陣而后戰(zhàn)——開盤蓄客及籌備執(zhí)行陣而后戰(zhàn)——開盤蓄客及籌備執(zhí)行關(guān)于客戶梳理關(guān)于客戶梳理分享思路是什么？為什么？怎么做？分享思路是什么？為什么？怎么做？是什么？營銷客戶梳理所謂“客戶梳理”，即貫穿項(xiàng)目運(yùn)作始終，基于對(duì)客戶主、客觀屬性的統(tǒng)計(jì)分析，指導(dǎo)營銷方向的核心工作。是連接“營”與“銷”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。是什么？營銷客戶梳理所謂“客戶梳理”，即貫穿項(xiàng)目運(yùn)作始終，基為什么？戰(zhàn)略層面指導(dǎo)和印證營銷策略戰(zhàn)術(shù)層面了解客戶意向指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)及時(shí)反饋信息客群鎖定為什么？戰(zhàn)略層面指導(dǎo)和印證戰(zhàn)術(shù)層面了解客戶意向指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)及怎么做？執(zhí)行

&

把控怎么做？執(zhí)行&把控怎么做？——執(zhí)行篇電、訪客戶信息關(guān)注點(diǎn)（電、訪）詳盡的客戶統(tǒng)計(jì)示例怎么做？——執(zhí)行篇電、訪客戶示例怎么做？——執(zhí)行篇復(fù)訪客戶良好習(xí)慣的養(yǎng)成客戶本與CRM的統(tǒng)一復(fù)訪訴求示例怎么做？——執(zhí)行篇復(fù)訪客戶示例怎么做？——執(zhí)行篇電轉(zhuǎn)訪客戶轉(zhuǎn)訪渠道的分析轉(zhuǎn)訪率的統(tǒng)計(jì)和分析轉(zhuǎn)訪的考核怎么做？——執(zhí)行篇電轉(zhuǎn)訪客戶怎么做？——執(zhí)行篇辦卡、升級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化以天為單位信息點(diǎn)的制造怎么做？——執(zhí)行篇辦卡、升級(jí)客戶怎么做？——執(zhí)行篇客戶意向度分類客戶意向度分類標(biāo)準(zhǔn)分類是否具備購房資格區(qū)域認(rèn)可度產(chǎn)品認(rèn)可度認(rèn)可價(jià)格資金承受力備選房源A類是認(rèn)可認(rèn)可認(rèn)可中高層價(jià)格無論何種付款方式

資金已到位5套及以上B類是認(rèn)可認(rèn)可期望優(yōu)惠較多，

認(rèn)可中間層價(jià)格。無論何種付款方式

資金已到位1-3套C類是不很認(rèn)同不很認(rèn)同產(chǎn)品

或不認(rèn)可此次開盤樓座認(rèn)可價(jià)格低于售價(jià)具備一定資金

D類否不認(rèn)可不認(rèn)可認(rèn)可價(jià)格遠(yuǎn)低于售價(jià)不具備資金

怎么做？——執(zhí)行篇客戶意向度分類客戶意向度分類標(biāo)準(zhǔn)分類是否怎么做？——執(zhí)行篇裝戶

指導(dǎo)定價(jià)、信息量齊全情況下的客戶梳理驗(yàn)證價(jià)格判斷調(diào)整客戶分布確保開盤的順暢聯(lián)合代理中的雞血怎么做？——執(zhí)行篇裝戶怎么做？——執(zhí)行篇裝戶1#樓1單元2單元3單元4單元5單元合計(jì)0102010201020102010210層15132219層1018層212277層12235111256層245115層723161211244層1111153層864112312層131161層43121112合計(jì)52621734102047143怎么做？——執(zhí)行篇裝戶1#樓1單元2單元3單元4單元5單元合怎么做？——執(zhí)行篇認(rèn)購客戶轉(zhuǎn)簽計(jì)劃轉(zhuǎn)簽可能存在的障礙7、5、3、1怎么做？——執(zhí)行篇認(rèn)購客戶怎么做？——執(zhí)行篇簽約客戶成交客戶分析成交分享怎么做？——執(zhí)行篇簽約客戶怎么做？——把控篇電、訪客戶接電的流程把控分享機(jī)制話術(shù)調(diào)整怎么做？——把控篇電、訪客戶怎么做？——把控篇辦卡、升級(jí)客戶管理者的心中有“數(shù)”管理者的助力判斷管理者的協(xié)同分析與解決每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)核準(zhǔn)問題前置受之以魚不如授之以漁怎么做？——把控篇辦卡、升級(jí)客戶怎么做？——把控篇認(rèn)購客戶風(fēng)險(xiǎn)分析客戶滿意度集中開盤信息不對(duì)等的后期彌補(bǔ)怎么做？——把控篇認(rèn)購客戶怎么做？——把控篇簽約客戶良性共性的深化客戶維護(hù)的監(jiān)管老帶新呀老帶新怎么做？——把控篇簽約客戶關(guān)于客戶積累關(guān)于客戶積累工作區(qū)域購買用途客戶精準(zhǔn)定位核心賣點(diǎn)

重點(diǎn)問題客戶關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品核心特點(diǎn)來源區(qū)域消費(fèi)場所閱讀習(xí)慣推廣賣點(diǎn)

