房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃案例課件結(jié)構(gòu)指南可行性研究項(xiàng)目研究產(chǎn)品方案

市場(chǎng)定位、客戶定位、市場(chǎng)定位價(jià)格定位開發(fā)周期銷售周期

推廣方案經(jīng)濟(jì)分析結(jié)構(gòu)指南可行性研究一、可行性研究市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)成本預(yù)測(cè)一、可行性研究市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)：11年政府宏觀調(diào)控打擊了投資，投機(jī)也誤傷了剛需，12年剛需力量爆發(fā)，支撐起了市場(chǎng)；1996年前建的房子，戶型，景觀都已嚴(yán)重落后，改善型住房需求大。政策方面，國家在控制房?jī)r(jià)后，還是要依靠房地產(chǎn)拉動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)濟(jì)南市場(chǎng)：11年末，濟(jì)南市場(chǎng)異常低迷，但春節(jié)之后，慢慢回暖，消費(fèi)者需求與信心回歸。政府城市規(guī)劃：東拓西進(jìn)，南控北跨區(qū)域市場(chǎng)：西客站片區(qū)成為購房者的熱土，綠地國際花都等盤的銷售業(yè)績(jī)可窺一斑，受西客站通車等影響，西部開始崛起?；笔a區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目：十藝節(jié)；張莊機(jī)場(chǎng)搬遷，西客站，107個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目1500億結(jié)論：形勢(shì)嚴(yán)峻，機(jī)會(huì)偏多

1、市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)：11年政府宏觀調(diào)控打擊了投資，投機(jī)也誤2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)：十二五規(guī)劃提到每年將有1400萬城市化人口；舊城改造與保值增值需求；濟(jì)南，和全國情況基本一致，在舊城改造方面需求更大；貸款利率降低，公積金門檻降低需求增長供給預(yù)測(cè)：6163套公租房年底竣工并配租，“市場(chǎng)為主，保障為輔”;土地市場(chǎng)：繼一月和二月的零成交，34（5）月成交井噴，共住宅：237萬商服：39萬平米。這四個(gè)月的成交量已超過去年半年成交量。價(jià)格預(yù)測(cè)：今年將去化大量?jī)?yōu)質(zhì)房源，土地市場(chǎng)雖然火爆，但建設(shè)的滯后期，將會(huì)刺激明年的房?jī)r(jià)小幅升高，這波土地供應(yīng)后，房?jī)r(jià)將會(huì)平穩(wěn)運(yùn)行。2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)：十二五規(guī)劃提到每年將有1400萬城市化3、成本預(yù)測(cè)樓面地價(jià)：6號(hào)地住宅：14707號(hào)地商服：2147元3、成本預(yù)測(cè)樓面地價(jià)：6號(hào)地住宅：1470二、項(xiàng)目研究二、項(xiàng)目研究7宏觀環(huán)境未來發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)性分析差異化競(jìng)爭(zhēng)潛在客戶群研究鎖定目標(biāo)客群宏觀環(huán)境未來發(fā)展趨勢(shì)81、宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境宏觀政策多地公積金微調(diào)，利息，存款準(zhǔn)備金降低經(jīng)濟(jì)形式：全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，中國經(jīng)濟(jì)增速明顯下降，通脹問題基本解決，住建部已開始醞釀經(jīng)濟(jì)刺激政策。城市經(jīng)濟(jì)09年濟(jì)南GDP3350億全國第二十一名，人均GDP8860美元，12年將突破一萬，進(jìn)入城市告訴發(fā)展階段城市規(guī)劃確定東拓西進(jìn)南控北跨的整體規(guī)劃后，政府在各區(qū)規(guī)劃建設(shè)16個(gè)城市綜合體，西客站便是其中的引擎之一，獲得大量政策資金支持。

1、宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境9拆遷改造：伴隨城市綜合體的打造，拆遷也在緊張的進(jìn)行中，大量的拆遷戶，會(huì)選擇購買品質(zhì)更高的商品房。外來人口：目前，濟(jì)南暫住人口數(shù)量超過180萬。濟(jì)南降低了外來人口落戶門檻：本地居住兩年，并繳納一年以上養(yǎng)老保險(xiǎn)，即可獲得濟(jì)南戶口。這增強(qiáng)了對(duì)周邊地區(qū)的吸引力，剛性需求和潛在需求均增大，隨著西客站，濱河新區(qū)等地區(qū)的建設(shè)會(huì)吸引更多的外來人口形成持續(xù)的市場(chǎng)需求。房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境一二三級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及規(guī)模行業(yè)成熟度：除去萬科，國內(nèi)幾大開發(fā)商均涉足濟(jì)南市場(chǎng)，恒大，綠地，中海，保利，產(chǎn)品豐富度也很高。拆遷改造：伴隨城市綜合體的打造，拆遷也在緊張的進(jìn)行中，大量10熱點(diǎn)板塊圖舊城區(qū)黨家莊臘山區(qū)燕山東部。濱河新區(qū)熱點(diǎn)板塊圖舊城區(qū)黨家莊臘山區(qū)燕山東部。濱河新區(qū)11熱點(diǎn)板塊分析西部新區(qū)：以高鐵西客站、大學(xué)科技園為重點(diǎn)的城市標(biāo)志性地區(qū)，打造高鐵樞紐和濟(jì)南文化中心。濱河新區(qū)：是城市北部的功能拓展區(qū)和新的城市發(fā)展帶、景觀旅游帶、生活休閑帶，規(guī)劃城市綜合體4個(gè)，分別是濱河新區(qū)核心區(qū)、王舍人新東站地區(qū)、華山片區(qū)以及濼口地區(qū)，成為“一城三區(qū)”中北部新區(qū)的城市副中心。東部新區(qū)：東部新區(qū)是以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代化新城區(qū)，規(guī)劃城市綜合體4個(gè)，分別是奧體文博中心區(qū)、唐冶新區(qū)中心、漢峪總部經(jīng)濟(jì)區(qū)以及高新外包會(huì)展區(qū)，圍繞戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展。

熱點(diǎn)板塊分析西部新區(qū)：以高鐵西客站、大學(xué)科技園為重點(diǎn)的城市標(biāo)12濱河新區(qū)：濱河新區(qū)：13西客站板塊分析

片區(qū)定位：“山東新門戶，泉城新商埠，城市新中心”

片區(qū)總體布局：“一站、兩軸、三心、多組團(tuán)”。“一站”是指西客站；“兩軸”是東西向的城市發(fā)展景觀軸和臘山河生態(tài)景觀軸，前者將建成250米寬的具有交通功能的帶狀公園，后者則在拓寬至90米寬的河道上打造迷人水景；“三心”是指商務(wù)中心、文化中心、會(huì)展中心；“多組團(tuán)”是指建設(shè)多個(gè)居住組團(tuán)，規(guī)劃居住人口35萬。西客站板塊分析片區(qū)定位：“山東新門戶，泉城新商埠，城市新14西客站板塊圖西客站板塊圖15板塊定位西客站承接了高鐵帶來的京津冀經(jīng)濟(jì)圈和長三角經(jīng)濟(jì)圈產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的眾多資源，是環(huán)處渤海經(jīng)濟(jì)圈的龍頭位置，再考慮到這里形成的政策洼地，西客站必將借勢(shì)而上，形成齊魯門戶，指日可待?？蓾?jì)南“一城三區(qū)”的城市規(guī)劃，必然不會(huì)讓西客站一枝獨(dú)秀。會(huì)面臨來自其他區(qū)的強(qiáng)勢(shì)壓力，西客站板塊內(nèi)部諸開發(fā)商區(qū)政府要連橫合縱。板塊定位西客站承接了高鐵帶來的京津冀經(jīng)濟(jì)圈和長三角經(jīng)濟(jì)圈產(chǎn)業(yè)16房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃案例課件172、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析·產(chǎn)業(yè)分布：西客站片區(qū)將形成以總部經(jīng)濟(jì)、金融、會(huì)展業(yè)為主導(dǎo)，以商貿(mào)休閑服務(wù)業(yè)為輔助，以房地產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新區(qū)?！そ謪^(qū)價(jià)值

本項(xiàng)目由G006商業(yè)金融用地和G007居住用地組成，屬郊區(qū)新城建設(shè)中的一部分。區(qū)位價(jià)值分析2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析·產(chǎn)業(yè)分布：區(qū)位價(jià)值分析18項(xiàng)目資源分析·自然：

生態(tài)環(huán)境優(yōu)良；項(xiàng)目西南側(cè)緊鄰一小公園?！そ煌ㄙY源：

靠近京滬高鐵濟(jì)南西站；

公交路線：

東臨齊州路，南靠青島路，西依齊魯大道，北挨聊城路，其中青島路將與濟(jì)南主干道北園大街相連。·外部配套資源：項(xiàng)目資源分析·自然：193、競(jìng)爭(zhēng)性分析1.存量房競(jìng)爭(zhēng)選取同區(qū)位同地段同價(jià)格（單價(jià)總價(jià)）同類型的知名樓盤作為樣本

3、競(jìng)爭(zhēng)性分析1.存量房競(jìng)爭(zhēng)20結(jié)論：主要客群均為剛需主力戶型集中在50——140，一二三室近距離內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤是外海中央花園，對(duì)剛需中的中高端客群吸引力大遠(yuǎn)距離內(nèi)，陽光100競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，主要優(yōu)勢(shì)是區(qū)位優(yōu)勢(shì)和成熟配套綠地泉景園主要特點(diǎn)是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格低結(jié)論：212.潛在供應(yīng)量競(jìng)爭(zhēng)——舉例主要采集了西客站片區(qū)大宗成交土地2.潛在供應(yīng)量競(jìng)爭(zhēng)——舉例22

結(jié)論：根據(jù)土地成交時(shí)間，這些樓盤屬同期競(jìng)爭(zhēng)者，體量巨大。結(jié)論：根據(jù)土地成交時(shí)間，這些樓盤屬同期競(jìng)爭(zhēng)者，體量巨大。23西客站寡頭分析

第一大佬：綠地集團(tuán)2011年布局濟(jì)南，五盤聯(lián)發(fā)，耀動(dòng)泉城。綠地新里盧浮公館—60萬平米海派藝術(shù)社區(qū)綠地普利中心—300米超高層綠地國際花都—160萬國際生態(tài)大盤綠地濱河國際城—700萬平米濟(jì)南第一大盤2012年綠地繽紛城40萬平以及4月份在西客站片區(qū)所拿7塊地，共計(jì)面積：200畝，建面：60萬平分析：綠地是濟(jì)南最吸引眼球的開發(fā)商，其品牌效應(yīng)巨大，市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)勁。西客站寡頭分析24寡頭分析第二名：西城投資西城投資企業(yè)性質(zhì)是城市運(yùn)營商，屬于一級(jí)半政府，工作重點(diǎn)：城市配套，政府性工程。分析：口碑好，政府關(guān)系好，獲取資源成本低，與樓盤直接競(jìng)爭(zhēng)少。寡頭分析第二名：西城投資25

