第九章國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格第九章國際商務(wù)1文化是理解與溝通的良師。談判人員不僅要掌握談判本身的規(guī)律，熟知政治、國際關(guān)系、法律和社會文化等廣泛的背景知識也是必不可少的。本章主要分析文化背景對商務(wù)談判的影響。

通過學(xué)習(xí)，需要掌握以下問題。

1,文化差異和文化成規(guī)及其談判策略；2,東西方文化差異的主要表現(xiàn)；3,亞洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策；4,歐洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策；5,美國和加拿大的文化及其談判對策。文化是理解與溝通的良師。談判人員不僅要掌握談判本2一，文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響集中反映在三個層面上：語言及非語言行為，價值觀和思維決策過程。一，文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響文化差異對國3（一）語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率使用頻率（%）技巧日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國承諾74657105378威脅4213355214推薦7124563554警告20101131231報償1313453222（一）語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為不同國家語言的各4不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率使用頻率（%）技巧日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國懲罰1501203313肯定規(guī)范評價1110000011否定規(guī)定評價3210111121保證15131011913881013自我泄露32353639453737373336提問19213427111321212821命令81377129141486合計100100100100100100100100100100不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率使用頻率日5兩種文化中同一非語言符號的含義對照點(diǎn)頭同意（中國人）不同意（希臘人）搖頭不同意（中國人）同意（希臘人）翹大拇指高度贊揚(yáng)（中國人）滾蛋、離開（希臘人）講話時抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）兩種文化中同一非語言符號的含義對照兩種文化中同一非語言符號的含義對照點(diǎn)頭同意（中國人）不同意（6（二）價值觀差異與國際商務(wù)談判行為1，客觀性

2，時間觀3，競爭和平等觀（三）思維差異與國際商務(wù)談判行為（二）價值觀差異與國際商務(wù)談判行為1，客觀性2，時間觀3，7二，基于文化差異的國際商務(wù)談判對策

(一)文化差異與國際商務(wù)談判前對策

1，談判團(tuán)隊的設(shè)計二，基于文化差異的國際商務(wù)談判對策(一)文化差異與國際商8素質(zhì)項目要求語言技能有一定的出國經(jīng)歷，能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙心理成熟具備獨(dú)立工作的能力，必要時能獨(dú)擋一面情緒穩(wěn)定能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感知識面廣對與談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多方面都有廣泛了解適應(yīng)能力能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式文化移情能擺脫本土文化約束并能從本文化反觀他文化，同時對他文化采取一種超然的態(tài)度團(tuán)隊成員應(yīng)具備的素質(zhì)素質(zhì)項目要求語言技能有一定的出國經(jīng)歷，能講外語，心理成熟92，談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作包括：①了解談判背景；②對人和形勢的評估；③談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);④議事日程；⑤最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：①談判地點(diǎn)；②場地布置；③談判單位；④參談人數(shù)；⑤聽眾；⑥交流渠道和談判時限。

2，談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作包括：10（二）文化差異與國際商務(wù)談判過程對策1，寒暄2，交流與工作相關(guān)的信息3，說服4，讓步和達(dá)成協(xié)議（三）文化差異與國際商務(wù)談判后對策（二）文化差異與國際商務(wù)談判過程對策1，寒暄2，交流與工11三，各地區(qū)商人的談判風(fēng)格（一）亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格

（1）具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策

三，各地區(qū)商人的談判風(fēng)格（一）亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格（1）12（2）講究禮儀，愛面子。（3）注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系。

（4）準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時很有耐心。（2）講究禮儀，愛面子。（3）注重在談判中建立和諧的人際關(guān)132，韓國商人的談判風(fēng)格2，韓國商人的談判風(fēng)格14（2）主重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛

（3）注重談判技藝（1）重視談判前的咨詢

（2）主重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛（3）注重談判技藝（1）153，南亞及東南亞商人的談判風(fēng)格3，南亞及東南亞商人的談判風(fēng)格16（1）印度尼西亞商人的談判風(fēng)格首先，印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系。

