鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)Irontriangle|相互信任|承擔(dān)責(zé)任|共同目標(biāo)匯報(bào)人：xxx20XX年XX月鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)Irontriangle|相互信任|1目錄Contents“鐵三角”雛形產(chǎn)生The"ironTriangle"wasborn1“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成"IronTriangle"teamcomposition“鐵三角”能力要求"IronTriangle"capabilityrequirements“鐵三角”模式運(yùn)作The"ironTriangle"modeoperates234目錄Contents“鐵三角”雛形產(chǎn)生The"ironT2“鐵三角”雛形產(chǎn)生The"ironTriangle"wasborn第一部分“鐵三角”雛形產(chǎn)生The"ironTriangle"w3“鐵三角”雛形產(chǎn)生鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。2006年8月，業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的蘇丹代表處在投標(biāo)一個(gè)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目時(shí)沒(méi)有中標(biāo)。在分析會(huì)上，總結(jié)出導(dǎo)致失利的原因鐵三角由來(lái)“鐵三角”雛形產(chǎn)生鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公司北非地“鐵三角”雛形產(chǎn)生溝通不暢困擾部門(mén)各自為政，相互之間溝通不暢信息不共享，各部門(mén)對(duì)客戶(hù)的承諾不一致客戶(hù)對(duì)接困擾客戶(hù)接口涉及多個(gè)部門(mén)的人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶(hù)接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分地，導(dǎo)致客戶(hù)需求的遺漏、解決方案不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求、交付能力也不能使人滿(mǎn)意客戶(hù)需求困擾對(duì)于客戶(hù)的需求，更多的是被動(dòng)的響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶(hù)深層次的需求“鐵三角”雛形產(chǎn)生溝通不暢困擾部門(mén)各自為政，相互之間溝通不暢“鐵三角”雛形產(chǎn)生“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事處就把這種項(xiàng)目核心管理團(tuán)隊(duì)稱(chēng)之為“鐵三角”。鐵三角模式的效果立刻就顯現(xiàn)出來(lái)。2007年蘇丹辦事處通過(guò)鐵三角模式獲得蘇丹電信在塞內(nèi)加爾的移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。其后，在全公司推廣并完善“鐵三角模式”鐵三角模式形成“鐵三角”雛形產(chǎn)生“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事處就把這種“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成"IronTriangle"teamcomposition第二部分“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成"IronTriangle"team7“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成鐵三角模式的構(gòu)成體系包含兩個(gè)方面項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)部鐵三角組織貼近客戶(hù)感知市場(chǎng)變化滿(mǎn)足客戶(hù)需求為項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)不同角色提供資源支持為項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)不同角色提供業(yè)務(wù)支持為項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)不同角色提供能力培養(yǎng)搭建平臺(tái)“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成鐵三角模式的構(gòu)成體系包含兩個(gè)方面項(xiàng)目鐵三角“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成基于以客戶(hù)為中心的理念，構(gòu)建出了一個(gè)能夠有效協(xié)同不同功能部門(mén)的客戶(hù)/項(xiàng)目（群）核心管理團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)將以往由不同部門(mén)進(jìn)行的與客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的接觸，整合為高效統(tǒng)一的接觸界面，并通過(guò)從線(xiàn)索端到合同履行端全業(yè)務(wù)流程的一體化協(xié)同管理，為客戶(hù)帶來(lái)了全周期全方位的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，既充分滿(mǎn)足了客戶(hù)深層次、多元化的需求，又提高了公司的運(yùn)作效率和項(xiàng)目的盈利能力鐵三角團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成體系以客戶(hù)為中心有效協(xié)同不同功能部門(mén)的群體高效統(tǒng)一的接觸界面通過(guò)從線(xiàn)索端到合同履行端全業(yè)務(wù)流程的一體化協(xié)同管理為客戶(hù)帶來(lái)了全周期全方位的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)提高了公司的運(yùn)作效率和項(xiàng)目的盈利能力“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成基于以客戶(hù)為中心的理念，構(gòu)建出了一個(gè)能夠有“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成核心組成成員包括客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（AccountResponsibility，AR）、產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（SolutionResponsibility，SR）、交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillResponsibility，F(xiàn)R）三方成員。