保險(xiǎn)需求診斷案例演練篇12/7/2022保單需求診斷流程理念講解需求診斷排定順序設(shè)計(jì)組合定期檢視12/7/20221保險(xiǎn)需求診斷的計(jì)算原理計(jì)算家庭保險(xiǎn)總需求額審視自身已有資源確定需求保障缺口需求額是指客戶各項(xiàng)支出的總和已有資源主要包括社保補(bǔ)貼、客戶已經(jīng)購(gòu)買的壽險(xiǎn)等等ABCC=A-B12/7/20222保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法案例：歐陽(yáng)先生的幸福家庭歐陽(yáng)夫婦12/7/20223壽險(xiǎn)規(guī)劃中涉及的項(xiàng)目費(fèi)用收入社保保障年限先生太太家庭++12/7/20224保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法歐陽(yáng)先生的壽險(xiǎn)保障需求其他歐陽(yáng)太太的壽險(xiǎn)保障需求其他歐陽(yáng)太太的年生活費(fèi)用×生存年限小歐陽(yáng)的年生活費(fèi)用×撫養(yǎng)年限房屋費(fèi)用小歐陽(yáng)教育費(fèi)用其他費(fèi)用歐陽(yáng)先生的年生活費(fèi)用×生存年限小歐陽(yáng)的年生活費(fèi)用×撫養(yǎng)年限房屋費(fèi)用小歐陽(yáng)教育費(fèi)用其他費(fèi)用12/7/20225問(wèn)題說(shuō)明歐陽(yáng)先生、太太壽險(xiǎn)需求先生的壽險(xiǎn)保障需求=太太的（年生活費(fèi)用*保障年數(shù)）+子女的（年生活費(fèi)用*保障年數(shù)）+房屋費(fèi)用+子女教育費(fèi)+其他費(fèi)用壽險(xiǎn)規(guī)劃的最重要假設(shè)就是萬(wàn)一一方身故，對(duì)整個(gè)家庭的影響，因而需考慮配偶的狀況12/7/20226保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法歐陽(yáng)先生的已有資源其他歐陽(yáng)太太的已有資源歐陽(yáng)太太的年收入×職業(yè)年限歐陽(yáng)先生的已有壽險(xiǎn)保單其他資產(chǎn)歐陽(yáng)先生的年收入×職業(yè)年限歐陽(yáng)太太的社會(huì)收入×退休年限其他歐陽(yáng)太太的已有壽險(xiǎn)保單其他資產(chǎn)歐陽(yáng)先生的社會(huì)收入×退休年限12/7/20227保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法歐陽(yáng)先生的壽險(xiǎn)保障缺口=歐陽(yáng)先生的壽險(xiǎn)保障需求歐陽(yáng)先生的已有資源-歐陽(yáng)太太的壽險(xiǎn)保障缺口=歐陽(yáng)太太的壽險(xiǎn)保障需求歐陽(yáng)太太的已有資源-保障缺口比例＝壽險(xiǎn)保障缺口壽險(xiǎn)保障需求12/7/20228健康險(xiǎn)規(guī)劃中涉及的項(xiàng)目需求估算住院費(fèi)用內(nèi)容重疾費(fèi)用社會(huì)保險(xiǎn)報(bào)銷額度歐陽(yáng)先生的健康險(xiǎn)保障缺口=歐陽(yáng)太太的健康險(xiǎn)保障缺口=小歐陽(yáng)的健康險(xiǎn)保障缺口=住院日額+重疾缺口住院日額+重疾缺口住院日額+重疾缺口產(chǎn)品真空12/7/20229住院每日保保險(xiǎn)需求一次性重大大疾病保險(xiǎn)險(xiǎn)需求客戶健康險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)劃社保報(bào)銷額額度如何把信息息正確填入入《保險(xiǎn)需求求診斷書(shū)》》中12/6/202210如何根據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行計(jì)算算歐陽(yáng)先生生、太太太以及兒兒子的健健康險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃健康險(xiǎn)需需求客戶根據(jù)據(jù)自己家家庭的經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況估計(jì)自自己需求求額度缺口=總總需求-社保報(bào)報(bào)銷額度度-已購(gòu)購(gòu)買的商商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)12/6/202211保險(xiǎn)需求求診斷的的健康險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)算方方法每日健康康保險(xiǎn)缺缺口＝每住院院日支付付總額××（1－－社會(huì)醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)住院報(bào)報(bào)銷％））－已有有商業(yè)保保險(xiǎn)每日日保險(xiǎn)金金額選擇不同同等級(jí)的的醫(yī)院，，收費(fèi)可可以參照照國(guó)家和和地方衛(wèi)衛(wèi)生部門(mén)門(mén)頒布的的標(biāo)準(zhǔn)??！