卓越的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講義

卓越的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講義第一節(jié)

第一節(jié)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為一切營(yíng)銷(xiāo)行為的代稱(chēng)，美國(guó)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論（菲力普.科特勒的主張）成為營(yíng)銷(xiāo)人員及營(yíng)銷(xiāo)行為奉行的圣經(jīng)。

目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為一切營(yíng)銷(xiāo)行為的代稱(chēng)，美國(guó)型市其實(shí)，世界上有很多種營(yíng)銷(xiāo)方式：

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有強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人之關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

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有把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)的——直銷(xiāo)或多層次直銷(xiāo)

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有以發(fā)展加盟商（店）為目的——加盟合約營(yíng)銷(xiāo)

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有以民用市場(chǎng)中某一類(lèi)消費(fèi)者為目標(biāo)的——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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有以某一類(lèi)企業(yè)級(jí)用戶(hù)為目標(biāo)的——工程（合約）營(yíng)銷(xiāo)

其實(shí)，世界上有很多種營(yíng)銷(xiāo)方式：

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有強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是工程（合約）營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是工程（合約）營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支

令人困惑的問(wèn)題：

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為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)？

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為什么大消費(fèi)品公司主管到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)做不好營(yíng)銷(xiāo)管理？

令人困惑的問(wèn)題：

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為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工那么先讓我們先來(lái)比較一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異：

那么先讓我們先來(lái)比較一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異：結(jié)論：1．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全不同，這是兩個(gè)不同的區(qū)域2．營(yíng)銷(xiāo)人員要轉(zhuǎn)換手法，轉(zhuǎn)換理念3．主管則要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)管理的計(jì)劃與組織

結(jié)論：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)行為特點(diǎn)完全理性市場(chǎng)，客戶(hù)要能消化其成本，要因此而具有價(jià)格或性?xún)r(jià)優(yōu)勢(shì)。感性，半理性，理性機(jī)會(huì)并存，不同消費(fèi)者消費(fèi)行為不同通路特點(diǎn)幾乎無(wú)通路，須直接面對(duì)顧客，顧客增長(zhǎng)幅度與營(yíng)銷(xiāo)努力成正比。通路絕對(duì)重要，是其營(yíng)銷(xiāo)工作及管理工作的重點(diǎn)，而顧客（銷(xiāo)量）增長(zhǎng)來(lái)自廣宣，經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)銷(xiāo)管理三方面。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基于整體市場(chǎng)把握，而無(wú)法將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解到周，月去?；趨^(qū)域市場(chǎng)把握，可以細(xì)分到周，月的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)努力的反應(yīng)滯后！嚴(yán)重滯后！新品有滯后現(xiàn)象，隨后滯后性逐漸消失營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)80%來(lái)自直接拜訪(fǎng)或展銷(xiāo)會(huì)，而且重復(fù)消費(fèi)的多寡是決定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。80%來(lái)自主力經(jīng)銷(xiāo)商，而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展。整理，評(píng)估，更新網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)曲線(xiàn)長(zhǎng)期較緩慢后，慢慢加速有明顯的導(dǎo)入成長(zhǎng)，成熟，衰退的變化且更新?lián)Q代快。營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)攻擊波，市場(chǎng)特攻隊(duì)巡回拜訪(fǎng)，榜樣客戶(hù)廣告，促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商政策。人員要求善尋找新客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)新需求，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成，銷(xiāo)量狀況。善談判，協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，理解經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的心態(tài)。用戶(hù)特點(diǎn)多而雜，很難總結(jié)，要么同類(lèi)聚在一起，要么分得很開(kāi)，目標(biāo)市場(chǎng)管理很困難。單一，理解和深入較容易。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)行為特點(diǎn)完全理性市場(chǎng)，客戶(hù)工業(yè)品企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式（1）市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原有市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，并期望獲得更高的銷(xiāo)量。（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是投資開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，仍通過(guò)原有市場(chǎng)銷(xiāo)售。（3）市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場(chǎng)。（4）多元化經(jīng)營(yíng)是將所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)。工業(yè)品企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式（1）市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原有二、工業(yè)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1．營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)（1）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本原理：a.慣性原理：b.類(lèi)推原理；c.相關(guān)原理：二、工業(yè)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1．營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研（2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)a.市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)：b.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：c.產(chǎn)品預(yù)測(cè)；包括對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的需求量分析，同類(lèi)產(chǎn)品比較預(yù)測(cè)，產(chǎn)品計(jì)劃預(yù)測(cè)和產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)等。（2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)a.市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)：3.產(chǎn)品計(jì)劃（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。（2）新產(chǎn)品試銷(xiāo)和試用：。（3）信息反饋及產(chǎn)品改良。3.產(chǎn)品計(jì)劃4.營(yíng)銷(xiāo)策劃

（1）機(jī)會(huì)問(wèn)題分析。（2）確定目標(biāo)。a.財(cái)務(wù)目標(biāo)b.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（3）確定行動(dòng)方案（4）控制體系4.營(yíng)銷(xiāo)策劃

（1）機(jī)會(huì)問(wèn)題分析。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

1．市場(chǎng)部促進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

1．市場(chǎng)部促進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

2,當(dāng)市場(chǎng)部有效工作時(shí)，市場(chǎng)部將市場(chǎng)調(diào)研作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測(cè)，又重視競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查，企業(yè)隨時(shí)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，調(diào)整投資方案。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

2,當(dāng)市場(chǎng)部有效工作時(shí)，市場(chǎng)部將市場(chǎng)市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

。3,市場(chǎng)部，主要是為了把“眼睛盯在明天的潛在的市場(chǎng)”上。系統(tǒng)地進(jìn)行市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，可以將創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)降至最低點(diǎn)。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

。4,只有建立市場(chǎng)部，才有可能設(shè)立專(zhuān)門(mén)人員，進(jìn)行統(tǒng)一策劃，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到最終顧客的產(chǎn)銷(xiāo)高度一體化，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)能力。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

。市場(chǎng)部的工作模式

A市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)購(gòu)信息交流的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的謀劃。具體包括以下幾個(gè)方面：1．對(duì)各分區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案。2．針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，收集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。3．對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案。4．落實(shí)各項(xiàng)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。市場(chǎng)部的工作模式

A市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)購(gòu)信息交流的基市場(chǎng)部的工作模式

B：它是企業(yè)技術(shù)部門(mén)與外部市場(chǎng)環(huán)境的兩大系統(tǒng)的融合部分。

1．提出新產(chǎn)品今后發(fā)展的設(shè)想和現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)方案。2．對(duì)新產(chǎn)品如何進(jìn)入和適應(yīng)市場(chǎng)，明確策略并提出改進(jìn)意見(jiàn)。3．收集市場(chǎng)情報(bào)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行研究。4．提出產(chǎn)品廣告宣傳的主題思想。市場(chǎng)部的工作模式

B：它是企業(yè)技術(shù)部門(mén)與外部市場(chǎng)環(huán)境的兩大系二、市場(chǎng)部的工作模式

C:技術(shù)與銷(xiāo)售部門(mén)兩大關(guān)鍵系統(tǒng)的協(xié)作與融合部分。融合與協(xié)作的好壞與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。使?fàn)I銷(xiāo)系統(tǒng)技術(shù)專(zhuān)業(yè)化，使技術(shù)系統(tǒng)反應(yīng)快速化。l．將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確及時(shí)地反饋給技術(shù)部門(mén)。2．把產(chǎn)品在安裝、運(yùn)行和維護(hù)中遇到的問(wèn)題與現(xiàn)狀及時(shí)地反映到技術(shù)部門(mén)，協(xié)助售后服務(wù)部門(mén)與技術(shù)部門(mén)共同制定對(duì)策。3．協(xié)助技術(shù)部門(mén)，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)與售后服務(wù)部人員的技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)。二、市場(chǎng)部的工作模式

C:技術(shù)與銷(xiāo)售部門(mén)兩大關(guān)鍵系統(tǒng)的協(xié)作與二、市場(chǎng)部的工作模式

D：(A十B十C)=D。也就是說(shuō)必須在A、B、C三者工作的基礎(chǔ)上，才能導(dǎo)出D，D應(yīng)該包括總體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和戰(zhàn)略整合(規(guī)劃)。二、市場(chǎng)部的工作模式

D：(A十B十C)=D。也就是說(shuō)必須市場(chǎng)部的工作內(nèi)容(一)市場(chǎng)調(diào)研(二)營(yíng)銷(xiāo)策劃(或市場(chǎng)策劃)(三)廣告宣傳與公關(guān)促銷(xiāo)市場(chǎng)部的工作內(nèi)容(一)市場(chǎng)調(diào)研工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)：

1、坐地和跑單公司的不同

2、拜訪(fǎng)的專(zhuān)門(mén)管理

3、持續(xù)的公關(guān)行為

4、招投標(biāo)的不規(guī)范

5、個(gè)性化信息的整理

6、客戶(hù)關(guān)系的管理

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)：

1、坐地和跑單公司的不同

因此，我們可以概括出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)：

1．

滯后性。你當(dāng)時(shí)的努力不會(huì)立即見(jiàn)效，要滯后一段時(shí)間

2．

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性。如果你新開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)卻沒(méi)有持續(xù)跟進(jìn)的話(huà)，等于零

3．

偶然性市場(chǎng)。你某個(gè)月的業(yè)績(jī)是不確定的，是取決于你一段時(shí)間以來(lái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)

4．

老客戶(hù)的重要性。你業(yè)績(jī)50%以上來(lái)自于老客戶(hù)的訂單，維護(hù)老客戶(hù)的意義實(shí)在很大

5．

成交促進(jìn)和規(guī)劃。臨門(mén)一腳的機(jī)會(huì)不是靠等來(lái)的。是靠我們的整體方案服務(wù)換來(lái)的

6．

榜樣客戶(hù)的力量。你的主要業(yè)績(jī)來(lái)自于幾大行業(yè)，龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪是最為關(guān)鍵的。

7．

量變引起質(zhì)變。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程很多客戶(hù)中才能產(chǎn)生你的用戶(hù)

因此，我們可以概括出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)：

1．滯后性。集體討論題

你該如何利用這七大特點(diǎn)？

集體討論題

你該如何利用這七大特點(diǎn)？

本小節(jié)討論題

以往我業(yè)績(jī)成長(zhǎng)中還存在的問(wèn)題

本小節(jié)結(jié)束回顧

本小節(jié)討論題

以往我業(yè)績(jī)成長(zhǎng)中還存在的問(wèn)題

本小節(jié)結(jié)束回課后題：

1，請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員自由分組，深入探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的不同？

2，請(qǐng)指出我們以往的工作中，依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論生搬硬套的地方？

3，請(qǐng)回顧您所接受的培訓(xùn)中，有哪幾次是非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的？

4，您認(rèn)為分清市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)您而言的意義在于：

課后題：

1，請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員自由分組，深入探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品第二節(jié)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二、尋找研究客戶(hù)

三、拜訪(fǎng)客戶(hù)

四、客戶(hù)分類(lèi)管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六，輾轉(zhuǎn)介紹

第二節(jié)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二、尋找研究客戶(hù)（一）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

（一）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

（一）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

?