他們構(gòu)成了項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)的三個(gè)“角”，是鐵三角團(tuán)隊(duì)的核心和主導(dǎo)角色客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（AccountResponsibility，AR）產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（SolutionResponsibility，SR）交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillResponsibility，F(xiàn)R）“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成核心組成成員包括客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（Ac“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（AccountResponsibility，AR）AR（客戶(hù)經(jīng)理）AR在鐵三角團(tuán)隊(duì)中起著統(tǒng)籌規(guī)劃和管理的功能，負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體規(guī)劃、客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、客戶(hù)需求的達(dá)成和體驗(yàn)的優(yōu)化，以及客戶(hù)/項(xiàng)目（群）鐵三角組織模式的運(yùn)作等內(nèi)容，是企業(yè)一線(xiàn)共同作戰(zhàn)單元的大腦和協(xié)調(diào)者，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗負(fù)有直接和第一責(zé)任“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（AccountRes“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成AR的主要職責(zé)作為管理者和客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)面向客戶(hù)的項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)，是項(xiàng)目全流程運(yùn)作的責(zé)任主體，并對(duì)客戶(hù)/項(xiàng)目的具體運(yùn)營(yíng)結(jié)果（格局、增長(zhǎng)、盈利、現(xiàn)金流等）承擔(dān)總責(zé)作為客戶(hù)群規(guī)劃的制定者和執(zhí)行者需要具有敏銳的洞察力，基于對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷制定最佳的目標(biāo)和策略，及時(shí)調(diào)整執(zhí)行規(guī)劃，并負(fù)責(zé)品牌塑造和推廣等事務(wù)作為銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者要根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售需要組建和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，制定合適的目標(biāo)與策略，對(duì)執(zhí)行過(guò)程和效果進(jìn)行監(jiān)督把控，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高效的競(jìng)爭(zhēng)管理作為全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者需要完成線(xiàn)索管理、對(duì)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和管理、質(zhì)量監(jiān)管、合同履行效果的監(jiān)控、工程交付、項(xiàng)目收入和回款等多方面的工作作為客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的構(gòu)建管理者需要制定出最佳的客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃，在管理維護(hù)好當(dāng)前客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)一步深化和拓展“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成AR的主要職責(zé)作為管理者和客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（SolutionResponsibility，SR）SR（產(chǎn)品解決方案經(jīng)理）SR針對(duì)客戶(hù)/項(xiàng)目（群）進(jìn)行整體產(chǎn)品品牌的設(shè)計(jì)打造，并為客戶(hù)提供全方位一體化的問(wèn)題解決方案，優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)，幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、獲得成功。