Part5NEGOTIATING

談判Negotiatingmeanstakingactioninordertoachieveasituationacceptabletobothparties.Anegotiationisameetingbetweentwoparties,andtheobjectiveistoreachanagreementoverissueswhich:areimportantinbothparties’viewsmayinvolveconflictbetweenthepartiesneedbothpartiestoworktogethertoachievetheirobjective

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管理者的世界是張談判桌

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談判動力：需要和需要的滿足

談判

談判的要素和種類談判策略談判技巧Negotiation第一節(jié)談判的要素和種類一、談判活動的基本要素

■談判主體(參與談判的當(dāng)事人)■談判客體(談判的議題及內(nèi)容)■談判目的■談判結(jié)果CHECKLIST:NegotiatingObjectivesWhatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?Areourobjectivesspecific,timed,andmeasurable?Dowehaveafall-backposition?Ifwewereintheirshoes,whatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnot,howcanwefindout?Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwopositions?Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?Asrepresentatives,howstronglyareourconstituentsbehindus?Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedtosettlefor?二、談判的種類

■對抗性談判

(“零和”談判，競爭性談判)

■合作性談判

(“雙贏”談判)表5．1對抗性談判與合作性談判比較

表5．2對抗性談判與合作性談判中的談判者比較

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背景

·談判的具體內(nèi)容

·談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識

·對方的需要

·談判時間·談判地點

目標(biāo)