對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)

?

通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？

?

這個(gè)市場(chǎng)中幾類(lèi)用戶(hù)的特點(diǎn)如何？

?

總體開(kāi)發(fā)價(jià)值多大？

?

預(yù)計(jì)要花多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)？

（一）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

?

對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)一般來(lái)說(shuō)：寄樣冊(cè)，送少量試用品，登門(mén)拜訪(fǎng)是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也就是那么幾招。

小心，如果你們過(guò)去是這樣開(kāi)發(fā)的，可能錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！

一般來(lái)說(shuō)：寄樣冊(cè)，送少量試用品，登門(mén)拜訪(fǎng)是客市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄，尋找有特殊關(guān)系的人或者組織。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會(huì)（參加行業(yè)A.行業(yè)雜志廣告，是誰(shuí)都清楚它的好處,但問(wèn)題在于只有長(zhǎng)年積累,才會(huì)有效果,現(xiàn)有各種門(mén)戶(hù)網(wǎng)站在泛濫使我們想對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)也很困難了.機(jī)場(chǎng)和高速公路廣告又花費(fèi)頗大，所以研究這個(gè)市場(chǎng)中用戶(hù)特點(diǎn)就很有意義了。

?

某些行業(yè)中的科技人員多來(lái)自于某幾個(gè)學(xué)校，該校某個(gè)企業(yè)，如跟風(fēng)

?

某些行業(yè)中廠商愛(ài)搞互相排斥，你用的供應(yīng)商我不用

?

某些地方的技術(shù)人員很推崇某個(gè)國(guó)際廠商，很難介入

等等，這種特點(diǎn)每個(gè)地方都有一籮筐，問(wèn)題是：

?

你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個(gè)工作方法問(wèn)題）

?

你去利用它了嗎？（這是個(gè)責(zé)任心與主動(dòng)性，還有上面主管的問(wèn)題）

?

你在照搬照用另一個(gè)地方的特點(diǎn)嗎？

A.行業(yè)雜志廣告，是誰(shuí)都清楚它的好處,但問(wèn)題在于只有長(zhǎng)年B.新品推介會(huì)（行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）

其實(shí)為你的產(chǎn)品開(kāi)個(gè)專(zhuān)門(mén)的推介會(huì)的意義是很深遠(yuǎn)的，但很少有人這樣做，理由是：

?

花費(fèi)大

?

不一定有人來(lái)

?

領(lǐng)先程度不值得推介

?

不一定有定單，等等

B.新品推介會(huì)（行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）

其實(shí)為你的其實(shí)，讓市場(chǎng)人員一天天慢慢開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)緩慢且不說(shuō)，貽誤戰(zhàn)機(jī)，一種材料的換代成降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)臨，悔之晚矣。

如果，你實(shí)在是因?yàn)槟撤N原因，無(wú)法單獨(dú)開(kāi)新品推介會(huì)，那么也一定要頻頻出現(xiàn)在新品行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)！

?

展示自我，尋找下游廠商

?

擴(kuò)大知會(huì)度

?

捕捉行業(yè)信息

其實(shí)，讓市場(chǎng)人員一天天慢慢開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成C.建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄

?

本公司其他地方的幾類(lèi)主力客戶(hù)在本地的目錄，檔案

?

本地幾類(lèi)發(fā)展快，材料用量大的客戶(hù)目錄，檔案（并確定相應(yīng)研發(fā)計(jì)劃）

?

未來(lái)可以用其他材料滿(mǎn)足的一些客戶(hù)

?

拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求

在此過(guò)程中，考核和發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)班子，確定未來(lái)適合在此處工作的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)

C.建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄

?

本公司其他地方的幾D.尋找有特殊關(guān)系的人或組織

?

關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？

?

可否找到這種很有影響力的人或組織？

?

如何與其合作（總公司應(yīng)有一些框架，原則）

?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的，效果如何，如何效仿成替代它？

D.尋找有特殊關(guān)系的人或組織

?

關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里至此，第一步驟，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成

其重點(diǎn)是：1.對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟

2.布下未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局

3.準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來(lái)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

至此，第一步驟，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成

其重點(diǎn)是：1.對(duì)整個(gè)市場(chǎng)(二)尋找，研究客戶(hù)

?

客戶(hù)在哪里？?

從哪些渠道把它們找出來(lái)?

新的潛在用戶(hù)們?cè)谀睦?？一般?lái)說(shuō)：行業(yè)內(nèi)會(huì)，黃頁(yè)號(hào)簿，展覽會(huì)，會(huì)有我們60%的客戶(hù)現(xiàn)象但問(wèn)題是：誰(shuí)都知道了！搶奪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈你的優(yōu)勢(shì)何在？

(二)尋找，研究客戶(hù)?

客戶(hù)在哪練習(xí)題1：如何最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的打火機(jī)生產(chǎn)廠商目錄！你的方法是：

1.

2．

3．

練習(xí)題2：如何從中找出較有開(kāi)發(fā)價(jià)值的第一批客戶(hù)你的尋找的標(biāo)準(zhǔn)是：1.

2.

3.

練習(xí)題1：如何最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的打火機(jī)生產(chǎn)廠商目錄！你由此，我們看出尋找客戶(hù)，建立基礎(chǔ)客戶(hù)檔案其實(shí)是大家共同的事，這是一個(gè)基礎(chǔ)工作很大，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)支持很深遠(yuǎn)的一個(gè)工作。

下面問(wèn)題需要引起營(yíng)銷(xiāo)人員共同的注意：

?

你的主力客戶(hù)是哪幾類(lèi)，你建立了刻畫(huà)目錄嗎？

?

你每個(gè)月新開(kāi)發(fā)多少個(gè)客戶(hù)，這在你的業(yè)績(jī)考核中占多少比重

?

你們公司建立了主力客戶(hù)的分類(lèi)目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？

以上問(wèn)題事實(shí)上是一切工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的根，后面所有的問(wèn)題只不過(guò)是它的衍生而已。由此，我們看出尋找客戶(hù)，建立基礎(chǔ)客戶(hù)檔案其實(shí)再來(lái)講研究客戶(hù)

?

我們產(chǎn)品有不可替代性嗎？

?

他目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)何在？

?

能否成交，價(jià)值多大，要分配多少精力？

?

如何成交（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗(yàn)等）

?

我?guī)Ыo它的價(jià)值何在（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）？

再來(lái)講研究客戶(hù)

?

我們產(chǎn)品有不可替代性嗎？

?

練習(xí)題3：你的客戶(hù)一般擁有什么特點(diǎn)？

1．

2．

練習(xí)題4：你無(wú)法成交的客戶(hù)是誰(shuí)？有些什么共性特點(diǎn)

1．

2．

練習(xí)題3：你的客戶(hù)一般擁有什么特點(diǎn)？

1．

2．

練習(xí)題由此說(shuō)明我們的產(chǎn)品:

第二步驟完成。

其重點(diǎn)是：1.新客戶(hù)的尋找與客戶(hù)的研究

2．新用戶(hù)類(lèi)型的發(fā)現(xiàn)與開(kāi)發(fā)

3．客戶(hù)的研究，過(guò)濾及鎖定目標(biāo)

由此說(shuō)明我們的產(chǎn)品:

第二步驟完成。

其重點(diǎn)是：1（三）拜訪(fǎng)客戶(hù)

（三）拜訪(fǎng)客戶(hù)練習(xí)研討題

1、計(jì)劃一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的幾個(gè)重要步驟是什么？

2、什么是目標(biāo)？

3、當(dāng)拜訪(fǎng)下述的客戶(hù)時(shí)，你將如何擬定目標(biāo)？

a)

一個(gè)行業(yè)龍頭客戶(hù)

b)

一個(gè)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶(hù)

c)

一個(gè)全新的銷(xiāo)售對(duì)象

d)

一個(gè)商譽(yù)不佳，但用量很大的客戶(hù)。

4、當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)劃時(shí)，您需要問(wèn)自己一些什么問(wèn)題？

5、當(dāng)為一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)做最后準(zhǔn)備時(shí)，你需要查核些什么？

練習(xí)研討題

1、計(jì)劃一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的幾個(gè)重要步驟是什么？

2計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)可分為三個(gè)階段

u

擬定目標(biāo)阿

u

計(jì)劃行動(dòng)

u

最后準(zhǔn)備

計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)可分為三個(gè)階段

u

擬定1、擬定目標(biāo)

l

目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成的是什么。

l

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：

u

清楚的，精確的，可衡量的，可達(dá)成的

l

做一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，推銷(xiāo)員可以有好幾個(gè)目標(biāo)

