編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)概述：青陽(yáng)縣位于長(zhǎng)江中下游南岸、皖南山區(qū)北部，南依黃山，北枕長(zhǎng)江，318國(guó)道橫貫東西，103省道直穿南北，礦產(chǎn)蘊(yùn)藏十分豐富；共轄有11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，面積為1180.6平方公里（含九華山風(fēng)景區(qū)12.6平方公里）總?cè)丝?6.5萬(wàn)，其中農(nóng)業(yè)人口22.5萬(wàn)人；蓉城鎮(zhèn)為縣城，常住人口約7萬(wàn)人，是青陽(yáng)縣政治、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展中心。從蓉城鎮(zhèn)向東的三鎮(zhèn)（新河鎮(zhèn)、木鎮(zhèn)、丁橋鎮(zhèn)）依托三大工業(yè)園區(qū)（東河、新河、木鎮(zhèn)）以工業(yè)發(fā)展為龍頭，將建成為青陽(yáng)三大工業(yè)性城鎮(zhèn)。蓉城鎮(zhèn)往西朱備鎮(zhèn)、廟前鎮(zhèn)依附九華山風(fēng)景區(qū)成為青陽(yáng)的旅游服務(wù)接待基地。其余各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（除陵陽(yáng)鎮(zhèn)為商貿(mào)性）均以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)為主。壹、市場(chǎng)篇一、青陽(yáng)縣總體社會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r1．GDP指標(biāo)：2007年，全縣實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值21.2億元，比“十五”末增長(zhǎng)40%；財(cái)政收入2.84億元，比“十五”末增長(zhǎng)70%，政府計(jì)劃到2020年人均GDP達(dá)3000美元，GDP總量超過(guò)68億元，年均增幅超過(guò)10.5%。2．消費(fèi)水平：因青陽(yáng)屬九華旅游區(qū)，當(dāng)?shù)匚飪r(jià)較高，居民日常生活消費(fèi)水平也居高不下；近年來(lái)，買(mǎi)車(chē)、置業(yè)等高端消費(fèi)比重逐步擴(kuò)大。3．居民存款：2007年全縣居民存款額為安徽省縣級(jí)城市前列，居民消費(fèi)潛力巨大。4．支柱產(chǎn)業(yè)：青陽(yáng)依附九華山風(fēng)景區(qū)，旅游等相關(guān)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，其支柱產(chǎn)業(yè)為旅游；但至2006年起房地產(chǎn)異軍突起，在全縣生產(chǎn)總值中所占比重逐步加大。5．未來(lái)政府經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向：服務(wù)業(yè)——繼續(xù)依托九華山提升青陽(yáng)對(duì)外品牌形象，促進(jìn)旅游業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。工業(yè)——加大招商引資的力度，做好經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)（東河、新河、木鎮(zhèn)工業(yè)園）基礎(chǔ)建設(shè)工作，促進(jìn)制造加工業(yè)的發(fā)展。房地產(chǎn)——進(jìn)一步加大道路等基本建設(shè)的投入，將縣城向東南方向擴(kuò)充，重新劃分原有居住區(qū)和商業(yè)區(qū)，促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。小結(jié)：總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，房地產(chǎn)市場(chǎng)在客觀（居民強(qiáng)大潛在購(gòu)買(mǎi)力）因素及主觀（政府政策扶持）因素雙重刺激下必將保持強(qiáng)大的上升勢(shì)頭。二、房地產(chǎn)總體市場(chǎng)現(xiàn)狀及走勢(shì)分析（一）青陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：1．由零散開(kāi)發(fā)向規(guī)模開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變，整體處于上升勢(shì)頭近年，隨著外地開(kāi)發(fā)商的進(jìn)入，青陽(yáng)房地產(chǎn)由初期由零散開(kāi)發(fā)向規(guī)模開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變，目前在售9萬(wàn)以上樓盤(pán)有二個(gè)（中天花園、山水華城），銷(xiāo)售較好，整體房地產(chǎn)市場(chǎng)處于上升階段。在售項(xiàng)目本身品質(zhì)較高，中庭水景、會(huì)所、封閉式物管、智能化系統(tǒng)引用、彩鋁雙層中空玻璃、保溫層等均引入到小區(qū)，大大提高了項(xiàng)目形象，從而帶動(dòng)青陽(yáng)房地產(chǎn)整體水平提高。2．熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域呈現(xiàn)——南華新區(qū)板塊南華新區(qū)居住板塊初具規(guī)模，中天花園、山水華城均在此區(qū)域內(nèi)。由于此區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目規(guī)模大、品質(zhì)高、配套成熟，加上南華區(qū)為青陽(yáng)的政務(wù)新區(qū)，因此此區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目受到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)追捧，購(gòu)銷(xiāo)兩旺。3．市場(chǎng)消化有限開(kāi)發(fā)周期相對(duì)較長(zhǎng)由于青陽(yáng)縣城人口為9萬(wàn)人（常住人口7萬(wàn)、流動(dòng)人口2萬(wàn)），整體市場(chǎng)去化能力有限，各樓盤(pán)基本采取推盤(pán)小體量、快頻率的推案方式，因此造成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期相對(duì)較長(zhǎng)。4．產(chǎn)品形態(tài)以多層為主，主力戶(hù)型為二房（90㎡）、三房（120㎡）目前青陽(yáng)縣整體在售房源的產(chǎn)品形態(tài)多以多層為主，平層較好去化，頂層難以去化，現(xiàn)階段總體平均價(jià)格約2500元/㎡。5．高端產(chǎn)品（少量聯(lián)排別墅、小高層）出現(xiàn)有一定規(guī)模的小區(qū)均配部分聯(lián)排別墅迎合少量高端客戶(hù)（5000元/㎡左右）。老城區(qū)有二棟小高層既將交付（為舊城改造項(xiàng)目，價(jià)格不詳），后期中天花園可能有少量小高層上市。6．在售樓盤(pán)品質(zhì)較好，但與房地產(chǎn)發(fā)展發(fā)達(dá)地區(qū)相比尚有一定差距青陽(yáng)縣城目前僅有二家樓盤(pán)在售，樓盤(pán)品質(zhì)與前期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目相比較好，但與房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)相比尚有不小差距，主要體現(xiàn)在細(xì)節(jié)（景觀設(shè)計(jì)、會(huì)所、物業(yè)管理）及新科技的運(yùn)用上。7．期房銷(xiāo)售為主銷(xiāo)售推廣方式有一定專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)（二）青陽(yáng)商業(yè)業(yè)態(tài)分布及特點(diǎn)青陽(yáng)縣城依托九華山風(fēng)景區(qū)，商業(yè)除滿(mǎn)足城區(qū)日常生活所需之外，主要為旅游接待服務(wù)，因此商業(yè)業(yè)態(tài)分布基本為?。ň频辏?、吃（餐飲）、玩（KTV、足浴）。青陽(yáng)縣城區(qū)商業(yè)特點(diǎn)：1．商業(yè)仍以傳統(tǒng)沿街店面為主，主要分布在幾條老街（九華路）及老城區(qū)的住宅區(qū)周邊；2．酒店、餐飲、娛樂(lè)（KTV）生意火爆，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小。缺乏高檔、大型、綜合的商業(yè)娛樂(lè)中心；3．酒店業(yè)除西峰山莊、九子山兩家星級(jí)酒店檔次較好，其余基本為個(gè)體經(jīng)營(yíng)的小旅館（裝飾、經(jīng)營(yíng)水平較差），整體水平有待提高，經(jīng)營(yíng)范圍單一（住宿、就餐），缺乏高檔次的娛樂(lè)項(xiàng)目（健身、水療、保齡球、歌舞表演等）及舉辦大型會(huì)議功能。（三）青陽(yáng)縣房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析1．整體市場(chǎng)逐步上升揚(yáng)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及城區(qū)進(jìn)一步的擴(kuò)充，近幾年應(yīng)是青陽(yáng)房地產(chǎn)發(fā)展的黃金期。2．外地房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入，產(chǎn)品及推廣等方面的競(jìng)爭(zhēng)將趨向激烈。3．南華區(qū)及以南區(qū)域?qū)⑹墙窈笄嚓?yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)板塊。4．高品質(zhì)樓盤(pán)將成為市場(chǎng)明星，受到購(gòu)房者的追捧。5．大盤(pán)必將成為發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品品質(zhì)將不斷提升，購(gòu)房消費(fèi)趨向理性。6．隨著經(jīng)濟(jì)及城區(qū)的發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)形態(tài)將批量出現(xiàn)。（四）青陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查和分析1．青陽(yáng)房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查分析：（1）南華區(qū)為置業(yè)首選區(qū)域，對(duì)工業(yè)園區(qū)有較大抗性：南華區(qū)為縣城新區(qū)離老城區(qū)較近，生活配套齊全，受縣政府將遷至南華區(qū)影響，此區(qū)域現(xiàn)已成為青陽(yáng)縣置業(yè)首選區(qū)域。（2）潛在購(gòu)買(mǎi)力巨大：青陽(yáng)縣城依托九華山風(fēng)景區(qū)，從事旅游服務(wù)業(yè)人群眾多，收入可觀，青陽(yáng)居民存款總額在安徽省縣級(jí)中首屈一指。（3）喜購(gòu)商鋪（投資），購(gòu)買(mǎi)住宅積極性相對(duì)較?。呵嚓?yáng)原有城區(qū)居民基本擁有住宅一套（單位福利分房、自建住宅），因此喜購(gòu)商鋪進(jìn)行投資對(duì)購(gòu)買(mǎi)住宅積極性不高。（4）置業(yè)目的主要為換房（原有城區(qū)居民）或安家（周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：主要是對(duì)已居住環(huán)境不滿(mǎn)重新置業(yè)；進(jìn)城務(wù)工或經(jīng)商、為小孩上學(xué)想在城區(qū)安家首次置業(yè)。（5）購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品形態(tài)主要為多層：青陽(yáng)目前在售樓盤(pán)產(chǎn)品形態(tài)為多層，消費(fèi)者沒(méi)有太多選擇。（6）首選三房：受原有住宅面積影響，在置業(yè)時(shí)喜選三房（100-120平方米）（7）頂層復(fù)式較難接受：青陽(yáng)目前在售樓盤(pán)平層銷(xiāo)售火爆，頂層復(fù)式由于面積較大，較難去化。（8）換房客戶(hù)，置業(yè)時(shí)主要考慮小區(qū)位置、小區(qū)環(huán)境、房型、車(chē)庫(kù)。（9）首次置業(yè)客戶(hù)更多考慮的是價(jià)格、小區(qū)位置、學(xué)區(qū)。2、青陽(yáng)購(gòu)房群體分析：從對(duì)青陽(yáng)在售項(xiàng)目的初步調(diào)研，并結(jié)合對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦脑L談，目前青陽(yáng)購(gòu)房群體主要分為三大類(lèi)：第一類(lèi)：青陽(yáng)的精英階層（經(jīng)商成功商人、部分公務(wù)員、教師、醫(yī)生）特征：收入相對(duì)較高且穩(wěn)定，已有單位福利房或自建住宅；追求高品質(zhì)的生活質(zhì)量、方式對(duì)小區(qū)品質(zhì)要求較多；多以三（四）口之家為主；引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐纳罘绞?；有?chē)；置業(yè)目的及需求：多為換房、投資；多需求100㎡以上的三房另對(duì)車(chē)庫(kù)有一定需求第二類(lèi)：縣城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民進(jìn)城經(jīng)商、務(wù)工人員特征：屬于較晚進(jìn)城淘金人員，有一定的收入來(lái)源；向往城市生活；孩子較小或在農(nóng)村老家上學(xué)；置業(yè)目的及需求：多為首次置業(yè)，看中學(xué)區(qū)；多需求80-90㎡的二房。第三類(lèi)：九華山風(fēng)景區(qū)原有居民（政府強(qiáng)制下遷）主要為前期特征：在九華山風(fēng)景區(qū)經(jīng)商或上班；收入較高；因政府原因被迫在縣城置業(yè)；置業(yè)目的及需求：安家或解決孩子上學(xué)；需求面積較大。3、地塊基本情況：本項(xiàng)目位于青陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，四邊臨路，分別為103省道（城東路／規(guī)劃中）、九子路、雙溪路、平崗路（規(guī)劃中），地塊方正，呈菱形分布；其地勢(shì)南高北低，高差較大，為青陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)園區(qū)內(nèi)唯一一個(gè)在建商業(yè)、住宅項(xiàng)目。三、項(xiàng)目SWOT分析通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的立地條件、規(guī)劃條件以及青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析：1、優(yōu)勢(shì)：a、隨著園區(qū)內(nèi)103國(guó)道、九子路等周邊基礎(chǔ)設(shè)施完善，特別是即將九子路的貫通，交通優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步突現(xiàn)，未來(lái)項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)將大幅提升。b、依托經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)園區(qū)的發(fā)展，隨著企業(yè)入住，未來(lái)人氣將日漸趨旺，商業(yè)、居住需求旺盛，后期隨著開(kāi)發(fā)區(qū)的不斷發(fā)展，基礎(chǔ)客戶(hù)規(guī)模較大且成長(zhǎng)性較強(qiáng)。c、本項(xiàng)目土地成本較低，就現(xiàn)有房產(chǎn)市場(chǎng)而言，具有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目具有很大的可操控性。d、本項(xiàng)目在規(guī)劃上集中大型商業(yè)、休閑娛樂(lè)中心的設(shè)計(jì)，將引領(lǐng)或者改變青陽(yáng)置業(yè)者生活、娛樂(lè)方式。2、劣勢(shì)：a、距離青陽(yáng)老城區(qū)較遠(yuǎn)，客戶(hù)心理距離遠(yuǎn)，在購(gòu)房者心里得不到認(rèn)可，園區(qū)內(nèi)目前缺乏必要生活配套設(shè)施。b、周邊人氣較差，與青陽(yáng)在售樓盤(pán)相比位置較差；c、周邊廠礦企業(yè)較多，灰塵大、大環(huán)境差。d、項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)椤耙惠S兩帶一園”中的東帶，為非住宅區(qū)，經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)整體板塊認(rèn)知度低，在以后市場(chǎng)的認(rèn)可度極低。3、機(jī)會(huì)：a、本項(xiàng)目為經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)唯一一個(gè)商業(yè)住宅項(xiàng)目，具有唯一性，這是個(gè)雙刃劍，是市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)同時(shí)也是市場(chǎng)的盲點(diǎn)。b、未來(lái)園區(qū)發(fā)展，勢(shì)必帶動(dòng)本項(xiàng)目的發(fā)展，未來(lái)可塑性較強(qiáng)。c、周邊原有生活設(shè)施缺乏，但項(xiàng)目自身商業(yè)配套可彌補(bǔ)，并給項(xiàng)目帶來(lái)較高的市場(chǎng)形象。4、威脅：a、本項(xiàng)商業(yè)所占比例較大，后期招商、經(jīng)營(yíng)有一定的難度；b、青陽(yáng)城市規(guī)劃是向南發(fā)展，向東發(fā)展受到一定的地理?xiàng)l件上的限制，因此，經(jīng)濟(jì)園區(qū)的發(fā)展有一定的不可預(yù)測(cè)性，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。c、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)且縣城對(duì)期房接受程度不高，項(xiàng)目前期對(duì)資金的運(yùn)作要求較高。d、縣城置業(yè)群體喜歡到繁華地段置業(yè)，本項(xiàng)目目前較為偏僻，客戶(hù)接受此地段難度較大。e、項(xiàng)目目前態(tài)勢(shì)為“孤軍深入”，周邊區(qū)域基本上還是“生地”，配套極差。f、南華新區(qū)九子路西部南北兩側(cè)存儲(chǔ)大量的空置土地，在政府行政規(guī)劃中都為住宅用地，隨著未來(lái)土地的逐步放量，對(duì)本項(xiàng)目的威脅很大。g、國(guó)家宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的不確定的影響。貳、產(chǎn)品篇項(xiàng)目市場(chǎng)定位一、項(xiàng)目定位原則和定位思路：1、項(xiàng)目市場(chǎng)整體定位：對(duì)行業(yè)：領(lǐng)跑青陽(yáng)縣的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式，以高姿態(tài)、大手筆的眼球效應(yīng)入市，引領(lǐng)青陽(yáng)當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)，帶給消費(fèi)者以全新的生活理念，從而制造市場(chǎng)熱點(diǎn)。對(duì)城市：本項(xiàng)目作為青陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)唯一的住宅商業(yè)配套項(xiàng)目，爭(zhēng)取政府高度支持，與經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)入住、啟動(dòng)、持續(xù)發(fā)展，形成規(guī)模、聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，爭(zhēng)取政策上的有力支持、拉動(dòng)人氣，以引領(lǐng)者態(tài)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，制造熱點(diǎn)話(huà)題。對(duì)市場(chǎng)/社會(huì)：引導(dǎo)青陽(yáng)健康休閑時(shí)尚的生活方式新理念，提供全新、節(jié)能、綠色、環(huán)保、與國(guó)際接軌的現(xiàn)代住宅，給當(dāng)?shù)靥峁┮环N健康的、時(shí)尚的、與國(guó)際接軌的現(xiàn)代生活方式。2、項(xiàng)目定位思路：（項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力定位分解）通過(guò)對(duì)項(xiàng)目所處地塊分析及青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)大致的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目所處位置地段決定了其在項(xiàng)目定位上不可一味追求高檔，高則會(huì)超出市場(chǎng)的預(yù)期價(jià)格心理；太中也不好，會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)；因此在項(xiàng)目定位上務(wù)必以差異化及補(bǔ)位發(fā)展原則來(lái)統(tǒng)攬項(xiàng)目的整體定位。通過(guò)做大經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)來(lái)牽動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，“以高素質(zhì)形象品質(zhì)定位區(qū)別于中檔質(zhì)素樓盤(pán)，以無(wú)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，以性?xún)r(jià)比吸引市場(chǎng)”。3、項(xiàng)目硬性定位：市場(chǎng)定位是項(xiàng)目的核心、本源，是項(xiàng)目全程策劃的出發(fā)點(diǎn)和回歸點(diǎn)，是在項(xiàng)目策劃初期就必須首先明確。市場(chǎng)定位的前提是一份市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告（調(diào)研涵蓋宏觀、中觀、微觀，內(nèi)容涉及政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等方面）?？紤]項(xiàng)目的地理位置、開(kāi)發(fā)環(huán)境、規(guī)劃要求等方面因素，本項(xiàng)目總體開(kāi)發(fā)定位為：青陽(yáng)東城高品質(zhì)、低密度、生態(tài)大型綜合居住社區(qū)、高標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)酒店、情景體驗(yàn)式商業(yè)街、低密度高檔住宅區(qū)與政務(wù)配套中心為一體的綜合性項(xiàng)目4、土地開(kāi)發(fā)功能定位：本項(xiàng)目以居住功能為主，同時(shí)兼顧商業(yè)配套，建設(shè)成為一個(gè)具有良好的商務(wù)、休閑、娛樂(lè)環(huán)境氛圍的商業(yè)中心，配套完善、交通方便、環(huán)境優(yōu)美的具有濃郁生活氣息的綜合居住區(qū)，依據(jù)功能定位，本片區(qū)內(nèi)各地塊土地利用性質(zhì)主要為園區(qū)用地、道路廣場(chǎng)用地、綠地、政府社團(tuán)用地、商業(yè)服務(wù)業(yè)設(shè)施用地等。5、目標(biāo)客源定位：根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)以及項(xiàng)目所覆蓋輻射半徑，項(xiàng)目自身的立地條件、項(xiàng)目市場(chǎng)定位，主要從以下三方面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行分析：a、從地域上劃分在青陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)入住企業(yè)等單位工作的白領(lǐng)及高收入人群；目前在附近地區(qū)的居民，向往居住在高尚居住區(qū)的潛在客源；目前現(xiàn)居住在河西老城區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城農(nóng)民，需要不同程度地改善居住條件的群體；少部分認(rèn)可項(xiàng)目地理位置，需要進(jìn)行二次甚至多次置業(yè)的富人階層；認(rèn)可項(xiàng)目規(guī)劃以及物業(yè)檔次，認(rèn)可本項(xiàng)目美好的發(fā)展前景，具有投資和居住雙重購(gòu)房動(dòng)機(jī)的購(gòu)房者。b、從收入上劃分：客戶(hù)群在收入上在一定的程度上存在一定的差異性，主力客戶(hù)群主要由以下兩方面構(gòu)成：擁有穩(wěn)定收入的公務(wù)員、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理層以及白領(lǐng)階層，這部分人群的事業(yè)蒸蒸日上，對(duì)未來(lái)信心十足，他們向往綜合素質(zhì)高，環(huán)境優(yōu)美，與自身品位相符的項(xiàng)目；另一部分是擁有一定的存款，但收入很不穩(wěn)定的周邊村鎮(zhèn)農(nóng)民，他們被項(xiàng)目整體的項(xiàng)目素質(zhì)所打動(dòng)，傾其畢生的積蓄改善居住條件。c、從年齡上劃分從青陽(yáng)目前的房產(chǎn)現(xiàn)狀來(lái)看，主要集中在30-45歲之間的年齡段，年齡層次比較廣泛。但從發(fā)展的角度看，年輕人充滿(mǎn)活力，消費(fèi)觀念先進(jìn)，代表了社會(huì)的發(fā)展潮流，因此主力客戶(hù)群應(yīng)定位于25-40歲這一年齡段，我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、建筑立面風(fēng)格、后期營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面要迎合購(gòu)房年輕化這一特點(diǎn)；另一方面，由于目前社會(huì)老齡化現(xiàn)象比較明顯，要對(duì)老年人的居住需求給予一定的重視。二、項(xiàng)目物業(yè)功能定位：1、定位說(shuō)明：根據(jù)區(qū)域規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)，結(jié)合本項(xiàng)目的用地性質(zhì)，可基本確定本項(xiàng)目的功能定位為：以滿(mǎn)足居住為主，同時(shí)兼容社區(qū)商業(yè)配套。商業(yè)功能的引入除了滿(mǎn)足社區(qū)的配套服務(wù)之外，還有如下重要的考慮因素：●可實(shí)現(xiàn)較高的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)；●為項(xiàng)目住宅部分完善自身生活配套和服務(wù)；●充分利用人工湖景觀優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造特色氛圍；●觀景休閑功能的增加，將商業(yè)街塑造成本項(xiàng)目的一大亮點(diǎn)，成為青陽(yáng)娛樂(lè)休閑又一去處，并起到烘托項(xiàng)目氣氛和造景的效果。2、綜合性精品商業(yè)街定位分析：綜合性商業(yè)滿(mǎn)足河?xùn)|主園區(qū)的功能配套：本項(xiàng)目商業(yè)部分涵蓋酒店、集中商鋪及開(kāi)發(fā)區(qū)基本配套，目前項(xiàng)目周邊所處區(qū)域?yàn)樾陆▓@區(qū)，園區(qū)內(nèi)正常的生活消費(fèi)需求都得不到滿(mǎn)足，休閑、娛樂(lè)、餐飲、文化等消費(fèi)更是一片空白；整個(gè)東部區(qū)域的商業(yè)發(fā)展也明顯滯后于老縣城，整個(gè)河?xùn)|主園區(qū)商業(yè)設(shè)施匱乏，沒(méi)有商業(yè)發(fā)展的狀況下進(jìn)行規(guī)劃定位，區(qū)域性商業(yè)中心、綜合性商業(yè)街區(qū)滿(mǎn)足區(qū)域居民購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、文化等的全方位消費(fèi)需求。綜合性、全業(yè)態(tài)支撐的商業(yè)配套：從商業(yè)體量的角度考慮，在商業(yè)街業(yè)態(tài)規(guī)劃中必須根據(jù)周邊消費(fèi)需求，考慮多方面的業(yè)態(tài)配置，并根據(jù)東面省道的開(kāi)工以及青陽(yáng)汽車(chē)站的東移，從日常生活消費(fèi)如中小超市、銀行、便利店等、特色餐飲、休閑性高檔消費(fèi)場(chǎng)所存在一定商機(jī)。精品商業(yè)匹配高消費(fèi)層次：以商業(yè)點(diǎn)切入，真正成為青陽(yáng)最具影響力的消費(fèi)場(chǎng)所，因此商業(yè)街的商業(yè)檔次一定是中高檔精品商業(yè)街區(qū)。精品商業(yè)匹配高規(guī)格規(guī)劃：沿省道規(guī)劃商業(yè)內(nèi)街，北面與酒店相接，形成一定規(guī)模的集群效應(yīng)，東西沿人工湖區(qū)域貫穿。3、功能定位：合理利用景觀扇面，構(gòu)成錯(cuò)落有致的院落布局：建議合理利用坡地，在人工湖景觀扇面最大的區(qū)域設(shè)立獨(dú)棟與聯(lián)排，同時(shí)各組區(qū)分合錯(cuò)落，合理布局。利用坡地形態(tài)營(yíng)造多維度的空間體系：通過(guò)彎曲蜿蜒的小區(qū)道路作紐帶，有機(jī)聯(lián)系創(chuàng)造層次分明的活動(dòng)區(qū)與景觀線，創(chuàng)造出現(xiàn)代高級(jí)生活社區(qū)的韻律之美。功能配套整合資源體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值主題：通過(guò)社區(qū)聚合的合理性運(yùn)用，將小區(qū)與酒店、小區(qū)與商業(yè)街、小區(qū)內(nèi)各區(qū)域之間，構(gòu)建出多層次休閑空間。三、項(xiàng)目整體規(guī)劃建議（一）整體規(guī)劃理念和目標(biāo)：1、要不遺余力塑造項(xiàng)目在青陽(yáng)的整體形象，在規(guī)劃項(xiàng)目平面空間與立體空間時(shí)，特別注意這一點(diǎn)，商業(yè)部分與住宅部分是一個(gè)完整的整體，商業(yè)空間與住宅部分的區(qū)隔，同時(shí)通過(guò)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)，擴(kuò)大項(xiàng)目在池州地區(qū)乃至全省的影響，提升項(xiàng)目的知名度及美譽(yù)度，引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)，形成品牌效應(yīng)。2、利用項(xiàng)目配套自身優(yōu)勢(shì)，如酒店、商業(yè)街、政務(wù)配套等，提升物業(yè)檔次，增強(qiáng)購(gòu)房者、投資者的信心，做活資金鏈，促進(jìn)項(xiàng)目的順利開(kāi)展。3、以商業(yè)為點(diǎn)帶面，帶動(dòng)整個(gè)住宅項(xiàng)目，以住宅促商業(yè)，互為依補(bǔ)，商業(yè)配套要堅(jiān)持以高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高水平為原則，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔次現(xiàn)代感和國(guó)際化。4、堅(jiān)持“務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、進(jìn)取”為原則，進(jìn)一步挖掘經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)所處的大小環(huán)境自身特色及優(yōu)勢(shì)，使方案具有很強(qiáng)的適應(yīng)性、可行性和可操作性。5、在規(guī)劃設(shè)計(jì)以及以后的營(yíng)銷(xiāo)中，要充分體現(xiàn)“新”：新城市、新園區(qū)、新觀念、新生活、新模式、新體驗(yàn)。6、充分利用地勢(shì)的有利條件，平整坡地，高削低填，保持一定的高差，“隨坡造勢(shì)、隨勢(shì)造景”創(chuàng)造層次豐富的視線。

