合同管理工商管理學(xué)院張?jiān)伾徍贤芾砉ど坦芾韺W(xué)院1

教材與大綱教材：李昊劉閱春李吳：合同法教程，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008-12黃少彬張旭：簡(jiǎn)明合同法教程，科學(xué)出版社2006-08課程大綱：緒論合同管理概述合同的訂立合同的效力合同的履行合同的變更和轉(zhuǎn)讓違約責(zé)任合同爭(zhēng)議的解決合同終止和收尾教材與大綱教材：2測(cè)測(cè)你的法商

請(qǐng)問以下哪個(gè)是法治國家的行為規(guī)范？哪個(gè)是中國社會(huì)現(xiàn)狀？

A：一切允許除非法律禁止B：一切允許包括法律禁止C：一切禁止除非法律允許D：一切禁止包括法律允許

測(cè)測(cè)你的法商請(qǐng)問以下哪個(gè)是法治國家的行為規(guī)范3什么是法商？法商：（ＬａｗＱｕｏｔｉｅｎｔ，簡(jiǎn)稱ＬＱ）法商即法治商數(shù)。法商應(yīng)該是一個(gè)人對(duì)法的內(nèi)心體認(rèn)和自覺踐行，包括知識(shí)、觀念和能力三個(gè)方面的含義，體現(xiàn)的是人們法律素質(zhì)的高低，法治意識(shí)的強(qiáng)弱，明辨是非的能力，以及依法辦事、遵守秩序、崇尚規(guī)則的自覺性和主動(dòng)性。法律知識(shí)、法律素質(zhì)要內(nèi)化為人的心理品質(zhì)，也就是“法律意志”，才能稱為“法商”，其核心是指人內(nèi)心對(duì)法律的認(rèn)同和崇尚程度的高低，守法、用法意志的堅(jiān)定與否。

什么是法商？法商：（ＬａｗＱｕｏｔｉｅｎｔ，簡(jiǎn)稱ＬＱ）法商4對(duì)法律的認(rèn)識(shí)法律是一種規(guī)則——由國家制定或認(rèn)可的，并由國家強(qiáng)制力保證其實(shí)施的行為規(guī)范?！胺墒枪乃囆g(shù)，誠實(shí)的原則，而不單是懲罰的工具；法律是一個(gè)體系而不是一個(gè)側(cè)面，它要進(jìn)入人類的全部生活而不是一個(gè)部分，它可以為所有人時(shí)時(shí)運(yùn)用合理安排生活”（羅馬私法）法律的基本原則：為人誠實(shí)，不損害別人，給予每人他應(yīng)得的部分。

法律體系根本法：憲法部門法：民商法刑法行政法經(jīng)濟(jì)法仲裁與訴訟法

【思考】當(dāng)救死扶傷遭遇違規(guī)操作“?；丶铱纯础睉?yīng)不應(yīng)入法？實(shí)體法程序法對(duì)法律的認(rèn)識(shí)法律是一種規(guī)則——由國家制定或認(rèn)可的，并由國家強(qiáng)5

法律淵源

——法律的表現(xiàn)形式制定法：憲法法律行政法規(guī)地方性法規(guī)行政特區(qū)法規(guī)國際條約和公約法律解釋：立法解釋司法解釋行政解釋

判例（有影響力無約束力）

合同管理的法律法規(guī)中華人民共和國合同法中華人民共和國拍賣法中華人民共和國擔(dān)保法中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法拍賣監(jiān)督管理暫行辦法（國家工商行政管理局令第101號(hào)）合同爭(zhēng)議行政調(diào)解辦法（國家工商行政管理局令第79號(hào)）經(jīng)濟(jì)合同示范文本管理辦法（國家工商行政管理局令第86號(hào)）山西省合同監(jiān)督管理?xiàng)l例（山西省人大常委會(huì)）【思考】“搶黃燈違法”的法律依據(jù)？深圳車輛限牌限行合法嗎？法律淵源合同管理的法律法規(guī)6關(guān)于公民的基本權(quán)利

《憲法》的規(guī)定選舉權(quán)和被選舉權(quán)言論、出版、集會(huì)、結(jié)社、游行、示威的自由宗教信仰自由人身自由不受侵犯人格尊嚴(yán)不受侵犯住宅不受侵犯通信自由和通信秘密受法律的保護(hù)批評(píng)、建議、申訴、控告、檢舉權(quán)依法取得國家賠償?shù)臋?quán)利勞動(dòng)的權(quán)利勞動(dòng)者有休息的權(quán)利退休及社保受教育的權(quán)利進(jìn)行科學(xué)研究、文學(xué)藝術(shù)創(chuàng)作和其他文化活動(dòng)的自由男女平等的權(quán)利婚姻、家庭、母親和兒童受國家的保護(hù)

《民法通則》的規(guī)定公民的合法財(cái)產(chǎn)受法律保護(hù)公民依法享有財(cái)產(chǎn)繼承權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)（版權(quán)、專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、發(fā)現(xiàn)權(quán)）生命健康權(quán)姓名權(quán)（名稱權(quán)）肖像權(quán)名譽(yù)權(quán)榮譽(yù)權(quán)婚姻自主權(quán)婚姻、家庭、老人、母親和兒童受法律保護(hù)婦女享有同男子平等的民事權(quán)利關(guān)于公民的基本權(quán)利《憲法》的規(guī)7關(guān)于黃燈的法律規(guī)定2011年4月22日修訂的《中華人民共和國道路交通安全法》，第二十六條規(guī)定，交通信號(hào)燈由紅燈、綠燈、黃燈組成。紅燈表示禁止通行，綠燈表示準(zhǔn)許通行，黃燈表示警示?！吨腥A人民共和國道路交通安全法實(shí)施條例》第三十八條規(guī)定，機(jī)動(dòng)車信號(hào)燈和非機(jī)動(dòng)車信號(hào)燈表示：綠燈亮?xí)r，準(zhǔn)許車輛通行，但轉(zhuǎn)彎的車輛不得妨礙被放行的直行車輛、行人通行；已越過停止線的車輛可以繼續(xù)通行；紅燈亮?xí)r，禁止車輛通行?！稒C(jī)動(dòng)車駕駛證申領(lǐng)和使用規(guī)定》規(guī)定，駕駛機(jī)動(dòng)車違反道路交通信號(hào)燈通行的，一次記6分?！豆膊苛畹?23、124號(hào)一百問》，公安部表示搶黃燈行為屬于違反道路交通信號(hào)燈通行，對(duì)駕駛?cè)颂?0元以上200元以下罰款，記6分。黃燈亮?xí)r，關(guān)于黃燈的法律規(guī)定2011年4月22日修訂的《中華人民共和國8法律關(guān)系和法律事實(shí)

法律關(guān)系

——因法律調(diào)整社會(huì)關(guān)系形成的權(quán)利義務(wù)關(guān)系法律關(guān)系的主體（當(dāng)事人）法律關(guān)系的內(nèi)容：權(quán)利；義務(wù)法律關(guān)系的客體（對(duì)象）

——財(cái)、物、行為、智力成果

法律事實(shí)

