泓域咨詢/輸配電項(xiàng)目投資價(jià)值分析報(bào)告

輸配電項(xiàng)目投資價(jià)值分析報(bào)告xxx有限公司

報(bào)告說明2021年2月，中共中央、國務(wù)院印發(fā)了《國家綜合立體交通網(wǎng)規(guī)劃綱要》，對(duì)我國于2021年至2035年期間構(gòu)建現(xiàn)代化高質(zhì)量國家綜合立體交通網(wǎng)進(jìn)行了規(guī)劃?！兑?guī)劃綱要》預(yù)計(jì)2021至2035年旅客出行量年均增速為3.2%左右，2021至2035年全社會(huì)貨運(yùn)量年均增速為2%左右。到2035年，實(shí)現(xiàn)國家綜合立體交通網(wǎng)實(shí)體線網(wǎng)總規(guī)模合計(jì)70萬公里左右，其中鐵路20萬公里左右。根據(jù)國家鐵路局2020年鐵道統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，目前全國鐵路營業(yè)里程為14.63萬公里，預(yù)計(jì)我國鐵路建設(shè)，特別是高速鐵路建設(shè)在2035年之前仍將保持較高的發(fā)展速度。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1421.32萬元，其中：建設(shè)投資910.79萬元，占項(xiàng)目總投資的64.08%；建設(shè)期利息10.10萬元，占項(xiàng)目總投資的0.71%；流動(dòng)資金500.43萬元，占項(xiàng)目總投資的35.21%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入5300.00萬元，綜合總成本費(fèi)用4099.82萬元，凈利潤879.28萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率46.47%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2431.96萬元，全部投資回收期4.08年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)初步分析評(píng)價(jià)，項(xiàng)目不僅有顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且其社會(huì)救益、生態(tài)效益非常顯著，項(xiàng)目的建設(shè)對(duì)提高農(nóng)民收入、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會(huì)、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有十分重要的作用。項(xiàng)目在社會(huì)經(jīng)濟(jì)、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項(xiàng)目的實(shí)施不但是可行而且是十分必要的。本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。目錄第一章項(xiàng)目基本情況 8一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 8二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 8三、建設(shè)背景 8四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 8五、建設(shè)投資估算 8六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 9主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 9七、主要結(jié)論及建議 11第二章行業(yè)和市場分析 12一、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 12二、營銷計(jì)劃的實(shí)施 13三、行業(yè)壁壘 15四、體驗(yàn)營銷的主要策略 18五、行業(yè)周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特征 20六、影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 21七、以企業(yè)為中心的觀念 23八、本行業(yè)與上下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性 26九、營銷部門的組織形式 27十、輸配電及控制設(shè)備行業(yè)發(fā)展概況 29十一、年度計(jì)劃控制 33十二、新產(chǎn)品開發(fā)的程序 35十三、競爭者識(shí)別 42第三章公司治理分析 47一、內(nèi)部控制的重要性 47二、監(jiān)事 50三、內(nèi)部控制的種類 54四、獨(dú)立董事及其職責(zé) 58五、股東大會(huì)的召集及議事程序 63六、機(jī)構(gòu)投資者治理機(jī)制 64第四章經(jīng)營戰(zhàn)略管理 68一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略環(huán)境的概念與重要性 68二、集中化戰(zhàn)略的含義 69三、實(shí)施融合戰(zhàn)略的影響因素與條件 70四、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施的原則與方式選擇 72五、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 75第五章運(yùn)營管理模式 79一、公司經(jīng)營宗旨 79二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 79三、各部門職責(zé)及權(quán)限 80四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 84第六章人力資源管理 89一、企業(yè)人力資源費(fèi)用的構(gòu)成 89二、精益生產(chǎn)與5S管理 91三、員工福利管理 94四、員工福利計(jì)劃 96五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系 99六、勞動(dòng)環(huán)境優(yōu)化的內(nèi)容和方法 101七、審核人力資源費(fèi)用預(yù)算的基本程序 103第七章SWOT分析 105一、優(yōu)勢分析（S） 105二、劣勢分析（W） 107三、機(jī)會(huì)分析（O） 107四、威脅分析（T） 108第八章經(jīng)濟(jì)收益分析 116一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測算 116營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 116綜合總成本費(fèi)用估算表 117固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 118無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 119利潤及利潤分配表 120二、項(xiàng)目盈利能力分析 121項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 123三、償債能力分析 124借款還本付息計(jì)劃表 125第九章財(cái)務(wù)管理 127一、籌資管理的原則 127二、存貨成本 128三、現(xiàn)金的日常管理 130四、財(cái)務(wù)可行性要素的特征 135五、對(duì)外投資的影響因素研究 