12/6/202212保險(xiǎn)需求求診斷的的健康險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)算方方法重大疾病病保險(xiǎn)缺缺口＝重大疾疾病治療療費(fèi)用××（1－－社會(huì)醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)住院報(bào)報(bào)銷％））－已有有商業(yè)重重大疾病病保險(xiǎn)保保險(xiǎn)金額額如果有專專家提供供重大疾疾病治療療費(fèi)用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)據(jù)就更準(zhǔn)準(zhǔn)確了??！12/6/202213保險(xiǎn)需求求診斷的的養(yǎng)老險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)算原原理家庭養(yǎng)老老保障缺缺口＝家庭退退休后總總需求－－家庭退退休后總總收入退休之后后除了有有社會(huì)保保險(xiǎn)收入入之外，，還有房房租收入入、其他他投資收收益和子子女贍養(yǎng)養(yǎng)費(fèi)，想想保持退退休前的的生活水水平，只只能多買買些商業(yè)業(yè)保險(xiǎn)了了！12/6/202214退休后支出（（先生、太太太）退休后社保收收入退休后其他收收入客戶養(yǎng)老保障障規(guī)劃因人而異注：中國(guó)社科科院研究報(bào)告告指出，未來(lái)來(lái)20年中國(guó)國(guó)通貨膨脹率率將保持在3%-4%的的水平如何把信息正正確填入《保險(xiǎn)需求診診斷書(shū)》中12/6/202215如何根據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)計(jì)算歐陽(yáng)先生、、太太的養(yǎng)養(yǎng)老規(guī)劃估計(jì)家庭退退休后消費(fèi)費(fèi)支出時(shí)應(yīng)應(yīng)該提醒客客戶，考慮慮通貨膨脹脹因素！注：中國(guó)社社科院研究究報(bào)告指出出，未來(lái)20年中國(guó)國(guó)通貨膨脹脹率將保持持在3%-4%的水水平12/6/202216現(xiàn)在，讓我我們休息一一下12/6/202217案例一商品房還貸貸額：350000元父母贍養(yǎng)費(fèi)費(fèi)：12000元/年；贍養(yǎng)養(yǎng)年度：25年（估估）司馬先生年齡：28歲職務(wù)：外資軟件公司軟件設(shè)計(jì)師收入：50000元/年退休年齡：60歲社保養(yǎng)老金：15000元/年統(tǒng)籌醫(yī)療報(bào)銷額：50％住院每日需求額：200元/天（估）重大疾病報(bào)銷需求額：100000元（估）年生活費(fèi)：25000元/年退休年生活費(fèi)：20000元/年（估）司馬太太年齡：26歲職務(wù)：某股份公司財(cái)務(wù)人員收入：30000元/年退休年齡：55歲社保養(yǎng)老金：8000元/年統(tǒng)籌醫(yī)療報(bào)銷額：50％住院每日需求額：200元/天（估）重大疾病報(bào)銷需求額：100000元（估）年生活費(fèi)：20000/年退休年生活費(fèi)：16000元/年（估）12/6/202218壽險(xiǎn)保障缺缺口分析——計(jì)算總需需求司馬太太的的總需求司馬先生的的總需求先生生活費(fèi)費(fèi)25000元×48年父母贍養(yǎng)費(fèi)費(fèi)12000元×25年房屋費(fèi)350000元費(fèi)用總計(jì)1850000元太太的生活活費(fèi)20000元×53年父母贍養(yǎng)費(fèi)費(fèi)12000元×25年房屋費(fèi)350000元費(fèi)用總計(jì)1710000元12/6/202219太太收入30000元×29年太太社保收收入8000元元×24年年先生已有壽壽險(xiǎn)0元收入總計(jì)1062000元先生收入50000元×32年先生社保收收入15000元×16年太太已有壽壽險(xiǎn)0元收入總計(jì)1840000元司馬太太的的已有資源源司馬先生的的已有資源源壽險(xiǎn)保障缺缺口分析——計(jì)算已有有資源12/6/202220壽險(xiǎn)保障