保險(xiǎn)談判

課程目標(biāo)

通過(guò)培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)人員了解保險(xiǎn)談判的意義、保險(xiǎn)談判的整個(gè)流程、以及在談判過(guò)程中應(yīng)掌握的基本技巧，提升銷(xiāo)售人員的專業(yè)技能。活動(dòng)

《決勝》

隊(duì)列:正方OOOOOOOOOO負(fù)方

OOOOOOOOOO提問(wèn)

結(jié)合今天的課程，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，

您有什么感受？課程內(nèi)容一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過(guò)程二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn)四、保險(xiǎn)談判步驟五、保險(xiǎn)談判藝術(shù)課程內(nèi)容一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過(guò)程二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn)四、保險(xiǎn)談判步驟五、保險(xiǎn)談判藝術(shù)

一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過(guò)程

（一）什么是談判（二）談判的定義（三）談判的結(jié)果（四）保險(xiǎn)談判的基本要求

（一）什么是談判？一種在過(guò)去、現(xiàn)在各個(gè)領(lǐng)域隨時(shí)發(fā)生的活動(dòng)。

（二）談判的定義：談判是一個(gè)使談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過(guò)程

（三）談判的結(jié)果：

輸——輸輸——贏贏——贏

雙贏是要有條件的（四））保險(xiǎn)險(xiǎn)談判判的基基本要要求：：有準(zhǔn)備備的有步驟驟的有藝術(shù)術(shù)的課程內(nèi)內(nèi)容一、保保險(xiǎn)談?wù)勁惺鞘且粋€(gè)個(gè)過(guò)程程二、保保險(xiǎn)談?wù)勁星扒暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備工工作三、保保險(xiǎn)方方案的的制作作和呈呈現(xiàn)四、保保險(xiǎn)談?wù)勁胁讲襟E五、保保險(xiǎn)談?wù)勁兴囁囆g(shù)提問(wèn)：：您認(rèn)為為保險(xiǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售售人員員在談?wù)勁兄皯?yīng)該做做的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作有有哪些些自我裝裝備————工欲善善其事事，必必先利利其器器（一））了解解有關(guān)關(guān)法律律、法法規(guī)保險(xiǎn)法法與業(yè)務(wù)務(wù)有關(guān)關(guān)的法法律、、法規(guī)規(guī)與保險(xiǎn)險(xiǎn)管理理有關(guān)關(guān)的法法規(guī)（二））了解解保險(xiǎn)險(xiǎn)的基基本原原則1、最大誠(chéng)誠(chéng)信原原則2、補(bǔ)償原原則3、可保利利益原原則4、損失近近因原原則（三））了解解承保保項(xiàng)目目的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)111、項(xiàng)目本本身存存在的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2、項(xiàng)目目保險(xiǎn)險(xiǎn)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估（1）風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估的的內(nèi)容容（2）風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估估的方方法---風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)問(wèn)詢?cè)儽?