1專業(yè)拜訪銷售技巧1專業(yè)拜訪銷售技巧2銷售方式發(fā)展趨勢(shì)ValueToCompany(You)（對(duì)廠商的價(jià)值）ValueToCustomer(對(duì)客戶的價(jià)值)產(chǎn)品銷售第一級(jí)關(guān)系銷售第二級(jí)解決方案式銷售第三級(jí)價(jià)值銷售第四級(jí)企業(yè)級(jí)銷售第五級(jí)2銷售方式發(fā)展趨勢(shì)ValueToCompany(You)3第一節(jié)

認(rèn)識(shí)銷售什么是銷售？什么是技巧？銷售代表的任務(wù)3第一節(jié) 認(rèn)識(shí)銷售什么是銷售？4銷售就是－－銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。4銷售就是－－5技巧就是－－

用更好的行為， 更好的語(yǔ)言， 更聰明的方式,以有效快速達(dá)成目標(biāo)的方法!5技巧就是－－

用更好的行為，6銷售代表生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)院醫(yī)生/病人分銷商銷量執(zhí)行公司產(chǎn)品行銷策略計(jì)劃，活動(dòng)掌握產(chǎn)品知識(shí)合作關(guān)系轄區(qū)管理保持暢通

傳達(dá)產(chǎn)品信息掌握銷售技巧

使客戶接受并使用產(chǎn)品完成銷售指標(biāo)建立聯(lián)系，收集信息當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥行政機(jī)構(gòu)6銷售代表生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)院醫(yī)生/病人分銷商銷量執(zhí)行公司產(chǎn)7銷售代表的任務(wù)：認(rèn)真完成每次銷售拜訪，發(fā)現(xiàn)潛在需求，并利用多方面資源滿足需求，熟悉區(qū)域市場(chǎng)，熟悉目標(biāo)客戶并能對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的管理。最終完成銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。執(zhí)行市場(chǎng)部計(jì)劃，貫徹落實(shí)公司整體策略充分利用市場(chǎng)資源推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。支持分銷商工作，管理監(jiān)督，分銷商的銷售行為，有效利用分銷商資源，共同努力完成銷售目標(biāo)。專業(yè)技術(shù)知識(shí)應(yīng)通過(guò)公司考核，充分應(yīng)用專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)臨床工作、解決臨床問(wèn)題、提高客戶滿意度。學(xué)習(xí)掌握基本銷售技巧，并付諸實(shí)踐。及時(shí)跟進(jìn)招標(biāo)信息，確保投標(biāo)流程正確、投標(biāo)時(shí)間無(wú)誤等。。。。。。。7銷售代表的任務(wù)：認(rèn)真完成每次銷售拜訪，發(fā)現(xiàn)潛在需求，并利用8第二節(jié) 銷售拜訪準(zhǔn)備－

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗

8第二節(jié) 銷售拜訪準(zhǔn)備－

9銷售拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：

掌握資源、了解背景情況設(shè)定目標(biāo)掌握專業(yè)推銷技巧整理好個(gè)人形象、做好心理準(zhǔn)備拜訪前的其它準(zhǔn)備：

9銷售拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：

10設(shè)定目標(biāo)的原則SMART原則S: Specific 具體的M: Measurable 可衡量的A: Achievable 可達(dá)到的R: Realistic 現(xiàn)實(shí)的T: Time 有時(shí)間限制的10設(shè)定目標(biāo)的原則SMART原則11克服心理障礙

摧毀“自尊”重塑“自我”

克服內(nèi)心的恐懼

11克服心理障礙摧毀“自尊”重塑“自我”12拜訪包的準(zhǔn)備拜訪前的其它準(zhǔn)備名片產(chǎn)品及臨床資料產(chǎn)品標(biāo)志物(小禮品)

日拜訪計(jì)劃客戶名單筆記本、筆和便條紙

------12拜訪包的準(zhǔn)備拜訪前的其它準(zhǔn)備名片13第三節(jié) 引起注意開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白的方法要注意的問(wèn)題13第三節(jié) 引起注意開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容14開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容建立談話氛圍—“寒暄”提出議程呈現(xiàn)議程利益/對(duì)客戶價(jià)值詢問(wèn)是否接受14開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容建立談話氛圍—“寒暄”15寒暄（破冰）:

顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。真誠(chéng)的贊美：

“王院長(zhǎng)，您兒子真帥。”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴踉洪L(zhǎng)，你們醫(yī)院今年銷售值超過(guò)15億，比去年增長(zhǎng)30％，真了不起。”這句話就是贊美了。舉著名的醫(yī)院或人為例：“李主任，聽(tīng)阜外醫(yī)院馬主任說(shuō)，您的攝影技術(shù)一流，還出了掛歷，是嗎？”提出問(wèn)題：“今晚足球決賽，你看嗎？”在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。向顧客提供信息：昨晚超女決賽，XXX勝出。。。展示產(chǎn)品：向客戶請(qǐng)教：張主任，您是冠脈復(fù)雜病變的權(quán)威，什么時(shí)間給我們講講？

強(qiáng)調(diào)與眾不同：利用贈(zèng)品：很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

15寒暄（破冰）:

顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多16開(kāi)場(chǎng)白的方法---QQTFFQuestion 問(wèn)題Quote 援引Tool 銷售工具Fact 事實(shí)Follow 關(guān)聯(lián)16開(kāi)場(chǎng)白的方法---QQTFFQuestion 問(wèn)17要注意的問(wèn)題錯(cuò)誤的地點(diǎn)時(shí)間過(guò)于緊迫過(guò)多的寒喧

均使拜訪貶值17要注意的問(wèn)題錯(cuò)誤的地點(diǎn)18練習(xí)練習(xí)題目：開(kāi)場(chǎng)白每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)）記錄內(nèi)容：1、銷售員采用了哪種方式的寒暄？2、是否提出議程？3、是否說(shuō)明利益？4、是否詢問(wèn)？18練習(xí)練習(xí)題目：開(kāi)場(chǎng)白19第四節(jié) 探詢需求探詢的目的提問(wèn)的方式提問(wèn)的技巧注意傾聽(tīng)要注意的問(wèn)題19第四節(jié) 探詢需求探詢的目的20馬斯洛的需要層次理論

自我實(shí)現(xiàn)的需要

尊重的需要

社交的需要

安全的需要

生理的需要20馬斯洛的需要層次理論自我實(shí)現(xiàn)的需要

尊重的需21探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)幫助銷售代表獲得拜訪控制權(quán)21探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)22提問(wèn)方式開(kāi)放式誰(shuí)？為什么？什么？什么時(shí)候？在哪里？怎么樣？限制式可以嗎?會(huì)嗎?是嗎?能嗎?已經(jīng)…了嗎?22提問(wèn)方式開(kāi)放式限制式23為什么?怎么樣？到什么范圍?到什么程度?您同意...，是嗎?記得您之前說(shuō)過(guò)…您喜歡哪個(gè)，A還是B?提問(wèn)技巧開(kāi)放式的詢問(wèn)限制式的引導(dǎo)關(guān)聯(lián)有限的選擇23為什么?怎么樣？您同意...，是嗎?記得您之前說(shuō)過(guò)…您24訪談的方式?jīng)Q定問(wèn)題的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)廣義認(rèn)識(shí)普遍的知識(shí)具體的知識(shí)開(kāi)放性問(wèn)題封閉性問(wèn)題漏斗式開(kāi)放性問(wèn)題封閉性問(wèn)題倒漏斗式結(jié)論具體數(shù)據(jù)具體細(xì)節(jié)普遍的知識(shí)24訪談的方式?jīng)Q定問(wèn)題的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)廣義認(rèn)識(shí)普遍的知識(shí)具體的知識(shí)25重要技巧：傾聽(tīng)不僅是聽(tīng)內(nèi)容；而且是聽(tīng)講話的方式、語(yǔ)氣和感情。（聽(tīng)出話中話、找出潛在需求）25重要技巧：傾聽(tīng)不僅是聽(tīng)內(nèi)容；26要注意的問(wèn)題詢問(wèn)不是猜測(cè)原因比條件更重要注意傾聽(tīng),少走彎路以發(fā)現(xiàn)客戶需求為目的時(shí)刻站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題26要注意的問(wèn)題詢問(wèn)不是猜測(cè)27練習(xí)練習(xí)題目：探詢需求（通過(guò)詢問(wèn)挖掘客戶是否有使用廉價(jià)國(guó)產(chǎn)支架的潛在需求）每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)）記錄內(nèi)容：1、銷售員共使用了多少次詢問(wèn)？2、其中使用開(kāi)放式詢問(wèn)多少次？3、使用封閉式詢問(wèn)多少次？4、使用毫無(wú)用處的“垃圾問(wèn)題”多少次？27練習(xí)練習(xí)題目：探詢需求（通過(guò)詢問(wèn)挖掘客戶是否有使用廉28第五節(jié) 呈現(xiàn)產(chǎn)品利益FAB方法展示產(chǎn)品資料的正確方法輔助工具的有效應(yīng)用報(bào)價(jià)的技巧要注意的問(wèn)題28第五節(jié) 呈現(xiàn)產(chǎn)品利益FAB方法29特征Features