缺缺口分析——計(jì)算保障障缺口壽險(xiǎn)保障缺口648000元壽險(xiǎn)總需求1710000元－已有資源1062000元=已有資源占?jí)垭U(xiǎn)需求比例62.1％已有資源1062000元÷壽險(xiǎn)總需求1710000元=司馬先生壽險(xiǎn)缺口占?jí)垭U(xiǎn)需求比例37.9％壽險(xiǎn)缺口648000元÷壽險(xiǎn)總需求1710000元=12/6/202221壽險(xiǎn)保障缺口10000元壽險(xiǎn)需求1850000元－已有資源1840000元=已有資源占?jí)垭U(xiǎn)需求比例99.46％已有資源1840000元÷壽險(xiǎn)總需求1850000元=壽險(xiǎn)缺口占?jí)垭U(xiǎn)需求比例0.54％壽險(xiǎn)缺口10000元÷壽險(xiǎn)總需求1840000元=司馬太太壽險(xiǎn)保障缺缺口分析——計(jì)算保障障缺口12/6/202222壽險(xiǎn)保障缺缺口分析——保障缺口口圖示司馬先生0％20％40％60％80％％100％37.9％％保障缺口已有資源司馬太太0％20％40％60％80％100％0.54％12/6/202223健康保保障缺缺口分分析－－－計(jì)計(jì)算總總需求求司馬先先生&司馬馬太太太住院每每日給給付總需求求200元/天重大疾疾病給給付總需求求100000元元12/6/202224社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)100000元×50％商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)0元社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)200元×50％商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)0元健康康保保障障缺缺口口分分析析－－－－計(jì)計(jì)算算已已有有資資源源已有有每每日日住院院保保障障累累計(jì)計(jì)100元元/天天已有有重重大大疾病病保保障障累累計(jì)計(jì)50000元元司馬馬先先生生&司司馬馬太太太太12/6/202225健康康保保障障缺缺口口分分析析-計(jì)計(jì)算算每每日日住住院院保保障障缺缺口口住院每日保障缺口100元/天住院每日總需求200元/天－已有醫(yī)療保障100元/天=已有保障占住院每日需求比例50％已有醫(yī)療保障100元/天÷住院每日總需求200元/天=住院每日保障缺口占每日需求比例50％住院每日保障缺口100元/天÷住院每日總需求200元/天=司馬馬先先生生&司司馬馬太太太太12/6/202226健康康保保障障缺缺口口分分析析-住住院院每每日日保保障障缺缺口口圖圖示示0％％20％％40％％60％％80％％100％％司馬馬先先生生＆＆司司馬馬太太太太50％％保障缺口已有資源12/6/202227健康保障障缺口分分析－－－計(jì)算重重大疾病病保障缺缺口重大疾病保障缺口50000元重大疾病保障總需求100000元－已有重大疾病保障50000元=已有保障占重大疾病保障需求比例50％已有重大疾病保障50000元÷重大疾病保障需求100000元=重大疾病保障缺口占重大疾病保障需求比例50％重大疾病保障缺口50000元÷重大疾病保障總需求100000元=司馬先生生&司馬馬太太12/6/202228健康保障障缺口分分析-重重大疾病病保障缺缺口圖示示0％20％％40％60％％80％100％司馬先生生＆司馬馬太太50％保障缺口已有資源12/6/202229養(yǎng)老保障障缺口分分析—計(jì)計(jì)算總需需求司馬先生生司馬太太太退休養(yǎng)老老總需求求20000元/年×16年=320000元退休養(yǎng)老老總需求求16000元/年×24年=384000元12/6/202230社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)8000元/年×24年退休后其他收入0元社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)15000元/年×16年退休后其他收入0元養(yǎng)老保障障缺口分分析—計(jì)計(jì)算已有有資源退休后收收入總計(jì)240000元元司馬先生生退休后后總收入入司馬太太太退休后后總收入入退休后收收入總計(jì)192000元元12/6/202231家庭養(yǎng)老保障總需求704000元司馬先生養(yǎng)老總需求320000元+司馬太太養(yǎng)老總需求384000=家庭養(yǎng)老已有總收入432000元司馬先生養(yǎng)老總收入240000元+司馬太太養(yǎng)老總收入192000元=家庭養(yǎng)老保障總?cè)笨?72000元家庭養(yǎng)老總需求704000元-家庭養(yǎng)老已有收