136六、營運(yùn)資金管理策略的主要內(nèi)容 138七、營運(yùn)資金的管理原則 139第十章投資估算 142一、建設(shè)投資估算 142建設(shè)投資估算表 143二、建設(shè)期利息 143建設(shè)期利息估算表 144三、流動(dòng)資金 145流動(dòng)資金估算表 145四、項(xiàng)目總投資 146總投資及構(gòu)成一覽表 146五、資金籌措與投資計(jì)劃 147項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 147項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：輸配電項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xxx有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景改革開放以來，受國內(nèi)輸配電行業(yè)巨大的發(fā)展前景和市場空間吸引，ABB、西門子、施耐德等知名跨國集團(tuán)紛紛進(jìn)入國內(nèi)市場，并逐漸與國內(nèi)資本成立合資公司，憑借先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量迅速搶占國內(nèi)輸配電及控制設(shè)備市場份額，國內(nèi)輸配電及控制設(shè)備制造企業(yè)通過鐵芯縱剪線、環(huán)氧澆注設(shè)備、箔式繞線機(jī)等設(shè)備的引進(jìn)，先進(jìn)技術(shù)的吸收消化與自主創(chuàng)新逐漸崛起，行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量大量增加。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為12個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1421.32萬元，其中：建設(shè)投資910.79萬元，占項(xiàng)目總投資的64.08%；建設(shè)期利息10.10萬元，占項(xiàng)目總投資的0.71%；流動(dòng)資金500.43萬元，占項(xiàng)目總投資的35.21%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資910.79萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用737.38萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用154.50萬元，預(yù)備費(fèi)18.91萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入5300.00萬元，綜合總成本費(fèi)用4099.82萬元，納稅總額552.61萬元，凈利潤879.28萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率46.47%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2431.96萬元，全部投資回收期4.08年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1421.321.1建設(shè)投資萬元910.791.1.1工程費(fèi)用萬元737.381.1.2其他費(fèi)用萬元154.501.1.3預(yù)備費(fèi)萬元18.911.2建設(shè)期利息萬元10.101.3流動(dòng)資金萬元500.432資金籌措萬元1421.322.1自籌資金萬元1008.992.2銀行貸款萬元412.333營業(yè)收入萬元5300.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元4099.82""5利潤總額萬元1172.38""6凈利潤萬元879.28""7所得稅萬元293.10""8增值稅萬元231.71""9稅金及附加萬元27.80""10納稅總額萬元552.61""11盈虧平衡點(diǎn)萬元1713.49產(chǎn)值12回收期年4.0813內(nèi)部收益率46.47%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元2431.96所得稅后主要結(jié)論及建議綜上所述，本項(xiàng)目能夠充分利用現(xiàn)有設(shè)施，屬于投資合理、見效快、回報(bào)高項(xiàng)目；擬建項(xiàng)目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設(shè)條件有明顯優(yōu)勢。項(xiàng)目符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想，有利于行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。行業(yè)和市場分析行業(yè)發(fā)展態(tài)勢1、行業(yè)整體集中度不高，競爭較為激烈輸配電設(shè)備領(lǐng)域細(xì)分行業(yè)眾多，產(chǎn)品種類豐富，行業(yè)整體集中度不高，在高壓、超高壓等對(duì)技術(shù)要求高的領(lǐng)域，目前國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)較少，處于寡頭壟斷局面；而在中低壓領(lǐng)域，技術(shù)門檻相對(duì)較低，行業(yè)中主要參與者為小型民營企業(yè)，數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，競爭較為激烈。目前，輸配電設(shè)備企業(yè)第一梯隊(duì)為ABB、西門子等跨國集團(tuán)公司，保定天威保變電氣股份有限公司、特變電工股份有限公司、西安西電變壓器有限責(zé)任公司等國內(nèi)大型企業(yè)通過提升產(chǎn)品的技術(shù)水平和等級(jí)成為第二梯隊(duì)，并憑借自身技術(shù)和研發(fā)實(shí)力不斷縮小與第一梯隊(duì)的差距，跨國集團(tuán)公司和國內(nèi)大型輸配電設(shè)備制造企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)水平和電壓等級(jí)上相較于其他民營企業(yè)有較大的優(yōu)勢。其他民營企業(yè)憑借自身較為靈活的經(jīng)營機(jī)制和市場開拓能力在中低壓產(chǎn)品市場形成了一定的市場份額。2、與國民經(jīng)濟(jì)和固定資產(chǎn)投資關(guān)聯(lián)度強(qiáng)輸配電及控制設(shè)備行業(yè)與國民經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展形勢關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，上游原材料主要為銅材、鋼材和元器件行業(yè)，下游為電力電網(wǎng)、化工、汽車制造和鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)行業(yè)。受益于國內(nèi)良好的經(jīng)濟(jì)形勢、鐵路及城市軌道交通建設(shè)、配電網(wǎng)智能化改造和大數(shù)據(jù)中心建設(shè)、5G、新能源電動(dòng)車充電樁等新基建的拉動(dòng)，輸配電及控制設(shè)備行業(yè)保持良好增速。根據(jù)中國電器工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年電器工業(yè)全行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為5.55萬億元，同比增長7.27%，利潤總額3,039億元，同比增長14.59%。