--生產(chǎn)產(chǎn)流程程表---財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表表---以往往損失失記錄錄---現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)查勘（四）了解解保險(xiǎn)條款款、加批條條款和費(fèi)率率1、保險(xiǎn)條款2、保險(xiǎn)費(fèi)率費(fèi)率厘定的的參考因素素項(xiàng)目本身存存在的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)程度項(xiàng)目的自然然條件被保險(xiǎn)人及及其他關(guān)系系方的資信信情況保險(xiǎn)的責(zé)任任范圍市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況其它關(guān)于價(jià)格的的事實(shí)不論你的價(jià)價(jià)格折扣如如何，你總總會(huì)遇到價(jià)價(jià)格異議總會(huì)有一個(gè)個(gè)比你更便便宜的其他他選擇今天的客戶戶比以前更更加注意價(jià)價(jià)格。（五）了解解相關(guān)險(xiǎn)種種（六）了解解本公司的的機(jī)構(gòu)組織織、承保經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（七）了解解保險(xiǎn)市場(chǎng)場(chǎng)情況、了了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情況（八）掌握握銷(xiāo)售基本本技能（九）銷(xiāo)售售人員個(gè)人人自我修煉煉充滿自信心心具備豐富的的知識(shí)擁有高度親親和力高超的說(shuō)服服力卓越的溝通通能力恰到好處的的幽默感承受挫折的的能力成功公式：：成功＝專業(yè)業(yè)（40%）+努力（50%）+機(jī)會(huì)（10%）箴言：機(jī)機(jī)會(huì)只給有有準(zhǔn)備的人人課程內(nèi)容一、保險(xiǎn)談?wù)勁惺且粋€(gè)個(gè)過(guò)程二、保險(xiǎn)談?wù)勁星暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備工作三、保險(xiǎn)方方案的制作作和呈現(xiàn)四、保險(xiǎn)談?wù)勁胁襟E五、保險(xiǎn)談?wù)勁兴囆g(shù)保險(xiǎn)方案（（建議書(shū)、、標(biāo)書(shū)等)——保險(xiǎn)談判的的藍(lán)本三、保險(xiǎn)方方案的制作作和呈現(xiàn)公司介紹項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估保險(xiǎn)方案服務(wù)承諾保險(xiǎn)方案制制作和呈現(xiàn)現(xiàn)的要求有層次有針對(duì)性嚴(yán)謹(jǐn)性專業(yè)性課程內(nèi)容一、保險(xiǎn)談?wù)勁惺且粋€(gè)個(gè)過(guò)程二、保險(xiǎn)談?wù)勁星暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備工作三、保險(xiǎn)方方案的制作作和呈現(xiàn)四、保險(xiǎn)談?wù)勁胁襟E五、保險(xiǎn)談?wù)勁兴囆g(shù)（一）談判判方案制定定研究相關(guān)背背景確定目標(biāo)和和底線決定怎樣開(kāi)開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)一些假假設(shè)選擇談判策策略小組人員的的角色分配配四、談判步步驟（二）談判判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成成主談?dòng)涗泦T領(lǐng)導(dǎo)專家（三）注注意策略知己知彼，，有備無(wú)無(wú)患因人而異，，以變應(yīng)應(yīng)變以誠(chéng)相待，，謹(jǐn)慎溝溝通善始善終，，善抓機(jī)機(jī)會(huì)尋求共同點(diǎn)點(diǎn)，促成簽簽約（四）總總結(jié)備忘－－總結(jié)－－－起草書(shū)書(shū)面文件－－總結(jié)－－－研究原原因－－琢琢磨對(duì)對(duì)方意圖－－－方案調(diào)調(diào)整修改－－－匯報(bào)請(qǐng)請(qǐng)示－－送送出方案－－－再次約約談達(dá)成協(xié)議達(dá)不成協(xié)議議（五）下一一輪談判重復(fù)（一））至（四））直至達(dá)成協(xié)協(xié)議課程內(nèi)容一、保險(xiǎn)談?wù)勁惺且粋€(gè)個(gè)過(guò)程二、保險(xiǎn)談?wù)勁星暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備工作三、保險(xiǎn)方方案的制作作和呈現(xiàn)四、保險(xiǎn)談?wù)勁胁襟E五、保險(xiǎn)談?wù)勁兴囆g(shù)案例分析影片《感謝您吸煙煙》片斷小組討論：：你認(rèn)為這次次談判中應(yīng)應(yīng)用了哪些些技巧？