——引起法律關(guān)系產(chǎn)生、變更、終止的客觀情況法律事件：客觀情況社會(huì)事件自然事件法律行為：主觀行為善意與惡意合法與違法

法律關(guān)系和法律事實(shí)法律關(guān)系法律事實(shí)9一合同管理概述合同的概念與特征合同的分類合同管理的流程合同管理的組織形式一合同管理概述合同的概念與特征10【引例】以下事項(xiàng)，哪些是合同關(guān)系？顧客在商場(chǎng)購物兩個(gè)同事相約：下班后一塊去打羽毛球打的去某個(gè)地方一對(duì)戀人情投意合地去辦結(jié)婚登記手續(xù)甲公司委托乙公司加工生產(chǎn)配料甲被判刑，請(qǐng)好友乙代為照顧父母【引例】以下事項(xiàng)，哪些是合同關(guān)系？111.1合同的概念和特征1、合同——平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議。2、合同的特征：合同是平等主體之間實(shí)施的協(xié)議合同是當(dāng)事人意思表示一致的民事法律行為合同目的是設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)1.1合同的概念和特征1、合同——平等主體的自然人、法人121.2合同的種類雙務(wù)合同和單務(wù)合同有償合同和無償合同無名合同和有名合同諾成合同和實(shí)踐合同要式合同和不要式合同主合同和從合同1.2合同的種類雙務(wù)合同和單務(wù)合同13SouthChinaUniversityofTechnology【示例】項(xiàng)目合同的分類項(xiàng)目合同——項(xiàng)目業(yè)主與項(xiàng)目承包人或供應(yīng)人為完成一確定的項(xiàng)目所指向的目標(biāo)或規(guī)定的內(nèi)容，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而達(dá)成的協(xié)議。1.按簽約各方的關(guān)系分類工程總承包合同：項(xiàng)目組織承包商工程分包合同：承包商分承包商勞務(wù)分包合同（包工不包料合同）貨物購銷合同：項(xiàng)目組織供應(yīng)商轉(zhuǎn)包合同：承包商承包商勞務(wù)合同：承包商（分包商）雇工聯(lián)合承包合同：項(xiàng)目組織聯(lián)合承包商SouthChinaUniversityofTech14SouthChinaUniversityofTechnology2.按合同計(jì)價(jià)方式分類固定價(jià)（總價(jià)）合同(FFP)：確定項(xiàng)目總價(jià)格固定價(jià)附加激勵(lì)合同(FPIF)單價(jià)合同（工時(shí)和材料合同）：按單位服務(wù)計(jì)算報(bào)酬，憑勞務(wù)數(shù)量清單和單價(jià)表計(jì)價(jià)成本加酬金合同：成本加固定百分比酬金(CPPC)：C=Cd+CdP成本加固定酬金(CPFF)：C=Cd+F成本加浮動(dòng)酬金(CPIF)：C=Cd+F±ΔF目標(biāo)成本加獎(jiǎng)罰：C=Cd+P1C0+P2(C0－Cd)SouthChinaUniversityofTech15SouthChinaUniversityofTechnology3.按承包范圍分類交鑰匙合同（統(tǒng)包合同或“一攬子”合同）：包括項(xiàng)目的可行性研究、勘測(cè)、設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備采購和安裝及竣工后一定時(shí)期內(nèi)的試運(yùn)行和維護(hù)等設(shè)計(jì)－采購－施工合同：不包括試生產(chǎn)及生產(chǎn)準(zhǔn)備設(shè)計(jì)－采購合同：只負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)和材料設(shè)備采購單項(xiàng)合同：如設(shè)計(jì)合同或施工合同等SouthChinaUniversityofTech16SouthChinaUniversityofTechnology4.選擇合同類型的依據(jù)：項(xiàng)目實(shí)際成本與項(xiàng)目日常風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)當(dāng)事人要求合同類型的復(fù)雜程度（技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)）競(jìng)價(jià)范圍成本價(jià)格分析項(xiàng)目緊急程度（顧客要求）項(xiàng)目周期承包商（賣主）財(cái)務(wù)系統(tǒng)評(píng)價(jià)合作合同（是否允許其他買主介入）轉(zhuǎn)包范圍的限定SouthChinaUniversityofTech17SouthChinaUniversityofTechnology

案例1-1：確定合同類型最近創(chuàng)新卡通公司（CCC）籌集了足夠的資金，準(zhǔn)備在最新的短片（獲得了多個(gè)主要娛樂獎(jiǎng)項(xiàng)）的基礎(chǔ)上創(chuàng)作自己的第一部動(dòng)畫長(zhǎng)片。為了完成影片，現(xiàn)在CCC不得不將其中部分工作外包給其他公司。公司的領(lǐng)導(dǎo)人讓你的公司提供采購管理過程方面的幫助。他們確定這部新的長(zhǎng)片需要：外部公司來幫助完成音效制作，一家國外的卡通公司來制作美工布景，一家營銷公司負(fù)責(zé)推廣，以及一家動(dòng)畫軟件開發(fā)公司來實(shí)現(xiàn)制片人希望將動(dòng)畫行業(yè)推向更高水平的創(chuàng)意。摩科斯曼寧是公司的制片人，他將影片暫時(shí)命名為“與鮑勃一起跳”。他和公司的導(dǎo)演謝拉翁都雄心勃勃，希望長(zhǎng)片能夠贏得奧斯卡最佳動(dòng)畫片獎(jiǎng)，也希望自己嶄新的動(dòng)畫創(chuàng)意能夠贏得技術(shù)上的奧斯卡獎(jiǎng)。他們希望你能幫助他們和項(xiàng)目的投標(biāo)方建立良好的關(guān)系，使競(jìng)標(biāo)的服務(wù)提供者們盡可能地幫助他們制作出最佳的影片。摩科斯希望激勵(lì)營銷公司為該影片制訂一系列優(yōu)秀的營銷活動(dòng)，你會(huì)向摩科斯推薦哪一種合同類型？為什么？經(jīng)過討論，你和摩科斯決定美工的海外合同應(yīng)該是工時(shí)和材料合同。描述CCC應(yīng)該怎樣確定工時(shí)和材料合同中的定價(jià)。對(duì)于CCC來說哪一種合同類型的風(fēng)險(xiǎn)最大？對(duì)于合同方來說哪一種合同類型的風(fēng)險(xiǎn)最大？為什么？對(duì)于音效制作公司，你會(huì)向摩科斯推薦哪一種合同類型？為什么？對(duì)于動(dòng)畫軟件開發(fā)公司，你會(huì)向摩科斯推薦哪一種合同類型？

為什么？SouthChinaUniversityofTech181.3合同管理1.概念：規(guī)范合同的訂立、變更、解除、審查、監(jiān)督、履行。2.特征：企業(yè)的自律行為不具有對(duì)外法律效力內(nèi)容廣泛3.原則：依法管理全面管理協(xié)作管理注重效益1.3合同管理1.概念：規(guī)范合同的訂立、變更、解除、審查、19SouthChinaUniversityofTechnology4.合同管理的內(nèi)容①合同簽約前的管理簽約主體資格調(diào)查確定調(diào)查機(jī)構(gòu)和人員確定調(diào)查內(nèi)容確定調(diào)查報(bào)告制度明確調(diào)查失職責(zé)任確定調(diào)查方式確定調(diào)查渠道簽約主體信用調(diào)查履約能力調(diào)查履約信用調(diào)查建立客戶檔案，評(píng)定客戶信用等級(jí)SouthChinaUniversityofTech20對(duì)手本身網(wǎng)站公司年報(bào)企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過去員工對(duì)手周圍對(duì)手的客戶對(duì)手的其他供應(yīng)商對(duì)手的渠道對(duì)手的伙伴對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手全貌信息外部市場(chǎng)政府部門行業(yè)協(xié)會(huì)/社團(tuán)組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調(diào)研公司/公關(guān)公司我們內(nèi)部采購人員服務(wù)人員知識(shí)信息系統(tǒng)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò)對(duì)手信息的來源對(duì)手本身對(duì)手周圍對(duì)手的客戶對(duì)手全貌信息外部市場(chǎng)21SouthChinaUniversityofTechnology②合同簽訂管理合同文件草案的準(zhǔn)備招標(biāo)、評(píng)標(biāo)工作的準(zhǔn)備授權(quán)代理合同談判合同鑒證與公證合同審查合同定稿與簽約③合同履行管理合同實(shí)施：登記、分解和落實(shí)合同任務(wù),按約定交接貨物和結(jié)算檢查監(jiān)督:隨時(shí)掌握對(duì)方情勢(shì)變化，防止自身債權(quán)落空績(jī)效報(bào)告:監(jiān)控承包商、供應(yīng)商工作的成本、進(jìn)度和績(jī)效

質(zhì)量控制:檢查核實(shí)項(xiàng)目質(zhì)量,及時(shí)采取保全措施保證債權(quán)實(shí)現(xiàn)④合同履行后管理搞好售后服務(wù)收集信息和反饋信息⑤合同變更管理保證變更請(qǐng)求的恰當(dāng)處理，并通知相關(guān)人員項(xiàng)目組織內(nèi)部對(duì)合同變更的協(xié)調(diào)⑥合同糾紛處理⑦合同終止與收尾管理產(chǎn)品核實(shí)與管理收尾

采購審計(jì)

正式驗(yàn)收和合同歸檔

SouthChinaUniversityofTech22合同談判準(zhǔn)備階段:明確談判內(nèi)容，搜集有關(guān)信息和各項(xiàng)采購業(yè)務(wù)資料確定談判的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行可行性研究制定談判策略：明確談判目標(biāo)、收集相關(guān)數(shù)據(jù)、確定實(shí)際情況,、找出分歧點(diǎn)、分析各自優(yōu)劣勢(shì)、確立自己在分歧中的地位、安排談判進(jìn)程、確定談判團(tuán)隊(duì)、確立談判范圍和指標(biāo)整理和計(jì)劃在談判中的一些問題在談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排合同談判準(zhǔn)備階段:23談判角色的分配角色職責(zé)首席代表（小組中最具專業(yè)水平而不一定是職位最高的人）負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)談判資源：指揮談判、裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事、精心安排小組中的其他人。白臉（由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)）和事佬：對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解、看起來要做出讓步、給對(duì)方安全的假象。紅臉（黑臉）（讓對(duì)手感到壓力的人）需要時(shí)中止談判、削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)、脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派（在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度）用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程，觀察并記錄整個(gè)談判的全過程，使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫（將所有觀點(diǎn)集中作為一個(gè)整體提出）設(shè)法使談判走出僵局；防止討論離題太遠(yuǎn)，指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方，削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)。談判角色的分配角色24開局階段:——談判開局是談判雙方首次正式接觸,是準(zhǔn)備工作的繼續(xù),正式談判的開始,起著承前啟后的作用。進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通洞察對(duì)方,調(diào)整策略刺激對(duì)方的興趣共同設(shè)計(jì)談判程序,包括議題范圍和日程開局階段:25第一印象很重要給對(duì)方的第一印象非常重要，往往幫助你取得談判的優(yōu)勢(shì)，甚至決定著整個(gè)談判的成敗給對(duì)方的第一印象一般是多久？專業(yè)的行為表現(xiàn)：外表：穿著打扮；身體語言及面部表情禮儀：談吐舉止握手對(duì)話會(huì)議禮儀電梯禮儀第一印象很重要給對(duì)方的第一印象非常重要，往往幫助你取得談判的26正式洽談階段：（1）開始洽談階段:觀察供應(yīng)商的神態(tài)、表情,從而判斷他們的心理狀態(tài)識(shí)別出他們的領(lǐng)導(dǎo)者（決定者）如果他們討論一個(gè)問題時(shí)猶猶豫豫,那么這就是其弱點(diǎn)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息,這也是他們的弱點(diǎn)保持緊張,注意力集中,傾聽對(duì)方的發(fā)言（2）業(yè)務(wù)洽談階段：