其次，依照當(dāng)?shù)厝说膫鹘y(tǒng)習(xí)慣，老年人具有較高的社會地位，尤其是年長的男性。

第三，由于印度尼西亞是一個伊斯蘭文化的國家，印尼的宗教信仰十分牢固，所以與之進(jìn)行商務(wù)談判必須特別注意其宗教信仰。第四，印度尼西亞人非常有禮貌，與人交往也十分小心、謹(jǐn)慎，絕對不講他人的壞話。（1）印度尼西亞商人的談判風(fēng)格首先，印度尼西亞商人注重建立良17（2）新加坡商人的談判風(fēng)格（2）新加坡商人的談判風(fēng)格18國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格課件19（3）泰國商人的談判風(fēng)格（3）泰國商人的談判風(fēng)格20首先，泰國商人講究保持融洽氣氛，強(qiáng)調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受的核心價值觀。

其次，泰國商人重視個人面子。

第三，泰國商人崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人。

最后，泰國商人也采用討價還價的議價行為。

首先，泰國商人講究保持融洽氣氛，強(qiáng)調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受21（4）菲律賓商人的談判風(fēng)格（4）菲律賓商人的談判風(fēng)格22首先，菲律賓商人很注重關(guān)系，注重等級，對守時和期限很隨便，很關(guān)心和諧以及菲律賓人所謂的“良好的人際關(guān)系”。

其次，菲律賓商人強(qiáng)調(diào)面子和自尊。

第三，菲律賓商人講究含蓄。

第四，菲律賓商人喜歡討價還價。首先，菲律賓商人很注重關(guān)系，注重等級，對守時和期限很隨便，很23（5）印度商人的談判風(fēng)格

（5）印度商人的談判風(fēng)格24

（6）馬來西亞商人的談判風(fēng)格

（6）馬來西亞商人的談判風(fēng)格25首先，在商務(wù)談判中，馬來西亞商人強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的重要性。

其次，馬來西亞商人注重禮節(jié)、等級制度、社會地位和尊敬程度。

第三，馬來西亞商人對“面子”十分敏感。

第四，許多馬來西亞商人都喜歡討價還價。

最后，馬來西亞人喜歡以面對面商討的方式來解決爭端，而不愿意使用傳真或是電子郵件。

首先，在商務(wù)談判中，馬來西亞商人強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的重要性。其次26（7）孟加拉國商人的談判風(fēng)格（7）孟加拉國商人的談判風(fēng)格27（二）美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格1，美國商人的談判風(fēng)格（二）美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格1，美國商人的談判風(fēng)格28（1）自信心強(qiáng)，具有優(yōu)越感（2）講究實(shí)際，注重利益

（3）熱情坦率，性格外向（4）美國人的法律意識根深蒂固（5）注重時間效率（6）美國人喜歡進(jìn)行全盤平衡的“一攬子交易”（1）自信心強(qiáng)，具有優(yōu)越感（2）講究實(shí)際，注重利益（3）熱29國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格課件302，加拿大商人的談判風(fēng)格2，加拿大商人的談判風(fēng)格313，拉美商人的談判風(fēng)格首先，拉美商人最突出的性格特點(diǎn)是固執(zhí)、個人人格至上和富于男子氣概，同時他們也比較開朗、直爽，與處事精明敏捷的北美商人有所不同。

其次，與崇尚實(shí)際利益的美國商人大為不同，拉美商人不很注重物質(zhì)利益，而比較注重感情，追求比較悠閑、恬淡的生活。

第三，拉美商人信奉多時間利用方式。

3，拉美商人的談判風(fēng)格首先，拉美商人最突出的性格特點(diǎn)是固執(zhí)、32（1）墨西哥商人的談判風(fēng)格

（1）墨西哥商人的談判風(fēng)格33

首先，墨西哥商人很看重密切而持久的關(guān)系。其次，墨西哥人比大多數(shù)北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié)。

第三，不要期望墨西哥商人絕對守時。

第四，墨西哥人通過語言和非語言的方式來交流。

第五，墨西哥人擅長討價還價，談判過程將漫長而艱難，所以開價時要留出額外的還價空間。

首先，墨西哥商人很看重密切而持久的關(guān)系。34（2）巴西商人的談判風(fēng)格（2）巴西商人的談判風(fēng)格35首先，巴西商人重視深厚的、長期的關(guān)系。