與固定資產(chǎn)投資關(guān)聯(lián)度強(qiáng)的變壓器、電線電纜等領(lǐng)域增幅較快。營銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠，營銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過程，有助于營銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆]有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。行業(yè)壁壘輸配電及控制設(shè)備行業(yè)是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，是電力電磁技術(shù)、金屬材料、絕緣材料、機(jī)械加工和制造技術(shù)、檢測與控制和信息數(shù)字化處理技術(shù)多種學(xué)科交叉的行業(yè)，專業(yè)技術(shù)綜合性強(qiáng)。根據(jù)下游應(yīng)用領(lǐng)域?qū)斉潆姰a(chǎn)品的具體使用要求，同時(shí)隨著新技術(shù)、新材料的不斷應(yīng)用，行業(yè)技術(shù)水平發(fā)展迅速，具有一定的行業(yè)壁壘。1、產(chǎn)品需獲得資質(zhì)認(rèn)證部分特殊應(yīng)用領(lǐng)域?qū)斉潆娫O(shè)備有更嚴(yán)格的準(zhǔn)入要求，如近年來，鐵路行業(yè)對(duì)部分輸配電產(chǎn)品除了型式試驗(yàn)報(bào)告以外，還要求經(jīng)過中鐵檢驗(yàn)認(rèn)證中心有限公司進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)證，即CRCC認(rèn)證，隨著準(zhǔn)入要求的提升，CRCC產(chǎn)品認(rèn)證目錄也在不斷增加。因此輸配電及控制設(shè)備行業(yè)有一定產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證門檻，并且部分特殊應(yīng)用領(lǐng)域的資質(zhì)認(rèn)證要求仍在不斷提升。2、技術(shù)壁壘輸配電及控制設(shè)備行業(yè)是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，是電力電磁技術(shù)、金屬材料、絕緣材料、機(jī)械加工和制造技術(shù)、檢測與控制和信息數(shù)字化處理技術(shù)多種學(xué)科交叉的行業(yè)，專業(yè)技術(shù)綜合性強(qiáng)。根據(jù)下游應(yīng)用領(lǐng)域的差異，部分變壓器和開關(guān)設(shè)備通常在戶外嚴(yán)苛環(huán)境條件下運(yùn)行，需具備高安全性、穩(wěn)定性、保溫隔熱、防腐蝕、防雨淋等性能，對(duì)于生產(chǎn)工藝、材料技術(shù)以及檢驗(yàn)技術(shù)方面均有非常高的要求。部分輸配電設(shè)備產(chǎn)品需要根據(jù)下游客戶進(jìn)行規(guī)格參數(shù)和性能結(jié)構(gòu)方面進(jìn)行定制化生產(chǎn)，對(duì)輸配電行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)水平、系統(tǒng)整體解決方案的設(shè)計(jì)能力和定制化能力都有較高要求。高水平的技術(shù)儲(chǔ)備和豐富的行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)是保證輸配電設(shè)備企業(yè)研發(fā)先進(jìn)性、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)性、售后服務(wù)可靠性的必要條件，對(duì)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。因此，對(duì)新進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)來說有較高的技術(shù)壁壘。3、歷史安全運(yùn)行業(yè)績壁壘由于輸配電設(shè)備對(duì)于下游應(yīng)用領(lǐng)域電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行至關(guān)重要，因此，行業(yè)內(nèi)廠商不僅需要經(jīng)過嚴(yán)格產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證和產(chǎn)品型式試驗(yàn)，下游客戶還會(huì)重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的輸配電產(chǎn)品在該應(yīng)用領(lǐng)域以往的安全運(yùn)行業(yè)績，并對(duì)安全使用業(yè)績做出明確要求，通常不會(huì)選用沒有使用記錄的產(chǎn)品。對(duì)于行業(yè)內(nèi)新進(jìn)入企業(yè)來說，需要較長的時(shí)間來獲取安全運(yùn)行業(yè)績，驗(yàn)證自身產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性和企業(yè)的后續(xù)服務(wù)能力，因此存在一定的過往安全運(yùn)行業(yè)績壁壘。4、企業(yè)品牌、聲譽(yù)壁壘下游客戶對(duì)于輸配電產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)的后續(xù)服務(wù)能力都有很高的要求，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)和完善的售后服務(wù)能力能夠給企業(yè)品牌帶來良好的聲譽(yù)，能夠幫助企業(yè)進(jìn)入相關(guān)行業(yè)和客戶的合格供應(yīng)商名錄，在市場競爭中獲得更大優(yōu)勢。5、資金壁壘輸配電設(shè)備企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營需要較大的資金支持，輸配電及控制設(shè)備產(chǎn)品的主要生產(chǎn)原材料為銅材、鋼材和電子元器件等，本行業(yè)相較于上游原材料行業(yè)的議價(jià)能力不強(qiáng)，獲得上游行業(yè)給予的信用期限一般較短，且輸配電設(shè)備產(chǎn)品多用于電力系統(tǒng)、交通運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施工程項(xiàng)目配套，結(jié)算周期較長，因此輸配電行業(yè)內(nèi)企業(yè)必須擁有較多的運(yùn)營資金支持才能保持正常的生產(chǎn)經(jīng)營。同時(shí)，輸配電設(shè)備行業(yè)存在一定的規(guī)模效應(yīng)，企業(yè)資金實(shí)力越強(qiáng)，規(guī)模越大，才能在原材料成本、技術(shù)研發(fā)、人才儲(chǔ)備、抵抗周期波動(dòng)等方面取得優(yōu)勢，在日趨激烈的行業(yè)競爭中生存發(fā)展。體驗(yàn)營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中主張，體驗(yàn)式營銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場中購物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營銷計(jì)劃。情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。