銷售部經(jīng)理試用期的工作總結(jié)報(bào)告大伙兒好是最近在一個(gè)司的試用期的工作總結(jié)道中人提提意見。本人進(jìn)公司已有兩個(gè)多月的時(shí)刻通這么多時(shí)刻的工作和學(xué)習(xí)關(guān)于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析有不妥之處敬請諒解指正。自從月以，我這段時(shí)刻詳細(xì)的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品，發(fā)覺：1)司的銷售額從5月的100萬右到6月的170萬左右到月的近300萬左右，從銷售額上來看業(yè)績是有了一部分的增長銷售單價(jià)和銷售利潤來看于滑的勢態(tài)；2)經(jīng)銷商數(shù)量來看深范圍之內(nèi)的銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商我司的拿貨一般局限重慶鉻桶的酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎非常少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎能夠講是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言；3)產(chǎn)品銷售分析來看，公司前幾個(gè)月要緊是以鉻酐和INCO系列為主，六月份到七月份有非常大的增長是時(shí)以天為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和INCO系產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價(jià)格而大量進(jìn)貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。從以上三點(diǎn)咨詢題綜合分析來看們公司所面臨著以下經(jīng)營咨詢題：第銷額和利潤的咨詢題我公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況的下并沒有提高或得到改善事實(shí)上這銷量和市場占有率的提升沒有實(shí)際太大的意義甚至能夠講是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象我們能夠想象一家銷售額非常高但利潤率非常低的公司潤率一旦落下來可不能產(chǎn)生巨額虧損？從司目前的形式來看我們公司目前內(nèi)部在治理上可供壓低的成本差不多非常少外部的市場壓力會越來越大們的銷售額一旦做起來首會引起競爭同行的注有任何人情愿把碗里的飯無償?shù)姆纸o不人這情況的下，競爭同行確信會調(diào)動銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來搶占客戶資源銷人員和公司亦迫于銷售額和市場的壓力命的落低售價(jià)或付出更大的銷售成本來爭取客戶身來講司產(chǎn)品售價(jià)差不多有任何能夠再壓縮的空間旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話么銷售額越高利潤就越低也能夠講是虧損越來越大。第有客戶的治理操縱的咨詢題一流企業(yè)做規(guī)則二企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場于廣東市場深圳莞高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來講，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳莞兩地對些不入流的小經(jīng)銷而言為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。然而以目前的市場形勢來看他又是我們公司的要緊針對客戶因此我們公司沒有方法完全籠絡(luò)和操縱這些小經(jīng)銷商我們公司目前的客“力舉來講在月份的銷售量中“天力的貨，將近占我們公司總銷售額的三分之一，天的緊進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和INCO系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低高力和華創(chuàng)的同時(shí)“天力幾乎都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐（黑桶天”卻以為然并次告訴我們公司講以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公（當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià)16.3元華創(chuàng)調(diào)動為含稅價(jià)為元，華創(chuàng)的價(jià)格關(guān)于這些需求量比較大的又想做正（票的經(jīng)商而言，是絕對具有誘惑力的不談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個(gè)月期數(shù)。因此，這些天力為的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶在批量進(jìn)時(shí)，尤其是需要發(fā)票的情況的下，仍然會以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù)重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢對它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是①、噸噸都會送貨上門、部分產(chǎn)品的不開票價(jià)格低于市場然目的這些小散戶關(guān)于我們公司來講扣除人工及各方面銷售成本都夠講是在虧損經(jīng)營。第三有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的咨詢題縱我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況的，能夠看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、

