寶龍城市廣場(chǎng)階段營銷報(bào)告（商業(yè)部分）寶龍城市廣場(chǎng)階段營銷報(bào)告12報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案2報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案23報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案3報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案34我們的目標(biāo)

50天（2008年11月26日至2009年1月15日）完成簽約金額2.0億；

重塑項(xiàng)目形象，為明年完銷A區(qū)奠定基礎(chǔ)。

4我們的目標(biāo)50天（2008年1145目標(biāo)房源

根據(jù)目前招商分析，A區(qū)主力店招商狀況最好，鑒于要在年前完成2.0億的銷售，建議年前主推A區(qū)。

目前A區(qū)帶返租銷售的貨量?jī)H有2.2億，為確保順利完成2.0億的銷售量，建議增加A區(qū)帶返租銷售的貨量。

含租約銷售部分統(tǒng)一返租為5年10%。A區(qū)除大、小內(nèi)圓及沿街外鋪部分（景觀長(zhǎng)廊、崇陽路、餐飲西街外鋪），全部采用5年10%返租銷售。

集中突破，分區(qū)重點(diǎn)去化的營銷方式進(jìn)行銷售。5目標(biāo)房源根據(jù)目前招商56目標(biāo)市場(chǎng)及客群

十月成交分析十月到訪新客戶分析50%以上的成交客戶來自城陽區(qū)，30%以上的客群來自青島市區(qū)。

90%以上的購買者目的都是投資，對(duì)5年10%的返租產(chǎn)品接受度高。青島投資客（以注重投資回報(bào)穩(wěn)定\高額\安全為主）6目標(biāo)市場(chǎng)及客群十月成交分析十月到訪67報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案7報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案78目標(biāo)下的思路

2.0億目標(biāo)目標(biāo)(TARGET)1、如何引客上門？目標(biāo)下的問題(PROBLEM)2、如何最大化提高到場(chǎng)成交率?目標(biāo)下的思路(SOLUTION)如何成交1、信心保證措施到位；2、促銷力度強(qiáng)；3、加強(qiáng)案場(chǎng)殺傷力；形象提升1、緊扣商業(yè)，先聲奪人；2、價(jià)值訴求策略；3、利好不斷；3、通過何種渠道實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象提升?1、暴力推廣；2、重建價(jià)值體系；3、多渠道拓展客源；8目標(biāo)下的思路2.0億目標(biāo)目標(biāo)(TA89區(qū)域市場(chǎng)類品項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)備注：中韓小商品城經(jīng)過07年開始認(rèn)購，08年開始轉(zhuǎn)簽協(xié)議，不進(jìn)行網(wǎng)上備案。城陽在售商業(yè)項(xiàng)目月均銷量最高的僅為3182平米。市場(chǎng)現(xiàn)狀

9區(qū)域市場(chǎng)類品項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)備注：中韓小商品城經(jīng)過07年開始認(rèn)購，9101、截止到2008年11月20日，城陽商業(yè)用房（含小區(qū)門面房）共銷售17.04萬平米，其中在售主要大型商業(yè)項(xiàng)目如上表所示，08年共去化4.6萬平米，加上本項(xiàng)目去化的3.8萬平米，共計(jì)去化8.4萬平米，占商業(yè)用房銷售面積的49%。

2、城陽當(dāng)?shù)赝顿Y客群大多傾向于住宅區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)大型商業(yè)項(xiàng)目缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，持謹(jǐn)慎態(tài)度。

3、截止2008年11月20日，城陽區(qū)可售商業(yè)面積庫存56.89萬平米，根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)用地開發(fā)情況，2009年市場(chǎng)總推量在90萬平米以上，按照08年的去化速度，需要5年以上的時(shí)間，區(qū)域市場(chǎng)明顯供大于求。市場(chǎng)透析

城陽商業(yè)市場(chǎng)年銷售率僅49%，供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求。10市場(chǎng)透析城陽商業(yè)市場(chǎng)年銷售率僅49%，供1011項(xiàng)目診斷

客戶為什么不買寶龍？

經(jīng)濟(jì)低迷，現(xiàn)金缺乏，投資需求極力萎縮；項(xiàng)目體量大，擔(dān)心城陽的發(fā)展難以支撐；對(duì)項(xiàng)目后期經(jīng)營情況沒有信心；覺得市場(chǎng)不明朗，不敢輕易出手，怕買了降價(jià)；對(duì)寶龍集團(tuán)持有懷疑態(tài)度，因?yàn)闆]有成熟成功的大型商業(yè)體模式借鑒；工程進(jìn)度慢，對(duì)開發(fā)商資金實(shí)力質(zhì)疑；A區(qū)商業(yè)開業(yè)一再延遲，影響客戶信心。臨近年關(guān)，加上經(jīng)濟(jì)形式不好，放棄購買計(jì)劃。11項(xiàng)目診斷客戶為什么不買寶龍？