因此，SR是產(chǎn)品品牌和解決方案的責(zé)任主體，在鐵三角團(tuán)隊(duì)中扮演方案提供者的角色“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（SolutionR“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成SR的主要職責(zé)01020304借助與客戶(hù)有效深入的溝通精準(zhǔn)感知和挖掘市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并使其轉(zhuǎn)化為具體的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，拓展市場(chǎng)準(zhǔn)確理解市場(chǎng)痛點(diǎn)制定以客戶(hù)為中心的優(yōu)質(zhì)的問(wèn)題解決方案，有效管理和滿(mǎn)足客戶(hù)需求圍繞客戶(hù)的問(wèn)題提供解決方案負(fù)責(zé)方案的推廣和執(zhí)行，并確保解決方案的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供關(guān)鍵技術(shù)解決方案為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、幫助他們實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)，贏得客戶(hù)青睞和信任“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成SR的主01020304借助與客戶(hù)有效深入“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillResponsibility，F(xiàn)R）FR（交付管理與訂單履行經(jīng)理）FR是客戶(hù)/項(xiàng)目（群）整體交付和服務(wù)的第一責(zé)任人，既要支持項(xiàng)目的前期銷(xiāo)售工作，也要對(duì)交付和服務(wù)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、整體交付情況和客戶(hù)的滿(mǎn)意度等內(nèi)容負(fù)責(zé)；同時(shí)，F(xiàn)R還負(fù)責(zé)構(gòu)建交付和服務(wù)端的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)，以保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的成功落地“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillRe“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成FR的主要職責(zé)作為交付管理的第一責(zé)任人需要保證項(xiàng)目及時(shí)、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、低成本地交付到客戶(hù)手中，以便獲得較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度作為交付經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的責(zé)任人對(duì)收入、交付成本率、ITO、超長(zhǎng)期未開(kāi)票等項(xiàng)目交付與服務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的各個(gè)方面負(fù)責(zé)作為契約化交付責(zé)任人需要通過(guò)對(duì)合同業(yè)務(wù)（關(guān)鍵條款控制、開(kāi)票、合同的談判、交接、履行、變更等）的全流程管理，推動(dòng)項(xiàng)目契約的高效優(yōu)質(zhì)落地，促進(jìn)對(duì)客戶(hù)的契約化交付，優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)、提高客戶(hù)認(rèn)同度作為項(xiàng)目交付的管理者負(fù)有監(jiān)控、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目問(wèn)題并及時(shí)預(yù)警和反饋的責(zé)任，提高項(xiàng)目運(yùn)作水平和交付質(zhì)量，保障成功交付項(xiàng)目并獲得較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度作為交付資源管理者需要對(duì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)量和交付資源進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)、規(guī)劃與調(diào)配，完成項(xiàng)目交付資源的日常管理事務(wù)“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成FR的主作為交付管理的第一責(zé)任人需要保證項(xiàng)“鐵三角“團(tuán)隊(duì)構(gòu)成擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員包括項(xiàng)目的主要談判人、商務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)控制人、融資負(fù)責(zé)人、交易協(xié)調(diào)人、投標(biāo)責(zé)任人、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、服務(wù)解決方案負(fù)責(zé)人、合同負(fù)責(zé)人、交付項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目采購(gòu)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制人以及公司內(nèi)部的項(xiàng)目贊助人等談判人商務(wù)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)控制人融資負(fù)責(zé)人交易協(xié)調(diào)人投標(biāo)責(zé)任人產(chǎn)品負(fù)責(zé)人服務(wù)解決方案負(fù)責(zé)人合同負(fù)責(zé)人交付項(xiàng)目經(jīng)理供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人項(xiàng)目采購(gòu)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制人公司內(nèi)部的項(xiàng)目贊助人“鐵三角“團(tuán)隊(duì)構(gòu)成擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員包括項(xiàng)目的主要談判人、商務(wù)“鐵三角”能力要求"IronTriangle"capabilityrequirements第三部分“鐵三角”能力要求"IronTriangle"capab18“鐵三角”能力要求鐵三角模式的運(yùn)行離不開(kāi)組織整體運(yùn)營(yíng)能力和個(gè)人角色能力的有效發(fā)揮。