（二）綜合規(guī)劃布局建議：沿103省道沿人工湖、九子路分別集中規(guī)劃酒店及情景主題商業(yè)街部分，形成商業(yè)群居效應(yīng)。沿九子路、雙溪路交口處規(guī)劃政務(wù)中心、小型超市、銀行等。景觀主入口設(shè)在九子路上，利用土地自然高差，與企業(yè)服務(wù)中心建筑共同形成入口景觀廣場(chǎng)；副入口分別設(shè)置在雙溪路北部。酒店規(guī)劃為內(nèi)庭半包圍式酒店，分為一棟6層主樓與二棟3層副樓，主樓部分充分考慮退距，在副樓可設(shè)置商務(wù)會(huì)議中心以及餐飲休閑中心；主樓與副樓通過(guò)廊道連成一個(gè)整體。內(nèi)部規(guī)劃低密住宅部分，沿修整后的山體散落分布，錯(cuò)落有致。（三）項(xiàng)目平面及套型比：綜合本項(xiàng)目根據(jù)青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)、目標(biāo)客戶(hù)群，物業(yè)檔次及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析，對(duì)本項(xiàng)目居住功能的建議分配比例如下：1、住宅部分（含少量小高層設(shè)置）：戶(hù)型及配比面積（㎡）套數(shù)比（%）多層／兩房80以?xún)?nèi)10%多層／小三房、標(biāo)準(zhǔn)三房85－10555%多層四房及以上125以上15%小高層二房80以?xún)?nèi)5%小高層三房90－11015%以上戶(hù)型具體面積由建筑設(shè)計(jì)單位給出合理的面積設(shè)計(jì)，面積上下可以作5%左右的調(diào)整。小高層的設(shè)置是為了提高項(xiàng)目的土地利用率，主要分布在地塊的東北側(cè)，戶(hù)型設(shè)計(jì)要點(diǎn)：戶(hù)型設(shè)計(jì)要講究朝向、方正、實(shí)用，減少無(wú)謂的空間浪費(fèi)；每種戶(hù)型盡量留有自行組合空間的余地；每戶(hù)均有良好朝向及景觀，通風(fēng)及采光良好，平面布局緊湊；大廳小臥，臥室面積可適當(dāng)壓縮、各房間大小適度，動(dòng)靜分區(qū)、潔污分區(qū)合理，空間比例適中；廚衛(wèi)設(shè)計(jì)充分考慮人體尺度及行為習(xí)慣，廚房及衛(wèi)生間有良好的采光及通風(fēng)，充分考慮業(yè)主的儲(chǔ)藏、更衣、洗衣、晾衣等生活需求。2、別墅部分：獨(dú)棟／雙拼聯(lián)排／疊加花園洋房（規(guī)劃在沿人工湖沿線）獨(dú)棟別墅特點(diǎn)鮮明：其一是面積較大；其二都是獨(dú)棟住宅；其三是總價(jià)較高；小獨(dú)棟別墅中戶(hù)型面積集中在180～220平方米左右，建議設(shè)2-3棟。雙拼聯(lián)排別墅中戶(hù)型面積集中在140～160平方米左右，疊加花園洋房按4層設(shè)計(jì)面積集中在130～142平方米左右；不論哪種戶(hù)型均擁有較好較實(shí)際的使用空間和花園。獨(dú)立住宅應(yīng)該最大限度地滿(mǎn)足別墅的生活需求，如擁有兩個(gè)方臥、大空間挑空等，應(yīng)該通過(guò)精確的尺度分析、優(yōu)秀的套房設(shè)計(jì)在空間上進(jìn)行發(fā)揮?？蛷d建議挑高雙層5.6米；功能建議：門(mén)廳、仆人房、單車(chē)庫(kù)、廚房、主客廳、餐廳、主人套房（衣帽間）、貯藏室、客房、休閑室、前后花園、多露臺(tái)等；結(jié)構(gòu)建議：框架結(jié)構(gòu)；平面布局建議：動(dòng)靜區(qū)分、潔污分區(qū)、主次區(qū)分；性能建議：結(jié)構(gòu)安全、節(jié)能環(huán)保；車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)建議：半地下式設(shè)計(jì)。建議各設(shè)2-3棟。以上房型和樓宇分布在人工湖沿線，并獨(dú)立形成一高檔組團(tuán)，適應(yīng)一些高收入人群的需求，從而帶動(dòng)整體小區(qū)品位。