解決辦法

項(xiàng)目理解客戶五大描摹項(xiàng)目定位工作區(qū)域購買用途客戶精準(zhǔn)定位核心賣點(diǎn)重點(diǎn)問題客戶關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品客戶五大描摹——居住區(qū)域22我們的客戶居住在哪里？區(qū)域社區(qū)名稱區(qū)域社區(qū)名稱望京、酒仙橋梵谷水郡亞奧媒體村團(tuán)結(jié)湖歐陸經(jīng)典季景沁園世茂奧臨公園銀領(lǐng)國際千鶴嘉園當(dāng)代萬國城紫薇天悅UHN國際村奧林春天朝庭公寓國奧村華鼎世家觀林園東部市區(qū)觀湖國際中心城區(qū)東直門銀谷.美泉三里屯紫荊豪庭朝外現(xiàn)代城北新橋本案銀領(lǐng)國際季景沁園華鼎世家紫薇天悅國奧村世茂奧林公園歐陸經(jīng)典媒體村梵谷水郡團(tuán)結(jié)湖牡丹園小區(qū)朝庭公寓觀林園當(dāng)代萬國城UHN國際村奧林春天錦秋知春千鶴嘉園紫荊豪庭東恒時(shí)代觀湖國際銀谷.美泉遠(yuǎn)洋天地現(xiàn)代城十里堡北區(qū)星河灣甜水園北里甘露晴苑風(fēng)林綠洲富華家園朝外南郎家園華亭嘉園國典華園寶石花苑安立花園芳園里和泰園國風(fēng)上觀海潤國際亞奧望京酒仙橋東部市區(qū)東直門三里屯中心城區(qū)客戶五大描摹——居住區(qū)域22我們的客戶居住在哪里？區(qū)域社區(qū)名望京酒仙橋65%亞奧15%本案2010年客戶居住范圍2011年客戶居住范圍由地緣客戶逐步向周邊繁華城區(qū)擴(kuò)散東部市區(qū)15%中心城區(qū)5%望京酒仙橋45%亞奧20%本案東部市區(qū)30%中心城區(qū)5%23客戶五大描摹——居住區(qū)域望京酒仙橋亞奧本案2010年客戶居住范圍2011年客戶居住中石化大廈中石化工程建設(shè)公司中石油規(guī)劃總院中石油勘探研究院中石化石油勘探開發(fā)集團(tuán)中國醫(yī)藥集團(tuán)中信證劵大廈中信銀行華信電力大廈中國燃?xì)饧瘓F(tuán)凱康海油大廈國家經(jīng)貿(mào)委黃金管理局中石油華北天然氣公司本案中石油大廈中移動(dòng)總部船檢大廈中海油大廈招行望京支行招行北四環(huán)支行招行亞運(yùn)村支行交行望京支行交行亞運(yùn)村支行工行海淀支行中行奧運(yùn)村支行工行望京支行中信奧運(yùn)村支行建行望京支行建行亞運(yùn)村支行亞奧15%中心城區(qū)5%我們的客戶在哪里工作？福碼大廈LOFTEL博泰國際商業(yè)廣場津港儲(chǔ)運(yùn)銳創(chuàng)國際法國艾龍集團(tuán)凱富國際會(huì)所湘財(cái)證券首汽集團(tuán)匯鑫寫字樓金泰國風(fēng)寫字樓國賓大廈望京酒仙橋40%香港商報(bào)東部市區(qū)40%24客戶五大描摹——工作區(qū)域中石化大廈中石化工程建設(shè)公司中石油規(guī)劃總院中石油勘探研究院中25客戶工作生活有哪些主要交通動(dòng)線？東北五環(huán)東北四環(huán)北苑路/安立路機(jī)場路/京順路廣順北大街望京酒仙橋40%亞奧15%東部市區(qū)40%中心城區(qū)5%望京酒仙橋45%亞奧20%東部市區(qū)30%中心城區(qū)5%五環(huán)四環(huán)安立路本案客戶五大描摹——交通動(dòng)線25客戶工作生活有哪些主要交通動(dòng)線？東北五環(huán)望京酒仙橋亞奧東我們的客戶喜歡什么樣的興趣愛好場所？成交客戶興趣愛好分析關(guān)鍵詞：美容健身/購物/高爾夫/親子/名車我們的客戶所在的主流消費(fèi)場所將是我們重點(diǎn)挖掘的渠道搶占商圈及高端消費(fèi)場所樣本數(shù)量：有效成交客戶問卷300份26客戶五大描摹——消費(fèi)場所我們的客戶喜歡什么樣的興趣愛好場所？成交客戶興趣愛好分析關(guān)鍵27成交客戶閱讀習(xí)慣分析我們的客戶平時(shí)閱讀哪些雜志、報(bào)紙？關(guān)鍵詞：財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)紙（商界、財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)等）航空雜志（大新華航空、中國之翼）客戶五大描摹——閱讀習(xí)慣27成交客戶閱讀習(xí)慣分析我們的客戶平時(shí)閱讀哪些雜志、報(bào)紙？關(guān)線上核心訴求點(diǎn)線下附加價(jià)值體驗(yàn)客戶認(rèn)知排序：區(qū)位低密度戶型設(shè)計(jì)精裝品質(zhì)教育配套開發(fā)商品牌智能家居性價(jià)比準(zhǔn)現(xiàn)房如何將客戶關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)最終形成項(xiàng)目形象提升點(diǎn)和推廣點(diǎn)28有效客戶核心關(guān)注點(diǎn)排序線上核心訴求點(diǎn)線下附加價(jià)值體驗(yàn)客戶認(rèn)知排序：如何將客戶關(guān)注點(diǎn)2013年，去化約282套，銷售目標(biāo)5.8億元成交量=有效來訪量*有效來訪成交率成交套數(shù)（套）成交率所需有效到訪量（組）2828%約350010%約280012%約2300項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，區(qū)位認(rèn)可待提升，有效來訪成交率按8%設(shè)定29客戶到訪量預(yù)判2013年，去化約282套，銷售目標(biāo)5.8億元成交量=有效來成交套數(shù)=有效來訪量╳來訪成交率有效客戶特征置業(yè)目的行業(yè)特點(diǎn)來源區(qū)域消費(fèi)場所閱讀習(xí)慣等有效客戶關(guān)注點(diǎn)推廣渠道推廣內(nèi)容產(chǎn)品核心特點(diǎn)+目的：精準(zhǔn)營銷，提高推廣效率營銷推廣策略營銷費(fèi)用預(yù)算銷售及推盤策略關(guān)注費(fèi)量比量化有效來訪數(shù)據(jù)，找到項(xiàng)目最佳推廣渠道指導(dǎo)定向推廣：如辦公場所、社區(qū)等基礎(chǔ)動(dòng)作：如老帶新、路牌活動(dòng)與時(shí)間營銷一二手聯(lián)動(dòng)傳統(tǒng)媒體具體推廣動(dòng)作完善營銷變革模板成交套數(shù)=有效來訪成交套數(shù)=有效來訪量╳來訪成交率目的：顧問式服務(wù)，提高來訪成交率團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)士氣、文化、考核激勵(lì)等人員素質(zhì)和培訓(xùn)深度了解并滿足客戶需求，準(zhǔn)確推介產(chǎn)品提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力提高成交能力提高客戶滿意度解決客戶異議有效促進(jìn)成交樣板區(qū)、樣板房售樓處銷售路徑、物業(yè)服務(wù)體系等產(chǎn)品展示影響客戶購買的最重大的3－5大問題及解決方法產(chǎn)品提升銷售策略價(jià)格策略推盤時(shí)機(jī)、推盤節(jié)奏、推盤量定價(jià)策略、折扣則略營銷變革：顧問式服務(wù)營銷變革模板成交套數(shù)=有效來訪32確定渠道初步推廣費(fèi)用和開發(fā)商達(dá)成共識(shí)計(jì)算各個(gè)渠道投入比評(píng)估渠道通過來電來訪計(jì)算來訪費(fèi)效比、成交費(fèi)效比判定高效渠道、低效渠道渠道優(yōu)化減少低效渠道費(fèi)用，增加高效渠道費(fèi)用開拓新渠道再次梳理再次梳理優(yōu)化后渠道費(fèi)效比進(jìn)一步優(yōu)化渠道PDCA工作推進(jìn)32確定渠道初步推廣費(fèi)用和開發(fā)商達(dá)成共識(shí)計(jì)算各個(gè)渠道投入比評(píng)關(guān)于開盤執(zhí)行關(guān)于開盤執(zhí)行工作思路推售計(jì)劃制定前期組織籌備開盤方案組織開盤工作總結(jié)相關(guān)注意事項(xiàng)工作思路推售計(jì)劃制定前期組織籌備開盤方案組織開盤工作總結(jié)相關(guān)PART1開盤推售計(jì)劃的制定PART1開盤推售計(jì)劃的制定入市時(shí)機(jī)選擇宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況分析了解當(dāng)?shù)啬壳敖?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)，指導(dǎo)項(xiàng)目入市的態(tài)度和基調(diào)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)法規(guī)分析產(chǎn)品正式進(jìn)入市場前還要對(duì)當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)以及新政下當(dāng)?shù)氐穆?lián)動(dòng)反應(yīng)進(jìn)行分析及預(yù)測(cè)，把握政策法規(guī)動(dòng)向從而知道產(chǎn)品的推售方向入市時(shí)機(jī)的確定及安排入市時(shí)機(jī)的確定及安排包括內(nèi)部登記及認(rèn)購時(shí)機(jī)、開放時(shí)機(jī)、正式開盤時(shí)機(jī)、二次開盤的時(shí)機(jī)的確定及安排和開盤銷售的排期入市時(shí)機(jī)選擇宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況分析了解當(dāng)?shù)啬壳敖?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)開盤策略選擇開盤策略策略目的適用項(xiàng)目率先開盤搶在地區(qū)內(nèi)其他個(gè)案之前先行上市獲得先機(jī)優(yōu)勢(shì)同質(zhì)化競爭項(xiàng)目同步開盤與地區(qū)內(nèi)其他個(gè)案同步上市分擔(dān)促銷成本，形成產(chǎn)品互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)差異化競爭項(xiàng)目延后開盤在其他個(gè)案上市后再公開觀察市場反應(yīng)，及時(shí)作出修改；降低市場風(fēng)險(xiǎn)大規(guī)模項(xiàng)目或特殊產(chǎn)品項(xiàng)目在對(duì)市場進(jìn)行深入的分析后，需要根據(jù)開盤時(shí)機(jī)，結(jié)合項(xiàng)目自身情況，選擇開盤策略開盤策略選擇開盤策略策略目的適用項(xiàng)目率先開盤搶在地區(qū)內(nèi)其他個(gè)推盤方式選擇以大型營銷節(jié)點(diǎn)集中放量產(chǎn)品，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)速銷，促進(jìn)資金回籠；戰(zhàn)略適用于市場環(huán)境下滑、現(xiàn)金流緊張等時(shí)期，多依集中推廣，短期聚集階段性加推產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售穩(wěn)定走量，根據(jù)市場實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)能力戰(zhàn)略適用市場穩(wěn)定上升、產(chǎn)品類型穩(wěn)定等條件，營銷推廣平穩(wěn)推行為主點(diǎn)爆型與階推型相互結(jié)合，根據(jù)市場情況及銷售需求進(jìn)行調(diào)整戰(zhàn)略適用于大型、多期開發(fā)項(xiàng)目及綜合體，產(chǎn)品類型多樣，多以點(diǎn)爆型進(jìn)行銷售引爆點(diǎn)爆型階推型綜合型推盤方式選擇以大型營銷節(jié)點(diǎn)集中放量產(chǎn)品，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)速銷，促進(jìn)推售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃是對(duì)銷售策略的進(jìn)一步落實(shí)，全案銷售策略需最終落實(shí)到各個(gè)銷售階段的銷售計(jì)劃中，在制定銷售計(jì)劃及時(shí)需考慮以下因素：1）市場因素：銷售計(jì)劃的制定首先要考慮到市場環(huán)境。2）時(shí)間要點(diǎn)：房地產(chǎn)市場受到市場形勢(shì)及區(qū)域客戶購買習(xí)慣影響。3）營銷因素：營銷動(dòng)作的執(zhí)行效果及既定營銷節(jié)點(diǎn)需與銷售計(jì)劃配合開展；4）項(xiàng)目因素：根據(jù)項(xiàng)目自身的工程進(jìn)度、取證情況、客戶積累及意向情況等綜合加以考慮；5）銷售沖刺：根據(jù)銷售需求，在特定銷售期可用優(yōu)惠促進(jìn)銷售。推售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃是對(duì)銷售策略的進(jìn)一步落實(shí)，全案銷售策略需PART2開盤前期組織籌備PART2開盤前期組織籌備聲勢(shì)引爆工作【開盤前媒介推廣的選擇與確定】開盤前的媒介推廣需要對(duì)媒介需求進(jìn)行分析、確定比較要求及候選單位，協(xié)助甲方制定媒介比較文件并發(fā)標(biāo)，對(duì)媒介方案評(píng)審并確定媒介。制定媒介工作計(jì)劃，對(duì)媒介方案進(jìn)行評(píng)估、修正、確定、發(fā)布成果驗(yàn)收。聲勢(shì)引爆工作【開盤前媒介推廣的選擇與確定】開盤前的媒介推廣需聲勢(shì)引爆工作【籌備產(chǎn)品溝通會(huì)】經(jīng)過一段時(shí)間的客戶積累需組織意向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的具體說明和推薦，通過次活動(dòng)讓意向客戶對(duì)萬科產(chǎn)品有更深的認(rèn)識(shí)和理解。同時(shí)通過此說明會(huì)對(duì)前期積累客戶有初步的篩選和檢測(cè)。具體步驟：策劃部提供產(chǎn)品PPT的演示；銷售部提供意向客戶明細(xì)和數(shù)量并作現(xiàn)場邀約；當(dāng)天的活動(dòng)開始后由銷售員負(fù)責(zé)客戶的接待和詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。說明會(huì)結(jié)束后，銷售部需提供客戶的意向確認(rèn)分析和產(chǎn)品傾向。聲勢(shì)引爆工作【籌備產(chǎn)品溝通會(huì)】經(jīng)過一段時(shí)間的客戶積累需組織意計(jì)劃擬定期【客戶積累的相關(guān)數(shù)據(jù)分析與判斷】在相關(guān)推廣工作開展的同時(shí)，客戶的積累工作也一同展開?？蛻舻那捌诜e累工作主要的途徑是通過來電和到訪。需要對(duì)客戶來電和到訪進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。主要包括客戶屬性分析（其內(nèi)容包括客戶年齡構(gòu)成、居住和工作區(qū)域、購房目的、項(xiàng)目品牌認(rèn)知等），客戶認(rèn)知途徑分析，以及客戶需求反饋評(píng)估（包括產(chǎn)品需求反饋、價(jià)格需求反饋、預(yù)計(jì)成交反饋）。這部分工作內(nèi)容是開盤前的重要的一個(gè)工作部分，它對(duì)于價(jià)格的制定和開盤預(yù)計(jì)成交量的判斷起到了十分重要的作用。計(jì)劃擬定期【客戶積累的相關(guān)數(shù)據(jù)分析與判斷】在相關(guān)推廣工作開展計(jì)劃擬定期【開盤價(jià)格的定價(jià)目標(biāo)】定價(jià)是從客戶的角度精確橫向一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過程。定價(jià)是營銷組合諸要素中最重要的一個(gè)要素，因?yàn)閮r(jià)格的制定了企業(yè)的收入、利潤，并且對(duì)市場競爭起著非常重要的作用。價(jià)格制定的四原則原則一：定價(jià)要以消費(fèi)者為基本出發(fā)點(diǎn)原則二：定價(jià)時(shí)要目光長遠(yuǎn)原則三：定價(jià)時(shí)要充分考慮競爭對(duì)手情況原則四：定價(jià)要形成機(jī)制系統(tǒng)化計(jì)劃擬定期【開盤價(jià)格的定價(jià)目標(biāo)】定價(jià)是從客戶的角度精確橫向一PART3開盤方案制定PART3開盤方案制定基本原則應(yīng)有針對(duì)性，開盤目的要明確

