采購人員的基本知識

張學良1采購人員的基本知識采購人員的基本知識培訓采購人員須熟練掌握采購的基本知識，以更好地進行采購工作。2采購人員的基本知識培訓2

采購工作的十點要領1、采購和利潤的關系

2、采購及采購管理的目標3、采購的基本要點4、采購工作的基本規(guī)則5、比價方法、原則及方式

6、分解供應商報價的因素7、與供應商談判的要領8、設計有效地談判方案9、談判中發(fā)問與傾聽的技巧10、應對供應商漲價的策略3采購工作的十點要領1、采購和利潤的關系3一、采購和利潤的關系

有數(shù)據(jù)表明，產(chǎn)品與服務的采購，占企業(yè)高達50%~80%的支出。因此，降低采購成本就成為提高企業(yè)利潤的重點。首先我們看一個案例：假設某公司購進50000元的原材料，加工成本為50000元，若銷售利潤為10000元，需實現(xiàn)銷售額110000元，則利潤率為10%。如果保持利潤率10%不變，將銷售利潤提高到15000元，那么銷售額就需實現(xiàn)165000元。這意味著公司的銷售能力必須提高50%，這是非常困難的。但是，假設加工成本不變，我們可以通過有效的采購管理使原材料只花費45000元，節(jié)余的5000元就直接轉(zhuǎn)化為利潤，從而在110000元的銷售額上把利潤提高到15000元?？梢姡侠淼牟少從芷鸬皆黾悠髽I(yè)利潤的作用，一方面可以降低成本，另一方面可使銷售額成倍地增長，如表1.11所示。4一、采購和利潤的關系有數(shù)據(jù)表明，表1.11采購對利潤的作用作用說明提供成本優(yōu)勢降低采購費用合適的采購價格，可使企業(yè)減少貨款的支出，減少資金占用，并促使達到合理的采購批量，減少采購的次數(shù)，減少訂貨費用。降低生產(chǎn)費用保證生產(chǎn)的需要，不會出現(xiàn)停工待料、加班加點的現(xiàn)象。降低銷售費用做好采購的調(diào)查與預測工作，購進適銷對路的物料，做到不缺貨，可降低銷售的工作量及廣告費用，減少銷售費用。降低物流費用合理的采購批量，可合理地組織物流活動，減少運輸費用、配送費用、裝卸搬運費用等。降低庫存費用確定合理的采購批量和采購時間，減少庫存。提供價值優(yōu)勢增加銷售收入采購工作快、準、好，可縮短生產(chǎn)周期，使客戶滿意，提高客戶的滿意度和忠誠度，從而擴大銷售量.5表1.11采購對利潤的作用作用說明降低采購費用二、采購及采購管理的目標1.采購與采購管理的區(qū)別采購與采購管理是兩個不同的概念，兩者的區(qū)別，如1.12所示。表1.12采購與采購管理的區(qū)別名稱區(qū)別采購采購是一種作業(yè)活動，是指為完成指定的采購任務而進行具體操作的活動，一般由采購員實施。責任：完成具體的采購任務。權(quán)力：只能調(diào)動采購部分配的有限資源。采購管理采購管理是管理活動，是面向整個企業(yè)的（包括所有采購人員及其他相關人員）。責任：保證整個企業(yè)的物資供應。權(quán)力：可調(diào)動整個企業(yè)的資源。6a二、采購及采購管理的目標1.采購與采購管2.采購及采購管理的目標（1）采購的目標。物料采購目標是在全球范圍內(nèi)，在合適的時間，以合適的質(zhì)量，向合適的供應商采購，為客戶提供合適的產(chǎn)品。具體如表1.13所示。

目標說明計劃用料1.配合銷售。2.預防呆料。3.控制用料比例。保持適當存量1.重點管理（ABC法）。2.存貨周轉(zhuǎn)率、存料率。3.提高倉庫使用率。降低成本1.物盡其用。2.開發(fā)代替品。3.余料再使用。4.降低采購儲存成本。5.科學處理呆料。72.采購及采購管理的目標目標說明1.配合銷售。(續(xù)表)目標說明發(fā)揮儲存運輸功能1.確保材料品質(zhì)。2.安全庫存。3.合理儲存。4.收發(fā)管理。強化采購管理1.采購5R。2.存量合理.3.參考市場行情。4.供應商輔導。

確保產(chǎn)品質(zhì)量1.進貨驗收。2.提高物料品質(zhì)。8(續(xù)表)目標說明1.確保材料品質(zhì)。1（2）采購管理的目標。

采購管理的目標是提高采購效率，確保采購質(zhì)量，加強采購監(jiān)督，降低采購成本。具體如表1.14所示。目標說明降低采購成本1.通過提高采購工作效率、定期談判、優(yōu)化供應商、實施本地化、與供應商共同改進項目等途徑直接減低成本。2.通過縮短供應周期、增加送貨頻率、減少原材料庫存、循環(huán)使用原材料包裝等方法間接降低成本。保證供應1.保證物資的連續(xù)供應，保證不缺料，保證生產(chǎn)與銷售的順利進行。2.建立與管理供應鏈。提高產(chǎn)品質(zhì)量改進采購過程，加強供應商管理，提高物料的質(zhì)量，進行提高產(chǎn)品的質(zhì)量。提供最新信息及時掌握采購資源市場（包括物料的市場價格、可用性、新供應源、新物料及新技術信息），并及時反饋。推進產(chǎn)品開發(fā)與供應商一同推進產(chǎn)品開發(fā)，尋找替代產(chǎn)品等。提升企業(yè)競爭力以降低成本、縮短產(chǎn)品交貨時間和提高產(chǎn)品質(zhì)量等方法提高競爭。9（2）采購管理的目標。目標說明1.通過提高采購三、采購的基本要求

為獲取更好的產(chǎn)品價格和服務，采購管理人員和采購須注意以下采購要點。

如表1.15所示要點說明選擇綜合型供應商1.綜合型供應商能很好地滿足買方全方位的采購需求，當采購大批量物料時，還能獲得特別的折扣。2.綜合型供應商還能通過增加庫存和額外服務等手段，與采購企業(yè)結(jié)成緊密的合作伙伴關系，形成一個互惠互利、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的共贏利益體。

批量優(yōu)勢1.物料采購的批量是買方在談中的最大優(yōu)勢，有時，可以左右采購物料的最終價格。2.為維持價格競爭優(yōu)勢，分散采購風險，采購方應有2~3個供應商。3.比較零散的物料采購，可通過將同類商品，甚至不同類的商品合并采購的方式，增加批量優(yōu)勢。10a三、采購的基本要求

為獲取更好要點說明正確的采購觀1.制度觀念。一切采購行為須按事先制訂的程序、流程進行。2.整體觀念。從企業(yè)實際采購需求出發(fā)，一切以企業(yè)實現(xiàn)利益為前提。3.服務觀念。堅持服務于企業(yè)整體發(fā)展，服務于企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)及自身價值的體現(xiàn)。就地取材

分析采購物資的特征，在保證商品品質(zhì)的前提下，選擇距離最近的供應商，以縮短交貨周期，減少運輸成本。及時支付貨款

1.與財務部門配合，及時支付貨款，以建立長期合作關系。2.保證在物料短缺，價格上揚時能以較合理的價格及時購貨。（續(xù)表）11a要點說明1.制度觀念。一切采購行為須按事先制訂的程