1112我們的策略展示前景，樹立信心；有力促銷，打法直接。12我們的策略展示前景，樹立信心；有1213重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值大商業(yè)前景規(guī)模效應(yīng)前景輝煌回報(bào)豐厚輻射力（區(qū)域、人群）品牌薈萃、模式成熟返租、案例、回購可信力說服力項(xiàng)目的價(jià)值核心在于三力合一價(jià)值定位13重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值大商業(yè)前景規(guī)模效應(yīng)1314價(jià)值建立渠道特色展示

媒體展示（媒體樓書）案場(chǎng)展示（現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營造）活動(dòng)展示（嘉年華式活動(dòng)）前景展示案例聯(lián)想（青島迪士尼）數(shù)據(jù)支撐（人流量、營業(yè)額）回報(bào)展示回購保證（5年回購計(jì)劃）促銷手段（多重促銷，鋪鋪優(yōu)惠）舉例說明（同類項(xiàng)目，典型商鋪收益分析）14價(jià)值建立渠道特色展示媒體展示（1415促銷有力舉措

活動(dòng)設(shè)計(jì)原則：跑量為先，明折暗扣，鋪鋪優(yōu)惠

1、客戶投資信心的保障：對(duì)于返租的商鋪，5年10%的返租保證，引入銀行作為第三方擔(dān)保，并提供租金發(fā)放服務(wù)。承諾5年升值20%承諾，如5年后未能升值20%，開發(fā)商原價(jià)回購。前三年租金為8%，一次性返還，并從首付款中扣除，降低購買門檻，第四、五年每年繼續(xù)返還10%，為其養(yǎng)鋪，引入銀行做第三方擔(dān)保。與銀行簽訂合作協(xié)議后，商鋪銷售可變?yōu)榻鹑诶碡?cái)產(chǎn)品推出：無風(fēng)險(xiǎn)（原價(jià)回購）、高回報(bào)（5年10%），與銀行展開銷售合作計(jì)劃。給與銀行銷售提成。目的：消滅購鋪客戶風(fēng)險(xiǎn)，降低購鋪門檻，利用高收益吸引客戶；與銀行的合作可拓寬銷售渠道，加速跑量。銀行擔(dān)保案例鏈接15促銷有力舉措活動(dòng)設(shè)計(jì)原則：跑量為15162、日進(jìn)斗金計(jì)劃：根據(jù)不同鋪位分別設(shè)置A、B、C三種卡，分別設(shè)1、2、3萬優(yōu)惠額基數(shù)，客戶領(lǐng)卡后每天卡中會(huì)自動(dòng)增值購房款（虛擬貨幣），到解籌時(shí)，客戶可用卡里的購房款抵房款，客戶越早領(lǐng)取該卡，獲得的購房款越多，解籌后該卡自動(dòng)失效。目的：消滅購鋪客戶風(fēng)險(xiǎn)，降低購鋪門檻，利用高收益吸引客戶；與銀行的合作可拓寬銷售渠道，加速跑量。促銷有力舉措

162、日進(jìn)斗金計(jì)劃：促銷有力舉措16173、以量定價(jià)原則：根據(jù)購買面積多少定價(jià)，購買量越大折扣越大；購買200平米以上給與3%優(yōu)惠，購買500平米以上給與5%優(yōu)惠，購買1000平米以上給與8%優(yōu)惠，1500平米以上領(lǐng)導(dǎo)決定。目的：激勵(lì)成交。4、假團(tuán)購方式意向客戶到訪后可告知其有團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)，組織三人以上可享受團(tuán)購優(yōu)惠，優(yōu)惠額度為2%,售樓人員可告知客戶目前手頭已有2人登記，促使客戶趕快下定，湊足三人后立即享受團(tuán)購優(yōu)惠。目的：促使下定，激勵(lì)成交。促銷有力舉措

173、以量定價(jià)原則：4、假團(tuán)購方式促銷有力舉措17185、“財(cái)富手拉手”活動(dòng)（以老帶新優(yōu)惠）：

凡是老客戶帶來成交的新客戶，可享受3%的購鋪優(yōu)惠，老客戶可獲得新客戶所購商鋪總價(jià)1%的“鋪位裝修”款。

目的：調(diào)動(dòng)老客戶積極性，擴(kuò)大成交渠道。6、付款方式優(yōu)惠：按揭付款，提供2%的優(yōu)惠；一次性付款提供6%優(yōu)惠.