應(yīng)與項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)相結(jié)合應(yīng)符合項(xiàng)目整體形象

應(yīng)合理整合資源，控制成本

應(yīng)規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目開盤是一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，開盤活動(dòng)的成功與否決定了項(xiàng)目能否迅速在市場上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，在短時(shí)間內(nèi)迅速完成銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠。開盤方案的制定就是要從根本上保證上述目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?；驹瓌t應(yīng)有針對(duì)性，開盤目的要明確項(xiàng)目開盤是一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)的開盤方案制定客戶梳理及邀約活動(dòng)流程設(shè)計(jì)動(dòng)線設(shè)計(jì)人員及物料安排開盤活動(dòng)方案的四大要素開盤方案制定客戶梳理活動(dòng)流程動(dòng)線設(shè)計(jì)人員及物料開盤活動(dòng)方案的開盤方式選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)提前搖號(hào)開盤搖號(hào)風(fēng)險(xiǎn)可控在客戶積蓄量不足的情況下，開盤氛圍稍弱現(xiàn)場搖號(hào)開盤現(xiàn)場氛圍熱烈可能出現(xiàn)漏搖情況造成現(xiàn)場混亂先到先得順開避免客戶對(duì)推售房源的質(zhì)疑開盤氛圍弱提前裝戶在準(zhǔn)確梳理和引導(dǎo)客戶意向的基礎(chǔ)上，可有效保證開盤秩序開盤氛圍弱開盤方式選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)提前搖號(hào)搖號(hào)風(fēng)險(xiǎn)可控在客戶積蓄量不足的情客戶梳理及邀約客戶積累方式相關(guān)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)認(rèn)籌通常來說認(rèn)籌是在開盤前，通過組織意向客戶辦理VIP卡，繳納一定金額的意向金或誠意金來確定意向客戶的活動(dòng)形式1、能夠準(zhǔn)確把握意向客戶；2、能夠?qū)蛻粢庀蚍吭催M(jìn)行初步篩選，從而為開盤的客戶意向引導(dǎo)奠定基礎(chǔ)；3、免除開盤收取定金的手續(xù)，簡化開盤流程。1、在未取得銷售證前，不可進(jìn)行認(rèn)籌；2、前期收取誠意金時(shí)存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)需加以規(guī)避；3、后期對(duì)已認(rèn)籌但未認(rèn)購的客戶需進(jìn)行較為繁瑣的退款手續(xù)辦卡辦理各種卡，是只組織意向客戶辦理相關(guān)卡確定客戶的開盤認(rèn)購資格，不繳納任何費(fèi)用1、能夠在一定程度上確定客戶的意向情況；2、辦卡流程較為簡單，易于操作；1、對(duì)客戶意向程度的把握不夠精準(zhǔn)；2、由于不收取任何款項(xiàng)，容易形成一定量無效卡客戶登記客戶登記是針對(duì)來電來訪登記的客戶而言，通過銷售人員的判斷來確定意向客戶情況1、能夠形成一定規(guī)模的客戶積累量2、操作方法最為簡便易行1、客戶的準(zhǔn)確度不高2、已形成客戶糾紛與投訴確定開盤活動(dòng)的客戶積累是保障開盤活動(dòng)順利進(jìn)行實(shí)現(xiàn)開盤銷售目標(biāo)的先決條件?？蛻羰崂砑把s客戶積累方式相關(guān)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)認(rèn)籌通常來說認(rèn)籌是開盤客戶邀約目的：氛圍熱烈流程有序選擇：開盤目標(biāo)、形式蓄客量場地條件集中邀約or分時(shí)段邀約開盤客戶邀約目的：集中邀約or分時(shí)段邀約客戶梳理及邀約開盤活動(dòng)的客戶邀約說辭，通常可分為告知說辭、提示說辭以及免責(zé)說辭三大類別。告知類說辭：重點(diǎn)在于告知客戶開盤的時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)方式等常規(guī)內(nèi)容；提示類說辭：重點(diǎn)在于提示客戶開盤的注意事項(xiàng)、需攜帶的相關(guān)證件等內(nèi)容；免責(zé)類說辭：重點(diǎn)在于提前告知客戶相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，確定客戶知悉，規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。告知類說辭提示類說辭免責(zé)類說辭開盤時(shí)間邀約說辭開盤地點(diǎn)開盤價(jià)格開盤范圍……攜帶證件付款方式活動(dòng)流程簽約提示……不利因素退訂及退房限購原則簽約限期……客戶梳理及邀約開盤活動(dòng)的客戶邀約說辭，通常可分為告知說辭、提開盤流程設(shè)計(jì)就一般而言，房地產(chǎn)項(xiàng)目的開盤活動(dòng)流程要遵循時(shí)間上的二八原則，即儀式部分只占整個(gè)活動(dòng)的20%左右的時(shí)間，大部分時(shí)間要放在認(rèn)購環(huán)節(jié)上。開盤儀式設(shè)計(jì)開盤儀式作為整個(gè)開盤活動(dòng)的序幕，要設(shè)計(jì)合理，突出新意，同時(shí)還要與項(xiàng)目的整體定位相匹配，使人為之眼前一亮。但開盤活動(dòng)的主要目的是為了促成成交，因此切忌將過多時(shí)間和精力耗費(fèi)在開盤儀式上，以至于喧賓奪主。開盤儀式要做到畫龍點(diǎn)睛，而非畫蛇添足認(rèn)購環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)認(rèn)購環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)上，要秉承精益求精的精神和態(tài)度，各流程環(huán)節(jié)要緊密相連，形成流水作業(yè)，細(xì)致各崗位的工作規(guī)范，保證認(rèn)購的高效準(zhǔn)確的進(jìn)行。開盤流程設(shè)計(jì)就一般而言，房地產(chǎn)項(xiàng)目的開盤活動(dòng)流程要遵循時(shí)間上開盤流程設(shè)計(jì)儀式環(huán)節(jié)認(rèn)購環(huán)節(jié)客戶簽到暖場活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)致辭剪彩儀式開盤搖號(hào)唱號(hào)驗(yàn)號(hào)選房繳納定金簽認(rèn)購書審核約定簽約開盤儀式的常規(guī)流程通常為以下5歩認(rèn)購環(huán)節(jié)的常規(guī)流程通常為以下5歩開盤流程設(shè)計(jì)儀式環(huán)節(jié)認(rèn)購環(huán)節(jié)客戶簽到暖場活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)致辭剪彩儀式人員及物料安排人員及物料安排PART4開盤后工作PART4開盤后工作開盤效果評(píng)估【開盤效果評(píng)估】項(xiàng)目開盤后，策劃需要對(duì)開盤方案進(jìn)行效果評(píng)估，包括對(duì)甲方評(píng)估意見的采集、客戶反饋的評(píng)估和活動(dòng)實(shí)施的評(píng)估。同時(shí)需要對(duì)開盤當(dāng)日的到訪和成交進(jìn)行數(shù)據(jù)分析來評(píng)估其價(jià)格制定和前期客戶判斷的準(zhǔn)確性。項(xiàng)目開盤是項(xiàng)目操作中最重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，因此對(duì)項(xiàng)目開盤的相關(guān)評(píng)估和數(shù)據(jù)分析成為了策劃體工作內(nèi)容中最重要的一個(gè)部分，它是判斷前期工作準(zhǔn)確性的重要標(biāo)準(zhǔn)。開盤效果評(píng)估【開盤效果評(píng)估】項(xiàng)目開盤后，策劃需要對(duì)開盤方案進(jìn)后期策略調(diào)整【開盤后價(jià)格調(diào)整、銷控方案調(diào)整和推廣方案調(diào)整】在項(xiàng)目開盤后，通過評(píng)估和數(shù)據(jù)分析后，需要對(duì)價(jià)格和銷控進(jìn)行調(diào)整，許多項(xiàng)目目前都會(huì)在開盤當(dāng)日或者第三日進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，開盤后的價(jià)格調(diào)整往往是對(duì)在原有基價(jià)上進(jìn)行上調(diào)百分比或者固定的價(jià)格參數(shù)。而隨著開盤后的數(shù)據(jù)分析可以判斷出前期推廣的成效，以此作為依據(jù)來調(diào)整開盤后推廣方案。后期策略調(diào)整【開盤后價(jià)格調(diào)整、銷控方案調(diào)整和推廣方案調(diào)整】開盤總結(jié)要點(diǎn)開盤概述：推量、去化量、客戶消耗量價(jià)格體系：分時(shí)段記錄銷控表，總結(jié)各樓座、戶型去化速度規(guī)律流程設(shè)置：總結(jié)各崗位及銜接流程執(zhí)行中存在的亮點(diǎn)和問題成交客戶：完成客戶五大描摹及繪制客戶地圖流失客戶：從邀約到完成認(rèn)購，各環(huán)節(jié)客戶流失量及詳細(xì)原因分析開盤總結(jié)要點(diǎn)開盤概述：推量、去化量、客戶消耗量價(jià)格體系：流程PART5相關(guān)注意事項(xiàng)PART5相關(guān)注意事項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)線設(shè)計(jì)【開盤活動(dòng)方案的具體制定——活動(dòng)動(dòng)線設(shè)計(jì)】動(dòng)線設(shè)計(jì)要因地制宜：在設(shè)計(jì)活動(dòng)動(dòng)線時(shí)要充分考慮到活動(dòng)場地的自然條件與限制因素，合理利用每個(gè)空間。動(dòng)線設(shè)計(jì)要力求連貫：設(shè)計(jì)動(dòng)線時(shí)，動(dòng)線要力求連貫，中間不要間斷動(dòng)線設(shè)計(jì)要與活動(dòng)流程相結(jié)合：動(dòng)線設(shè)計(jì)要充分考慮到相關(guān)流程的需要。動(dòng)線設(shè)計(jì)要避免交叉：動(dòng)線設(shè)計(jì)應(yīng)是單向循環(huán)，應(yīng)避免動(dòng)線上的交叉。開盤活動(dòng)動(dòng)線設(shè)計(jì)，是保證開盤活動(dòng)順利進(jìn)行，避免客戶投訴，有效控制、分流客戶，避免客戶聚集引發(fā)群訴事件的必要保障。設(shè)計(jì)動(dòng)線時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面的因素：活動(dòng)動(dòng)線設(shè)計(jì)【開盤活動(dòng)方案的具體制定——活動(dòng)動(dòng)線設(shè)計(jì)】動(dòng)線設(shè)活動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃開盤活動(dòng)的整體費(fèi)用是以活動(dòng)預(yù)算表的形式體現(xiàn)，在編制預(yù)算表時(shí)應(yīng)注意：