·我們的目的是什么

·所期望最佳結(jié)果

·可接受的最壞結(jié)果談判的準(zhǔn)備工作★優(yōu)勢與不足·我們的優(yōu)優(yōu)勢——技術(shù)術(shù)、價格、經(jīng)經(jīng)驗時間等··我們們的劣勢———技術(shù)、價格格、經(jīng)驗時間間等·我們對對方的的優(yōu)勢、劣勢勢分析“知己知彼””談判的準(zhǔn)備工工作第二節(jié)談判判策略一、互利型談?wù)勁胁呗浴艟\所至◆充分假設(shè)◆潤滑劑策略◆游刃有余◆把握契機二、我方有利利型談判策略略◆最后期限法◆聲東擊西◆疲勞策略◆得寸進尺◆既成事實三、討價還價價策略投石問路常用的“石頭頭”有：(1)如果我我們與你們簽簽訂為期兩年年的合同，你你們的價格優(yōu)優(yōu)惠是多少?(2)如果我我們采取現(xiàn)金金支付和采用用分期付款的的形式；你們們的產(chǎn)品價格格會有什么差差別?(3)我們有有意購買你們們其他系列的的產(chǎn)品，能否否在價格上再再優(yōu)惠些？(4)如果我我們要求你們們培訓(xùn)技術(shù)人人員，你們可可否按現(xiàn)價出出售這套設(shè)備備？(5)如果我我們要求對原原產(chǎn)品有所變變動，價格上上是否有變化化?談判策略三、討價還價價策略有取舍的讓步步(1)不作無無謂的讓步；；(2)讓步要要讓得恰到好好處；(3)有節(jié)奏奏的緩慢讓步步；(4)如果做做出的讓步欠欠周妥，應(yīng)及及早收回；(5)即使做做出的讓步使使我方損失不不大，也要使使對方覺得讓讓步來之不易易；(6)在準(zhǔn)備備讓步時，盡盡量讓對方先先提條件，先先隱蔽自己的的觀點與想法法；(7)讓步的的目標(biāo)，必須須反復(fù)明確；；(8)在接受受對方讓步時時應(yīng)心安理得得。目標(biāo)分解最后報價第三節(jié)談?wù)勁屑记伞腩}技巧▲闡述技巧▲提問技巧▲答復(fù)技巧▲說服技巧一、入題技巧巧迂回入題從題外話入題題從介紹己方談?wù)勁腥藛T入題題從“自謙”入入題從介紹本企業(yè)業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營、財務(wù)狀狀況入題先談細(xì)節(jié)，后后談原則性問問題先談一般原則則，后談細(xì)節(jié)節(jié)問題從具體議題入入手談判技巧二、闡述技巧巧開場闡述(1)開場闡闡述的要點：：一是開宗明義義；二是表明我方方通過洽談應(yīng)應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?；三是表明我方方的基本方場場；四是開場闡述述應(yīng)是原則的的，而不是具具體的；五是開場闡述述的目的是讓讓對方明白我我方的意圖。。(2)對對方方開場闡述的的反應(yīng)包括：：一是認(rèn)真耐心心地傾聽對方方的開場闡述述；二是如果對方方開場闡述的的內(nèi)容與我方方意見差距較較大時，應(yīng)先先讓對方說完完，再從側(cè)面面進行反駁。。讓對方先談坦誠相見談判技巧二、闡述技巧巧注意正確使用用語言(1)準(zhǔn)確易懂(2)簡明扼要，具具有條理性(3)第一次就要說說準(zhǔn)(4)語言富有彈性性(5)發(fā)言緊扣主題題(6)措詞得體，不不走極端(7)注意語調(diào)、語語速、聲音、、停頓和重復(fù)復(fù)(8)注意折沖迂回回(9)使用解圍用語語(10)不以否定性的的語言結(jié)束談?wù)勁姓勁屑记扇?、提問技巧?．提問的類型型封閉式提問“您是否認(rèn)為為售后服務(wù)沒沒有改進的可可能?”開放式提問“您是否認(rèn)為為售后服務(wù)沒沒有改進的可可能?”婉轉(zhuǎn)式提問“這種產(chǎn)品的的功能還不錯錯吧?您能評評價一下嗎?”澄清式提問“您剛才說對對目前正在進進行的這宗生生意可以作取取舍，這不是是說您擁有全全權(quán)與我進行行談判?”探索式提問“我們想增加加購貨量，您您能否在價格格上更優(yōu)惠些些?”談判技巧三、提問技技巧1．提問的類型型借助式提問問“我們請教教了某某顧顧問，對該該產(chǎn)品的價價格有了較較多了解，，請您考慮慮，是否把把價格再降降低一些?”強迫選擇式式提問“付傭金是是符合國際際貿(mào)易慣例例的，我們們從法國供供應(yīng)商那里里一般可得得到百分之之三到百分分之五的傭傭金，請貴貴方予以注注意?！币龑?dǎo)式提問問“經(jīng)銷這種種商品，我我方利潤很很少，如果果不給百分分之三的折折扣，我方方很難以成成交。”““談到現(xiàn)在在，我看給給我方的折折扣可以定定為百分之之四，你一一定會同意意的，是嗎嗎?”協(xié)商式提問問“你看給我我方的折扣扣定為3％％是否妥當(dāng)當(dāng)?”談判技巧三、提問技技巧2．提問的的時機對方發(fā)言完完畢之后提提問對方發(fā)言停停頓、間歇歇時提問“您剛才說說的意思是是……?””“細(xì)節(jié)問題題我們以后后再談，請請談?wù)勀牡闹饕^點點好嗎?””“第一個問問題我們聽聽明白了，，那第二個個問題呢?”自己發(fā)言前前后提問發(fā)言前：““您剛才的的發(fā)言要說說明什么問問題呢?我我的理解是是……。對對這個問題題，我談幾幾點看法””?！皟r格格問題您講講得很清楚楚，但質(zhì)量量和售后服服務(wù)怎樣呢呢?我先談?wù)務(wù)勎覀兊牡囊螅蝗缓笳埬鸫饛?fù)。”發(fā)言后：““我們的基基本立場和和觀點就是是這些，您您對此有何何看法呢?”議程規(guī)定的的辯論時間間提問談判技巧三、提問技技巧3．提問的的其他注意意事項注意提問的的速度注意對手的的心境提問后給對對方以足夠夠的答復(fù)時時間提問應(yīng)盡量量保持問題題的連續(xù)性性談判技巧四、答復(fù)技技巧1．不要徹底底答復(fù)對方方的提問2．針對提問問者的真實實心理答復(fù)復(fù)3．不要確切切答復(fù)對方方的提問4．降低提問問者追問的的興致5．讓自己獲獲得充分的的思考時間間