第三名：恒大地產(chǎn)本地塊為恒大雅苑所在地恒大地產(chǎn)在西客站有5塊土地，四塊屬于恒大雅苑，另一塊，用于建設(shè)500-600米高的“齊魯?shù)谝桓摺?。西客站片區(qū)5宗土地開發(fā)完成后，可提供居住及配套面積67.9萬余平方米，商業(yè)金融業(yè)及配套面積139萬余平方米。從09年恒大入駐濟(jì)南以來，先后成功開發(fā)了，恒大綠洲，恒大名都，恒大城。而今，恒大雅苑屬于恒大綠洲的子產(chǎn)品。分析：群雄逐鹿的西客站市場(chǎng)，恒大絕對(duì)屬于一個(gè)狠角色。第三名：恒大地產(chǎn)26

第四名：外海地產(chǎn)雖然，外海在濟(jì)南的布局并不像綠地恒大那樣大手筆，但80萬平的總體量也有很大的話語權(quán)。北部明盤鑫苑名家也才只有70萬平。也有和前三強(qiáng)叫板的實(shí)力第四名：外海地產(chǎn)27

槐蔭區(qū)四小虎：陽光100，路勁御景城，保利，龍騰槐蔭區(qū)中東部，靠成熟社區(qū)這個(gè)區(qū)位，成就了許多中型樓盤。以上四者名聲很響。在與西客站核心區(qū)爭(zhēng)搶客源方面，也讓大開發(fā)商，忌憚。槐蔭區(qū)四小虎：陽光100，路勁御景城，保利，龍騰28企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位面對(duì)如此多強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，更要看到企業(yè)聯(lián)合帶來的水漲船高。各巨頭之間不再是單純的競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，更主要的是一個(gè)競(jìng)合的關(guān)系。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位面對(duì)如此多強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，更294、潛在客戶群研究可能輻射的區(qū)域由于西客站片區(qū)是濟(jì)南未來五年的發(fā)展重點(diǎn)，是未來的“齊魯新門戶、泉城新商埠、城市新中心”，因此本項(xiàng)目可能輻射的區(qū)域就不僅僅是項(xiàng)目核心地塊所在的核心區(qū)，而是整個(gè)濟(jì)南城。同時(shí)由于北園大街是城市主干道且快速交通系統(tǒng)能快速到達(dá)項(xiàng)目地塊，因此其主要輻射范圍也包括北園大街輻射帶。具體范圍大致如下：區(qū)域輻射范圍核心區(qū)東到二環(huán)西路，西至京福高速，北至小清河，南至臘山分洪河的西客站片區(qū)及周圍。輻射區(qū)北園大街輻射帶：西至重汽彩世界，東至全福立交。槐蔭區(qū)4、潛在客戶群研究可能輻射的區(qū)域由于西客站片區(qū)是濟(jì)南未來五年30客戶構(gòu)成

從區(qū)域來源分析核心客戶：未來的西客站片區(qū)工作者、周邊企業(yè)職工；重要客戶：二環(huán)東路以西，北園大街周圍沿線的批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)主；次要客戶：舊村改造、濟(jì)南城區(qū)外溢白領(lǐng)客戶構(gòu)成

從區(qū)域來源分析核心客戶：未來的西客站片區(qū)工作者、周31結(jié)論：產(chǎn)品方案物業(yè)類型：高層住宅和寫字樓公寓四星酒店大型商場(chǎng)設(shè)計(jì)特點(diǎn)：高尚社區(qū)環(huán)境精裝修生活大盤夢(mèng)想起航處可能價(jià)格：住宅均價(jià)：7000——7600商業(yè)待定結(jié)論：產(chǎn)品方案物業(yè)類型：高層住宅和寫字樓公寓四星酒店大型商場(chǎng)32三、項(xiàng)目定位三、項(xiàng)目定位33客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位房地產(chǎn)定位的目的：尋找均衡點(diǎn)產(chǎn)品投資效益SWOT分析客戶客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位房地產(chǎn)定位的目的：尋找均衡點(diǎn)產(chǎn)品投資34項(xiàng)目事實(shí)區(qū)域?qū)傩越缍ㄕ嫉?02511萬平米大盤項(xiàng)目位于西客站片區(qū)郊區(qū)，未來的泉城新商埠，環(huán)境質(zhì)量較好靠近濟(jì)南西站，且南側(cè)青島路將與濟(jì)南主干路北園大街相連交通條件較為優(yōu)越目前周邊僅有少量生活配套生活配套檔次較低項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目事實(shí)區(qū)域?qū)傩越缍ㄕ嫉?02511萬平米大351、SWOT分析S（strength）景觀：自然環(huán)境優(yōu)越，且項(xiàng)目東南有一小公園；地段：臨近京滬高鐵濟(jì)南西站，南鄰的青島路與城市主干道北園大街將聯(lián)通。配套：未來的中心區(qū)休閑、文化、商業(yè)、體育、生活等配套資源充足。產(chǎn)品：項(xiàng)目規(guī)模大W（weakness）交通：離繁華市區(qū)較遠(yuǎn)，目前公交系統(tǒng)不是很完善；目前配套：具規(guī)模、上檔次的生活、商業(yè)設(shè)施等較為缺乏；教育配套水平較低。O（opportunity）·區(qū)域價(jià)值：片區(qū)地位將逐步抬升；·項(xiàng)目?jī)r(jià)值：項(xiàng)目獨(dú)特的景觀與未來的高起點(diǎn)規(guī)劃，將越來越受到市場(chǎng)的矚目。T（threat）競(jìng)爭(zhēng)：周圍大量項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成較大的競(jìng)爭(zhēng)威脅，未來1幾年內(nèi)，片區(qū)內(nèi)樓盤供應(yīng)量較大；房?jī)r(jià)因素：區(qū)域房?jī)r(jià)高速上揚(yáng)與消費(fèi)群體承受力之間產(chǎn)生一定失衡；政策影響：國家宏觀調(diào)控政策對(duì)市場(chǎng)的影響力已經(jīng)顯現(xiàn)，目前已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)。1、SWOT分析S（strength）W（weakness）362、客戶定位舊村改造村民（5%）城區(qū)外溢白領(lǐng)（10%）周邊專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主（15%）政府機(jī)關(guān)公務(wù)員及泛公務(wù)員群體（如醫(yī)院醫(yī)生、學(xué)校教師等）（25%）周邊企業(yè)職工（45%）置業(yè)目的：改善居住環(huán)境置業(yè)特征：首次或多次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)型、改善型、舒適性、享受型置業(yè)目的：改善居住環(huán)境置業(yè)特征：首次或二次置業(yè)，改善型、舒適型、享受型置業(yè)目的：自住或婚房置業(yè)特征：首次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)型置業(yè)目的：方便生活與工作、改善居住環(huán)境置業(yè)特征：多次置業(yè)，舒適型、享受型置業(yè)目的：方便生活與工作，改善居住環(huán)境置業(yè)特征：二次置業(yè)為主，享受型、舒適型、改善型、經(jīng)濟(jì)型2、客戶定位城區(qū)外溢周邊專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主（15%）政府機(jī)關(guān)公務(wù)員373、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位內(nèi)容1、品質(zhì)定位：中高檔精品居住社區(qū)2、區(qū)域定位：西客站新城中心社區(qū)3、形象定位：中央湖景湖景、生態(tài)宜居宜居社區(qū)4、功能定位：現(xiàn)代化商業(yè)中心、辦公、劇場(chǎng)、幼兒園、餐飲娛樂休閑中心等高層水景園林式居住中心?？傮w定位：西客站新城中心，中央湖景生態(tài)宜居大盤3、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位內(nèi)容1、品質(zhì)定位：中高檔精品居住社區(qū)總38規(guī)劃設(shè)計(jì)建議中央湖景，大面積綠化現(xiàn)代風(fēng)格，清新而不失舒雅，造型簡(jiǎn)潔規(guī)劃設(shè)計(jì)建議中央湖景，大面積綠化現(xiàn)代風(fēng)格，清新而不失舒雅，造39配套設(shè)施配套評(píng)估教育：落后商業(yè)：檔次低醫(yī)院：檔次低文體：無交通：便利教育：不具體商業(yè)：升級(jí)醫(yī)院：不具體文體：升級(jí)交通：升級(jí)＋＋＋＋＋西客站片區(qū)是新城區(qū)，規(guī)劃的教育、大型商業(yè)中心、醫(yī)院、文體都具備，但仍需具體的、方便小區(qū)居民的相應(yīng)配套配套現(xiàn)狀配套規(guī)劃配套設(shè)施配套評(píng)估教育：落后教育：不具體＋＋＋＋＋西40特色配套教育商業(yè)醫(yī)院文體最能打動(dòng)、吸引客戶的關(guān)鍵配套配套分類特色配套教育商業(yè)醫(yī)院文體最能打動(dòng)、吸引客戶的關(guān)鍵配套配套分類41打造教育+地產(chǎn)的大盤開發(fā)模式。教育：無論是為物質(zhì)洪流所逼而無暇顧及精神的需求，或是完全無所作為而活的全無價(jià)值，“下一代的成才”都成為家長們的“自我實(shí)現(xiàn)”的轉(zhuǎn)移目標(biāo)，成為這個(gè)城市家長們最為關(guān)注、最甘愿為之付出的焦點(diǎn)。教育定位：引進(jìn)國內(nèi)一流名?！迦A實(shí)驗(yàn)學(xué)校，打造濟(jì)南最大的教育人文社區(qū)。并建設(shè)一所幼兒園教育配套：引進(jìn)名校打造教育+地產(chǎn)的大盤開發(fā)模式。教育配套：引進(jìn)名校42商業(yè)配套、醫(yī)療配套、文體設(shè)施建議引進(jìn)大型主力店：銀座購物廣場(chǎng)規(guī)模約15000平米社區(qū)內(nèi)商業(yè)街——BLOCK休閑商業(yè)街區(qū)增加醫(yī)療公共配套服務(wù)設(shè)施，如社區(qū)衛(wèi)生所和大型醫(yī)藥連鎖店?！ぴ诒旧鐓^(qū)內(nèi)建設(shè)大型體育公園。體育公園包括網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、乒乓球場(chǎng)等。·建設(shè)一個(gè)大型劇場(chǎng)·建設(shè)雙會(huì)所，包括一個(gè)體育會(huì)所和一個(gè)商務(wù)會(huì)所商業(yè)配套、醫(yī)療配套、文體設(shè)施建議引進(jìn)大型主力店：銀座購物廣場(chǎng)43目標(biāo)客戶需求人口結(jié)構(gòu)收入特征需求特征需求面積周邊企業(yè)職工收入水平高中低等均有二次置業(yè)為主經(jīng)濟(jì)型、改善型、舒適型、享受型60-90平米的兩室、91-130平米的三室、140-180的四室公務(wù)員及泛公務(wù)員收入水平屬于中高等，3000-10000元/月不等。多次置業(yè)，舒適型、享受型120-140平米的三室或140-180平米的四室周邊專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主及職員經(jīng)營業(yè)主收入水平較高，約5000-20000元/月職員約1500-3000元/月首次或多次置業(yè)經(jīng)濟(jì)型、改善型、舒適型、享受型90-120平米的緊湊型三室或120-140平米的三室、140-180平米的四室舊村改造村民收入相對(duì)較低，1500-4000元/月首次或二次置業(yè)改善型、舒適性、享受型120-140平米的三室、140-180平米的四室城區(qū)外溢白領(lǐng)收入水平處于中下等，約2000-5000元/月。首次置業(yè)（例如作為婚房），經(jīng)濟(jì)型40-50平米的一室，60-90平米的緊湊型兩室產(chǎn)品建議目標(biāo)客戶需求人口結(jié)構(gòu)收入特征需求特征需求面積周邊企業(yè)職工收入44戶型配比建議結(jié)合目標(biāo)客戶收入特征及需求特征，給出項(xiàng)目首期以下各戶型配比建議：面積（平米）戶型套型比例40-50一室一廳2%60-75兩室一廳18%76-90兩室兩廳30%91-115三室兩廳18%116-130三室兩廳15%131--144三室兩廳12%145-160四室兩廳5%合計(jì)100%戶型配比建議結(jié)合目標(biāo)客戶收入特征及需求特征，給出項(xiàng)目首期以下45裝修標(biāo)準(zhǔn)頂級(jí)配套、滿屋名牌、9A精裝裝修標(biāo)準(zhǔn)頂級(jí)配套、滿屋名牌、9A精裝464、價(jià)格定位產(chǎn)品質(zhì)量虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略

虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略

騙取策略

低優(yōu)良價(jià)值策略普通策略

高價(jià)策略中超值策略

高價(jià)值策略溢價(jià)策略

高低中高價(jià)格價(jià)格策略4、價(jià)格定位產(chǎn)品質(zhì)量虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略騙取策略低47——低開高走1、項(xiàng)目所在片區(qū)將有大量樓盤對(duì)外銷售，供應(yīng)量充足。

2、隨著西客站片區(qū)的成熟，區(qū)域面貌將發(fā)生巨大變化，區(qū)域土地價(jià)值逐步上升。3、經(jīng)過項(xiàng)目前期的成功運(yùn)作，將形成良好的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。鑒于以上三點(diǎn)，建議本項(xiàng)目采用低開高走價(jià)格策略，開盤后小幅快速提價(jià)。價(jià)格策略調(diào)整——低開高走1、項(xiàng)目所在片區(qū)將有大量樓盤對(duì)外銷售，供應(yīng)量充足48根據(jù)項(xiàng)目區(qū)位和自身因素，在本區(qū)域選取了綠地泉景園、外海中央花園、陽光100國際新城等最具有可比性的在售樓盤進(jìn)行比較預(yù)估。銷售價(jià)格定位根據(jù)項(xiàng)目區(qū)位和自身因素，在本區(qū)域選取了綠地泉景園、外海中央花49比較樓盤權(quán)重打分項(xiàng)目細(xì)化因素權(quán)重％綠地泉景園外海中央花園陽光100國際新城因素得分得分得分地環(huán)境升值前瞻5557域45%生活氣氛9678因

人文氣氛8777素

自然環(huán)境888780%

治安狀況5555

區(qū)域印象10101012

交通車行管制5454

15%公共交通108810

配套20%學(xué)校、幼兒園1091010

菜場(chǎng)、商場(chǎng)6678

醫(yī)院、銀行4445樓盤個(gè)別因素規(guī)模779720%開發(fā)商實(shí)力7767

社區(qū)配套6566合計(jì)1009197103比較樓盤權(quán)重打分項(xiàng)目細(xì)化因素權(quán)重％綠地泉景園外海中央花園陽50價(jià)格預(yù)判比較樓盤合計(jì)得分均價(jià)（元/平米）比較價(jià)格=均價(jià)*100/合計(jì)得分權(quán)重權(quán)重值綠地泉景園916500簡(jiǎn)裝7143

30%2143外海中央花園976600毛胚6804

30%2041陽光100國際新城1038600精裝835040%3340合計(jì)（元/平米）100%7524綜合比較后，項(xiàng)目精裝，整體實(shí)現(xiàn)均價(jià)7500元/平米。價(jià)格預(yù)判比較樓盤合計(jì)得分均價(jià)（元/平米）比較價(jià)格=均價(jià)*1051四、項(xiàng)目推廣方案四、項(xiàng)目推廣方案521、賣點(diǎn)提煉2、項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì)3、推廣費(fèi)用預(yù)算4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案5、制定銷售策略6、制定推廣策略1、賣點(diǎn)提煉531、賣點(diǎn)提煉——區(qū)位篇生態(tài)宜居：濟(jì)南的生態(tài)濕地就在落日余暉下，兩水一綠三條景觀大道：小清河，臘山河，南北貫通景觀帶政府贈(zèng)送公園：撒野公園——孩子的天堂；區(qū)位價(jià)值：齊魯新門戶，山東新商埠，城市新中心；便捷交通：京福高速，西客站——出省跨市就在一念之間，驅(qū)車，3分鐘直達(dá)經(jīng)十路；配套設(shè)施：一場(chǎng)三館省級(jí)文化配套，會(huì)展中心，中央CBD五分鐘便利生活.3500平幼兒園，24班初中高中，一站無憂的高尚教育1、賣點(diǎn)提煉——區(qū)位篇生態(tài)宜居：濟(jì)南的生態(tài)濕地就在落日余暉下賣點(diǎn)提煉——產(chǎn)品篇項(xiàng)目規(guī)模：308畝超大社區(qū)；規(guī)劃設(shè)計(jì)：國際大師規(guī)劃設(shè)計(jì)，樹立頂級(jí)品質(zhì)品牌社區(qū)；建筑特色：現(xiàn)代風(fēng)格，清新而不失典雅，造型簡(jiǎn)潔；園林環(huán)境：頂級(jí)私家園林，中央湖景，生態(tài)宜居；產(chǎn)品特色：戶型多樣，符合低碳環(huán)保設(shè)計(jì)要求；精裝品質(zhì)：滿屋名牌，9A精裝；性價(jià)比：開盤必特價(jià)，升值空間大。賣點(diǎn)提煉——產(chǎn)品篇項(xiàng)目規(guī)模：308畝超大社區(qū)；規(guī)劃設(shè)計(jì)：國際2、項(xiàng)目整體形象設(shè)計(jì)案名：經(jīng)緯新天地LOGO：形象推廣語：年輕人！這里就有你的夢(mèng)想2、項(xiàng)目整體形象設(shè)計(jì)案名：經(jīng)緯新天地3、推廣費(fèi)用預(yù)算1、確定推廣費(fèi)用占總體銷售額的比例結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)基本水平，視項(xiàng)目情況定2、確定各主要費(fèi)用項(xiàng)目的預(yù)算比例（現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用、預(yù)留費(fèi)用等）3、確定各推廣階段推廣費(fèi)用預(yù)算比例（蓄勢(shì)期、強(qiáng)銷期、蓄銷期、尾盤期）4、確定各推廣階段內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算3、推廣費(fèi)用預(yù)算1、確定推廣費(fèi)用占總體銷售額的比例4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案工地圍墻戶外圍擋看樓通道售樓部樣板間4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案工地圍墻圍墻與戶外小區(qū)圍墻：僅展示企業(yè)信息與樓盤名稱戶外大牌：樓盤形象與生活方式宣傳為主圍墻與戶外小區(qū)圍墻：僅展示企業(yè)信息與樓盤名稱樣板間宗旨：化虛為實(shí)，打消客戶心中顧慮目的：讓客戶看到“自己”的夢(mèng)想。位置：小區(qū)湖的正北面，最佳風(fēng)水位置，離售樓處步行距離：三分鐘。未來用途：日后營銷活動(dòng)場(chǎng)所；拍賣物內(nèi)容：兩室三室各一套；面積：檔次：優(yōu)于產(chǎn)品供應(yīng)，但不能過分偏離主流供應(yīng)產(chǎn)品樣板間宗旨：化虛為實(shí)，打消客戶心中顧慮售樓處與通道設(shè)計(jì)宗旨:含蓄的傳遞小區(qū)環(huán)境配套價(jià)值，生活方式滲透?jìng)鞑?；讓營銷無處不在效果要求：未進(jìn)售樓處就愛上這個(gè)社區(qū)位置：小區(qū)深處，內(nèi)湖旁，毗鄰幼兒園，落地直視窗體育場(chǎng)未來功能：一層免費(fèi)會(huì)所，二層作為小區(qū)圖書館，主要作為學(xué)生放學(xué)后，等待家長用裝修風(fēng)格：有情調(diào)的奢華宮殿通向售樓處道路設(shè)計(jì)：蜿蜒，沿路綠化先行售樓處與通道設(shè)計(jì)宗旨:含蓄的傳遞小區(qū)環(huán)境配套價(jià)值，生活方式滲5、銷售策略銷售次序銷售時(shí)機(jī)銷售目標(biāo)價(jià)格策略5、銷售策略銷售次序銷售次序住宅先行，商業(yè)推后住宅先發(fā)，低價(jià)入市，聚集企業(yè)與樓盤人氣，增加商業(yè)物業(yè)的認(rèn)可度與價(jià)值。銷售次序住宅先行，商業(yè)推后銷售時(shí)機(jī)背景：同期土地供應(yīng)量巨大，集中供應(yīng)市場(chǎng)壓力巨大；大事件：2013年10月十藝節(jié)西客站舉行企業(yè)模式：快速推盤，快速銷售樓盤施工：12年，3.12拿地，4.1開工時(shí)機(jī)確定：為避開開盤高峰，搶占市場(chǎng)，于2012年9月開盤銷售時(shí)機(jī)背景：同期土地供應(yīng)量巨大，集中供應(yīng)市場(chǎng)壓力巨大；大事價(jià)格策略低開高走市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較低。主要是通過前期主要推出一些較差戶型形成低價(jià)，造成熱銷，并為后期蓄勢(shì)。隨著后期較好戶型的推出，以及社區(qū)氛圍的形成，價(jià)格逐步爬高。價(jià)格策略低開高走市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較低。主要是通過前期主要推出一些較差銷售目標(biāo)一期住宅一期商業(yè)銷售目標(biāo)一期住宅6、推廣策略主要內(nèi)容：推廣階段劃分階段推廣主題媒體組合策略行銷策略組合（現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、展銷會(huì)、促銷手段等）6、推廣策略主要內(nèi)容：推廣階段劃分