摸底階段：雙方分別闡述對(duì)會(huì)談內(nèi)容的理解,希望得到的利益及首要利益,可為雙方共同利益做貢獻(xiàn)的方式,雙方的合作前景。陳述簡(jiǎn)明扼要,將談判的內(nèi)容橫向展開。磋商階段：所有議題內(nèi)容都橫向鋪開,以合作的方式反復(fù)磋商,互作讓步，尋找雙方都有利的最佳方案，逐步推進(jìn)談判內(nèi)容。正式洽談階段：27適度讓步【練習(xí)】

三種讓步方法A、15、13、10、9B、15、12、9、6C、15、12、10、9.38【提問】這3種讓步方式哪種在談判中更有利呢？讓步的技巧在次要問題上一步一步讓；把所有問題打包，在次要問題上做出大讓步，主要問題還是不讓步不主動(dòng)讓步；避免過早讓步避免單方面不斷讓步；讓步必須有所得（讓步以利益交換為前提，對(duì)方舍去次要的東西對(duì)我方卻是很主要的東西）讓步的暗示——可標(biāo)明是個(gè)人行為適度讓步【練習(xí)】三種讓步方法讓步的技巧28成交階段：

——草擬經(jīng)磋商達(dá)成的協(xié)議初稿,經(jīng)雙方進(jìn)一步修改認(rèn)可,簽訂正式協(xié)議書,據(jù)以簽訂正式合同,整個(gè)談判過程結(jié)束?！究偨Y(jié)】采購談判成功的關(guān)鍵因素要具備必勝的信念,敢于面對(duì)任何困難和挑戰(zhàn)談判者要有耐心,要很好地控制自己的情緒談判者要有誠意善于樹立第一印象營造和睦的談判氛圍表述準(zhǔn)確、有效采用穩(wěn)健的談判方式拒絕方式要正確正確使用臆測(cè)成交階段：29談判技能

12項(xiàng)基本才能

四重境界無意識(shí)不足有意識(shí)不足有意識(shí)有能力無意識(shí)有能力談判技能12項(xiàng)基本才能四30

12項(xiàng)基本才能解析魅力：專業(yè)水平很高，對(duì)人謙恭有禮，讓對(duì)手既尊敬又畏懼勇氣：膽識(shí)過人，表現(xiàn)果斷心里透視：通過對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”

機(jī)智：快速反應(yīng)公關(guān)口才：運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞“創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營”這三大使命進(jìn)行談判。交際能力：建立良好的人際關(guān)系審慎性和守口如瓶：強(qiáng)調(diào)談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線。知識(shí)：保證自身知識(shí)的深度和廣度。記憶力：要對(duì)合約中的記錄及談判過程和結(jié)果清楚記憶耐心：談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。策略：策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。12項(xiàng)基本才能解析魅力：專業(yè)水平很高31談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述:你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬元的新片，你會(huì)……談判決策：①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬元，待價(jià)而沽③從50萬開始，多爭(zhēng)取一萬算一萬④先提出200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià)談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述:你是出道不久的32談判能力測(cè)驗(yàn)2：客戶倚老賣老案例描述:對(duì)方是貴公司7年的老客戶，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：談判決策：①告訴對(duì)方，不論資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對(duì)方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策談判能力測(cè)驗(yàn)2：客戶倚老賣老案例描述:對(duì)方是貴公司7年的老客33陣地式談判顧客老板這盤子多少錢？別逗了,這有壓傷，便宜點(diǎn)我出15元,行就行,不行拉倒

20元，75元絕對(duì)不行25元37.5元，再高我就走

…….眼光不錯(cuò)，75元出個(gè)實(shí)價(jià)吧簡(jiǎn)直開玩笑真夠厲害,60元馬上拿走我進(jìn)價(jià)也高于25元你看看上面的圖案，明年的古董市場(chǎng)上價(jià)格會(huì)翻倍地漲

………陣地式談判顧客34

衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)明智結(jié)果是明智的：雙贏達(dá)成長(zhǎng)期的承諾有效有效率：速戰(zhàn)速?zèng)Q；沒有遺留問題友善增進(jìn)或至少不損害雙方的利益；使今后的交流更容易雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)雙贏談判金三角3.共同基35

陣地式雙贏式把對(duì)方當(dāng)成對(duì)手把對(duì)方當(dāng)成解決問題的人目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效愉快的得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人和事分開，不會(huì)因?yàn)橛颜x讓步對(duì)人和事用強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟，對(duì)事硬，尊重你但不改變結(jié)果不信任對(duì)方與信不信任無關(guān)，我要談的是這件事情的結(jié)果固守不前把精力集中在利益而不集中在陣地上對(duì)對(duì)方威脅，壓力不給對(duì)方施加壓力，和對(duì)方探討相互的利益把單方面的利益為條件為共同的利益雙方努力尋找方案堅(jiān)守陣地客觀的共同認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方增加壓力向道理低頭，而不是向壓力低頭陣地式談判和雙贏式談判的區(qū)別陣地式36

成功的雙贏談判談判不是戰(zhàn)爭(zhēng)，為了消滅對(duì)方；談判不是比賽，非要決出勝負(fù)；談判是雙方互惠互利的游戲；

創(chuàng)造雙贏的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變陳舊觀念消除合作障礙兼顧對(duì)方利益提供多種選擇

如果一單生意只有自己賺，而對(duì)方一點(diǎn)不賺，這樣的生意絕對(duì)不能干。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作。

——李嘉誠談判就是交換——

利益的交換成功的雙贏談判創(chuàng)造雙贏的關(guān)鍵如果37談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍得【思考】“贏”字的造字哲學(xué)談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍38談判技巧談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。他們?cè)诟墒裁?？談判技巧談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對(duì)方39

思考為什么不同的人看到同樣的東西會(huì)有不同的理解？為什么一項(xiàng)決定會(huì)引起不同的議論？為什么一個(gè)人在同一場(chǎng)合下的一種行為會(huì)引起不同的反響？認(rèn)知的偏差知覺是人們對(duì)客觀事物的感知和描述，由于投射和復(fù)制過程必定存在著失真，因此，一個(gè)人的知覺與客觀現(xiàn)實(shí)總是會(huì)產(chǎn)生或多或少的差異。認(rèn)知活動(dòng)就是人腦反映客觀現(xiàn)實(shí)的活動(dòng)過程，是人的最基本的心理活動(dòng)過程。由于每個(gè)人的閱歷不同，其認(rèn)知活動(dòng)也有差異，導(dǎo)致其行為的不同。雙歧圖橫看成嶺側(cè)成峰思考認(rèn)知的偏差雙歧圖橫看成嶺側(cè)成峰40有效溝通為什么要溝通？認(rèn)知偏差溝通漏斗溝通是什么？利用符號(hào)達(dá)到共同明白的信息的傳達(dá)通過相互的理解、交流達(dá)成共識(shí)或諒解溝通漏斗心里所想100%嘴上說出80%別人聽到60%別人聽懂40%愿意行動(dòng)20%【視頻】樂嘉的性格色彩分析有效溝通溝通漏斗心里所想100%嘴上說出80%別人聽到60%41有效溝通的條件信息完整、準(zhǔn)確接受者能接收到并能正確理解接受者愿意以恰當(dāng)形式按信息采取行動(dòng)溝通的基本條件：信源和信宿：信息發(fā)送者和信息接受者信息：信息內(nèi)容信道：傳遞信息的渠道或方法溝通技巧有效溝通的條件溝通的基本條件：溝通技巧42

聆聽的技巧傾聽回應(yīng)：回應(yīng)表示認(rèn)同，贊賞，肯定對(duì)方提示問題：為挖掘?qū)Ψ降男枨蠖釂栔貜?fù)內(nèi)容：重復(fù)對(duì)我方有價(jià)值的內(nèi)容，加深他的印象歸納總結(jié)：哪個(gè)重要，哪個(gè)次要，哪個(gè)已定，哪個(gè)未定表達(dá)感受：認(rèn)真融入到對(duì)方所講的場(chǎng)景，表達(dá)感受聆聽的技巧傾聽回應(yīng)：回應(yīng)表示認(rèn)同，贊賞，肯定對(duì)方43使目光接觸展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬楸苊夥中牡呐e動(dòng)或手勢(shì)排除外界干擾提問使聽者與說者的角色順利轉(zhuǎn)換避免中間打斷說話不要多說復(fù)述控制情緒

有效的積極傾聽使目光接觸展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬楸苊夥中牡呐e動(dòng)或手44非語言（行為語言）溝通