作為面對(duì)面主動(dòng)對(duì)接客戶(hù)的統(tǒng)一接觸界面，鐵三角組織的整體運(yùn)營(yíng)能力是項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的核心，也在很大程度上決定著項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的成敗組織運(yùn)營(yíng)能力要求“鐵三角”能力要求鐵三角模式的運(yùn)行離不開(kāi)組織整體運(yùn)營(yíng)能力和個(gè)“鐵三角”能力要求“鐵三角“團(tuán)隊(duì)組成的能力要求團(tuán)隊(duì)組成能力要求對(duì)外對(duì)內(nèi)具有洞察客戶(hù)需求、發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索并挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)、提供全周期全方位問(wèn)題解決方案、管理客戶(hù)需求和客戶(hù)滿(mǎn)意度、進(jìn)行項(xiàng)目交付與服務(wù)等面向客戶(hù)、創(chuàng)造價(jià)值的能力具有角色認(rèn)知、經(jīng)營(yíng)管理、資源的獲取整合與優(yōu)化配置等方面的充分發(fā)揮和協(xié)同各功能部門(mén)價(jià)值的能力“鐵三角”能力要求“鐵三角“團(tuán)隊(duì)組成的能力要求團(tuán)隊(duì)組成能力要“鐵三角”能力要求除了組織整體的運(yùn)營(yíng)能力，鐵三角模式還需要個(gè)人角色能力的有效發(fā)揮★AR（客戶(hù)經(jīng)理）要具備強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系、提供解決方案、創(chuàng)造融資和回款條件、進(jìn)行交付服務(wù)四個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)能力，以及進(jìn)行綜合管理、經(jīng)營(yíng)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的能力★SR（解決方案經(jīng)理）需要“一專(zhuān)多能”，能有效整合公司內(nèi)部的不同專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，以便從解決方案的視角為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、幫助客戶(hù)成功★FR（交付經(jīng)理）則要具備與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通交付、提供服務(wù)解決方案、監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度、進(jìn)行問(wèn)題預(yù)警以及對(duì)資源的獲取配置等方面的能力“鐵三角”能力要求除了組織整體的運(yùn)營(yíng)能力，鐵三角模式還需要個(gè)“鐵三角”模式運(yùn)作The"ironTriangle"modeoperates第四部分“鐵三角”模式運(yùn)作The"ironTriangle"m22“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求鐵三角模式有效運(yùn)作要求客戶(hù)經(jīng)理（AR）、解決方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）以客戶(hù)為中心，依據(jù)上述各崗位職責(zé)來(lái)協(xié)調(diào)和工作以客戶(hù)為中心客戶(hù)經(jīng)理（AR）交付經(jīng)理（FR）解決方案經(jīng)理（SR）“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求鐵三角模式有效運(yùn)作要求客戶(hù)經(jīng)理（A“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求鐵三角團(tuán)隊(duì)的第一責(zé)任人由客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任，解決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理全力協(xié)同工作三者任務(wù)目標(biāo)一致，思想統(tǒng)一。三者之間組成一個(gè)三角形，三個(gè)角之間的距離（角色承擔(dān)的責(zé)任），可以依據(jù)項(xiàng)目LTC流程進(jìn)度以及實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)整鐵三角團(tuán)隊(duì)需要與客戶(hù)組織匹配需要深入理解和梳理客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖，熟悉客戶(hù)的部門(mén)、崗位、職務(wù)、權(quán)限、運(yùn)作流程；洞察關(guān)鍵客戶(hù)鏈和整理客戶(hù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，梳理出流程上的所有關(guān)鍵客戶(hù)和角色三者客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任解決方案經(jīng)理交付經(jīng)理“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求鐵三角團(tuán)隊(duì)的第一責(zé)任人由客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求做好角色轉(zhuǎn)換工作客戶(hù)經(jīng)理需要從過(guò)去的純粹的銷(xiāo)售人員向綜合經(jīng)營(yíng)管理角色轉(zhuǎn)變；解決方案經(jīng)理由產(chǎn)品銷(xiāo)售向綜合解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變；交付經(jīng)理也由單純的項(xiàng)目交付向?qū)蛻?hù)服務(wù)與滿(mǎn)意負(fù)責(zé)。