1、擬定目標(biāo)

l

目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：

A）銷(xiāo)售的目標(biāo)，例如：

u

增加訂單的數(shù)量和收益

u

推銷(xiāo)你的產(chǎn)品系列中客戶(hù)目前尚未購(gòu)存的項(xiàng)目

u

介紹新產(chǎn)品

u

擴(kuò)充客戶(hù)的范圍（新生意）

u

教育你的客戶(hù)

擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：

A）銷(xiāo)售的目標(biāo)，例如：

u

B）營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)，例如：

u

收取貨款

u

處理不滿(mǎn)投訴和質(zhì)疑

u

收集市場(chǎng)、銷(xiāo)售和一般管理的情報(bào)

B）營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)，例如：

u

收取貨款

u

2、計(jì)劃行動(dòng)

擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成你的目標(biāo)。為了做到這點(diǎn)，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：

u

我從客戶(hù)那里還需要什么額外的資料？

u

如何使他感興趣？

u

客戶(hù)的利益是什么？應(yīng)如何向他證明？

u

客戶(hù)可能提出什么反對(duì)理由？我該如何處理？

u

我將運(yùn)用什么結(jié)束技巧來(lái)達(dá)成交易？

2、計(jì)劃行動(dòng)

擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個(gè)行3、

最后的準(zhǔn)備

訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，檢查：

u

你的目標(biāo)是否明確

u

你的行動(dòng)計(jì)劃

u

你的外表

u

你的銷(xiāo)售輔助品和展示工具

u

你的態(tài)度是否積極、投入

3、最后的準(zhǔn)備

訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，檢查：

u現(xiàn)在請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間回答下列問(wèn)題，在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中：

u

你所定下的目標(biāo)是什么？

u

你如何擬訂行動(dòng)計(jì)劃？

u

你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？

現(xiàn)在請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間回答下列問(wèn)題，在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中：

u

（四）

分類(lèi)管理?

曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)脫口問(wèn)道：為什么要把客戶(hù)分類(lèi)呢？我差點(diǎn)被嗆暈過(guò)去?

我們問(wèn)題是：客戶(hù)分類(lèi)有什么好處，不分類(lèi)行不行？?

如果你的刻畫(huà)少的可憐，其實(shí)你是用不著客戶(hù)分類(lèi)管理的?

但如果客戶(hù)多了，你就

（四）

分類(lèi)管理?

曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)脫口問(wèn)道：為什么要把

好了，讓我們一起來(lái)分析一下，為什么需要客戶(hù)分類(lèi)?

業(yè)務(wù)人員時(shí)間有限，——不能在每個(gè)客戶(hù)身上花同樣的時(shí)間?

我們的業(yè)務(wù)費(fèi)用有限——不能在每個(gè)客戶(hù)身上都投資?

我們的產(chǎn)品有其特性——對(duì)不同客戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值感不同，重要性不同?

我們的營(yíng)銷(xiāo)有其目標(biāo)——需要集中精力先拿出一些業(yè)績(jī)支持公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?

我們的研究成果領(lǐng)先程度有限——需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶(hù)?

我們的管理能力有限——需要把管理對(duì)象分出輕重緩急

好了，讓我們一起來(lái)分析一下，為什么需要客戶(hù)分類(lèi)當(dāng)我們明白了為何要對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，也就基本上明白了分類(lèi)的大致標(biāo)準(zhǔn)?

營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)額大小?

商譽(yù)及支付能力?

原料消耗量?

發(fā)展勢(shì)頭?

對(duì)我們的依賴(lài)程度?

在行業(yè)里是否有影響力?

預(yù)計(jì)的成交額（成增長(zhǎng)的成交額）多寡?成交的難易程度?

地理上的遠(yuǎn)近程度?

最后，當(dāng)然了，我們相應(yīng)的態(tài)度也不同，A類(lèi)，每周問(wèn)候1~2次，B類(lèi)，每周一次，C類(lèi)，每?jī)芍芤淮?，等等?dāng)我們明白了為何要對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，也就基本上明白以上，就是我們一般對(duì)客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)。通常來(lái)說(shuō)，我們把客戶(hù)分為A、B、C三類(lèi)即可，也有公司把成交意向差、成商譽(yù)差的客戶(hù)們歸類(lèi)成D類(lèi)。

以上，就是我們一般對(duì)客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)。通常來(lái)說(shuō)?

我有一個(gè)客戶(hù)，把它的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象分為九類(lèi)：A+，A，A—，B+，B，B—，C+，C，C—，每次開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)都會(huì)弄得大家莫名其妙，還得被迫把自己的客戶(hù)不停分類(lèi)。事實(shí)上，意義不大，反而造成了混亂。

?

有依次，我參加客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，有個(gè)老銷(xiāo)售員流利的說(shuō)其自己的十個(gè)A類(lèi)客戶(hù)，但是營(yíng)銷(xiāo)老總立即追問(wèn)你的十個(gè)A類(lèi)候補(bǔ)客戶(hù)是誰(shuí)，他立即楞住了。

?

我有一個(gè)客戶(hù)，把它的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象分為九類(lèi)：A+，A，A—對(duì)于客戶(hù)分類(lèi)管理，我們必須明白

?

即使你的工作很到位，你的A類(lèi)客戶(hù)也會(huì)有10~30%流失率

?

100個(gè)基礎(chǔ)客戶(hù)中經(jīng)過(guò)篩選，最后成為你客戶(hù)的不到三成，A、B、C類(lèi)客戶(hù)比例為1：3：9，也就是說(shuō)要有10個(gè)A類(lèi)客戶(hù)，你差不多要拜訪(fǎng)400~500家客戶(hù)。沒(méi)辦法，但這是事實(shí)。

?

要不斷促進(jìn)客戶(hù)升級(jí)，預(yù)備升級(jí)C類(lèi)，C類(lèi)升級(jí)B類(lèi)，B類(lèi)升級(jí)A類(lèi)，A類(lèi)變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績(jī)就會(huì)大幅滑坡，沒(méi)辦法，這也是事實(shí)

?

即使知識(shí)意向很低的C類(lèi)成預(yù)備客戶(hù)，也不能放棄，立即問(wèn)候，寄資料，拜訪(fǎng)

?

不要輕信主管或他人的分類(lèi)，要不停更新資料，不斷調(diào)級(jí)，才能不至于力廢南山

對(duì)于客戶(hù)分類(lèi)管理，我們必須明白

?

即使你的工作很到?

有很多營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)說(shuō)C類(lèi)反而更容易成交，騙人。

?

如果被你分為A類(lèi)，卻沒(méi)有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯(cuò)了，要么客戶(hù)有問(wèn)題。

?

一個(gè)業(yè)務(wù)人員的明天成績(jī)?nèi)绾卧谟谒腂類(lèi)客戶(hù)質(zhì)量如何，而未來(lái)的成績(jī)則取決與C類(lèi)客戶(hù)質(zhì)量如何。

?

每個(gè)月要調(diào)整20%的各類(lèi)客戶(hù)，將他們升級(jí)降級(jí)，當(dāng)然前提是了解相關(guān)情報(bào)

?

不同區(qū)域市場(chǎng)，A、B、C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，山西的A類(lèi)客戶(hù)可能只抵廣東的B類(lèi)客戶(hù)，如果你們公司是片區(qū)制一定要注意這一點(diǎn)

?

不同行業(yè)。A、B、C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)也不同，如果你們是擁護(hù)類(lèi)銷(xiāo)售管理，也要認(rèn)清這一點(diǎn)

?

有很多營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)說(shuō)C類(lèi)反而更容易成交，騙人。

?

營(yíng)銷(xiāo)主管要注意

?

對(duì)自己屬下每個(gè)人的A類(lèi)客戶(hù)要了如指掌。A類(lèi)候補(bǔ)客戶(hù)也要差不多如此，如果能再進(jìn)一步，了解其B類(lèi)客戶(hù)，那就厲害了

?

這是你進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，確定每年（月）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)

?

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)很有可能達(dá)成，有的該成的沒(méi)成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)到了，

營(yíng)銷(xiāo)主管要注意

?

對(duì)自己屬下每個(gè)人的A類(lèi)客戶(hù)要了如指掌?

記住營(yíng)銷(xiāo)管理的不是一個(gè)確切的數(shù)字，一定要管住增長(zhǎng)率：

u

訂單總是增長(zhǎng)率

u

利潤(rùn)增長(zhǎng)率

u

A類(lèi)客戶(hù)增長(zhǎng)率

u

個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率

u

單月回款增長(zhǎng)率

u

拜訪(fǎng)次數(shù)等等的增長(zhǎng)率

?

記住營(yíng)銷(xiāo)管理的不是一個(gè)確切的數(shù)字，一定要只有管住這個(gè)趨勢(shì)，才能管好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，所以一定要有管理會(huì)計(jì)，或這個(gè)職能來(lái)協(xié)助我們的增長(zhǎng)方面的統(tǒng)計(jì)和分析

只有管住這個(gè)趨勢(shì)，才能管好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，所以一（五）成交規(guī)劃及促進(jìn)

（五）成交規(guī)劃及促進(jìn)到這里，你也已經(jīng)會(huì)傳球了，但你還沒(méi)有破門(mén)得分，你也知道，你的老板不會(huì)因?yàn)槟汩_(kāi)發(fā)并對(duì)客戶(hù)分類(lèi)而獎(jiǎng)勵(lì)你，你的同事在等待你能化解一部分營(yíng)銷(xiāo)壓力.