（四）相關(guān)配套建議：由于本項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)殚_(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)唯一一個(gè)居住小區(qū)，目前周邊人氣不足，在居家安全存在一定的隱患，作為作為中高檔物業(yè)，客戶(hù)更關(guān)注社區(qū)的自身配套、安全性、物業(yè)管理水平及服務(wù)便利性；結(jié)合本項(xiàng)定位，智能化、節(jié)能、環(huán)保等系統(tǒng)的合理運(yùn)用能提升項(xiàng)目品位和檔次。1、智能化方面建議：a、智能物業(yè)管理系統(tǒng)：包括綜合保安系統(tǒng)、綜合監(jiān)控集成管理系統(tǒng)、物業(yè)管理系統(tǒng)。為住戶(hù)安全提供保障，防范小區(qū)內(nèi)突發(fā)事件的發(fā)生（如暴力、災(zāi)難等）；對(duì)綜合管理整個(gè)小區(qū)的機(jī)械設(shè)備、能源、噪音、污染等進(jìn)行監(jiān)控管理，提高效用節(jié)約成本，減少不良因素影響；方便快捷的物業(yè)服務(wù)（如交費(fèi)IC卡、三表遠(yuǎn)傳計(jì)費(fèi)、自動(dòng)停車(chē)管理等），背景音樂(lè)系統(tǒng)，體現(xiàn)一種高效率的都市生活節(jié)奏。

b、信息管理系統(tǒng)：包括Internet光纖接入網(wǎng)、有線電視多媒體系統(tǒng)、小區(qū)信息服務(wù)系統(tǒng)、電話(huà)通訊系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)。

c、家庭智能化系統(tǒng)：包括家庭防盜系統(tǒng)、家庭自動(dòng)化、家庭安全報(bào)警系統(tǒng)。2、節(jié)能環(huán)保方面建議：a、太陽(yáng)能的廣泛應(yīng)用，所有多層戶(hù)型統(tǒng)一均安裝知名品牌的太陽(yáng)能，保持建筑風(fēng)格的完整和統(tǒng)一。

b、有機(jī)垃圾回收處理系統(tǒng)，每個(gè)垃圾點(diǎn)設(shè)分類(lèi)多個(gè)垃圾箱，家庭垃圾分類(lèi)裝放，定時(shí)收集，并將可降解的生物垃圾作為肥料用于小區(qū)的綠化施肥，減少外運(yùn)壓力，保持小區(qū)內(nèi)的清潔衛(wèi)生。

c、外墻保溫隔熱系統(tǒng)的應(yīng)用。d、雙層中空玻璃窗，降噪節(jié)能。e、新型水管材PPR的全面采用，冬天不產(chǎn)生凍結(jié)現(xiàn)象。

四、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程安排建議（一）開(kāi)發(fā)進(jìn)程思路：項(xiàng)目跨時(shí)較長(zhǎng)，切忌利好出盡、后繼乏力，要做到好戲連臺(tái)，可持續(xù)發(fā)展。為此，應(yīng)做到以下幾個(gè)方面：根據(jù)青陽(yáng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量，逐步放量，控制開(kāi)發(fā)節(jié)奏。對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行動(dòng)態(tài)細(xì)分，不定期對(duì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)入住企業(yè)進(jìn)行排摸，掌握企業(yè)最新動(dòng)向，以便隨時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)策略上進(jìn)行調(diào)整。在項(xiàng)目整個(gè)開(kāi)發(fā)的大主題下，在規(guī)劃設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)過(guò)程中，在各期開(kāi)發(fā)進(jìn)程中要有富有吸引力的分主題，制造話(huà)語(yǔ)權(quán)，使項(xiàng)目熱點(diǎn)不斷。（二）開(kāi)發(fā)節(jié)奏：整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)分為四大板塊，根據(jù)市場(chǎng)和后期銷(xiāo)售情況分步實(shí)施：空間上：總體上由西南向東北依次推移。時(shí)間上：先雙溪路沿線建筑、緊跟住宅、最后商業(yè)街及酒店。1、雙溪路沿線企業(yè)服務(wù)中心及主題景觀入口（入口景觀廣場(chǎng)、商業(yè)街局部、企業(yè)服務(wù)中心為主體），在項(xiàng)目前期能夠樹(shù)立地標(biāo)形象，強(qiáng)勢(shì)占位，欲通過(guò)政務(wù)中心、會(huì)所與銷(xiāo)售中心展示項(xiàng)目氣勢(shì)與實(shí)力，綠化、景觀一次到位，形成青陽(yáng)地標(biāo)建筑；搶得先機(jī)，快速啟動(dòng)；集中力量，強(qiáng)勢(shì)出擊，給市場(chǎng)以信心。2、住宅板塊，細(xì)分組團(tuán)，根據(jù)施工先后，分批推出，著重營(yíng)造房產(chǎn)高端產(chǎn)品和社區(qū)文化，穩(wěn)步開(kāi)發(fā)，做精做細(xì)，明打安徽，實(shí)打青陽(yáng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，突出性?xún)r(jià)比，強(qiáng)調(diào)差異性，塑造青陽(yáng)高檔社區(qū)形象，與市場(chǎng)拉開(kāi)距離。3、城東路沿線地塊，主題商業(yè)街、酒店部分，隨著車(chē)站東遷，周邊進(jìn)一步成熟與完善，住宅的帶動(dòng)，商業(yè)價(jià)值凸顯，爭(zhēng)取項(xiàng)目利益最大化。4、銷(xiāo)售中心、圍墻、入口景觀等，在項(xiàng)目前期可先啟動(dòng)沿雙溪路商業(yè)部分，作為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心，同時(shí)也可以作為項(xiàng)目前期公司辦公，主要考慮以下因素：能夠樹(shù)立地標(biāo)形象，滿(mǎn)足定位：?jiǎn)?dòng)項(xiàng)目，強(qiáng)勢(shì)占位階段，欲通過(guò)售樓處與沿雙溪路商業(yè)以及入口景觀規(guī)劃展示大盤(pán)氣勢(shì)與實(shí)力，形成地標(biāo)建筑；要充分考慮售樓處后期用途的需求面積以及功能等，也可以直接用會(huì)所作為銷(xiāo)售中心。綜上所述，本項(xiàng)目主體產(chǎn)品建議為：從規(guī)劃上：產(chǎn)品總體規(guī)劃上高起點(diǎn)，增加投入，在節(jié)能、環(huán)保、安保方面產(chǎn)生賣(mài)點(diǎn)，并在景觀上加大投入，與人工湖相得益彰，塑造品質(zhì)社區(qū)。從房型上：除沿湖邊建設(shè)高檔組團(tuán)外，小區(qū)主力戶(hù)型面積控制上以85～105㎡為主，與市場(chǎng)目前同功能的戶(hù)型縮小5～10㎡，造成總價(jià)優(yōu)勢(shì)。從配套上：以項(xiàng)目本身商業(yè)街、酒店等服務(wù)設(shè)施為契機(jī)，打造東區(qū)精品小城概念，提升項(xiàng)目整體形象，也彌補(bǔ)園區(qū)配套不足的劣勢(shì)。從營(yíng)銷(xiāo)上：前期以高姿態(tài)入市，將園區(qū)內(nèi)企業(yè)先引入，一次性投入建好售樓中心和景觀入口廣場(chǎng)；并督促政府修建人工湖。并以待建酒店（高級(jí)會(huì)所會(huì)員制）的優(yōu)惠金卡作為客戶(hù)的積累手段，提高項(xiàng)目在青陽(yáng)的知名度而開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。叁、營(yíng)銷(xiāo)推廣篇一、營(yíng)銷(xiāo)推廣方案建議隨著今年國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的進(jìn)一步調(diào)整，銀行銀根縮緊，再加上2008、2009年度青陽(yáng)商品房供應(yīng)量將近25萬(wàn)方，對(duì)于一個(gè)常住人口只有9萬(wàn)人，供需狀態(tài)失衡，房產(chǎn)市場(chǎng)倒掛現(xiàn)象初露端倪，對(duì)于青陽(yáng)房產(chǎn)板塊間的直面搏殺在所難免，形勢(shì)不容樂(lè)觀；面對(duì)當(dāng)前的房產(chǎn)市場(chǎng)，如何解決本案的地段、區(qū)位上的抗性、目標(biāo)客源的鎖定、樓盤(pán)形象的樹(shù)立等任務(wù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目一期的成功去化，一炮而紅，并為后期推廣積累客戶(hù)源，塑造樓盤(pán)品牌是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期的主要工作內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中3個(gè)主要任務(wù)：解決地段、區(qū)位上的抗性；鎖定目標(biāo)消費(fèi)者；樹(shù)立項(xiàng)目引領(lǐng)青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)上的第一樓盤(pán)的形象品牌。（一）、項(xiàng)目名稱(chēng)：1、住宅／伯益?上東城（項(xiàng)目對(duì)外整體統(tǒng)稱(chēng)為“上東城”）案名闡述：上東代表方位，同時(shí)項(xiàng)目在城東路上，為上東的諧音，尚東區(qū)作為紐約一個(gè)富有的街區(qū)也具有一定的國(guó)際代表性，“城”第一表示項(xiàng)目規(guī)模，第二其用意在于在青陽(yáng)東城經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)打造一個(gè)全新的城邦；第三說(shuō)明其自身配套完善，伯益以“造城”的名義高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)切入青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)。根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期，共分為四期開(kāi)發(fā)，在規(guī)劃、工期上相對(duì)獨(dú)立；在此基礎(chǔ)上，一期案名為“東城名門(mén)”，二期為“東城麗景”，三期為“東城水郡”，四期為“東城領(lǐng)秀”。 商業(yè)街／上東街酒店／伯益商務(wù)國(guó)際大酒店本項(xiàng)目位于青陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，四邊臨路，地塊方正，呈菱形分布；其地勢(shì)南高北低，高差較大，整個(gè)項(xiàng)目共分四期四個(gè)組團(tuán)開(kāi)發(fā)，每個(gè)組團(tuán)相對(duì)獨(dú)立，且在產(chǎn)品形態(tài)上加以區(qū)別，根據(jù)組團(tuán)產(chǎn)品特性分別命名。（二）、伯益·上東城營(yíng)銷(xiāo)策略之三大原則：【價(jià)值構(gòu)造】、【資源整合】、【全面升級(jí)】1、價(jià)值構(gòu)造區(qū)域價(jià)值、品牌價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、人文價(jià)值全方面，多渠道論證東城生活，實(shí)現(xiàn)青陽(yáng)東城立體價(jià)值構(gòu)造。2、資源整合伯益試水青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)，以高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)挾省城企業(yè)優(yōu)勢(shì)完成空中彈跳，提高青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)項(xiàng)目的入市門(mén)檻，品牌資源進(jìn)行優(yōu)化，重拳出擊，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，組建伯益尚東會(huì)，開(kāi)辟銷(xiāo)售的第二根據(jù)地，將客戶(hù)資源整合，發(fā)動(dòng)口碑傳播運(yùn)動(dòng)；企業(yè)內(nèi)部資源整合，力推差異化服務(wù)，開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、景觀設(shè)計(jì)、承建商、物業(yè)公司團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，組合出擊，全面整合，全方位、多角度的立體花式打法強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)眼球效應(yīng)。3、全面升級(jí)通過(guò)雙引擎聯(lián)動(dòng)，雙主線整體運(yùn)作，資源升級(jí)支持概念升級(jí)，概念升級(jí)反映資源升級(jí)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念、公共配套、生活概念全面升級(jí)。（三）、伯益·上東城營(yíng)銷(xiāo)策略之戰(zhàn)略構(gòu)想戰(zhàn)略1、營(yíng)銷(xiāo)概念的延伸：生活概念、品牌形象。（1）、伯益·上東城全新東城生活概念。伯益·上東城滿(mǎn)足現(xiàn)代居住的四大需求：全新的生活方式需求。高品質(zhì)的居住需求。對(duì)項(xiàng)目完善配套的需求。所處區(qū)域未來(lái)發(fā)展空間的需求。伯益·上東城生活空間引領(lǐng)青陽(yáng)高尚生活；“伯益·上東城”社區(qū)綠化空間富有創(chuàng)新；“伯益·上東城”社區(qū)空間是全新的、國(guó)際化的；“伯益·上東城”住宅空間講究高尚生活品質(zhì)；因此，伯益·上東城倡導(dǎo)住宅空間的革命，是現(xiàn)代高尚生活的代言詞，是國(guó)際生活的榜樣；伯益·上東城勢(shì)必帶給青陽(yáng)目標(biāo)客源無(wú)限的期待與遐想。（2）、“伯益·上東城”實(shí)力品牌的形象概念企業(yè)綜合優(yōu)勢(shì)：合肥開(kāi)發(fā)商的實(shí)力及省城成功開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)；相對(duì)與本地企業(yè)，擁有強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)，擁有二線城市的開(kāi)發(fā)資歷；其名下開(kāi)發(fā)的社區(qū)項(xiàng)目配套規(guī)劃完善成熟，名噪一時(shí)。產(chǎn)品概念的新突破：產(chǎn)品復(fù)合型社區(qū)規(guī)劃；多層、酒店、商業(yè)休閑街多種產(chǎn)品形態(tài)，形態(tài)極其豐富。生活方式的引領(lǐng)性地位：生活、社交、休閑功能齊全的社區(qū)建設(shè)；高起點(diǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)；全方位的配套在社區(qū)；“伯益·上東城”的產(chǎn)品規(guī)劃引領(lǐng)青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)，塑造成為青陽(yáng)房產(chǎn)第一品牌，引領(lǐng)國(guó)際化未來(lái)生活?！安妗ど蠔|城”提供主題生活內(nèi)涵：“國(guó)際生活的榜樣”戰(zhàn)略2、三大條主線：宣傳線、直銷(xiāo)線、品牌線以超常規(guī)的宣傳線、重點(diǎn)的直銷(xiāo)線以及企業(yè)、樓盤(pán)的品牌線三者互相支撐，彼此融合。其中以直銷(xiāo)線作為重點(diǎn)，貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的全過(guò)程，同時(shí)開(kāi)展品牌及樓盤(pán)的宣傳，在活動(dòng)及宣傳中以品牌作為階段重點(diǎn)，針對(duì)青陽(yáng)縣城以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有效客戶(hù)群體開(kāi)展公關(guān)宣傳和銷(xiāo)售促進(jìn)，目的是能夠在短時(shí)間內(nèi)形成良好的口碑（企業(yè)、樓盤(pán)），鎖定一定數(shù)量的有效客源，吸引大批購(gòu)房者的廣泛關(guān)注。

