變壓器行業(yè)上下游關(guān)系分析營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指作為營(yíng)銷(xiāo)者的企業(yè)整體，微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的角度看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在分析企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理、推銷(xiāo)人員、廣告經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭(zhēng)取高層管理，部門(mén)和其他職能部門(mén)的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門(mén)以及高層管理部門(mén)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、研究與開(kāi)發(fā)等部門(mén)之間既有多方面的合作，也存在爭(zhēng)取資源方面的矛盾。這些部門(mén)的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門(mén)對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門(mén)的充分支持；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，需要研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)的配合和參與。高層管理部門(mén)由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在高層管理部門(mén)規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營(yíng)銷(xiāo)決策，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門(mén)的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷(xiāo)職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷(xiāo)人員，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷(xiāo)售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷(xiāo)職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門(mén)更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。例如在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷(xiāo)組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷(xiāo)售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷(xiāo)售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。行業(yè)發(fā)展的不利因素和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)1、國(guó)外領(lǐng)先企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于歐美國(guó)家，中國(guó)在輸配電及控制設(shè)備制造領(lǐng)域的發(fā)展歷史相對(duì)較短，尤其在特高壓變壓器等特種變壓器領(lǐng)域?qū)ν庖蕾嚩容^大，雖然近年國(guó)內(nèi)企業(yè)在技術(shù)上取得突破，但產(chǎn)品穩(wěn)定性與國(guó)外領(lǐng)先企業(yè)仍有較大差距。另一方面，國(guó)外企業(yè)進(jìn)入早早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，市場(chǎng)滲透程度較深，目前西門(mén)子、東芝、ABB等幾家國(guó)外領(lǐng)先企業(yè)就占據(jù)了市場(chǎng)25%左右的份額。國(guó)內(nèi)輸配電及控制設(shè)備制造廠商數(shù)量巨大，超過(guò)8000家，競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域集中在中低端產(chǎn)品，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)率相對(duì)較低。2、經(jīng)濟(jì)增速放緩帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)雖然國(guó)家長(zhǎng)期將電網(wǎng)建設(shè)當(dāng)做重點(diǎn)工作來(lái)推進(jìn)，加強(qiáng)該領(lǐng)域的固定資產(chǎn)投資，但行政手段的引導(dǎo)作用是有限的，宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響才是決定性的。目前我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和淘汰落后產(chǎn)能，降低了GDP的增速要求和預(yù)期，這將直接影響著社會(huì)總體用電量和新增電網(wǎng)建設(shè)的速度，間接影響變壓器產(chǎn)業(yè)的狀況。3、原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)成本影響較大變壓器受原材料價(jià)格波動(dòng)影響較大，特別是硅鋼片、銅、鋁等金屬材料。目前國(guó)際大宗商品市場(chǎng)上相關(guān)金屬期貨價(jià)格波動(dòng)較大，各類地緣政治風(fēng)險(xiǎn)也在不斷攀升，原材料價(jià)格波動(dòng)的加大將會(huì)給企業(yè)的成本控制帶來(lái)困擾，很多企業(yè)也沒(méi)有能力和意識(shí)使用金融工具進(jìn)行套期保值控制原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。