不管你今年，這個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是多少，你得破門(mén)得分！

對(duì)了，就是要對(duì)你的成交進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，并由此發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)努力，只到達(dá)成！

到這里，你也已經(jīng)會(huì)傳球了，但你還沒(méi)有破門(mén)得分，你也知道，你的且慢，讓我們先回憶一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)：

1．

滯后性，你當(dāng)時(shí)的努力不會(huì)立即見(jiàn)效，要滯后一段時(shí)間

2．

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性。如果你新開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)卻沒(méi)有持續(xù)跟進(jìn)的話(huà)，等于零

3．

偶然性市場(chǎng)。你某個(gè)月業(yè)績(jī)是不確定的，是取決于你一段時(shí)間以來(lái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)

4．

老客戶(hù)的重要性。你業(yè)績(jī)50%以上來(lái)自于老客戶(hù)的訂單，維護(hù)老客戶(hù)的意義實(shí)在很大

5．

成交促進(jìn)和規(guī)劃。臨門(mén)一腳的機(jī)會(huì)不是靠等來(lái)的。是靠我們的整體方案服務(wù)換來(lái)的

6．

榜樣客戶(hù)的力量。你的主要業(yè)績(jī)來(lái)自于幾大行業(yè)，龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪是最為關(guān)鍵的。

7．

量變引起質(zhì)變。

且慢，讓我們先回憶一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)：

你必須為這七個(gè)特點(diǎn)接成盟友，沒(méi)錯(cuò)，知道這幾個(gè)特點(diǎn)并不能讓你變聰明，但不知道這七個(gè)特點(diǎn)，一定會(huì)吃虧。

你必須為這七個(gè)特點(diǎn)接成盟友，沒(méi)錯(cuò)，知道這幾個(gè)特點(diǎn)并不能讓我們以滯后性為例：你如果想在2003年2月獲得3~5個(gè)大訂單，那么從今天起你要：

?

準(zhǔn)備立即拜訪(fǎng)所有A類(lèi)客戶(hù)，并針對(duì)每個(gè)企業(yè)特點(diǎn)，想起一個(gè)最佳的方案

?

給所有B類(lèi)客戶(hù)寄去公司最近的宣傳資料，準(zhǔn)備在拜訪(fǎng)完A類(lèi)客戶(hù)（或順道）拜訪(fǎng)B類(lèi)客戶(hù)，當(dāng)然別忘了每周一次的定期問(wèn)候。

?

給所有C類(lèi)客戶(hù)打去電話(huà)，了解他們的進(jìn)展，排選其中一些有意向，或內(nèi)部有調(diào)整，成產(chǎn)品有變化的客戶(hù)準(zhǔn)備晚些時(shí)候寄資料，拜訪(fǎng)。

我們以滯后性為例：你如果想在2003年2月獲得3~5個(gè)大我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)專(zhuān)門(mén)度極高的事業(yè)，自然有它的難處。它的最難之處事實(shí)上是：

A．制定一攬子銷(xiāo)售方案：售前試驗(yàn)，售中配合，售后跟進(jìn)也是產(chǎn)品獨(dú)到的賣(mài)點(diǎn)。

B．如果實(shí)在沒(méi)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)法設(shè)計(jì)方案，就要考慮是否可以多代理些相關(guān)新材料，進(jìn)行一次購(gòu)齊的整合服務(wù)

C．實(shí)在沒(méi)辦法，需要為對(duì)方專(zhuān)門(mén)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)，才能大進(jìn)其供應(yīng)

我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然工業(yè)換言之：我們事實(shí)上銷(xiāo)售是一種方案，它有以下特點(diǎn)

?

更多價(jià)值

?

更多的方便性

?

更多的依賴(lài)感或不可替代性

換言之：我們事實(shí)上銷(xiāo)售是一種方案，它有以下特點(diǎn)

?

銷(xiāo)售方案的制定其實(shí)是臨門(mén)一腳的精華

?

主管人員要想辦法多開(kāi)發(fā)一些模式，供大家參考

?

營(yíng)銷(xiāo)人員要互相多交流，公司也要拿一些經(jīng)典宗例來(lái)推廣

?

價(jià)格戰(zhàn)是最笨也是最致命的一招，勿輕用

?

別為了客戶(hù)的空頭許諾而降價(jià)（低價(jià)），記住一個(gè)好的方案可以栓住一個(gè)客戶(hù)，而一次降價(jià)會(huì)讓你無(wú)法成長(zhǎng)，只能維持食之無(wú)味，棄之可惜的尷尬

銷(xiāo)售方案的制定其實(shí)是臨門(mén)一腳的精華

?

主管人員要想常用的一些銷(xiāo)售方案

?

先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量，就返回一定量的購(gòu)貨款，多購(gòu)多返

?

每購(gòu)足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率，（切記信用額度管理及信用調(diào)查）

?

一定時(shí)間，一定區(qū)域內(nèi)的專(zhuān)供協(xié)議

等等，此上是通用的幾種銷(xiāo)售方案，除此之外，還要保證保年在創(chuàng)除物價(jià)上漲因素下不得漲價(jià)或逐年降價(jià)的方案等等。

常用的一些銷(xiāo)售方案

?

先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)所以，我們看到了,即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)努力，也很有可能沒(méi)業(yè)績(jī)。所以,你必須:

?

抓住大的趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的

?

話(huà)大量時(shí)間來(lái)使老客戶(hù)定貨額增長(zhǎng)

?

抓住榜樣客戶(hù)做文章

?

不斷使用各種辦法使客戶(hù)升級(jí)

所以，我們看到了,即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)努第五步驟的內(nèi)容講完了，事實(shí)上，一個(gè)工業(yè)品公司的營(yíng)銷(xiāo)管理的精華全都在這個(gè)過(guò)程中，這并不是一個(gè)單人可以完成的，它需要團(tuán)隊(duì)的配合。

記住，營(yíng)銷(xiāo)管理區(qū)別于承包和單干的一個(gè)重新標(biāo)志就是：營(yíng)銷(xiāo)管理與支持。

第五步驟的內(nèi)容講完了，事實(shí)上，一個(gè)工業(yè)品公司的營(yíng)銷(xiāo)管理的（六）輾轉(zhuǎn)介紹

（六）輾轉(zhuǎn)介紹其實(shí)，按以上五步做下來(lái)，你要么累癱了，要么不得了了之。但現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷(xiāo)人員也想過(guò)正常人的生活，不眠不休的工作只會(huì)使他的健康惡化。

那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績(jī)了呢？

其實(shí)，按以上五步做下來(lái)，你要么累癱了，要么不得了了之。但我們先來(lái)介紹一些事實(shí)

?

每一個(gè)采購(gòu)主管（更不要說(shuō)企業(yè)家）都可以影響4家以上他的同業(yè)廠商

?

一個(gè)滿(mǎn)意用戶(hù)的推薦，勝過(guò)你五次以上的拜訪(fǎng)，且成交時(shí)間會(huì)很快

?

一個(gè)對(duì)你的懷好感的主管，是很樂(lè)意向其他廠商推介你的

?

用戶(hù)推薦的客戶(hù)往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶(hù)目錄的絕佳方法

我們先來(lái)介紹一些事實(shí)

?

每一個(gè)采購(gòu)主管（更不要說(shuō)企業(yè)家所以說(shuō)拜托客戶(hù)公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直接向某些廠商推薦你，是一舉多得，不可替代的一種營(yíng)銷(xiāo)手法。當(dāng)然這是構(gòu)筑在你的前幾個(gè)動(dòng)作很扎實(shí)的基礎(chǔ)上，才能有相應(yīng)的豐碩結(jié)果。

有人說(shuō)相比之下，輾轉(zhuǎn)介紹就象營(yíng)銷(xiāo)的加速器！這句話(huà)一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)。

所以說(shuō)拜托客戶(hù)公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直事實(shí)上，你在剛開(kāi)始接觸對(duì)方主管的時(shí)候，對(duì)方為了：

?

壓價(jià)

?

擺老資格炫耀或其他原因

會(huì)講他的關(guān)系如何如何，哪些企業(yè)是他的朋友等等，你當(dāng)然要留的記住，從以后他的言談中來(lái)判斷，他的話(huà)可信度多高，是否值得你多花一些功夫。當(dāng)然，你也要開(kāi)誠(chéng)布公的講出自己的目的，看他是否會(huì)推托。

事實(shí)上，你在剛開(kāi)始接觸對(duì)方主管的時(shí)候，對(duì)方為了：

?

壓價(jià)我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)目標(biāo)

?

如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一年到頭都沒(méi)有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，要注意輔導(dǎo)了

?

如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶(hù)不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么

?

告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人寄感謝信成禮物

?

培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度做了綜合的把握

除去競(jìng)爭(zhēng)，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹

我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人）展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須因循的一個(gè)過(guò)程，有些步驟是并行成交進(jìn)行的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。但基本原理就這么多。

現(xiàn)在，你已掌握這個(gè)過(guò)程，請(qǐng)放手去做吧。

以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人）展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須因循的練習(xí)一：請(qǐng)寫(xiě)出你開(kāi)發(fā)溫州市場(chǎng)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶(hù)情況，實(shí)情來(lái)寫(xiě)！

練習(xí)二：請(qǐng)自由分組討論貴公司在這六大步驟中做的好與不好的

如果可能的話(huà)，也請(qǐng)?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來(lái)！

練習(xí)一：請(qǐng)寫(xiě)出你開(kāi)發(fā)溫州市場(chǎng)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶(hù)課后練習(xí)：與你的主管共同梳理你的客戶(hù)，研究市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)問(wèn)題，盡量按這六個(gè)步驟來(lái)探討，看是否會(huì)有些新發(fā)現(xiàn)！

課后練習(xí)：與你的主管共同梳理你的客戶(hù)，研究市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)問(wèn)第三節(jié)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的管理及控制

這一節(jié)，并不是給業(yè)務(wù)管理人員的小灶，而是所有營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課！第三節(jié)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的管理及控制

這一節(jié)，并不是給業(yè)務(wù)管理我們每天講管理，管理具體到營(yíng)銷(xiāo)管理，管些什么呢？

?