行業(yè)周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特征1、周期性輸配電及控制設(shè)備行業(yè)上游為有色金屬、鋼材、電子元器件等行業(yè)，原材料成本受上游有色金屬、鋼材和電子元器件行業(yè)影響，產(chǎn)品需求受下游電力電網(wǎng)、國家鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、化工和汽車制造等與國民經(jīng)濟(jì)景氣程度息息相關(guān)的行業(yè)影響，因此其周期性與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性基本一致。2、區(qū)域性輸配電及控制設(shè)備行業(yè)產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電力電網(wǎng)、鐵路、城市軌道交通、化工、汽車制造等多行業(yè)多領(lǐng)域，各地區(qū)需求亦無明顯差異，因此無明顯區(qū)域性特征。3、季節(jié)性輸配電及控制設(shè)備主要應(yīng)用于電網(wǎng)、發(fā)電企業(yè)、軌道交通、化工、汽車制造等領(lǐng)域，下游客戶一般在每年一季度制定當(dāng)年的投資和招標(biāo)計(jì)劃，必須經(jīng)過申報(bào)、審批等過程，投資計(jì)劃審批通過后，再隨后陸續(xù)組織實(shí)施招標(biāo)采購，需要一定時(shí)間，此外，受元旦、春節(jié)等假期的影響，一季度收入占比相對(duì)較低，而在三四季度，部分客戶為完成當(dāng)年計(jì)劃，會(huì)進(jìn)行集中招標(biāo)采購，收入占比相對(duì)較高，因此輸配電及控制設(shè)備行業(yè)存在一定的季節(jié)性特征。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策支持輸配電及控制設(shè)備行業(yè)產(chǎn)品廣泛用于國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到了重要作用，是國家鼓勵(lì)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。近年來，國家陸續(xù)出臺(tái)《中國制造2025》、《配電網(wǎng)建設(shè)改造行動(dòng)計(jì)劃（2015—2020年）》、《清潔能源消納行動(dòng)計(jì)劃（2018-2020年）》、《變壓器能效提升計(jì)劃（2021-2023年）》、《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》、《國家綜合立體交通網(wǎng)規(guī)劃綱要》等一系列有利于輸配電及控制設(shè)備行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)劃綱要，加大對(duì)輸配電及控制設(shè)備行業(yè)發(fā)展、轉(zhuǎn)型的促進(jìn)力度，為行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供了有效的產(chǎn)業(yè)政策支持。（2）國民整體經(jīng)濟(jì)形勢和下游行業(yè)發(fā)展良好得益于我國良好的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，輸配電及控制設(shè)備行業(yè)下游全國鐵路及城市軌道交通建設(shè)、配電網(wǎng)智能化改造和大數(shù)據(jù)中心建設(shè)、5G、新能源電動(dòng)車充電樁等新基建產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)，輸配電及控制設(shè)備市場需求旺盛，行業(yè)營收和利潤規(guī)模保持穩(wěn)定增長。（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，高效節(jié)能、綠色環(huán)保、智能化產(chǎn)品迎來新機(jī)遇輸配電及控制設(shè)備行業(yè)中低壓產(chǎn)品市場參與者眾多，技術(shù)水平良莠不齊，部分企業(yè)產(chǎn)能規(guī)模小、資金實(shí)力不強(qiáng)、技術(shù)和研發(fā)能力弱，無法在滿足產(chǎn)品基本參數(shù)之余對(duì)產(chǎn)品降低能耗、降低噪音和智能化等特性進(jìn)行關(guān)注。近年來，國家標(biāo)準(zhǔn)和下游客戶對(duì)變壓器行業(yè)高效節(jié)能性和環(huán)保性提出了更高要求，《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》中鼓勵(lì)類項(xiàng)目包含“電網(wǎng)改造與建設(shè)”、“輸變電節(jié)能、環(huán)保技術(shù)推廣應(yīng)用”、“降低輸、變、配電損耗技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用”等電力行業(yè)項(xiàng)目；2020年，工信部、市場監(jiān)管總局和國家能源局共同發(fā)布《變壓器能效提升計(jì)劃（2021-2023年）》，提出：到2023年，高效節(jié)能變壓器在網(wǎng)運(yùn)行比例提高10%，當(dāng)年新增高效節(jié)能變壓器占比達(dá)到75%以上。未來隨著國家標(biāo)準(zhǔn)和下游客戶對(duì)于產(chǎn)品高效節(jié)能、環(huán)保和智能化需求的提升，行業(yè)內(nèi)部分技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力較弱的小作坊式企業(yè)將會(huì)更加難以生存，中低壓產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)將得到優(yōu)化，行業(yè)內(nèi)企業(yè)將圍繞高效節(jié)能型產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、運(yùn)行維護(hù)等領(lǐng)域進(jìn)行競爭，大幅提升產(chǎn)業(yè)鏈的環(huán)保性、綠色化水平。2、不利因素（1）宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較大輸配電及控制設(shè)備行業(yè)狀況與宏觀經(jīng)濟(jì)形勢有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。如果宏觀經(jīng)濟(jì)景氣度向好，對(duì)電力電網(wǎng)、化工、國家鐵路、城市軌道交通等行業(yè)投資較大，下游行業(yè)發(fā)展形勢良好將會(huì)帶動(dòng)對(duì)輸配電及控制設(shè)備的需求；如果宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)緊縮，上游原材料行業(yè)價(jià)格波動(dòng)將會(huì)直接對(duì)企業(yè)生產(chǎn)成本產(chǎn)生較大影響，同時(shí)下游行業(yè)的市場需求則會(huì)削弱。因此，宏觀經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)將影響輸配電及控制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)收入成本的穩(wěn)定性。（2）行業(yè)整體研發(fā)水平、自主創(chuàng)新能力有待提升目前國內(nèi)輸配電及控制設(shè)備行業(yè)內(nèi)具有基礎(chǔ)研究、共性技術(shù)研發(fā)能力的研究院所、大型骨干企業(yè)和具有技術(shù)多樣性、多元化技術(shù)路線的企業(yè)數(shù)量仍舊偏少，企業(yè)研發(fā)投入和自主創(chuàng)新能力相較于施耐德、西門子等跨國企業(yè)仍有一定差距，全行業(yè)在基礎(chǔ)理論、設(shè)計(jì)方法、設(shè)計(jì)規(guī)范、基礎(chǔ)工藝數(shù)據(jù)、制造工藝、產(chǎn)品可靠性、試驗(yàn)等基礎(chǔ)性技術(shù)的研究投入仍有較大進(jìn)步空間。