最終實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)共贏賦予鐵三角組織相應(yīng)的權(quán)利，提升一線(xiàn)決策靈活性和及時(shí)性結(jié)合鐵三角組織形式的推行，相應(yīng)引入項(xiàng)目制授權(quán)，賦予項(xiàng)目鐵三角相應(yīng)權(quán)利，來(lái)增強(qiáng)一線(xiàn)決策層級(jí)，實(shí)現(xiàn)決策前移，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)呼喚炮火，保證能快速響應(yīng)客戶(hù)需求對(duì)應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求做好角色轉(zhuǎn)換工作客戶(hù)經(jīng)理需要從過(guò)去“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元運(yùn)作項(xiàng)目鐵三角運(yùn)作團(tuán)隊(duì)在公司授予的權(quán)限和預(yù)算范圍以?xún)?nèi)具有經(jīng)營(yíng)管理、獎(jiǎng)金分配、資源調(diào)度、相關(guān)重大問(wèn)題決策、成員績(jī)效目標(biāo)承諾和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)制定等重要權(quán)利，保證鐵三角制度的有效落實(shí)以及發(fā)揮效力重要權(quán)利經(jīng)營(yíng)管理獎(jiǎng)金分配資源調(diào)度相關(guān)重大問(wèn)題決策成員績(jī)效目標(biāo)承諾關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)制定“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元運(yùn)作項(xiàng)目鐵三角運(yùn)作“鐵三角“模式有效運(yùn)作要求客戶(hù)為中心圍繞客戶(hù)需求通過(guò)客戶(hù)關(guān)系產(chǎn)品和解決方案交付和服務(wù)構(gòu)建出以AR、SR和FR為核心的緊貼市場(chǎng)與客戶(hù)的一線(xiàn)作戰(zhàn)單元總體來(lái)看，鐵三角模式是圍繞客戶(hù)需求，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系、產(chǎn)品和解決方案、交付和服務(wù)等不同功能部門(mén)的整合協(xié)同，構(gòu)建出以AR、SR和FR為核心的緊貼市場(chǎng)與客戶(hù)的一線(xiàn)作戰(zhàn)單元，從而借助組織團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供一體化的全業(yè)務(wù)流程體驗(yàn)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，贏得他們的信任與青睞“鐵三角“模式有效運(yùn)作要求客戶(hù)為中心圍繞客戶(hù)需求通過(guò)客戶(hù)關(guān)系謝謝觀看團(tuán)隊(duì)建設(shè)Irontriangle|相互信任|承擔(dān)責(zé)任|共同目標(biāo)匯報(bào)人：xxx20XX年XX月謝謝觀看團(tuán)隊(duì)建設(shè)Irontriangle|相互信任28鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)Irontriangle|相互信任|承擔(dān)責(zé)任|共同目標(biāo)匯報(bào)人：xxx20XX年XX月鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)Irontriangle|相互信任|29目錄Contents“鐵三角”雛形產(chǎn)生The"ironTriangle"wasborn1“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成"IronTriangle"teamcomposition“鐵三角”能力要求"IronTriangle"capabilityrequirements“鐵三角”模式運(yùn)作The"ironTriangle"modeoperates234目錄Contents“鐵三角”雛形產(chǎn)生The"ironT30“鐵三角”雛形產(chǎn)生The"ironTriangle"wasborn第一部分“鐵三角”雛形產(chǎn)生The"ironTriangle"w31“鐵三角”雛形產(chǎn)生鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。2006年8月，業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的蘇丹代表處在投標(biāo)一個(gè)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目時(shí)沒(méi)有中標(biāo)。在分析會(huì)上，總結(jié)出導(dǎo)致失利的原因鐵三角由來(lái)“鐵三角”雛形產(chǎn)生鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公司北非地“鐵三角”雛形產(chǎn)生溝通不暢困擾部門(mén)各自為政，相互之間溝通不暢信息不共享，各部門(mén)對(duì)客戶(hù)的承諾不一致客戶(hù)對(duì)接困擾客戶(hù)接口涉及多個(gè)部門(mén)的人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶(hù)接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分地，導(dǎo)致客戶(hù)需求的遺漏、解決方案不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求、交付能力也不能使人滿(mǎn)意客戶(hù)需求困擾對(duì)于客戶(hù)的需求，更多的是被動(dòng)的響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶(hù)深層次的需求“鐵三角”雛形產(chǎn)生溝通不暢困擾部門(mén)各自為政，相互之間溝通不暢“鐵三角”雛形產(chǎn)生“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事處就把這種項(xiàng)目核心管理團(tuán)隊(duì)稱(chēng)之為“鐵三角”。鐵三角模式的效果立刻就顯現(xiàn)出來(lái)。2007年蘇丹辦事處通過(guò)鐵三角模式獲得蘇丹電信在塞內(nèi)加爾的移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。