新人訓(xùn)練十八招

目錄培訓(xùn)與訓(xùn)練訓(xùn)練的技巧培訓(xùn)與訓(xùn)練培訓(xùn)訓(xùn)練培訓(xùn)解決的是“知”的問題；訓(xùn)練解決的是“會”的問題；培訓(xùn)以“講師”為主；訓(xùn)練以“學(xué)員”為主；培訓(xùn)以“講授”為主；訓(xùn)練以“演練”為主；培訓(xùn)以“理論”為主；訓(xùn)練以“市場”為主；…………訓(xùn)練的方法——PESOSP（準(zhǔn)備）：向業(yè)務(wù)員說明訓(xùn)練目標(biāo)、強調(diào)學(xué)習(xí)的好處以激發(fā)其興趣，并說明建立這項技術(shù)對現(xiàn)在和往后展業(yè)發(fā)展的重要性。E（說明）：詳細(xì)說明訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練目的以及使用的訓(xùn)練方式。S（示范）：親身示范如何展現(xiàn)這項技巧給業(yè)務(wù)員看。O（觀察）：要求業(yè)務(wù)員自己做一遍給我們看。S（督導(dǎo)）：陪同業(yè)務(wù)員到市場中觀察他的實際運用情形。例子：銷售話術(shù)的訓(xùn)練P（準(zhǔn)備）：強調(diào)背誦銷售話術(shù)的重要意義；E（說明）：讓學(xué)員誦讀一遍話術(shù)，熟悉話術(shù)后，講師講解話術(shù)的內(nèi)容和要求；S（示范）：講師示范話術(shù)；O（觀察）：清晰的下達訓(xùn)練口令，要求學(xué)員用事先要求的方法訓(xùn)練，督導(dǎo)訓(xùn)練的過程和檢查訓(xùn)練的結(jié)果，給予點評；S（督導(dǎo)）：訓(xùn)后觀察業(yè)務(wù)員的市場實踐結(jié)果。目錄培訓(xùn)與訓(xùn)練訓(xùn)練的技巧新人訓(xùn)練十八招第一招曼陀羅游戲第二招小組PK法第三招辯論法第四招書寫法第五招考試法第六招頭腦風(fēng)暴法第七招角色扮演第八招即興演講、命題演講第九招通關(guān)式第十招游戲接龍式第十一招開火車式第十二招成功分享式第十三招闖關(guān)式 第十四招集體朗誦式 第十五招討債鬼式第十六招魚缸式第十七招撲克牌式第十八招擊鼓傳花式第一招曼陀羅游戲在團隊經(jīng)營中，講師常用腦力激蕩征集經(jīng)營思路，尋找最佳行銷方案或有效處理經(jīng)營問題。傳統(tǒng)的腦力激蕩效果雖好，但既費時又無法全體參與。曼陀羅游戲式研討是傳統(tǒng)的腦力激蕩的改良。曼陀羅游戲式研討能充分調(diào)動所有成員參加與，還壓縮時間。第一招曼陀羅游戲——圖示四五六三選定的題目七

二一八

圖示解釋：簡單地說就是寫一個井字，于是分出了9個格，中間的一個寫題目，從最下面一格，即第一格開始寫答案，最重要的答案也就寫在第一格，繞一圈就是第八格。第一招曼陀羅游戲——規(guī)則1、給成員每人準(zhǔn)備好一張空白曼陀羅表2、講師利用三分鐘講述激蕩題目之要義3、學(xué)員從下方依順時針方向?qū)⒋鸢笇懮?、講師每30秒報時一次，以兩分鐘為宜5、為爭取時間，學(xué)員應(yīng)以簡略字?jǐn)?shù)填寫6、要求學(xué)員主動以兩分鐘報告自己答案7、答案重復(fù)，有價值才補充，否則略過8、整合大家精華，經(jīng)編輯重新填寫一次9、講師講評五分鐘再將教案與學(xué)員分享第一招曼陀陀羅游戲——操作要點1、題目講解明明快，并先舉舉一例2、時間掌控精精準(zhǔn)，可彈性性放寬3、分享采主動動最佳，八人人為宜4、學(xué)員報告多多予激勵，勿勿批評5、講師教案先先準(zhǔn)備，僅供供參考6、引導(dǎo)人人分分享，不宜一一言堂7、發(fā)表結(jié)束后后，重新整理理填寫曼陀羅羅圖8、5分鐘講評，展展示事先準(zhǔn)備備的教案第一招曼陀陀羅游戲——適用訓(xùn)練場合合（一）營銷員員活動方面1、如何每天都都貫徹有效的的四訪2、如何每周舉舉績一件，每每月舉績四件件3、績優(yōu)業(yè)務(wù)員員訪量為何那那么多4、客戶為什么么愿意跟我買買保險（二）團隊營營銷推動方面面1、金享人生新新產(chǎn)品適合的的客戶2、金享人生新新產(chǎn)品的賣點點有哪些3、如何提高產(chǎn)產(chǎn)說會的效果果4、如何在X月X日前人人做到到15000P（三）團隊經(jīng)經(jīng)營管理方面面1、營銷員為何何要保證早會會的出勤2、有效活動管管理的關(guān)鍵點點3、如何有效效執(zhí)行活動動管理黃金金流程4、開好白板板會的關(guān)鍵鍵點5、制定團隊隊月行事歷歷的重要性性6、團隊?wèi)?yīng)重重視KPI有哪些？