戰(zhàn)略3、四個(gè)步驟：企業(yè)走訪、產(chǎn)品推介、SP公關(guān)活動(dòng)、意向客戶(hù)篩選確定企業(yè)走訪、產(chǎn)品推介、SP公關(guān)活動(dòng)、意向客戶(hù)篩選確定這四個(gè)步驟在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期內(nèi)循環(huán)進(jìn)行，并貫穿整個(gè)銷(xiāo)售周期，在前期主要針對(duì)園區(qū)的企業(yè)，之后輻射到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等區(qū)域。在企業(yè)走訪階段主要是針對(duì)目標(biāo)區(qū)域的企業(yè)，宣傳樓盤(pán)的整體規(guī)劃概念、發(fā)展商的開(kāi)發(fā)思路及樓盤(pán)建設(shè)所倡導(dǎo)的居住和生活理念。在產(chǎn)品推介階段主要向客戶(hù)展示和介紹產(chǎn)品的具體規(guī)劃、設(shè)計(jì)、房型、價(jià)格等詳細(xì)信息及相關(guān)資料，并形成一定量的意向客戶(hù)。在每一個(gè)循環(huán)周期內(nèi)的產(chǎn)品推介階段之后三天內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將意向客戶(hù)進(jìn)行追蹤并進(jìn)行確認(rèn)落實(shí)，之后對(duì)經(jīng)確定的意向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)（介紹具體的成交價(jià)格、優(yōu)惠條件），并說(shuō)服其盡快下定，在確定意向客戶(hù)及銷(xiāo)售促進(jìn)過(guò)程中，下一輪的企業(yè)走訪及產(chǎn)品推介即繼續(xù)進(jìn)行，開(kāi)始下一循環(huán)周期的工作。（三）、伯益·上東城營(yíng)銷(xiāo)策略之廣告推廣方向：1、區(qū)位的劣勢(shì)：解決區(qū)位上的抗性問(wèn)題點(diǎn)：伯益·上東城地處青陽(yáng)開(kāi)發(fā)區(qū)園區(qū)內(nèi)，是園區(qū)內(nèi)唯一一個(gè)住宅項(xiàng)目，在地理位置一級(jí)居住概念上存在一定的抗性，這是本案在營(yíng)銷(xiāo)推廣上必須重點(diǎn)解決地段的抗性問(wèn)題。解決問(wèn)題的關(guān)鍵：品牌嫁接+樓盤(pán)理念倡導(dǎo)（外地實(shí)力品牌——伯益+本案提倡的國(guó)際生活理念）2、如何解決項(xiàng)目區(qū)位上的劣勢(shì)？（1）、用伯益、產(chǎn)品極強(qiáng)的品牌概念來(lái)彌補(bǔ)地段的不足嫁接省城開(kāi)發(fā)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，充分創(chuàng)造伯益·上東城神話(huà)；利用嫁接品牌所帶來(lái)的先進(jìn)的開(kāi)發(fā)理念、開(kāi)放性概念；強(qiáng)調(diào)綜合品質(zhì)所代表的生活檔次，溝通性所代表的生活方式，開(kāi)發(fā)商傾情打造又一杰作。（2）

了解伯益上東城：上東城是什么？上東城有什么？上東城將會(huì)怎樣？你知道上東城在哪嗎？集多層住宅、星級(jí)酒店、沿街商業(yè)、頂級(jí)配套于一體的大型社區(qū)落戶(hù)青陽(yáng)入主開(kāi)發(fā)園區(qū)，它是“伯益·上東城社區(qū)”“伯益·上東城”代表榮耀“伯益·上東城”代表獨(dú)特的尊貴“伯益·上東城”正在用大手筆擘劃一個(gè)驚羨四座的未來(lái)之城“伯益·上東城”走近你，“伯益·上東城”就在你身邊，高尚、尊崇的現(xiàn)代生活我們擁有了“伯益·上東城”，也就擁有了一種精彩高尚的國(guó)際化生活！

（3）走近伯益·上東城：伯益·上東城在干什么？伯益·上東城將會(huì)干嗎？伯益置業(yè)，構(gòu)畫(huà)現(xiàn)代國(guó)際社區(qū)，讓伯益上東城成為伯益·上東城國(guó)際生活的榜樣。伯益置業(yè)的實(shí)力告訴我們——伯益置業(yè)是房產(chǎn)行業(yè)的佼佼者。伯益置業(yè)正在為我們創(chuàng)造一個(gè)真正的國(guó)際化的現(xiàn)代房產(chǎn)開(kāi)發(fā)樣板。伯益置業(yè)不僅僅是建設(shè)者更是現(xiàn)代全新生活方式的創(chuàng)造者。伯益置業(yè)也是提倡獨(dú)有風(fēng)情、引領(lǐng)住宅時(shí)尚潮流的先行者。伯益置業(yè)永遠(yuǎn)走在別人的前面，領(lǐng)先一步，贏在未來(lái)。

3、伯益所倡導(dǎo)什么樣的生活方式？我們?cè)谇嚓?yáng)——倡導(dǎo)國(guó)際化生活理念打造國(guó)際化生活社區(qū)樹(shù)立國(guó)際生活的榜樣伯益置業(yè)的精英們有一個(gè)共同的期盼：在青陽(yáng)有一個(gè)屬于他們的國(guó)際化生活社區(qū)！伯益·上東城為每一個(gè)金色白領(lǐng)提供未來(lái)性、國(guó)際化生活內(nèi)涵將“國(guó)際生活的榜樣”作為“伯益·上東城”的品牌概念，整合品牌資源，促進(jìn)企業(yè)品牌與企業(yè)產(chǎn)品品牌的交融。

