樣式、包裝第三層、附加產品 購買產品時附加利益的總和，如：送貨、安裝、維修等基礎知識—準客戶的三個條件

擁有足夠多的準客戶，是成為成功銷售員的必備條件1、有購買力 2、有購買決策權 3、有需求

基礎知識—準客戶的具體對策M+A+N：是理想的銷售對象M+A+n：運用熟練的銷售技術，有成功的希望M+a+N：可以接觸，但應設法找到具有A之人-------------------------------------------------------------------------------m+A+N：可以接觸，要調查其信用條件，業(yè)務狀況給予融資m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件m+a+n：不是客戶，應停止接觸購買能力購買決策權需求M（有）A（有）N（有）m（無）a（無）n（無）計劃的制定-以SMART為導向的目標原則具體的(Specific)：目標必須清晰，可產生行為導向，如“我要簽約10單”

可衡量的(Measurable)：必須用指標量化表達，如“我每天要打120個電話”

可達到的(Attainable)：有兩層意思，一是目標應該在能力范圍，二是目標應該有一定難度

相關的(Relevant)：與現(xiàn)實生活有關，而不是簡單的“白日夢”。

基于時間的(Time-based)：必須確定完成的時間。不但要確定最終目標的完成時間，還要設立多個小時間段上的“時間里程牌”，以便進行工作進度的監(jiān)控。2、誠懇自在是銷售的最佳態(tài)度“從介紹產品到成交，都是我在請求對方購買我的產品”千萬不要有這樣的想法，不妨換個角度看自己的銷售工作“我確信我可以替客戶提供有價值的服務，因為我已經(jīng)做好市場調查，對方確實需要我的服務”3.與客戶建立和諧互信的關系想要與有潛力的客戶建立和諧互信的關系，得多下點功夫，要領包括：將客戶視為你想?yún)f(xié)助的“新識”學習有效的聆聽，保持靈通的消息掌握客戶所在產業(yè)的情報，販賣解決良方信賴你的商品，引發(fā)對方的購買欲望看透客戶專業(yè)面具下的真正面貌你只能用來強調產品的重要性，絕不可以喧賓奪主22、專心聆聽，技巧發(fā)問把你的眼睛想象成太陽，你要把他照亮。26、引導客戶SayYes27十月202210:02:25上午10:02:2510月-22一通成功電話的秘訣：11、越是沒有本領的就越加自命不凡。你必須了解銷售的內部操作方法，但你還得針對個別客戶作調整，否則就算你按部就班進行，還是有可能灰頭土臉、一無所獲17、空山新雨后，天氣晚來秋。想想你的產品可以怎樣幫助客戶？11、越是沒有本領的就越加自命不凡。2022/10/2710:02:2610:02:2627October2022當他到了客戶那里，發(fā)現(xiàn)客戶不在。4、避免滿口銷售術語當你和潛力客戶或顧客交談時，滿口銷售術語多半會讓你的準客戶緊張因為他不知道你究竟要干什么，但他又不想表現(xiàn)出愚昧無知的模樣5、深入探索銷售方程式每個銷售行為中都包含了銷售方程式，如同科學家對實驗了如指掌一般你必須了解銷售的內部操作方法，但你還得針對個別客戶作調整，否則就算你按部就班進行，還是有可能灰頭土臉、一無所獲選書，讀書的方法6、為產品建立市場定位如果你正在尋找市場利基，千萬記?。喝魏紊唐范加刑囟櫩停噲D將所有人一網(wǎng)打盡，只是徒然浪費金錢罷了鎖定你的銷售對象，再尋求最佳廣告渠道7、不能完全依賴廣告當你有機會與客戶碰面，千萬別以為因為廣告吸引客戶，你就可以不費功夫地敲定合約了你不但要設法了解客戶真正的需求，并且要盡可能滿足他們的要求，生意才能順利成交8、構建一份潛力客戶名單鎖定富有潛力的顧客（或稱為“銷售探勘”）和探勘金礦其實差不多你需要先擬定一份名單，列出可能需要你的商品或服務的潛力顧客客戶推薦無疑是獲得可靠名單的最佳來源要獲得推薦，你至少得先做成一筆生意才行9、知己知彼，百戰(zhàn)百勝在開發(fā)潛力顧客之前，首先你得對你負責的商品、你所屬的企業(yè)和你的競爭對手，有深入且全面性的認識想想你的產品可以怎樣幫助客戶？你和競爭對手分別占有那些優(yōu)勢？對自己所處的產業(yè)有多少了解？15、如何尋訪當家作主的人？鎖定你的銷售對象，再尋求最佳廣告渠道比如：“如果百度每周能給您帶來三個意向客戶，你愿意跟我們合作嗎？”08:45:5208:45:5208:4510/27/20228:45:52AM等于是向成功邁進了一步你應當把拜訪前的規(guī)劃視為嚴謹?shù)难芯抗ぷ?，對客戶和其產業(yè)的了解越多越好當你不能確定該先找誰，你應該從高層主管試起對自己所處的產業(yè)有多少了解？