管業(yè)績(jī)目標(biāo)？

?

管回款？

?

管拜訪(fǎng)路線(xiàn)和客戶(hù)檔案填寫(xiě)？

?

管差旅費(fèi)用？

這都管到牛角尖里去了，這種管法是非常浪費(fèi)資源，機(jī)會(huì)成本極大，不值得提倡。我們每天講管理，管理具體到營(yíng)銷(xiāo)管理，管些什么呢？

?

那我們管什么呢？

首先我們有幾個(gè)管理對(duì)象

1．

市場(chǎng)包括新市場(chǎng)，老市場(chǎng)，老市場(chǎng)又分為落后市場(chǎng)，發(fā)達(dá)市場(chǎng).

對(duì)于市場(chǎng)，我們的管理重心是：

?

新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，老市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)

?

落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固

?

知名度與美譽(yù)度宣傳

那我們管什么呢？

首先我們有幾個(gè)管理對(duì)象

1．市場(chǎng)包２．

客戶(hù)。

對(duì)于客戶(hù)，我們的管理的重心是：

?

尋求及研究客戶(hù),客戶(hù)分類(lèi)管理

?

建立健全客戶(hù)分類(lèi)目錄及檔案

?

公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支持

?

公司對(duì)榜樣客戶(hù)的宣傳及推廣

２．客戶(hù)。

對(duì)于客戶(hù)，我們的管理的重心是：

?

３．

業(yè)務(wù)人員

對(duì)于客戶(hù)，我們的管理的重心是：

?

業(yè)務(wù)人員的自我管理(尤其是時(shí)間管理)

?

業(yè)務(wù)人員的拜訪(fǎng)及談判技巧

?

業(yè)務(wù)人員針對(duì)個(gè)別客戶(hù)制定銷(xiāo)售方案的能力

３．業(yè)務(wù)人員

對(duì)于客戶(hù)，我們的管理的重心是：

?

４．

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

?

預(yù)算支持

?

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性

?

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的組織協(xié)助

?

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展

?

業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo)

４．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

?

預(yù)算支持

?

因篇幅和時(shí)間的關(guān)系，我們只講兩個(gè)方面：

1.

營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)間管理

2.

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理與控制

因篇幅和時(shí)間的關(guān)系，我們只講兩個(gè)方面：

1.營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)先講第一個(gè)專(zhuān)題

1，

營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)間管理

1．

1從前面所講內(nèi)容看得出來(lái)

?

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間管理是他最大的一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)環(huán)節(jié)中，來(lái)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，幾乎無(wú)法取得進(jìn)展。

通常認(rèn)為管好個(gè)人時(shí)間就好了，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)講，科學(xué)合理的分配團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的角色，并對(duì)相應(yīng)投入的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行時(shí)間管理，即支持業(yè)務(wù)人員個(gè)人的業(yè)績(jī)，又進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)管理?？梢哉f(shuō)二者缺一不可

先講第一個(gè)專(zhuān)題

1，營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)間管理

1．1從前面所業(yè)務(wù)人員個(gè)人時(shí)間管理無(wú)外乎這幾招

?

制定每周行動(dòng)計(jì)劃

?

針對(duì)每個(gè)A類(lèi)客戶(hù)寫(xiě)下相應(yīng)的促成交易的計(jì)劃

?

針對(duì)每個(gè)B類(lèi)客戶(hù)，寫(xiě)下大致的促成交易的方法（如果有精力，也可寫(xiě)下相應(yīng)的計(jì)劃）

?

在當(dāng)天傍晚（5：30—7：00）定出次日工作的詳細(xì)計(jì)劃，拜訪(fǎng)安排。

?

拜訪(fǎng)路線(xiàn)的優(yōu)化

?

與上司，同事在每周的某個(gè)時(shí)間進(jìn)行回顧與交流。

業(yè)務(wù)人員個(gè)人時(shí)間管理無(wú)外乎這幾招

?

制定每周行動(dòng)而營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)間管理一般如下：

?

安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電的時(shí)間

?

定期檢查業(yè)務(wù)人員工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)的客戶(hù)檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容）

?

會(huì)議管理

?

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排

?

各個(gè)業(yè)務(wù)人員A，B，類(lèi)客戶(hù)的進(jìn)展追蹤與成交管理

?

投訴，客戶(hù)意見(jiàn)的處理

?

營(yíng)銷(xiāo)管理行為

而營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)間管理一般如下：

?

安排好業(yè)務(wù)人員交流本小節(jié)的重點(diǎn)是我們現(xiàn)在要講的第二個(gè)專(zhuān)題

2．

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理與控制

?

營(yíng)銷(xiāo)攻擊波

?

新品推介會(huì)（展銷(xiāo)會(huì)）

?

銷(xiāo)售工程師的參與

?

客戶(hù)巡回拜訪(fǎng)

?

市場(chǎng)特攻隊(duì)

?

榜樣客戶(hù)的爭(zhēng)取與推介

?

網(wǎng)上招商趨勢(shì)的管理與應(yīng)對(duì)

?

投標(biāo)的過(guò)程與管理

?

營(yíng)銷(xiāo)攻擊波

本小節(jié)的重點(diǎn)是我們現(xiàn)在要講的第二個(gè)專(zhuān)題

2．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管每年，根據(jù)客戶(hù)的情形定下幾次營(yíng)銷(xiāo)大行動(dòng)。例如每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時(shí)的密集推介：新樣冊(cè)，送樣品，營(yíng)銷(xiāo)工程師登門(mén)，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)等措施頗易見(jiàn)效。又比如每年春秋廣交會(huì)前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時(shí)節(jié)，另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開(kāi)的秘密了，圣誕卡，春節(jié)卡，中秋問(wèn)候，對(duì)方主管生日（如果是老總的生日卡，效果更好）.

都是很互動(dòng)的方式。又比如，一些客戶(hù)前年收到給他們孩子的《哈里，波特》，你猜后來(lái)會(huì)怎么樣了？總之，營(yíng)銷(xiāo)管理人員不要光管不理。

每年，根據(jù)客戶(hù)的情形定下幾次營(yíng)銷(xiāo)大行動(dòng)。例如每年年底是更

?

新品推介會(huì)（展銷(xiāo)會(huì)）前面已講過(guò)。

?

銷(xiāo)售工程師的參與

我們銷(xiāo)售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應(yīng)用知識(shí)，怎么用我們的材料，用多少，在怎么樣的工藝環(huán)境下用，別的企業(yè)使用過(guò)程中出現(xiàn)了什么情況，一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，都是用戶(hù)格外關(guān)心的，并小心下單的理由，而一個(gè)一問(wèn)三不知的業(yè)務(wù)人員是最令人厭倦的，如果加上他，還愛(ài)強(qiáng)詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個(gè)人也無(wú)法恢復(fù)和某些企業(yè)惡劣的客情關(guān)系。

?

新品推介會(huì)（展銷(xiāo)會(huì)）前面已講過(guò)。

?l

客戶(hù)巡回拜訪(fǎng)

我們的幾個(gè)高層各自帶隊(duì)，沿著事先約定的路線(xiàn)，在合適的時(shí)間比如春節(jié)前，去逐一拜訪(fǎng)所有A類(lèi)客戶(hù)，既是對(duì)客戶(hù)的一種尊重，也會(huì)促進(jìn)交易的早日達(dá)成，是對(duì)業(yè)務(wù)人員一種最大的支持，而對(duì)高層來(lái)講，也是了解營(yíng)銷(xiāo)脈搏的絕佳做法。

l

市場(chǎng)特攻隊(duì)

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理人員組成的機(jī)動(dòng)人員，支持落后市場(chǎng)，參與重大客戶(hù)打單。

l

榜樣客戶(hù)的爭(zhēng)取與對(duì)介

l

網(wǎng)上招標(biāo)趨勢(shì)的管理與應(yīng)對(duì)

以上就是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理與控制的幾大重心，當(dāng)然其管理機(jī)能還有其它，都是共性問(wèn)題。

l

客戶(hù)巡回拜訪(fǎng)

我們的幾個(gè)高層各自帶隊(duì)之所以說(shuō)，這一節(jié)是所有營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課，是因?yàn)椋?/p>

?

你必須明白，在團(tuán)隊(duì)幫助下，你才有可能取得業(yè)績(jī)

?

公司不會(huì)無(wú)緣無(wú)故搞些活動(dòng)，表單來(lái)讓你填，他的背后是要幫你成交，你要主動(dòng)的配合這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在里面沖浪，沖出業(yè)績(jī)來(lái)。

?

公司的資源是有限的，不可能專(zhuān)門(mén)為你而安排營(yíng)銷(xiāo)工程師，聽(tīng)你調(diào)遣。也不可能讓高層隨時(shí)幫你跑一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)，如果你需要這種業(yè)務(wù)支持，你要拿出相應(yīng)的計(jì)劃，也要努力去保障這樣做的成功率，團(tuán)隊(duì)也有可能配合你！

之所以說(shuō)，這一節(jié)是所有營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課，是因?yàn)椋?/p>

?

?

你與營(yíng)銷(xiāo)管理人員并不是對(duì)立的，只是工作內(nèi)容互相牽涉，如果雙方多些配合，其實(shí)得利益的還是您！?

公司也不希望你只是拼命出差，出差！大家都要?jiǎng)幽X筋，研究客戶(hù)，研究多種可能的方法，提供給營(yíng)銷(xiāo)管理人員，拿出更好的營(yíng)銷(xiāo)攻擊波成方法來(lái)！

第三節(jié)到此就結(jié)束了?