在品牌傳播上以開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)為品牌訴求重點(diǎn)，結(jié)合“伯益·上東城”倡導(dǎo)的生活理念及產(chǎn)品鎖具有的五大功能的實(shí)體支撐。在品牌定位上提出“伯益·上東城”倡導(dǎo)國(guó)際居住生活理念及國(guó)際生活方式，告知消費(fèi)者發(fā)展商正在打造一個(gè)高尚的國(guó)際化生活社區(qū)來(lái)闡述“品牌的可信任性”。對(duì)青陽(yáng)的上層精英發(fā)出“在青陽(yáng)你可以選擇國(guó)際化生活”、“你為什么不住在伯益·上東城呢？”等呼喚，以開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)告訴大家——未來(lái)就在眼前，我們可以在“伯益·上東城”實(shí)現(xiàn)國(guó)際化生活夢(mèng)想，從而規(guī)避項(xiàng)目區(qū)位以及地段上的劣勢(shì)。（四）、尋找Consumer：伯益·上東城適合誰(shuí)居??？哪些人追求伯益·上東城所提供的生活方式？通過(guò)在項(xiàng)目前期消費(fèi)者累積之后，要對(duì)有效客源進(jìn)一步鎖定，在青陽(yáng)在建、在售樓盤(pán)中率先第一個(gè)推出“伯益·尚東會(huì)”，培養(yǎng)目標(biāo)客源對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可、忠誠(chéng)度，夯實(shí)目標(biāo)客源，從而順利達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，并建立企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，為項(xiàng)目的后期銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也為下一個(gè)項(xiàng)目積累長(zhǎng)期有效客源鏈。根據(jù)銷(xiāo)售期的不同不定期的組織有效目標(biāo)客源參加項(xiàng)目PR活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)，接受咨詢(xún)，并定期寄發(fā)《伯益·尚東會(huì)》會(huì)刊以及樓盤(pán)最新資料、項(xiàng)目進(jìn)展情況、企業(yè)動(dòng)向等。聯(lián)系青陽(yáng)建材市場(chǎng)、酒店、KTV娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)商家，組建商業(yè)聯(lián)盟，并對(duì)商家經(jīng)營(yíng)信息、銷(xiāo)售地址、銷(xiāo)售電話(huà)編入《伯益·尚東會(huì)》會(huì)刊，對(duì)所有聯(lián)盟商家發(fā)放“伯益·尚東會(huì)聯(lián)盟單位”授牌，所有尚東會(huì)會(huì)員根據(jù)會(huì)員等級(jí)的不同，享受聯(lián)盟商家不同程度的價(jià)格折扣。所有尚東會(huì)會(huì)員針對(duì)項(xiàng)目自身配套如：酒店、商業(yè)街入住商家、會(huì)所提供的有償服務(wù)等，根據(jù)會(huì)員等級(jí)的不同，享受不同程度的價(jià)格折扣。在銷(xiāo)售過(guò)程中，伯益·尚東會(huì)會(huì)員享受VIP購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策折扣，對(duì)介紹客源購(gòu)買(mǎi)成功的，另享受一定額度的房款優(yōu)惠。（五）、伯益·上東城營(yíng)銷(xiāo)策略之PR活動(dòng)根據(jù)青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)特性、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)背景，項(xiàng)目所處立地條件，前有狼后有虎，我們認(rèn)為必須打一場(chǎng)諾曼底登陸式的決定性戰(zhàn)役，必須強(qiáng)勢(shì)整合項(xiàng)目所有優(yōu)勢(shì)，高峽蓄水，以高起點(diǎn)、高目標(biāo)入市，項(xiàng)目前期強(qiáng)打快攻，搶占青陽(yáng)有限市場(chǎng)客源，一舉奠定伯益在青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)霸主的地位。這是一場(chǎng)更為暴力的營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)在市場(chǎng)蓄勢(shì)、概念蓄勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)蓄勢(shì)（12月底）上快、準(zhǔn)、狠，最關(guān)鍵的是要完成項(xiàng)目的蓄勢(shì)、目標(biāo)客源的蓄水，蓄水量是否充足有效是整個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，因此項(xiàng)目前期工作為整個(gè)案前工作的重中之重，是整個(gè)項(xiàng)目成功關(guān)鍵。維持強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，依托媒體、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的配合，以階段重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)做為各階段蓄水的引爆點(diǎn)，中間不斷穿插各種節(jié)日活動(dòng)持續(xù)引發(fā)市場(chǎng)的關(guān)注，成立客戶(hù)會(huì)，開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)第二戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)耳語(yǔ)傳播，擴(kuò)大朋介客戶(hù)，優(yōu)化目標(biāo)客源質(zhì)量，最大范圍的吸納市場(chǎng)目標(biāo)客群。五大陣地，四面包抄：活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)、事件、媒體、客戶(hù)會(huì)組合出擊，徹底顛覆青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有格局。活動(dòng)：通過(guò)軟硬活動(dòng)連線，軟活動(dòng)，即為小型縣城主要公共場(chǎng)所、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)RoadShow活動(dòng)，有效提升品牌價(jià)值，項(xiàng)目的快速炒作；硬活動(dòng)，為輔助銷(xiāo)售的大活動(dòng)，在開(kāi)發(fā)園區(qū)、縣城重點(diǎn)企業(yè)舉辦大型的產(chǎn)品推介會(huì)，讓市場(chǎng)有效擴(kuò)大目標(biāo)客源范圍?，F(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)就是銷(xiāo)售力，現(xiàn)場(chǎng)就是說(shuō)服力，從銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、景觀樣板段、外延現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)、視覺(jué)表現(xiàn)、道具配合、銷(xiāo)售面貌各方面不斷加強(qiáng)，將現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)變?yōu)橐粓?chǎng)未來(lái)生活秀場(chǎng)，不斷加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的視覺(jué)沖擊，營(yíng)造真實(shí)生活生活感受，人為創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。事件：抓住當(dāng)?shù)卣畷r(shí)事節(jié)點(diǎn)，迅速組織攻勢(shì)，配合業(yè)務(wù)以冠名的形式進(jìn)行運(yùn)作，完成目標(biāo)客戶(hù)蓄水。媒體：布點(diǎn)列陣，組合出擊，優(yōu)化組合，廣告牌、道旗、橫幅、手機(jī)短信、電視等，全面覆蓋青陽(yáng)城區(qū)，并輻射周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？蛻?hù)會(huì):成立客戶(hù)會(huì)的主要目的就是通過(guò)提高推薦率，讓市場(chǎng)為我們賣(mài)房子，通過(guò)客戶(hù)會(huì)運(yùn)作，推動(dòng)項(xiàng)目口碑運(yùn)動(dòng)，帶來(lái)新的有效客群,客戶(hù)會(huì)的前期籌建工作可以展開(kāi)，而客戶(hù)會(huì)的成立必須等待時(shí)機(jī)成熟，配合市場(chǎng)，以及銷(xiāo)售動(dòng)作，一舉推向市場(chǎng)，立竿見(jiàn)影。肆、PR活動(dòng)篇營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期PR重要活動(dòng)安排如下：一、PR活動(dòng)1、時(shí)間：2008/12/1——2009/1/1（暫定）針對(duì)本案前期的預(yù)認(rèn)購(gòu)可采取“走出去”“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”相結(jié)合的銷(xiāo)售促進(jìn)策略

“走出去”：由發(fā)展商組織相關(guān)人員走出去，到事先聯(lián)系好的企業(yè)進(jìn)行走訪活動(dòng)，接受該企業(yè)購(gòu)房愿望人士的咨詢(xún)，告知“產(chǎn)品推介會(huì)”之信息。

“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”：由發(fā)展商定期組織每次針對(duì)不同行業(yè)的產(chǎn)品推介會(huì)，告知在一定期間該行業(yè)員工購(gòu)房可享受一定的優(yōu)惠政策，以此吸引企業(yè)的中高管理層走入伯益·上東城。前期對(duì)園區(qū)企業(yè)的規(guī)模、員工數(shù)量進(jìn)行排摸，針對(duì)園區(qū)企業(yè)組織預(yù)認(rèn)購(gòu)，定向銷(xiāo)售。對(duì)于這些集團(tuán)的預(yù)認(rèn)購(gòu)發(fā)展商可以確定具體的優(yōu)惠政策。與青陽(yáng)開(kāi)發(fā)區(qū)聯(lián)合推出“回饋園區(qū)建設(shè)者”活動(dòng)，前期內(nèi)部消化，炒足項(xiàng)目人氣，并通過(guò)展出活動(dòng)、企業(yè)走訪、伯益上東城會(huì)刊編輯、幻燈片制作、戶(hù)外POP看板、塊幅、DM以及軟性宣傳文章等手段廣泛宣傳伯益品牌、項(xiàng)目品牌，將兩者完美結(jié)合，并通過(guò)上述手段有效引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注“伯益·上東城”。1、公關(guān)SP活動(dòng)細(xì)分建議：活動(dòng)一：DM企業(yè)走訪活動(dòng)樓盤(pán)宣傳：運(yùn)用DM、POWERPOINT等道具在企業(yè)內(nèi)部組織宣傳或聯(lián)絡(luò)到企業(yè)組織宣傳。接受預(yù)認(rèn)購(gòu)，推出相對(duì)靈活針對(duì)性的銷(xiāo)售政策。內(nèi)容：宣傳伯益品牌、企業(yè)業(yè)績(jī)；宣傳“伯益·上東城”的開(kāi)發(fā)理念：打造國(guó)際化生活社區(qū)、倡導(dǎo)國(guó)際生活榜樣途徑：1、由園區(qū)通過(guò)企業(yè)家協(xié)會(huì)、商會(huì)等通路發(fā)放資料（包括DM、會(huì)刊）2、在各企業(yè)接待大廳以及設(shè)立短期咨詢(xún)點(diǎn)，接受咨詢(xún)、發(fā)放資料3、聯(lián)系相關(guān)企業(yè)、單位，在其會(huì)議廳進(jìn)行集中說(shuō)介、宣傳推廣活動(dòng)?；顒?dòng)二：針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)目的：本活動(dòng)特別針對(duì)開(kāi)發(fā)園區(qū)及其輻射地區(qū)的目標(biāo)客戶(hù)源進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明，并針對(duì)不同行業(yè)的客戶(hù)限期給予一定程度的優(yōu)惠促銷(xiāo)。此類(lèi)活動(dòng)不是簡(jiǎn)單地以酒會(huì)的形式進(jìn)行新聞發(fā)布，而是更多的利用同行間的難得的聚會(huì)，吸引更多的目標(biāo)客源參加，希望能有機(jī)會(huì)造成大面積的集體購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。同時(shí)在園區(qū)中、高管理層中渲染一個(gè)共同話(huà)題，形成一定范圍內(nèi)的品牌效應(yīng)，聚集人氣，推動(dòng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售，確保一期產(chǎn)品順利去化?；顒?dòng)時(shí)間：12/18——12/31（初定）活動(dòng)主題：“回饋園區(qū)建設(shè)者”活動(dòng)地點(diǎn)：各企業(yè)單位（外展處）活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)園區(qū)的各行業(yè)企業(yè)（集團(tuán)）客戶(hù)舉行2-4次產(chǎn)品推介會(huì)，以酒會(huì)等形式分單位或者集中作為特邀佳賓請(qǐng)至現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品推介，同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。時(shí)間安排為每周1-2次?；顒?dòng)步驟：1、活動(dòng)前一周，即12月10日左右，通過(guò)DM方式將活動(dòng)內(nèi)容告之第一目標(biāo)客戶(hù)群，并告之發(fā)展商確定針對(duì)他們的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。2、12月18日，在外展處以酒會(huì)形式進(jìn)行產(chǎn)品推介，并通過(guò)展板、幻燈片、購(gòu)房手冊(cè)等進(jìn)行展示說(shuō)明，與會(huì)者均有一次機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)金額僅限用于支付房款，當(dāng)月有效，不以現(xiàn)金支付；可自用或轉(zhuǎn)讓給他人，但不能累積?；顒?dòng)三：“走向世界的開(kāi)發(fā)園區(qū)”系列報(bào)道、采風(fēng)

利用新聞媒體，炒作地區(qū)概念；樹(shù)立品牌形象，增強(qiáng)口碑傳播效果。主題：“青陽(yáng)開(kāi)發(fā)園區(qū)INMYEYE”讓伯益·上東城告訴世界，贏取未來(lái)內(nèi)容：