編制預(yù)算要本著節(jié)約的原則制定；

編制預(yù)算要以保證活動(dòng)效果為前提；

編制預(yù)算要分門別類面面俱到；

編制預(yù)算要考慮到成本控制；

編制預(yù)算要提前考慮到突發(fā)事件的花費(fèi)，預(yù)留機(jī)動(dòng)費(fèi)用?；顒?dòng)費(fèi)用計(jì)劃開盤活動(dòng)的整體費(fèi)用是以活動(dòng)預(yù)算表的形式體現(xiàn)，在編開盤現(xiàn)場組織開盤活動(dòng)現(xiàn)場組織應(yīng)注意：

盡量避免活動(dòng)時(shí)間過長，特別是儀式類活動(dòng)，控制時(shí)間在半小時(shí)之內(nèi)；

盡量避免產(chǎn)生客戶投訴，對(duì)現(xiàn)場可能出現(xiàn)的問題客戶要做好應(yīng)急預(yù)案；

活動(dòng)現(xiàn)場要盡量保證客戶能夠在銷售中心的可控范圍內(nèi)活動(dòng)；

大規(guī)模開盤活動(dòng)要提前做好各項(xiàng)預(yù)案，進(jìn)行多次彩排。開盤現(xiàn)場組織開盤活動(dòng)現(xiàn)場組織應(yīng)注意：ThankYou!陣而后戰(zhàn)，兵法之常，運(yùn)用之妙，存乎一心。工作方法有很多，只要有著明確、正確的方向，如何運(yùn)用需要根據(jù)“時(shí)”“市”“勢(shì)”“事”，

靈活運(yùn)用并創(chuàng)新。ThankYou!陣而后戰(zhàn)，兵法之常，陣而后戰(zhàn)——開盤蓄客及籌備執(zhí)行陣而后戰(zhàn)——開盤蓄客及籌備執(zhí)行關(guān)于客戶梳理關(guān)于客戶梳理分享思路是什么？為什么？怎么做？分享思路是什么？為什么？怎么做？是什么？營銷客戶梳理所謂“客戶梳理”，即貫穿項(xiàng)目運(yùn)作始終，基于對(duì)客戶主、客觀屬性的統(tǒng)計(jì)分析，指導(dǎo)營銷方向的核心工作。是連接“營”與“銷”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。是什么？營銷客戶梳理所謂“客戶梳理”，即貫穿項(xiàng)目運(yùn)作始終，基為什么？戰(zhàn)略層面指導(dǎo)和印證營銷策略戰(zhàn)術(shù)層面了解客戶意向指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)及時(shí)反饋信息客群鎖定為什么？戰(zhàn)略層面指導(dǎo)和印證戰(zhàn)術(shù)層面了解客戶意向指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)及怎么做？執(zhí)行

&

把控怎么做？執(zhí)行&把控怎么做？——執(zhí)行篇電、訪客戶信息關(guān)注點(diǎn)（電、訪）詳盡的客戶統(tǒng)計(jì)示例怎么做？——執(zhí)行篇電、訪客戶示例怎么做？——執(zhí)行篇復(fù)訪客戶良好習(xí)慣的養(yǎng)成客戶本與CRM的統(tǒng)一復(fù)訪訴求示例怎么做？——執(zhí)行篇復(fù)訪客戶示例怎么做？——執(zhí)行篇電轉(zhuǎn)訪客戶轉(zhuǎn)訪渠道的分析轉(zhuǎn)訪率的統(tǒng)計(jì)和分析轉(zhuǎn)訪的考核怎么做？——執(zhí)行篇電轉(zhuǎn)訪客戶怎么做？——執(zhí)行篇辦卡、升級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化以天為單位信息點(diǎn)的制造怎么做？——執(zhí)行篇辦卡、升級(jí)客戶怎么做？——執(zhí)行篇客戶意向度分類客戶意向度分類標(biāo)準(zhǔn)分類是否具備購房資格區(qū)域認(rèn)可度產(chǎn)品認(rèn)可度認(rèn)可價(jià)格資金承受力備選房源A類是認(rèn)可認(rèn)可認(rèn)可中高層價(jià)格無論何種付款方式