6．禮禮貌地拒絕絕不值得答答復(fù)的問題題

7．．找借口拖拖延答復(fù)五、說服技技巧(環(huán)節(jié)、原原則、技巧巧）談判技巧CHECKLIST:keypointsaboutnegotiatingNegotiatingisaboutpowerandinfluence,andagreeingonissueswhichgenerateconflictbetweentheparties.Itdoesnothavetobeawin/losesituation.Trytoworktowardsawin/winsituation.Bothpartieshavetolivewiththeagreementsmadeandwitheachotherafterwards.Structurethenegotiationtosatisfybothparties.Effectivenegotiationneedscarefulpreparation.Youneedtoplanandidentifybestoutcomes;whatsettlementsarerealistic.Yourstrategyshouldbeflexible,toallowyoutoinitiateorbuildoncreativeoptionswhichmayappear.Theoutcomeofmostnegotiationsdependstoalargeextentontherelativepowerofthepartnersinvolved.Trytobuildyourbargainingpowerbeforethenegotiationstarts.CHECKLIST:keypointsaboutnegotiatingBargainingpowermayvaryacrosstheissuesbeingnegotiated.Developmentanduseofnegotiatingskillscanhavemajoreffectsontheoutcome.Creatingrapportandacollaborativeclimateatthebeginninghelpsyoumovetowardsapositiveoutcome.Lookfirstforareasofagreementbetweentheparties-theremaybemorethanyourealize.Considertheotherparty'spointofviewfirst.Identifytheobjectivesoftheindividualnegotiators(whataretheirhiddenagendas?)andtrytomatchthemwithyoursearchtowardssatisfactoryagreements.Checkthateveryoneknowswhathasbeenagreed,andwhodoeswhat,andwhen,afterwards.Reviewyourperformanceandidentifywhatyouneedtodobetternexttime(bothtaskandprocess).★談判人員的傾傾聽藝術(shù)（多聽，善善聽，恭聽聽）Case12：美國人和日本本人有一次，日本本一家公司與與美國一家公公司進行一場場許可證貿(mào)易易談判。談判判伊始，美方方代表便滔滔滔不絕地向日日方介紹情況況，而日方代代表則一言不不發(fā)，認(rèn)真傾傾聽，埋頭記記錄。當(dāng)美方方代表講完后后，征求日方方代表的意見見，日方代表表卻迷惘地表表示“聽不明明白”，只要要求“回去研研究一下”。。幾星期后，日日方出現(xiàn)在第第二輪談判桌桌前的已是全全新的陣容，，由于他們聲聲稱“不了解解情況”，美美方代表只好好重復(fù)說明了了一次，日方方代表仍是埋埋頭記錄，以以“還不明白白”為由使談?wù)勁胁坏貌粫簳焊嫘輹?。到了第三輪談?wù)勁?，日方代代表團再次易易將換兵并故故伎重演，只只告訴對方回回去后一旦有有結(jié)果便會立立即通知美方方?！镎勁腥藛T的傾傾聽藝術(shù)（多聽，善善聽，恭聽聽）案例12美國人和日本本人半年多過去了了，正當(dāng)美國國代表團因得得不到日方任任何回音而煩煩躁不安、破破口大罵日方方?jīng)]有誠意時時，日方突然然派了一個由由董事長親率率的代表團飛飛抵美國，在在美國人毫無無準(zhǔn)備的情況況下要求立即即談判，并拋拋出最后方案案，以迅雷不不及掩耳之勢勢，催逼美國國人討論全部部細(xì)節(jié)。措手手不及的美方方代表終于不不得不同日本本人達(dá)成了一一個明顯有利利于日方的協(xié)協(xié)議。事后，美方首首席代表無限限感慨地說：：“這次談判判，是日本在在取得偷襲珍珍珠港之后的的又一重大勝勝利!”★談判人員的傾傾聽藝術(shù)