研發(fā)投入的不足、自主創(chuàng)新能力的缺乏將導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)企業(yè)難以擁有核心競爭力，導(dǎo)致行業(yè)低端化、無序化競爭。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。本行業(yè)與上下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性輸配電及控制設(shè)備行業(yè)上游為有色金屬（銅）、鋼材、電子元器件等原材料行業(yè)，有色金屬、鋼材和電子元器件行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大，行業(yè)周期與國民經(jīng)濟(jì)整體周期一致，如因國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢、政治形勢變化導(dǎo)致上游行業(yè)原材料價(jià)格大幅增加，可能會(huì)對(duì)輸配電及控制設(shè)備行業(yè)的生產(chǎn)成本和利潤情況產(chǎn)生一定影響。下游行業(yè)主要為電力電網(wǎng)、國家鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、化工和汽車制造等與國民經(jīng)濟(jì)景氣程度息息相關(guān)的行業(yè)，周期性與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性基本一致，下游行業(yè)的發(fā)展速度直接影響輸配電及控制設(shè)備行業(yè)的產(chǎn)品需求。隨著國內(nèi)新基建周期啟動(dòng)、配電網(wǎng)智能化改造、軌道交通的持續(xù)發(fā)展和新能源的普及，輸配電及控制設(shè)備行業(yè)有望進(jìn)一步提升市場容量，獲得較大發(fā)展機(jī)遇。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們?cè)谑袌黾?xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。輸配電及控制設(shè)備行業(yè)發(fā)展概況1、輸配電及控制設(shè)備行業(yè)概況電力系統(tǒng)主要分為發(fā)電、輸配電和用電三大環(huán)節(jié)。發(fā)電環(huán)節(jié)是指發(fā)電企業(yè)利用發(fā)電動(dòng)力裝置將水能、化石燃料的熱能等傳統(tǒng)能源以及核能、太陽能、風(fēng)能等新能源轉(zhuǎn)化為電能的過程，又被稱為電力系統(tǒng)中的電源環(huán)節(jié)；輸配電環(huán)節(jié)將發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)的電能按照合理的電壓等級(jí)升壓輸送并分級(jí)降壓到用戶使用，能夠?qū)⑦h(yuǎn)距離的發(fā)電企業(yè)和負(fù)荷中心聯(lián)系起來，使電能的運(yùn)用跨越地域的限制，輸配電環(huán)節(jié)包含輸電、變電和配電，輸電是指電力的運(yùn)輸，變電指電力運(yùn)輸過程中為減少能耗進(jìn)行的升壓或配電、用電前的降壓過程，配電指電力系統(tǒng)向終端用戶分配電能的環(huán)節(jié)，輸配電過程又被稱為電力系統(tǒng)中的電網(wǎng)環(huán)節(jié)；用電是指配電完成后終端用戶使用電力的過程；發(fā)電、輸配電和用電共同構(gòu)成了電力系統(tǒng)的整體功能。電力系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是國民經(jīng)濟(jì)和國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要組成部分，輸配電及控制設(shè)備行業(yè)在提高電網(wǎng)安全、保障電力設(shè)備正常高效運(yùn)作、保證國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展及經(jīng)濟(jì)安全方面發(fā)揮著重要的作用。近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國內(nèi)居民用電和工業(yè)用電量持續(xù)增長，國家持續(xù)推進(jìn)電網(wǎng)投資建設(shè)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，同時(shí)，國家倡導(dǎo)的“一帶一路”和構(gòu)建現(xiàn)代化高質(zhì)量國家綜合立體交通網(wǎng)提供了大量基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)機(jī)會(huì)，均給輸配電及控制設(shè)備行業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)中電聯(lián)及智研咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國輸配電設(shè)備行業(yè)銷售收入規(guī)模從2012年的2.61萬億元增長至2019年的4.29萬億元（依據(jù)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)據(jù)估算值），年均復(fù)合增長率約為7.36%。2、變壓器行業(yè)概況根據(jù)中國變壓器行業(yè)協(xié)會(huì)的定義，變壓器是根據(jù)電磁感應(yīng)定律，將交流電變換為同頻率、不同電壓交流電的非旋轉(zhuǎn)式電機(jī)。變壓器的主要結(jié)構(gòu)包括初級(jí)線圈、次級(jí)線圈和鐵芯，鐵芯和線圈組裝了絕緣和引線之后組成變壓器的器身。器身一般裝在油箱或外殼之中，再配置調(diào)壓、冷卻、保護(hù)、測溫和出線裝置就成為變壓器的結(jié)構(gòu)整體。變壓器的主要功能包括電壓變換、電流變換、阻抗變換、隔離、穩(wěn)壓等。變壓器可以按照相數(shù)、冷卻方式、用途等方式進(jìn)行分類。常用的分類方法是按照冷卻方式和用途進(jìn)行分類。按冷卻方式可以分為油浸式變壓器和干式變壓器；按用途可以分為電力變壓器、儀用變壓器、試驗(yàn)變壓器、特種變壓器。近年來，我國變壓器行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)波動(dòng)上升趨勢，2011年至2014年，國家大量的基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)帶動(dòng)變壓器行業(yè)迅速發(fā)展，行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)張，產(chǎn)能大幅增長，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2014年中國變壓器產(chǎn)量達(dá)到17億千伏安，相較于2013年同比增長11.69%。由于國內(nèi)變壓器行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張迅速，市場容量、變壓器產(chǎn)能的相對(duì)飽和，2015年以后，國內(nèi)變壓器產(chǎn)量稍有下降，2018年變壓器產(chǎn)量回升至17.6億千伏安，變壓器行業(yè)總體呈現(xiàn)波動(dòng)上升趨勢，2013年至2018年國內(nèi)變壓器產(chǎn)量年均復(fù)合增長率為2.98%。目前，國內(nèi)變壓器行業(yè)競爭較為激烈，競爭格局趨于穩(wěn)定，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2018年國內(nèi)變壓器制造企業(yè)中，生產(chǎn)500kV電壓等級(jí)以上變壓器的生產(chǎn)企業(yè)近30家；生產(chǎn)220kV電壓等級(jí)及以上企業(yè)約50家；生產(chǎn)110kV及以上具有一定規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)約130家左右。雖然2015年以來，國內(nèi)變壓器行業(yè)發(fā)展規(guī)模出現(xiàn)了一定波動(dòng)，但隨著國家持續(xù)推進(jìn)配電網(wǎng)智能化建設(shè)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，同時(shí)高速鐵路、城市軌道交通、高端裝備和新能源等新興產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，我國變壓器行業(yè)仍有較大增長空間和發(fā)展機(jī)遇，市場需求也將進(jìn)一步擴(kuò)大，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，2024年中國變壓器市場規(guī)模將超過5400億元。3、成套開關(guān)設(shè)備行業(yè)概況成套開關(guān)設(shè)備是集成包括開關(guān)電器在內(nèi)的多種電器元件，在電力系統(tǒng)中用于控制、保護(hù)、電力分配和監(jiān)測作用的電器設(shè)備。成套開關(guān)設(shè)備可根據(jù)電網(wǎng)運(yùn)行需要將一部分電力設(shè)備或線路投入或退出運(yùn)行，也可在電力設(shè)備或線路發(fā)生故障時(shí)將故障部分從電網(wǎng)快速切除，從而保證電網(wǎng)中無故障部分的正常運(yùn)行及設(shè)備、運(yùn)行維修人員的安全；成套開關(guān)設(shè)備廣泛用于發(fā)電廠、變電所等電力系統(tǒng)和市政公用、商業(yè)建筑、軌道交通、民用住宅配電等電力使用終端。根據(jù)wind行業(yè)數(shù)據(jù)，2018年-2021年，我國配電開關(guān)控制設(shè)備制造行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定在5,000億元左右。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競爭的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。新產(chǎn)品開發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營銷部門的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會(huì)前提出若干問題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過問卷調(diào)查、召開座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講，來源于國外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國外的構(gòu)思來源通常比國內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得。跨國企業(yè)應(yīng)該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國企業(yè)可以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力以及對(duì)企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場有代表性的消費(fèi)者群進(jìn)行測試、評(píng)估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題：你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點(diǎn)？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時(shí)，項(xiàng)目小組在進(jìn)行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對(duì)美國全國4200名顧客進(jìn)行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標(biāo)消費(fèi)者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對(duì)家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫(yī)院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機(jī)）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對(duì)這些問題回答的組合，可得到以下幾個(gè)新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準(zhǔn)備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機(jī)內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場的初步市場營銷計(jì)劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營銷計(jì)劃包括三個(gè)部分：（1）描述目標(biāo)市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的購買行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期（如三個(gè)月）的銷售量、市場占有率、利潤率預(yù)期等；（2）概述產(chǎn)品預(yù)期價(jià)格、分配渠道及第一年的營銷預(yù)算；（3）分別闡述較長時(shí)期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時(shí)期的市場營銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測銷售額和推算成本與利潤。預(yù)測新產(chǎn)品銷售額可參照市場上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產(chǎn)品的市場地位，市場占有率等。這時(shí)公司可能會(huì)用到一些運(yùn)籌學(xué)中的決策理論，比如：在一個(gè)假設(shè)的營銷環(huán)境下，對(duì)幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進(jìn)行估計(jì)，運(yùn)用不同的準(zhǔn)則（如樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則和最可能準(zhǔn)則），模擬計(jì)算出可能的報(bào)酬率及其概率分布。