提供支持維護管理采購預算物資需求信息支付貨款提供物料信息反饋最新物料信息物料信息提供技術指導物料驗收品質(zhì)知識反饋信息圖1.16供應部在組織結(jié)構(gòu)中的地位供應部生產(chǎn)部公司高管實驗室財務部銷售部技術部采購在組織結(jié)構(gòu)中的地位

供應部在企業(yè)中屬于支持性部門，應與其他部門保持密切的協(xié)助關系。

具體如圖1.16所示12

下面做具體說明，如表1.17所示與各部門的關系說明與生產(chǎn)部的關系1.供應部及時采購適當品質(zhì)的物料，配合生產(chǎn)的需要。2.供應部采購生產(chǎn)部的請購量，為生產(chǎn)部提供準確，必需的采購數(shù)量。3.根據(jù)生產(chǎn)部的要求適時資料。4.生產(chǎn)部為采購部提供物料需求資料。與銷售部的關系1.銷售部為供應部提供最新的市場物料信息。2.供應部根據(jù)銷售部的信息反饋，為生產(chǎn)部提供品質(zhì)合格，價格合理、供應速度合適的物料，從而支持銷售，為客戶提供所需的產(chǎn)品，提高客戶的滿意度。3.供應部為銷售部提供競爭對手的物料需求情況及物料采購情況，銷售部可根據(jù)這些信息指定相應的銷售競爭策略，提高產(chǎn)品的銷售額。4.供應部根據(jù)客戶的個性化需要，提供超出常規(guī)的服務內(nèi)容，為銷售你與客戶建立良好關系提供支持。13下面做具體說明，如表1.17所示與各部門的關系說明（續(xù)表）與各部門的關系說明與技術部的關系1.技術部為供應部提供合理的技術指導意見。2.技術部根據(jù)供應部的物料信息，通過標準化設計為供應部取得批量優(yōu)勢。3.供應部隨時為技術部提供最新的用料規(guī)格、性能、價格等資料，供其參考。與財務部的關系

1.供應部依據(jù)生產(chǎn)部計劃制定采購預算。2.財務部根據(jù)采購預算籌措采購資金，按合同支付款項。與實驗室的關系1.采購人員學習和掌握相關品管知識及品質(zhì)標準。2.實驗室進行進料檢驗，如發(fā)現(xiàn)不良，及時通知采購部。14（續(xù)表）與各部門的關系說明1.技術部為供應部提供合四、采購工作的基本規(guī)則

采購工作有一定的規(guī)則，也就是原則問題。在采購工作中，應遵循以下基本原則：“五不”采購原則。即無計劃不采購，“三無”產(chǎn)品不采購，名稱規(guī)格不符不采購，無資金來源不采購，庫存已超儲積壓的物資不采購。同等條件”六優(yōu)選“采購原則。即在同等條件下，質(zhì)優(yōu)價低優(yōu)選，本單位優(yōu)選，近處單位優(yōu)選，老供貨商優(yōu)選，直接生產(chǎn)單位優(yōu)選，信譽好單位優(yōu)選?！蔽暹m“采購原則，即適時、適質(zhì)、適量、適價、適地采購，具體如表1.18所示。15四、采購工作的基本規(guī)則采購工作有一定的規(guī)則表1.18”五適“采購原則”五適“采購原則說明適時在最恰當?shù)臅r候，購回生產(chǎn)所需物料，避免采購延遲或提前，造成庫存或斷料。適質(zhì)適當品質(zhì)的物料的特征如下：（1）適當性：即”適當?shù)钠焚|(zhì)“，要根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)的實際需要，考慮其經(jīng)濟與使用兩方面的成本與價值。（2）可用性：是指在合理的時間內(nèi)，可隨時以合理的價格獲得充足的數(shù)量。（3）經(jīng)濟性：是指使采購費用繼續(xù)維持在最低水平，以達到最大經(jīng)濟利益。適量以適量庫存為基本要求，仔細計算生產(chǎn)需求，物料損耗，搬運和倉儲費用等，制訂周密的采購計劃，最終確定是一次性采購還是分批量采購，同事督促供應商按預定數(shù)量交貨。適價在滿足數(shù)量、品質(zhì)、交期的前提條件下，用最合理的價格采購。適地利用”群集效應“和”JIT及時制生活方式“理論，同時從溝通的方便性、處理事務的快捷便利性，降低采購成本等方面綜合考慮選擇最佳供應商和最佳供貨地點。16表1.18”五適“采購原則”五適“采購原則說明適時五、比價的方法、原則及方式一、比價的方法、原則及方式

比價是在詢價的基本上，對供應商報價進行全面分析和比較，從而確定一個最優(yōu)的價格性能比。1.比價的方法采購比價應采取成本分析、價格分析等方法，如表1.19所示。比價方法說明

價格分析法1.與采購低價相比或與其他供應商的價格相比。2.與供應商過去的報價相比。成本分析法將總成本分成各細項，包含人工、原料、外包、制造費用、管理費用、利潤。賣方與買方估計的價差，需要雙方討價還價來達成協(xié)議。17五、比價的方法、原則及方式一、比價的方法、比價過程可利用比價議價記錄表進行記錄，如表1.20所示項目供應商簡稱原詢單價貨幣類別議價后的總價付款條件價格條件交貨日期交運方式采購（擬購）方式天數(shù)料號品名規(guī)格單位備注核準檢核承辦單位主管承辦人18比價過程可利用比價議價記錄表進行記錄，如表1.20所示供應商2.比價的原則?比價時，須遵循以下4條原則：?質(zhì)量相同價格優(yōu)先原則。?價格相同質(zhì)量優(yōu)先原則。?質(zhì)量、價格相同，售后服務優(yōu)先原則。?質(zhì)量、價格、服務相同，品牌信譽優(yōu)先原則。

3.比價的方式

比價時，報價的供應商須超過3家。比價的最低價須低于采購人的預算，同時比價數(shù)額不可過大。不同的物資，其比價的具體方式不同，如表1.21所示。192.比價的原則3.比價的方式19表1.21比價的具體方式物資類型比價方式重要物資和金額較大的物資的采購1.采取分類報價的策略，進行成本明細分析，要求對方提供主料、輔料、加工費、運輸包裝及其他成本，以便公司分開核價后，計算總的成本。2.綜合考慮價格、質(zhì)量、交貨期及訂貨批量等因素，進行綜合成本分析。必須經(jīng)常大量購買的物品或服務成本偏高者，經(jīng)常發(fā)生質(zhì)量問題者，設計、開發(fā)比較復雜者，應進行價值分析，尋求采購技術的改進，更低價的供應，簡化作業(yè)方法，引進新材料或替代品等。大型機械設備的采購進行生命周期分析，以采購設備的有效使用期間的總擁有成本為準，如機械設備的燃料損耗，損壞故障維修、操作工時、生產(chǎn)效能等，包括使用該項機械的所有費用或成本。市場壟斷、獨家代理，專利產(chǎn)品等物資的采購包括總體采購金額低于100元以下的零星采購，由采購人員與供應商談判，獲得合理價格。20表1.21比價的具體方式物資類型比價方式1.采六、影響供應商報價的因素

影響供應商報價的因素，如表6.01所示。因素說明規(guī)避措施生產(chǎn)成本供應商花費的包括原材料、勞動力以及間接費用攤派等在內(nèi)的來提供產(chǎn)品或服務的資金。