優(yōu)勢(shì)Advantages利益BenefitsAFB描述真實(shí)情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征,提供相關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足特定客戶的需求29特征Features優(yōu)勢(shì)Advantages利益Be30利益對(duì)客戶行為產(chǎn)生的影響利益Contact接觸Contract合同特征優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶產(chǎn)生行為的影響利益30利益對(duì)客戶行為產(chǎn)生的影響利益ContactContrac31展示產(chǎn)品資料的正確方法資料的選擇與準(zhǔn)備座位安排介紹方法31展示產(chǎn)品資料的正確方法資料的選擇與準(zhǔn)備32輔助工具的有效應(yīng)用宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料小禮品樣品?32輔助工具的有效應(yīng)用宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料小禮品樣品?33報(bào)價(jià)的技巧以單價(jià)表示

2塊1個(gè)比10000塊5000個(gè)價(jià)格低一些以日使用價(jià)格、周使用價(jià)格表達(dá)而不是以年使用價(jià)格表達(dá) 10塊錢1天感覺(jué)比3650塊1年價(jià)格低一些相反的，擴(kuò)大年使用的節(jié)省價(jià)格

他將使您每年節(jié)省8500塊

33報(bào)價(jià)的技巧以單價(jià)表示 34以一種用戶熟悉的方法報(bào)價(jià) 大概也就和您一月的通訊費(fèi)差不多以數(shù)字表達(dá)好處

將帶來(lái)20%效益34以一種用戶熟悉的方法報(bào)價(jià)35“三明治”報(bào)價(jià)法

益處/價(jià)格/益處,服務(wù)、聲譽(yù)、形象、而非僅產(chǎn)品本身表達(dá)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同

我們是唯一向你提供IC卡服務(wù)的!35“三明治”報(bào)價(jià)法 36要注意的問(wèn)題過(guò)早給答案一次給予過(guò)多的信息或資料泛泛而談,沒(méi)有針對(duì)客戶需求36要注意的問(wèn)題過(guò)早給答案37第六節(jié) 處理異議反對(duì)意見(jiàn)的分類處理的步驟要注意的問(wèn)題信息傳遞的一致性問(wèn)題關(guān)于專業(yè)式的介紹方式37第六節(jié) 處理異議38反對(duì)意見(jiàn)的分類☆

尋求信息

☆主要障礙

38反對(duì)意見(jiàn)的分類☆尋求信息

39處理異議的步驟傾聽(tīng)

–表現(xiàn)出興趣和耐心闡述

–確認(rèn)理解正確理解

–表明對(duì)客戶意見(jiàn)的理解解決問(wèn)題–運(yùn)用特征、優(yōu)勢(shì)和利益表態(tài)