目的：促進(jìn)成交。7、二次購買優(yōu)惠：二次購買客戶（含住宅業(yè)主）可享受2%優(yōu)惠。目的：調(diào)動(dòng)老客戶積極性，擴(kuò)大成交渠道。促銷有力舉措

185、“財(cái)富手拉手”活動(dòng)（以老帶新優(yōu)惠）：6、付款方式優(yōu)惠181911.26報(bào)廣出街12.20開盤完成1.1億1.20完成2.0億12.6認(rèn)籌5年返租10%措施/以量定價(jià)/二次購買優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠/團(tuán)購優(yōu)惠/老帶新優(yōu)惠日進(jìn)斗金促銷舉措節(jié)點(diǎn)

1911.26報(bào)廣出街12.20開盤完成1.1億1.20完1920報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案20報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方2021推盤策略“集中突破，分區(qū)去化”目前A區(qū)可售總量為6.45億，其中不含返租正常銷售的貨量占2.4億元，3F的貨量占1.27億元。根據(jù)項(xiàng)目商業(yè)成交分析，正常銷售僅占總?cè)セ康?0%，3F占總?cè)セ康?0%。根據(jù)以上分析可見，商業(yè)主要銷售的區(qū)域應(yīng)以A區(qū)1F、2F的返租房源為主，而目前A區(qū)1F、2F的返租房源的貨量?jī)H有2.78億元。同時(shí)，為了完成快速跑量、盡快回款的目標(biāo)，因此建議A區(qū)全面打開，整體銷售。21推盤策略“集中突破，分區(qū)去化”2122價(jià)格策略

“明折暗扣\分級(jí)洽談\成交為主

”商業(yè)一樓均價(jià)：25000元/平米商業(yè)二樓均價(jià)：16000元/平米商業(yè)三樓均價(jià)：8000元/平米22價(jià)格策略“明折暗扣\分級(jí)洽談\成2223PR公關(guān)策略◎產(chǎn)品說明新聞發(fā)布會(huì)（12月13日）□活動(dòng)目的：穩(wěn)定vip客群，并通過客群客介客，擴(kuò)大意向客戶量，進(jìn)一步確保20日開盤熱銷。□目標(biāo)對(duì)象：意向客群（前期儲(chǔ)備、“日進(jìn)斗金”vip客群）□推廣要點(diǎn)：（1）產(chǎn)品定位唯一性（2）產(chǎn)品規(guī)劃超前性（3）500強(qiáng)商家（樂天等）主力店經(jīng)營理念等（4）商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司經(jīng)營保障（5）寶龍集團(tuán)實(shí)力展示（5年10%、5年回購信譽(yù)措施等）（6）易居中國營銷戰(zhàn)略（投資前景分析等）23PR公關(guān)策略◎產(chǎn)品說明新聞發(fā)布會(huì)2324◎中國銀行簽約儀式暨業(yè)主春鳴會(huì)（2009年1月1日）□活動(dòng)目的：為“買鋪零風(fēng)險(xiǎn)、投資高回報(bào)”高調(diào)造勢(shì)，增強(qiáng)客戶信息，全面“殺”掉猶豫不決的意向客戶，把握春節(jié)前最后一個(gè)銷售時(shí)機(jī)，提高成交量。□目標(biāo)對(duì)象：成交客戶、意向客戶?！跬茝V要點(diǎn)：（1）銀行金融產(chǎn)品投資理財(cái)講座（2）成功人士現(xiàn)身說法（3）寶龍游樂公園投資回報(bào)演示PR公關(guān)策略24◎中國銀行簽約儀式暨業(yè)主春鳴會(huì)（2009年1月1日）PR2425◎與旅行社簽約儀式/產(chǎn)品說明會(huì)/5A級(jí)景區(qū)申請(qǐng)啟動(dòng)儀式（2009年3月）□活動(dòng)目的：塑造項(xiàng)目美好前景，樹立市場(chǎng)信心，啟動(dòng)新一輪營銷攻勢(shì)□目標(biāo)對(duì)象：成交客戶、意向客戶。□推廣要點(diǎn)：（1）特色游樂的輻射力介紹、未來旅游前景展示（2）新招商成果發(fā)布，并推介重點(diǎn)招商房源（3）寶龍游樂公園投資回報(bào)演示PR公關(guān)策略25◎與旅行社簽約儀式/產(chǎn)品說明會(huì)/5A級(jí)景區(qū)申請(qǐng)啟2526媒體策略

◎高空媒體——結(jié)合事件——打開影響面——聚焦空港區(qū)域價(jià)值對(duì)于區(qū)域的外圍客戶，主要通過高空媒體，結(jié)合事件進(jìn)行炒作，打開區(qū)域的影響面，使客戶聚焦區(qū)域，認(rèn)可區(qū)域價(jià)值。主要的媒體如報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、網(wǎng)站、報(bào)刊等?！騾^(qū)域媒體——建立通路——直面目標(biāo)客戶針對(duì)區(qū)域客戶，通過區(qū)域媒體進(jìn)性攻勢(shì)，主要媒體如電梯、樓宇視頻、車載視頻、短信、公交車廣告等進(jìn)行區(qū)域的攻擊?！蜃越襟w——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)深入溝通對(duì)于區(qū)域內(nèi)客戶，要進(jìn)行升入的溝通，通過一些適合當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)，創(chuàng)新性禮品、單頁、SP活動(dòng)并輔助以短信、電郵、墻體廣告、派發(fā)海報(bào)、外展定點(diǎn)推介等對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行深度的攻擊。