12.412.612.913.313.613.8預(yù)熱期啟動(dòng)期高潮期持續(xù)期尾盤期文化引導(dǎo)情感訴求形象導(dǎo)入品牌建立口碑帶動(dòng)活動(dòng)營銷品牌拉升進(jìn)度拉動(dòng)強(qiáng)勢(shì)促銷強(qiáng)勢(shì)促銷大力清盤品牌再塑造推廣階段劃分預(yù)熱期啟動(dòng)期高潮期持續(xù)期尾盤期文化引導(dǎo)形象導(dǎo)入推廣主題預(yù)熱期主題：區(qū)域價(jià)值推廣與企業(yè)形象推廣啟動(dòng)期主題：樓盤面世形象推廣高潮期主題：樓盤價(jià)值推廣持續(xù)期主題：樓盤價(jià)值推廣尾盤期主題：企業(yè)形象推廣推廣主題預(yù)熱期主題：區(qū)域價(jià)值推廣與企業(yè)形象推廣推廣主題推廣語濟(jì)南樓市看郊區(qū)，東西爭(zhēng)雄西更優(yōu)西客站掀起你的蓋頭來——西客站，來了個(gè)新天地新天地，給你一個(gè)后現(xiàn)代生活的夢(mèng)想推廣主題推廣語濟(jì)南樓市看郊區(qū)，東西爭(zhēng)雄西更優(yōu)媒體組合策略報(bào)紙電視專題片網(wǎng)絡(luò)廣播公交廣告廣告牌媒體組合策略報(bào)紙行銷策略組合主題研討會(huì)小區(qū)設(shè)計(jì)概念有獎(jiǎng)?wù)骷浳某醋餍袠I(yè)巨頭聯(lián)合招標(biāo)

房展會(huì)開盤儀式明星助陣短信平臺(tái)戶外展板內(nèi)部認(rèn)購認(rèn)籌折扣老帶新：全民營銷行銷策略組合主題研討會(huì)戶外展板行銷策略組合舉例預(yù)熱期：

一、活動(dòng)主題：濟(jì)南樓市新熱土；活動(dòng)目的：炒熱西客站活動(dòng)內(nèi)容：官員，專家學(xué)者開發(fā)商買房者記者研討“濟(jì)南樓市新熱土”活動(dòng)形式：電視主持人研討會(huì)二、活動(dòng)主題：青年人的買房夢(mèng)活動(dòng)目的：找到盡可能多年輕剛需客群，通過對(duì)他們的人文關(guān)懷，抓住準(zhǔn)客戶活動(dòng)內(nèi)容：制作一報(bào)紙專刊，分期講述年輕人的買房夢(mèng)活動(dòng)形式：報(bào)紙軟文投放三、活動(dòng)主題：有獎(jiǎng)?wù)骷O(shè)計(jì)方案征集活動(dòng)內(nèi)容：各樓座名稱會(huì)所功能概念設(shè)計(jì)，中心湖概念設(shè)計(jì)；活動(dòng)目的：再度吸引客戶注意力，打造知名度，樹立小區(qū)人性化實(shí)用化形象活動(dòng)形式：報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)方案征集行銷策略組合舉例預(yù)熱期：?jiǎn)?dòng)期一、活動(dòng)主題：西客站，地產(chǎn)巨頭聯(lián)合招標(biāo)，嚴(yán)格控制成本與質(zhì)量活動(dòng)內(nèi)容：與綠地集團(tuán)建材等聯(lián)合招標(biāo)活動(dòng)目的：建立企業(yè)低成本高質(zhì)量的高性價(jià)比形象，強(qiáng)化企業(yè)品牌與企業(yè)口碑活動(dòng)方式：網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙發(fā)布信息二、活動(dòng)主題：何為后現(xiàn)代生活！活動(dòng)目的：給客戶灌輸一種新的生活理念，塑造樓盤附加值，美化客戶理想活動(dòng)方式：報(bào)紙軟文為主三、活動(dòng)主題：開盤儀式明星助陣活動(dòng)目的：再度聚集人氣，制造火爆場(chǎng)面用震撼的效果，深化樓盤高性價(jià)比形象活動(dòng)形式：戶外開盤

備注：剪彩人員：范冰冰彭麗媛齊魯晚報(bào)主編作家協(xié)會(huì)成員開發(fā)商等啟動(dòng)期高潮期一、活動(dòng)主題：你所不知道的經(jīng)緯新天地！活動(dòng)內(nèi)容：制作一電視專題片，用人文的口，直觀的畫面，告訴客戶：企業(yè)實(shí)力，企業(yè)愿景，樓盤價(jià)值，開盤狀況等信息。活動(dòng)目的：深化客戶對(duì)企業(yè)、樓盤認(rèn)可，打造繼開盤后的第二波強(qiáng)勢(shì)的銷售攻勢(shì)?；顒?dòng)形式：電視專題片二、活動(dòng)主題：記者“戰(zhàn)地”報(bào)道之經(jīng)緯新天地?；顒?dòng)內(nèi)容：通過記者采訪樓盤相關(guān)高層中層的實(shí)地報(bào)道，告訴客戶一些“內(nèi)幕“?；顒?dòng)目的：鞏固強(qiáng)銷勢(shì)頭，用第三者的視角來，打消那些對(duì)樓盤持觀望態(tài)度客戶的顧慮，促進(jìn)這部分人群的下定活動(dòng)方式：報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)視頻高潮期三、活動(dòng)主題：配套升級(jí)；活動(dòng)內(nèi)容：告訴客戶，取消與舊有學(xué)校的合作，向社會(huì)進(jìn)行社會(huì)招標(biāo)，選擇一流的合作小學(xué)初中?；顒?dòng)目的：通過招標(biāo)的形式，造勢(shì)，打造教育地產(chǎn)的附加形象，讓教育升級(jí)，為日后的持續(xù)銷售奠基；活動(dòng)形式：網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙等四：活動(dòng)主題：新天地，你的配套值多少錢！活動(dòng)內(nèi)容：用專題研討會(huì)的形式來討論樓盤的配套價(jià)值，活動(dòng)目的：深入挖掘樓盤配套價(jià)值，完成成熟社區(qū)，高尚社區(qū)的樓盤形象升級(jí)；活動(dòng)形式：網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，電視專題片三、活動(dòng)主題：配套升級(jí)；活動(dòng)內(nèi)容：告訴客戶，取消與舊有學(xué)校的持續(xù)期一、活動(dòng)主題：尊貴的主人，經(jīng)緯新天地還在等你的到來；活動(dòng)內(nèi)容：用短信等的方式，給準(zhǔn)客戶傳達(dá)樓盤房源所剩無多，升值趨勢(shì)明顯等信息，從而挖掘新的客戶，促進(jìn)去化；活動(dòng)二、活動(dòng)主題：經(jīng)緯新天地，我想對(duì)你說！活動(dòng)內(nèi)容:通過訪查的形式，對(duì)客戶進(jìn)行人文關(guān)懷，讓客戶說出對(duì)樓盤的真實(shí)感受，疏導(dǎo)客戶對(duì)樓盤的不滿；活動(dòng)目的：疏導(dǎo)掉老客戶對(duì)樓盤的不滿，增加其二次購買的可能性和老帶新的動(dòng)力三、活動(dòng)主題：在樣板房里的美食品鑒會(huì)?；顒?dòng)內(nèi)容:舉行一次免費(fèi)的美食品鑒會(huì)，所有過程均在樣板間內(nèi)進(jìn)行，看房客戶隨時(shí)可以參加。活動(dòng)目的：增加客戶到訪，情景式營銷的方式讓客戶體驗(yàn)到，樓盤會(huì)給他帶來的生活，促進(jìn)購買?；顒?dòng)方式:戶外廣告，短息平臺(tái)持續(xù)期尾盤期一尾盤期2012年完成對(duì)樓盤形象的塑造，主要是知名度和市場(chǎng)關(guān)注度的提升，重點(diǎn)解決項(xiàng)目形象記憶，在濟(jì)南市場(chǎng)上樹立項(xiàng)目具有鮮明區(qū)隔性的品質(zhì)聯(lián)想。（1）樹立項(xiàng)目新城中央，湖景宜居的大盤形象。在項(xiàng)目所在區(qū)域及業(yè)內(nèi)具備良好口碑。（2）初步積累項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體，為2013年4月外海中央花園開盤積累人氣。（3）完成項(xiàng)目形象樹立向項(xiàng)目美譽(yù)度過度推廣目標(biāo)2012年完成對(duì)樓盤形象的塑造，主要是知名度和市場(chǎng)關(guān)注度的提新城中央湖景宜居品味住區(qū)+升值潛力歸納/總結(jié)形象建立渠道背景：齊魯新門戶、山東新商埠、城市新中心派生①事件炒作使得項(xiàng)目形象深入人心橫向展開①事件炒作使得項(xiàng)目形象深入人心。③抓住意見領(lǐng)袖群體，實(shí)現(xiàn)知名度擴(kuò)散④戶外、大眾媒體實(shí)現(xiàn)廣而告之⑤分售樓處實(shí)現(xiàn)不落幕的房展會(huì)⑥現(xiàn)場(chǎng)接待點(diǎn)鎖定第一批地緣客戶⑦輿論風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督，防止負(fù)面消息反撲②專項(xiàng)讀本（附；規(guī)劃光盤、項(xiàng)目光盤）品味住區(qū)+升值潛力歸納/總結(jié)形象建立渠道背景：齊魯新門戶、山推廣策略：以形成中央，湖景宜居大盤為切入點(diǎn)；以具有濃郁的人文氣息的品質(zhì)落地為發(fā)力點(diǎn)。推廣策略：以形成中央，湖景宜居大盤為切入點(diǎn)；以具有濃郁的人文目標(biāo)下的思路項(xiàng)目亮相目標(biāo)(TARGET)如何完成項(xiàng)目亮相目標(biāo)下的問題(PROBLEM)如何樹立項(xiàng)目形象目標(biāo)下的思路(SOLUTION)深挖項(xiàng)目賣點(diǎn)，以新城中心、湖景宜居為切入點(diǎn)；高舉高打，通過媒體集中投放釋放項(xiàng)目信息形象樹立通過政府力量宣傳項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景；通過活動(dòng)帶動(dòng)項(xiàng)目宣傳積累客源推廣方面由虛轉(zhuǎn)實(shí)，由面到點(diǎn)引起關(guān)注；通過視覺效果進(jìn)行渲染，引發(fā)話題關(guān)注如何找準(zhǔn)目標(biāo)客戶目標(biāo)下的思路項(xiàng)目亮相目標(biāo)(TARGET)如何完成項(xiàng)目亮相目標(biāo)12/1013/213/412/1213/312/8