資金已到位5套及以上B類是認(rèn)可認(rèn)可期望優(yōu)惠較多，

認(rèn)可中間層價(jià)格。無論何種付款方式

資金已到位1-3套C類是不很認(rèn)同不很認(rèn)同產(chǎn)品

或不認(rèn)可此次開盤樓座認(rèn)可價(jià)格低于售價(jià)具備一定資金

D類否不認(rèn)可不認(rèn)可認(rèn)可價(jià)格遠(yuǎn)低于售價(jià)不具備資金

怎么做？——執(zhí)行篇客戶意向度分類客戶意向度分類標(biāo)準(zhǔn)分類是否怎么做？——執(zhí)行篇裝戶

指導(dǎo)定價(jià)、信息量齊全情況下的客戶梳理驗(yàn)證價(jià)格判斷調(diào)整客戶分布確保開盤的順暢聯(lián)合代理中的雞血怎么做？——執(zhí)行篇裝戶怎么做？——執(zhí)行篇裝戶1#樓1單元2單元3單元4單元5單元合計(jì)0102010201020102010210層15132219層1018層212277層12235111256層245115層723161211244層1111153層864112312層131161層43121112合計(jì)52621734102047143怎么做？——執(zhí)行篇裝戶1#樓1單元2單元3單元4單元5單元合怎么做？——執(zhí)行篇認(rèn)購客戶轉(zhuǎn)簽計(jì)劃轉(zhuǎn)簽可能存在的障礙7、5、3、1怎么做？——執(zhí)行篇認(rèn)購客戶怎么做？——執(zhí)行篇簽約客戶成交客戶分析成交分享怎么做？——執(zhí)行篇簽約客戶怎么做？——把控篇電、訪客戶接電的流程把控分享機(jī)制話術(shù)調(diào)整怎么做？——把控篇電、訪客戶怎么做？——把控篇辦卡、升級(jí)客戶管理者的心中有“數(shù)”管理者的助力判斷管理者的協(xié)同分析與解決每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)核準(zhǔn)問題前置受之以魚不如授之以漁怎么做？——把控篇辦卡、升級(jí)客戶怎么做？——把控篇認(rèn)購客戶風(fēng)險(xiǎn)分析客戶滿意度集中開盤信息不對(duì)等的后期彌補(bǔ)怎么做？——把控篇認(rèn)購客戶怎么做？——把控篇簽約客戶良性共性的深化客戶維護(hù)的監(jiān)管老帶新呀老帶新怎么做？——把控篇簽約客戶關(guān)于客戶積累關(guān)于客戶積累工作區(qū)域購買用途客戶精準(zhǔn)定位核心賣點(diǎn)

重點(diǎn)問題客戶關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品核心特點(diǎn)來源區(qū)域消費(fèi)場所閱讀習(xí)慣推廣賣點(diǎn)