提高技術，降低生產(chǎn)成本。所需東西的確定程度供應商所安排的任何未預見到的成本，所需東西具有不確定性，成本就比較高，反之則比較低。盡量減少未預見到的成本和具有不確定性的東西的運用。競爭程度同行業(yè)之間殘酷的比拼。提高本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭力。市場情況當供大于求時，價格低；供小于求時，價格高。尋求供過于求的物料產(chǎn)品或服務。21六、影響供應商報價的因素

影響供應商報價的（續(xù)表）影響供應商報價的因素會隨著時間的變化而變化，采購員應了解只要因素有何動態(tài)以及預測趨勢如何發(fā)展。因素說明規(guī)避措施客戶所感覺的價值客戶認為該產(chǎn)品或服務有價值，則供應商報價高，反之則低。正確認識和評價產(chǎn)品或服務的價值?？蛻舻臉I(yè)務對供應商的吸引度客戶采購是低值的、偶爾的，并且經(jīng)常延遲付款，供應商報價就高；客戶能帶來潛在的銷售額增長、并能及時付款、具有良好的信譽、聲望等，供應商報價會降低。

提高企業(yè)自我的信譽及聲望。交貨條件交貨周期越短，產(chǎn)品技術和品質(zhì)要求越高，供應商報價越高。反之，報價就有所優(yōu)惠。此外，采購數(shù)量大，報價較低；付款期長，報價會有所提高。與供應商達成協(xié)議，建立戰(zhàn)略伙伴關系。22（續(xù)表）影響供應商報價的因素會隨著時間的變化而變化，采購員七、與供應商談判的要領

1.選擇合適的談判時機需考慮一下因素，如7.01所示。

表7.01選擇合適的談判時機需考慮的因素

考慮因素說明崗位職責

以崗位職責為依據(jù)，遇到以下5種情況時須與供應商談判。（1）物料的價格不合理。（2）物料成本結(jié)構(gòu)不合理。（3）購備時間充裕。（4）供應商來企業(yè)拜訪時。（5）周期性或計劃性降價時。23七、與供應商談判的要領

1.選擇合適的談（續(xù)表）

考慮因素說明

客觀環(huán)境若客觀環(huán)境發(fā)生變化，采購人員應借機與供應商進行談判。（1）新供應商或物料來源開發(fā)成功時。（2）有副料或代用品開發(fā)成功時。（3）采購量增加時。（4）行情變化價格看跌時。（5）匯率變動有利于供應商時。（6）供應商有超量庫存或存貨時。（7）規(guī)格要求變更、采用價廉材質(zhì)時。（8）增加交易機會時。

產(chǎn)生危機當察覺供應商有圍標、聯(lián)營嫌疑或有獨家采購或被吃定的感覺時，應及時與供應商談判，避免供應商不能及時提供物料。24（續(xù)表）考慮因素說明242.選擇最佳的談判模式

采購價格的談判模式包括口頭談判和書面談判兩種模

式。采購人員應注意選擇最佳模式，如7.02所示。

表7.02采購價格談判的模式

談判模式優(yōu)缺點口頭談判談判人員面對直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過電話進行商談，其優(yōu)缺點如下：（1）優(yōu)點。?當面陳述、解釋，直接、靈活。?為談判人員展示個人魅力提供了舞臺。?便于談判人員在知識、能力、經(jīng)驗等方面互相補充、協(xié)同配合，提高整體談判能力。?反饋及時，利于有針對性地調(diào)整談判策略。?能夠利用情感因素促進談判的成功。

（2）缺點。?利于對風察言觀色，推測企業(yè)的談判意圖及達到此意圖的堅定性。?易于受到對方的反擊，動搖談判人員的主觀意志。252.選擇最佳的談判模式

采購價格的談判模式包括口頭（續(xù)表）考慮因素說明書面談判

利用文字或圖表等書面語言進行交流和協(xié)商，一般通過信函、電報、傳真等方式進行，是口頭談判的輔助方式。（1）優(yōu)先。?談判人員思考從容，利于審慎抉擇。?表達鄭重、準確，避免偏離談判主題和不必要的矛盾。?費用較低，利于提高談判的經(jīng)濟效益。（2）缺點，?切忌文不達意和粗心馬虎。?要求談判人員具有較強的書面表達能力和工作作風。

26（續(xù)表）263.掌握價格談判的流程

采購價格談判的流程，如圖7.03所示。

273.掌握價格談判的流程

采購價格談判的流程，如圖7.0八、設計有效地談判方案

1.做好談判規(guī)劃一個有效地談判方案，要求必須在談判前做好談判規(guī)劃，包括預測、學習、分析和談判策略四項內(nèi)容。（1）預測。談判預測包括以下內(nèi)容，如表8.01所示。

28八、設計有效地談判方案1.做好談判規(guī)劃28表8.01談判預測的內(nèi)容

內(nèi)容說明設法得到供應商的協(xié)助

供應商更熟悉所采購的產(chǎn)品，因此，采購商應要求供應商給予技術、管理、財務等方面的協(xié)助。預測使用量

收集過去使用量的資料，作為未來訂購量的參考，也有助于在談判時得到較大的折扣。掌握特殊重大事件從報章雜志或銷售人員處了解、掌握有關罷工、天氣、關稅、法令、運輸狀況等重大事件，以便更準確預測合理的價格，在談判桌上取得優(yōu)勢。注意價格趨勢包括了解過去供應商有多少產(chǎn)品項目價格上漲（何時、上漲幅度、通報方式），比較供應商的價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快、漲得多）。29表8.01談判預測的內(nèi)容（2）學習談判模式

從所獲得的信息或資料中學習談判的問題、對象及內(nèi)容，是價格談判的關鍵。這些信息和資料的內(nèi)容如表8.02所示。信息來說明易得信息價格及談判的歷史資料找出供應商談判技巧的傾向以及供應商處理上次談判的方式。產(chǎn)品與服務的歷史資料根據(jù)工程部及使用該產(chǎn)品的制造的信息，確定產(chǎn)品的品質(zhì)或服務水準，以此作為談判籌碼?；私Y(jié)果從會計或采購稽核中發(fā)現(xiàn)待加強控制之外，例如，供應商常發(fā)生錯誤的賬款。最高指導原則以公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例，增強談判力。供應商運營狀況其銷售人員及競爭能力可反映供應商的問題與優(yōu)劣勢，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。30（2）學習談判模式

從所獲得的信息或資料中學習信息來說明易得信息誰有權(quán)決定價格收集談判者的個人資料加以運用（賣方通常較易對陌生人抬高價格）。掌握關鍵原料或關鍵因素運用80/20原理，對非緊要項目可以退讓，對重要項目緊守談判原則。利用供應商的情報網(wǎng)絡從銷售人員處得到一些有價值的信息，例如，價格趨勢、重要發(fā)明、市場占有率、設計的改變等。難得信息尋求跟多的供應商尋找更多的供應商，增強議價能力，增加原供應商的壓力。有用的成本、價格資料與分析良好的成本、價格分析可提供有效地采購談判工具，必要時應借助成本分析師。供應商的估價系統(tǒng)從供應商各個部門的生產(chǎn)過程推算其合理的成本。限制供應商的談判能力向供應商提供相對較少的資料，盡量讓對方發(fā)表意見，仔細聆聽并從中找出對策。了解供應商的利潤目標及價格底線耐心地通過各種管理了解供應商的利潤目標機價格底線，確定已方采購價格底線。（續(xù)表）31信息來說明誰有權(quán)決定價格收集談判者的個人資料加以運用（3）分析。

