擬定銷售策略的方法

電視廣告媒體營(yíng)銷策略與技巧業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來(lái)客戶未來(lái)購(gòu)量目前購(gòu)量s初購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來(lái)客戶未來(lái)購(gòu)量目前購(gòu)量s初購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來(lái)客戶未來(lái)購(gòu)量目前購(gòu)量s續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶未來(lái)客戶未來(lái)品類目前品類s續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)B品類A品類統(tǒng)一方便面康師傅礦泉水A品類康師傅方便面B品類統(tǒng)一礦泉水B品類礦泉水A品類方便面業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341A品牌現(xiàn)有客戶未來(lái)客戶未來(lái)品牌目前品牌s續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)A1品牌B品牌統(tǒng)一拉面道B1品牌統(tǒng)一來(lái)一客康師傅方便面面霸方便面目標(biāo)1-續(xù)購(gòu)使目標(biāo)顧客忠誠(chéng)公司每一時(shí)期的銷售，基本上來(lái)自兩種顧客群：新顧客和老顧客。吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍。對(duì)盈利率來(lái)說(shuō)，吸引的新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客相差15倍。因此，保持顧客比吸引顧客更加重要。續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo)1-續(xù)購(gòu)顧客是支付經(jīng)營(yíng)者及其雇員工資的人95%的不滿意顧客不會(huì)投訴；大多數(shù)人僅僅是停止購(gòu)買。最好的方法是公司要方便顧客投訴。3M公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有2/3是來(lái)自顧各的意見。光聽是不夠的，公司必須對(duì)投訴作出具體的反應(yīng)。續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo)1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo)1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系效果不佳---具體為何？真正關(guān)心什麼？2.換媒體---政策影響?3.費(fèi)用不足---切入時(shí)點(diǎn)太晚？創(chuàng)造特別廣告機(jī)會(huì)4.計(jì)劃更改---替代方案機(jī)會(huì)？5.人事變動(dòng)---上中下三層溝通管道之確保？6.營(yíng)運(yùn)結(jié)束---其他機(jī)會(huì)？目標(biāo)1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系收視點(diǎn)不足---保證收視點(diǎn)2.觀眾體不對(duì)

---針對(duì)目標(biāo)觀眾3.時(shí)間段不對(duì)---產(chǎn)品屬性4.區(qū)域性不對(duì)

---覆蓋5.服務(wù)不到位---調(diào)研/團(tuán)隊(duì)服務(wù)目標(biāo)1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系鋪貨不足價(jià)格不對(duì)包裝不對(duì)搭配性不夠終端營(yíng)銷不力功能性不好目標(biāo)1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系1.跨時(shí)段購(gòu)買---黃金段與非黃金段2.跨頻道購(gòu)買

---A頻道與B頻道3.跨媒體購(gòu)買---電視媒體與其他媒體4.量身定做套播

---依客戶需要設(shè)計(jì)5.老客戶優(yōu)惠套餐

---反點(diǎn)/贈(zèng)播/前三后三

目標(biāo)1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系定期調(diào)研探討問(wèn)題重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益介紹新的媒體概念提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息深入了解客戶產(chǎn)業(yè)客戶分級(jí)服務(wù)

---A人員/B電話/C信件目標(biāo)2-增購(gòu)策略：收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者投放成功案例幫助客戶找到新品類切入點(diǎn)激勵(lì)客戶

“THINKBIG”續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo)2-增購(gòu)策略：收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者投放成功案例幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn)激勵(lì)客戶

“THINKBIG”分析成功的因素分析關(guān)鍵的因素觀察他們的排期計(jì)算他們的SOS與SOV假設(shè)對(duì)方的戰(zhàn)法11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。激勵(lì)客戶

“THINKBIG”馬上開始做客戶管理與分類10月-2216:35:4116:35Oct-2230-Oct-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。16:35:4216:35:4216:35Sunday,October30,2022激勵(lì)客戶

“THINKBIG”吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍。10月-2216:35:4216:35Oct-2230-Oct-22---切入時(shí)點(diǎn)太晚？創(chuàng)造特別廣告機(jī)會(huì)14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022/10/3016:35:4114、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10月-2216:35:4216:35Oct-2230-Oct-22十月224:35下午10月-2216:35October30,2022顧客是支付經(jīng)營(yíng)者及其雇員工資的人目標(biāo)2-增購(gòu)策略：收集大量

投放成功案例幫助客戶找到新品類切入點(diǎn)激勵(lì)客戶

“THINKBIG”對(duì)應(yīng)的新欄目新的數(shù)據(jù)資訊更準(zhǔn)確的受眾群整合性媒體營(yíng)銷搭配性媒體投放目標(biāo)2-增購(gòu)策略：收集大量

投放成功案例幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn)激勵(lì)客戶

“THINKBIG”宏觀大環(huán)境縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展微觀媒體組合擬定中長(zhǎng)程計(jì)劃分割市場(chǎng)或獨(dú)創(chuàng)市場(chǎng)目標(biāo)3-換購(gòu)策略：發(fā)掘新客源注意新客戶動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷售策略增加優(yōu)惠或提高效益與新客戶多面向溝通續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo)3-換購(gòu)策略：發(fā)掘新客源注意新客戶動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷售策略增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶關(guān)系產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析注意國(guó)家政策的頒布