其次，在巴西，一個人的地位更多地取決于其社會階層、教育和家庭背景，而不是個人成就。

第三，在巴西南部，商務(wù)人士越來越看重嚴(yán)格的計劃表和準(zhǔn)時性，尤其是在圣保羅。

第四，巴西商人呈現(xiàn)富于表情的交流風(fēng)格，他們熱情、友好、健談，善于運(yùn)用非語言表達(dá)方式以及在公眾場合表露自己的情緒。

最后，巴西商人稱得上“殺價高手”，他們不害怕非常直接地拒絕談判對手的開價。

首先，巴西商人重視深厚的、長期的關(guān)系。其次，在巴西，一個人36（三）歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格（三）歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格371，英國商人的談判風(fēng)格

（1）一般比較冷靜、持重（2）十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度（3）行動按部就班，表達(dá)謹(jǐn)慎1，英國商人的談判風(fēng)格（1）一般比較冷靜、持重（2）十分注38國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格課件392，德國商人的談判風(fēng)格

2，德國商人的談判風(fēng)格40（1）談判準(zhǔn)備充分、周到

（2）非常講究效率和準(zhǔn)時（3）思維富于系統(tǒng)性和邏輯性（4）自信而固執(zhí)（5）崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識（1）談判準(zhǔn)備充分、周到（2）非常講究效率和準(zhǔn)時（3）思413，法國商人的談判風(fēng)格3，法國商人的談判風(fēng)格42（1）談判風(fēng)格獨(dú)一無二

（2）對民族文化富有自豪感

（3）看重人情味，珍惜人際關(guān)系

（4）偏愛橫向式談判（5）其有苛刻的質(zhì)量觀（6）時間觀念不強(qiáng)（1）談判風(fēng)格獨(dú)一無二（2）對民族文化富有自豪感（3）看434，意大利商人的談判風(fēng)格4，意大利商人的談判風(fēng)格44（1）強(qiáng)調(diào)個人的作用（2）時間觀念淡薄

（3）注重關(guān)系，善于社交

（4）看重商品的價格

（1）強(qiáng)調(diào)個人的作用（2）時間觀念淡?。?）注重關(guān)系，善于455，俄羅斯商人的談判風(fēng)格5，俄羅斯商人的談判風(fēng)格46（1）注重建立私人關(guān)系（2）講究禮節(jié)、社會地位和等級制度

（3）常常忽視時間觀念，辦事拖拉（4）精明于談判（1）注重建立私人關(guān)系（2）講究禮節(jié)、社會地位和等級制度（476，北歐商人的談判風(fēng)格6，北歐商人的談判風(fēng)格48

7，波羅地海商人的談判風(fēng)格

7，波羅地海商人的談判風(fēng)格49（四）其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格1，澳大利亞商人的談判風(fēng)格

（四）其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格1，澳大利亞商人的談判風(fēng)格50（1）注重生意和辦事效率（2）具有較強(qiáng)的時間觀（3）待人隨和、不拘束，樂于接受款待（1）注重生意和辦事效率（2）具有較強(qiáng)的時間觀（3）待人隨512，非洲商人的談判風(fēng)格2，非洲商人的談判風(fēng)格52黃金鉆石黃金鉆石533，阿拉伯商人的談判風(fēng)格

阿拉伯人具有一些共同的特點(diǎn)：以宗教劃派，以部族為群，通用阿拉伯語，信仰伊斯蘭教，有很強(qiáng)的家庭主義觀念；脾氣很倔犟；比較好客。阿拉伯人喜歡用手勢或其他動作來表達(dá)思想。阿拉伯人比較注重信譽(yù)。他們不希望通過電話來談生意。阿拉伯人做生意喜歡討價還價。