分析供應商的報價系統(tǒng)，找出價格談判的突破口。

具體內(nèi)容如表8.03所示

32（3）分析。

分析供應商的報價系統(tǒng)，找出價格談判（4）談判策略。

制定不同情況下的談判策略，以便沉著應對。表8.04為談判時應注意的一些策略及其應對方法。

表8.04談判的策略

33（4）談判策略。

制定不同情況下的談判策略，以便2.指定談判方案

談判方案包括確定談判目標，規(guī)定談判期限，擬定談判程，安排談判人員和選擇談判地點五個方面內(nèi)容，如圖8.05所示。

342.指定談判方案

談判方案包括確定談判目標，規(guī)定談九、發(fā)問與傾聽的技巧掌握發(fā)問與傾聽技巧可獲得平時無法得到的信息，有利于促進采購談判的成功。1.發(fā)問的技巧發(fā)問是使采購員“多聽少說”的一種最有效的方法，談判中須掌握下發(fā)問技巧，如表8.06所示。技巧說明舉例選擇合適的發(fā)問方式封閉式發(fā)問使發(fā)問者獲得特定的資料，而對方并不需要太多的思索工夫即能給以答復。“你是否認為售后服務沒有改進的可能？“（答復應為”是“或”否“）開放式發(fā)問不限定答復的范圍，可使對方暢所欲言，同時發(fā)問者也可以從中獲悉對方的立場與感受。”假如你方再度延遲交貨，則我方將對已到期的貨款進行止付。這樣做，你方有何意見？“35九、發(fā)問與傾聽的技巧掌握發(fā)問與傾聽技巧可獲技巧說明舉例選擇合適的發(fā)問方式澄清式發(fā)問針對對方的答復，重新提出問題使對方作出證實，或補充原先的答復。這種發(fā)問方式能確保談判雙方在”同一語言“基礎上進行溝通。

”你剛剛說對目前進行的這筆生意你可以作取舍，這是不是說明你全權(quán)負責與我方的談判？“探索式發(fā)問針對對方的答復，要求引申或舉例說明。這種方式，可用以發(fā)掘較充分的信息，還可顯示出發(fā)問者對對方答復的重視?！蹦阏f你們對所有的采購商都一視同仁地按定價給予30%的折扣，那為什么你們不對訂購量更大的采購商給予更大的折扣，作為鼓勵呢？“含有第三者意見的提問借助第三者的意見以影響對方意見的一種問句。問句中的第三者，若是對方所熟悉或尊重的人，將產(chǎn)生很大的影響，否則，將適得期反。

”工程部的專家認為使用你們公司的物料難度很高，你們怎么看？“引導性提問對答案具有暗示性。這類問題幾乎使對毫無選擇地按提問者設計的答案回答。”你們違約，是不是應承擔責任？”36技巧說明舉例針對對方的答復，重新提出問題使對方作出證（續(xù)表）2.傾聽的技巧在面對面的談判場合中，運用一定的技巧去傾聽，能獲得更多的信息。在談判中傾聽的技巧，如表8.07所示。技巧說明舉例注意提問時機在對方發(fā)言完畢后再提問；在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；在自己發(fā)言后提問；在議程規(guī)定的辯論時間內(nèi)提問。注意事項

注意發(fā)問語速，為對方保留意一定能夠的答復時間，發(fā)問時，盡量保持問題的連續(xù)性。37（續(xù)表）2.傾聽的技巧技巧說明舉例37技巧說明專心地有鑒別地傾聽在別人發(fā)言的時候集中精力，以鑒別對方信息的真、假，剔除無用信息。不帶偏見地聽端正態(tài)度，控制對對方的偏見情緒，從客觀角度聽其說話，以獲得有用的信息。不要搶話搶話是一種不尊重人的行為，往往會阻塞雙方的思路或感情的渠道，不利于創(chuàng)造良好的談判氣氛。不要回避難以應付的話題以足夠的信息迎接對方的一切問題，并細心領會對方提出此類問題的真實用意，以找出擺脫難題的有效答案。主動地向?qū)Ψ竭M行反饋及時對傾聽結(jié)果做出反饋性的表示，例如，如口頭語言、面部表情或動作向?qū)Ψ奖硎瞿銓λ脑捳Z的了解程度或者要求對方澄清或闡述他所說的話語，這樣對方會因你的態(tài)度而愿意更多、更廣、更深刻地暴露自己的觀點。38技巧說明專心地有鑒別地傾聽在別人發(fā)言的時候集中精力，十、應對供應商漲價的策略談判過程中，可能由于種種原因，供應商提出漲要求，面對這種情況，采購人員首先應分析供應商漲價的原因，進而找到應對策略。1.供應商漲價的原因供應商漲價的原因如表10.01所示。漲價原因分析外在環(huán)境的影響，例如，通貨膨脹、原材料的匱乏等。通貨膨脹、原料的匱乏，增加了供應商的成本壓力，只能以漲價的方式保持利潤。原材料、包裝材料、輔助材料價格上漲。導致供應商生產(chǎn)成本加大、為回避成本的攀升，保證企業(yè)的正常贏利，必須漲價。能源價格上漲供應商運輸成本增加。39十、應對供應商漲價的策略談判過程中，可能由于漲價原因分析行業(yè)自行漲價。行業(yè)內(nèi)普遍性漲價帶動供應商漲價。市場競爭的需要以及采購商購買習慣的變化。為適應市場競爭需求及采購商購買習慣的變化，以提價增加產(chǎn)品的附加值。暢銷產(chǎn)品因為竄貨價格穿低，造成各環(huán)節(jié)利潤趨零。為保證渠道的穩(wěn)定，采取漲價的方式整合市場，規(guī)劃渠道贏利。原料供應商不可預測的生產(chǎn)故障。供應商的供應商由于不可預測的故障導致原料成本上升。流通環(huán)節(jié)成本的增加例如，進行宣傳所花費的廣告費用，增加了無形成本。工人工資的上漲。直接人工成本增加。生產(chǎn)效率的降低，原材料使用的浪費以及管理費用的增加。導致供應商整體成本的增加，只能以漲價的方式覆蓋。采購商采購批量低于供應商最低采購要求。由于采購量末達到供應商生產(chǎn)要求，小量生產(chǎn)導致供應商虧本，供應商以漲價進行彌補。供應商所供物料處于供不應求狀態(tài)。因為供不應求，供應商利用采購商急需貨物的心理漲價。40漲價原因分析行2.應對策略

針對以上供應商漲價的原因，采購商可采取以下策略。

（1）采用靈活的談判策略進行談判。

談判中，面對供應商的漲價要求，采購人員可采取以下策略，如表10.02所示。

策略說明直接議價1.供應商提高售價時，往往不愿意花太多時間重復價格談判，因此采購方可要求沿用原來價格購買。2.買方直接表明預設的低價，使供應方提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。3.要求供應商說明提高價格的原因，采購人員對任何不合理的加價提出質(zhì)疑，要求供應方降價。4.當采購人員不想再討價還價時或當議價結(jié)果已達到買方可以接受的價格上限時，采用“不干拉倒”的強硬手段，扭轉(zhuǎn)供應商的態(tài)度，使其讓步。5.當談判雙方力量均衡且雙方價格相差懸殊時，可讓雙方先提出中間價格，采購人員再盡力讓供應商再退讓一些，從而達成一致。412.應對策略