保險(xiǎn)談判中中應(yīng)該掌握握哪些技巧巧？（一）入題題技巧（二）傾聽(tīng)聽(tīng)技巧（三）提問(wèn)問(wèn)技巧（四）語(yǔ)言言技巧（五）報(bào)價(jià)價(jià)技巧（六）讓步步技巧（七）說(shuō)服服技巧（八）處理理異議的技技巧五、保險(xiǎn)談?wù)勁兴囆g(shù)談判技巧（一）入題題技巧1、從題外話話入題2、從介紹己己方的基本本情況入題題3、從介紹己己方的談判判人員入題題4、從相關(guān)信信息入題入題要點(diǎn)：：不管從哪哪個(gè)角度入入題都要盡盡快切入主主題（一）入題題技巧建立良好的的關(guān)系進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳陳述提出問(wèn)題并并仔細(xì)傾聽(tīng)聽(tīng)提供并接收收信息（二）傾聽(tīng)聽(tīng)技巧積極的傾聽(tīng)聽(tīng)?wèi)B(tài)度,了了解客戶的的需求和目目標(biāo)保持寬廣的的胸懷讓客戶把話話說(shuō)完不要抵制和和反駁客戶戶的意見(jiàn)站在客戶的的立場(chǎng)上想想問(wèn)題耳到/眼到到/心到身體稍稍前前傾,以示示尊重不要中途打打斷客戶注視客戶的的眼光保持微笑,適時(shí)點(diǎn)頭頭適時(shí)恰當(dāng)?shù)氐靥岢鰡?wèn)題題巧妙應(yīng)答,引導(dǎo)話題題正確的傾聽(tīng)聽(tīng)行為（三）提問(wèn)問(wèn)技巧選擇式詢問(wèn)問(wèn):提出方方案由客戶戶進(jìn)行選擇擇封閉式詢問(wèn)問(wèn):獲取客客戶的確認(rèn)認(rèn)和縮小談?wù)勗挿秶_(kāi)放式詢問(wèn)問(wèn):了解目前的的狀況和問(wèn)問(wèn)題所在了解客戶的的期望了解客戶對(duì)對(duì)本產(chǎn)品的的看法了解客戶對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品的看看法讓客戶自由由表達(dá)觀點(diǎn)點(diǎn)（四）語(yǔ)言言技巧音高語(yǔ)速速語(yǔ)調(diào)語(yǔ)語(yǔ)氣用得體的稱稱呼處處尊重客客戶說(shuō)話把握分分寸說(shuō)話突出重重點(diǎn)善談?wù)弑厣粕朴哪擅畹胤穸ǘǎㄋ模┱Z(yǔ)言言技巧不要有優(yōu)越越感不要無(wú)動(dòng)于于衷不要好斗不要以自我我為中心不要言過(guò)其其實(shí)不要挖苦客客戶語(yǔ)言忌諱：：（四）語(yǔ)言言技巧不說(shuō)批評(píng)性性的話語(yǔ)表達(dá)盡量大大眾化回避敏感話話題不談隱私問(wèn)問(wèn)題不談不雅的的話題不要質(zhì)疑不抱怨公司司、環(huán)境、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手說(shuō)話技巧：：(1)堅(jiān)守守報(bào)價(jià)原則則(2)把握握?qǐng)?bào)價(jià)的方方法(3)正確確對(duì)待還價(jià)價(jià)(4)妥善善應(yīng)對(duì)還價(jià)價(jià)（五）報(bào)價(jià)價(jià)技巧（六）讓讓步技巧巧體現(xiàn)專業(yè)業(yè)性和誠(chéng)誠(chéng)意不是一下子就就退到底底也不是絲絲毫不讓讓不要同等等讓步，，或無(wú)謂謂讓步為你的讓讓步找到到理由對(duì)方管理理的因素素。對(duì)項(xiàng)目本本身?xiàng)l件件的因素素的了解解。著眼于長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合合作關(guān)系系競(jìng)爭(zhēng)的因因素其他讓步的理理由（六）讓讓步技巧巧（七）說(shuō)說(shuō)服技巧巧1、談判判開(kāi)始是是要先討討論容易易解決的的問(wèn)題，，然后再再討論容容易引起起爭(zhēng)論的的問(wèn)題。。