人們?cè)诖螂娫?、?huì)議發(fā)言或參與談判時(shí)常出現(xiàn)的一種“轉(zhuǎn)筆如飛”的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時(shí)用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，請(qǐng)問：“轉(zhuǎn)筆如飛”這一身體語言傳遞了怎樣的信息？

【解答】這并不表示胸有成竹，而是說至一半時(shí)思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動(dòng)作，是希望思維也有個(gè)“馬達(dá)”，能快速地被手指的動(dòng)作帶動(dòng)起來。也說明真正進(jìn)入陳述時(shí)，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。

行為語言溝通是相對(duì)于有聲語言而言的，是指通過人的形體、姿態(tài)、個(gè)人整體形象、聲調(diào)特點(diǎn)等方面，不用文字而單獨(dú)傳遞信息、表示態(tài)度的過程

非語言（行為語言）溝通人們?cè)诖螂娫?、?huì)議發(fā)言或參與談判45無聲語言類語言時(shí)空語言非語言藝術(shù)語調(diào)笑聲時(shí)間語空間語公眾距離停頓語體語手語重音手勢(shì)語目光語微笑語體態(tài)語服飾語社交距離私人距離親密距離無聲語言類語言時(shí)空語言非語言藝術(shù)語調(diào)笑聲時(shí)間語空間語公眾46

非語言（行為語言）溝通據(jù)英國心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時(shí)，當(dāng)你的語言與聲調(diào)、表情不一致時(shí)，人們往往相信的是表情所代表的意思。在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占38％。姿態(tài)、表情和動(dòng)作等所傳遞的信息則占了全部?jī)?nèi)容的55％世界著名的非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出：兩個(gè)人之間一次普通的談話，口頭語言部分傳播的信息不到35％，而行為語言部分傳播的信息達(dá)到65％以上。通過姿態(tài)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在溝通中發(fā)揮重要的作用?！菊n堂游戲】請(qǐng)根據(jù)我說的做非語言（行為語言）溝通據(jù)英國心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研47談判中的語言技巧針對(duì)性要強(qiáng)：目的是雙贏，建立優(yōu)勢(shì)，控制全局表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)：特別是拒絕對(duì)方的時(shí)候要委婉點(diǎn)靈活應(yīng)變，不要呆板恰當(dāng)使用無聲語言：用沉默方法，對(duì)于超出我們底線的要求，我們可選擇暫時(shí)沉默下來，讓對(duì)方知道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的底線。不要說“不能說”的話談判中的語言技巧針對(duì)性要強(qiáng)：目的是雙贏，建立優(yōu)勢(shì)，控制全局48溝通技巧之認(rèn)識(shí)同理心同理心(empathy)是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和感情上的融洽同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受去體諒他人（如：“臥底”城管）同理心并非等同于同情心同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的

【練習(xí)】“是的….”;“沒錯(cuò)….”;“你說得很有道理….”

不說“但是”，而說“同時(shí)”

配以肢體語言：點(diǎn)頭，微笑缺乏同理心的人是無法表達(dá)相互關(guān)懷、理解、達(dá)到融洽的人際關(guān)系的溝通技巧之認(rèn)識(shí)同理心同理心(empathy)是EQ理論的專有49SouthChinaUniversityofTechnology5.合同管理的依據(jù)及其工具和方法SouthChinaUniversityofTech50SouthChinaUniversityofTechnology6.合同管理的組織形式

集中訂立合同

分散訂立合同定義公司的一個(gè)職能部門負(fù)責(zé)所有項(xiàng)目的全部合同的訂立與管理。適用于職能型組織結(jié)構(gòu)的公司各項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理控制與其項(xiàng)目相關(guān)的合同的訂立與管理。適用于項(xiàng)目型組織結(jié)構(gòu)的公司優(yōu)點(diǎn)容易控制所有的合同；統(tǒng)一管理更加經(jīng)濟(jì)；合同訂立程序易于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目經(jīng)理擁有更大控制權(quán)；合同訂立人員熟悉項(xiàng)目的具體要求，針對(duì)項(xiàng)目需求，更具靈活性與適用性缺點(diǎn)若幾個(gè)項(xiàng)目同時(shí)需簽訂合同，合同管理辦公室可能成為瓶頸；對(duì)項(xiàng)目的要求關(guān)注很少很多重復(fù)工作，管理成本增加；沒有標(biāo)準(zhǔn)合同的訂立政策SouthChinaUniversityofTech51SouthChinaUniversityofTechnology示例：合同管理的效果某公司承包的一幢地下2層、地上30層的鋼筋混凝土高層建筑，合同規(guī)定結(jié)構(gòu)施工工期僅為13.5個(gè)月，合同規(guī)定每拖期一天罰款6000美元。開工之初，許多人都預(yù)料要拖期一個(gè)月。在施工過程中，項(xiàng)目經(jīng)理部嚴(yán)格管理，設(shè)立專職管理人員，及時(shí)收集、整理、保存各種資料和來往信函，他們根據(jù)合同中不可抗力條款，從當(dāng)?shù)靥煳呐_(tái)、氣象臺(tái)取得降水量超過25毫米，6小時(shí)內(nèi)風(fēng)速連續(xù)超過7級(jí)的氣候資料，及時(shí)與甲方辦理了簽證，成功地向業(yè)主索賠40天工期，并在約定的工期內(nèi)完成了合同范圍內(nèi)的結(jié)構(gòu)施工。SouthChinaUniversityofTech52二合同的訂立

合同的形式合同的內(nèi)容合同的擔(dān)保合同的成立二合同的訂立合同的形式532.1合同的形式【引例】你的朋友臨時(shí)向你借錢，因數(shù)目不大，你沒好意思讓他打借條；但事后他卻矢口否認(rèn)。【問題】該借款合同是否成立？你該如何主張你的權(quán)利？2.1合同的形式【引例】你的朋友臨時(shí)向你借錢，因數(shù)目不大54SouthChinaUniversityofTechnology1.書面形式一般書面形式：合同書、數(shù)據(jù)電文特殊書面形式：公證、鑒證應(yīng)當(dāng)采用書面形式的合同：

法律規(guī)定采用書面形式的（如建設(shè)工程合同）當(dāng)事人約定采用書面形式的2.口頭形式3.其他形式視聽：錄音、錄像默示：推定、沉默

SouthChinaUniversityofTech55示例《全自動(dòng)液壓壓磚機(jī)購銷合同》：“合同設(shè)備調(diào)試運(yùn)行正常后，供需雙方對(duì)合同設(shè)備進(jìn)行調(diào)試考核驗(yàn)收，如考核結(jié)果達(dá)到合同標(biāo)準(zhǔn)，則雙方共同簽署設(shè)備調(diào)試驗(yàn)收書。供方將設(shè)備驗(yàn)收書交給需方之日起十日內(nèi)，如需方未對(duì)設(shè)備的生產(chǎn)和運(yùn)作向供方提出有根據(jù)的書面異議；或者調(diào)試后十天內(nèi)，需方仍未驗(yàn)收或已驗(yàn)收卻不出具設(shè)備調(diào)試驗(yàn)收書，則視作合同設(shè)備驗(yàn)收合格，自然轉(zhuǎn)入設(shè)備質(zhì)量保證期?！笔纠度詣?dòng)液壓壓磚機(jī)購銷合同》：562.2合同的內(nèi)容【引例】甲公司現(xiàn)有某型號(hào)傳真機(jī)200臺(tái)委托乙電器維修部維修。傳真機(jī)的故障為不能傳入、傳出，但可以通話和復(fù)印。協(xié)議約定：分批修理，每批20臺(tái)，每批修理時(shí)間為10天；驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：傳真機(jī)恢復(fù)傳出、傳入，并能電話、復(fù)?。槐Ｓ闷?個(gè)月；結(jié)算方式：按批次分批以現(xiàn)金結(jié)算，修理費(fèi)每臺(tái)150元，以實(shí)際修好的臺(tái)數(shù)計(jì)算；交貨驗(yàn)收，驗(yàn)收合格即付款結(jié)算，結(jié)算地點(diǎn)：乙方所在地?！咎釂枴吭搮f(xié)議的條款是否齊備？2.2合同的內(nèi)容571.基本條款：當(dāng)事人（名稱或者姓名和住所）——明確交易對(duì)象標(biāo)的（流通型、限制型、禁止型）——明確交易內(nèi)容質(zhì)量數(shù)量?jī)r(jià)金履行的期限、地點(diǎn)和方式違約責(zé)任解決爭(zhēng)議的方式：和解、調(diào)解、仲裁、訴訟1.基本條款：58

甲的朋友乙是A公司的法定代表人。2004年3月，乙向甲借款十多萬，出具了正式的借據(jù)，蓋A公司公章。事后，乙拒絕還錢。甲把乙告上了法庭。乙辯稱是A公司借款，因?yàn)樯厦嫔w得是A公司公章，他只是以A公司法定代表人身份簽的字。法院以起訴主體錯(cuò)誤為由駁回了甲的起訴。甲隨后起訴A公司，勝訴，可A公司經(jīng)營虧損，根本就沒有償還能力。乙雖然有房有車，但按《公司法》規(guī)定，公司的股東只以出資額為限承擔(dān)有限責(zé)任。甲的借款，最終血本無歸。示例：認(rèn)錯(cuò)借款人，幾十萬血本無歸示例：認(rèn)錯(cuò)借款人，幾十萬血本無歸59合同條款示例