你需要先擬定一份名單，列出可能需要你的商品或服務的潛力顧客08:45:5208:45:5208:45Thursday,October27,202226、引導客戶SayYes10月-2210月-2208:45:5208:45:52October27,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。不管你打電話的技巧多么高明17、與當家作主的人第一次接觸10、鎖定潛力客戶該如何列出具有潛力的客戶名單呢？特殊的電話簿、企業(yè)的網(wǎng)頁、商業(yè)協(xié)會名冊、聯(lián)誼會、俱樂部、校友會、宗教團體的名冊、當?shù)厣虡I(yè)雜志、地方報的工商專欄、親朋好友、生意往來的朋友等多從生活中留意，多用點心思和精力準沒有錯11、如何獲得客戶推薦？不管你打電話的技巧多么高明不管你在潛力客戶身上下了多少功夫不管你的商品和服務多么棒這一切全比不上別人的推薦來的有效12、排出顧客的優(yōu)先順序名單搜集齊全之后就要開始展開拜訪工作了，但名單上密密麻麻要拜訪的人越多表示你的準備功夫做的愈好，每一個人都親自去拜訪嗎？時間恐怕不夠用，但總不能錯過最搶手的顧客吧13、鼓起勇氣，打出陌生電話陌生電話與拜訪可能是很多銷售人員的恐懼，然而這個手法卻是銷售的必要程序你的確可能會打擾某些人，但是你絕不至于表現(xiàn)得像個笨蛋一樣拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務與幫助14、找對人是銷售第一要務銷售的基本原則：只和當家作主的客戶打交道如果沒有和有權做決定的人交談，說再多可能都只是浪費時間和口舌如果你真的只能和無權做主的人做第一次接觸，那么記得留給對方一個好的印象15、如何尋訪當家作主的人？想找當家作主的人，最常使用的工具就是電話當你不能確定該先找誰，你應該從高層主管試起個人知識、產業(yè)知識及公司組織圖等，也能給你一些概念當你沒有充分準備的情況下，給人一種順便與隨意拜訪的感覺時，不會獲得當家作主人的好感16、打開深鎖的企業(yè)大門能否與當家作主的人會面，守門人是個關鍵想辦法說服他，讓他變成你的盟友拋出他難以回答的問題17、與當家作主的人第一次接觸一通成功電話的秘訣：要先問侯對方要提到對客戶的一些情況的關注再做自我介紹并找出顧客真正需要的商品同時注意顧客的反應，征詢他的許可并以簡潔的話語自我推銷最后再約時間見面18、如何約定見面時間電話約定：利用選擇式問題來約定時間利用郵件等方式和客戶約定會面時間以清楚的文字或語言，來描述你的計劃與構想，可能讓客戶更愿意撥空與你見面19、營造第一印象在傳統(tǒng)行銷上，所謂第一印象的說法其實有些謬誤你有第一個第一印象，第二個第一印象，第三個第一印象……20、拜訪前的嚴謹規(guī)劃別以為光靠技巧和個人魅力，生意就能手到擒來你應當把拜訪前的規(guī)劃視為嚴謹?shù)难芯抗ぷ鳎瑢蛻艉推洚a業(yè)的了解越多越好21、當你踏入客戶之門穿著合宜抬頭挺胸微笑握手你踏入客戶門內的模樣，是最關鍵的首要印象22、專心聆聽，技巧發(fā)問聆聽與發(fā)問是兩個密不可分的過程……別把商品介紹的過程變成你的獨角戲，否則可能導致無法找出客戶的真正需求技巧性的發(fā)問，避免掉入陷阱，是專業(yè)銷售人員應牢記在心的23、提問的形式與時機銷售人員所提問題的形式依需要而異有廣泛性問題，焦點性問題，評價性問題，多重選擇問題，刺探性問題，義務性問題等等你必須在介紹產品的過程中見機行事24、回應客戶的問題別以為只有你會提出問題客戶發(fā)問，就好比丟給你一只刺猬接到這只多刺的不明生物，你最好謹慎妥善地交還25、你的責任，他的義務義務性問題是銷售拜訪中的重要課題比如：“如果百度每周能給您帶來三個意向客戶，你愿意跟我們合作嗎？”適當運用，可以讓客我雙方互動等于是向成功邁進了一步26、引導客戶SayYes別以為只要會提出問題，就一定能旗開得勝也別以為只要提出一種問題，就能萬事OK針對不同的商品簡報過程，你得使出不同的招數(shù)，幫助客戶建立對你有利的思考27、如何介紹產品對一個銷售員而言，介紹產品的目的有二發(fā)覺顧客的需要證明你的產品能滿足他們的需求千萬別以為只要把產品秀出來就夠了28、產品介紹的程序定出談話范圍提出策略性問題找出符合客戶需求的產品銷售員介紹產品時，這些是必要的步驟29、回應客戶的拒絕很少有客戶是完全沒有異議的，如果碰到拒絕就沒轍，你的銷售生涯就完了不妨把客戶的拒絕當成磨練的機會，從中學習克服的技巧，找出被拒絕的癥結，你就能應付自如30、“付不起”的真正涵義“太貴了”可能意味著他不想花那么多錢