–對(duì)達(dá)成的諒解、協(xié)議表態(tài)39處理異議的步驟傾聽(tīng)–表現(xiàn)出興趣和耐心40要注意的問(wèn)題插話負(fù)性語(yǔ)言巧舌如簧爭(zhēng)辯占上風(fēng)亂許諾，不兌現(xiàn)40要注意的問(wèn)題插話41第七節(jié) 獲取承諾何時(shí)達(dá)成協(xié)議如何達(dá)成協(xié)議結(jié)束會(huì)談要注意的問(wèn)題41第七節(jié) 獲取承諾何時(shí)達(dá)成協(xié)議42有關(guān)購(gòu)買信號(hào)8種綠燈：1、顧客作出一種“物主”的姿態(tài)--體位的改變2、顧客猶豫或態(tài)度的突然變化；3、顧客要求明確一些保證；4、顧客詢問(wèn)細(xì)節(jié)；5、顧客要求一些附加收益；6、顧客提出虛假的反對(duì)意見(jiàn)或微不足道的反對(duì)意見(jiàn)；7、對(duì)于一些重要的反對(duì)意見(jiàn)，顧客顯出無(wú)精打采；8、顧客要求其他決策者介入。承諾42有關(guān)購(gòu)買信號(hào)8種綠燈：承諾434344結(jié)束會(huì)談回顧會(huì)談內(nèi)容確認(rèn)承諾跟進(jìn)行動(dòng)下次拜訪時(shí)間感謝客戶44結(jié)束會(huì)談回顧會(huì)談內(nèi)容45要注意的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議是建立在發(fā)現(xiàn)客戶明確需求,并使產(chǎn)品利益能針對(duì)此需求的基礎(chǔ)上主動(dòng)掌握時(shí)機(jī)計(jì)劃發(fā)展,有跟進(jìn)的行動(dòng)記錄結(jié)果45要注意的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議是建立在發(fā)現(xiàn)客戶明確需求,并使產(chǎn)品利46練習(xí)練習(xí)題目：應(yīng)用開(kāi)場(chǎng)白、探詢需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品利益、處理利益、獲取承諾的技巧，做一次完整的拜訪練習(xí)。每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)）記錄內(nèi)容：1、使用了哪些銷售技巧？2、哪一個(gè)技巧發(fā)揮得最好？3、哪些需要改進(jìn)？46練習(xí)練習(xí)題目：應(yīng)用開(kāi)場(chǎng)白、探詢需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品利益、處47專業(yè)拜訪銷售技巧1專業(yè)拜訪銷售技巧48銷售方式發(fā)展趨勢(shì)ValueToCompany(You)（對(duì)廠商的價(jià)值）ValueToCustomer(對(duì)客戶的價(jià)值)產(chǎn)品銷售第一級(jí)關(guān)系銷售第二級(jí)解決方案式銷售第三級(jí)價(jià)值銷售第四級(jí)企業(yè)級(jí)銷售第五級(jí)2銷售方式發(fā)展趨勢(shì)ValueToCompany(You)49第一節(jié)

認(rèn)識(shí)銷售什么是銷售？什么是技巧？銷售代表的任務(wù)3第一節(jié) 認(rèn)識(shí)銷售什么是銷售？50銷售就是－－銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。4銷售就是－－51技巧就是－－

用更好的行為， 更好的語(yǔ)言， 更聰明的方式,以有效快速達(dá)成目標(biāo)的方法!5技巧就是－－

用更好的行為，52銷售代表生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)院醫(yī)生/病人分銷商銷量執(zhí)行公司產(chǎn)品行銷策略計(jì)劃，活動(dòng)掌握產(chǎn)品知識(shí)合作關(guān)系轄區(qū)管理保持暢通

傳達(dá)產(chǎn)品信息掌握銷售技巧

使客戶接受并使用產(chǎn)品完成銷售指標(biāo)建立聯(lián)系，收集信息當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥行政機(jī)構(gòu)6銷售代表生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)院醫(yī)生/病人分銷商銷量執(zhí)行公司產(chǎn)53銷售代表的任務(wù)：認(rèn)真完成每次銷售拜訪，發(fā)現(xiàn)潛在需求，并利用多方面資源滿足需求，熟悉區(qū)域市場(chǎng)，熟悉目標(biāo)客戶并能對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的管理。最終完成銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。執(zhí)行市場(chǎng)部計(jì)劃，貫徹落實(shí)公司整體策略充分利用市場(chǎng)資源推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。支持分銷商工作，管理監(jiān)督，分銷商的銷售行為，有效利用分銷商資源，共同努力完成銷售目標(biāo)。專業(yè)技術(shù)知識(shí)應(yīng)通過(guò)公司考核，充分應(yīng)用專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)臨床工作、解決臨床問(wèn)題、提高客戶滿意度。學(xué)習(xí)掌握基本銷售技巧，并付諸實(shí)踐。及時(shí)跟進(jìn)招標(biāo)信息，確保投標(biāo)流程正確、投標(biāo)時(shí)間無(wú)誤等。。。。。。。7銷售代表的任務(wù)：認(rèn)真完成每次銷售拜訪，發(fā)現(xiàn)潛在需求，并利用54第二節(jié) 銷售拜訪準(zhǔn)備－