3，阿拉伯商人的談判風(fēng)格阿拉伯人具有一些共同545、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r間長了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅持一件事情，全世界都會為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，55第九章國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格第九章國際商務(wù)56文化是理解與溝通的良師。談判人員不僅要掌握談判本身的規(guī)律，熟知政治、國際關(guān)系、法律和社會文化等廣泛的背景知識也是必不可少的。本章主要分析文化背景對商務(wù)談判的影響。

通過學(xué)習(xí)，需要掌握以下問題。

1,文化差異和文化成規(guī)及其談判策略；2,東西方文化差異的主要表現(xiàn)；3,亞洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策；4,歐洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策；5,美國和加拿大的文化及其談判對策。文化是理解與溝通的良師。談判人員不僅要掌握談判本57一，文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響集中反映在三個層面上：語言及非語言行為，價值觀和思維決策過程。一，文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響文化差異對國58（一）語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率使用頻率（%）技巧日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國承諾74657105378威脅4213355214推薦7124563554警告20101131231報償1313453222（一）語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為不同國家語言的各59不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率使用頻率（%）技巧日本韓國中國俄羅斯德國英國法國巴西加拿大美國懲罰1501203313肯定規(guī)范評價1110000011否定規(guī)定評價3210111121保證15131011913881013自我泄露32353639453737373336提問19213427111321212821命令81377129141486合計100100100100100100100100100100不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率使用頻率日60兩種文化中同一非語言符號的含義對照點(diǎn)頭同意（中國人）不同意（希臘人）搖頭不同意（中國人）同意（希臘人）翹大拇指高度贊揚(yáng)（中國人）滾蛋、離開（希臘人）講話時抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）兩種文化中同一非語言符號的含義對照兩種文化中同一非語言符號的含義對照點(diǎn)頭同意（中國人）不同意（61（二）價值觀差異與國際商務(wù)談判行為1，客觀性

2，時間觀3，競爭和平等觀（三）思維差異與國際商務(wù)談判行為（二）價值觀差異與國際商務(wù)談判行為1，客觀性2，時間觀3，62二，基于文化差異的國際商務(wù)談判對策

(一)文化差異與國際商務(wù)談判前對策

1，談判團(tuán)隊的設(shè)計二，基于文化差異的國際商務(wù)談判對策(一)文化差異與國際商63素質(zhì)項目要求語言技能有一定的出國經(jīng)歷，能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙心理成熟具備獨(dú)立工作的能力，必要時能獨(dú)擋一面情緒穩(wěn)定能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感知識面廣對與談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多方面都有廣泛了解適應(yīng)能力能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式文化移情能擺脫本土文化約束并能從本文化反觀他文化，同時對他文化采取一種超然的態(tài)度團(tuán)隊成員應(yīng)具備的素質(zhì)素質(zhì)項目要求語言技能有一定的出國經(jīng)歷，能講外語，心理成熟642，談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作包括：①了解談判背景；②對人和形勢的評估；③談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);④議事日程；⑤最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：①談判地點(diǎn)；②場地布置；③談判單位；④參談人數(shù)；⑤聽眾；⑥交流渠道和談判時限。

2，談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作包括：65（二）文化差異與國際商務(wù)談判過程對策1，寒暄2，交流與工作相關(guān)的信息3，說服4，讓步和達(dá)成協(xié)議（三）文化差異與國際商務(wù)談判后對策（二）文化差異與國際商務(wù)談判過程對策1，寒暄2，交流與工66三，各地區(qū)商人的談判風(fēng)格（一）亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格

（1）具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策

三，各地區(qū)商人的談判風(fēng)格（一）亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格（1）67（2）講究禮儀，愛面子。（3）注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系。

（4）準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時很有耐心。（2）講究禮儀，愛面子。（3）注重在談判中建立和諧的人際關(guān)682，韓國商人的談判風(fēng)格2，韓國商人的談判風(fēng)格69（2）主重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛

（3）注重談判技藝（1）重視談判前的咨詢

（2）主重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛（3）注重談判技藝（1）703，南亞及東南亞商人的談判風(fēng)格3，南亞及東南亞商人的談判風(fēng)格71（1）印度尼西亞商人的談判風(fēng)格首先，印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系。