山東省主流報(bào)紙濟(jì)南市主流紙媒山東省主流電波戶外廣告活動(dòng)

@（門戶網(wǎng)站）山東省主流報(bào)紙濟(jì)南市主流紙媒戶外廣告DM活動(dòng)太陽樹網(wǎng)站@（門戶網(wǎng)站）山東省主流報(bào)紙濟(jì)南市主流紙媒戶外廣告山東省電視臺(tái)濟(jì)南市電視臺(tái)

DM活動(dòng)

@（門戶網(wǎng)站）太陽樹網(wǎng)站三維宣傳片&FLASH戶型單頁

銷售物料配合第二本樓書（圍繞樣板間展開）樣板間影象DVD傳播手段12/1013/213/412/1213/312/8山東省

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、有時(shí)候，我們活得累，并非生活過于刻薄，而是我們太容易被外界的氛圍所感染，被他人的情緒所左右。

2、身材不好就去鍛煉，沒錢就努力去賺。別把窘境遷怒于別人，唯一可以抱怨的，只是不夠努力的自己。

3、大概是沒有了當(dāng)初那種毫無顧慮的勇氣，才變成現(xiàn)在所謂成熟穩(wěn)重的樣子。

4、世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。將帥的堅(jiān)強(qiáng)意志，就像城市主要街道匯集點(diǎn)上的方尖碑一樣，在軍事藝術(shù)中占有十分突出的地位。

5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長。

13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢(mèng)想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。

19、你相信夢(mèng)想，夢(mèng)想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對(duì)你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，84房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃案例課件結(jié)構(gòu)指南可行性研究項(xiàng)目研究產(chǎn)品方案

市場(chǎng)定位、客戶定位、市場(chǎng)定位價(jià)格定位開發(fā)周期銷售周期

推廣方案經(jīng)濟(jì)分析結(jié)構(gòu)指南可行性研究一、可行性研究市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)成本預(yù)測(cè)一、可行性研究市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)：11年政府宏觀調(diào)控打擊了投資，投機(jī)也誤傷了剛需，12年剛需力量爆發(fā)，支撐起了市場(chǎng)；1996年前建的房子，戶型，景觀都已嚴(yán)重落后，改善型住房需求大。政策方面，國家在控制房?jī)r(jià)后，還是要依靠房地產(chǎn)拉動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)濟(jì)南市場(chǎng)：11年末，濟(jì)南市場(chǎng)異常低迷，但春節(jié)之后，慢慢回暖，消費(fèi)者需求與信心回歸。政府城市規(guī)劃：東拓西進(jìn)，南控北跨區(qū)域市場(chǎng)：西客站片區(qū)成為購房者的熱土，綠地國際花都等盤的銷售業(yè)績(jī)可窺一斑，受西客站通車等影響，西部開始崛起。槐蔭區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目：十藝節(jié)；張莊機(jī)場(chǎng)搬遷，西客站，107個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目1500億結(jié)論：形勢(shì)嚴(yán)峻，機(jī)會(huì)偏多

1、市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)：11年政府宏觀調(diào)控打擊了投資，投機(jī)也誤2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)：十二五規(guī)劃提到每年將有1400萬城市化人口；舊城改造與保值增值需求；濟(jì)南，和全國情況基本一致，在舊城改造方面需求更大；貸款利率降低，公積金門檻降低需求增長供給預(yù)測(cè)：6163套公租房年底竣工并配租，“市場(chǎng)為主，保障為輔”;土地市場(chǎng)：繼一月和二月的零成交，34（5）月成交井噴，共住宅：237萬商服：39萬平米。這四個(gè)月的成交量已超過去年半年成交量。價(jià)格預(yù)測(cè)：今年將去化大量?jī)?yōu)質(zhì)房源，土地市場(chǎng)雖然火爆，但建設(shè)的滯后期，將會(huì)刺激明年的房?jī)r(jià)小幅升高，這波土地供應(yīng)后，房?jī)r(jià)將會(huì)平穩(wěn)運(yùn)行。2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)：十二五規(guī)劃提到每年將有1400萬城市化3、成本預(yù)測(cè)樓面地價(jià)：6號(hào)地住宅：14707號(hào)地商服：2147元3、成本預(yù)測(cè)樓面地價(jià)：6號(hào)地住宅：1470二、項(xiàng)目研究二、項(xiàng)目研究91宏觀環(huán)境未來發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)性分析差異化競(jìng)爭(zhēng)潛在客戶群研究鎖定目標(biāo)客群宏觀環(huán)境未來發(fā)展趨勢(shì)921、宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境宏觀政策多地公積金微調(diào)，利息，存款準(zhǔn)備金降低經(jīng)濟(jì)形式：全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，中國經(jīng)濟(jì)增速明顯下降，通脹問題基本解決，住建部已開始醞釀經(jīng)濟(jì)刺激政策。城市經(jīng)濟(jì)09年濟(jì)南GDP3350億全國第二十一名，人均GDP8860美元，12年將突破一萬，進(jìn)入城市告訴發(fā)展階段城市規(guī)劃確定東拓西進(jìn)南控北跨的整體規(guī)劃后，政府在各區(qū)規(guī)劃建設(shè)16個(gè)城市綜合體，西客站便是其中的引擎之一，獲得大量政策資金支持。

1、宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境93拆遷改造：伴隨城市綜合體的打造，拆遷也在緊張的進(jìn)行中，大量的拆遷戶，會(huì)選擇購買品質(zhì)更高的商品房。外來人口：目前，濟(jì)南暫住人口數(shù)量超過180萬。濟(jì)南降低了外來人口落戶門檻：本地居住兩年，并繳納一年以上養(yǎng)老保險(xiǎn)，即可獲得濟(jì)南戶口。這增強(qiáng)了對(duì)周邊地區(qū)的吸引力，剛性需求和潛在需求均增大，隨著西客站，濱河新區(qū)等地區(qū)的建設(shè)會(huì)吸引更多的外來人口形成持續(xù)的市場(chǎng)需求。房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境一二三級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及規(guī)模行業(yè)成熟度：除去萬科，國內(nèi)幾大開發(fā)商均涉足濟(jì)南市場(chǎng)，恒大，綠地，中海，保利，產(chǎn)品豐富度也很高。拆遷改造：伴隨城市綜合體的打造，拆遷也在緊張的進(jìn)行中，大量94熱點(diǎn)板塊圖舊城區(qū)黨家莊臘山區(qū)燕山東部。濱河新區(qū)熱點(diǎn)板塊圖舊城區(qū)黨家莊臘山區(qū)燕山東部。濱河新區(qū)95熱點(diǎn)板塊分析西部新區(qū)：以高鐵西客站、大學(xué)科技園為重點(diǎn)的城市標(biāo)志性地區(qū)，打造高鐵樞紐和濟(jì)南文化中心。濱河新區(qū)：是城市北部的功能拓展區(qū)和新的城市發(fā)展帶、景觀旅游帶、生活休閑帶，規(guī)劃城市綜合體4個(gè)，分別是濱河新區(qū)核心區(qū)、王舍人新東站地區(qū)、華山片區(qū)以及濼口地區(qū)，成為“一城三區(qū)”中北部新區(qū)的城市副中心。東部新區(qū)：東部新區(qū)是以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代化新城區(qū)，規(guī)劃城市綜合體4個(gè)，分別是奧體文博中心區(qū)、唐冶新區(qū)中心、漢峪總部經(jīng)濟(jì)區(qū)以及高新外包會(huì)展區(qū)，圍繞戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展。

熱點(diǎn)板塊分析西部新區(qū)：以高鐵西客站、大學(xué)科技園為重點(diǎn)的城市標(biāo)96濱河新區(qū)：濱河新區(qū)：97西客站板塊分析

片區(qū)定位：“山東新門戶，泉城新商埠，城市新中心”

片區(qū)總體布局：“一站、兩軸、三心、多組團(tuán)”?！耙徽尽笔侵肝骺驼?；“兩軸”是東西向的城市發(fā)展景觀軸和臘山河生態(tài)景觀軸，前者將建成250米寬的具有交通功能的帶狀公園，后者則在拓寬至90米寬的河道上打造迷人水景；“三心”是指商務(wù)中心、文化中心、會(huì)展中心；“多組團(tuán)”是指建設(shè)多個(gè)居住組團(tuán)，規(guī)劃居住人口35萬。西客站板塊分析片區(qū)定位：“山東新門戶，泉城新商埠，城市新98西客站板塊圖西客站板塊圖99板塊定位西客站承接了高鐵帶來的京津冀經(jīng)濟(jì)圈和長三角經(jīng)濟(jì)圈產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的眾多資源，是環(huán)處渤海經(jīng)濟(jì)圈的龍頭位置，再考慮到這里形成的政策洼地，西客站必將借勢(shì)而上，形成齊魯門戶，指日可待?？蓾?jì)南“一城三區(qū)”的城市規(guī)劃，必然不會(huì)讓西客站一枝獨(dú)秀。會(huì)面臨來自其他區(qū)的強(qiáng)勢(shì)壓力，西客站板塊內(nèi)部諸開發(fā)商區(qū)政府要連橫合縱。板塊定位西客站承接了高鐵帶來的京津冀經(jīng)濟(jì)圈和長三角經(jīng)濟(jì)圈產(chǎn)業(yè)100房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃案例課件1012、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析·產(chǎn)業(yè)分布：西客站片區(qū)將形成以總部經(jīng)濟(jì)、金融、會(huì)展業(yè)為主導(dǎo)，以商貿(mào)休閑服務(wù)業(yè)為輔助，以房地產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新區(qū)。·街區(qū)價(jià)值

本項(xiàng)目由G006商業(yè)金融用地和G007居住用地組成，屬郊區(qū)新城建設(shè)中的一部分。區(qū)位價(jià)值分析2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析·產(chǎn)業(yè)分布：區(qū)位價(jià)值分析102項(xiàng)目資源分析·自然：