清末，清政府與德國關(guān)于修建膠州鐵路的合同：“修建完畢，鐵路沿線左右三十公里的礦山開采權(quán)歸德國所有?！蹦迟I賣合同約定：“貨到驗(yàn)收，7天內(nèi)付款。”“合同生效后不得超過45天，乙方應(yīng)向甲方繳納20萬美圓的履約保證金。超過兩個(gè)月不繳納，則合同自動(dòng)失效?！薄霸诎l(fā)生受方要求損失賠償時(shí)，要先取得供方認(rèn)可。”設(shè)備引進(jìn)合同：“某管線采用不銹鋼材料?！睕]有具體指明管線包括閥門、彎管、接頭等。某化工物買賣合同規(guī)定：“全年12噸，分期分批交貨”合同條款重復(fù)，前后矛盾——某合同價(jià)格條款中規(guī)定：“上述價(jià)格包括賣方裝到船艙的一切費(fèi)用。”而在交貨條款中卻又規(guī)定：“買方負(fù)擔(dān)裝船費(fèi)用的1/2，憑賣方費(fèi)用單據(jù)支付。”語意不明——某技術(shù)服務(wù)合同：“當(dāng)出現(xiàn)比現(xiàn)行技術(shù)更先進(jìn)的技術(shù)時(shí)，本合同終止。”“貨到付款”“貸到付款”“無雜質(zhì)、腐爛”“無雜質(zhì)，腐爛”合同條款示例

清末，清政府與德國關(guān)于修建膠州鐵路的合同：“修60SouthChinaUniversityofTechnology合同條款：標(biāo)點(diǎn)符號(hào)別大意在某供應(yīng)合同中，付款條款中對(duì)付款期的定義是“貨到全付款”。而該供應(yīng)是分批進(jìn)行的。在合同執(zhí)行中，供應(yīng)方認(rèn)為，合同解釋為“貨到，全付款”，即只要第一批貨到，購買方即“全付款”，而購買方認(rèn)為，合同解釋應(yīng)為“貨到全，付款”，即貨全到后，再付款。從字面上看，兩種解釋都可以。雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，各不讓步。SouthChinaUniversityofTech612.格式條款提示和說明義務(wù)顯失公平的條款無效雙方有不同理解的，作出不利于制定方的解釋

反正最終解釋權(quán)在我方！【示例1】某保險(xiǎn)合同規(guī)定：“被保險(xiǎn)人確診初次身患本合同列明的12種重大疾病……，腦中風(fēng)：指因腦血管的突發(fā)病變，導(dǎo)致腦血管出血、腦血栓形成和腦栓塞、腦梗塞永久性神經(jīng)機(jī)能障礙者”【示例2】某銀行貸款合同規(guī)定：“按季計(jì)息；全部貸款五年后一次性歸還。”未對(duì)如何付息作出明確規(guī)定?！舅伎肌渴前酝鯒l款還是合法行規(guī)？2.格式條款反正最終解釋權(quán)在我方！【思考】62格式合同與標(biāo)準(zhǔn)合同F(xiàn)IDIC合同——國際咨詢工程師聯(lián)合會(huì)NEC合同——英國土木工程師學(xué)會(huì)JCT合同——英國合同審定聯(lián)合會(huì)AIA合同——美國建筑師協(xié)會(huì)格式合同與標(biāo)準(zhǔn)合同F(xiàn)IDIC合同——國際咨詢工程師聯(lián)合會(huì)63SouthChinaUniversityofTechnology3.合同條款不明確時(shí)法律的補(bǔ)充規(guī)定質(zhì)量要求不明確的，按照國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒有國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)（適銷性）或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)（適用性）履行。價(jià)款或者報(bào)酬不明確的，按照訂立合同時(shí)履行地的市場(chǎng)價(jià)格履行；依法應(yīng)當(dāng)執(zhí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的，按照規(guī)定履行。履行地點(diǎn)不明確，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動(dòng)產(chǎn)的，在不動(dòng)產(chǎn)所在地履行；其他標(biāo)的，在履行義務(wù)一方所在地履行。履行期限不明確的，債務(wù)人可以隨時(shí)履行，債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明確的，由履行義務(wù)的一方負(fù)擔(dān)。履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。SouthChinaUniversityofTech64SouthChinaUniversityofTechnology

示例:適銷性標(biāo)準(zhǔn)【案情】1977年，中國某進(jìn)出口公司運(yùn)往黎巴嫩巧克力300箱。貨運(yùn)達(dá)貝魯特，客戶反映其衛(wèi)生局檢驗(yàn)認(rèn)為：中國巧克力的“濕度”為2.7%，超過當(dāng)局規(guī)定的1.6%，不能在市場(chǎng)銷售，必須限期移運(yùn)出境，否則就地銷毀。中方只好同意退貨?！驹u(píng)析】雖然“濕度”標(biāo)準(zhǔn)在合同的品質(zhì)條件中并未列明，但買方提出退貨就是以“貨物必須符合商銷品質(zhì)”為依據(jù)的，因與進(jìn)口國的標(biāo)準(zhǔn)不合。SouthChinaUniversityofTech65【報(bào)道】可樂“雙重標(biāo)準(zhǔn)”

國標(biāo)再成擋箭牌

第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)2011-07-19

由上海可口可樂飲料公司生產(chǎn)的零度可口可樂原液被“不小心誤送”到臺(tái)灣，臺(tái)灣“衛(wèi)生署食品藥物管理局”日前在其中檢出島內(nèi)被禁用的防腐劑“對(duì)羥基苯甲酸甲酯”。對(duì)此，可口可樂中國公司辯稱，大陸法律允許在飲料中添加“對(duì)羥基苯甲酸甲酯”，且在臺(tái)檢測(cè)出的含量符合規(guī)定。此事引發(fā)外界對(duì)于可口可樂雙重標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)疑?！袄么箨憳?biāo)準(zhǔn)比臺(tái)灣標(biāo)準(zhǔn)更寬松，雖然不利于消費(fèi)者身體健康，只要不違法就能多添加，可口可樂當(dāng)然理直氣壯。”

可口可樂防腐劑事件并非國際食品企業(yè)在中國首次被認(rèn)為執(zhí)行雙重標(biāo)準(zhǔn)。此前，瑞典在化驗(yàn)雀巢、喜寶在內(nèi)的暢銷嬰兒食品時(shí)，發(fā)現(xiàn)其含有砷、鎘、鉛等有毒物質(zhì)。隨后雀巢中國表示，雀巢在中國生產(chǎn)和銷售的嬰幼兒食品完全符合中國法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)的要求，消費(fèi)者可放心食用。然而我國《生乳等66項(xiàng)食品安全國家標(biāo)準(zhǔn)》中，對(duì)砷等有毒物質(zhì)的含量標(biāo)準(zhǔn)與瑞典公布的標(biāo)準(zhǔn)相差數(shù)百倍，因而一些消費(fèi)者懷疑雀巢在我國和國外實(shí)行兩套安全標(biāo)準(zhǔn)。家具領(lǐng)域的國標(biāo)同樣讓人詬病。國家標(biāo)準(zhǔn)GB18580-2001明確規(guī)定，國內(nèi)家具原材料及裝飾品材料中的甲醛釋放量限量標(biāo)準(zhǔn)為E1，只要達(dá)到E1級(jí)甲醛釋放量不超過1.5毫克/升就可以應(yīng)用于室內(nèi)。而國際比較通行的標(biāo)準(zhǔn)是E0標(biāo)準(zhǔn)，即要求甲醛釋放量不超過0.5毫克/升。而日本則早已采用了F4星標(biāo)準(zhǔn)，即建材產(chǎn)品甲醛釋放限量平均值不能超過0.3毫克/升。【報(bào)道】可樂“雙重標(biāo)準(zhǔn)”國標(biāo)再成擋箭牌

66SouthChinaUniversityofTechnology4.合同的解釋

文義解釋整體解釋按交易習(xí)慣解釋按合同目的解釋誠信解釋

案例2-4：誰動(dòng)了我的鋼材【案情】某拍賣廣告寫明：“拍賣XX型號(hào)鋼材5000噸，……，有關(guān)標(biāo)的的質(zhì)量、外形、型號(hào)不做保證，以競(jìng)拍人看到的為準(zhǔn)?！焙蠹灼髽I(yè)競(jìng)買成功，雙方簽定確認(rèn)書：“XX型號(hào)鋼材5000噸，……，以實(shí)際過磅數(shù)為準(zhǔn)?！奔装?000噸的數(shù)量付齊貨款，而實(shí)際過磅數(shù)為1876噸，拍賣方退還了多余貨款，但甲要求其承擔(dān)短量損失。拍賣方以廣告寫明“以看到為準(zhǔn)”及確認(rèn)書寫明“以實(shí)際過磅數(shù)為準(zhǔn)”為據(jù)，不承認(rèn)違約?！締栴}】