26媒體策略◎高空媒體——結(jié)合事件—2627渠道策略

五級(jí)體系——◎第一級(jí)：銷售中心——現(xiàn)場(chǎng)展示體驗(yàn)通過建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)，讓客戶親身體驗(yàn)“游樂玩轉(zhuǎn)投資”的刺激與樂趣?！虻诙?jí)：市區(qū)固定展場(chǎng)以長(zhǎng)期固定形式在流動(dòng)人流量大的公眾地點(diǎn)設(shè)立固定展場(chǎng)，建議在臺(tái)東臺(tái)東利群、JUSICO、李滄北方國貿(mào)等大超市、大商場(chǎng)內(nèi)，設(shè)置接待展場(chǎng)，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行說介、資料發(fā)放?！虻谌?jí)：大市場(chǎng)商戶掃描針對(duì)城陽沿街商戶、專業(yè)市場(chǎng)以及市區(qū)、即墨專業(yè)市場(chǎng)商戶進(jìn)行全面掃街的形式，獲取其商戶資源，定期組織專員現(xiàn)場(chǎng)說介、電話邀約、回訪、現(xiàn)場(chǎng)洽談等。◎第四級(jí)：二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)與城陽三級(jí)市場(chǎng)品牌門店展開合作，制定正向激勵(lì)措施拓寬銷售渠道?！虻谖寮?jí)：異地巡展啟動(dòng)外圍巡展活動(dòng)，包括淄博、東營、沈陽、濟(jì)南等。27渠道策略五級(jí)體系——2728報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案28報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方2829本階段項(xiàng)目推廣形象定位將緊扣“青島區(qū)域戰(zhàn)場(chǎng)”、瞄準(zhǔn)“投資客群”，針對(duì)A區(qū)主力店500強(qiáng)“韓國樂天”價(jià)值賣點(diǎn)，向市場(chǎng)清晰樹立產(chǎn)品形象，從供過于求競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。本階段推廣定位

一個(gè)商業(yè)大時(shí)代的到來！

——讓世界500強(qiáng)幫你賺錢。29本階段項(xiàng)目推廣形象定位將緊扣“青島區(qū)域戰(zhàn)場(chǎng)”2930推廣階段劃分一個(gè)商業(yè)大時(shí)代的到來完成階段2.0億目標(biāo)30推廣階段劃分一個(gè)商業(yè)大時(shí)代的到來完3031第一階段：形象重塑11月26日—12月5日

階段目標(biāo)：強(qiáng)勢(shì)入市，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注；5年10%的銀行擔(dān)保洽談順利

營銷策略：逐步完善強(qiáng)展示條件；企業(yè)形象及項(xiàng)目形象面市，引發(fā)關(guān)注，形成口碑傳播。

銷售管理：完成日進(jìn)斗金方法培訓(xùn)；項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)培訓(xùn)；意向客戶積累及置業(yè)動(dòng)機(jī)、置業(yè)關(guān)注因素等相關(guān)性深入摸查。

策劃配合：企劃線：完成項(xiàng)目展示推廣線：一個(gè)商業(yè)大時(shí)代的到來！世界500強(qiáng)為你賺錢。物料配合：海報(bào)、折頁、樓書、區(qū)位交通圖。31第一階段：形象重塑11月26日—12月5日3132

階段目標(biāo)：強(qiáng)勢(shì)推廣，開量蓄客；

營銷策略：由商業(yè)前景展望轉(zhuǎn)向投資機(jī)會(huì)分析

銷售管理：開展日進(jìn)斗金活動(dòng)；投資分析培訓(xùn)；

策劃配合：企劃線：現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造推廣線：“日進(jìn)斗金全民創(chuàng)富”金撼青島；日進(jìn)斗金活動(dòng)推廣；

第二階段：蓄客期12月6日—12月19日32階段目標(biāo)：強(qiáng)勢(shì)推廣，開量蓄客；營銷策略：由商業(yè)前景3233第三階段：開盤熱銷12月20日—09年1月15日

階段目標(biāo)：暴力營銷，成功開盤；完成2.0億目標(biāo)；

營銷策略：廣告集中投放，系列性賣點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)訴求，短信、直郵進(jìn)行毛細(xì)血管式滲透；項(xiàng)目信息與銷售信息結(jié)合訴求，創(chuàng)造利好不斷。

銷售管理：促銷力度加大，案場(chǎng)逼定堅(jiān)決；完成項(xiàng)目促銷措施培訓(xùn)。

策劃配合：企劃線：促銷賣點(diǎn)系列設(shè)計(jì)稿制作；變商鋪為金融產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉；推廣線：開盤熱銷信息傳播，今天買鋪明天收錢零風(fēng)險(xiǎn)全民創(chuàng)富

物料配合：認(rèn)購協(xié)議書、預(yù)售合同等銷售性道具；開盤相關(guān)物品、元旦活動(dòng)相關(guān)禮品；33第三階段：開盤熱銷12月20日—09年1月15日3334現(xiàn)場(chǎng)包裝

