磁石點理論-詳細(xì)解讀

磁石點理論磁石點理論（MagneticTheory）目錄1什么是磁石點理論2磁石點理論作用3磁石點理論的要點什么是磁石點理論所謂磁石，就是指超級市場的賣場中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創(chuàng)造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現(xiàn)。磁石點理論是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，以提高顧客沖動性購買比重。商品配置中的磁石點理論運(yùn)用的意義就在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個賣場，最大限度地增加顧客購買率。磁石點理論作用在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進(jìn)銷售。1、商品配置能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場（死角不應(yīng)超過1%）。2、增加顧客沖動性購買率（沖動性購買約占60～70%）。3、銷售額=來客數(shù)×客單價來客數(shù)——在超市實現(xiàn)購物的顧客數(shù)客單價——平均每位顧客的購買額客單價又與每位顧客購買商品的數(shù)量和商品的單價成正比。4、提高銷售額的關(guān)鍵是增加顧客沖動性購買率。磁石點理論的要點某大賣場磁石點理論的應(yīng)用圖一石賣場：主力商品第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣場的商品，也是商品銷售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為：1）消費量多的商品2）消費頻度高的商品。消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數(shù)消費者隨時要使用的，也是時常要購買的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。3）主力商品二石賣場：展示觀感強(qiáng)的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費者走到賣場最里面的任務(wù)。在此應(yīng)配置的商品有：1）最新的商品消費者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價格再便宜也很難出售。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險，將新商品配置于第二磁石的位置，必會吸引消費者走入賣場的最里面。2）具有季節(jié)感的商品。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費者的注意。3）明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時尚的商品。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。三石賣場：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。通常情況可配置如下的商品：1）特價品2）高利潤的商品3）季節(jié)商品4）購買頻率較高的商品5）促銷商品端架商品，可視其為臨時賣場。端架需經(jīng)常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來店采購的次數(shù)。四石賣場：單項商品第四磁石指賣場副通道的兩側(cè)，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。五石場：