解決辦法

項(xiàng)目理解客戶五大描摹項(xiàng)目定位工作區(qū)域購買用途客戶精準(zhǔn)定位核心賣點(diǎn)重點(diǎn)問題客戶關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品客戶五大描摹——居住區(qū)域85我們的客戶居住在哪里？區(qū)域社區(qū)名稱區(qū)域社區(qū)名稱望京、酒仙橋梵谷水郡亞奧媒體村團(tuán)結(jié)湖歐陸經(jīng)典季景沁園世茂奧臨公園銀領(lǐng)國際千鶴嘉園當(dāng)代萬國城紫薇天悅UHN國際村奧林春天朝庭公寓國奧村華鼎世家觀林園東部市區(qū)觀湖國際中心城區(qū)東直門銀谷.美泉三里屯紫荊豪庭朝外現(xiàn)代城北新橋本案銀領(lǐng)國際季景沁園華鼎世家紫薇天悅國奧村世茂奧林公園歐陸經(jīng)典媒體村梵谷水郡團(tuán)結(jié)湖牡丹園小區(qū)朝庭公寓觀林園當(dāng)代萬國城UHN國際村奧林春天錦秋知春千鶴嘉園紫荊豪庭東恒時(shí)代觀湖國際銀谷.美泉遠(yuǎn)洋天地現(xiàn)代城十里堡北區(qū)星河灣甜水園北里甘露晴苑風(fēng)林綠洲富華家園朝外南郎家園華亭嘉園國典華園寶石花苑安立花園芳園里和泰園國風(fēng)上觀海潤國際亞奧望京酒仙橋東部市區(qū)東直門三里屯中心城區(qū)客戶五大描摹——居住區(qū)域22我們的客戶居住在哪里？區(qū)域社區(qū)名望京酒仙橋65%亞奧15%本案2010年客戶居住范圍2011年客戶居住范圍由地緣客戶逐步向周邊繁華城區(qū)擴(kuò)散東部市區(qū)15%中心城區(qū)5%望京酒仙橋45%亞奧20%本案東部市區(qū)30%中心城區(qū)5%86客戶五大描摹——居住區(qū)域望京酒仙橋亞奧本案2010年客戶居住范圍2011年客戶居住中石化大廈中石化工程建設(shè)公司中石油規(guī)劃總院中石油勘探研究院中石化石油勘探開發(fā)集團(tuán)中國醫(yī)藥集團(tuán)中信證劵大廈中信銀行華信電力大廈中國燃?xì)饧瘓F(tuán)凱康海油大廈國家經(jīng)貿(mào)委黃金管理局中石油華北天然氣公司本案中石油大廈中移動(dòng)總部船檢大廈中海油大廈招行望京支行招行北四環(huán)支行招行亞運(yùn)村支行交行望京支行交行亞運(yùn)村支行工行海淀支行中行奧運(yùn)村支行工行望京支行中信奧運(yùn)村支行建行望京支行建行亞運(yùn)村支行亞奧15%中心城區(qū)5%我們的客戶在哪里工作？福碼大廈LOFTEL博泰國際商業(yè)廣場津港儲(chǔ)運(yùn)銳創(chuàng)國際法國艾龍集團(tuán)凱富國際會(huì)所湘財(cái)證券首汽集團(tuán)匯鑫寫字樓金泰國風(fēng)寫字樓國賓大廈望京酒仙橋40%香港商報(bào)東部市區(qū)40%87客戶五大描摹——工作區(qū)域中石化大廈中石化工程建設(shè)公司中石油規(guī)劃總院中石油勘探研究院中88客戶工作生活有哪些主要交通動(dòng)線？東北五環(huán)東北四環(huán)北苑路/安立路機(jī)場路/京順路廣順北大街望京酒仙橋40%亞奧15%東部市區(qū)40%中心城區(qū)5%望京酒仙橋45%亞奧20%東部市區(qū)30%中心城區(qū)5%五環(huán)四環(huán)安立路本案客戶五大描摹——交通動(dòng)線25客戶工作生活有哪些主要交通動(dòng)線？東北五環(huán)望京酒仙橋亞奧東我們的客戶喜歡什么樣的興趣愛好場所？成交客戶興趣愛好分析關(guān)鍵詞：美容健身/購物/高爾夫/親子/名車我們的客戶所在的主流消費(fèi)場所將是我們重點(diǎn)挖掘的渠道搶占商圈及高端消費(fèi)場所樣本數(shù)量：有效成交客戶問卷300份89客戶五大描摹——消費(fèi)場所我們的客戶喜歡什么樣的興趣愛好場所？成交客戶興趣愛好分析關(guān)鍵90成交客戶閱讀習(xí)慣分析我們的客戶平時(shí)閱讀哪些雜志、報(bào)紙？關(guān)鍵詞：財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)紙（商界、財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)等）航空雜志（大新華航空、中國之翼）客戶五大描摹——閱讀習(xí)慣27成交客戶閱讀習(xí)慣分析我們的客戶平時(shí)閱讀哪些雜志、報(bào)紙？關(guān)線上核心訴求點(diǎn)線下附加價(jià)值體驗(yàn)客戶認(rèn)知排序：區(qū)位低密度戶型設(shè)計(jì)精裝品質(zhì)教育配套開發(fā)商品牌智能家居性價(jià)比準(zhǔn)現(xiàn)房如何將客戶關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)最終形成項(xiàng)目形象提升點(diǎn)和推廣點(diǎn)91有效客戶核心關(guān)注點(diǎn)排序線上核心訴求點(diǎn)線下附加價(jià)值體驗(yàn)客戶認(rèn)知排序：如何將客戶關(guān)注點(diǎn)2013年，去化約282套，銷售目標(biāo)5.8億元成交量=有效來訪量*有效來訪成交率成交套數(shù)（套）成交率所需有效到訪量（組）2828%約350010%約280012%約2300項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，區(qū)位認(rèn)可待提升，有效來訪成交率按8%設(shè)定92客戶到訪量預(yù)判2013年，去化約282套，銷售目標(biāo)5.8億元成交量=有效來成交套數(shù)=有效來訪量╳來訪成交率有效客戶特征置業(yè)目的行業(yè)特點(diǎn)來源區(qū)域消費(fèi)場所閱讀習(xí)慣等有效客戶關(guān)注點(diǎn)推廣渠道推廣內(nèi)容產(chǎn)品核心特點(diǎn)+目的：精準(zhǔn)營銷，提高推廣效率營銷推廣策略營銷費(fèi)用預(yù)算銷售及推盤策略關(guān)注費(fèi)量比量化有效來訪數(shù)據(jù)，找到項(xiàng)目最佳推廣渠道指導(dǎo)定向推廣：如辦公場所、社區(qū)等基礎(chǔ)動(dòng)作：如老帶新、路牌活動(dòng)與時(shí)間營銷一二手聯(lián)動(dòng)傳統(tǒng)媒體具體推廣動(dòng)作完善營銷變革模板成交套數(shù)=有效來訪成交套數(shù)=有效來訪量╳來訪成交率目的：顧問式服務(wù)，提高來訪成交率團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)士氣、文化、考核激勵(lì)等人員素質(zhì)和培訓(xùn)深度了解并滿足客戶需求，準(zhǔn)確推介產(chǎn)品提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力提高成交能力提高客戶滿意度解決客戶異議有效促進(jìn)成交樣板區(qū)、樣板房售樓處銷售路徑、物業(yè)服務(wù)體系等產(chǎn)品展示影響客戶購買的最重大的3－5大問題及解決方法產(chǎn)品提升銷售策略價(jià)格策略推盤時(shí)機(jī)、推盤節(jié)奏、推盤量定價(jià)策略、折扣則略營銷變革：顧問式服務(wù)營銷變革模板成交套數(shù)=有效來訪95確定渠道初步推廣費(fèi)用和開發(fā)商達(dá)成共識(shí)計(jì)算各個(gè)渠道投入比評(píng)估渠道通過來電來訪計(jì)算來訪費(fèi)效比、成交費(fèi)效比判定高效渠道、低效渠道渠道優(yōu)化減少低效渠道費(fèi)用，增加高效渠道費(fèi)用開拓新渠道再次梳理再次梳理優(yōu)化后渠道費(fèi)效比進(jìn)一步優(yōu)化渠道PDCA工作推進(jìn)32確定渠道初步推廣費(fèi)用和開發(fā)商達(dá)成共識(shí)計(jì)算各個(gè)渠道投入比評(píng)關(guān)于開盤執(zhí)行關(guān)于開盤執(zhí)行工作思路推售計(jì)劃制定前期組織籌備開盤方案組織開盤工作總結(jié)相關(guān)注意事項(xiàng)工作思路推售計(jì)劃制定前期組織籌備開盤方案組織開盤工作總結(jié)相關(guān)PART1開盤推售計(jì)劃的制定PART1開盤推售計(jì)劃的制定入市時(shí)機(jī)選擇宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況分析了解當(dāng)?shù)啬壳敖?