2、如果果把還在在爭(zhēng)論的的問(wèn)題和和已經(jīng)解解決的問(wèn)問(wèn)題綜合合考慮，，就比較較有希望望達(dá)成協(xié)協(xié)議。3、將自自己期望望的信息息伺機(jī)傳傳遞給對(duì)對(duì)方，影影響對(duì)方方的意見(jiàn)見(jiàn)，進(jìn)而而影響談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果。4、強(qiáng)調(diào)調(diào)合同中中有利于于對(duì)方的的條件，，這樣才才能使合合同較易易簽訂。。（七）說(shuō)說(shuō)服技巧巧5、先透透露一個(gè)個(gè)使對(duì)方方好奇而而感興趣趣的信息息，然后后再設(shè)法法去滿足足他的需需要。6、說(shuō)出出一個(gè)問(wèn)問(wèn)題的兩兩方面，，比僅僅僅說(shuō)一方方面更有有效。（七）說(shuō)說(shuō)服技巧巧（七）說(shuō)說(shuō)服技巧巧7、假如如同時(shí)有有兩個(gè)信信息要傳傳遞給對(duì)對(duì)方，其其中一個(gè)個(gè)是令對(duì)對(duì)方高興興的，另另一個(gè)則則是另對(duì)對(duì)方不高高興的，，應(yīng)該先先讓對(duì)方方知道那那個(gè)較能能符合他他心意的的信息。。8、強(qiáng)調(diào)調(diào)雙方處處境的相相同要比比強(qiáng)調(diào)彼彼此處境境的差異異，更能能使對(duì)方方理解和和接受。。9、等討討論過(guò)贊贊成或反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)后，再再提出你你的意見(jiàn)見(jiàn)。10、與與其讓對(duì)對(duì)方做結(jié)結(jié)論，不不如先由由自己清清楚地陳陳述出來(lái)來(lái)。11、重重復(fù)地說(shuō)說(shuō)明一個(gè)個(gè)問(wèn)題更更能促使使對(duì)方了了解接受受。（七）說(shuō)說(shuō)服技巧巧（七）說(shuō)說(shuō)服技巧巧12、通通常聽(tīng)話話的人較較易記得得對(duì)方所所說(shuō)的頭頭尾部分分，中間間部分則則比較不不容易記記清楚，，因此說(shuō)說(shuō)服對(duì)方方時(shí)也要要注意這這一點(diǎn)。。13、結(jié)結(jié)尾比開(kāi)開(kāi)頭更能能給聽(tīng)者者深刻的的印象，，特別是是當(dāng)他們們并不了了解所談?wù)務(wù)摰膯?wèn)問(wèn)題時(shí)。。（八）處處理客戶戶異議的的技巧沒(méi)有異議議的客戶戶是最難難對(duì)付的的客戶異議表示示業(yè)務(wù)員員提供的的利益仍仍不能滿滿足客戶戶的需求求不可信口口開(kāi)河地地處理異異議異議表示示客戶仍仍需要服服務(wù)客戶異議議的處理理是最好的的解決問(wèn)問(wèn)題的機(jī)機(jī)會(huì)客戶異議議的認(rèn)識(shí)識(shí)：（八）處處理客戶戶異議的的技巧(1)事前充分分的準(zhǔn)備備(2)禁止?fàn)庌q辯(3)選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)解決異異議未提出前前回答立即回答答過(guò)段時(shí)間間再回答答不回答（八）處處理客戶戶異議的的技巧設(shè)制限制制化解異異議：權(quán)利限制制政策限制制技術(shù)限制制法律限制制課程回顧顧：一、保險(xiǎn)險(xiǎn)談判是是一個(gè)過(guò)過(guò)程二、保險(xiǎn)險(xiǎn)談判前前的準(zhǔn)備備工作三、保險(xiǎn)險(xiǎn)建議書(shū)書(shū)制作四、保險(xiǎn)險(xiǎn)談判步步驟五、保險(xiǎn)險(xiǎn)談判藝藝術(shù)特別注意意：有形的是是技巧，，無(wú)形的的是境界界所有的技技巧來(lái)自自于你——專業(yè)知識(shí)識(shí)、真誠(chéng)誠(chéng)的態(tài)度度和敬業(yè)業(yè)精神謝謝謝！聲明明本PPT課程教材材是中國(guó)國(guó)人民財(cái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)股份有有限公司司統(tǒng)一組組織開(kāi)發(fā)發(fā)，（福福建省分分公司李李燕）主主要負(fù)責(zé)責(zé)開(kāi)發(fā)任任務(wù)，中