針對以上供應商漲價的原因，采購商可采取策略說明間接議價1.議價時不急于進入主題，先談一些不相關的話題，使雙方放松心情，借此了解對方的心理活動，再慢慢引入主題，尋找要求對方降價的機會。2.要求面對面地進行價格談判。3.以低姿勢博取對方同情。4.向供應商傳遞希望與其同舟共濟、共度難關的理念，及時將企業(yè)現(xiàn)階段的損失量化指標和項目或企業(yè)虧損嚴重等內(nèi)容告之，以使供應商作出較大讓步。5.與供應商初次談判或進入僵局時，可與供應商的領導進行談判，鑒于領導的地位以及初次談判的誠意，供應商會作出一些讓步。（續(xù)表）421.議價時不急于進入主題，先談一些不相關的話題，使（2）采用新材料、新工藝、減少原材料的消耗和浪費。?利用其先進設備和工藝，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)科技含量的其他產(chǎn)品。

?加大新產(chǎn)品研發(fā)，通過推出新產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品競爭力和產(chǎn)品價格，以轉(zhuǎn)嫁生產(chǎn)成本，彌補原材料漲價、成本增加給企業(yè)經(jīng)營造成的不利影響。?通過改進設備、新設備及新技術的引入、簡化工藝流程、縮減生產(chǎn)周期，降低企業(yè)自身成本。

（3）與供應商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關系。

與供應商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關系，使采購價格在一定時期內(nèi)保持不變。同時，采購商可在其他方面輔助供應商降低其成本。

（4）尋找、開發(fā)新的替代成本。43（2）采用新材料、新工藝、減少原材料的消耗和浪費。43十、運用非價格因素進行談判應注意的問題

非價格因素是指除價格以外的因素，包括技術、品牌、質(zhì)量、產(chǎn)品性能、售后服務等方面。這些因素可以為產(chǎn)品帶來更多的附加值。例如，供應商售價過高時，采購人員可針對其他非價格部分要求獲得補償。例如，要求供應商提供售后服務，包括提供機器操作培訓、設備維修等，從而將培訓成本轉(zhuǎn)嫁到供應商身上。

運用非價格因素進行談判時，須注意以下問題，如表10.03所示。44十、運用非價格因素進行談判應注意的問題非價格因表10.03運用非價格因素進行談判應注意的問題應注意的問題說明

明確非價格因素分析談判的優(yōu)劣勢，清楚自己想獲得哪方面的服務，例如，良好的售后服務，或者后期合作時的價格折扣等。適當妥協(xié)供應商價格居高不下，采購人員可在部分不重要的細節(jié)上作出讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。使用妥協(xié)技巧需注意：（1）一次只能做一點點的妥協(xié)，以留有再妥協(xié)的余地。（2）妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。（3）即使贊同對方所提的意見，也不可太快答允。（4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。以專注、溫和的態(tài)度，博得對方好感采購人員在談判過程中，應仔細傾聽對方說明，在爭取已方權(quán)益時，可利用所獲得的對方的資料，或法規(guī)章程，進行合理談判。45表10.03運用非價格因素進行談判應注意的問題應注意謝謝大家！46a謝謝大家！46a采購人員的基本知識

張學良47采購人員的基本知識采購人員的基本知識培訓采購人員須熟練掌握采購的基本知識，以更好地進行采購工作。48采購人員的基本知識培訓2

采購工作的十點要領1、采購和利潤的關系

2、采購及采購管理的目標3、采購的基本要點4、采購工作的基本規(guī)則5、比價方法、原則及方式

6、分解供應商報價的因素7、與供應商談判的要領8、設計有效地談判方案9、談判中發(fā)問與傾聽的技巧10、應對供應商漲價的策略49采購工作的十點要領1、采購和利潤的關系3一、采購和利潤的關系

有數(shù)據(jù)表明，產(chǎn)品與服務的采購，占企業(yè)高達50%~80%的支出。因此，降低采購成本就成為提高企業(yè)利潤的重點。首先我們看一個案例：假設某公司購進50000元的原材料，加工成本為50000元，若銷售利潤為10000元，需實現(xiàn)銷售額110000元，則利潤率為10%。如果保持利潤率10%不變，將銷售利潤提高到15000元，那么銷售額就需實現(xiàn)165000元。這意味著公司的銷售能力必須提高50%，這是非常困難的。但是，假設加工成本不變，我們可以通過有效的采購管理使原材料只花費45000元，節(jié)余的5000元就直接轉(zhuǎn)化為利潤，從而在110000元的銷售額上把利潤提高到15000元?？梢?，合理的采購能起到增加企業(yè)利潤的作用，一方面可以降低成本，另一方面可使銷售額成倍地增長，如表1.11所示。50一、采購和利潤的關系有數(shù)據(jù)表明，表1.11采購對利潤的作用作用說明提供成本優(yōu)勢降低采購費用合適的采購價格，可使企業(yè)減少貨款的支出，減少資金占用，并促使達到合理的采購批量，減少采購的次數(shù)，減少訂貨費用。降低生產(chǎn)費用保證生產(chǎn)的需要，不會出現(xiàn)停工待料、加班加點的現(xiàn)象。降低銷售費用做好采購的調(diào)查與預測工作，購進適銷對路的物料，做到不缺貨，可降低銷售的工作量及廣告費用，減少銷售費用。降低物流費用合理的采購批量，可合理地組織物流活動，減少運輸費用、配送費用、裝卸搬運費用等。降低庫存費用確定合理的采購批量和采購時間，減少庫存。提供價值優(yōu)勢增加銷售收入采購工作快、準、好，可縮短生產(chǎn)周期，使客戶滿意，提高客戶的滿意度和忠誠度，從而擴大銷售量.51表1.11采購對利潤的作用作用說明降低采購費用二、采購及采購管理的目標1.采購與采購管理的區(qū)別采購與采購管理是兩個不同的概念，兩者的區(qū)別，如1.12所示。表1.12采購與采購管理的區(qū)別名稱區(qū)別采購采購是一種作業(yè)活動，是指為完成指定的采購任務而進行具體操作的活動，一般由采購員實施。責任：完成具體的采購任務。權(quán)力：只能調(diào)動采購部分配的有限資源。采購管理采購管理是管理活動，是面向整個企業(yè)的（包括所有采購人員及其他相關人員）。責任：保證整個企業(yè)的物資供應。權(quán)力：可調(diào)動整個企業(yè)的資源。52a二、采購及采購管理的目標1.采購與采購管2.采購及采購管理的目標（1）采購的目標。物料采購目標是在全球范圍內(nèi)，在合適的時間，以合適的質(zhì)量，向合適的供應商采購，為客戶提供合適的產(chǎn)品。具體如表1.13所示。