工地現(xiàn)場(chǎng)、停車場(chǎng)包裝主題：穩(wěn)做500強(qiáng)的房東、招商主力店、年?duì)I業(yè)額、人流量、大交通配套34現(xiàn)場(chǎng)包裝工地現(xiàn)場(chǎng)、停車場(chǎng)包裝3435公寓樓體廣告，對(duì)市區(qū)進(jìn)入城陽的客戶起到現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視。主題:世界500強(qiáng)為你賺錢

日進(jìn)斗金，火爆認(rèn)購中35公寓樓體廣告，對(duì)市區(qū)進(jìn)入城陽的客戶起到現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視。主題:3536主題:一個(gè)商業(yè)大時(shí)代的到來、日進(jìn)斗金，火爆認(rèn)購中路旗36主題:一個(gè)商業(yè)大時(shí)代的到來、日進(jìn)斗金，火爆認(rèn)購中路旗3637（1）花壇層疊擺放紅葉盆栽造型。（2）項(xiàng)目名翻新入口項(xiàng)目標(biāo)板吊旗（沙盤區(qū)+工程部辦公區(qū)域）37（1）花壇層疊擺放紅葉盆栽造型。入口項(xiàng)目標(biāo)板吊旗（沙盤3738洽談區(qū)吊頂更換金色紗幔及銷控臺(tái)紗幔裝飾38洽談區(qū)吊頂更換金色紗幔及銷控臺(tái)紗幔裝飾3839沙盤區(qū)增加環(huán)渤灣市場(chǎng)版圖現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)包裝：建議將工程部現(xiàn)場(chǎng)物料區(qū)改建（1）咖啡吧（2）幸運(yùn)“賺賺賺”（搖獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤）39沙盤區(qū)增加環(huán)渤灣市場(chǎng)版圖現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)包裝：建議將工程部現(xiàn)場(chǎng)3940

更換洽談桌椅：采用體現(xiàn)質(zhì)感強(qiáng)的沙盤桌椅。

員工文化通道40更換洽談桌椅：采用體現(xiàn)質(zhì)感員工文化通道4041

衛(wèi)生間（文化屏風(fēng)、標(biāo)示；及嚴(yán)格保潔維護(hù)）現(xiàn)場(chǎng)植物更換及日常護(hù)理。開盤籌備工作鋪排進(jìn)度表各階段廣告排期及費(fèi)用預(yù)算41衛(wèi)生間（文化屏風(fēng)、標(biāo)示；及嚴(yán)格保潔維護(hù)）現(xiàn)場(chǎng)植物更換及4142本次匯報(bào)結(jié)束讓我們一起努力！42本次匯報(bào)結(jié)束42寶龍城市廣場(chǎng)階段營銷報(bào)告（商業(yè)部分）寶龍城市廣場(chǎng)階段營銷報(bào)告4344報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案2報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案4445報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案3報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案4546我們的目標(biāo)

50天（2008年11月26日至2009年1月15日）完成簽約金額2.0億；

重塑項(xiàng)目形象，為明年完銷A區(qū)奠定基礎(chǔ)。

4我們的目標(biāo)50天（2008年114647目標(biāo)房源

根據(jù)目前招商分析，A區(qū)主力店招商狀況最好，鑒于要在年前完成2.0億的銷售，建議年前主推A區(qū)。

目前A區(qū)帶返租銷售的貨量?jī)H有2.2億，為確保順利完成2.0億的銷售量，建議增加A區(qū)帶返租銷售的貨量。

含租約銷售部分統(tǒng)一返租為5年10%。A區(qū)除大、小內(nèi)圓及沿街外鋪部分（景觀長(zhǎng)廊、崇陽路、餐飲西街外鋪），全部采用5年10%返租銷售。

集中突破，分區(qū)重點(diǎn)去化的營銷方式進(jìn)行銷售。5目標(biāo)房源根據(jù)目前招商4748目標(biāo)市場(chǎng)及客群

十月成交分析十月到訪新客戶分析50%以上的成交客戶來自城陽區(qū)，30%以上的客群來自青島市區(qū)。

90%以上的購買者目的都是投資，對(duì)5年10%的返租產(chǎn)品接受度高。青島投資客（以注重投資回報(bào)穩(wěn)定\高額\安全為主）6目標(biāo)市場(chǎng)及客群十月成交分析十月到訪4849報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案7報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案4950目標(biāo)下的思路

2.0億目標(biāo)目標(biāo)(TARGET)1、如何引客上門？目標(biāo)下的問題(PROBLEM)2、如何最大化提高到場(chǎng)成交率?目標(biāo)下的思路(SOLUTION)如何成交1、信心保證措施到位；2、促銷力度強(qiáng)；3、加強(qiáng)案場(chǎng)殺傷力；形象提升1、緊扣商業(yè)，先聲奪人；2、價(jià)值訴求策略；3、利好不斷；3、通過何種渠道實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象提升?1、暴力推廣；2、重建價(jià)值體系；3、多渠道拓展客源；8目標(biāo)下的思路2.0億目標(biāo)目標(biāo)(TA5051區(qū)域市場(chǎng)類品項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)備注：中韓小商品城經(jīng)過07年開始認(rèn)購，08年開始轉(zhuǎn)簽協(xié)議，不進(jìn)行網(wǎng)上備案。城陽在售商業(yè)項(xiàng)目月均銷量最高的僅為3182平米。市場(chǎng)現(xiàn)狀