4、無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目前中高端變壓器和配電開(kāi)關(guān)市場(chǎng)主要控制在少數(shù)國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)手中，此類企業(yè)重視研發(fā)、以質(zhì)取勝。但在在110KV以下特別是35KV以下的市場(chǎng)中，由于該類產(chǎn)品技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，導(dǎo)致中小型廠商數(shù)量眾多，不同廠商產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)也成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)常用的手段。這樣的亂象會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體朝“低價(jià)低質(zhì)”的方向發(fā)展，不利于行業(yè)的健康成長(zhǎng)，需要國(guó)家行政部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)的正確引導(dǎo)來(lái)規(guī)范市場(chǎng)行為。行業(yè)概況變壓器是一種把電壓和電流轉(zhuǎn)變成另一種（或幾種）不同電壓電流的電氣設(shè)備，是電力工業(yè)中非常重要的組成部分，在發(fā)電、輸電、配電、電能轉(zhuǎn)換等各個(gè)環(huán)節(jié)都起著重要的作用。變壓器根據(jù)用途電力變壓器和特種變壓器。根據(jù)電壓分類，電力變壓器一般分為特高壓變壓器、220～500千伏變壓器、110～220千伏變壓器、35～110千伏變壓器以及小于35千伏的變壓器。成套開(kāi)關(guān)設(shè)備的主要作用是在電力系統(tǒng)進(jìn)行發(fā)電、輸電、配電和電能轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，進(jìn)行開(kāi)合、控制和保護(hù)用電設(shè)備。主要部件有斷路器、隔離開(kāi)關(guān)、負(fù)荷開(kāi)關(guān)、操作機(jī)構(gòu)、互感器以及各種保護(hù)裝置。輸配電設(shè)備制造業(yè)，是一個(gè)資本密集型和技術(shù)密集型的行業(yè)，進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較高。行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品種類日益豐富，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，相關(guān)產(chǎn)品也向著成套化、定制化的方向發(fā)展，產(chǎn)品技術(shù)含量和經(jīng)濟(jì)附加值也越來(lái)越高，以滿足不同終端客戶的用電需求。行業(yè)上下游關(guān)系上游：電力變壓器的原材料包含硅鋼、絕緣材料、銅、鋁等原材料以及電子元器件等，產(chǎn)品總成本中變動(dòng)成本占比高達(dá)60%~80%，受原材料價(jià)格波動(dòng)影響較大。配電開(kāi)關(guān)設(shè)備一般以“開(kāi)關(guān)柜”的形式組合成成套設(shè)備進(jìn)行出售，其組成要件包括金屬柜體、斷路器、隔離開(kāi)關(guān)、負(fù)荷開(kāi)關(guān)、操作機(jī)構(gòu)、互感器以及保護(hù)裝置等。因?yàn)殚_(kāi)關(guān)柜是組合產(chǎn)品，其定制化程度高，其包含的部件會(huì)根據(jù)用戶的需求不同而產(chǎn)生差異，從而其成本構(gòu)成沒(méi)有相對(duì)固定的比例。下游：輸配電及控制設(shè)備行業(yè)的下游十分廣泛，主要是各大電網(wǎng)建設(shè)單位以及各類終端用戶，包括電力系統(tǒng)、國(guó)防、采掘業(yè)、鐵路、冶金等行業(yè)，工業(yè)生產(chǎn)用電和居民生活消費(fèi)用電對(duì)于該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模有著重要影響。行業(yè)發(fā)展的有利因素1、國(guó)家政策扶持推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展國(guó)家近年來(lái)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以科技創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步，出臺(tái)了諸多國(guó)家級(jí)科學(xué)技術(shù)發(fā)展規(guī)劃，明確了重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域，電力產(chǎn)業(yè)作為支持國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，其中“智能電網(wǎng)”領(lǐng)域被明確納入國(guó)家“十三五”規(guī)劃中的重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。國(guó)家戰(zhàn)略引導(dǎo)必將帶來(lái)大量的資金和人才，使產(chǎn)業(yè)發(fā)展得到明顯提速，輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)作為關(guān)鍵子行業(yè)，也將從中受益。2、國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇“十二五”期間，國(guó)家繼續(xù)大力推進(jìn)電力產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，截至2015年，全國(guó)發(fā)電裝機(jī)達(dá)15.3億千瓦，較2010年（9.7億kW）提升達(dá)57.7%，全社會(huì)用電量達(dá)到5.69萬(wàn)億kW?h，較2010年（4.2萬(wàn)億kW?h）提升達(dá)35.5%。根據(jù)《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃（2016-2020年）》，我國(guó)電力需求仍保持旺盛，如此大規(guī)模的產(chǎn)電、用電能力提升，伴隨著的是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)需求的急速升溫，“西電東送”、“北電南送”工程同時(shí)在加速興建，輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)也迎來(lái)快速發(fā)展的契機(jī)。