你與營(yíng)銷(xiāo)管理人員并不是對(duì)立的，只是工作內(nèi)容互相牽課后練習(xí)：

1，組織業(yè)務(wù)人員與營(yíng)銷(xiāo)管理人員就本節(jié)內(nèi)容進(jìn)行對(duì)話(huà)，研究雙方怎么樣進(jìn)一步相互配合，提高業(yè)績(jī)。

２，

營(yíng)銷(xiāo)管理人員檢查以往的工作，看是否可以發(fā)現(xiàn)更多更好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)支持業(yè)務(wù)人員

3，

得出一個(gè)總結(jié)論

?

營(yíng)銷(xiāo)管理工作改進(jìn)的十個(gè)合理化建議

?

業(yè)務(wù)人員個(gè)人的三個(gè)改進(jìn)點(diǎn)

課后練習(xí)：

1，組織業(yè)務(wù)人員與營(yíng)銷(xiāo)管理人員就本節(jié)內(nèi)容進(jìn)行對(duì)如欲導(dǎo)入全面工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理請(qǐng)洽

上海華彩管理咨詢(xún)公司

如欲導(dǎo)入全面工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理請(qǐng)洽

上海華彩管理咨詢(xún)公司

卓越的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講義

卓越的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講義第一節(jié)

第一節(jié)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為一切營(yíng)銷(xiāo)行為的代稱(chēng)，美國(guó)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論（菲力普.科特勒的主張）成為營(yíng)銷(xiāo)人員及營(yíng)銷(xiāo)行為奉行的圣經(jīng)。

目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為一切營(yíng)銷(xiāo)行為的代稱(chēng)，美國(guó)型市其實(shí)，世界上有很多種營(yíng)銷(xiāo)方式：

l

有強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人之關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

l

有把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)的——直銷(xiāo)或多層次直銷(xiāo)

l

有以發(fā)展加盟商（店）為目的——加盟合約營(yíng)銷(xiāo)

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有以民用市場(chǎng)中某一類(lèi)消費(fèi)者為目標(biāo)的——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

l

有以某一類(lèi)企業(yè)級(jí)用戶(hù)為目標(biāo)的——工程（合約）營(yíng)銷(xiāo)

其實(shí)，世界上有很多種營(yíng)銷(xiāo)方式：

l

有強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是工程（合約）營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是工程（合約）營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支

令人困惑的問(wèn)題：

l

為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)？

l

為什么大消費(fèi)品公司主管到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)做不好營(yíng)銷(xiāo)管理？

令人困惑的問(wèn)題：

l

為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工那么先讓我們先來(lái)比較一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異：

那么先讓我們先來(lái)比較一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異：結(jié)論：1．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全不同，這是兩個(gè)不同的區(qū)域2．營(yíng)銷(xiāo)人員要轉(zhuǎn)換手法，轉(zhuǎn)換理念3．主管則要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)管理的計(jì)劃與組織

結(jié)論：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)行為特點(diǎn)完全理性市場(chǎng)，客戶(hù)要能消化其成本，要因此而具有價(jià)格或性?xún)r(jià)優(yōu)勢(shì)。感性，半理性，理性機(jī)會(huì)并存，不同消費(fèi)者消費(fèi)行為不同通路特點(diǎn)幾乎無(wú)通路，須直接面對(duì)顧客，顧客增長(zhǎng)幅度與營(yíng)銷(xiāo)努力成正比。通路絕對(duì)重要，是其營(yíng)銷(xiāo)工作及管理工作的重點(diǎn)，而顧客（銷(xiāo)量）增長(zhǎng)來(lái)自廣宣，經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)銷(xiāo)管理三方面。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基于整體市場(chǎng)把握，而無(wú)法將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解到周，月去。基于區(qū)域市場(chǎng)把握，可以細(xì)分到周，月的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)努力的反應(yīng)滯后！嚴(yán)重滯后！新品有滯后現(xiàn)象，隨后滯后性逐漸消失營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)80%來(lái)自直接拜訪(fǎng)或展銷(xiāo)會(huì)，而且重復(fù)消費(fèi)的多寡是決定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。80%來(lái)自主力經(jīng)銷(xiāo)商，而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展。整理，評(píng)估，更新網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)曲線(xiàn)長(zhǎng)期較緩慢后，慢慢加速有明顯的導(dǎo)入成長(zhǎng)，成熟，衰退的變化且更新?lián)Q代快。營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)攻擊波，市場(chǎng)特攻隊(duì)巡回拜訪(fǎng)，榜樣客戶(hù)廣告，促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商政策。人員要求善尋找新客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)新需求，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成，銷(xiāo)量狀況。善談判，協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，理解經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的心態(tài)。用戶(hù)特點(diǎn)多而雜，很難總結(jié)，要么同類(lèi)聚在一起，要么分得很開(kāi)，目標(biāo)市場(chǎng)管理很困難。單一，理解和深入較容易。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)行為特點(diǎn)完全理性市場(chǎng)，客戶(hù)工業(yè)品企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式（1）市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原有市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，并期望獲得更高的銷(xiāo)量。（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是投資開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，仍通過(guò)原有市場(chǎng)銷(xiāo)售。（3）市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場(chǎng)。（4）多元化經(jīng)營(yíng)是將所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)。工業(yè)品企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式（1）市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原有二、工業(yè)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1．營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)（1）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本原理：a.慣性原理：b.類(lèi)推原理；c.相關(guān)原理：二、工業(yè)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1．營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研（2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)a.市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)：b.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：c.產(chǎn)品預(yù)測(cè)；包括對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的需求量分析，同類(lèi)產(chǎn)品比較預(yù)測(cè)，產(chǎn)品計(jì)劃預(yù)測(cè)和產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)等。（2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)a.市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)：3.產(chǎn)品計(jì)劃（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。（2）新產(chǎn)品試銷(xiāo)和試用：。（3）信息反饋及產(chǎn)品改良。3.產(chǎn)品計(jì)劃4.營(yíng)銷(xiāo)策劃

（1）機(jī)會(huì)問(wèn)題分析。（2）確定目標(biāo)。a.財(cái)務(wù)目標(biāo)b.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（3）確定行動(dòng)方案（4）控制體系4.營(yíng)銷(xiāo)策劃

（1）機(jī)會(huì)問(wèn)題分析。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

1．市場(chǎng)部促進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

1．市場(chǎng)部促進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

2,當(dāng)市場(chǎng)部有效工作時(shí)，市場(chǎng)部將市場(chǎng)調(diào)研作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測(cè)，又重視競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查，企業(yè)隨時(shí)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，調(diào)整投資方案。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

2,當(dāng)市場(chǎng)部有效工作時(shí)，市場(chǎng)部將市場(chǎng)市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

。3,市場(chǎng)部，主要是為了把“眼睛盯在明天的潛在的市場(chǎng)”上。系統(tǒng)地進(jìn)行市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，可以將創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)降至最低點(diǎn)。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

。4,只有建立市場(chǎng)部，才有可能設(shè)立專(zhuān)門(mén)人員，進(jìn)行統(tǒng)一策劃，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到最終顧客的產(chǎn)銷(xiāo)高度一體化，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)能力。市場(chǎng)部產(chǎn)生的背景及意義

。市場(chǎng)部的工作模式

A市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)購(gòu)信息交流的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的謀劃。具體包括以下幾個(gè)方面：1．對(duì)各分區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案。2．針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，收集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。3．對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案。4．落實(shí)各項(xiàng)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。市場(chǎng)部的工作模式

A市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)購(gòu)信息交流的基市場(chǎng)部的工作模式

B：它是企業(yè)技術(shù)部門(mén)與外部市場(chǎng)環(huán)境的兩大系統(tǒng)的融合部分。

1．提出新產(chǎn)品今后發(fā)展的設(shè)想和現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)方案。2．對(duì)新產(chǎn)品如何進(jìn)入和適應(yīng)市場(chǎng)，明確策略并提出改進(jìn)意見(jiàn)。3．收集市場(chǎng)情報(bào)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行研究。4．提出產(chǎn)品廣告宣傳的主題思想。市場(chǎng)部的工作模式

B：它是企業(yè)技術(shù)部門(mén)與外部市場(chǎng)環(huán)境的兩大系二、市場(chǎng)部的工作模式

C:技術(shù)與銷(xiāo)售部門(mén)兩大關(guān)鍵系統(tǒng)的協(xié)作與融合部分。融合與協(xié)作的好壞與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。使?fàn)I銷(xiāo)系統(tǒng)技術(shù)專(zhuān)業(yè)化，使技術(shù)系統(tǒng)反應(yīng)快速化。l．將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確及時(shí)地反饋給技術(shù)部門(mén)。2．把產(chǎn)品在安裝、運(yùn)行和維護(hù)中遇到的問(wèn)題與現(xiàn)狀及時(shí)地反映到技術(shù)部門(mén)，協(xié)助售后服務(wù)部門(mén)與技術(shù)部門(mén)共同制定對(duì)策。3．協(xié)助技術(shù)部門(mén)，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)與售后服務(wù)部人員的技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)。二、市場(chǎng)部的工作模式

C:技術(shù)與銷(xiāo)售部門(mén)兩大關(guān)鍵系統(tǒng)的協(xié)作與二、市場(chǎng)部的工作模式

D：(A十B十C)=D。也就是說(shuō)必須在A、B、C三者工作的基礎(chǔ)上，才能導(dǎo)出D，D應(yīng)該包括總體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和戰(zhàn)略整合(規(guī)劃)。二、市場(chǎng)部的工作模式

D：(A十B十C)=D。也就是說(shuō)必須市場(chǎng)部的工作內(nèi)容(一)市場(chǎng)調(diào)研(二)營(yíng)銷(xiāo)策劃(或市場(chǎng)策劃)(三)廣告宣傳與公關(guān)促銷(xiāo)市場(chǎng)部的工作內(nèi)容(一)市場(chǎng)調(diào)研工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)：