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗

8第二節(jié) 銷售拜訪準(zhǔn)備－

55銷售拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：

掌握資源、了解背景情況設(shè)定目標(biāo)掌握專業(yè)推銷技巧整理好個(gè)人形象、做好心理準(zhǔn)備拜訪前的其它準(zhǔn)備：

9銷售拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：

56設(shè)定目標(biāo)的原則SMART原則S: Specific 具體的M: Measurable 可衡量的A: Achievable 可達(dá)到的R: Realistic 現(xiàn)實(shí)的T: Time 有時(shí)間限制的10設(shè)定目標(biāo)的原則SMART原則57克服心理障礙

摧毀“自尊”重塑“自我”

克服內(nèi)心的恐懼

11克服心理障礙摧毀“自尊”重塑“自我”58拜訪包的準(zhǔn)備拜訪前的其它準(zhǔn)備名片產(chǎn)品及臨床資料產(chǎn)品標(biāo)志物(小禮品)

日拜訪計(jì)劃客戶名單筆記本、筆和便條紙

------12拜訪包的準(zhǔn)備拜訪前的其它準(zhǔn)備名片59第三節(jié) 引起注意開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白的方法要注意的問(wèn)題13第三節(jié) 引起注意開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容60開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容建立談話氛圍—“寒暄”提出議程呈現(xiàn)議程利益/對(duì)客戶價(jià)值詢問(wèn)是否接受14開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容建立談話氛圍—“寒暄”61寒暄（破冰）:

顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。真誠(chéng)的贊美：

“王院長(zhǎng)，您兒子真帥?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王院長(zhǎng)，你們醫(yī)院今年銷售值超過(guò)15億，比去年增長(zhǎng)30％，真了不起。”這句話就是贊美了。舉著名的醫(yī)院或人為例：“李主任，聽(tīng)阜外醫(yī)院馬主任說(shuō)，您的攝影技術(shù)一流，還出了掛歷，是嗎？”提出問(wèn)題：“今晚足球決賽，你看嗎？”在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。向顧客提供信息：昨晚超女決賽，XXX勝出。。。展示產(chǎn)品：向客戶請(qǐng)教：張主任，您是冠脈復(fù)雜病變的權(quán)威，什么時(shí)間給我們講講？

強(qiáng)調(diào)與眾不同：利用贈(zèng)品：很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

15寒暄（破冰）:

顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多62開(kāi)場(chǎng)白的方法---QQTFFQuestion 問(wèn)題Quote 援引Tool 銷售工具Fact 事實(shí)Follow 關(guān)聯(lián)16開(kāi)場(chǎng)白的方法---QQTFFQuestion 問(wèn)63要注意的問(wèn)題錯(cuò)誤的地點(diǎn)時(shí)間過(guò)于緊迫過(guò)多的寒喧

均使拜訪貶值17要注意的問(wèn)題錯(cuò)誤的地點(diǎn)64練習(xí)練習(xí)題目：開(kāi)場(chǎng)白每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)）記錄內(nèi)容：1、銷售員采用了哪種方式的寒暄？2、是否提出議程？3、是否說(shuō)明利益？4、是否詢問(wèn)？18練習(xí)練習(xí)題目：開(kāi)場(chǎng)白65第四節(jié) 探詢需求探詢的目的提問(wèn)的方式提問(wèn)的技巧注意傾聽(tīng)要注意的問(wèn)題19第四節(jié) 探詢需求探詢的目的66馬斯洛的需要層次理論