其后，在全公司推廣并完善“鐵三角模式”鐵三角模式形成“鐵三角”雛形產(chǎn)生“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事處就把這種“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成"IronTriangle"teamcomposition第二部分“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成"IronTriangle"team35“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成鐵三角模式的構(gòu)成體系包含兩個(gè)方面項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)部鐵三角組織貼近客戶(hù)感知市場(chǎng)變化滿(mǎn)足客戶(hù)需求為項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)不同角色提供資源支持為項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)不同角色提供業(yè)務(wù)支持為項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)不同角色提供能力培養(yǎng)搭建平臺(tái)“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成鐵三角模式的構(gòu)成體系包含兩個(gè)方面項(xiàng)目鐵三角“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成基于以客戶(hù)為中心的理念，構(gòu)建出了一個(gè)能夠有效協(xié)同不同功能部門(mén)的客戶(hù)/項(xiàng)目（群）核心管理團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)將以往由不同部門(mén)進(jìn)行的與客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的接觸，整合為高效統(tǒng)一的接觸界面，并通過(guò)從線(xiàn)索端到合同履行端全業(yè)務(wù)流程的一體化協(xié)同管理，為客戶(hù)帶來(lái)了全周期全方位的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，既充分滿(mǎn)足了客戶(hù)深層次、多元化的需求，又提高了公司的運(yùn)作效率和項(xiàng)目的盈利能力鐵三角團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成體系以客戶(hù)為中心有效協(xié)同不同功能部門(mén)的群體高效統(tǒng)一的接觸界面通過(guò)從線(xiàn)索端到合同履行端全業(yè)務(wù)流程的一體化協(xié)同管理為客戶(hù)帶來(lái)了全周期全方位的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)提高了公司的運(yùn)作效率和項(xiàng)目的盈利能力“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成基于以客戶(hù)為中心的理念，構(gòu)建出了一個(gè)能夠有“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成核心組成成員包括客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（AccountResponsibility，AR）、產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（SolutionResponsibility，SR）、交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillResponsibility，F(xiàn)R）三方成員。他們構(gòu)成了項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)的三個(gè)“角”，是鐵三角團(tuán)隊(duì)的核心和主導(dǎo)角色客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（AccountResponsibility，AR）產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（SolutionResponsibility，SR）交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillResponsibility，F(xiàn)R）“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成核心組成成員包括客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（Ac“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（AccountResponsibility，AR）AR（客戶(hù)經(jīng)理）AR在鐵三角團(tuán)隊(duì)中起著統(tǒng)籌規(guī)劃和管理的功能，負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體規(guī)劃、客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、客戶(hù)需求的達(dá)成和體驗(yàn)的優(yōu)化，以及客戶(hù)/項(xiàng)目（群）鐵三角組織模式的運(yùn)作等內(nèi)容，是企業(yè)一線(xiàn)共同作戰(zhàn)單元的大腦和協(xié)調(diào)者，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗負(fù)有直接和第一責(zé)任“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成客戶(hù)經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)（AccountRes“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成AR的主要職責(zé)作為管理者和客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)面向客戶(hù)的項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)，是項(xiàng)目全流程運(yùn)作的責(zé)任主體，并對(duì)客戶(hù)/項(xiàng)目的具體運(yùn)營(yíng)結(jié)果（格局、增長(zhǎng)、盈利、現(xiàn)金流等）承擔(dān)總責(zé)作為客戶(hù)群規(guī)劃的制定者和執(zhí)行者需要具有敏銳的洞察力，基于對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷制定最佳的目標(biāo)和策略，及時(shí)調(diào)整執(zhí)行規(guī)劃，并負(fù)責(zé)品牌塑造和推廣等事務(wù)作為銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者要根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售需要組建和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，制定合適的目標(biāo)與策略，對(duì)執(zhí)行過(guò)程和效果進(jìn)行監(jiān)督把控，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高效的競(jìng)爭(zhēng)管理作為全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者需要完成線(xiàn)索管理、對(duì)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和管理、質(zhì)量監(jiān)管、合同履行效果的監(jiān)控、工程交付、項(xiàng)目收入和回款等多方面的工作作為客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的構(gòu)建管理者需要制定出最佳的客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃，在管理維護(hù)好當(dāng)前客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)一步深化和拓展“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成AR的主要職責(zé)作為管理者和客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（SolutionResponsibility，SR）SR（產(chǎn)品解決方案經(jīng)理）SR針對(duì)客戶(hù)/項(xiàng)目（群）進(jìn)行整體產(chǎn)品品牌的設(shè)計(jì)打造，并為客戶(hù)提供全方位一體化的問(wèn)題解決方案，優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)，幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、獲得成功。因此，SR是產(chǎn)品品牌和解決方案的責(zé)任主體，在鐵三角團(tuán)隊(duì)中扮演方案提供者的角色“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理（SolutionR“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成SR的主要職責(zé)01020304借助與客戶(hù)有效深入的溝通精準(zhǔn)感知和挖掘市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并使其轉(zhuǎn)化為具體的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，拓展市場(chǎng)準(zhǔn)確理解市場(chǎng)痛點(diǎn)制定以客戶(hù)為中心的優(yōu)質(zhì)的問(wèn)題解決方案，有效管理和滿(mǎn)足客戶(hù)需求圍繞客戶(hù)的問(wèn)題提供解決方案負(fù)責(zé)方案的推廣和執(zhí)行，并確保解決方案的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供關(guān)鍵技術(shù)解決方案為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、幫助他們實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)，贏得客戶(hù)青睞和信任“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成SR的主01020304借助與客戶(hù)有效深入“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillResponsibility，F(xiàn)R）FR（交付管理與訂單履行經(jīng)理）FR是客戶(hù)/項(xiàng)目（群）整體交付和服務(wù)的第一責(zé)任人，既要支持項(xiàng)目的前期銷(xiāo)售工作，也要對(duì)交付和服務(wù)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、整體交付情況和客戶(hù)的滿(mǎn)意度等內(nèi)容負(fù)責(zé)；同時(shí)，F(xiàn)R還負(fù)責(zé)構(gòu)建交付和服務(wù)端的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)，以保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的成功落地“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成交付管理和訂單履行經(jīng)理（FulfillRe“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成FR的主要職責(zé)作為交付管理的第一責(zé)任人需要保證項(xiàng)目及時(shí)、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、低成本地交付到客戶(hù)手中，以便獲得較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度作為交付經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的責(zé)任人對(duì)收入、交付成本率、ITO、超長(zhǎng)期未開(kāi)票等項(xiàng)目交付與服務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的各個(gè)方面負(fù)責(zé)作為契約化交付責(zé)任人需要通過(guò)對(duì)合同業(yè)務(wù)（關(guān)鍵條款控制、開(kāi)票、合同的談判、交接、履行、變更等）的全流程管理，推動(dòng)項(xiàng)目契約的高效優(yōu)質(zhì)落地，促進(jìn)對(duì)客戶(hù)的契約化交付，優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)、提高客戶(hù)認(rèn)同度作為項(xiàng)目交付的管理者負(fù)有監(jiān)控、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目問(wèn)題并及時(shí)預(yù)警和反饋的責(zé)任，提高項(xiàng)目運(yùn)作水平和交付質(zhì)量，保障成功交付項(xiàng)目并獲得較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度作為交付資源管理者需要對(duì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)量和交付資源進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)、規(guī)劃與調(diào)配，完成項(xiàng)目交付資源的日常管理事務(wù)“鐵三角”團(tuán)隊(duì)構(gòu)成FR的主作為交付管理的第一責(zé)任人需要保證項(xiàng)“鐵三角“團(tuán)隊(duì)構(gòu)成擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員包括項(xiàng)目的主要談判人、商務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)控制人、融資負(fù)責(zé)人、交易協(xié)調(diào)人、投標(biāo)責(zé)任人、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、服務(wù)解決方案負(fù)責(zé)人、合同負(fù)責(zé)人、交付項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目采購(gòu)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制人以及公司內(nèi)部的項(xiàng)目贊助人等談判人商務(wù)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)控制人融資負(fù)責(zé)人交易協(xié)調(diào)人投標(biāo)責(zé)任人產(chǎn)品負(fù)責(zé)人服務(wù)解決方案負(fù)責(zé)人合同負(fù)責(zé)人交付項(xiàng)目經(jīng)理供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人項(xiàng)目采購(gòu)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制人公司內(nèi)部的項(xiàng)目贊助人“鐵三角“團(tuán)隊(duì)構(gòu)成擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員包括項(xiàng)目的主要談判人、商務(wù)“鐵三角”能力要求"IronTriangle"capabilityrequirements第三部分“鐵三角”能力要求"IronTriangle"capab46“鐵三角”能力要求鐵三角模式的運(yùn)行離不開(kāi)組織整體運(yùn)營(yíng)能力和個(gè)人角色能力的有效發(fā)揮。作為面對(duì)面主動(dòng)對(duì)接客戶(hù)的統(tǒng)一接觸界面，鐵三角組織的整體運(yùn)營(yíng)能力是項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的核心，也在很大程度上決定著項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的成敗組織運(yùn)營(yíng)能力要求“鐵三角”能力要求鐵三角模式的運(yùn)行離不開(kāi)組織整體運(yùn)營(yíng)能力和個(gè)“鐵三角”能力要求“鐵三角“團(tuán)隊(duì)組成的能力要求團(tuán)隊(duì)組成能力要求對(duì)外對(duì)內(nèi)具有洞察客戶(hù)需求、發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索并挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)、提供全周期全方位問(wèn)題解決方案、管理客戶(hù)需求和客戶(hù)滿(mǎn)意度、進(jìn)行項(xiàng)目交付與服務(wù)等面向客戶(hù)、創(chuàng)造價(jià)值的能力具有角色認(rèn)知、經(jīng)營(yíng)管理、資源的獲取整合與優(yōu)化配置等方面的充分發(fā)揮和協(xié)同各功能部門(mén)價(jià)值的能力“鐵三角”能力要求“鐵三角“團(tuán)隊(duì)組成的能力要求團(tuán)隊(duì)組成能力要“鐵三角”能力要求除了組織整體的運(yùn)營(yíng)能力，鐵三角模式還需要個(gè)人角色能力的有效發(fā)揮★AR（客戶(hù)經(jīng)理）要具備強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系、提供解決方案、創(chuàng)造融資和回款條件、進(jìn)行交付服務(wù)四個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)能力，以及進(jìn)行綜合管理、經(jīng)營(yíng)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的能力★SR（解決方案經(jīng)理）需要“一專(zhuān)多能”，能有效整合公司內(nèi)部的不同專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，以便從解決方案的視角為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、幫助客戶(hù)成功★FR（交付經(jīng)理）則要具備與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通交付、提供服務(wù)解決方案、監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度、進(jìn)行問(wèn)題預(yù)警以及對(duì)資源的獲取配置等方面的能力“鐵三角”能力要求除了組織整體的運(yùn)營(yíng)能力，鐵三角模式還需要個(gè)“鐵三角”模式運(yùn)作The"ironTriangle"modeoperates第四部分“鐵三角”模式運(yùn)作The"ironTriangle"m50“鐵三角”模式有效運(yùn)作要求鐵三角模式有效運(yùn)作要求客戶(hù)經(jīng)理（AR）、解決方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）以客戶(hù)為中心，依據(jù)上述各崗位職責(zé)來(lái)協(xié)調(diào)和工作以客