1、坐地和跑單公司的不同

2、拜訪(fǎng)的專(zhuān)門(mén)管理

3、持續(xù)的公關(guān)行為

4、招投標(biāo)的不規(guī)范

5、個(gè)性化信息的整理

6、客戶(hù)關(guān)系的管理

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)：

1、坐地和跑單公司的不同

因此，我們可以概括出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)：

1．

滯后性。你當(dāng)時(shí)的努力不會(huì)立即見(jiàn)效，要滯后一段時(shí)間

2．

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性。如果你新開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)卻沒(méi)有持續(xù)跟進(jìn)的話(huà)，等于零

3．

偶然性市場(chǎng)。你某個(gè)月的業(yè)績(jī)是不確定的，是取決于你一段時(shí)間以來(lái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)

4．

老客戶(hù)的重要性。你業(yè)績(jī)50%以上來(lái)自于老客戶(hù)的訂單，維護(hù)老客戶(hù)的意義實(shí)在很大

5．

成交促進(jìn)和規(guī)劃。臨門(mén)一腳的機(jī)會(huì)不是靠等來(lái)的。是靠我們的整體方案服務(wù)換來(lái)的

6．

榜樣客戶(hù)的力量。你的主要業(yè)績(jī)來(lái)自于幾大行業(yè)，龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪是最為關(guān)鍵的。

7．

量變引起質(zhì)變。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程很多客戶(hù)中才能產(chǎn)生你的用戶(hù)

因此，我們可以概括出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)：

1．滯后性。集體討論題

你該如何利用這七大特點(diǎn)？

集體討論題

你該如何利用這七大特點(diǎn)？

本小節(jié)討論題

以往我業(yè)績(jī)成長(zhǎng)中還存在的問(wèn)題

本小節(jié)結(jié)束回顧

本小節(jié)討論題

以往我業(yè)績(jī)成長(zhǎng)中還存在的問(wèn)題

本小節(jié)結(jié)束回課后題：

1，請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員自由分組，深入探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的不同？

2，請(qǐng)指出我們以往的工作中，依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論生搬硬套的地方？

3，請(qǐng)回顧您所接受的培訓(xùn)中，有哪幾次是非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的？

4，您認(rèn)為分清市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)您而言的意義在于：

課后題：

1，請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員自由分組，深入探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品第二節(jié)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二、尋找研究客戶(hù)

三、拜訪(fǎng)客戶(hù)

四、客戶(hù)分類(lèi)管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六，輾轉(zhuǎn)介紹

第二節(jié)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二、尋找研究客戶(hù)（一）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

（一）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

（一）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

?

對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)

?

通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？

?

這個(gè)市場(chǎng)中幾類(lèi)用戶(hù)的特點(diǎn)如何？

?

總體開(kāi)發(fā)價(jià)值多大？

?

預(yù)計(jì)要花多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)？

（一）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

?

對(duì)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)怎么開(kāi)發(fā)一般來(lái)說(shuō)：寄樣冊(cè)，送少量試用品，登門(mén)拜訪(fǎng)是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也就是那么幾招。

小心，如果你們過(guò)去是這樣開(kāi)發(fā)的，可能錯(cuò)失了不少的機(jī)會(huì)！

一般來(lái)說(shuō)：寄樣冊(cè)，送少量試用品，登門(mén)拜訪(fǎng)是客市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄，尋找有特殊關(guān)系的人或者組織。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會(huì)（參加行業(yè)A.行業(yè)雜志廣告，是誰(shuí)都清楚它的好處,但問(wèn)題在于只有長(zhǎng)年積累,才會(huì)有效果,現(xiàn)有各種門(mén)戶(hù)網(wǎng)站在泛濫使我們想對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)也很困難了.機(jī)場(chǎng)和高速公路廣告又花費(fèi)頗大，所以研究這個(gè)市場(chǎng)中用戶(hù)特點(diǎn)就很有意義了。

?

某些行業(yè)中的科技人員多來(lái)自于某幾個(gè)學(xué)校，該校某個(gè)企業(yè)，如跟風(fēng)

?

某些行業(yè)中廠商愛(ài)搞互相排斥，你用的供應(yīng)商我不用

?

某些地方的技術(shù)人員很推崇某個(gè)國(guó)際廠商，很難介入

等等，這種特點(diǎn)每個(gè)地方都有一籮筐，問(wèn)題是：

?

你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個(gè)工作方法問(wèn)題）

?

你去利用它了嗎？（這是個(gè)責(zé)任心與主動(dòng)性，還有上面主管的問(wèn)題）

?

你在照搬照用另一個(gè)地方的特點(diǎn)嗎？

A.行業(yè)雜志廣告，是誰(shuí)都清楚它的好處,但問(wèn)題在于只有長(zhǎng)年B.新品推介會(huì)（行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）

其實(shí)為你的產(chǎn)品開(kāi)個(gè)專(zhuān)門(mén)的推介會(huì)的意義是很深遠(yuǎn)的，但很少有人這樣做，理由是：

?

花費(fèi)大

?

不一定有人來(lái)

?

領(lǐng)先程度不值得推介

?

不一定有定單，等等

B.新品推介會(huì)（行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）

其實(shí)為你的其實(shí)，讓市場(chǎng)人員一天天慢慢開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)緩慢且不說(shuō)，貽誤戰(zhàn)機(jī)，一種材料的換代成降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)臨，悔之晚矣。

如果，你實(shí)在是因?yàn)槟撤N原因，無(wú)法單獨(dú)開(kāi)新品推介會(huì)，那么也一定要頻頻出現(xiàn)在新品行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)！

?

展示自我，尋找下游廠商

?

擴(kuò)大知會(huì)度

?

捕捉行業(yè)信息

其實(shí)，讓市場(chǎng)人員一天天慢慢開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成C.建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄

?

本公司其他地方的幾類(lèi)主力客戶(hù)在本地的目錄，檔案

?

本地幾類(lèi)發(fā)展快，材料用量大的客戶(hù)目錄，檔案（并確定相應(yīng)研發(fā)計(jì)劃）

?

未來(lái)可以用其他材料滿(mǎn)足的一些客戶(hù)

?

拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求

在此過(guò)程中，考核和發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)班子，確定未來(lái)適合在此處工作的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)

C.建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄

?

本公司其他地方的幾D.尋找有特殊關(guān)系的人或組織

?

關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？

?

可否找到這種很有影響力的人或組織？

?

如何與其合作（總公司應(yīng)有一些框架，原則）

?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的，效果如何，如何效仿成替代它？

D.尋找有特殊關(guān)系的人或組織

?

關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里至此，第一步驟，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成

其重點(diǎn)是：1.對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟

2.布下未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局

3.準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來(lái)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

至此，第一步驟，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成

其重點(diǎn)是：1.對(duì)整個(gè)市場(chǎng)(二)尋找，研究客戶(hù)

?

客戶(hù)在哪里？?

從哪些渠道把它們找出來(lái)?

新的潛在用戶(hù)們?cè)谀睦铮恳话銇?lái)說(shuō)：行業(yè)內(nèi)會(huì)，黃頁(yè)號(hào)簿，展覽會(huì)，會(huì)有我們60%的客戶(hù)現(xiàn)象但問(wèn)題是：誰(shuí)都知道了！搶奪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈你的優(yōu)勢(shì)何在？

(二)尋找，研究客戶(hù)?

客戶(hù)在哪練習(xí)題1：如何最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的打火機(jī)生產(chǎn)廠商目錄！你的方法是：

1.

2．

3．

練習(xí)題2：如何從中找出較有開(kāi)發(fā)價(jià)值的第一批客戶(hù)你的尋找的標(biāo)準(zhǔn)是：1.

2.

3.

練習(xí)題1：如何最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的打火機(jī)生產(chǎn)廠商目錄！你由此，我們看出尋找客戶(hù)，建立基礎(chǔ)客戶(hù)檔案其實(shí)是大家共同的事，這是一個(gè)基礎(chǔ)工作很大，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)支持很深遠(yuǎn)的一個(gè)工作。

下面問(wèn)題需要引起營(yíng)銷(xiāo)人員共同的注意：

?

你的主力客戶(hù)是哪幾類(lèi)，你建立了刻畫(huà)目錄嗎？

?

你每個(gè)月新開(kāi)發(fā)多少個(gè)客戶(hù)，這在你的業(yè)績(jī)考核中占多少比重

?

你們公司建立了主力客戶(hù)的分類(lèi)目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？

以上問(wèn)題事實(shí)上是一切工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的根，后面所有的問(wèn)題只不過(guò)是它的衍生而已。由此，我們看出尋找客戶(hù)，建立基礎(chǔ)客戶(hù)檔案其實(shí)再來(lái)講研究客戶(hù)

?

我們產(chǎn)品有不可替代性嗎？

?

他目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)何在？

?

能否成交，價(jià)值多大，要分配多少精力？

?

如何成交（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗(yàn)等）

?

我?guī)Ыo它的價(jià)值何在（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）？

再來(lái)講研究客戶(hù)

?

我們產(chǎn)品有不可替代性嗎？

?