---政策創(chuàng)造機(jī)會(huì)3.從數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘新客源---BDI/CDI4.觀察競(jìng)爭(zhēng)臺(tái)的廣告主

5.自我與同業(yè)的關(guān)系---竟和政策目標(biāo)3-換購(gòu)策略：分析未來(lái)客戶原因注意新客戶動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷售策略增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶關(guān)系“新”的定義在市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)媒體的做法行銷渠道淡旺季時(shí)間同質(zhì)性商品的競(jìng)爭(zhēng)情況目標(biāo)3-換購(gòu)策略：分析未來(lái)客戶原因注意新客戶動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷售策略增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶關(guān)系時(shí)段配合時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)結(jié)合潮流潮流吻合需求需求切合習(xí)慣目標(biāo)3-換購(gòu)策略：分析未來(lái)客戶原因注意新客戶動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷售策略增加優(yōu)惠或提高效益增強(qiáng)客戶關(guān)系先打款套餐保障收視點(diǎn)積累返點(diǎn)多樣變化競(jìng)賽搶標(biāo)更準(zhǔn)確有效的投放目標(biāo)3-換購(gòu)策略：分析未來(lái)客戶原因注意新客戶動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷售策略增加優(yōu)惠與新客戶多面向溝通提供多面向信息關(guān)心面臨的問(wèn)題公關(guān)配合主動(dòng)提建議其他目標(biāo)4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說(shuō)服/銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo)4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說(shuō)服/銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系特質(zhì)與賣點(diǎn)新欄目組合性的排期大的優(yōu)惠措施其他基本上來(lái)自兩種顧客群：新顧客和老顧客。馬上開始做客戶管理與分類---A人員/B電話/C信件---竟和政策---產(chǎn)品屬性3M公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有2/3是來(lái)自顧各的意見。計(jì)算他們的SOS與SOV10月-2210月-2216:58:3616:58:36October30,20222022/10/3016:58:3516:58:3530October2022顧客是支付經(jīng)營(yíng)者及其雇員工資的人14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。10月-2210月-22Sunday,October30,2022---BDI/CDI16:5816:58:3510月-2210月-2216:58:35目標(biāo)4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定新目標(biāo)客戶群擬訂說(shuō)服/銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)分析新產(chǎn)業(yè)/新客戶分析商情資訊搜集展銷會(huì)其他目標(biāo)4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說(shuō)服/銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系發(fā)掘切入點(diǎn)安排拜訪及演示機(jī)會(huì)介紹我臺(tái)的特色介紹我臺(tái)的服務(wù)流程及團(tuán)隊(duì)5.我臺(tái)對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度6.我臺(tái)的優(yōu)惠政策7.其他目標(biāo)4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說(shuō)服/銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系信守承諾建立信心建立專業(yè)形象初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)快速反饋系統(tǒng)結(jié)語(yǔ)2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來(lái)客戶未來(lái)購(gòu)量目前購(gòu)量續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)結(jié)語(yǔ)PlanDoCheck計(jì)劃行動(dòng)檢查結(jié)語(yǔ)1.馬上開始做客戶管理與分類2.分析客戶結(jié)構(gòu),決定銷售方向3.列出潛在客戶名單4.擬訂前十個(gè)重要客戶的銷售策略5.訂出并執(zhí)行每周開發(fā)客戶工作計(jì)劃6.每個(gè)月底檢查工作成果下一步工作：謝謝11月-2222:44:1422:4422:4411月-2211月-2222:4422:4422:44:1411月-2211月-2222:44:142022/11/2622:44:149、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Saturday,November26,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。22:44:1422:44:1422:4411/26/202210:44:14PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2222:44:1422:44Nov-2226-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。22:44:1422:44:1422:44Saturday,November26,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2222:44:1422:44:14November26,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。26十一月202210:44:14下午22:44:1411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:44下午11月-2222:44November26,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2622:44:1422:44:1426November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。10:44:14下午10:44下午22:44:1411月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Saturday,November26,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。22:44:1422:44:1422:4411/26/202210:44:14PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2222:44:1422:44Nov-2226-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。22:44:1422:44:1422:44Saturday,November26,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2222:44:1422:44:14November26,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。26十一月202210:44:14下午22:44:1411月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2210:44下午11月-2222:44November26,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2622:44:1422:44:1426November202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。10:44:14下午10:44下午22:44:1411月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Saturday,November26,202210、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。22:44:1422:44:1422:4411/26/202210:44:14PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2222:44:1422:44Nov-2226-Nov-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:44:1422:44:1422:44Saturday,November26,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2222:44:1422:44:14November26,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。26十一月202210:44:14下午22:44:1411月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十一月2210:44下午11月-2222:44November26,202216、業(yè)余生活要有意義，不