其次，依照當(dāng)?shù)厝说膫鹘y(tǒng)習(xí)慣，老年人具有較高的社會地位，尤其是年長的男性。

第三，由于印度尼西亞是一個伊斯蘭文化的國家，印尼的宗教信仰十分牢固，所以與之進(jìn)行商務(wù)談判必須特別注意其宗教信仰。第四，印度尼西亞人非常有禮貌，與人交往也十分小心、謹(jǐn)慎，絕對不講他人的壞話。（1）印度尼西亞商人的談判風(fēng)格首先，印度尼西亞商人注重建立良72（2）新加坡商人的談判風(fēng)格（2）新加坡商人的談判風(fēng)格73國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格課件74（3）泰國商人的談判風(fēng)格（3）泰國商人的談判風(fēng)格75首先，泰國商人講究保持融洽氣氛，強(qiáng)調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受的核心價值觀。

其次，泰國商人重視個人面子。

第三，泰國商人崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人。

最后，泰國商人也采用討價還價的議價行為。

首先，泰國商人講究保持融洽氣氛，強(qiáng)調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受76（4）菲律賓商人的談判風(fēng)格（4）菲律賓商人的談判風(fēng)格77首先，菲律賓商人很注重關(guān)系，注重等級，對守時和期限很隨便，很關(guān)心和諧以及菲律賓人所謂的“良好的人際關(guān)系”。

其次，菲律賓商人強(qiáng)調(diào)面子和自尊。

第三，菲律賓商人講究含蓄。

第四，菲律賓商人喜歡討價還價。首先，菲律賓商人很注重關(guān)系，注重等級，對守時和期限很隨便，很78（5）印度商人的談判風(fēng)格

（5）印度商人的談判風(fēng)格79

（6）馬來西亞商人的談判風(fēng)格

（6）馬來西亞商人的談判風(fēng)格80首先，在商務(wù)談判中，馬來西亞商人強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的重要性。

其次，馬來西亞商人注重禮節(jié)、等級制度、社會地位和尊敬程度。

第三，馬來西亞商人對“面子”十分敏感。

第四，許多馬來西亞商人都喜歡討價還價。

最后，馬來西亞人喜歡以面對面商討的方式來解決爭端，而不愿意使用傳真或是電子郵件。

首先，在商務(wù)談判中，馬來西亞商人強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的重要性。其次81（7）孟加拉國商人的談判風(fēng)格（7）孟加拉國商人的談判風(fēng)格82（二）美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格1，美國商人的談判風(fēng)格（二）美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格1，美國商人的談判風(fēng)格83（1）自信心強(qiáng)，具有優(yōu)越感（2）講究實(shí)際，注重利益

（3）熱情坦率，性格外向（4）美國人的法律意識根深蒂固（5）注重時間效率（6）美國人喜歡進(jìn)行全盤平衡的“一攬子交易”（1）自信心強(qiáng)，具有優(yōu)越感（2）講究實(shí)際，注重利益（3）熱84國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格課件852，加拿大商人的談判風(fēng)格2，加拿大商人的談判風(fēng)格863，拉美商人的談判風(fēng)格首先，拉美商人最突出的性格特點(diǎn)是固執(zhí)、個人人格至上和富于男子氣概，同時他們也比較開朗、直爽，與處事精明敏捷的北美商人有所不同。

其次，與崇尚實(shí)際利益的美國商人大為不同，拉美商人不很注重物質(zhì)利益，而比較注重感情，追求比較悠閑、恬淡的生活。

第三，拉美商人信奉多時間利用方式。

3，拉美商人的談判風(fēng)格首先，拉美商人最突出的性格特點(diǎn)是固執(zhí)、87（1）墨西哥商人的談判風(fēng)格

（1）墨西哥商人的談判風(fēng)格88

首先，墨西哥商人很看重密切而持久的關(guān)系。其次，墨西哥人比大多數(shù)北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié)。