NICO系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是要緊以小量銷售為主，同時(shí)，以七月份到8月旬的銷售情況的來看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在：、貨源配合不及時(shí)的咨詢題：小的經(jīng)銷商由于資金的限制，一般都不情愿做比較大的儲存，因此需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力他們來講能夠起到一個(gè)倉儲的作用貨話能夠隨叫隨到但從月號來們公司在主導(dǎo)產(chǎn)重慶鉻酐酸鎳一直缺貨，做代.或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨，會在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象；2、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類品的市場價(jià)格在一定程度上般可不能像金屬那樣波動們公司自從月以來產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例6月到7月15號前不含稅售價(jià)為14.8元，月號7月底不含稅售價(jià)為15.3元，月1號至今增長至元。在價(jià)格的波動上，我們公司留給經(jīng)銷商一個(gè)做好了、好銷了就漲價(jià)的印象。、品的咨詢題：記得我剛來公司的時(shí)候X總講過一句話：做貿(mào)易，關(guān)鍵是拿到什么樣的貨沒錯(cuò)！這句話是做貿(mào)易公司的差不多道.然而，反過來看，公司目前的現(xiàn)狀，優(yōu)勢產(chǎn)品在哪里？我們畢竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品？我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢的上銷售出去差不多上虧損的。而且，目前有些產(chǎn)品《片堿》的價(jià)格一壓再壓，能夠講遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià)格，銷售依然無人咨詢津這些又講明了什么？綜合以上幾個(gè)方面我個(gè)人認(rèn)為公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期首對內(nèi)來講公沒有明確的進(jìn)展打算和時(shí)期性的經(jīng)營目標(biāo)時(shí)在前期的進(jìn)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢來講的場是步履維艱，困難重重此種現(xiàn)象假如不能決們公司下一步的進(jìn)展會存在著極大的困擾明確的進(jìn)展打算和時(shí)期性的經(jīng)營目標(biāo)不是講今天掙多少鈔票改日掙多少鈔票的咨詢題企業(yè)如何生存何生存的更好的咨題謂核心競爭力是企業(yè)應(yīng)關(guān)于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在公目前的優(yōu)勢在哪里呢？貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最差不多的東西產(chǎn)和市場。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸，INKO產(chǎn)等。而這些產(chǎn)品幾乎差不多上高力和華創(chuàng)通過一定的時(shí)刻逐漸做出來的知名度前的市場推廣不付出了非常大的代價(jià)，現(xiàn)在的收獲期，確信是可不能讓我們公司來獵取他們的市場果實(shí)夠講目前在廣東市場上好銷售的產(chǎn)品們可不能讓我們公司來染指并獵取利潤為這些差不多上他們的勞動成果管目前依舊今后我們針對客戶用前好銷售的品作為主打的話們都可不能有什么優(yōu)勢而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的咨詢題幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認(rèn)同，只只是是誰價(jià)格高低的咨詢題。然而在價(jià)格上我們也沒有什么優(yōu)勢，舉例來講：重慶鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是元而華創(chuàng)的目前市場價(jià)是X元。更可擔(dān)憂的是我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損而依舊要做方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品一方面我們又關(guān)于下游客戶不停的銷售加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本，能夠講我們是自己貼鈔票幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團(tuán)也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時(shí)候事長講辦公司不是拿來虧的這句話我現(xiàn)在還經(jīng)歷猶新。通這么長時(shí)刻在公司的工作對目前的現(xiàn)狀我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考：、立公司的經(jīng)營目標(biāo)和場定位公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的進(jìn)展公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能關(guān)公司的后期進(jìn)展有了一定的目標(biāo)和定位而目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的鍵是公司從上到下，都和執(zhí)行。公司目前的狀況是團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)關(guān)于目標(biāo)的不了解此不上執(zhí)行時(shí)我相公司的目標(biāo)確信不是今天掙多少鈔票和改日掙多少鈔票的咨詢題而是公司在以后如何長持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)展的咨詢題如講在營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對手舊撇開以上兩者不談爭幾年內(nèi)把自己進(jìn)展成預(yù)想中的目的在場定位上我是以小經(jīng)銷商或直截了當(dāng)廠家為主舊以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。、培育公司下一步的心競爭力。建公司對華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品

名目進(jìn)行詳細(xì)的研究，尋出該公司的優(yōu)勢產(chǎn)品《總和總經(jīng)銷的看些是沒有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比較一下我們公司是否有機(jī)會拿下代和經(jīng)銷權(quán)。關(guān)于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品我公司組織人員對國內(nèi)市場進(jìn)行考察尋找一些同類型的品牌在廣東沒有知名度或還沒進(jìn)入廣東市場的產(chǎn)品而在質(zhì)量和價(jià)格具有一定優(yōu)勢的我們進(jìn)行談判拿下起代和銷。一旦拿下代或經(jīng)銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。在那個(gè)方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，