為為什么？……第二招小小組PK賽（一）目的的：體驗團團隊合作、、增進團隊隊凝聚力、、榮譽感、、激起學(xué)習(xí)習(xí)興趣。（二）人數(shù)數(shù)：4-8人一組（視視情況分3-6組）。（三）活動動時間：30分鐘。（四）操作作程序講師作為主主持人將課課前準(zhǔn)備的的復(fù)習(xí)題進進行提問；；第一題由各各小組組長長進行搶答答，獲得答答題權(quán)的小小組，若答答對則加1分（因為有有備而答）），答錯扣扣2分；獲得答題權(quán)權(quán)的小組可可以將答題題權(quán)指定其其他小組的的成員，如如對方答對對對方加2分，如果對對方答錯則則對方扣2分；依此類類推。準(zhǔn)備20-30道題目，最最后統(tǒng)計小小組最后得得分，最高高者獲勝。。（五）規(guī)則則答題時間30秒內(nèi)完成，，回答完畢畢示意；首先搶得答答題權(quán)的可可以自己任任意派一個個代表回答答，之后該該名學(xué)員必必須獨立回回答；小組學(xué)員回回答時，其其他組內(nèi)成成員不得提提醒，否則則按答錯處處理。（六）其他他注意注意搶答權(quán)權(quán)的分配，，以及整體體分?jǐn)?shù)的增增減，營造造良性競爭爭的氛圍。。第三招辯辯論法（一）目的的：增進臨臨場應(yīng)變能能力，體驗驗團隊合作作，激起學(xué)學(xué)習(xí)興趣（二）人數(shù)數(shù)：4人一組（每每2組進行對抗抗）（三）活動動時間：30分鐘（四）用具具：可用座座位牌打上上正方、反反方、一辯辯、二辯等等，以營造造辯論的氛氛圍。（五）操作作程序辯論開始，，由正方向向反方對應(yīng)應(yīng)辯手提問問近期所學(xué)學(xué)知識，（（題型、難難度分配講講師視學(xué)員員情況于前前一天進行行規(guī)范），，之后反方方向正方進進行一輪對對應(yīng)提問，，相似難度度。答對1次記1分；進行5分鐘時間自自由辯論，，反方首先先開始任意意指定正方方進行回答答，答對加加1分，答錯不不扣分，再再由正方提提問，輪流流進行提問問積分；總結(jié)陳辭，，正、反雙雙方各3分鐘時間，，就有關(guān)本本次活動和和知識要點點進行總結(jié)結(jié)發(fā)言，主主持人酌情情給分（評評分標(biāo)準(zhǔn)參參考對活動動的理解以以及對知識識的歸納情情況）（六）規(guī)則則第一輪辯論論中不得相相互提醒，，同時限制制答題時間間20秒自由辯論中中問過的問問題對方可可以再問，，但雙方都都不能重復(fù)復(fù)自己問過過的問題，，如5秒鐘內(nèi)沒有有回答就算算答錯總結(jié)發(fā)言視視回答情況況增加1-5分第四招書書寫法（一）目的的：鞏固學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容，，營造學(xué)習(xí)習(xí)氣氛。（二）人數(shù)數(shù)：全體學(xué)學(xué)員。（三）活動動時間：30分鐘。（四）用具具：白板、、A4紙、筆。（五）操作作程序邀請2名學(xué)員上臺臺分別扮演演客戶和營營銷員，不不開口說話話，將近期期所學(xué)的內(nèi)內(nèi)容通過演演練按角色色書寫在白白板上，其其他學(xué)員在在臺下進行行觀摩；其余營銷員員進行分組組演練，并并進行角色色互換；學(xué)員發(fā)言，，講師總結(jié)結(jié)。（六）規(guī)則則要求按學(xué)習(xí)習(xí)背誦的內(nèi)內(nèi)容（話術(shù)術(shù)）進行書書寫；講師收回所所有的A4紙進行評判判，查漏補補缺，鞏固固知識點。。（七）其他他注意保持現(xiàn)場安安靜，注意意控制活動動時間。