第三，不要期望墨西哥商人絕對守時。

第四，墨西哥人通過語言和非語言的方式來交流。

第五，墨西哥人擅長討價還價，談判過程將漫長而艱難，所以開價時要留出額外的還價空間。

首先，墨西哥商人很看重密切而持久的關(guān)系。89（2）巴西商人的談判風(fēng)格（2）巴西商人的談判風(fēng)格90首先，巴西商人重視深厚的、長期的關(guān)系。

其次，在巴西，一個人的地位更多地取決于其社會階層、教育和家庭背景，而不是個人成就。

第三，在巴西南部，商務(wù)人士越來越看重嚴(yán)格的計劃表和準(zhǔn)時性，尤其是在圣保羅。

第四，巴西商人呈現(xiàn)富于表情的交流風(fēng)格，他們熱情、友好、健談，善于運(yùn)用非語言表達(dá)方式以及在公眾場合表露自己的情緒。

最后，巴西商人稱得上“殺價高手”，他們不害怕非常直接地拒絕談判對手的開價。

首先，巴西商人重視深厚的、長期的關(guān)系。其次，在巴西，一個人91（三）歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格（三）歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格921，英國商人的談判風(fēng)格

（1）一般比較冷靜、持重（2）十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度（3）行動按部就班，表達(dá)謹(jǐn)慎1，英國商人的談判風(fēng)格（1）一般比較冷靜、持重（2）十分注93國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格課件942，德國商人的談判風(fēng)格

2，德國商人的談判風(fēng)格95（1）談判準(zhǔn)備充分、周到

（2）非常講究效率和準(zhǔn)時（3）思維富于系統(tǒng)性和邏輯性（4）自信而固執(zhí)（5）崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識（1）談判準(zhǔn)備充分、周到（2）非常講究效率和準(zhǔn)時（3）思963，法國商人的談判風(fēng)格3，法國商人的談判風(fēng)格97（1）談判風(fēng)格獨(dú)一無二

（2）對民族文化富有自豪感

（3）看重人情味，珍惜人際關(guān)系

（4）偏愛橫向式談判（5）其有苛刻的質(zhì)量觀（6）時間觀念不強(qiáng)（1）談判風(fēng)格獨(dú)一無二（2）對民族文化富有自豪感（3）看984，意大利商人的談判風(fēng)格4，意大利商人的談判風(fēng)格99（1）強(qiáng)調(diào)個人的作用（2）時間觀念淡薄

（3）注重關(guān)系，善于社交

（4）看重商品的價格

（1）強(qiáng)調(diào)個人的作用（2）時間觀念淡?。?）注重關(guān)系，善于1005，俄羅斯商人的談判風(fēng)格5，俄羅斯商人的談判風(fēng)格101（1）注重建立私人關(guān)系（2）講究禮節(jié)、社會地位和等級制度

（3）常常忽視時間觀念，辦事拖拉（4）精明于談判（1）注重建立私人關(guān)系（2）講究禮節(jié)、社會地位和等級制度（1026，北歐商人的談判風(fēng)格6，北歐商人的談判風(fēng)格103

7，波羅地海商人的談判風(fēng)格

7，波羅地海商人的談判風(fēng)格104（四）其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格1，澳大利亞商人的談判風(fēng)格

（四）其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格1，澳大利亞商人的談判風(fēng)格105（1）注重生意和辦事效率（2）具有較強(qiáng)的時間觀（3）待人隨和、不拘束，樂于接受款待（1）注重生意和辦事效率（2）具有較強(qiáng)的時間觀（3）待人隨1062，非洲商人的談判風(fēng)格2，非洲商人的談判風(fēng)格107黃金鉆石黃金鉆石1083，阿拉伯商人的談判風(fēng)格

阿拉伯人具有一些共同的特點(diǎn)：以宗教劃派，以部族為群，通用阿拉伯語，信仰伊斯蘭教，有很強(qiáng)的家庭主義觀念；脾氣很倔犟；比較好客。阿拉伯人喜歡用手勢或其他動作來表達(dá)思想。阿拉伯人比較注重信譽(yù)。他們不希望通過電話來談生意。阿拉伯人做生意喜歡討價還價。

3，阿拉伯商人的談判風(fēng)格阿拉伯人具有一些共同1095、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