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)，指導(dǎo)項(xiàng)目入市的態(tài)度和基調(diào)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)法規(guī)分析產(chǎn)品正式進(jìn)入市場前還要對(duì)當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)以及新政下當(dāng)?shù)氐穆?lián)動(dòng)反應(yīng)進(jìn)行分析及預(yù)測(cè)，把握政策法規(guī)動(dòng)向從而知道產(chǎn)品的推售方向入市時(shí)機(jī)的確定及安排入市時(shí)機(jī)的確定及安排包括內(nèi)部登記及認(rèn)購時(shí)機(jī)、開放時(shí)機(jī)、正式開盤時(shí)機(jī)、二次開盤的時(shí)機(jī)的確定及安排和開盤銷售的排期入市時(shí)機(jī)選擇宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況分析了解當(dāng)?shù)啬壳敖?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)開盤策略選擇開盤策略策略目的適用項(xiàng)目率先開盤搶在地區(qū)內(nèi)其他個(gè)案之前先行上市獲得先機(jī)優(yōu)勢(shì)同質(zhì)化競爭項(xiàng)目同步開盤與地區(qū)內(nèi)其他個(gè)案同步上市分擔(dān)促銷成本，形成產(chǎn)品互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)差異化競爭項(xiàng)目延后開盤在其他個(gè)案上市后再公開觀察市場反應(yīng)，及時(shí)作出修改；降低市場風(fēng)險(xiǎn)大規(guī)模項(xiàng)目或特殊產(chǎn)品項(xiàng)目在對(duì)市場進(jìn)行深入的分析后，需要根據(jù)開盤時(shí)機(jī)，結(jié)合項(xiàng)目自身情況，選擇開盤策略開盤策略選擇開盤策略策略目的適用項(xiàng)目率先開盤搶在地區(qū)內(nèi)其他個(gè)推盤方式選擇以大型營銷節(jié)點(diǎn)集中放量產(chǎn)品，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)速銷，促進(jìn)資金回籠；戰(zhàn)略適用于市場環(huán)境下滑、現(xiàn)金流緊張等時(shí)期，多依集中推廣，短期聚集階段性加推產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售穩(wěn)定走量，根據(jù)市場實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)能力戰(zhàn)略適用市場穩(wěn)定上升、產(chǎn)品類型穩(wěn)定等條件，營銷推廣平穩(wěn)推行為主點(diǎn)爆型與階推型相互結(jié)合，根據(jù)市場情況及銷售需求進(jìn)行調(diào)整戰(zhàn)略適用于大型、多期開發(fā)項(xiàng)目及綜合體，產(chǎn)品類型多樣，多以點(diǎn)爆型進(jìn)行銷售引爆點(diǎn)爆型階推型綜合型推盤方式選擇以大型營銷節(jié)點(diǎn)集中放量產(chǎn)品，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)速銷，促進(jìn)推售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃是對(duì)銷售策略的進(jìn)一步落實(shí)，全案銷售策略需最終落實(shí)到各個(gè)銷售階段的銷售計(jì)劃中，在制定銷售計(jì)劃及時(shí)需考慮以下因素：1）市場因素：銷售計(jì)劃的制定首先要考慮到市場環(huán)境。2）時(shí)間要點(diǎn)：房地產(chǎn)市場受到市場形勢(shì)及區(qū)域客戶購買習(xí)慣影響。3）營銷因素：營銷動(dòng)作的執(zhí)行效果及既定營銷節(jié)點(diǎn)需與銷售計(jì)劃配合開展；4）項(xiàng)目因素：根據(jù)項(xiàng)目自身的工程進(jìn)度、取證情況、客戶積累及意向情況等綜合加以考慮；5）銷售沖刺：根據(jù)銷售需求，在特定銷售期可用優(yōu)惠促進(jìn)銷售。推售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃是對(duì)銷售策略的進(jìn)一步落實(shí)，全案銷售策略需PART2開盤前期組織籌備PART2開盤前期組織籌備聲勢(shì)引爆工作【開盤前媒介推廣的選擇與確定】開盤前的媒介推廣需要對(duì)媒介需求進(jìn)行分析、確定比較要求及候選單位，協(xié)助甲方制定媒介比較文件并發(fā)標(biāo)，對(duì)媒介方案評(píng)審并確定媒介。制定媒介工作計(jì)劃，對(duì)媒介方案進(jìn)行評(píng)估、修正、確定、發(fā)布成果驗(yàn)收。聲勢(shì)引爆工作【開盤前媒介推廣的選擇與確定】開盤前的媒介推廣需聲勢(shì)引爆工作【籌備產(chǎn)品溝通會(huì)】經(jīng)過一段時(shí)間的客戶積累需組織意向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的具體說明和推薦，通過次活動(dòng)讓意向客戶對(duì)萬科產(chǎn)品有更深的認(rèn)識(shí)和理解。同時(shí)通過此說明會(huì)對(duì)前期積累客戶有初步的篩選和檢測(cè)。具體步驟：策劃部提供產(chǎn)品PPT的演示；銷售部提供意向客戶明細(xì)和數(shù)量并作現(xiàn)場邀約；當(dāng)天的活動(dòng)開始后由銷售員負(fù)責(zé)客戶的接待和詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。說明會(huì)結(jié)束后，銷售部需提供客戶的意向確認(rèn)分析和產(chǎn)品傾向。聲勢(shì)引爆工作【籌備產(chǎn)品溝通會(huì)】經(jīng)過一段時(shí)間的客戶積累需組織意計(jì)劃擬定期【客戶積累的相關(guān)數(shù)據(jù)分析與判斷】在相關(guān)推廣工作開展的同時(shí)，客戶的積累工作也一同展開?？蛻舻那捌诜e累工作主要的途徑是通過來電和到訪。需要對(duì)客戶來電和到訪進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。主要包括客戶屬性分析（其內(nèi)容包括客戶年齡構(gòu)成、居住和工作區(qū)域、購房目的、項(xiàng)目品牌認(rèn)知等），客戶認(rèn)知途徑分析，以及客戶需求反饋評(píng)估（包括產(chǎn)品需求反饋、價(jià)格需求反饋、預(yù)計(jì)成交反饋）。這部分工作內(nèi)容是開盤前的重要的一個(gè)工作部分，它對(duì)于價(jià)格的制定和開盤預(yù)計(jì)成交量的判斷起到了十分重要的作用。計(jì)劃擬定期【客戶積累的相關(guān)數(shù)據(jù)分析與判斷】在相關(guān)推廣工作開展計(jì)劃擬定期【開盤價(jià)格的定價(jià)目標(biāo)】定價(jià)是從客戶的角度精確橫向一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過程。定價(jià)是營銷組合諸要素中最重要的一個(gè)要素，因?yàn)閮r(jià)格的制定了企業(yè)的收入、利潤，并且對(duì)市場競爭起著非常重要的作用。價(jià)格制定的四原則原則一：定價(jià)要以消費(fèi)者為基本出發(fā)點(diǎn)原則二：定價(jià)時(shí)要目光長遠(yuǎn)原則三：定價(jià)時(shí)要充分考慮競爭對(duì)手情況原則四：定價(jià)要形成機(jī)制系統(tǒng)化計(jì)劃擬定期【開盤價(jià)格的定價(jià)目標(biāo)】定價(jià)是從客戶的角度精確橫向一PART3開盤方案制定PART3開盤方案制定基本原則應(yīng)有針對(duì)性，開盤目的要明確