第五招考考試法（一）目的的：鞏固學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容，，增進團隊隊紀(jì)律性，，營造學(xué)習(xí)習(xí)氣氛。（二）人數(shù)數(shù)：全體學(xué)學(xué)員。（三）活動動時間：30分鐘。（四）用具具：自編試試卷或配套套習(xí)題。（五）操作作程序1、將前一天天所學(xué)的知知識編制試試卷，并分分發(fā)給每一一位學(xué)員；；2、考完后小小組內(nèi)交換換改卷，由由講師進行行公布答案案并進行鞏鞏固講解；；3、各小組將將組內(nèi)所有有學(xué)員成績績匯總后進進行小組排排名，同時時對班級內(nèi)內(nèi)個人排名名前3名的進行加加分。（六）規(guī)則則1、遵守考場場紀(jì)律，獨獨立完成；；2、公平、公公正判卷。。（七）其他他注意：注注意試卷編編制難度。。第六招頭頭腦風(fēng)暴法法（一）目的的：激發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新的思路路，體驗團團隊合作，，激發(fā)學(xué)習(xí)習(xí)興趣。（二）人數(shù)數(shù)：全體學(xué)學(xué)員。（三）活動動時間：30分鐘。（五）操作作程序1、講師分配配任務(wù)，如如話術(shù)研討討，讓學(xué)員員針對主題題暢所欲言言2、講師在學(xué)學(xué)員發(fā)表過過程當(dāng)中進進行記錄3、講師點評評總結(jié)（六）規(guī)則則1、學(xué)員發(fā)表表需要圍繞繞主題2、前面發(fā)表表的內(nèi)容不不否認(rèn)，只只需講出自自己的觀點點（七）其他他注意：注注意現(xiàn)場氣氣氛的掌控控，可適時時進行點評評和修正討討論方向。。第七招角角色扮演（一）目的的：讓學(xué)員員實際運用用受訓(xùn)時所所學(xué)的知識識，借著角角色扮演，，體驗真實實的工作情情況，幫助助學(xué)員跨越越知識理論論與實際應(yīng)應(yīng)用的距離離。（二）人數(shù)數(shù)：視角色色演練劇本本而定。（三）道具具：觀摩式角色色扮演活動動須在前臺臺擺放兩張張凳子，模模擬場景；；海報紙（備備選）；為增加趣味味性，可以以換上特殊殊簡易人物物服飾道具具、場景道道具。例如如扮演老頭頭的拐杖等等。第七招角角色扮演（四）操作作步驟根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)內(nèi)容和學(xué)習(xí)習(xí)進度，擬擬定課間使使用的角色色扮演劇本本。可以某某位學(xué)員的的遇到的具具體問題（（由講師擬擬定具體應(yīng)應(yīng)對話術(shù)））、成功案案例為藍(lán)本本；或者以以近期學(xué)員員或分享講講師的成功功案例為藍(lán)藍(lán)本制作。。將劇本印發(fā)發(fā)給學(xué)員，，或做成投投影片，或或書寫在海海報紙上張張貼出來。。解釋這次角角色扮演的的目的，并并說明它對對業(yè)務(wù)員的的工作有什什么好處。。示范面談方方法?？墒率虑坝^摩錄錄像帶或者者現(xiàn)場演練練的方式。。若是講師師示范，應(yīng)應(yīng)讓學(xué)員扮扮演主顧，，講師扮演演業(yè)務(wù)人員員，然后再再互換角色色。分配學(xué)員進進行現(xiàn)場演演練。兩人人一組，輪輪流扮演角角色，結(jié)束束后進行討討論；三人人一組，其其中一人作作為觀察員員進行記錄錄，輪流扮扮演角色；；選擇兩人人作為代表表在前臺進進行扮演，，其他人進進行觀察。。（五）適用用范圍角色色扮扮演演是是主主要要的的訓(xùn)訓(xùn)練練模模式式之之一一，，適適用用于于產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售話話術(shù)術(shù)演演練練、、電電話話約約訪訪、、拒拒絕絕處處理理等等環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)。。