由伯益公司聯(lián)合青陽(yáng)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)組織對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展的宣傳，利用活動(dòng)發(fā)布“走向世界的園區(qū)”系列報(bào)道、采風(fēng)。第一主題：第一代“創(chuàng)業(yè)”推出伯益置業(yè)公司入住、第一批入駐企業(yè)人士，開(kāi)發(fā)區(qū)配套功能建設(shè)更加完善。第二主題：第二代“移民”推出開(kāi)發(fā)公司、企業(yè)老總。第三主題：第三代“人居”活動(dòng)四：老總訪談活動(dòng)目的：推廣伯益品牌，宣傳國(guó)際生活觀，告知消費(fèi)者“青陽(yáng)的未來(lái)就在眼前，未來(lái)就在伯益·上東城所帶來(lái)的國(guó)際生活觀?！被顒?dòng)時(shí)間：待定活動(dòng)形式：幻燈片、光盤(pán)播演活動(dòng)內(nèi)容：由發(fā)展商邀請(qǐng)部分園區(qū)企業(yè)的老總召開(kāi)茶話(huà)會(huì)。由老總們來(lái)講述對(duì)園區(qū)發(fā)展的認(rèn)識(shí)和感觸，講述企業(yè)的發(fā)展歷程，講述住在青陽(yáng)的感受，并且描述他們心目中的園區(qū)的未來(lái)、園區(qū)生活的未來(lái)。將全過(guò)程錄制下來(lái)，經(jīng)過(guò)剪輯定期在“時(shí)尚生活展示周”期間同時(shí)在銷(xiāo)售中心底層播放?；顒?dòng)主題：未來(lái)就在這里！PR活動(dòng)2、伯益·上東城產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨伯益·尚東會(huì)成立1、活動(dòng)背景及目的活動(dòng)背景：由于項(xiàng)目立地條件所受的限制，在項(xiàng)目前期凝聚人氣，有效的圈定目標(biāo)客源，成立伯益會(huì)·尚東會(huì)，搭建開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)的溝通平臺(tái)，建立多渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道，快速傳播，提升項(xiàng)目品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)的影響力，為產(chǎn)品正式推向市場(chǎng)進(jìn)行鋪墊，迅速樹(shù)立企業(yè)品牌與產(chǎn)品形象?；顒?dòng)目的：擴(kuò)大公司及項(xiàng)目品牌知名度，吸引更多市場(chǎng)眼球，制造更多市場(chǎng)話(huà)題，樹(shù)立項(xiàng)目獨(dú)特個(gè)性臉譜。項(xiàng)目前期醞釀，加快口碑傳播，爭(zhēng)取更多關(guān)注與市場(chǎng)熱度。兩點(diǎn)一線，以產(chǎn)品新聞發(fā)布及名士會(huì)成立為點(diǎn)，以項(xiàng)目開(kāi)工至元旦為時(shí)間軸線，將各個(gè)前期活動(dòng)節(jié)點(diǎn)有機(jī)串聯(lián)，層層推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，最終達(dá)到短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售之目的。2、活動(dòng)意義吸引客戶(hù)／擴(kuò)大客戶(hù)的來(lái)源，除了平面廣告等媒體吸引過(guò)來(lái)的外區(qū)客戶(hù)之外，加速口頭傳播，形成朋介客源，為項(xiàng)目正式開(kāi)始銷(xiāo)售前后對(duì)針對(duì)積累的客戶(hù)進(jìn)行推廣活動(dòng)。傳播目的／樹(shù)立項(xiàng)目高端形象，將更多的傳遞給目標(biāo)客戶(hù)項(xiàng)目信息；為項(xiàng)目新品入市做進(jìn)一步鋪墊，提前預(yù)熱，在短時(shí)間內(nèi)迅速達(dá)到傳播效果，銷(xiāo)售人員借活動(dòng)節(jié)點(diǎn)梳理夯實(shí)客戶(hù)，明確客戶(hù)意向，一旦公開(kāi)引爆達(dá)到迅速去化房源之目的。樹(shù)立項(xiàng)目公信力／通過(guò)活動(dòng)展示企業(yè)開(kāi)發(fā)實(shí)力等，積累和潛在需求的客戶(hù)在良好企業(yè)行為和個(gè)性物業(yè)的召感下認(rèn)可物業(yè)品質(zhì)，增加社會(huì)親和力，擴(kuò)大和提高企業(yè)與樓盤(pán)知名度；加強(qiáng)社會(huì)公眾印象，促進(jìn)項(xiàng)目后期銷(xiāo)售良性發(fā)展，迅速聚集熱潮，從而吸引更多的購(gòu)房者及潛在客源。3、活動(dòng)內(nèi)容伯益品牌、業(yè)績(jī)及未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略介紹。伯益所在區(qū)域版塊（包括區(qū)域定位和前景、城市規(guī)劃發(fā)展方向、市政配套資源、開(kāi)發(fā)區(qū)入住企業(yè)等）介紹。伯益·上東城項(xiàng)目概況（包括整體市場(chǎng)定位、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)概念、產(chǎn)品品質(zhì)、生活方式等）；伯益·上東城產(chǎn)品介紹（包括建筑、戶(hù)型、園林景觀、環(huán)境綠化、會(huì)所、交通體系及人流組織、車(chē)庫(kù)、物業(yè)管理、建筑材料、節(jié)能環(huán)保性能等）。伯益·上東城核心賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)意義及帶給所在區(qū)域的巨大變化等。伯益·上東城的項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)、建筑質(zhì)量等。伯益·尚東會(huì)成立宗旨及產(chǎn)生的深遠(yuǎn)意義。建立伯益地產(chǎn)與客戶(hù)溝通交流的互動(dòng)平臺(tái)、了解客戶(hù)需求，拓展開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房客戶(hù)之間的交流渠道，為廣大購(gòu)房者和潛在購(gòu)房者提供更新更詳盡的樓盤(pán)資料和提供盡可能多的服務(wù)。加盟商家及優(yōu)惠活動(dòng)連動(dòng)。4、活動(dòng)主題活動(dòng)主題：“璀璨東城·名流匯聚”活動(dòng)全稱(chēng)：“伯益·上東城產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)暨尚東會(huì)成立”舉辦時(shí)間：2009年1月1日上午9:30—11:30主辦單位：伯益置業(yè)舉辦地點(diǎn)：西鳳山莊會(huì)議中心(首選)5、與會(huì)人員（70－100人）本次新聞發(fā)布會(huì)擬邀請(qǐng)以下貴賓出席，最終人員名單由伯益公司確定。政府職能部門(mén)(縣、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)規(guī)劃局及房產(chǎn)局)（4人）社會(huì)名流、金融學(xué)者／內(nèi)定榮譽(yù)會(huì)員（2）建筑設(shè)計(jì)單位／（1人）景觀設(shè)計(jì)公司／（1人）承建單位／（1人）監(jiān)理單位／（1人）聯(lián)盟商家代表／（2人）電視臺(tái)、電臺(tái)記者／（6人）網(wǎng)站記者（6人）意向客戶(hù)（50人）6、落實(shí)事項(xiàng)新聞發(fā)布會(huì)須前期落實(shí)工作一欄表（具體數(shù)量根據(jù)伯益置業(yè)所邀與會(huì)人員人數(shù)確定再擬定物品清單）類(lèi)別工作內(nèi)容及物品責(zé)任人備注負(fù)責(zé)部門(mén)配合部門(mén)場(chǎng)地1、西鳳山莊會(huì)議中心／備選：九子巖伯益新聞發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)宴會(huì)廳、休息廳(1－2個(gè))2、場(chǎng)地平面圖及交通通道。伯益劃出引導(dǎo)路線3、室內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)／舞臺(tái)尺寸、背景墻制作尺寸、廣告懸掛位置及尺寸、X展架數(shù)量及制作尺寸、紅地毯、迎賓指示牌及迎賓位置、貴賓簽到臺(tái)位置、音響、投影設(shè)備、主持臺(tái)、發(fā)言臺(tái)、電腦臺(tái)、激光筆、盆栽植物等。伯益營(yíng)銷(xiāo)公司／布展公司是否需要搭建、建議尋求布展公司協(xié)作配合邀請(qǐng)人員根據(jù)第五條所列人員，伯益決定人員名單。伯益人員名單／請(qǐng)柬禮儀公司迎賓小姐（12）／禮服、鮮花、胸花、綬帶、簽到簿等。伯益營(yíng)銷(xiāo)公司／禮儀公司鮮花根據(jù)會(huì)場(chǎng)座位擺放、胸花根據(jù)所邀嘉賓確定禮品出席人員（見(jiàn)與會(huì)人員1－4），建議購(gòu)買(mǎi)水晶雕塑藝術(shù)品，如：花瓶、九華山佛教水晶雕塑等（500元左右），外面包裝絲網(wǎng)印制伯益·上東城標(biāo)志。伯益根據(jù)請(qǐng)柬內(nèi)附禮品券由專(zhuān)定工作人員直接發(fā)放出席人員（見(jiàn)與會(huì)人員5－14），建議購(gòu)買(mǎi)一般琉璃禮品。如：辦公用品、小雕塑等（150元），絲網(wǎng)印制項(xiàng)目標(biāo)志。伯益簽到時(shí)當(dāng)場(chǎng)發(fā)放水果貴賓席擺放果碟：放置巧克力、水果、小點(diǎn)心伯益酒店提供蓋杯三維動(dòng)畫(huà)迎賓時(shí)間播放伯益項(xiàng)目建筑動(dòng)畫(huà)物品采購(gòu)請(qǐng)柬（內(nèi)附禮品券）、工作人員胸牌、名士豪庭手提袋（120只）、禮品、項(xiàng)目海報(bào)、名士會(huì)手冊(cè)、貴賓卡、會(huì)刊、筆、墨、生熟宣紙（發(fā)請(qǐng)柬時(shí)與題詞嘉賓溝通）、朱砂印泥、氈墊、飲料、禮賓花等。伯益營(yíng)銷(xiāo)公司根據(jù)禮品券分類(lèi)領(lǐng)取不同禮品榮譽(yù)會(huì)員卡發(fā)放物品產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)結(jié)束后，舉行榮譽(yù)會(huì)員發(fā)放暨名士會(huì)開(kāi)啟儀式：制作空心冰球，數(shù)量視頒獎(jiǎng)人數(shù)定好以后確定。將榮譽(yù)會(huì)員卡號(hào)（如：0008、0018、0088、0118、0888）封凍其內(nèi)。破冰取卡。并頒發(fā)榮譽(yù)會(huì)員證書(shū)伯益營(yíng)銷(xiāo)公司榮譽(yù)會(huì)員選取可從所邀社會(huì)名流及目標(biāo)客戶(hù)中產(chǎn)生（由營(yíng)銷(xiāo)公司篩選提供人員）攝影、攝像相機(jī)（3臺(tái)）、攝像機(jī)（2臺(tái)）伯益營(yíng)銷(xiāo)公司PR主要活動(dòng)主題安排及市場(chǎng)話(huà)題（不斷制造營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題，引起市場(chǎng)高度關(guān)注）：試水新青陽(yáng)，伯益全解密新造城運(yùn)動(dòng)，2008年伯益與城市的對(duì)話(huà)品質(zhì)地產(chǎn)，“城”現(xiàn)生活尋找生活的榜樣、發(fā)現(xiàn)生活的榜樣、榜樣的力量伯益·上東城讓家的溫暖提前體驗(yàn)伯益·上東城，情感筑“家”青陽(yáng)國(guó)際生活典范——伯益·上東城成為房產(chǎn)市場(chǎng)的焦點(diǎn)天下有界，生活無(wú)限——伯益·上東城以生活品質(zhì)引領(lǐng)青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)一切以我為中心——伯益·上東城成為房產(chǎn)焦點(diǎn)城市向心力——伯益·上東城代言新青陽(yáng)說(shuō)出你的理由——評(píng)選“喜歡伯益·上東城的10大理由”開(kāi)始了！拉近與業(yè)主的距離——喜歡伯益·上東城的“10大理由”評(píng)選活動(dòng)每個(gè)人心中都有自己的夢(mèng)想青陽(yáng)人，有理由生活的更好關(guān)注品質(zhì)，更關(guān)注業(yè)主的心聲描繪你的夢(mèng)想，選出你的最?lèi)?ài)3.15，不只是一天百聞不如一見(jiàn)，品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)天天3.15，時(shí)時(shí)真品質(zhì)陽(yáng)光購(gòu)房、真實(shí)體驗(yàn)——伯益·上東城質(zhì)檢團(tuán)帶您到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)大連新生活標(biāo)準(zhǔn)第一現(xiàn)場(chǎng)的力量——伯益·上東城質(zhì)檢團(tuán)吸引大批購(gòu)房者的注意（引發(fā)社會(huì)普遍關(guān)注）HOT！HOT！！HOT?。?！伯益·上東城溫度急劇提升又一場(chǎng)精彩“賽事”－伯益·上東城掀起熱銷(xiāo)狂潮伯益·上東城引爆青陽(yáng)市場(chǎng)萬(wàn)人空巷——見(jiàn)證伯益·上東城開(kāi)盤(pán)盛事伯益·上東城，以高品質(zhì)引爆大眾的內(nèi)在旺盛需求伍、項(xiàng)目前期工作細(xì)化：伯益·上東城前期工作先點(diǎn)后面，點(diǎn)、線、面全面結(jié)合，以PR活動(dòng)進(jìn)行貫穿始末，后期根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)造市，制造市場(chǎng)焦點(diǎn)，大范圍、全方位、高密度展示、傳播項(xiàng)目信息，刺激市場(chǎng)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。迅速擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度、識(shí)別度和美譽(yù)度，前期工作綱要如下：第一階段：7月——9月主要工作：確定項(xiàng)目的推廣計(jì)劃，以及推廣方向及主題。尋找、籌備臨時(shí)銷(xiāo)售中心。戶(hù)外廣告列點(diǎn)布陣，主要卡住青陽(yáng)的主要交通入口：如高速入口、木鎮(zhèn)路雙溪路交口、汽車(chē)站周邊等。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工地廣告牌報(bào)批、搭建、制作。園區(qū)內(nèi)企業(yè)及青陽(yáng)走訪企、事業(yè)單位的聯(lián)絡(luò)及走訪。