目標說明計劃用料1.配合銷售。2.預防呆料。3.控制用料比例。保持適當存量1.重點管理（ABC法）。2.存貨周轉(zhuǎn)率、存料率。3.提高倉庫使用率。降低成本1.物盡其用。2.開發(fā)代替品。3.余料再使用。4.降低采購儲存成本。5.科學處理呆料。532.采購及采購管理的目標目標說明1.配合銷售。(續(xù)表)目標說明發(fā)揮儲存運輸功能1.確保材料品質(zhì)。2.安全庫存。3.合理儲存。4.收發(fā)管理。強化采購管理1.采購5R。2.存量合理.3.參考市場行情。4.供應商輔導。

確保產(chǎn)品質(zhì)量1.進貨驗收。2.提高物料品質(zhì)。54(續(xù)表)目標說明1.確保材料品質(zhì)。1（2）采購管理的目標。

采購管理的目標是提高采購效率，確保采購質(zhì)量，加強采購監(jiān)督，降低采購成本。具體如表1.14所示。目標說明降低采購成本1.通過提高采購工作效率、定期談判、優(yōu)化供應商、實施本地化、與供應商共同改進項目等途徑直接減低成本。2.通過縮短供應周期、增加送貨頻率、減少原材料庫存、循環(huán)使用原材料包裝等方法間接降低成本。保證供應1.保證物資的連續(xù)供應，保證不缺料，保證生產(chǎn)與銷售的順利進行。2.建立與管理供應鏈。提高產(chǎn)品質(zhì)量改進采購過程，加強供應商管理，提高物料的質(zhì)量，進行提高產(chǎn)品的質(zhì)量。提供最新信息及時掌握采購資源市場（包括物料的市場價格、可用性、新供應源、新物料及新技術信息），并及時反饋。推進產(chǎn)品開發(fā)與供應商一同推進產(chǎn)品開發(fā)，尋找替代產(chǎn)品等。提升企業(yè)競爭力以降低成本、縮短產(chǎn)品交貨時間和提高產(chǎn)品質(zhì)量等方法提高競爭。55（2）采購管理的目標。目標說明1.通過提高采購三、采購的基本要求

為獲取更好的產(chǎn)品價格和服務，采購管理人員和采購須注意以下采購要點。

如表1.15所示要點說明選擇綜合型供應商1.綜合型供應商能很好地滿足買方全方位的采購需求，當采購大批量物料時，還能獲得特別的折扣。2.綜合型供應商還能通過增加庫存和額外服務等手段，與采購企業(yè)結(jié)成緊密的合作伙伴關系，形成一個互惠互利、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的共贏利益體。

批量優(yōu)勢1.物料采購的批量是買方在談中的最大優(yōu)勢，有時，可以左右采購物料的最終價格。2.為維持價格競爭優(yōu)勢，分散采購風險，采購方應有2~3個供應商。3.比較零散的物料采購，可通過將同類商品，甚至不同類的商品合并采購的方式，增加批量優(yōu)勢。56a三、采購的基本要求

為獲取更好要點說明正確的采購觀1.制度觀念。一切采購行為須按事先制訂的程序、流程進行。2.整體觀念。從企業(yè)實際采購需求出發(fā)，一切以企業(yè)實現(xiàn)利益為前提。3.服務觀念。堅持服務于企業(yè)整體發(fā)展，服務于企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)及自身價值的體現(xiàn)。就地取材

分析采購物資的特征，在保證商品品質(zhì)的前提下，選擇距離最近的供應商，以縮短交貨周期，減少運輸成本。及時支付貨款

1.與財務部門配合，及時支付貨款，以建立長期合作關系。2.保證在物料短缺，價格上揚時能以較合理的價格及時購貨。（續(xù)表）57a要點說明1.制度觀念。一切采購行為須按事先制訂的程

提供支持維護管理采購預算物資需求信息支付貨款提供物料信息反饋最新物料信息物料信息提供技術指導物料驗收品質(zhì)知識反饋信息圖1.16供應部在組織結(jié)構(gòu)中的地位供應部生產(chǎn)部公司高管實驗室財務部銷售部技術部采購在組織結(jié)構(gòu)中的地位

供應部在企業(yè)中屬于支持性部門，應與其他部門保持密切的協(xié)助關系。

具體如圖1.16所示58

下面做具體說明，如表1.17所示與各部門的關系說明與生產(chǎn)部的關系1.供應部及時采購適當品質(zhì)的物料，配合生產(chǎn)的需要。2.供應部采購生產(chǎn)部的請購量，為生產(chǎn)部提供準確，必需的采購數(shù)量。3.根據(jù)生產(chǎn)部的要求適時資料。4.生產(chǎn)部為采購部提供物料需求資料。與銷售部的關系1.銷售部為供應部提供最新的市場物料信息。2.供應部根據(jù)銷售部的信息反饋，為生產(chǎn)部提供品質(zhì)合格，價格合理、供應速度合適的物料，從而支持銷售，為客戶提供所需的產(chǎn)品，提高客戶的滿意度。3.供應部為銷售部提供競爭對手的物料需求情況及物料采購情況，銷售部可根據(jù)這些信息指定相應的銷售競爭策略，提高產(chǎn)品的銷售額。4.供應部根據(jù)客戶的個性化需要，提供超出常規(guī)的服務內(nèi)容，為銷售你與客戶建立良好關系提供支持。59下面做具體說明，如表1.17所示與各部門的關系說明（續(xù)表）與各部門的關系說明與技術部的關系1.技術部為供應部提供合理的技術指導意見。2.技術部根據(jù)供應部的物料信息，通過標準化設計為供應部取得批量優(yōu)勢。3.供應部隨時為技術部提供最新的用料規(guī)格、性能、價格等資料，供其參考。與財務部的關系

1.供應部依據(jù)生產(chǎn)部計劃制定采購預算。2.財務部根據(jù)采購預算籌措采購資金，按合同支付款項。與實驗室的關系1.采購人員學習和掌握相關品管知識及品質(zhì)標準。2.實驗室進行進料檢驗，如發(fā)現(xiàn)不良，及時通知采購部。60（續(xù)表）與各部門的關系說明1.技術部為供應部提供合四、采購工作的基本規(guī)則

采購工作有一定的規(guī)則，也就是原則問題。在采購工作中，應遵循以下基本原則：“五不”采購原則。即無計劃不采購，“三無”產(chǎn)品不采購，名稱規(guī)格不符不采購，無資金來源不采購，庫存已超儲積壓的物資不采購。同等條件”六優(yōu)選“采購原則。即在同等條件下，質(zhì)優(yōu)價低優(yōu)選，本單位優(yōu)選，近處單位優(yōu)選，老供貨商優(yōu)選，直接生產(chǎn)單位優(yōu)選，信譽好單位優(yōu)選。”五適“采購原則，即適時、適質(zhì)、適量、適價、適地采購，具體如表1.18所示。61四、采購工作的基本規(guī)則采購工作有一定的規(guī)則表1.18”五適“采購原則”五適“采購原則說明適時在最恰當?shù)臅r候，購回生產(chǎn)所需物料，避免采購延遲或提前，造成庫存或斷料。適質(zhì)適當品質(zhì)的物料的特征如下：（1）適當性：即”適當?shù)钠焚|(zhì)“，要根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)的實際需要，考慮其經(jīng)濟與使用兩方面的成本與價值。（2）可用性：是指在合理的時間內(nèi)，可隨時以合理的價格獲得充足的數(shù)量。（3）經(jīng)濟性：是指使采購費用繼續(xù)維持在最低水平，以達到最大經(jīng)濟利益。適量以適量庫存為基本要求，仔細計算生產(chǎn)需求，物料損耗，搬運和倉儲費用等，制訂周密的采購計劃，最終確定是一次性采購還是分批量采購，同事督促供應商按預定數(shù)量交貨。適價在滿足數(shù)量、品質(zhì)、交期的前提條件下，用最合理的價格采購。適地利用”群集效應“和”JIT及時制生活方式“理論，同時從溝通的方便性、處理事務的快捷便利性，降低采購成本等方面綜合考慮選擇最佳供應商和最佳供貨地點。62表1.18”五適“采購原則”五適“采購原則說明適時五、比價的方法、原則及方式一、比價的方法、原則及方式