第八八招招即即興興演演講講、、命命題題演演講講（一一））目目的的在適適度度的的壓壓力力下下，，學(xué)學(xué)員員直直接接參參與與而而獲獲得得最最佳佳的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)效效果果；；讓學(xué)學(xué)員員實實際際運運用用受受訓(xùn)訓(xùn)時時所所學(xué)學(xué)的的知知識識，，借借著著演演講講，，抒抒發(fā)發(fā)感感情情，，加加深深印印象象；；讓學(xué)學(xué)員員之之間間進進行行互互動動，，彼彼此此感感染染。。（二二））操操作作步步驟驟即興興演演講講1、講講師師根根據(jù)據(jù)課課程程需需要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備演演講講題題目目卡卡片片;2、學(xué)學(xué)員員抽抽取取題題目目；；3、準(zhǔn)準(zhǔn)備備1分鐘鐘后后，，開開始始，，演演講講時時間間3分鐘鐘；；4、請請部部分分業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員發(fā)發(fā)言言，，好好的的地地方方如如何何更更好好；；不不好好的的方方如如何何改改進進；；5、訓(xùn)訓(xùn)練練講講師師點點評評。。命題題演演講講1、講講師師根根據(jù)據(jù)課課程程需需要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備演演講講題題目目;2、講講師師公公布布題題目目（（可可以以是是一一個個，，也也可可以以是是若若干干個個任任選選））；；3、下下一一次次課課程程中中進進行行演演講講，，演演講講時時間間3～5分鐘鐘；；4、請請部部分分業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員發(fā)發(fā)言言，，好好的的地地方方如如何何更更好好；；不不好好的的方方如如何何改改進進；；5、訓(xùn)訓(xùn)練練講講師師點點評評。。第八八招招即即興興演演講講、、命命題題演演講講（三三））適適用用范范圍圍：：演講講中中學(xué)學(xué)員員的的參參與與意意識識最最強強，，適適用用于于壽壽險險意意義義與與功功用用、、公公司司行行業(yè)業(yè)介介紹紹、、基基本本法法、、銷銷售售心心態(tài)態(tài)等等環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)。。若若學(xué)學(xué)員員綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)較較高高的的班班級級群群體體，，或或有有個個別別特特殊殊能能力力背背景景的的學(xué)學(xué)員員可可以以在在相相關(guān)關(guān)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)插插入入理理財財、、社社保保等等專專題題的的指指定定命命題題演演講講。。第九九招招通通關(guān)關(guān)式式（一一））目目的的將書書面面知知識識轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為實實際際的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)技技巧巧；；強強化化業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對對相相關(guān)關(guān)知知識識的的運運用用能能力力。。在適適度度的的壓壓力力下下，，學(xué)學(xué)員員直直接接參參與與而而獲獲得得最最佳佳的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)效效果果；；講師師能能掌掌握握學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)效效果果，，并并及及時時給給于于輔輔導(dǎo)導(dǎo)。。