9區(qū)域市場(chǎng)類品項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)備注：中韓小商品城經(jīng)過07年開始認(rèn)購，51521、截止到2008年11月20日，城陽商業(yè)用房（含小區(qū)門面房）共銷售17.04萬平米，其中在售主要大型商業(yè)項(xiàng)目如上表所示，08年共去化4.6萬平米，加上本項(xiàng)目去化的3.8萬平米，共計(jì)去化8.4萬平米，占商業(yè)用房銷售面積的49%。

2、城陽當(dāng)?shù)赝顿Y客群大多傾向于住宅區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)大型商業(yè)項(xiàng)目缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，持謹(jǐn)慎態(tài)度。

3、截止2008年11月20日，城陽區(qū)可售商業(yè)面積庫存56.89萬平米，根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)用地開發(fā)情況，2009年市場(chǎng)總推量在90萬平米以上，按照08年的去化速度，需要5年以上的時(shí)間，區(qū)域市場(chǎng)明顯供大于求。市場(chǎng)透析

城陽商業(yè)市場(chǎng)年銷售率僅49%，供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求。10市場(chǎng)透析城陽商業(yè)市場(chǎng)年銷售率僅49%，供5253項(xiàng)目診斷

客戶為什么不買寶龍？

經(jīng)濟(jì)低迷，現(xiàn)金缺乏，投資需求極力萎縮；項(xiàng)目體量大，擔(dān)心城陽的發(fā)展難以支撐；對(duì)項(xiàng)目后期經(jīng)營情況沒有信心；覺得市場(chǎng)不明朗，不敢輕易出手，怕買了降價(jià)；對(duì)寶龍集團(tuán)持有懷疑態(tài)度，因?yàn)闆]有成熟成功的大型商業(yè)體模式借鑒；工程進(jìn)度慢，對(duì)開發(fā)商資金實(shí)力質(zhì)疑；A區(qū)商業(yè)開業(yè)一再延遲，影響客戶信心。臨近年關(guān)，加上經(jīng)濟(jì)形式不好，放棄購買計(jì)劃。11項(xiàng)目診斷客戶為什么不買寶龍？

5354我們的策略展示前景，樹立信心；有力促銷，打法直接。12我們的策略展示前景，樹立信心；有5455重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值大商業(yè)前景規(guī)模效應(yīng)前景輝煌回報(bào)豐厚輻射力（區(qū)域、人群）品牌薈萃、模式成熟返租、案例、回購可信力說服力項(xiàng)目的價(jià)值核心在于三力合一價(jià)值定位13重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值大商業(yè)前景規(guī)模效應(yīng)5556價(jià)值建立渠道特色展示

媒體展示（媒體樓書）案場(chǎng)展示（現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營造）活動(dòng)展示（嘉年華式活動(dòng)）前景展示案例聯(lián)想（青島迪士尼）數(shù)據(jù)支撐（人流量、營業(yè)額）回報(bào)展示回購保證（5年回購計(jì)劃）促銷手段（多重促銷，鋪鋪優(yōu)惠）舉例說明（同類項(xiàng)目，典型商鋪收益分析）14價(jià)值建立渠道特色展示媒體展示（5657促銷有力舉措

活動(dòng)設(shè)計(jì)原則：跑量為先，明折暗扣，鋪鋪優(yōu)惠

1、客戶投資信心的保障：對(duì)于返租的商鋪，5年10%的返租保證，引入銀行作為第三方擔(dān)保，并提供租金發(fā)放服務(wù)。承諾5年升值20%承諾，如5年后未能升值20%，開發(fā)商原價(jià)回購。前三年租金為8%，一次性返還，并從首付款中扣除，降低購買門檻，第四、五年每年繼續(xù)返還10%，為其養(yǎng)鋪，引入銀行做第三方擔(dān)保。與銀行簽訂合作協(xié)議后，商鋪銷售可變?yōu)榻鹑诶碡?cái)產(chǎn)品推出：無風(fēng)險(xiǎn)（原價(jià)回購）、高回報(bào)（5年10%），與銀行展開銷售合作計(jì)劃。給與銀行銷售提成。目的：消滅購鋪客戶風(fēng)險(xiǎn)，降低購鋪門檻，利用高收益吸引客戶；與銀行的合作可拓寬銷售渠道，加速跑量。銀行擔(dān)保案例鏈接15促銷有力舉措活動(dòng)設(shè)計(jì)原則：跑量為57582、日進(jìn)斗金計(jì)劃：根據(jù)不同鋪位分別設(shè)置A、B、C三種卡，分別設(shè)1、2、3萬優(yōu)惠額基數(shù)，客戶領(lǐng)卡后每天卡中會(huì)自動(dòng)增值購房款（虛擬貨幣），到解籌時(shí)，客戶可用卡里的購房款抵房款，客戶越早領(lǐng)取該卡，獲得的購房款越多，解籌后該卡自動(dòng)失效。目的：消滅購鋪客戶風(fēng)險(xiǎn)，降低購鋪門檻，利用高收益吸引客戶；與銀行的合作可拓寬銷售渠道，加速跑量。促銷有力舉措