國(guó)家在電網(wǎng)建設(shè)領(lǐng)域重點(diǎn)目標(biāo)：合理布局能源富集地區(qū)外送，建設(shè)特高壓輸電和常規(guī)輸電技術(shù)的“西電東送”輸電通道，新增規(guī)模1.3億千瓦，達(dá)到2.7億KW左右；電網(wǎng)主網(wǎng)架進(jìn)一步優(yōu)化，省間聯(lián)絡(luò)線進(jìn)一步加強(qiáng)，形成規(guī)模合理的同步電網(wǎng)。嚴(yán)格控制電網(wǎng)建設(shè)成本。全國(guó)新增500KV及以上交流線路9.2萬(wàn)公里，變電容量9.2億KVA；基本建成城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、安全可靠、經(jīng)濟(jì)高效、技術(shù)先進(jìn)、環(huán)境友好、與小康社會(huì)相適應(yīng)的現(xiàn)代配電網(wǎng)。國(guó)家在電網(wǎng)建設(shè)領(lǐng)域重點(diǎn)任務(wù)：堅(jiān)持分層分區(qū)、結(jié)構(gòu)清晰、安全可控、經(jīng)濟(jì)高效原則，按照《電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定導(dǎo)則》的要求，充分論證全國(guó)同步電網(wǎng)格局，進(jìn)一步調(diào)整完善區(qū)域電網(wǎng)主網(wǎng)架，提升各電壓等級(jí)電網(wǎng)的協(xié)調(diào)性，探索大電網(wǎng)之間的柔性互聯(lián)，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)省間電網(wǎng)互濟(jì)能力，提高電網(wǎng)運(yùn)行效率，確保電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行和電力可靠供應(yīng)。3、國(guó)家電網(wǎng)升級(jí)改造增加需求雖然城市電網(wǎng)設(shè)施一直是國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)的重點(diǎn)，但為了提升農(nóng)村生產(chǎn)能力、改善農(nóng)村人民生活條件，近年來(lái)我國(guó)開(kāi)始把改造升級(jí)農(nóng)村電網(wǎng)系統(tǒng)列入重點(diǎn)工作范圍。在此之前農(nóng)村電網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國(guó)范圍內(nèi)普及性的鋪設(shè)，供電能力得到極大提升，基本解決了“無(wú)電人口”的用電問(wèn)題，但另一方面，城鄉(xiāng)電力服務(wù)差距巨大、農(nóng)村電力設(shè)施跟不上農(nóng)村人口電力需求增長(zhǎng)的問(wèn)題十分嚴(yán)重。因此，《關(guān)于“十三五”期間實(shí)施新一輪農(nóng)村電網(wǎng)改造升級(jí)工程的意見(jiàn)》明確提出了如下規(guī)劃：加快新型小城鎮(zhèn)、中心村電網(wǎng)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)供電設(shè)施改造升級(jí)；穩(wěn)步推進(jìn)農(nóng)村電網(wǎng)投資多元化；開(kāi)展西藏、新疆以及四川、云南、甘肅、青海四省藏區(qū)農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)攻堅(jiān)；加快西部及貧困地區(qū)農(nóng)村電網(wǎng)改造升級(jí)；推進(jìn)東中部地區(qū)城鄉(xiāng)供電服務(wù)均等化進(jìn)程。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局狀況目前我國(guó)輸配電及控制設(shè)備行業(yè)企業(yè)超過(guò)8000家，其中變壓器行業(yè)企業(yè)數(shù)量超過(guò)2千家，行業(yè)整體已經(jīng)進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的階段。行業(yè)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)中，高端市場(chǎng)由少數(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)與外國(guó)公司占據(jù)，中低端市場(chǎng)則由數(shù)量眾多的中小廠商激烈競(jìng)爭(zhēng)來(lái)瓜分，市場(chǎng)集中度較低。變壓器行業(yè)已經(jīng)形成完全市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)格局，發(fā)電集團(tuán)、電網(wǎng)公司等主要客戶在設(shè)備采購(gòu)時(shí)普遍采用招投標(biāo)制度，對(duì)投標(biāo)者進(jìn)行資格審查，競(jìng)標(biāo)者之間面臨產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、技術(shù)實(shí)力、品牌影響力等因素的直接競(jìng)爭(zhēng)。目前中國(guó)變壓器生產(chǎn)企業(yè)近千家，輸變電網(wǎng)、配網(wǎng)、電站等不同細(xì)分領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)格局差異明顯。配網(wǎng)系統(tǒng)和工礦、居民、商業(yè)系統(tǒng)主要使用的變壓器為中低壓產(chǎn)品，技術(shù)含量相對(duì)較低，生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)分散，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，其競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)地區(qū)性特征。但隨著國(guó)家建設(shè)“智能堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)”的總體規(guī)劃，對(duì)配網(wǎng)用變壓器的節(jié)能性、可靠性、智能化的要求將越來(lái)越嚴(yán)格，具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將逐漸勝出，地方性、小規(guī)模、技術(shù)陳舊的落后產(chǎn)能將會(huì)被淘汰，預(yù)期配網(wǎng)變壓器市場(chǎng)將呈現(xiàn)集中度不斷提高的趨勢(shì)。