生態(tài)環(huán)境優(yōu)良；項(xiàng)目西南側(cè)緊鄰一小公園?！そ煌ㄙY源：

靠近京滬高鐵濟(jì)南西站；

公交路線：

東臨齊州路，南靠青島路，西依齊魯大道，北挨聊城路，其中青島路將與濟(jì)南主干道北園大街相連?！ね獠颗涮踪Y源：項(xiàng)目資源分析·自然：1033、競(jìng)爭(zhēng)性分析1.存量房競(jìng)爭(zhēng)選取同區(qū)位同地段同價(jià)格（單價(jià)總價(jià)）同類型的知名樓盤作為樣本

3、競(jìng)爭(zhēng)性分析1.存量房競(jìng)爭(zhēng)104結(jié)論：主要客群均為剛需主力戶型集中在50——140，一二三室近距離內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤是外海中央花園，對(duì)剛需中的中高端客群吸引力大遠(yuǎn)距離內(nèi)，陽光100競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，主要優(yōu)勢(shì)是區(qū)位優(yōu)勢(shì)和成熟配套綠地泉景園主要特點(diǎn)是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格低結(jié)論：1052.潛在供應(yīng)量競(jìng)爭(zhēng)——舉例主要采集了西客站片區(qū)大宗成交土地2.潛在供應(yīng)量競(jìng)爭(zhēng)——舉例106

結(jié)論：根據(jù)土地成交時(shí)間，這些樓盤屬同期競(jìng)爭(zhēng)者，體量巨大。結(jié)論：根據(jù)土地成交時(shí)間，這些樓盤屬同期競(jìng)爭(zhēng)者，體量巨大。107西客站寡頭分析

第一大佬：綠地集團(tuán)2011年布局濟(jì)南，五盤聯(lián)發(fā)，耀動(dòng)泉城。綠地新里盧浮公館—60萬平米海派藝術(shù)社區(qū)綠地普利中心—300米超高層綠地國際花都—160萬國際生態(tài)大盤綠地濱河國際城—700萬平米濟(jì)南第一大盤2012年綠地繽紛城40萬平以及4月份在西客站片區(qū)所拿7塊地，共計(jì)面積：200畝，建面：60萬平分析：綠地是濟(jì)南最吸引眼球的開發(fā)商，其品牌效應(yīng)巨大，市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)勁。西客站寡頭分析108寡頭分析第二名：西城投資西城投資企業(yè)性質(zhì)是城市運(yùn)營商，屬于一級(jí)半政府，工作重點(diǎn)：城市配套，政府性工程。分析：口碑好，政府關(guān)系好，獲取資源成本低，與樓盤直接競(jìng)爭(zhēng)少。寡頭分析第二名：西城投資109

第三名：恒大地產(chǎn)本地塊為恒大雅苑所在地恒大地產(chǎn)在西客站有5塊土地，四塊屬于恒大雅苑，另一塊，用于建設(shè)500-600米高的“齊魯?shù)谝桓摺薄Ｎ骺驼酒瑓^(qū)5宗土地開發(fā)完成后，可提供居住及配套面積67.9萬余平方米，商業(yè)金融業(yè)及配套面積139萬余平方米。從09年恒大入駐濟(jì)南以來，先后成功開發(fā)了，恒大綠洲，恒大名都，恒大城。而今，恒大雅苑屬于恒大綠洲的子產(chǎn)品。分析：群雄逐鹿的西客站市場(chǎng)，恒大絕對(duì)屬于一個(gè)狠角色。第三名：恒大地產(chǎn)110

第四名：外海地產(chǎn)雖然，外海在濟(jì)南的布局并不像綠地恒大那樣大手筆，但80萬平的總體量也有很大的話語權(quán)。北部明盤鑫苑名家也才只有70萬平。也有和前三強(qiáng)叫板的實(shí)力第四名：外海地產(chǎn)111

槐蔭區(qū)四小虎：陽光100，路勁御景城，保利，龍騰槐蔭區(qū)中東部，靠成熟社區(qū)這個(gè)區(qū)位，成就了許多中型樓盤。以上四者名聲很響。在與西客站核心區(qū)爭(zhēng)搶客源方面，也讓大開發(fā)商，忌憚。槐蔭區(qū)四小虎：陽光100，路勁御景城，保利，龍騰112企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位面對(duì)如此多強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，更要看到企業(yè)聯(lián)合帶來的水漲船高。各巨頭之間不再是單純的競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，更主要的是一個(gè)競(jìng)合的關(guān)系。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位面對(duì)如此多強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，更1134、潛在客戶群研究可能輻射的區(qū)域由于西客站片區(qū)是濟(jì)南未來五年的發(fā)展重點(diǎn)，是未來的“齊魯新門戶、泉城新商埠、城市新中心”，因此本項(xiàng)目可能輻射的區(qū)域就不僅僅是項(xiàng)目核心地塊所在的核心區(qū)，而是整個(gè)濟(jì)南城。同時(shí)由于北園大街是城市主干道且快速交通系統(tǒng)能快速到達(dá)項(xiàng)目地塊，因此其主要輻射范圍也包括北園大街輻射帶。具體范圍大致如下：區(qū)域輻射范圍核心區(qū)東到二環(huán)西路，西至京福高速，北至小清河，南至臘山分洪河的西客站片區(qū)及周圍。輻射區(qū)北園大街輻射帶：西至重汽彩世界，東至全福立交?；笔a區(qū)4、潛在客戶群研究可能輻射的區(qū)域由于西客站片區(qū)是濟(jì)南未來五年114客戶構(gòu)成

從區(qū)域來源分析核心客戶：未來的西客站片區(qū)工作者、周邊企業(yè)職工；重要客戶：二環(huán)東路以西，北園大街周圍沿線的批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)主；次要客戶：舊村改造、濟(jì)南城區(qū)外溢白領(lǐng)客戶構(gòu)成

從區(qū)域來源分析核心客戶：未來的西客站片區(qū)工作者、周115結(jié)論：產(chǎn)品方案物業(yè)類型：高層住宅和寫字樓公寓四星酒店大型商場(chǎng)設(shè)計(jì)特點(diǎn)：高尚社區(qū)環(huán)境精裝修生活大盤夢(mèng)想起航處可能價(jià)格：住宅均價(jià)：7000——7600商業(yè)待定結(jié)論：產(chǎn)品方案物業(yè)類型：高層住宅和寫字樓公寓四星酒店大型商場(chǎng)116三、項(xiàng)目定位三、項(xiàng)目定位117客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位房地產(chǎn)定位的目的：尋找均衡點(diǎn)產(chǎn)品投資效益SWOT分析客戶客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位房地產(chǎn)定位的目的：尋找均衡點(diǎn)產(chǎn)品投資118項(xiàng)目事實(shí)區(qū)域?qū)傩越缍ㄕ嫉?02511萬平米大盤項(xiàng)目位于西客站片區(qū)郊區(qū)，未來的泉城新商埠，環(huán)境質(zhì)量較好靠近濟(jì)南西站，且南側(cè)青島路將與濟(jì)南主干路北園大街相連交通條件較為優(yōu)越目前周邊僅有少量生活配套生活配套檔次較低項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目事實(shí)區(qū)域?qū)傩越缍ㄕ嫉?02511萬平米大1191、SWOT分析S（strength）景觀：自然環(huán)境優(yōu)越，且項(xiàng)目東南有一小公園；地段：臨近京滬高鐵濟(jì)南西站，南鄰的青島路與城市主干道北園大街將聯(lián)通。配套：未來的中心區(qū)休閑、文化、商業(yè)、體育、生活等配套資源充足。產(chǎn)品：項(xiàng)目規(guī)模大W（weakness）交通：離繁華市區(qū)較遠(yuǎn)，目前公交系統(tǒng)不是很完善；目前配套：具規(guī)模、上檔次的生活、商業(yè)設(shè)施等較為缺乏；教育配套水平較低。O（opportunity）·區(qū)域價(jià)值：片區(qū)地位將逐步抬升；·項(xiàng)目?jī)r(jià)值：項(xiàng)目獨(dú)特的景觀與未來的高起點(diǎn)規(guī)劃，將越來越受到市場(chǎng)的矚目。T（threat）競(jìng)爭(zhēng)：周圍大量項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成較大的競(jìng)爭(zhēng)威脅，未來1幾年內(nèi)，片區(qū)內(nèi)樓盤供應(yīng)量較大；房?jī)r(jià)因素：區(qū)域房?jī)r(jià)高速上揚(yáng)與消費(fèi)群體承受力之間產(chǎn)生一定失衡；政策影響：國家宏觀調(diào)控政策對(duì)市場(chǎng)的影響力已經(jīng)顯現(xiàn)，目前已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)。1、SWOT分析S（strength）W（weakness）1202、客戶定位舊村改造村民（5%）城區(qū)外溢白領(lǐng)（10%）周邊專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主（15%）政府機(jī)關(guān)公務(wù)員及泛公務(wù)員群體（如醫(yī)院醫(yī)生、學(xué)校教師等）（25%）周邊企業(yè)職工（45%）置業(yè)目的：改善居住環(huán)境置業(yè)特征：首次或多次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)型、改善型、舒適性、享受型置業(yè)目的：改善居住環(huán)境置業(yè)特征：首次或二次置業(yè)，改善型、舒適型、享受型置業(yè)目的：自住或婚房置業(yè)特征：首次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)型置業(yè)目的：方便生活與工作、改善居住環(huán)境置業(yè)特征：多次置業(yè)，舒適型、享受型置業(yè)目的：方便生活與工作，改善居住環(huán)境置業(yè)特征：二次置業(yè)為主，享受型、舒適型、改善型、經(jīng)濟(jì)型2、客戶定位城區(qū)外溢周邊專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主（15%）政府機(jī)關(guān)公務(wù)員1213、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位內(nèi)容1、品質(zhì)定位：中高檔精品居住社區(qū)2、區(qū)域定位：西客站新城中心社區(qū)3、形象定位：中央湖景湖景、生態(tài)宜居宜居社區(qū)4、功能定位：現(xiàn)代化商業(yè)中心、辦公、劇場(chǎng)、幼兒園、餐飲娛樂休閑中心等高層水景園林式居住中心?？傮w定位：西客站新城中心，中央湖景生態(tài)宜居大盤3、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位內(nèi)容1、品質(zhì)定位：中高檔精品居住社區(qū)總122規(guī)劃設(shè)計(jì)建議中央湖景，大面積綠化現(xiàn)代風(fēng)格，清新而不失舒雅，造型簡(jiǎn)潔規(guī)劃設(shè)計(jì)建議中央湖景，大面積綠化現(xiàn)代風(fēng)格，清新而不失舒雅，造123配套設(shè)施配套評(píng)估教育：落后商業(yè)：檔次低醫(yī)院：檔次低文體：無交通：便利教育：不具體商業(yè)：升級(jí)醫(yī)院：不具體文體：升級(jí)交通：升級(jí)＋＋＋＋＋西客站片區(qū)是新城區(qū)，規(guī)劃的教育、大型商業(yè)中心、醫(yī)院、文體都具備，但仍需具體的、方便小區(qū)居民的相應(yīng)配套配套現(xiàn)狀配套規(guī)劃配套設(shè)施配套評(píng)估教育：落后教育：不具體＋＋＋＋＋西124特色配套教育商業(yè)醫(yī)院文體最能打動(dòng)、吸引客戶的關(guān)鍵配套配套分類特色配套教育商業(yè)醫(yī)院文體最能打動(dòng)、吸引客戶的關(guān)鍵配套配套分類125打造教育+地產(chǎn)的大盤開發(fā)模式。教育：無論是為物質(zhì)洪流所逼而無暇顧及精神的需求，或是完全無所作為而活的全無價(jià)值，“下一代的成才”都成為家長們的“自我實(shí)現(xiàn)”的轉(zhuǎn)移目標(biāo)，成為這個(gè)城市家長們最為關(guān)注、最甘愿為之付出的焦點(diǎn)。教育定位：引進(jìn)國內(nèi)一流名?！迦A實(shí)驗(yàn)學(xué)校，打造濟(jì)南最大的教育人文社區(qū)。并建設(shè)一所幼兒園教育配套：引進(jìn)名校打造教育+地產(chǎn)的大盤開發(fā)模式。教育配套：引進(jìn)名校126商業(yè)配套、醫(yī)療配套、文體設(shè)施建議引進(jìn)大型主力店：銀座購物廣場(chǎng)規(guī)模約15000平米社區(qū)內(nèi)商業(yè)街——BLOCK休閑商業(yè)街區(qū)增加醫(yī)療公共配套服務(wù)設(shè)施，如社區(qū)衛(wèi)生所和大型醫(yī)藥連鎖店?！ぴ诒旧鐓^(qū)內(nèi)建設(shè)大型體育公園。體育公園包括網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、乒乓球場(chǎng)等?！そㄔO(shè)一個(gè)大型劇場(chǎng)·建設(shè)雙會(huì)所，包括一個(gè)體育會(huì)所和一個(gè)商務(wù)會(huì)所商業(yè)配套、醫(yī)療配套、文體設(shè)施建議引進(jìn)大型主力店：銀座購物廣場(chǎng)127目標(biāo)客戶需求人口結(jié)構(gòu)收入特征需求特征需求面積周邊企業(yè)職工收入水平高中低等均有二次置業(yè)為主經(jīng)濟(jì)型、改善型、舒適型、享受型60-90平米的兩室、91-130平米的三室、140-180的四室公務(wù)員及泛公務(wù)員收入水平屬于中高等，3000-10000元/月不等。多次置業(yè)，舒適型、享受型120-140平米的三室或140-180平米的四室周邊專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主及職員經(jīng)營業(yè)主收入水平較高，約5000-20000元/月職員約1500-3000元/月首次或多次置業(yè)經(jīng)濟(jì)型、改善型、舒適型、享受型90-120平米的緊湊型三室或120-140平米的三室、140-180平米的四室舊村改造村民收入相對(duì)較低，1500-4000元/月首次或二次置業(yè)改善型、舒適性、享受型120-140平米的三室、140-180平米的四室城區(qū)外溢白領(lǐng)收入水平處于中下等，約2000-5000元/月。首次置業(yè)（例如作為婚房），經(jīng)濟(jì)型40-50平米的一室，60-90平米的緊湊型兩室產(chǎn)品建議目標(biāo)客戶需求人口結(jié)構(gòu)收入特征需求特征需求面積周邊企業(yè)職工收入128戶型配比建議結(jié)合目標(biāo)客戶收入特征及需求特征，給出項(xiàng)目首期以下各戶型配比建議：面積（平米）戶型套型比例40-50一室一廳2%60-75兩室一廳18%76-90兩室兩廳30%91-115三室兩廳18%116-130三室兩廳15%131--144三室兩廳12%145-160四室兩廳5%合計(jì)100%戶型配比建議結(jié)合目標(biāo)客戶收入特征及需求特征，給出項(xiàng)目首期以下129裝修標(biāo)準(zhǔn)頂級(jí)配套、滿屋名牌、9A精裝裝修標(biāo)準(zhǔn)頂級(jí)配套、滿屋名牌、9A精裝1304、價(jià)格定位產(chǎn)品質(zhì)量虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略

虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略

騙取策略

低優(yōu)良價(jià)值策略普通策略

高價(jià)策略中超值策略

高價(jià)值策略溢價(jià)策略

高低中高價(jià)格價(jià)格策略4、價(jià)格定位產(chǎn)品質(zhì)量虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略騙取策略低131——低開高走1、項(xiàng)目所在片區(qū)將有大量樓盤對(duì)外銷售，供應(yīng)量充足。

2、隨著西客站片區(qū)的成熟，區(qū)域面貌將發(fā)生巨大變化，區(qū)域土地價(jià)值逐步上升。3、經(jīng)過項(xiàng)目前期的成功運(yùn)作，將形成良好的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。鑒于以上三點(diǎn)，建議本項(xiàng)目采用低開高走價(jià)格策略，開盤后小幅快速提價(jià)。價(jià)格策略調(diào)整——低開高走1、項(xiàng)目所在片區(qū)將有大量樓盤對(duì)外銷售，供應(yīng)量充足132根據(jù)項(xiàng)目區(qū)位和自身因素，在本區(qū)域選取了綠地泉景園、外海中央花園、陽光100國際新城等最具有可比性的在售樓盤進(jìn)行比較預(yù)估。銷售價(jià)格定位根據(jù)項(xiàng)目區(qū)位和自身因素，在本區(qū)域選取了綠地泉景園、外海中央花133比較樓盤權(quán)重打分項(xiàng)目細(xì)化因素權(quán)重％綠地泉景園外海中央花園陽光100國際新城因素得分得分得分地環(huán)境升值前瞻5557域45%生活氣氛9678因

人文氣氛8777素

自然環(huán)境888780%

治安狀況5555

區(qū)域印象10101012

交通車行管制5454

15%公共交通108810

配套20%學(xué)校、幼兒園1091010

菜場(chǎng)、商場(chǎng)6678

醫(yī)院、銀行4445樓盤個(gè)別因素規(guī)模779720%開發(fā)商實(shí)力7767

社區(qū)配套6566合計(jì)1009197103比較樓盤權(quán)重打分項(xiàng)目細(xì)化因素權(quán)重％綠地泉景園外海中央花園陽134價(jià)格預(yù)判比較樓盤合計(jì)得分均價(jià)（元/平米）比較價(jià)格=均價(jià)*100/合計(jì)得分權(quán)重權(quán)重值綠地泉景園916500簡(jiǎn)裝7143

30%2143外海中央花園976600毛胚6804

30%2041陽光100國際新城1038600精裝835040%3340合計(jì)（元/平米）100%7524綜合比較后，項(xiàng)目精裝，整體實(shí)現(xiàn)均價(jià)7500元/平米。價(jià)格預(yù)判比較樓盤合計(jì)得分均價(jià)（元/平米）比較價(jià)格=均價(jià)*10135四、項(xiàng)目推廣方案四、項(xiàng)目推廣方案1361、賣點(diǎn)提煉2、項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì)3、推廣費(fèi)用預(yù)算4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案5、制定銷售策略6、制定推廣策略1、賣點(diǎn)提煉1371、賣點(diǎn)提煉——區(qū)位篇生態(tài)宜居：濟(jì)南的生態(tài)濕地就在落日余暉下，兩水一綠三條景觀大道：小清河，臘山河，南北貫通景觀帶政府贈(zèng)送公園：撒野公園——孩子的天堂；區(qū)位價(jià)值：齊魯新門戶，山東新商埠，城市新中心；便捷交通：京福高速，西客站——出省跨市就在一念之間，驅(qū)車，3分鐘直達(dá)經(jīng)十路；配套設(shè)施：一場(chǎng)三館省級(jí)文化配套，會(huì)展中心，中央CBD五分鐘便利生活.3500平幼兒園，24班初中高中，一站無憂的高尚教育1、賣點(diǎn)提煉——區(qū)位篇生態(tài)宜居：濟(jì)南的生態(tài)濕地就在落日余暉下賣點(diǎn)提煉——產(chǎn)品篇項(xiàng)目規(guī)模：308畝超大社區(qū)；規(guī)劃設(shè)計(jì)：國際大師規(guī)劃設(shè)計(jì)，樹立頂級(jí)品質(zhì)品牌社區(qū)；建筑特色：現(xiàn)代風(fēng)格，清新而不失典雅，造型簡(jiǎn)潔；園林環(huán)境：頂級(jí)私家園林，中央湖景，生態(tài)宜居；產(chǎn)品特色：戶型多樣，符合低碳環(huán)保設(shè)計(jì)要求；精裝品質(zhì)：滿屋名牌，9A精裝；性價(jià)比：開盤必特價(jià)，升值空間大。賣點(diǎn)提煉——產(chǎn)品篇項(xiàng)目規(guī)模：308畝超大社區(qū)；規(guī)劃設(shè)計(jì)：國際2、項(xiàng)目整體形象設(shè)計(jì)案名：經(jīng)緯新天地LOGO：形象推廣語：年輕人！這里就有你的夢(mèng)想2、項(xiàng)目整體形象設(shè)計(jì)案名：經(jīng)緯新天地3、推廣費(fèi)用預(yù)算1、確定推廣費(fèi)用占總體銷售額的比例結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)基本水平，視項(xiàng)目情況定2、確定各主要費(fèi)用項(xiàng)目的預(yù)算比例（現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用、預(yù)留費(fèi)用等）3、確定各推廣階段推廣費(fèi)用預(yù)算比例（蓄勢(shì)期、強(qiáng)銷期、蓄銷期、尾盤期）4、確定各推廣階段內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算3、推廣費(fèi)用預(yù)算1、確定推廣費(fèi)用占總體銷售額的比例4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案工地圍墻戶外圍擋看樓通道售樓部樣板間4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案工地圍墻圍墻與戶外小區(qū)圍墻：僅展示企業(yè)信息與樓盤名稱戶外大牌：樓盤形象與生活方式宣傳為主圍墻與戶外小區(qū)圍墻：僅展示企業(yè)信息與樓盤名稱樣板間宗旨：化虛為實(shí)，打消客戶心中顧慮目的：讓客戶看到“自己”的夢(mèng)想。位置：小區(qū)湖的正北面，最佳風(fēng)水位置，離售樓處步行距離：三分鐘。未來用途：日后營銷活動(dòng)場(chǎng)所；拍賣物內(nèi)容：兩室三室各一套；面積：檔次：優(yōu)于產(chǎn)品供應(yīng)，但不能過分偏離主流供應(yīng)產(chǎn)品樣板間宗旨：化虛為實(shí)，打消客戶心中顧慮售樓處與通道設(shè)計(jì)宗旨:含蓄的傳遞小區(qū)環(huán)境配套價(jià)值，生活方式滲透?jìng)鞑ィ蛔尃I銷無處不在效果要求：未進(jìn)售樓處就愛上這個(gè)社區(qū)位置：小區(qū)深處，內(nèi)湖旁，毗鄰幼兒園，落地直視窗體育場(chǎng)未來功能：一層免費(fèi)會(huì)所，二層作為小區(qū)圖書館，主要作為學(xué)生放學(xué)后，等待家長用裝修風(fēng)格：有情調(diào)的奢華宮殿通向售樓處道路設(shè)計(jì)：蜿蜒，沿路綠化先行售樓處與通道設(shè)計(jì)宗旨:含蓄的傳遞小區(qū)環(huán)境配套價(jià)值，生活方式滲5、銷售策略銷售次序銷售時(shí)機(jī)銷售目標(biāo)價(jià)格策略5、銷售策略銷售次序銷售次序住宅先行，商業(yè)推后住宅先發(fā)，低價(jià)入市，聚集企業(yè)與樓盤人氣，增加商業(yè)物業(yè)的認(rèn)可度與價(jià)值。銷售次序住宅先行，商業(yè)推后銷售時(shí)機(jī)背景：同期土地供應(yīng)量巨大，集中供應(yīng)市場(chǎng)壓力巨大；大事件：2013年10月十藝節(jié)西客站舉行企業(yè)模式：快速推盤，快速銷售樓盤施工：12年，3.12拿地，4.1開工時(shí)機(jī)確定：為避開開盤高峰，搶占市場(chǎng)，于2012年9月開盤銷售時(shí)機(jī)背景：同期土地供應(yīng)量巨大，集中供應(yīng)市場(chǎng)壓力巨大；大事價(jià)格策略低開高走市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較低。主要是通過前期主要推出一些較差戶型形成低價(jià)，造成熱銷，并為后期蓄勢(shì)。隨著后期較好戶型的推出，以及社區(qū)氛圍的形成，價(jià)格逐步爬高。價(jià)格策略低開高走市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較低。主要是通過前期主要推出一些較差銷售目標(biāo)一期住宅一期商業(yè)銷售目標(biāo)一期住宅6、推廣策略主要內(nèi)容：推廣階段劃分階段推廣主題媒體組合策略行銷策略組合（現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、展銷會(huì)、促銷手段等）6、推廣策略主要內(nèi)容：推廣階段劃分