對(duì)那些為全球市場開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更加復(fù)雜，因?yàn)樾枰紤]的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個(gè)重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實(shí)體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進(jìn)設(shè)計(jì)，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場試銷新產(chǎn)品試銷應(yīng)對(duì)以下問題做出決策：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場應(yīng)是企業(yè)目標(biāo)市場的縮影。（2）試銷時(shí)間：試銷時(shí)間的長短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購買率決定，再購率高的新產(chǎn)品，試銷的時(shí)間應(yīng)當(dāng)長一些，因?yàn)橹挥兄貜?fù)購買才能真正說明消費(fèi)者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購買情況（試用率）和重復(fù)購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費(fèi)用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的戰(zhàn)略行動(dòng)。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。這時(shí)，企業(yè)要支付大量費(fèi)用，而新產(chǎn)品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對(duì)產(chǎn)品投放市場的時(shí)機(jī)、區(qū)域、目標(biāo)市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。競爭者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識(shí)別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對(duì)手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實(shí)力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對(duì)公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對(duì)各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動(dòng)態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機(jī)會(huì)，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。公司治理分析內(nèi)部控制的重要性內(nèi)部控制作為現(xiàn)代組織管理框架的重要組成部分，是一個(gè)組織持續(xù)發(fā)展的機(jī)制和重要保證?，F(xiàn)代組織理論和管理實(shí)踐表明，組織的一切管理工作，都要從建立與健全內(nèi)部控制制度開始；組織的一切活動(dòng)，都無法游離于內(nèi)部控制之外。“得控則強(qiáng)，失控則弱，無控則亂”，內(nèi)部控制的重要性主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面。（一）內(nèi)部控制是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)企業(yè)的發(fā)展不能是為現(xiàn)在而發(fā)展，而應(yīng)該是為未來而發(fā)展，必須要有一個(gè)長期的目標(biāo)。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)全局的一種總體設(shè)想，是從宏觀的角度對(duì)企業(yè)的未來的一種較為理想的設(shè)定。它所提出的是企業(yè)整體發(fā)展的總?cè)蝿?wù)和總要求，它所規(guī)定的是整體發(fā)展的根本方向。因此，人們所提出的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略總是高度概括的，而且著眼于未來和長遠(yuǎn)。一般認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略就要有健全有效的內(nèi)部控制作為支撐。實(shí)踐證明，在我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，只有建立和實(shí)施科學(xué)的內(nèi)控體系，才能提升風(fēng)險(xiǎn)防范能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。在西方，內(nèi)部控制提出得較早，相關(guān)的法律法規(guī)也對(duì)此有了明確的要求。而在我國，具有強(qiáng)制性要求的內(nèi)部控制基本規(guī)范形成較晚，許多企業(yè)并沒有自發(fā)地認(rèn)識(shí)到建設(shè)與執(zhí)行內(nèi)部控制的重要性，因此，在與國外企業(yè)交往的過程中，常常由于這方面的欠缺而遭到不公正的待遇。企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到，內(nèi)部控制及其評(píng)價(jià)制度不只是為了滿足外部強(qiáng)制要求，而應(yīng)該最終成為一種自發(fā)的行動(dòng)。建設(shè)和完善內(nèi)部控制體系是我國企業(yè)融入國際社會(huì)和健康、可持續(xù)發(fā)展的必由之路。（二）內(nèi)部控制是提高企業(yè)經(jīng)營管理效率的保證內(nèi)部控制產(chǎn)生于組織管理的需要，存在于組織經(jīng)營管理活動(dòng)之中，是組織內(nèi)部管理的重要組成部分，這就決定了內(nèi)部控制的主體是組織的管理部門和具體執(zhí)行各項(xiàng)控制措施的人員，企業(yè)內(nèi)部控制劃分為內(nèi)部管理控制與內(nèi)部會(huì)計(jì)控制兩大類。內(nèi)部管理控制制度是指那些對(duì)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)、記錄和報(bào)表的可靠性沒有直接影響的內(nèi)部控制。內(nèi)部會(huì)計(jì)控制是指那些對(duì)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)、記錄和報(bào)表的可靠性有直接影響的內(nèi)部控制，通過這種控制的建立，能維護(hù)財(cái)產(chǎn)物資的安全、完整，保證會(huì)計(jì)信息的真實(shí)、可靠，保證經(jīng)營管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)性、效率性和效果性，保證各項(xiàng)法律和規(guī)范的遵守。內(nèi)部控制貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)的各個(gè)方面，只要企業(yè)存在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)營管理，就需要建立、健全企業(yè)的內(nèi)部控制并加強(qiáng)內(nèi)部控制。（三）內(nèi)部控制是提高企業(yè)信息質(zhì)量的保證眾所周知，在信息化時(shí)代，信息足以決定一個(gè)企業(yè)的興衰存亡。