當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員招聘、培訓(xùn)熟悉當(dāng)?shù)孛襟w并與主要媒體聯(lián)絡(luò)，尋求意向合作伙伴。青陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)重新排摸，隨時(shí)掌握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)以及土地的放量。前期的物料準(zhǔn)備工作落實(shí)。青陽(yáng)建材市場(chǎng)排摸，并尋求聯(lián)盟商家：酒店、KTV休閑場(chǎng)所等。伯益尚東會(huì)籌建前期準(zhǔn)備工作開(kāi)展。開(kāi)工典禮的準(zhǔn)備工作細(xì)化。第二階段：10月——11月戶(hù)外廣告正式啟動(dòng)：增設(shè)廣告位、道旗等，戶(hù)外廣告全面展開(kāi)，強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)，對(duì)外統(tǒng)一展示項(xiàng)目形象。園區(qū)企業(yè)及青陽(yáng)企事業(yè)單位互動(dòng)（酒會(huì)、產(chǎn)品咨詢(xún)會(huì)）“尚東會(huì)”籌建工作落實(shí)（會(huì)員手冊(cè)／章程、會(huì)員權(quán)利、會(huì)員義務(wù)、會(huì)刊、審核并落實(shí)聯(lián)盟商家資格、會(huì)員卡的制作）開(kāi)工典禮工作細(xì)化，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心啟動(dòng)細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心設(shè)計(jì)、裝修，入口景觀完工，11月底落成并開(kāi)放；后續(xù)銷(xiāo)售道具制作及完善。舉辦開(kāi)工典禮活動(dòng)。產(chǎn)品推介會(huì)的籌備工作。第二階段：12月——09年3月產(chǎn)品推介會(huì)暨“伯益·上東會(huì)”成立大會(huì)（場(chǎng)地、禮品、活動(dòng)程序、參加人員、項(xiàng)目宣傳、VIP發(fā)放、商業(yè)聯(lián)盟商家授牌等）年底周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)“伯益上東城”巡展活動(dòng)（巡展物料、禮品等）準(zhǔn)備兩節(jié)活動(dòng)，銷(xiāo)售中心的布置、信息的發(fā)布、禮品準(zhǔn)備等。附錄資料：不需要的可以自行刪除超全ARP知識(shí)什么是ARPARP（AddressResolutionProtocol）是地址解析協(xié)議，是一種將IP地址轉(zhuǎn)化成物理地址的協(xié)議。從IP地址到物理地址的映射有兩種方式：表格方式和非表格方式。ARP具體說(shuō)來(lái)就是將網(wǎng)絡(luò)層（也就是相當(dāng)于OSI的第三層）地址解析為數(shù)據(jù)鏈路層（也就是相當(dāng)于OSI的第二層）的物理地址(注:此處物理地址并不一定指MAC地址)。ARP原理：某機(jī)器A要向主機(jī)B發(fā)送報(bào)文，會(huì)查詢(xún)本地的ARP緩存表，找到B的IP地址對(duì)應(yīng)的MAC地址后，就會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。如果未找到，則廣播A一個(gè)ARP請(qǐng)求報(bào)文（攜帶主機(jī)A的IP地址Ia——物理地址Pa），請(qǐng)求IP地址為Ib的主機(jī)B回答物理地址Pb。網(wǎng)上所有主機(jī)包括B都收到ARP請(qǐng)求，但只有主機(jī)B識(shí)別自己的IP地址，于是向A主機(jī)發(fā)回一個(gè)ARP響應(yīng)報(bào)文。其中就包含有B的MAC地址，A接收到B的應(yīng)答后，就會(huì)更新本地的ARP緩存。接著使用這個(gè)MAC地址發(fā)送數(shù)據(jù)（由網(wǎng)卡附加MAC地址）。因此，本地高速緩存的這個(gè)ARP表是本地網(wǎng)絡(luò)流通的基礎(chǔ)，而且這個(gè)緩存是動(dòng)態(tài)的。ARP協(xié)議并不只在發(fā)送了ARP請(qǐng)求才接收ARP應(yīng)答。當(dāng)計(jì)算機(jī)接收到ARP應(yīng)答數(shù)據(jù)包的時(shí)候，就會(huì)對(duì)本地的ARP緩存進(jìn)行更新，將應(yīng)答中的IP和MAC地址存儲(chǔ)在ARP緩存中。因此，當(dāng)局域網(wǎng)中的某臺(tái)機(jī)器B向A發(fā)送一個(gè)自己偽造的ARP應(yīng)答，而如果這個(gè)應(yīng)答是B冒充C偽造來(lái)的，即IP地址為C的IP，而MAC地址是偽造的，則當(dāng)A接收到B偽造的ARP應(yīng)答后，就會(huì)更新本地的ARP緩存，這樣在A看來(lái)C的IP地址沒(méi)有變，而它的MAC地址已經(jīng)不是原來(lái)那個(gè)了。由于局域網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)流通不是根據(jù)IP地址進(jìn)行，而是按照MAC地址進(jìn)行傳輸。所以，那個(gè)偽造出來(lái)的MAC地址在A上被改變成一個(gè)不存在的MAC地址，這樣就會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)不通，導(dǎo)致A不能Ping通C！這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的ARP欺騙。（讀者注：某機(jī)器A利用其它某機(jī)器B的IP地址和一個(gè)事實(shí)上并不存在的MAC地下向另一臺(tái)機(jī)器C發(fā)出ARP請(qǐng)求，導(dǎo)致C中的ARP緩存表的錯(cuò)誤映射，稱(chēng)為ARP欺騙）ARP協(xié)議的工作原理在每臺(tái)裝有tcp/ip協(xié)議的電腦里都有一個(gè)ARP緩存表，表里的ip地址與mac地址是一一對(duì)應(yīng)的，如圖。arp緩存表以主機(jī)A（）向主機(jī)B（）發(fā)送數(shù)據(jù)為例。當(dāng)發(fā)送數(shù)據(jù)時(shí)，主機(jī)A會(huì)在自己的ARP緩存表中尋找是否有目標(biāo)IP地址。如果找到了，也就知道了目標(biāo)的MAC地址，直接把目標(biāo)的MAC地址寫(xiě)入幀里面發(fā)送就可以了；如果在ARP緩存表里面沒(méi)有目標(biāo)的IP地址，主機(jī)A就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)送一個(gè)廣播,目標(biāo)MAC地址是“ff-ff-ff-ff-ff-ff”，這表示向同一網(wǎng)段的所有主機(jī)發(fā)出這樣的詢(xún)問(wèn)：“的mac地址是什么呀？”網(wǎng)絡(luò)上的其他主機(jī)并不回應(yīng)這一詢(xún)問(wèn)，只有主機(jī)B接受到這個(gè)幀時(shí)才向A作出回應(yīng)：“的MAC地址是00-aa-0-62-c6-09。（如上表）”這樣，主機(jī)A就知道了主機(jī)B的MAC地址，就可以向主機(jī)B發(fā)送信息了。同時(shí)，它還更新了自己的ARP緩存表，下次再向B發(fā)送數(shù)據(jù)時(shí)，直接在ARP緩存表找就可以了。ARP緩存表采用老化的機(jī)制，在一段時(shí)間里表中的某一行沒(méi)有使用，就會(huì)被刪除，這樣可以大大減少ARP緩存表的長(zhǎng)度，加快查詢(xún)的速度。如何查看ARP緩存表ARP緩存表示可以查看的，也可以添加和修改。在命令提示符下，輸入“arp-a”就可以查看arp緩存表的內(nèi)容了。用“arp-d”可以刪除arp緩存表里的所有內(nèi)容。用“arp-s“可以手動(dòng)在arp表中制定ip地址與MAC地址的對(duì)應(yīng)關(guān)系。ARP欺騙的種類(lèi)ARP欺騙是黑客常用的攻擊手段之一，ARP欺騙分為二種，一種是對(duì)路由器ARP表的欺騙；另一種是對(duì)內(nèi)網(wǎng)PC的網(wǎng)關(guān)欺騙。第一種ARP欺騙的原理是——截獲網(wǎng)關(guān)數(shù)據(jù)。它通知路由器一系列錯(cuò)誤的內(nèi)網(wǎng)MAC地址，并按照一定的頻率不斷進(jìn)行，使真實(shí)的地址信息無(wú)法通過(guò)更新保存在路由器中，結(jié)果路由器的所有數(shù)據(jù)只能發(fā)送給錯(cuò)誤的MAC地址，造成正常PC無(wú)法收到信息。第二種ARP欺騙的原理是——偽造網(wǎng)關(guān)。它的原理是建立假網(wǎng)關(guān)，讓被它欺騙的PC向假網(wǎng)關(guān)發(fā)數(shù)據(jù)，而不是通過(guò)正常的路由器途徑上網(wǎng)。在PC看來(lái)，就是上不了網(wǎng)了，“網(wǎng)絡(luò)掉線了”。一般來(lái)說(shuō)，ARP欺騙攻擊的后果非常嚴(yán)重，大多數(shù)情況下會(huì)造成大面積掉線。有些網(wǎng)管員對(duì)此不甚了解，出現(xiàn)故障時(shí)，認(rèn)為PC沒(méi)有問(wèn)題，交換機(jī)沒(méi)掉線的“本事”，電信也不承認(rèn)寬帶故障。而且如果第一種ARP欺騙發(fā)生時(shí)，只要重啟路由器，網(wǎng)絡(luò)就能全面恢復(fù)，那問(wèn)題一定是在路由器了。為此，寬帶路由器背了不少“黑鍋”。arp欺騙－網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的原理在網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官中，要想限制某臺(tái)機(jī)器上網(wǎng)，只要點(diǎn)擊"網(wǎng)卡"菜單中的"權(quán)限"，選擇指定的網(wǎng)卡號(hào)或在用戶(hù)列表中點(diǎn)擊該網(wǎng)卡所在行，從右鍵菜單中選擇"權(quán)限"，在彈出的對(duì)話(huà)框中即可限制該用戶(hù)的權(quán)限。對(duì)于未登記網(wǎng)卡，可以這樣限定其上線：只要設(shè)定好所有已知用戶(hù)（登記）后，將網(wǎng)卡的默認(rèn)權(quán)限改為禁止上線即可阻止所有未知的網(wǎng)卡上線。使用這兩個(gè)功能就可限制用戶(hù)上網(wǎng)。其原理是通過(guò)ARP欺騙發(fā)給被攻擊的電腦一個(gè)假的網(wǎng)關(guān)IP地址對(duì)應(yīng)的MAC，使其找不到網(wǎng)關(guān)真正的MAC地址，這樣就可以禁止其上網(wǎng)。修改MAC地址突破網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的封鎖根據(jù)上面的分析，我們不難得出結(jié)論：只要修改MAC地址，就可以騙過(guò)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的掃描，從而達(dá)到突破封鎖的目的。下面是修改網(wǎng)卡MAC地址的方法：在"開(kāi)始"菜單的"運(yùn)行"中輸入regedit，打開(kāi)注冊(cè)表編輯器，展開(kāi)注冊(cè)表到：HKEY_LOCAL_MACHINE/System/CurrentControlSet/Control/Class/子鍵，在子鍵下的0000，0001，0002等分支中查找DriverDesc（如果你有一塊以上的網(wǎng)卡，就有0001，0002在這里保存了有關(guān)你的網(wǎng)卡的信息，其中的DriverDesc內(nèi)容就是網(wǎng)卡的信息描述，比如我的網(wǎng)卡是Intel21041basedEthernetController），在這里假設(shè)你的網(wǎng)卡在0000子鍵。在0000子鍵下添加一個(gè)字符串，命名為"NetworkAddress"，鍵值為修改后的MAC地址，要求為連續(xù)的12個(gè)16進(jìn)制數(shù)。然后在"0000"子鍵下的NDI/params中新建一項(xiàng)名為NetworkAddress的子鍵，在該子鍵下添加名為"default"的字符串，鍵值為修改后的MAC地址。在NetworkAddress的子鍵下繼續(xù)建立名為"ParamDesc"的字符串，其作用為指定NetworkAddress的描述，其值可為"MACAddress"。這樣以后打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)鄰居的"屬性"，雙擊相應(yīng)的網(wǎng)卡就會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)"高級(jí)"設(shè)置，其下存在MACAddress的選項(xiàng)，它就是你在注冊(cè)表中加入的新項(xiàng)"NetworkAddress"，以后只要在此修改MAC地址就可以了。關(guān)閉注冊(cè)表，重新啟動(dòng)，你的網(wǎng)卡地址已改。打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)鄰居的屬性，雙擊相應(yīng)網(wǎng)卡項(xiàng)會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)MACAddress的高級(jí)設(shè)置項(xiàng)，用于直接修改MAC地址。MAC地址也叫物理地址、硬件地址或鏈路地址，由網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商生產(chǎn)時(shí)寫(xiě)在硬件內(nèi)部。這個(gè)地址與網(wǎng)絡(luò)無(wú)關(guān)，即無(wú)論將帶有這個(gè)地址的硬件（如網(wǎng)卡、集線器、路由器等）接入到網(wǎng)絡(luò)的何處，它都有相同的MAC地址，MAC地址一般不可改變，不能由用戶(hù)自己設(shè)定。MAC地址通常表示為12個(gè)16進(jìn)制數(shù)，每2個(gè)16進(jìn)制數(shù)之間用冒號(hào)隔開(kāi)，如：08:00:20:0A:8C:6D就是一個(gè)MAC地址，其中前6位16進(jìn)制數(shù)，08:00:20代表網(wǎng)絡(luò)硬件制造商的編號(hào)，它由IEEE分配，而后3位16進(jìn)制數(shù)0A:8C:6D代表該制造商所制造的某個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（如網(wǎng)卡）的系列號(hào)。每個(gè)網(wǎng)絡(luò)制造商必須確保它所制造的每個(gè)以太網(wǎng)設(shè)備都具有相同的前三字節(jié)以及不同的后三個(gè)字節(jié)。這樣就可保證世界上每個(gè)以太網(wǎng)設(shè)備都具有唯一的MAC地址。另外，網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的原理是通過(guò)ARP欺騙發(fā)給某臺(tái)電腦有關(guān)假的網(wǎng)關(guān)IP地址所對(duì)應(yīng)的MAC地址，使其找不到網(wǎng)關(guān)真正的MAC地址。