練習(xí)題3：你的客戶(hù)一般擁有什么特點(diǎn)？

1．

2．

練習(xí)題4：你無(wú)法成交的客戶(hù)是誰(shuí)？有些什么共性特點(diǎn)

1．

2．

練習(xí)題3：你的客戶(hù)一般擁有什么特點(diǎn)？

1．

2．

練習(xí)題由此說(shuō)明我們的產(chǎn)品:

第二步驟完成。

其重點(diǎn)是：1.新客戶(hù)的尋找與客戶(hù)的研究

2．新用戶(hù)類(lèi)型的發(fā)現(xiàn)與開(kāi)發(fā)

3．客戶(hù)的研究，過(guò)濾及鎖定目標(biāo)

由此說(shuō)明我們的產(chǎn)品:

第二步驟完成。

其重點(diǎn)是：1（三）拜訪(fǎng)客戶(hù)

（三）拜訪(fǎng)客戶(hù)練習(xí)研討題

1、計(jì)劃一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的幾個(gè)重要步驟是什么？

2、什么是目標(biāo)？

3、當(dāng)拜訪(fǎng)下述的客戶(hù)時(shí)，你將如何擬定目標(biāo)？

a)

一個(gè)行業(yè)龍頭客戶(hù)

b)

一個(gè)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶(hù)

c)

一個(gè)全新的銷(xiāo)售對(duì)象

d)

一個(gè)商譽(yù)不佳，但用量很大的客戶(hù)。

4、當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)劃時(shí)，您需要問(wèn)自己一些什么問(wèn)題？

5、當(dāng)為一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)做最后準(zhǔn)備時(shí)，你需要查核些什么？

練習(xí)研討題

1、計(jì)劃一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的幾個(gè)重要步驟是什么？

2計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)可分為三個(gè)階段

u

擬定目標(biāo)阿

u

計(jì)劃行動(dòng)

u

最后準(zhǔn)備

計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)可分為三個(gè)階段

u

擬定1、擬定目標(biāo)

l

目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成的是什么。

l

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：

u

清楚的，精確的，可衡量的，可達(dá)成的

l

做一個(gè)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，推銷(xiāo)員可以有好幾個(gè)目標(biāo)

1、擬定目標(biāo)

l

目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：

A）銷(xiāo)售的目標(biāo)，例如：

u

增加訂單的數(shù)量和收益

u

推銷(xiāo)你的產(chǎn)品系列中客戶(hù)目前尚未購(gòu)存的項(xiàng)目

u

介紹新產(chǎn)品

u

擴(kuò)充客戶(hù)的范圍（新生意）

u

教育你的客戶(hù)

擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：

A）銷(xiāo)售的目標(biāo)，例如：

u

B）營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)，例如：

u

收取貨款

u

處理不滿(mǎn)投訴和質(zhì)疑

u

收集市場(chǎng)、銷(xiāo)售和一般管理的情報(bào)

B）營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)，例如：

u

收取貨款

u

2、計(jì)劃行動(dòng)

擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成你的目標(biāo)。為了做到這點(diǎn)，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：

u

我從客戶(hù)那里還需要什么額外的資料？

u

如何使他感興趣？

u

客戶(hù)的利益是什么？應(yīng)如何向他證明？

u

客戶(hù)可能提出什么反對(duì)理由？我該如何處理？

u

我將運(yùn)用什么結(jié)束技巧來(lái)達(dá)成交易？

2、計(jì)劃行動(dòng)

擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個(gè)行3、

最后的準(zhǔn)備

訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，檢查：

u

你的目標(biāo)是否明確

u

你的行動(dòng)計(jì)劃

u

你的外表

u

你的銷(xiāo)售輔助品和展示工具

u

你的態(tài)度是否積極、投入

3、最后的準(zhǔn)備

訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，檢查：

u現(xiàn)在請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間回答下列問(wèn)題，在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中：

u

你所定下的目標(biāo)是什么？

u

你如何擬訂行動(dòng)計(jì)劃？

u

你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？

現(xiàn)在請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間回答下列問(wèn)題，在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中：

u

（四）

分類(lèi)管理?

曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)脫口問(wèn)道：為什么要把客戶(hù)分類(lèi)呢？我差點(diǎn)被嗆暈過(guò)去?

我們問(wèn)題是：客戶(hù)分類(lèi)有什么好處，不分類(lèi)行不行？?

如果你的刻畫(huà)少的可憐，其實(shí)你是用不著客戶(hù)分類(lèi)管理的?

但如果客戶(hù)多了，你就

（四）

分類(lèi)管理?

曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)脫口問(wèn)道：為什么要把

好了，讓我們一起來(lái)分析一下，為什么需要客戶(hù)分類(lèi)?

業(yè)務(wù)人員時(shí)間有限，——不能在每個(gè)客戶(hù)身上花同樣的時(shí)間?

我們的業(yè)務(wù)費(fèi)用有限——不能在每個(gè)客戶(hù)身上都投資?

我們的產(chǎn)品有其特性——對(duì)不同客戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值感不同，重要性不同?

我們的營(yíng)銷(xiāo)有其目標(biāo)——需要集中精力先拿出一些業(yè)績(jī)支持公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?

我們的研究成果領(lǐng)先程度有限——需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶(hù)?

我們的管理能力有限——需要把管理對(duì)象分出輕重緩急

好了，讓我們一起來(lái)分析一下，為什么需要客戶(hù)分類(lèi)當(dāng)我們明白了為何要對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，也就基本上明白了分類(lèi)的大致標(biāo)準(zhǔn)?

營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)額大小?

商譽(yù)及支付能力?

原料消耗量?

發(fā)展勢(shì)頭?

對(duì)我們的依賴(lài)程度?

在行業(yè)里是否有影響力?

預(yù)計(jì)的成交額（成增長(zhǎng)的成交額）多寡?成交的難易程度?

地理上的遠(yuǎn)近程度?

最后，當(dāng)然了，我們相應(yīng)的態(tài)度也不同，A類(lèi)，每周問(wèn)候1~2次，B類(lèi)，每周一次，C類(lèi)，每?jī)芍芤淮危鹊犬?dāng)我們明白了為何要對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，也就基本上明白以上，就是我們一般對(duì)客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)。通常來(lái)說(shuō)，我們把客戶(hù)分為A、B、C三類(lèi)即可，也有公司把成交意向差、成商譽(yù)差的客戶(hù)們歸類(lèi)成D類(lèi)。

以上，就是我們一般對(duì)客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)。通常來(lái)說(shuō)?

我有一個(gè)客戶(hù)，把它的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象分為九類(lèi)：A+，A，A—，B+，B，B—，C+，C，C—，每次開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)都會(huì)弄得大家莫名其妙，還得被迫把自己的客戶(hù)不停分類(lèi)。事實(shí)上，意義不大，反而造成了混亂。

?

有依次，我參加客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，有個(gè)老銷(xiāo)售員流利的說(shuō)其自己的十個(gè)A類(lèi)客戶(hù)，但是營(yíng)銷(xiāo)老總立即追問(wèn)你的十個(gè)A類(lèi)候補(bǔ)客戶(hù)是誰(shuí)，他立即楞住了。

?

我有一個(gè)客戶(hù)，把它的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象分為九類(lèi)：A+，A，A—對(duì)于客戶(hù)分類(lèi)管理，我們必須明白

?

即使你的工作很到位，你的A類(lèi)客戶(hù)也會(huì)有10~30%流失率

?

100個(gè)基礎(chǔ)客戶(hù)中經(jīng)過(guò)篩選，最后成為你客戶(hù)的不到三成，A、B、C類(lèi)客戶(hù)比例為1：3：9，也就是說(shuō)要有10個(gè)A類(lèi)客戶(hù)，你差不多要拜訪(fǎng)400~500家客戶(hù)。沒(méi)辦法，但這是事實(shí)。

?

要不斷促進(jìn)客戶(hù)升級(jí)，預(yù)備升級(jí)C類(lèi)，C類(lèi)升級(jí)B類(lèi)，B類(lèi)升級(jí)A類(lèi)，A類(lèi)變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績(jī)就會(huì)大幅滑坡，沒(méi)辦法，這也是事實(shí)

?

即使知識(shí)意向很低的C類(lèi)成預(yù)備客戶(hù)，也不能放棄，立即問(wèn)候，寄資料，拜訪(fǎng)

?

不要輕信主管或他人的分類(lèi)，要不停更新資料，不斷調(diào)級(jí)，才能不至于力廢南山

對(duì)于客戶(hù)分類(lèi)管理，我們必須明白

?

即使你的工作很到?

有很多營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)說(shuō)C類(lèi)反而更容易成交，騙人。

?

如果被你分為A類(lèi)，卻沒(méi)有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯(cuò)了，要么客戶(hù)有問(wèn)題。

?

一個(gè)業(yè)務(wù)人員的明天成績(jī)?nèi)绾卧谟谒腂類(lèi)客戶(hù)質(zhì)量如何，而未來(lái)的成績(jī)則取決與C類(lèi)客戶(hù)質(zhì)量如何。

?

每個(gè)月要調(diào)整20%的各類(lèi)客戶(hù)，將他們升級(jí)降級(jí)，當(dāng)然前提是了解相關(guān)情報(bào)

?

不同區(qū)域市場(chǎng)，A、B、C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，山西的A類(lèi)客戶(hù)可能只抵廣東的B類(lèi)客戶(hù)，如果你們公司是片區(qū)制一定要注意這一點(diǎn)

?

不同行業(yè)。A、B、C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)也不同，如果你們是擁護(hù)類(lèi)銷(xiāo)售管理，也要認(rèn)清這一點(diǎn)

?

有很多營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)說(shuō)C類(lèi)反而更容易成交，騙人。

?

營(yíng)銷(xiāo)主管要注意

?

對(duì)自己屬下每個(gè)人的A類(lèi)客戶(hù)要了如指掌。A類(lèi)候補(bǔ)客戶(hù)也要差不多如此，如果能再進(jìn)一步，了解其B類(lèi)客戶(hù)，那就厲害了

?

這是你進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，確定每年（月）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)

?

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)很有可能達(dá)成，有的該成的沒(méi)成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)到了，

營(yíng)銷(xiāo)主管要注意

?

對(duì)自己屬下每個(gè)人的A類(lèi)客戶(hù)要了如指掌?

記住營(yíng)銷(xiāo)管理的不