比價是在詢價的基本上，對供應商報價進行全面分析和比較，從而確定一個最優(yōu)的價格性能比。1.比價的方法采購比價應采取成本分析、價格分析等方法，如表1.19所示。比價方法說明

價格分析法1.與采購低價相比或與其他供應商的價格相比。2.與供應商過去的報價相比。成本分析法將總成本分成各細項，包含人工、原料、外包、制造費用、管理費用、利潤。賣方與買方估計的價差，需要雙方討價還價來達成協(xié)議。63五、比價的方法、原則及方式一、比價的方法、比價過程可利用比價議價記錄表進行記錄，如表1.20所示項目供應商簡稱原詢單價貨幣類別議價后的總價付款條件價格條件交貨日期交運方式采購（擬購）方式天數(shù)料號品名規(guī)格單位備注核準檢核承辦單位主管承辦人64比價過程可利用比價議價記錄表進行記錄，如表1.20所示供應商2.比價的原則?比價時，須遵循以下4條原則：?質(zhì)量相同價格優(yōu)先原則。?價格相同質(zhì)量優(yōu)先原則。?質(zhì)量、價格相同，售后服務優(yōu)先原則。?質(zhì)量、價格、服務相同，品牌信譽優(yōu)先原則。

3.比價的方式

比價時，報價的供應商須超過3家。比價的最低價須低于采購人的預算，同時比價數(shù)額不可過大。不同的物資，其比價的具體方式不同，如表1.21所示。652.比價的原則3.比價的方式19表1.21比價的具體方式物資類型比價方式重要物資和金額較大的物資的采購1.采取分類報價的策略，進行成本明細分析，要求對方提供主料、輔料、加工費、運輸包裝及其他成本，以便公司分開核價后，計算總的成本。2.綜合考慮價格、質(zhì)量、交貨期及訂貨批量等因素，進行綜合成本分析。必須經(jīng)常大量購買的物品或服務成本偏高者，經(jīng)常發(fā)生質(zhì)量問題者，設計、開發(fā)比較復雜者，應進行價值分析，尋求采購技術的改進，更低價的供應，簡化作業(yè)方法，引進新材料或替代品等。大型機械設備的采購進行生命周期分析，以采購設備的有效使用期間的總擁有成本為準，如機械設備的燃料損耗，損壞故障維修、操作工時、生產(chǎn)效能等，包括使用該項機械的所有費用或成本。市場壟斷、獨家代理，專利產(chǎn)品等物資的采購包括總體采購金額低于100元以下的零星采購，由采購人員與供應商談判，獲得合理價格。66表1.21比價的具體方式物資類型比價方式1.采六、影響供應商報價的因素

影響供應商報價的因素，如表6.01所示。因素說明規(guī)避措施生產(chǎn)成本供應商花費的包括原材料、勞動力以及間接費用攤派等在內(nèi)的來提供產(chǎn)品或服務的資金。

提高技術，降低生產(chǎn)成本。所需東西的確定程度供應商所安排的任何未預見到的成本，所需東西具有不確定性，成本就比較高，反之則比較低。盡量減少未預見到的成本和具有不確定性的東西的運用。競爭程度同行業(yè)之間殘酷的比拼。提高本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭力。市場情況當供大于求時，價格低；供小于求時，價格高。尋求供過于求的物料產(chǎn)品或服務。67六、影響供應商報價的因素

影響供應商報價的（續(xù)表）影響供應商報價的因素會隨著時間的變化而變化，采購員應了解只要因素有何動態(tài)以及預測趨勢如何發(fā)展。因素說明規(guī)避措施客戶所感覺的價值客戶認為該產(chǎn)品或服務有價值，則供應商報價高，反之則低。正確認識和評價產(chǎn)品或服務的價值?？蛻舻臉I(yè)務對供應商的吸引度客戶采購是低值的、偶爾的，并且經(jīng)常延遲付款，供應商報價就高；客戶能帶來潛在的銷售額增長、并能及時付款、具有良好的信譽、聲望等，供應商報價會降低。

提高企業(yè)自我的信譽及聲望。交貨條件交貨周期越短，產(chǎn)品技術和品質(zhì)要求越高，供應商報價越高。反之，報價就有所優(yōu)惠。此外，采購數(shù)量大，報價較低；付款期長，報價會有所提高。與供應商達成協(xié)議，建立戰(zhàn)略伙伴關系。68（續(xù)表）影響供應商報價的因素會隨著時間的變化而變化，采購員七、與供應商談判的要領

1.選擇合適的談判時機需考慮一下因素，如7.01所示。

表7.01選擇合適的談判時機需考慮的因素

考慮因素說明崗位職責

以崗位職責為依據(jù)，遇到以下5種情況時須與供應商談判。（1）物料的價格不合理。（2）物料成本結(jié)構(gòu)不合理。（3）購備時間充裕。（4）供應商來企業(yè)拜訪時。（5）周期性或計劃性降價時。69七、與供應商談判的要領

1.選擇合適的談（續(xù)表）

考慮因素說明

客觀環(huán)境若客觀環(huán)境發(fā)生變化，采購人員應借機與供應商進行談判。（1）新供應商或物料來源開發(fā)成功時。（2）有副料或代用品開發(fā)成功時。（3）采購量增加時。（4）行情變化價格看跌時。（5）匯率變動有利于供應商時。（6）供應商有超量庫存或存貨時。（7）規(guī)格要求變更、采用價廉材質(zhì)時。（8）增加交易機會時。

產(chǎn)生危機當察覺供應商有圍標、聯(lián)營嫌疑或有獨家采購或被吃定的感覺時，應及時與供應商談判，避免供應商不能及時提供物料。70（續(xù)表）考慮因素說明242.選擇最佳的談判模式

采購價格的談判模式包括口頭談判和書面談判兩種模

式。采購人員應注意選擇最佳模式，如7.02所示。

表7.02采購價格談判的模式

談判模式優(yōu)缺點口頭談判談判人員面對直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過電話進行商談，其優(yōu)缺點如下：（1）優(yōu)點。?當面陳述、解釋，直接、靈活。?為談判人員展示個人魅力提供了舞臺。?便于談判人員在知識、能力、經(jīng)驗等方面互相補充、協(xié)同配合，提高整體談判能力。?反饋及時，利于有針對性地調(diào)整談判策略。?能夠利用情感因素促進談判的成功。

（2）缺點。?利于對風察言觀色，推測企業(yè)的談判意圖及達到此意圖的堅定性。?易于受到對方的反擊，動搖談判人員的主觀意志。712.選擇最佳的談判模式

采購價格的談判模式包括口頭（續(xù)表）考慮因素說明書面談判

利用文字或圖表等書面語言進行交流和協(xié)商，一般通過信函、電報、傳真等方式進行，是口頭談判的輔助方式。（1）優(yōu)先。?談判人員思考從容，利于審慎抉擇。?表達鄭重、準確，避免偏離談判主題和不必要的矛盾。?費用較低，利于提高談判的經(jīng)濟效益。（2）缺點，?切忌文不達意和粗心馬虎。?要求談判人員具有較強的書面表達能力和工作作風。