拍賣方應(yīng)否承擔(dān)短量損失的違約責(zé)任？SouthChinaUniversityofTech672.3合同的擔(dān)保定金——金錢擔(dān)保定金罰則：給付一方違約，無權(quán)請(qǐng)求返還；接受一方違約，雙倍返還定金訂金：預(yù)付款【示例】“合同簽訂后三天內(nèi)需方必須一次性支付合同總額的10％作為需方保證依約履行合同的訂金”保證——信用和實(shí)力擔(dān)保一般責(zé)任保證（補(bǔ)充責(zé)任保證）連帶責(zé)任保證保證人的資格

抵押——財(cái)產(chǎn)擔(dān)保程序：以登記為主特點(diǎn)：不轉(zhuǎn)移對(duì)抵押物的占有質(zhì)押——財(cái)產(chǎn)或權(quán)利擔(dān)保程序：交付或登記特點(diǎn)：轉(zhuǎn)移對(duì)質(zhì)押物的占有留置——

法定擔(dān)保保管合同；運(yùn)輸合同；加工承攬合同2.3合同的擔(dān)保抵押——財(cái)產(chǎn)擔(dān)保68

關(guān)于“工程款優(yōu)先受償”條款《合同法》第二百八十六條

發(fā)包人未按照約定支付價(jià)款的，承包人可以催告發(fā)包人在合理期限內(nèi)支付價(jià)款。發(fā)包人逾期不支付的，除按照建設(shè)工程的性質(zhì)不宜折價(jià)、拍賣的以外，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣。建設(shè)工程的價(jià)款就該工程折價(jià)或者拍賣的價(jià)款優(yōu)先受償。工程款優(yōu)先受償是一種法定擔(dān)保關(guān)于“工程款優(yōu)先受償”條款《合同法》第二百八十692.4合同的成立【引例】某市構(gòu)件廠（買方）與某市修配廠（賣方）簽訂某型號(hào)蒸壓釜1臺(tái)的書面購銷合同，雙方均未蓋公章，約定由買方承辦人帶回單位加蓋公章。但買方直到10月中旬還未將蓋章的文本退回賣方。賣方多次催辦，買方于10月30日給賣方發(fā)了一封傳真：“我方買的蒸壓釜同意發(fā)貨，到站常埠。”11月15日買方又給賣方發(fā)了第二封傳真：“因貨款尚未落實(shí)，請(qǐng)暫停發(fā)運(yùn)?！辟u方仍在11月18日將貨發(fā)出，運(yùn)到常埠車站。買方以合同未加蓋公章因而不成立為由，拒付貨款。經(jīng)協(xié)商未果，賣方遂向法院起訴?！咎釂枴?/p>

該購銷合同是否已成立？2.4合同的成立【引例】某市構(gòu)件廠（買方）與某市修配廠（70

合同簽訂的程序

要約希望和他人訂合同的意思表示要約的構(gòu)成要件：內(nèi)容具體確定；受法律約束要約與“要約邀請(qǐng)”的區(qū)別要約的生效：到達(dá)生效要約的撤回：要約生效前取消要約的撤銷：要約生效后取消要約的失效

承諾受要約人同意要約的意思表示有效承諾的條件：受要約人發(fā)出在要約規(guī)定的期限內(nèi)內(nèi)容與要約一致承諾的撤回：承諾生效前取消承諾的生效：到達(dá)生效承諾生效的意義：合同成立【附】交叉要約合同簽訂的程序71SouthChinaUniversityofTechnology

幾種特殊合同的簽訂程序外貿(mào)合同的簽訂：

詢盤——發(fā)盤——還盤——受盤拍賣合同的簽訂：公告——底價(jià)——叫價(jià)——擊錘招投標(biāo)買賣合同的簽訂：招標(biāo)公告——投標(biāo)——中標(biāo)

【思考】是不當(dāng)?shù)美€是合同關(guān)系？

SouthChinaUniversityofTech72三合同的效力

有效的合同無效的合同效力待定的合同可變更或可撤銷的合同三合同的效力有效的合同73SouthChinaUniversityofTechnology

3.1有效的合同主體合法【思考：企業(yè)的經(jīng)營范圍】?jī)?nèi)容合法形式合法意思表示真實(shí)附生效條件或期限的合同

3.2無效的合同一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益以合法形式掩蓋非法目的損害社會(huì)公共利益違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定SouthChinaUniversityofTech743.3效力待定的合同

代理：代理人在委托權(quán)限內(nèi)以被代理人的名義實(shí)施民事法律行為并由被代理人承擔(dān)民事責(zé)任的行為。

相對(duì)人

外部法律關(guān)系代理人

被代理人

代理的法律要件：事先取得被代理人的委托在代理權(quán)限范圍內(nèi)與相對(duì)人進(jìn)行活動(dòng)以被代理人的名義進(jìn)行活動(dòng)無權(quán)代理或越權(quán)代理的后果：經(jīng)被代理人追認(rèn)——有效被代理人拒絕追認(rèn)——無效表見代理：對(duì)無權(quán)代理或越權(quán)代理，相對(duì)人有理由相信行為人有代理權(quán)的，該代理行為有效，合同的權(quán)利義務(wù)由被代理人承擔(dān)。委托后果內(nèi)部法律關(guān)系3.3效力待定的合同

代理：代理人在委托權(quán)限內(nèi)以被代理人753.4可變更或可撤銷的合同——相對(duì)無效合同因重大誤解訂立的；在訂立合同時(shí)顯失公平的。一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同，受損害方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷。無效合同和被撤銷合同的處理：相互返還；收歸國有或返還集體、第三方；折價(jià)補(bǔ)償；賠償損失【思考】是意思自治還是違反公序良俗？3.4可變更或可撤銷的合同——相對(duì)無效合同無效合同和被撤76四合同的履行

合同履行的原則合同的抗辯權(quán)合同債權(quán)的保全四合同的履行合同履行的原則77SouthChinaUniversityofTechnology4.1合同履行的原則適當(dāng)履行原則協(xié)作履行原則經(jīng)濟(jì)合理原則情勢(shì)變更原則——合同的請(qǐng)求權(quán)SouthChinaUniversityofTech78關(guān)于“情勢(shì)變更原則”2010年4月12日，北京市購房人張某與房主宋某簽下合同，購買其一套房屋，總價(jià)555萬元，張計(jì)劃貸款200萬元。同年4月17日，國務(wù)院出臺(tái)限購令。因所購房屋正是第三套房，張無法得到銀行貸款。為此，張起訴到北京市海淀區(qū)人民法院要求解除合同，退還定金。去年8月，法院審理認(rèn)為，新政導(dǎo)致合同成立后客觀情況發(fā)生了不屬于商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的重大變化，是張?jiān)诤炗喓贤瑫r(shí)無法預(yù)見的，如果要求張繼續(xù)履行合同，對(duì)其明顯不公平，屬于合同情事變更。該法院一審判令雙方解除合同，宋返還張定金15萬元。所謂情事變更，是指在合同有效期間，非因當(dāng)事人雙方的原因，發(fā)生定約時(shí)難以預(yù)料的情事變更，如維持合同發(fā)生當(dāng)時(shí)的效力，其履行顯失公平時(shí)，當(dāng)事人一方可請(qǐng)求仲裁機(jī)關(guān)或人民法院變更或解除本項(xiàng)合同，以維持公允。從2010年持續(xù)至今的房地產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控政策愈發(fā)嚴(yán)厲，“限購”、“限貸”政策已在全國絕大部分房地產(chǎn)熱點(diǎn)城市落地，而房?jī)r(jià)受此影響也出現(xiàn)下行趨勢(shì)。與此相對(duì)應(yīng)的是，房貸新政實(shí)施后，因解除合同而導(dǎo)致的損失該由誰承擔(dān)的糾紛在各地屢見不鮮，其中一些人以新政是情勢(shì)變更為由起訴到法院。最高人民法院2012年2月下發(fā)《關(guān)于當(dāng)前形勢(shì)下加強(qiáng)民事審判切實(shí)保障民生若干問題的通知》，要站在維護(hù)法律嚴(yán)肅性、落實(shí)國家調(diào)控政策，以及維護(hù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)較快發(fā)展的高度，嚴(yán)格適用情事變更原則，正確認(rèn)定變更的情事與正常的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)之間的界限，

，提高市場(chǎng)行為的可預(yù)見性和合同利益的確定性與可信賴性，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。有律師認(rèn)為，由房地產(chǎn)行業(yè)的政策變化所導(dǎo)致的購房者無法履行合同，有適用情事變更原則的可能，“但由市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)引起的，顯然不適用情事變更原則，因?yàn)閮r(jià)格的變化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律決定的?！标P(guān)于“情勢(shì)變更原則”2010年4月12日，北京市購房人張某與79SouthChinaUniversityofTechnology4.2合同履行的抗辯權(quán)同時(shí)履行抗辯權(quán)先履行抗辯權(quán)不安抗辯權(quán)（中止權(quán)）行使不安抗辯權(quán)的條件：有先履行的義務(wù)他方有喪失履行能力的法定情形行使一通知方負(fù)舉證責(zé)任及時(shí)對(duì)方后果：對(duì)方提供適當(dāng)擔(dān)保→恢復(fù)履行對(duì)方未提供適當(dāng)擔(dān)?！獬贤琒outhChinaUniversityofTech80SouthChinaUniversityofTechnology4.3債權(quán)保全