首先，高質(zhì)量的報(bào)告信息將為管理當(dāng)局提供準(zhǔn)確而完整的信息，用以支持管理當(dāng)局的決策和對(duì)主體活動(dòng)及業(yè)績的監(jiān)控。同時(shí)，高質(zhì)量的對(duì)外報(bào)告和披露有助于企業(yè)的外部投資者、債權(quán)人等利益相關(guān)者以及監(jiān)管當(dāng)局做出正確的決策。有效的內(nèi)部控制系統(tǒng)通過職務(wù)分離、崗位輪換、內(nèi)部審計(jì)等控制方法及手段對(duì)企業(yè)信息的記錄和報(bào)告過程進(jìn)行全面持續(xù)的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正各種錯(cuò)誤與舞弊，保證企業(yè)信息能夠真實(shí)完整地反映企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的實(shí)際情況。反思我國近年來的一系列財(cái)務(wù)舞弊案件，如紅光實(shí)業(yè)、銀廣夏、藍(lán)田股份等，其組織的內(nèi)部控制失效負(fù)有不可推卸的責(zé)任。國內(nèi)外證券市場的財(cái)務(wù)丑聞，使得廣大投資者蒙上厚重的心理陰影，要求規(guī)范上市公司財(cái)務(wù)報(bào)告的呼聲越來越高。有效的內(nèi)部控制，對(duì)于重塑投資者的信心，維護(hù)資本市場的公平和透明，進(jìn)而保護(hù)投資者利益與國家經(jīng)濟(jì)安全意義重大。（四）內(nèi)部控制是加強(qiáng)企業(yè)制度管理的根本現(xiàn)代企業(yè)制度是指以市場經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以完善的企業(yè)法人制度為主體，以有限責(zé)任制度為核心，以公司企業(yè)為主要形式，以產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)為條件的新型企業(yè)制度。企業(yè)是一系列“契約的聯(lián)結(jié)”，由于委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動(dòng)，委托人和代理人之間存在信息不對(duì)稱，具有機(jī)會(huì)主義傾向的管理當(dāng)局會(huì)利用自己的信息優(yōu)勢，發(fā)生偷懶、不當(dāng)消費(fèi)等行為，以犧牲委托人的利益為代價(jià)，使自己的利益最大化。因此，企業(yè)所有者需要監(jiān)督代理人，防止代理關(guān)系下的信息不對(duì)稱，降低代理成本，實(shí)現(xiàn)公司治理目標(biāo)，從而有助于最大限度地滿足企業(yè)所有者的權(quán)益。同時(shí)，通過不相容職務(wù)分離控制、授權(quán)審批控制、會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制、資產(chǎn)安全控制、績效考評(píng)控制等手段形成各司其職、各負(fù)其責(zé)、相互制約的工作機(jī)制，逐漸推動(dòng)企業(yè)管理水平與會(huì)計(jì)信息質(zhì)量的提升，提升經(jīng)營的效率和效果。監(jiān)事（一）監(jiān)事的定義監(jiān)事是股份公司中常設(shè)的監(jiān)察機(jī)關(guān)的成員，亦稱“監(jiān)察人”，主要監(jiān)察股份公司業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。由監(jiān)事組成的監(jiān)督機(jī)構(gòu)稱為監(jiān)事會(huì)或監(jiān)察委員會(huì)，是公司必備的法定的監(jiān)督機(jī)關(guān)。由于公司股東分散，專業(yè)知識(shí)和能力差別很大，為了防止董事會(huì)、經(jīng)理濫用職權(quán)，損害公司和股東利益，就需要在股東大會(huì)上選出這種專門監(jiān)督機(jī)關(guān)，代表股東大會(huì)行使監(jiān)督職能。（二）監(jiān)事的人數(shù)、任期及資格1、監(jiān)事的人數(shù)股份有限公司設(shè)監(jiān)事會(huì)，其成員不得少于3人。監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)包括股東代表和適當(dāng)比例的公司職工代表，其中職工代表的比例不得低于三分之一，具體比例由公司章程規(guī)定。監(jiān)事會(huì)中的職工代表由公司職工通過職工代表大會(huì)、職工大會(huì)或者其他形式民主選舉產(chǎn)生。2、監(jiān)事的任期監(jiān)事的任期每屆為3年。監(jiān)事任期屆滿，連選可以連任。監(jiān)事任期屆滿未及時(shí)改選，或者監(jiān)事在任期內(nèi)辭職導(dǎo)致監(jiān)事會(huì)成員低于法定人數(shù)的，在改選出的監(jiān)事就任前，原監(jiān)事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)和公司章程的規(guī)定，履行監(jiān)事職務(wù)。3、監(jiān)事的任職資格（1）積極資格。監(jiān)事可以是股東，也可以不是股東；監(jiān)事可以是自然人，也可以是法人（必須指派自然人代表其行使職務(wù)，可隨時(shí)改派）；監(jiān)事可以具有本國國籍，也可以沒有本國國籍；監(jiān)事會(huì)中至少有一人在國內(nèi)有住所。（2）消極資格。①有下列情形之一的，不得擔(dān)任公司的監(jiān)事無民事行為能力或者限制民事行為能力；因犯有貪污、賄賂、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)產(chǎn)罪或者破壞社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序罪，被判處刑罰，執(zhí)行期滿未逾五年，或者因犯罪被剝奪政治權(quán)利，執(zhí)行期滿未逾5年；擔(dān)任因經(jīng)營不善破產(chǎn)清算的公司、企業(yè)的董事或者廠長、經(jīng)理，并對(duì)該公司、企業(yè)的破產(chǎn)負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日起未逾3年；擔(dān)任因違法被吊銷營業(yè)執(zhí)照的公司、企業(yè)的法定代表人，并負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)被吊銷營業(yè)執(zhí)照之日起未逾3年；個(gè)人所負(fù)數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償。②國家公務(wù)員、軍人、公證人、律師等不得兼任公司的監(jiān)事。③董事、經(jīng)理人和其他高級(jí)管理人，員不能兼任同一公司的監(jiān)事。（三）監(jiān)事的權(quán)限1、監(jiān)督權(quán)（1）業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督權(quán)。監(jiān)事可以隨時(shí)調(diào)查公司業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)狀況，查核簿冊(cè)和文件，并有權(quán)請(qǐng)求董事會(huì)提出報(bào)告。（2）公司會(huì)計(jì)審核權(quán)。有權(quán)對(duì)董事會(huì)于每個(gè)營業(yè)年度終了時(shí)所造具的各種會(huì)計(jì)表冊(cè)（營業(yè)報(bào)告書、資產(chǎn)負(fù)債表、財(cái)產(chǎn)目錄、損益表）進(jìn)行核對(duì)賬簿，調(diào)查實(shí)際情況，將其意見做成報(bào)告書向股