72（續(xù)表）263.掌握價格談判的流程

采購價格談判的流程，如圖7.03所示。

733.掌握價格談判的流程

采購價格談判的流程，如圖7.0八、設計有效地談判方案

1.做好談判規(guī)劃一個有效地談判方案，要求必須在談判前做好談判規(guī)劃，包括預測、學習、分析和談判策略四項內(nèi)容。（1）預測。談判預測包括以下內(nèi)容，如表8.01所示。

74八、設計有效地談判方案1.做好談判規(guī)劃28表8.01談判預測的內(nèi)容

內(nèi)容說明設法得到供應商的協(xié)助

供應商更熟悉所采購的產(chǎn)品，因此，采購商應要求供應商給予技術、管理、財務等方面的協(xié)助。預測使用量

收集過去使用量的資料，作為未來訂購量的參考，也有助于在談判時得到較大的折扣。掌握特殊重大事件從報章雜志或銷售人員處了解、掌握有關罷工、天氣、關稅、法令、運輸狀況等重大事件，以便更準確預測合理的價格，在談判桌上取得優(yōu)勢。注意價格趨勢包括了解過去供應商有多少產(chǎn)品項目價格上漲（何時、上漲幅度、通報方式），比較供應商的價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快、漲得多）。75表8.01談判預測的內(nèi)容（2）學習談判模式

從所獲得的信息或資料中學習談判的問題、對象及內(nèi)容，是價格談判的關鍵。這些信息和資料的內(nèi)容如表8.02所示。信息來說明易得信息價格及談判的歷史資料找出供應商談判技巧的傾向以及供應商處理上次談判的方式。產(chǎn)品與服務的歷史資料根據(jù)工程部及使用該產(chǎn)品的制造的信息，確定產(chǎn)品的品質(zhì)或服務水準，以此作為談判籌碼?；私Y(jié)果從會計或采購稽核中發(fā)現(xiàn)待加強控制之外，例如，供應商常發(fā)生錯誤的賬款。最高指導原則以公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例，增強談判力。供應商運營狀況其銷售人員及競爭能力可反映供應商的問題與優(yōu)劣勢，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。76（2）學習談判模式

從所獲得的信息或資料中學習信息來說明易得信息誰有權(quán)決定價格收集談判者的個人資料加以運用（賣方通常較易對陌生人抬高價格）。掌握關鍵原料或關鍵因素運用80/20原理，對非緊要項目可以退讓，對重要項目緊守談判原則。利用供應商的情報網(wǎng)絡從銷售人員處得到一些有價值的信息，例如，價格趨勢、重要發(fā)明、市場占有率、設計的改變等。難得信息尋求跟多的供應商尋找更多的供應商，增強議價能力，增加原供應商的壓力。有用的成本、價格資料與分析良好的成本、價格分析可提供有效地采購談判工具，必要時應借助成本分析師。供應商的估價系統(tǒng)從供應商各個部門的生產(chǎn)過程推算其合理的成本。限制供應商的談判能力向供應商提供相對較少的資料，盡量讓對方發(fā)表意見，仔細聆聽并從中找出對策。了解供應商的利潤目標及價格底線耐心地通過各種管理了解供應商的利潤目標機價格底線，確定已方采購價格底線。（續(xù)表）77信息來說明誰有權(quán)決定價格收集談判者的個人資料加以運用（3）分析。

分析供應商的報價系統(tǒng)，找出價格談判的突破口。

具體內(nèi)容如表8.03所示

78（3）分析。

分析供應商的報價系統(tǒng)，找出價格談判（4）談判策略。

制定不同情況下的談判策略，以便沉著應對。表8.04為談判時應注意的一些策略及其應對方法。

表8.04談判的策略

79（4）談判策略。

制定不同情況下的談判策略，以便2.指定談判方案

談判方案包括確定談判目標，規(guī)定談判期限，擬定談判程，安排談判人員和選擇談判地點五個方面內(nèi)容，如圖8.05所示。

802.指定談判方案

談判方案包括確定談判目標，規(guī)定談九、發(fā)問與傾聽的技巧掌握發(fā)問與傾聽技巧可獲得平時無法得到的信息，有利于促進采購談判的成功。1.發(fā)問的技巧發(fā)問是使采購員“多聽少說”的一種最有效的方法，談判中須掌握下發(fā)問技巧，如表8.06所示。技巧說明舉例選擇合適的發(fā)問方式封閉式發(fā)問使發(fā)問者獲得特定的資料，而對方并不需要太多的思索工夫即能給以答復?！澳闶欠裾J為售后服務沒有改進的可能？“（答復應為”是“或”否“）開放式發(fā)問不限定答復的范圍，可使對方暢所欲言，同時發(fā)問者也可以從中獲悉對方的立場與感受?！奔偃缒惴皆俣妊舆t交貨，則我方將對已到期的貨款進行止付。這樣做，你方有何意見？“81九、發(fā)問與傾聽的技巧掌握發(fā)問與傾聽技巧可獲技巧說明舉例選擇合適的發(fā)問方式澄清式發(fā)問針對對方的答復，重新提出問題使對方作出證實，或補充原先的答復。這種發(fā)問方式能確保談判雙方在”同一語言“基礎上進行溝通。

”你剛剛說對目前進行的這筆生意你可以作取舍，這是不是說明你全權(quán)負責與我方的談判？“探索式發(fā)問針對對方的答復，要求引申或舉例說明。這種方式，可用以發(fā)掘較充分的信息，還可顯示出發(fā)問者對對方答復的重視。”你說你們對所有的采購商都一視同仁地按定價給予30%的折扣，那為什么你們不對訂購量更大的采購商給予更大的折扣，作為鼓勵呢？“含有第三者意見的提問借助第三者的意見以影響對方意見的一種問句。問句中的第三者，若是對方所熟悉或尊重的人，將產(chǎn)生很大的影響，否則，將適得期反。

”工程部的專家認為使用你們公司的物料難度很高，你們怎么看？“引導性提問對答案具有暗示性。這類問題幾乎使對毫無選擇地按提問者設計的答案回答。”你們違約，是不是應承擔責任？”82技巧說明舉例針對對方的答復，重新提出問題使對方作出證（續(xù)表）2.傾聽的技巧在面對面的談判場合中，運用一定的技巧去傾聽，能獲得更多的信息。在談判中傾聽的技巧，如表8.07所示。技巧說明舉例注意提問時機在對方發(fā)言完畢后再提問；在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；在自己發(fā)言后提問；在議程規(guī)定的辯論時間內(nèi)提問。注意事項

注意發(fā)問語速，為對方保留意一定能夠的答復時間，發(fā)問時，盡量保持問題的連續(xù)性。83（續(xù)表）2.傾聽的技巧技巧說明舉例37技巧說明專心地有鑒別地傾聽在別人發(fā)言的時候集中精力，以鑒別對方信息的真、假，剔除無用信息。不帶偏見地聽端正態(tài)度，控制對對方的偏見情緒，從客觀角度聽