（二二））操操作作步步驟驟：：講師根據(jù)據(jù)課程需需要準(zhǔn)備備通關(guān)內(nèi)內(nèi)容;提前告訴訴學(xué)員通通關(guān)內(nèi)容容、范圍圍；學(xué)員在關(guān)關(guān)主處進進行通關(guān)關(guān)試講；；對內(nèi)容熟熟練掌握握的學(xué)員員給于通通過，并并填寫通通關(guān)卡。。知識點點尚未掌掌握的學(xué)學(xué)員須退退回再次次準(zhǔn)備下下一輪通通關(guān)。（三）適適用范圍圍：適用范圍圍較廣，，主要涉涉及學(xué)員員必須掌掌握的內(nèi)內(nèi)容，如如公司簡簡介環(huán)節(jié)節(jié)、專業(yè)業(yè)化推銷銷流程、、產(chǎn)品等等。（四）注注意事項項1、通關(guān)內(nèi)內(nèi)容須是是應(yīng)掌握握的重點點內(nèi)容；；2、通關(guān)內(nèi)內(nèi)容必須須明確，，并在授授課中涉涉及到；；3、若不合合格，應(yīng)應(yīng)予勸出出，但禮禮貌、委委婉并鼓鼓勵，不不必解釋釋其不足足之處。。4、人數(shù)較較多、時時間緊張張的情況況下可以以邀請其其他兼職職講師擔(dān)擔(dān)任關(guān)主主。第十招開開火車車式（一）操操作步驟驟講師在授授課過程程中事先先將話術(shù)術(shù)分成若若干小段段，并確確保所有有學(xué)員都都明確分分段；2、組內(nèi)開開火車。。組內(nèi)成成員依次次背誦指指定的各各段話術(shù)術(shù)，話術(shù)術(shù)前后確確保連續(xù)續(xù)。3、班內(nèi)開開火車。。以小組組為單位位，按小小組順序序輪流背背誦指定定的各段段話術(shù)，，話術(shù)前前后確保保連續(xù)。。（二）注注意事項項把話術(shù)分分成若干干段告知知學(xué)員，，下一位位學(xué)員必必須很快快接上上上一位學(xué)學(xué)員的話話術(shù)。出出現(xiàn)間斷斷時，集集體讀秒秒制造壓壓力氛圍圍。超過過5秒可施以以小懲罰罰，再接接著背誦誦。第十一招招游戲戲接龍式式（一）操操作步驟驟先由講師師指定某某位學(xué)員員起頭背背誦，隨隨即喊停停，由這這位學(xué)員員任意指指定下位位學(xué)員接接著背誦誦。依此此類推，，直至背背完全套套話術(shù)。。可以反反復(fù)幾次次。（二）注注意事項項以班級為為單位，，依次按按規(guī)則背背誦話術(shù)術(shù)。表現(xiàn)現(xiàn)突出者者及時給給予鼓勵勵。一般來講講，游戲戲接龍式式的難度度要比開開火車式式高，開開火車式式訓(xùn)練成成熟后可可用游戲戲接龍式式加大難難度。第十二招招成功功分享式式（一）操操作步驟驟1、請率先先掌握話話術(shù)的本本期學(xué)員員上臺分分享話術(shù)術(shù)的要領(lǐng)領(lǐng)和內(nèi)容容；2、請成功功使用過過話術(shù)的的前期學(xué)學(xué)員上臺臺分享話話術(shù)使用用的實戰(zhàn)戰(zhàn)心得。。（二）注注意事項項與分享學(xué)學(xué)員事先先溝通。。第十三招招闖關(guān)關(guān)式（一）道道具事先按難難易程度度把所有有話術(shù)分分成秀才才、舉人人、進士士三個等等級，即即按難度度從低到到高分成成三組；；每個單單元制成成相應(yīng)的的簽。（二）操操作步驟驟1、根據(jù)學(xué)學(xué)員人數(shù)數(shù)分組，，確保在在相應(yīng)的的時間內(nèi)內(nèi)完成通通關(guān)；2、根據(jù)分分組情況況確定制制作幾套套簽；3、每關(guān)由由自己抽抽簽決定定話術(shù)內(nèi)內(nèi)容；4、學(xué)員必必須從低低到高依依次通過過三關(guān)才才算合格格。（三）注注意事項項1、用于綜綜合訓(xùn)練練階段；；2、關(guān)主須須熟練掌掌握三關(guān)關(guān)所有的的內(nèi)容。。第十四招招集體體朗誦式式（一）操操作步驟驟在講師帶帶領(lǐng)下分分組分段段大聲誦誦讀話術(shù)術(shù)。（二）注注意事項項1、要求學(xué)學(xué)員聲音音洪亮2、講師及及時點評評各小