你的價碼比別人高他沒有足夠的錢他沒有權利做決定弄清楚真正的涵義，才能設法化解31、利用輔助品增加購買欲望輔助品可以協(xié)助你吸引顧客的注意力，但它沒有實際的銷售能力你只能用來強調產品的重要性，絕不可以喧賓奪主想銷售產品，還是得靠自己32、成交前的準備要有一定成交的決心充分利用過去的經(jīng)驗針對結果預做規(guī)劃，是拜訪客戶前為成交所做的準備33、好用的成交模式找出成交的時機后，該你“推一把”的時候就到了再次強調，“推一把”并不是壞事，談生意時這樣的手法是必要的克服他不敢說“好”的心理障礙提供多重選擇，列出優(yōu)缺點，案例證明……34、如何對付無法做主的客戶一旦對方?jīng)]有決定權，你可以單刀直入地設定對方有權接受的價碼或是借由他的幫助，帶你去影響真正的決策者當然，你也可以直接去找他的老板洽談35、表達感謝的藝術生意成交后，答謝函或小禮物都能表達你的誠摯謝意售后服務和對客戶的關心不但顯示出客戶事業(yè)與生活對你的重要性，且有助于銷售事業(yè)的持續(xù)36、關心客戶與售后服務如果你渴望成功的銷售生涯，你必須進行售后服務你得探詢客戶對產品是否滿意如果不是，你得讓他心滿意足37、開創(chuàng)你的銷售生涯做好充分的準備建立自信態(tài)度避免銷售錯誤面對生涯低潮成功的銷售生涯，就是這樣積累起來的38、個人公關與時間管理想擁有成功的銷售生涯，個人的知名度很重要當客戶如潮水般的涌來，你就得妥善管理你的工作事項，才能取得更多更好的銷售成績39、須謹記在心的銷售秘笈銷售員本身的態(tài)度，是銷售能否成功的關鍵因素不怕挫折，誠懇踏實掌握技巧，努力工作持續(xù)激勵自己這就是最好的銷售秘笈銷售人員的第一本書謝謝大家!9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:38:3414:38:3414:3811/24/20222:38:34PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2214:38:3414:38Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:38:3414:38:3414:38Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2214:38:3414:38:34November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24十一月20222:38:34下午14:38:3411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:38下午11月-2214:38November24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2414:38:3414:38:3424November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。2:38:34下午2:38下午14:38:3411月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:38:3414:38:3414:3811/24/20222:38:34PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2214:38:3414:38Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:38:3414:38:3414:38Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2214:38:3414:38:34November24,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月20222:38:34下午14:38:3411月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月222:38下午11月-2214:38November24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2414:38:3414:38:3424November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:38:34下午2:38下午