行業(yè)壁壘1、人才、技術(shù)壁壘輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)歷史悠久，已經(jīng)成為一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)，但隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求也在迅速提高，諸如特高壓、節(jié)能、環(huán)保、低噪聲、抗爆等高技術(shù)含量的特性要求開(kāi)始擺在面前。此外，當(dāng)前客戶對(duì)于產(chǎn)品定制化的需求越來(lái)越多，企業(yè)必須要具有較強(qiáng)的研發(fā)、設(shè)計(jì)和制造能力，才能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的二次開(kāi)發(fā)以滿足客戶要求。對(duì)于新進(jìn)入者而言，人才儲(chǔ)備明顯是薄弱的一環(huán)，也尚未形成高效可持續(xù)的研發(fā)體系，其產(chǎn)品很可能因無(wú)法滿足市場(chǎng)需求而被淘汰。2、準(zhǔn)入資格壁壘變壓器和配電開(kāi)關(guān)柜常被設(shè)置于環(huán)境比較惡劣的室外，作為直接連接在電網(wǎng)系統(tǒng)中的重要部件，其運(yùn)行的安全性和穩(wěn)定性對(duì)于整個(gè)電力系統(tǒng)而言至關(guān)重要，因此國(guó)家對(duì)電氣行業(yè)中的重要產(chǎn)品實(shí)施強(qiáng)制資格審查制度，企業(yè)必須通過(guò)資格認(rèn)定才能生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。對(duì)于新進(jìn)入者而言，建設(shè)伊始就要達(dá)到國(guó)家設(shè)定的強(qiáng)制要求并獲取生產(chǎn)資質(zhì)，存在較高的難度。3、品牌壁壘電氣行業(yè)作為一個(gè)高準(zhǔn)入門(mén)檻的行業(yè)，技術(shù)先進(jìn)性和可靠性對(duì)于企業(yè)的發(fā)展十分關(guān)鍵，但下游客戶除了考察產(chǎn)品功能的先進(jìn)性外，基于風(fēng)險(xiǎn)防范的考量，會(huì)更加注重企業(yè)產(chǎn)品的安全運(yùn)行記錄和安裝維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)。很多下游客戶在招投標(biāo)過(guò)程中，明確要求投標(biāo)企業(yè)需提供若干年的產(chǎn)品安全運(yùn)行報(bào)告，而服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品可靠性歷史的積累是需要時(shí)間積淀的，這對(duì)于新進(jìn)入者獲取客戶而言是一大障礙。4、渠道壁壘營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)的拓展至關(guān)重要，現(xiàn)在中高端市場(chǎng)被少數(shù)國(guó)外大型電氣公司和部分國(guó)內(nèi)名牌企業(yè)占據(jù)，中低端市場(chǎng)由各區(qū)域數(shù)量中小型廠商瓜分。新進(jìn)入者如何構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道，是獲取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過(guò)滿足客戶需求和幫助客戶獲利來(lái)留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷(xiāo)策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷(xiāo)策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略并不能達(dá)到留住客戶的目的。客戶關(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將客戶看作是銷(xiāo)售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合。“營(yíng)銷(xiāo)組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷(xiāo)或渠道）和促銷(xiāo)等，是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開(kāi)來(lái)孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷(xiāo)組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷(xiāo)方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷(xiāo)方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的四大類因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷(xiāo)手段，包括人員促銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買(mǎi)、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過(guò)程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過(guò)科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來(lái)、聯(lián)系起來(lái)，提出一定的假說(shuō)去說(shuō)明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過(guò)設(shè)置或改變某些條件來(lái)引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的過(guò)程，分為確認(rèn)問(wèn)題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)