因此，只要我們修改IP到MAC的映射就可使網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的ARP欺騙失效，就隔開(kāi)突破它的限制。你可以事先Ping一下網(wǎng)關(guān)，然后再用ARP-a命令得到網(wǎng)關(guān)的MAC地址，最后用ARP-sIP網(wǎng)卡MAC地址命令把網(wǎng)關(guān)的IP地址和它的MAC地址映射起來(lái)就可以了。找到使你無(wú)法上網(wǎng)的對(duì)方解除了網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官的封鎖后，我們可以利用Arpkiller的"Sniffer殺手"掃描整個(gè)局域網(wǎng)IP段，然后查找處在"混雜"模式下的計(jì)算機(jī)，就可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方了。具體方法是：運(yùn)行Arpkiller（圖2），然后點(diǎn)擊"Sniffer監(jiān)測(cè)工具"，在出現(xiàn)的"Sniffer殺手"窗口中輸入檢測(cè)的起始和終止IP（圖3），單擊"開(kāi)始檢測(cè)"就可以了。檢測(cè)完成后，如果相應(yīng)的IP是綠帽子圖標(biāo)，說(shuō)明這個(gè)IP處于正常模式，如果是紅帽子則說(shuō)明該網(wǎng)卡處于混雜模式。它就是我們的目標(biāo)，就是這個(gè)家伙在用網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官在搗亂。局域網(wǎng)ARP欺騙的應(yīng)對(duì)一、故障現(xiàn)象及原因分析情況一、當(dāng)局域網(wǎng)內(nèi)某臺(tái)主機(jī)感染了ARP病毒時(shí)，會(huì)向本局域網(wǎng)內(nèi)（指某一網(wǎng)段，比如：這一段）所有主機(jī)發(fā)送ARP欺騙攻擊謊稱(chēng)自己是這個(gè)網(wǎng)端的網(wǎng)關(guān)設(shè)備，讓原本流向網(wǎng)關(guān)的流量改道流向病毒主機(jī)，造成受害者正常上網(wǎng)。情況二、局域網(wǎng)內(nèi)有某些用戶(hù)使用了ARP欺騙程序（如：網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法官,QQ盜號(hào)軟件等）發(fā)送ARP欺騙數(shù)據(jù)包，致使被攻擊的電腦出現(xiàn)突然不能上網(wǎng)，過(guò)一段時(shí)間又能上網(wǎng)，反復(fù)掉線的現(xiàn)象。關(guān)于APR欺騙的具體原理請(qǐng)看我收集的資料ARP欺騙的原理二、故障診斷如果用戶(hù)發(fā)現(xiàn)以上疑似情況，可以通過(guò)如下操作進(jìn)行診斷：點(diǎn)擊“開(kāi)始”按鈕->選擇“運(yùn)行”->輸入“arp–d”->點(diǎn)擊“確定”按鈕，然后重新嘗試上網(wǎng)，如果能恢復(fù)正常，則說(shuō)明此次掉線可能是受ARP欺騙所致。注：arp-d命令用于清除并重建本機(jī)arp表。arp–d命令并不能抵御ARP欺騙，執(zhí)行后仍有可能再次遭受ARP攻擊。三、故障處理1、中毒者：建議使用趨勢(shì)科技SysClean工具或其他殺毒軟件清除病毒。2、被害者：(1)綁定網(wǎng)關(guān)mac地址。具體方法如下：1）首先，獲得路由器的內(nèi)網(wǎng)的MAC地址（例如網(wǎng)關(guān)地址54的MAC地址為0022aa0022aa）。2）編寫(xiě)一個(gè)批處理文件AntiArp.bat內(nèi)容如下：@echooffarp-darp-s5400-22-aa-00-22-aa將文件中的網(wǎng)關(guān)IP地址和MAC地址更改為您自己的網(wǎng)關(guān)IP地址和MAC地址即可，計(jì)算機(jī)重新啟動(dòng)后需要重新進(jìn)行綁定，因此我們可以將該批處理文件AntiArp.bat文件拖到“windows--開(kāi)始--程序--啟動(dòng)”中。這樣開(kāi)機(jī)時(shí)這個(gè)批處理就被執(zhí)行了。(2)使用ARP防火墻(例如AntiArp)軟件抵御ARP攻擊。AntiArp軟件會(huì)在提示框內(nèi)出現(xiàn)病毒主機(jī)的MAC地址四，找出ARP病毒源第一招：使用Sniffer抓包在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)任意一臺(tái)主機(jī)上運(yùn)行抓包軟件，捕獲所有到達(dá)本機(jī)的數(shù)據(jù)包。如果發(fā)現(xiàn)有某個(gè)IP不斷發(fā)送ARPRequest請(qǐng)求包，那么這臺(tái)電腦一般就是病毒源。原理：無(wú)論何種ARP病毒變種，行為方式有兩種，一是欺騙網(wǎng)關(guān)，二是欺騙網(wǎng)內(nèi)的所有主機(jī)。最終的結(jié)果是，在網(wǎng)關(guān)的ARP緩存表中，網(wǎng)內(nèi)所有活動(dòng)主機(jī)的MAC地址均為中毒主機(jī)的MAC地址；網(wǎng)內(nèi)所有主機(jī)的ARP緩存表中，網(wǎng)關(guān)的MAC地址也成為中毒主機(jī)的MAC地址。前者保證了從網(wǎng)關(guān)到網(wǎng)內(nèi)主機(jī)的數(shù)據(jù)包被發(fā)到中毒主機(jī)，后者相反，使得主機(jī)發(fā)往網(wǎng)關(guān)的數(shù)據(jù)包均發(fā)送到中毒主機(jī)。第二招：使用arp-a命令任意選兩臺(tái)不能上網(wǎng)的主機(jī)，在DOS命令窗口下運(yùn)行arp-a命令。例如在結(jié)果中，兩臺(tái)電腦除了網(wǎng)關(guān)的IP，MAC地址對(duì)應(yīng)項(xiàng)，都包含了86的這個(gè)IP，則可以斷定86這臺(tái)主機(jī)就是病毒源。原理：一般情況下，網(wǎng)內(nèi)的主機(jī)只和網(wǎng)關(guān)通信。正常情況下，一臺(tái)主機(jī)的ARP緩存中應(yīng)該只有網(wǎng)關(guān)的MAC地址。如果有其他主機(jī)的MAC地址，說(shuō)明本地主機(jī)和這臺(tái)主機(jī)最后有過(guò)數(shù)據(jù)通信發(fā)生。如果某臺(tái)主機(jī)（例如上面的86）既不是網(wǎng)關(guān)也不是服務(wù)器，但和網(wǎng)內(nèi)的其他主機(jī)都有通信活動(dòng)，且此時(shí)又是ARP病毒發(fā)作時(shí)期，那么，病毒源也就是它了。第三招：使用tracert命令在任意一臺(tái)受影響的主機(jī)上，在DOS命令窗口下運(yùn)行如下命令：tracert48。假定設(shè)置的缺省網(wǎng)關(guān)為，在跟蹤一個(gè)外網(wǎng)地址時(shí)，第一跳卻是86，那么，86就是病毒源。原理：中毒主機(jī)在受影響主機(jī)和網(wǎng)關(guān)之間，扮演了“中間人”的角色。所有本應(yīng)該到達(dá)網(wǎng)關(guān)的數(shù)據(jù)包，由于錯(cuò)誤的MAC地址，均被發(fā)到了中毒主機(jī)。此時(shí)，中毒主機(jī)越俎代庖，起了缺省網(wǎng)關(guān)的作用。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·（ARP欺騙的更容易理解的解析）最近在論壇上經(jīng)?？吹疥P(guān)于ARP病毒的問(wèn)題，于是在Google上搜索ARP關(guān)鍵字，結(jié)果出來(lái)很多關(guān)于這類(lèi)問(wèn)題的討論。我的求知欲很強(qiáng)，想再學(xué)習(xí)ARP下相關(guān)知識(shí)，所以對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)中常見(jiàn)的ARP問(wèn)題進(jìn)行了一個(gè)總結(jié)。1.ARP概念咱們談ARP之前，還是先要知道ARP的概念和工作原理，理解了原理知識(shí)，才能更好去面對(duì)和分析處理問(wèn)題。1.1ARP概念知識(shí)ARP，全稱(chēng)AddressResolutionProtocol，中文名為地址解析協(xié)議，它工作在數(shù)據(jù)鏈路層，在本層和硬件接口聯(lián)系，同時(shí)對(duì)上層提供服務(wù)。IP數(shù)據(jù)包常通過(guò)以太網(wǎng)發(fā)送，以太網(wǎng)設(shè)備并不識(shí)別32位IP地址，它們是以48位以太網(wǎng)地址傳輸以太網(wǎng)數(shù)據(jù)包。因此，必須把IP目的地址轉(zhuǎn)換成以太網(wǎng)目的地址。在以太網(wǎng)中，一個(gè)主機(jī)要和另一個(gè)主機(jī)進(jìn)行直接通信，必須要知道目標(biāo)主機(jī)的MAC地址。但這個(gè)目標(biāo)MAC地址是如何獲得的呢？它就是通過(guò)地址解析協(xié)議獲得的。ARP協(xié)議用于將網(wǎng)絡(luò)中的IP地址解析為的硬件地址（MAC地址），以保證通信的順利進(jìn)行。1.2ARP工作原理首先，每臺(tái)主機(jī)都會(huì)在自己的ARP緩沖區(qū)中建立一個(gè)ARP列表，以表示IP地址和MAC地址的對(duì)應(yīng)關(guān)系。當(dāng)源主機(jī)需要將一個(gè)數(shù)據(jù)包要發(fā)送到目的主機(jī)時(shí)，會(huì)首先檢查自己ARP列表中是否存在該IP地址對(duì)應(yīng)的MAC地址，如果有﹐就直接將數(shù)據(jù)包發(fā)送到這個(gè)MAC地址；如果沒(méi)有，就向本地網(wǎng)段發(fā)起一個(gè)ARP請(qǐng)求的廣播包，查詢(xún)此目的主機(jī)對(duì)應(yīng)的MAC地址。此ARP請(qǐng)求數(shù)據(jù)包里包括源主機(jī)的IP地址、硬件地址、以及目的主機(jī)的IP地址。網(wǎng)絡(luò)中所有的主機(jī)收到這個(gè)ARP請(qǐng)求后，會(huì)檢查數(shù)據(jù)包中的目的IP是否和自己的IP地址一致。如果不相同就忽略此數(shù)據(jù)包；如果相同，該主機(jī)首先將發(fā)送端的MAC地址和IP地址添加到自己的ARP列表中，如果ARP表中已經(jīng)存在該IP的信息，則將其覆蓋，然后給源主機(jī)發(fā)送一個(gè)ARP響應(yīng)數(shù)據(jù)包，告訴對(duì)方自己是它需要查找的MAC地址；源主機(jī)收到這個(gè)ARP響應(yīng)數(shù)據(jù)包后，將得到的目的主機(jī)的IP地址和MAC地址添加到自己的ARP列表中，并利用此信息開(kāi)始數(shù)據(jù)的傳輸。如果源主機(jī)一直沒(méi)有收到ARP響應(yīng)數(shù)據(jù)包，表示ARP查詢(xún)失敗。例如：A的地址為：IP：MAC:AA-AA-AA-AA-AA-AAB的地址為：IP：MAC:BB-BB-BB-BB-BB-BB根據(jù)上面的所講的原理，我們簡(jiǎn)單說(shuō)明這個(gè)過(guò)程：A要和B通訊，A就需要知道B的以太網(wǎng)地址，于是A發(fā)送一個(gè)ARP請(qǐng)求廣播（誰(shuí)是，請(qǐng)告訴），當(dāng)B收到該廣播，就檢查自己，結(jié)果發(fā)現(xiàn)和自己的一致，然后就向A發(fā)送一個(gè)ARP單播應(yīng)答（在BB-BB-BB-BB-BB-BB）。1.3ARP通訊模式通訊模式（PatternAnalysis）：在網(wǎng)絡(luò)分析中，通訊模式的分析是很重要的，不同的協(xié)議和不同的應(yīng)用都會(huì)有不同的通訊模式。更有些時(shí)候，相同的協(xié)議在不同的企業(yè)應(yīng)用中也會(huì)出現(xiàn)不同的通訊模式。ARP在正常情況下的通訊模式應(yīng)該是：請(qǐng)求->應(yīng)答->請(qǐng)求->應(yīng)答，也就是應(yīng)該一問(wèn)一答。2.常見(jiàn)ARP攻擊類(lèi)型個(gè)人認(rèn)為常見(jiàn)的ARP攻擊為兩種類(lèi)型：ARP掃描和ARP欺騙。2.1ARP掃描（ARP請(qǐng)求風(fēng)暴）通訊模式（可能）：請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求->應(yīng)答->請(qǐng)求->請(qǐng)求->請(qǐng)求...描述：網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)大量ARP請(qǐng)求廣播包，幾乎都是對(duì)網(wǎng)段內(nèi)的所有主機(jī)進(jìn)行掃描。大量的ARP請(qǐng)求廣播可能會(huì)占用網(wǎng)絡(luò)帶寬資源；ARP掃描一般為ARP攻擊的前奏。出現(xiàn)原因（可能）：*病毒程序，偵聽(tīng)程序，掃描程序。*如果網(wǎng)絡(luò)分析軟件部署正確，可能是我們只鏡像了交換機(jī)上的部分端口，所以大量ARP請(qǐng)求是來(lái)自與非鏡像口連接的其它主機(jī)發(fā)出的。*如果部署不正確，這些ARP請(qǐng)求廣播包是來(lái)自和交換機(jī)相連的其它主機(jī)。2.2ARP欺騙ARP協(xié)議并不只在發(fā)送了ARP請(qǐng)求才接收ARP應(yīng)答。當(dāng)計(jì)算機(jī)接收到ARP應(yīng)答數(shù)據(jù)包的時(shí)候，就會(huì)對(duì)本地的ARP緩存進(jìn)行更新，將應(yīng)答中的IP和MAC地址存儲(chǔ)在ARP緩存中。所以在網(wǎng)絡(luò)中，有人發(fā)送一個(gè)自己偽造的ARP應(yīng)答，網(wǎng)絡(luò)可能就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。這可能就是協(xié)議設(shè)計(jì)者當(dāng)初沒(méi)考慮到的！2.2.1欺騙原理假設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，網(wǎng)內(nèi)有三臺(tái)主機(jī)，分別為主機(jī)A、B、C。主機(jī)詳細(xì)信息如下描述：A的地址為：IP：MAC:AA-AA-AA-AA-AA-AAB的地址為：IP：MAC:BB-BB-BB-BB-BB-BBC的地址為：IP：MAC:CC-CC-CC-CC-CC-CC正常情況下A和C之間進(jìn)行通訊，但是此時(shí)B向A發(fā)送一個(gè)自己偽造的ARP應(yīng)答，而這個(gè)應(yīng)答中的數(shù)據(jù)為發(fā)送方IP地址是（C的IP地址），MAC地址是BB-BB-BB-BB-BB-BB（C的MAC地址本來(lái)應(yīng)該是CC-CC-CC-CC-CC-CC，這里被偽造了）。當(dāng)A接收到B偽造的ARP應(yīng)答，就會(huì)更新本地的ARP緩存（A被欺騙了），這時(shí)B就偽裝成C了。同時(shí)，B同樣向