自我實(shí)現(xiàn)的需要

尊重的需要

社交的需要

安全的需要

生理的需要20馬斯洛的需要層次理論自我實(shí)現(xiàn)的需要

尊重的需67探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)幫助銷售代表獲得拜訪控制權(quán)21探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)68提問(wèn)方式開(kāi)放式誰(shuí)？為什么？什么？什么時(shí)候？在哪里？怎么樣？限制式可以嗎?會(huì)嗎?是嗎?能嗎?已經(jīng)…了嗎?22提問(wèn)方式開(kāi)放式限制式69為什么?怎么樣？到什么范圍?到什么程度?您同意...，是嗎?記得您之前說(shuō)過(guò)…您喜歡哪個(gè)，A還是B?提問(wèn)技巧開(kāi)放式的詢問(wèn)限制式的引導(dǎo)關(guān)聯(lián)有限的選擇23為什么?怎么樣？您同意...，是嗎?記得您之前說(shuō)過(guò)…您70訪談的方式?jīng)Q定問(wèn)題的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)廣義認(rèn)識(shí)普遍的知識(shí)具體的知識(shí)開(kāi)放性問(wèn)題封閉性問(wèn)題漏斗式開(kāi)放性問(wèn)題封閉性問(wèn)題倒漏斗式結(jié)論具體數(shù)據(jù)具體細(xì)節(jié)普遍的知識(shí)24訪談的方式?jīng)Q定問(wèn)題的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)廣義認(rèn)識(shí)普遍的知識(shí)具體的知識(shí)71重要技巧：傾聽(tīng)不僅是聽(tīng)內(nèi)容；而且是聽(tīng)講話的方式、語(yǔ)氣和感情。（聽(tīng)出話中話、找出潛在需求）25重要技巧：傾聽(tīng)不僅是聽(tīng)內(nèi)容；72要注意的問(wèn)題詢問(wèn)不是猜測(cè)原因比條件更重要注意傾聽(tīng),少走彎路以發(fā)現(xiàn)客戶需求為目的時(shí)刻站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題26要注意的問(wèn)題詢問(wèn)不是猜測(cè)73練習(xí)練習(xí)題目：探詢需求（通過(guò)詢問(wèn)挖掘客戶是否有使用廉價(jià)國(guó)產(chǎn)支架的潛在需求）每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)）記錄內(nèi)容：1、銷售員共使用了多少次詢問(wèn)？2、其中使用開(kāi)放式詢問(wèn)多少次？3、使用封閉式詢問(wèn)多少次？4、使用毫無(wú)用處的“垃圾問(wèn)題”多少次？27練習(xí)練習(xí)題目：探詢需求（通過(guò)詢問(wèn)挖掘客戶是否有使用廉74第五節(jié) 呈現(xiàn)產(chǎn)品利益FAB方法展示產(chǎn)品資料的正確方法輔助工具的有效應(yīng)用報(bào)價(jià)的技巧要注意的問(wèn)題28第五節(jié) 呈現(xiàn)產(chǎn)品利益FAB方法75特征Features

優(yōu)勢(shì)Advantages利益BenefitsAFB描述真實(shí)情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征,提供相關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足特定客戶的需求29特征Features優(yōu)勢(shì)Advantages利益Be76利益對(duì)客戶行為產(chǎn)生的影響利益Contact接觸Contract合同特征優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶產(chǎn)生行為的影響利益30利益對(duì)客戶行為產(chǎn)生的影響利益ContactContrac77展示產(chǎn)品資料的正確方法資料的選擇與準(zhǔn)備座位安排介紹方法31展示產(chǎn)品資料的正確方法資料的選擇與準(zhǔn)備78輔助工具的有效應(yīng)用宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料小禮品樣品?32輔助工具的有效應(yīng)用宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料小禮品樣品?79報(bào)價(jià)的技巧以單價(jià)表示

2塊1個(gè)比10000塊5000個(gè)價(jià)格低一些以日使用價(jià)格、周使用價(jià)格表達(dá)而不是以年使用價(jià)格表達(dá) 10塊錢1天感覺(jué)比3650塊1年價(jià)格低一些相反的，擴(kuò)大年使用的節(jié)省價(jià)格

他將使您每年節(jié)省8500塊

33報(bào)價(jià)的技巧以單價(jià)表示 80以一種用戶熟悉的方法報(bào)價(jià) 大概也就和您一月的通訊費(fèi)差不多以數(shù)字表達(dá)好處

將帶來(lái)20%效益34以一種用戶熟悉的方法報(bào)價(jià)81“三明治”報(bào)價(jià)法

益處/價(jià)格/益處,服務(wù)、聲譽(yù)、形象、而非僅產(chǎn)品本身表達(dá)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同

我們是唯一向你提供IC卡服務(wù)的!35“三明治”報(bào)價(jià)法 82要