162、日進(jìn)斗金計(jì)劃：促銷有力舉措58593、以量定價(jià)原則：根據(jù)購買面積多少定價(jià)，購買量越大折扣越大；購買200平米以上給與3%優(yōu)惠，購買500平米以上給與5%優(yōu)惠，購買1000平米以上給與8%優(yōu)惠，1500平米以上領(lǐng)導(dǎo)決定。目的：激勵(lì)成交。4、假團(tuán)購方式意向客戶到訪后可告知其有團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)，組織三人以上可享受團(tuán)購優(yōu)惠，優(yōu)惠額度為2%,售樓人員可告知客戶目前手頭已有2人登記，促使客戶趕快下定，湊足三人后立即享受團(tuán)購優(yōu)惠。目的：促使下定，激勵(lì)成交。促銷有力舉措

173、以量定價(jià)原則：4、假團(tuán)購方式促銷有力舉措59605、“財(cái)富手拉手”活動(dòng)（以老帶新優(yōu)惠）：

凡是老客戶帶來成交的新客戶，可享受3%的購鋪優(yōu)惠，老客戶可獲得新客戶所購商鋪總價(jià)1%的“鋪位裝修”款。

目的：調(diào)動(dòng)老客戶積極性，擴(kuò)大成交渠道。6、付款方式優(yōu)惠：按揭付款，提供2%的優(yōu)惠；一次性付款提供6%優(yōu)惠.

目的：促進(jìn)成交。7、二次購買優(yōu)惠：二次購買客戶（含住宅業(yè)主）可享受2%優(yōu)惠。目的：調(diào)動(dòng)老客戶積極性，擴(kuò)大成交渠道。促銷有力舉措

185、“財(cái)富手拉手”活動(dòng)（以老帶新優(yōu)惠）：6、付款方式優(yōu)惠606111.26報(bào)廣出街12.20開盤完成1.1億1.20完成2.0億12.6認(rèn)籌5年返租10%措施/以量定價(jià)/二次購買優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠/團(tuán)購優(yōu)惠/老帶新優(yōu)惠日進(jìn)斗金促銷舉措節(jié)點(diǎn)

1911.26報(bào)廣出街12.20開盤完成1.1億1.20完6162報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案20報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方6263推盤策略“集中突破，分區(qū)去化”目前A區(qū)可售總量為6.45億，其中不含返租正常銷售的貨量占2.4億元，3F的貨量占1.27億元。根據(jù)項(xiàng)目商業(yè)成交分析，正常銷售僅占總?cè)セ康?0%，3F占總?cè)セ康?0%。根據(jù)以上分析可見，商業(yè)主要銷售的區(qū)域應(yīng)以A區(qū)1F、2F的返租房源為主，而目前A區(qū)1F、2F的返租房源的貨量?jī)H有2.78億元。同時(shí)，為了完成快速跑量、盡快回款的目標(biāo)，因此建議A區(qū)全面打開，整體銷售。21推盤策略“集中突破，分區(qū)去化”6364價(jià)格策略

“明折暗扣\分級(jí)洽談\成交為主

”商業(yè)一樓均價(jià)：25000元/平米商業(yè)二樓均價(jià)：16000元/平米商業(yè)三樓均價(jià)：8000元/平米22價(jià)格策略“明折暗扣\分級(jí)洽談\成6465PR公關(guān)策略◎產(chǎn)品說明新聞發(fā)布會(huì)（12月13日）□活動(dòng)目的：穩(wěn)定vip客群，并通過客群客介客，擴(kuò)大意向客戶量，進(jìn)一步確保20日開盤熱銷?！跄繕?biāo)對(duì)象：意向客群（前期儲(chǔ)備、“日進(jìn)斗金”vip客群）□推廣要點(diǎn)：（1）產(chǎn)品定位唯一性（2）產(chǎn)品規(guī)劃超前性（3）500強(qiáng)商家（樂天等）主力店經(jīng)營理念等（4）商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司經(jīng)營保障（5）寶龍集團(tuán)實(shí)力展示（5年10%、5年回購信譽(yù)措施等）（6）易居中國營銷戰(zhàn)略（投資前景分析等）23PR公關(guān)策略◎產(chǎn)品說明新聞發(fā)布會(huì)6566◎中國銀行簽約儀式暨業(yè)主春鳴會(huì)（2009年1月1日）□活動(dòng)目的：為“買鋪零風(fēng)險(xiǎn)、投資高回報(bào)”高調(diào)造勢(shì)，增強(qiáng)客戶信息，全面“殺”掉猶豫不決的意向客戶，把握春節(jié)前最后一個(gè)銷售時(shí)機(jī)，提高成交量。□目標(biāo)對(duì)象：成交客戶、意向客戶。□推廣要點(diǎn)：（1）銀行金融產(chǎn)品投資理財(cái)講座（2）成功人士現(xiàn)身說法（3）寶龍游樂公園投資回報(bào)演示PR公關(guān)策略24◎中國銀行簽約儀式暨業(yè)主春鳴會(huì)（2009年1月1日）PR6667◎與旅行社簽約儀式/產(chǎn)品說明會(huì)/5A級(jí)景區(qū)申請(qǐng)啟動(dòng)儀式（2009年3月）□活動(dòng)目的：塑造項(xiàng)目美好前景，樹立市場(chǎng)信心，啟動(dòng)新一輪營銷攻勢(shì)□目標(biāo)對(duì)象：成交客戶、意向客戶。□推廣要點(diǎn)：（1）特色游樂的輻射力介紹、未來旅游前景展示（2）新招商成果發(fā)布，并推介重點(diǎn)招商房源（3）寶龍游樂公園投資回報(bào)演示PR公關(guān)策略25◎與旅行社簽約儀式/產(chǎn)品說明會(huì)/5A級(jí)景區(qū)申請(qǐng)啟6768媒體策略