12.412.612.913.313.613.8預(yù)熱期啟動(dòng)期高潮期持續(xù)期尾盤期文化引導(dǎo)情感訴求形象導(dǎo)入品牌建立口碑帶動(dòng)活動(dòng)營銷品牌拉升進(jìn)度拉動(dòng)強(qiáng)勢(shì)促銷強(qiáng)勢(shì)促銷大力清盤品牌再塑造推廣階段劃分預(yù)熱期啟動(dòng)期高潮期持續(xù)期尾盤期文化引導(dǎo)形象導(dǎo)入推廣主題預(yù)熱期主題：區(qū)域價(jià)值推廣與企業(yè)形象推廣啟動(dòng)期主題：樓盤面世形象推廣高潮期主題：樓盤價(jià)值推廣持續(xù)期主題：樓盤價(jià)值推廣尾盤期主題：企業(yè)形象推廣推廣主題預(yù)熱期主題：區(qū)域價(jià)值推廣與企業(yè)形象推廣推廣主題推廣語濟(jì)南樓市看郊區(qū)，東西爭(zhēng)雄西更優(yōu)西客站掀起你的蓋頭來——西客站，來了個(gè)新天地新天地，給你一個(gè)后現(xiàn)代生活的夢(mèng)想推廣主題推廣語濟(jì)南樓市看郊區(qū)，東西爭(zhēng)雄西更優(yōu)媒體組合策略報(bào)紙電視專題片網(wǎng)絡(luò)廣播公交廣告廣告牌媒體組合策略報(bào)紙行銷策略組合主題研討會(huì)小區(qū)設(shè)計(jì)概念有獎(jiǎng)?wù)骷浳某醋餍袠I(yè)巨頭聯(lián)合招標(biāo)

房展會(huì)開盤儀式明星助陣短信平臺(tái)戶外展板內(nèi)部認(rèn)購認(rèn)籌折扣老帶新：全民營銷行銷策略組合主題研討會(huì)戶外展板行銷策略組合舉例預(yù)熱期：

一、活動(dòng)主題：濟(jì)南樓市新熱土；活動(dòng)目的：炒熱西客站活動(dòng)內(nèi)容：官員，專家學(xué)者開發(fā)商買房者記者研討“濟(jì)南樓市新熱土”活動(dòng)形式：電視主持人研討會(huì)二、活動(dòng)主題：青年人的買房夢(mèng)活動(dòng)目的：找到盡可能多年輕剛需客群，通過對(duì)他們的人文關(guān)懷，抓住準(zhǔn)客戶活動(dòng)內(nèi)容：制作一報(bào)紙?？制谥v述年輕人的買房夢(mèng)活動(dòng)形式：報(bào)紙軟文投放三、活動(dòng)主題：有獎(jiǎng)?wù)骷O(shè)計(jì)方案征集活動(dòng)內(nèi)容：各樓座名稱會(huì)所功能概念設(shè)計(jì)，中心湖概念設(shè)計(jì)；活動(dòng)目的：再度吸引客戶注意力，打造知名度，樹立小區(qū)人性化實(shí)用化形象活動(dòng)形式：報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)方案征集行銷策略組合舉例預(yù)熱期：?jiǎn)?dòng)期一、活動(dòng)主題：西客站，地產(chǎn)巨頭聯(lián)合招標(biāo)，嚴(yán)格控制成本與質(zhì)量活動(dòng)內(nèi)容：與綠地集團(tuán)建材等聯(lián)合招標(biāo)活動(dòng)目的：建立企業(yè)低成本高質(zhì)量的高性價(jià)比形象，強(qiáng)化企業(yè)品牌與企業(yè)口碑活動(dòng)方式：網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙發(fā)布信息二、活動(dòng)主題：何為后現(xiàn)代生活！活動(dòng)目的：給客戶灌輸一種新的生活理念，塑造樓盤附加值，美化客戶理想活動(dòng)方式：報(bào)紙軟文為主三、活動(dòng)主題：開盤儀式明星助陣活動(dòng)目的：再度聚集人氣，制造火爆場(chǎng)面用震撼的效果，深化樓盤高性價(jià)比形象活動(dòng)形式：戶外開盤

備注：剪彩人員：范冰冰彭麗媛齊魯晚報(bào)主編作家協(xié)會(huì)成員開發(fā)商等啟動(dòng)期高潮期一、活動(dòng)主題：你所不知道的經(jīng)緯新天地！活動(dòng)內(nèi)容：制作一電視專題片，用人文的口，直觀的畫面，告訴客戶：企業(yè)實(shí)力，企業(yè)愿景，樓盤價(jià)值，開盤狀況等信息。活動(dòng)目的：深化客戶對(duì)企業(yè)、樓盤認(rèn)可，打造繼開盤后的第二波強(qiáng)勢(shì)的銷售攻勢(shì)。活動(dòng)形式：電視專題片二、活動(dòng)主題：記者“戰(zhàn)地”報(bào)道之經(jīng)緯新天地。活動(dòng)內(nèi)容：通過記者采訪樓盤相關(guān)高層中層的實(shí)地報(bào)道，告訴客戶一些“內(nèi)幕“?；顒?dòng)目的：鞏固強(qiáng)銷勢(shì)頭，用第三者的視角來，打消那些對(duì)樓盤持觀望態(tài)度客戶的顧慮，促進(jìn)這部分人群的下定活動(dòng)方式：報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)視頻高潮期三、活動(dòng)主題：配套升級(jí)；活動(dòng)內(nèi)容：告訴客戶，取消與舊有學(xué)校的合作，向社會(huì)進(jìn)行社會(huì)招標(biāo)，選擇一流的合作小學(xué)初中?；顒?dòng)目的：通過招標(biāo)的形式，造勢(shì)，打造教育地產(chǎn)的附加形象，讓教育升級(jí)，為日后的持續(xù)銷售奠基；活動(dòng)形式：網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙等四：活動(dòng)主題：新天地，你的配套值多少錢！活動(dòng)內(nèi)容：用專題研討會(huì)的形式來討論樓盤的配套價(jià)值，活動(dòng)目的：深入挖掘樓盤配套價(jià)值，完成成熟社區(qū)，高尚社區(qū)的樓盤形象升級(jí)；活動(dòng)形式：網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，電視專題片三、活動(dòng)主題：配套升級(jí)；活動(dòng)內(nèi)容：告訴客戶，取消與舊有學(xué)校的持續(xù)期一、活動(dòng)主題：尊貴的主人，經(jīng)緯新天地還在等你的到來；活動(dòng)內(nèi)容：用短信等的方式，給準(zhǔn)客戶傳達(dá)樓盤房源所剩無多，升值趨勢(shì)明顯等信息，從而挖掘新的客戶，促進(jìn)去化；活動(dòng)二、活動(dòng)主題：經(jīng)緯新天地，我想對(duì)你說！活動(dòng)內(nèi)容:通過訪查的形式，對(duì)客戶進(jìn)行人文關(guān)懷，讓客戶說出對(duì)樓盤的真實(shí)感受，疏導(dǎo)客戶對(duì)樓盤的不滿；活動(dòng)目的：疏導(dǎo)掉老客戶對(duì)樓盤的不滿，增加其二次購買的可能性和老帶新的動(dòng)力三、活動(dòng)主題：在樣板房里的美食品鑒會(huì)?；顒?dòng)內(nèi)容:舉行一次免費(fèi)的美食品鑒會(huì)，所有過程均在樣板間內(nèi)進(jìn)行，看房客戶隨時(shí)可以參加。活動(dòng)目的：增加客戶到訪，情景式營銷的方式讓客戶體驗(yàn)到，樓盤會(huì)給他帶來的生活，促進(jìn)購買?；顒?dòng)方式:戶外廣告，短息平臺(tái)持續(xù)期尾盤期一尾盤期2012年完成對(duì)樓盤形象的塑造，主