入432000元=養(yǎng)老保障缺缺口分析——計(jì)算保障障缺口12/6/202232退休后家庭總收入占養(yǎng)老總需求比例61.36％退休后家庭總收入432000元÷家庭養(yǎng)老總需求704000元=養(yǎng)老保障缺口占?jí)垭U(xiǎn)需求比例38.64％退休保障缺口272000元÷家庭養(yǎng)老總需求704000元=養(yǎng)老保障缺缺口分析——計(jì)算保障障缺口12/6/202233養(yǎng)老保障缺缺口分析––保障缺缺口圖示司馬先生+司馬太太太0％20％40％60％80％100％38.64％保障缺口已有資源12/6/202234歐陽(yáng)先生歐歐陽(yáng)陽(yáng)太太子子女死亡生活費(fèi)房房屋屋費(fèi)子子女教教育其其他健康一般醫(yī)療重重大疾病病養(yǎng)老項(xiàng)目/缺口口648,00010,00050,00050,000100100272,000(已包含））401,684*6,480年收入50,00030,000132,6321,90000113,6841,620*生活費(fèi)保保障缺口額額度=相應(yīng)應(yīng)費(fèi)用保障缺口口比例12/6/202235死亡風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算計(jì)算計(jì)算壽險(xiǎn)保保障缺缺口健康險(xiǎn)險(xiǎn)保障障缺口口養(yǎng)老保保障缺缺口客戶面面臨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)人生不不同階階段保障需需求分分析人生不不同階階段購(gòu)買能能力分分析產(chǎn)品組組合產(chǎn)品組組合總總體設(shè)設(shè)計(jì)流流程12/6/202236人生現(xiàn)現(xiàn)金流流量圖圖及人人生不不同階階段的的劃分分學(xué)習(xí)成成長(zhǎng)期期單身期期家庭形形成成期家庭成成熟熟期退休期期出生參加工工作作結(jié)婚子女出出生退休現(xiàn)金流流量子女獨(dú)獨(dú)立家庭成成長(zhǎng)長(zhǎng)期人生不不同階階段具具有不不同保保險(xiǎn)購(gòu)購(gòu)買能能力人生不不同階階段具具有不不同的的保障障側(cè)重重點(diǎn)12/6/202237人生不不同階階段保保障需需求側(cè)側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)分析析意外身故疾病身故醫(yī)療重疾養(yǎng)老投資教育死亡健康養(yǎng)老其他單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期人生階段12/6/202238保險(xiǎn)購(gòu)購(gòu)買能能力分分析個(gè)人或或家庭庭收入入保費(fèi)支支出單身期期收入100人生不不同階階段保保費(fèi)在在收入入中占占比（（%））5681010傳統(tǒng)壽壽險(xiǎn)其他家庭形形成成期家庭成成長(zhǎng)長(zhǎng)期家庭成成熟熟期退休期期合理保保費(fèi)占占比10-20%12/6/202239保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品組合合缺口保險(xiǎn)總需求量保險(xiǎn)需需求診診斷產(chǎn)產(chǎn)品組組合設(shè)設(shè)計(jì)意外身身故需需求疾病身身故需需求醫(yī)療需需求重疾需需求養(yǎng)老需需求投資需需求子女教教育需需求人生不同階段保險(xiǎn)需求分析購(gòu)買能能力保費(fèi)支支出壽險(xiǎn)、、意外外險(xiǎn)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)險(xiǎn)重疾險(xiǎn)險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)險(xiǎn)投資類類保險(xiǎn)險(xiǎn)少兒險(xiǎn)險(xiǎn)死亡健康養(yǎng)老其他優(yōu)先順順序保障缺缺口保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品組合合12/6/202240歐陽(yáng)陽(yáng)先先生生歐歐陽(yáng)陽(yáng)太太太太子子女女死亡亡生活活費(fèi)費(fèi)房房屋屋費(fèi)費(fèi)子子女女教教育育其其他他健康康一般般醫(yī)醫(yī)療療重重大大疾疾病病養(yǎng)老老項(xiàng)目目/缺缺口口648,00010,00050,00050,000100100272,000(已已包包含含））401,684*6,480舉例例年收收入入50,00030,000132,6321,90000113,6841