債權(quán)人的代位權(quán)

因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院請(qǐng)求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)。

債權(quán)人的撤銷權(quán)

因債務(wù)人放棄其到期債權(quán)或者無償轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以請(qǐng)求人民法院撤銷債務(wù)人的行為。債務(wù)人以明顯不合理的低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，對(duì)債權(quán)人造成損害，并且受讓人知道該情形的，債權(quán)人也可以請(qǐng)求人民法院撤銷債務(wù)人的行為。（時(shí)效：1年；5年）SouthChinaUniversityofTech81五合同的變更和轉(zhuǎn)讓合同變更的條件和程序合同轉(zhuǎn)讓的類型和要求五合同的變更和轉(zhuǎn)讓合同變更的條件和程序82SouthChinaUniversityofTechnology

5.1合同的變更——合同的內(nèi)容變，當(dāng)事人不變程序：

變更申請(qǐng)協(xié)商一致批準(zhǔn)、登記5.2合同的轉(zhuǎn)讓

——合同的內(nèi)容不變，當(dāng)事人變債權(quán)讓與債務(wù)人債權(quán)人受讓人限制條件：根據(jù)合同性質(zhì)不能轉(zhuǎn)讓按當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓依照法律規(guī)定不得轉(zhuǎn)讓主、從債權(quán)一并轉(zhuǎn)讓受讓人不能取得優(yōu)于讓與人的權(quán)利讓與人負(fù)有使受讓人完全行使債權(quán)的義務(wù)債務(wù)承擔(dān)受讓人債務(wù)人債權(quán)人合同承受——協(xié)商一致轉(zhuǎn)讓同意通知轉(zhuǎn)讓SouthChinaUniversityofTech83六違約責(zé)任歸責(zé)原則違約情形救濟(jì)方法免責(zé)條件六違約責(zé)任歸責(zé)原則846.1歸責(zé)原則【引例】甲從某汽車公司購買汽車一輛，行駛中卻因輪胎問題導(dǎo)致車損人傷。甲要求汽車公司賠償時(shí)卻遭到拒絕，理由是：導(dǎo)致車主損失的直接原因是輪胎問題，而汽車公司是從某正規(guī)輪胎廠購買的有出廠合格證明的輪胎并按照正常程序安裝，并無過錯(cuò)，所以車主應(yīng)該找該輪胎公司要求賠償?！咎釂枴科嚬镜睦碛沙闪幔繎?yīng)否承擔(dān)違約責(zé)任？【解析】違約責(zé)任的歸責(zé)原則過錯(cuò)責(zé)任原則（誰主張誰舉證）推定過錯(cuò)責(zé)任原則（舉證責(zé)任倒置）無過錯(cuò)責(zé)任原則（嚴(yán)格責(zé)任制）√6.1歸責(zé)原則【引例】甲從某汽車公司購買汽車一輛，行駛中卻85SouthChinaUniversityofTechnology6.2違約情形

不履行合同不完全履行合同提前違約雙方違約實(shí)際履行采取補(bǔ)救措施賠償損失直接損失期得利益損失預(yù)期利潤可預(yù)見原則支付違約金定金制裁價(jià)格制裁承擔(dān)當(dāng)事人為防止損失擴(kuò)大而支付的合理費(fèi)用6.3救濟(jì)方法SouthChinaUniversityofTech86SouthChinaUniversityofTechnology

6.4免責(zé)條件不可抗力不能預(yù)料不能克服不能避免及時(shí)通知在合理期間提供證明【例1】1974年5月，波蘭某貿(mào)易公司和英國某有限公司簽訂了一份出售波蘭甜菜糖的合同，規(guī)定于同年11月至12月間交貨。由于8月份連降大雨，波蘭甜菜歉收，11月5日，波蘭對(duì)外貿(mào)易部發(fā)布命令，禁止甜菜糖出口。該項(xiàng)禁令直到1975年7月仍屬有效。因此，波蘭公司沒有交付這批甜菜糖，并以不可抗力為抗辯理由?！纠?】某合同規(guī)定在1951年10月和12月間，按CIF條件由西西里的一個(gè)港口裝運(yùn)蠶豆到格拉斯哥。1951年10月20日，意大利公布了一項(xiàng)條例，規(guī)定從1951年11月1日起，除非有特別許可證，否則禁止出口。賣方?jīng)]有裝運(yùn)貨物，買方請(qǐng)求損害賠償，但賣方以不可抗力為由抗辯?！舅伎肌可鲜鰞砂咐?，政府禁令能否構(gòu)成不可抗力？SouthChinaUniversityofTech87七合同爭(zhēng)議的解決合同爭(zhēng)議的解決方式訴訟時(shí)效法律適用七合同爭(zhēng)議的解決合同爭(zhēng)議的解決方式88SouthChinaUniversityofTechnology

7.1

合同爭(zhēng)議的解決方式【引例】廣州甲公司和上海乙公司簽訂的采購合同中沒有關(guān)于解決爭(zhēng)議的方式條款。合同履行中乙違約了，甲遂向廣州市仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，卻被拒絕受理?！咎釂枴恐傥瘯?huì)拒絕受理是否合法？此合同爭(zhēng)議應(yīng)該用什么程序解決？SouthChinaUniversityofTech891.和解特點(diǎn)：簡(jiǎn)單及時(shí)、靈活、友好、無第三者介入原則：自愿、合法2.調(diào)解

民間調(diào)解：無強(qiáng)制力司法調(diào)解：強(qiáng)制執(zhí)行力4.訴訟：級(jí)別管轄：四級(jí)兩審制地域管轄國際管轄管轄沖突的處理原則：

·以原就被；·最先立案3.仲裁民間性：仲裁機(jī)構(gòu)是民間非官方組織自愿性:協(xié)議仲裁及時(shí)性：或裁或?qū)彍?zhǔn)司法性:一裁終局

靈活性:法律適用、方法的靈活保密性:不公開審理專業(yè)性：仲裁員一般是本行業(yè)專業(yè)人士1.和解4.訴訟：3.仲裁90【示例】同花順管轄權(quán)異議遭駁回2012年底，金融信息服務(wù)業(yè)兩大巨頭萬得訴同花順侵犯著作權(quán)、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和侵犯商業(yè)秘密案，獲上海一中院受理。同花順隨后向一中院提交管轄權(quán)異議申請(qǐng)書，指出：其公司所在地及原告起訴狀中所述的“侵權(quán)”行為地均不在上海，希望移送杭州中院審理。另外，同花順還指出，著作權(quán)糾紛、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)糾紛和侵犯商業(yè)秘密糾紛等不同的法律關(guān)系一并起訴不符合法律關(guān)系。上海一中院對(duì)此逐一予以駁回。認(rèn)為：此異議的爭(zhēng)議核心在于被訴侵權(quán)行為地是否在上海轄區(qū)內(nèi)。而侵權(quán)行為地包括實(shí)施被訴侵權(quán)行為的計(jì)算機(jī)終端所在地。有證據(jù)表明同花順的安裝、密碼交付、信息提供等行為在上海一中院轄區(qū)內(nèi)實(shí)施，故該院對(duì)侵犯著作權(quán)之訴享有管轄權(quán)。而針對(duì)同花順提出的涉嫌侵犯商業(yè)機(jī)密和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的管轄權(quán)異議，上海一中院認(rèn)為，同花順被訴的某一具體不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為只是實(shí)施全面不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，將上述行為合并審理有利于查明案件全貌和糾紛一次性解決，因此只要任何一個(gè)環(huán)節(jié)的侵權(quán)行為地在上海一中院轄區(qū)內(nèi)，該院即可管轄。【示例】同花順管轄權(quán)異議遭駁回2012年底，金融信息服務(wù)業(yè)兩91SouthChinaUniversityofTechnology7.2訴訟時(shí)效1.一般合同爭(zhēng)議：2年2.特別合同爭(zhēng)議：4年

國際貨物買賣合同技術(shù)進(jìn)出口合同1.意思自治原則2.主權(quán)原則：中外合資經(jīng)營企業(yè)合同中外合作經(jīng)營企業(yè)合同中外合作勘探開發(fā)自然資源合同3.最密切聯(lián)系原則7.3法律適用SouthChinaUniversityofTech92八合同終止與收尾合同終止的情形合同終止的后果合同收尾八合同終止與收尾合同終止的情形93SouthChinaUniversityofTechnology8.1合同終止的情形1.履行完畢——合同后義務(wù)2.合同解除

約定解除協(xié)商一致約定的解除條件成立——通知

法定解除——通知因不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的當(dāng)事人一方提前違反合同主要義務(wù)當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告在合理期限內(nèi)仍未履行當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合