◎高空媒體——結(jié)合事件——打開影響面——聚焦空港區(qū)域價(jià)值對(duì)于區(qū)域的外圍客戶，主要通過高空媒體，結(jié)合事件進(jìn)行炒作，打開區(qū)域的影響面，使客戶聚焦區(qū)域，認(rèn)可區(qū)域價(jià)值。主要的媒體如報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、網(wǎng)站、報(bào)刊等?！騾^(qū)域媒體——建立通路——直面目標(biāo)客戶針對(duì)區(qū)域客戶，通過區(qū)域媒體進(jìn)性攻勢(shì)，主要媒體如電梯、樓宇視頻、車載視頻、短信、公交車廣告等進(jìn)行區(qū)域的攻擊?！蜃越襟w——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)深入溝通對(duì)于區(qū)域內(nèi)客戶，要進(jìn)行升入的溝通，通過一些適合當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)，創(chuàng)新性禮品、單頁、SP活動(dòng)并輔助以短信、電郵、墻體廣告、派發(fā)海報(bào)、外展定點(diǎn)推介等對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行深度的攻擊。

26媒體策略◎高空媒體——結(jié)合事件—6869渠道策略

五級(jí)體系——◎第一級(jí)：銷售中心——現(xiàn)場(chǎng)展示體驗(yàn)通過建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)，讓客戶親身體驗(yàn)“游樂玩轉(zhuǎn)投資”的刺激與樂趣?！虻诙?jí)：市區(qū)固定展場(chǎng)以長(zhǎng)期固定形式在流動(dòng)人流量大的公眾地點(diǎn)設(shè)立固定展場(chǎng)，建議在臺(tái)東臺(tái)東利群、JUSICO、李滄北方國貿(mào)等大超市、大商場(chǎng)內(nèi)，設(shè)置接待展場(chǎng)，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行說介、資料發(fā)放?！虻谌?jí)：大市場(chǎng)商戶掃描針對(duì)城陽沿街商戶、專業(yè)市場(chǎng)以及市區(qū)、即墨專業(yè)市場(chǎng)商戶進(jìn)行全面掃街的形式，獲取其商戶資源，定期組織專員現(xiàn)場(chǎng)說介、電話邀約、回訪、現(xiàn)場(chǎng)洽談等。◎第四級(jí)：二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)與城陽三級(jí)市場(chǎng)品牌門店展開合作，制定正向激勵(lì)措施拓寬銷售渠道?！虻谖寮?jí)：異地巡展啟動(dòng)外圍巡展活動(dòng)，包括淄博、東營、沈陽、濟(jì)南等。27渠道策略五級(jí)體系——6970報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方案28報(bào)告框架：目標(biāo)下的思路營銷部署近期營銷目標(biāo)解讀階段執(zhí)行方7071本階段項(xiàng)目推廣形象定位將緊扣“青島區(qū)域戰(zhàn)場(chǎng)”、瞄準(zhǔn)“投資客群”，針對(duì)A區(qū)主力店500強(qiáng)“韓國樂天”價(jià)值賣點(diǎn)，向市場(chǎng)清晰樹立產(chǎn)品形象，從供過于求競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。本階段推廣定位

一個(gè)商業(yè)大時(shí)代的到來！

——讓世界500強(qiáng)幫你賺錢。29本階段項(xiàng)目推廣形象定位將緊扣“青島區(qū)域戰(zhàn)場(chǎng)”7172推廣階段劃分一個(gè)商業(yè)大時(shí)代的到來完成階段2.0億目標(biāo)30推廣階段劃分一個(gè)商業(yè)大時(shí)代的到來完7273第一階段：形象重塑11月26日—12月5日

階段目標(biāo)：強(qiáng)勢(shì)入市，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)