應(yīng)與項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)相結(jié)合應(yīng)符合項(xiàng)目整體形象

應(yīng)合理整合資源，控制成本

應(yīng)規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目開盤是一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，開盤活動(dòng)的成功與否決定了項(xiàng)目能否迅速在市場上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，在短時(shí)間內(nèi)迅速完成銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠。開盤方案的制定就是要從根本上保證上述目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。基本原則應(yīng)有針對(duì)性，開盤目的要明確項(xiàng)目開盤是一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)的開盤方案制定客戶梳理及邀約活動(dòng)流程設(shè)計(jì)動(dòng)線設(shè)計(jì)人員及物料安排開盤活動(dòng)方案的四大要素開盤方案制定客戶梳理活動(dòng)流程動(dòng)線設(shè)計(jì)人員及物料開盤活動(dòng)方案的開盤方式選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)提前搖號(hào)開盤搖號(hào)風(fēng)險(xiǎn)可控在客戶積蓄量不足的情況下，開盤氛圍稍弱現(xiàn)場搖號(hào)開盤現(xiàn)場氛圍熱烈可能出現(xiàn)漏搖情況造成現(xiàn)場混亂先到先得順開避免客戶對(duì)推售房源的質(zhì)疑開盤氛圍弱提前裝戶在準(zhǔn)確梳理和引導(dǎo)客戶意向的基礎(chǔ)上，可有效保證開盤秩序開盤氛圍弱開盤方式選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)提前搖號(hào)搖號(hào)風(fēng)險(xiǎn)可控在客戶積蓄量不足的情客戶梳理及邀約客戶積累方式相關(guān)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)認(rèn)籌通常來說認(rèn)籌是在開盤前，通過組織意向客戶辦理VIP卡，繳納一定金額的意向金或誠意金來確定意向客戶的活動(dòng)形式1、能夠準(zhǔn)確把握意向客戶；2、能夠?qū)蛻粢庀蚍吭催M(jìn)行初步篩選，從而為開盤的客戶意向引導(dǎo)奠定基礎(chǔ)；3、免除開盤收取定金的手續(xù)，簡化開盤流程。1、在未取得銷售證前，不可進(jìn)行認(rèn)籌；2、前期收取誠意金時(shí)存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)需加以規(guī)避；3、后期對(duì)已認(rèn)籌但未認(rèn)購的客戶需進(jìn)行較為繁瑣的退款手續(xù)辦卡辦理各種卡，是只組織意向客戶辦理相關(guān)卡確定客戶的開盤認(rèn)購資格，不繳納任何費(fèi)用1、能夠在一定程度上確定客戶的意向情況；2、辦卡流程較為簡單，易于操作；1、對(duì)客戶意向程度的把握不夠精準(zhǔn)；2、由于不收取任何款項(xiàng)，容易形成一定量無效卡客戶登記客戶登記是針對(duì)來電來訪登記的客戶而言，通過銷售人員的判斷來確定意向客戶情況1、能夠形成一定規(guī)模的客戶積累量2、操作方法最為簡便易行1、客戶的準(zhǔn)確度不高2、已形成客戶糾紛與投訴確定開盤活動(dòng)的客戶積累是保障開盤活動(dòng)順利進(jìn)行實(shí)現(xiàn)開盤銷售目標(biāo)的先決條件?？蛻羰崂砑把s客戶積累方式相關(guān)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)認(rèn)籌通常來說認(rèn)籌是開盤客戶邀約目的：氛圍熱烈流程有序選擇：開盤目標(biāo)、形式蓄客量場地條件集中邀約or分時(shí)段邀約開盤客戶邀約目的：集中邀約or分時(shí)段邀約客戶梳理及邀約開盤活動(dòng)的客戶邀約說辭，通?？煞譃楦嬷f辭、提示說辭以及免責(zé)說辭三大類別。告知類說辭：重點(diǎn)在于告知客戶開盤的時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)方式等常規(guī)內(nèi)容；提示類說辭：重點(diǎn)在于提示客戶開盤的注意事項(xiàng)、需攜帶的相關(guān)證件等內(nèi)容；免責(zé)類說辭：重點(diǎn)在于提前告知客戶相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，確定客戶知悉，規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。告知類說辭提示類說辭免責(zé)類說辭開盤時(shí)間邀約說辭開盤地點(diǎn)開盤價(jià)格開盤范圍……攜帶證件付款方式活動(dòng)流程簽約提示…