同目的——根本違約法律規(guī)定的其他情形3.債務(wù)抵銷法定抵銷（通知）合意抵銷（同意）4.提存條件:債務(wù)人無法向債權(quán)人履行債務(wù)提存人的義務(wù)：及時(shí)通知債權(quán)人；后果：所有權(quán)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至債權(quán)人；孳息、提存費(fèi)用歸債權(quán)人領(lǐng)取提存物的時(shí)效：5年5.免除債務(wù)：?jiǎn)畏叫袨椴坏脫p害債務(wù)人和第三人的利益；免除人應(yīng)具有處分該權(quán)利的能力免除的意思表示不得撤回6.債權(quán)債務(wù)混同

——債權(quán)債務(wù)同歸于一人7.法律規(guī)定的其他情形SouthChinaUniversityofTech94SouthChinaUniversityofTechnology8.2合同終止的后果合同權(quán)利義務(wù)終止不影響違約責(zé)任的追究和承擔(dān)不影響合同爭(zhēng)議的解決合同后義務(wù)SouthChinaUniversityofTech95SouthChinaUniversityofTechnology8.3合同收尾1.合同收尾的內(nèi)容產(chǎn)品核實(shí)

——核實(shí)所有的工作是否都已正確圓滿地完成管理收尾

——根據(jù)最終情況更新所有記錄并進(jìn)行歸檔2.合同收尾的依據(jù)合同合同的執(zhí)行情況申請(qǐng)和批準(zhǔn)的合同變更供應(yīng)商的發(fā)貨單支付記錄3.合同收尾的結(jié)果合同文檔:對(duì)合同文件和合同管理記錄進(jìn)行整理和統(tǒng)一歸檔后形成的文件，是整個(gè)項(xiàng)目記錄中的一部分。合同進(jìn)度計(jì)劃變更申請(qǐng)及批準(zhǔn)的變更賣方制定的技術(shù)文檔賣方績(jī)效報(bào)告發(fā)票與付款記錄與合同相關(guān)的檢查報(bào)告正式驗(yàn)收與合同終止

——對(duì)采購的物料、工程和服務(wù)進(jìn)行最后驗(yàn)收，并確認(rèn)合同終止。SouthChinaUniversityofTech96九買賣合同買賣合同的概念與特征買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移特種買賣合同國際貨物買賣合同九買賣合同買賣合同的概念與特征979.1買賣合同的概念和特征1、概念

——出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價(jià)款的合同。2、特征：賣方將標(biāo)的物所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買方買方支付價(jià)款給賣方雙務(wù)、有償合同諾成合同不要式合同9.1買賣合同的概念和特征1、概念98SouthChinaUniversityofTechnology9.2買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)

賣方的義務(wù)①交貨（交單）交貨地點(diǎn)：按約定，否則：交第一承運(yùn)人處；特定物所在地或在造物所在地其他：訂立合同時(shí)賣方營業(yè)所在地交貨時(shí)間約定日期約定期限：約定期限內(nèi)的任一天合理時(shí)間②權(quán)利擔(dān)保（所有權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)）③品質(zhì)擔(dān)保與合同相符（規(guī)格、樣品等）適銷性擔(dān)保適用性擔(dān)保特殊擔(dān)保

買方的義務(wù)①支付價(jià)金付款義務(wù)與驗(yàn)收權(quán)利②收取貨物做好接收貨物的準(zhǔn)備

——采取合理措施便于賣方交貨受領(lǐng)所買之物

——即使買方有理由拒收貨物，但貨物一旦運(yùn)到目的地，買方也有義務(wù)按規(guī)定對(duì)貨物實(shí)行保全SouthChinaUniversityofTech999.3所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移【引例】

某買賣合同約定：賣方先交貨，貨到10天后買方付款。賣方按約交貨，但交貨一周后忽然得到買方申請(qǐng)破產(chǎn)

的消息。賣方非常著急?！咎釂枴磕隳転橘u方在合同中提個(gè)建議以最有利的方式保全自己的利益嗎？【支招】“在本合同總貨款未付清之前，

合同設(shè)備的所有權(quán)仍歸賣方所有?！?.3所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移【引例】某買賣合同約定：賣方先交100SouthChinaUniversityofTechnology1.所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

允許雙方在合同中約定，如無，則：以交貨時(shí)間為準(zhǔn)（美、中）以合同成立時(shí)間為準(zhǔn)（法國）以貨物特定化時(shí)間為準(zhǔn)（英國）交付貨物并就所有權(quán)轉(zhuǎn)移達(dá)成協(xié)議（德國）

國際貿(mào)易慣例的有關(guān)規(guī)定：象征性交貨（CIF/FOB/CFR):交單時(shí)間實(shí)際交貨（EXW/目的地交貨）：交貨時(shí)間SouthChinaUniversityofTech101SouthChinaUniversityofTechnology2.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

按合同中約定的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)間；若合同中采用了有關(guān)貿(mào)易術(shù)語，則：CIF/CFR/FOB：貨物在裝運(yùn)港裝上船時(shí)產(chǎn)地交貨：賣方在產(chǎn)地將貨物交買方支配時(shí)目的港交貨：貨物抵達(dá)目的港交買方支配時(shí)其他情況下：貨物需運(yùn)輸而合同未規(guī)定特定地點(diǎn)交貨：貨交第一承運(yùn)人時(shí)貨物需運(yùn)輸而合同規(guī)定在特定地點(diǎn)交貨：貨在該地交承運(yùn)人時(shí)路貨交易：合同成立時(shí)特定地點(diǎn)交貨：買方違反約定未收取貨物時(shí)因買方原因致使標(biāo)的物不能按期交付：買方違反約定之日起賣方按約未交付有關(guān)標(biāo)的物的單證,不影響風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移貨物未劃歸合同項(xiàng)下（特定化）之前，風(fēng)險(xiǎn)不轉(zhuǎn)移賣方根本違約導(dǎo)致買方拒收貨物，風(fēng)險(xiǎn)不轉(zhuǎn)移SouthChinaUniversityofTech1029.4特種買賣合同1、分期付款買賣交付標(biāo)的物后至少再分兩次支付貨款期限利益喪失條款的限制：連續(xù)兩期未付價(jià)款且未付價(jià)款已達(dá)全部?jī)r(jià)款的1/5賣方對(duì)所有權(quán)保留應(yīng)以書面形式明示合同解除，賣方可向買方要求支付該標(biāo)的物的使用費(fèi)2、樣品買賣質(zhì)量與樣品質(zhì)量相同樣品有隱蔽瑕疵的，交付的標(biāo)的物仍應(yīng)符合通常標(biāo)準(zhǔn)9.4特種買賣合同1033、試用買賣附條件的買賣合同買方拒絕購買的意思表示必須明示試用期屆滿，買方未作表示視為購買4、招標(biāo)投標(biāo)買賣原則：公開公平公正誠信程序：招標(biāo)－投標(biāo)－開標(biāo)－評(píng)標(biāo)－定標(biāo)禁止行為：串標(biāo)圍標(biāo)騙標(biāo)賄標(biāo)低價(jià)競(jìng)標(biāo)轉(zhuǎn)包5、拍賣合同當(dāng)事人為拍賣人和買受人程序：拍賣公告和展示－底價(jià)－應(yīng)價(jià)－擊槌成交（買定）－簽署成交確認(rèn)書3、試用買賣5、拍賣1049.5國際貨物買賣合同1.國際貨物買賣制度1980年《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》國際慣例（《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》1990；2000；2010）各國調(diào)整貨物買賣活動(dòng)的國內(nèi)法9.5國際貨物買賣合同1.國際貨物買賣制度1052.《公約》的適用

適用公約的銷售合同營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之間的合同。合同當(dāng)事人的營業(yè)地所在國是締約國，只要當(dāng)事人未選擇法律，可以適用公約?！荆╝）項(xiàng)】對(duì)有非締約國因素的合同，依國際私法的規(guī)則應(yīng)適用締約國的法律，可以適用公約?！荆╞）項(xiàng)；此條允許保留】

不適用公約的合同從合同種類上的排除購買供私人或家庭使用的貨物銷售；以拍賣方式進(jìn)行的銷售；依法律執(zhí)行令而進(jìn)行的銷售；公債、股票、投資證券、流通票據(jù)或貨幣的銷售；船舶或飛機(jī)的銷售；電力的銷售。內(nèi)容上的排除：通過勞務(wù)合作進(jìn)行的購買，如補(bǔ)償貿(mào)易；通過貨物買賣進(jìn)行的勞務(wù)合作2.《公約》的適用

適用公約的銷售合同不適用公約106公約適用的任意性當(dāng)事人可以通過選擇法律而排除公約的適用；當(dāng)事人可以在買賣合同中部分地適用公約，或?qū)s的內(nèi)容進(jìn)行改變。中國加入公約時(shí)的保留合同形式的保留——書面形式。對(duì)公約（b）項(xiàng)的保留——僅對(duì)雙方營業(yè)地國為締約國的當(dāng)事人之間訂立的買賣合同適用公約。2.《公約》的適用

公約適用的任意性中國加入公約時(shí)的保留2.《公約》的1073.國際貨物買賣合同的主要條款商品名稱品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝

（方式、規(guī)格、材料、費(fèi)用）價(jià)格

（固定價(jià)、活價(jià)、暫定價(jià)）裝運(yùn)

（時(shí)間、方式、運(yùn)輸方式、裝運(yùn)港與目的港等）