多聽

善聽

恭聽障礙之一：在對方講話時時，只注意與與己有關(guān)的內(nèi)內(nèi)容或只顧考考慮自己頭腦腦中的問題，，而無意去聽聽取對方講話話的全部內(nèi)容容。障礙之二：精神不集中，，或思路跟不不上對方，或或在某種觀點點上與對方的的看法不同時時而對對方講講話內(nèi)容少聽聽、漏聽。障礙之三：受知識、語言言水平的限制制，特別是專專業(yè)知識與外外語水平的限限制，而聽不不懂對方的講講話內(nèi)容。Case13：蘇聯(lián)人與美國國人出售奧運會電電視轉(zhuǎn)播權(quán)一一直是主辦國國的一項重大大權(quán)益。1980年，第第二十二屆奧奧運會在莫斯斯科舉行，蘇蘇聯(lián)人當(dāng)然不不會放過這一一機會。在在蘇聯(lián)人人出售莫斯科科奧運會電視視轉(zhuǎn)播權(quán)之前前，購買奧運運會電視轉(zhuǎn)播播權(quán)的最高價價格是1976年美國廣廣播公司購買買蒙特利爾奧奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)權(quán)創(chuàng)下的2200萬美元元。那么，蘇蘇聯(lián)人該怎么么干呢?早早在1976年蒙特特利爾奧運會會期間，蘇聯(lián)聯(lián)人就邀請了了美國3家電電視網(wǎng)的上層層人物到停泊泊在圣勞倫斯斯河上的蘇聯(lián)聯(lián)輪船阿列克克賽·普希金金號上，參加加了一次十分分豪華的晚會會。蘇聯(lián)入的的做法是：分分別同3家電電視網(wǎng)的上層層人物單獨接接觸，要價是2．1億美元！這這個價比歷史史上最高的奧奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)權(quán)的售價高出出近l0倍。。不管別人如如何想，蘇聯(lián)聯(lián)人就是這么么出價的。之之后，蘇聯(lián)人人就把美國國國家廣播公司司、全國廣播播公司和哥倫倫比亞廣播公公司的代表請請到莫斯科，，請他們參加加角逐。用美美國廣播公司司體育部主任任茹思·阿里里茲的話來說說就是：“他他們要我們像像裝在瓶子里里的3只蝎子子那樣互相亂亂咬，咬完之之后，兩只死死了，獲勝的的1只也被咬咬得爬不起來來了?！边@這一一招似乎很靈靈，3只“蝎蝎子”互相亂亂咬的結(jié)果，，是在談判進進入最后階段段時，3家電電視網(wǎng)的報價價分別是：全全國廣播公司司7000萬萬美元，哥倫倫比亞廣播公公司7100萬美元，美美國國家廣播播公司7300萬美元。。這時候，一般般人認(rèn)為美國國國家廣播公公司會占上風(fēng)風(fēng)。因為他們們以前曾多次次進行奧運會會轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗驗最豐富，而而且這時的報報價也最高。。可是，哥倫倫比亞廣播公公司突然從德德國慕尼黑雇雇來一個職業(yè)業(yè)中介人鮑克克。在鮑克的的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)聯(lián)談判代表同同哥倫比亞廣廣播公司主席席佩里進行了了會晤。會晤晤時達(dá)成了一一項交易，哥哥倫比亞廣播播公司同意把把價格再次提提高，甚至還還提出了更多多的讓步條件件。談判進行行到這個階段段，人們都認(rèn)認(rèn)為哥倫比亞亞廣播公司已已經(jīng)穩(wěn)操勝券券了。可是，，蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣宣布了另一輪輪報價。哥倫倫比亞廣播公公司的經(jīng)理們們坐立不安，，于是他們又又返回莫斯科科準(zhǔn)備最后攤攤牌。最最后攤攤牌的日子是是12月15日，蘇聯(lián)人人向3家電視視網(wǎng)的代表表表明：時至今今日所得到的的結(jié)果只不過過是每家都有有權(quán)參加最后后一輪報價。。這使美國人人極為憤怒。。蘇聯(lián)人的這這種做法一時時把美國人給給氣跑了?？墒翘K聯(lián)人還還是有辦法的的。第一，他他們宣布轉(zhuǎn)播播權(quán)已名花有有主，屬于美美國SATRA公司。這這是一家極小小的公司。蘇蘇聯(lián)入的話聽聽起來就像宣宣稱大美人已已與一位兩歲歲的嬰兒定婚婚那么荒唐。。蘇聯(lián)人要的的就是這個，，他們又使眾眾多的追求者者看到希望。。第二，請中中介人鮑克再再次與3家電電視網(wǎng)接觸，，鮑克能言善善辯，長于周周旋，是個架架梯子的老手手。經(jīng)過這一一番努力后，，奄奄一息的的斗士們終于于又爬回了竟竟技場。斗斗來來斗去，最后后，蘇聯(lián)人以以8700萬萬美元的價格格把1980年莫斯科奧奧運會的轉(zhuǎn)播播權(quán)售給了美美國國家廣播播公司。這個個價格是上一一屆奧運會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)播權(quán)售價的的4倍，比蘇蘇聯(lián)人原先所所期待的還要要高出2000萬美元。。蘇聯(lián)人實施競競買戰(zhàn)術(shù)的步步驟：第第一步：單獨獨接觸，高價價發(fā)盤。第第二步：挑起起競爭，爭相相抬價。第第三步：展展示前景，重重開談判。第第四步：：達(dá)成交易。。競買戰(zhàn)術(shù)的基基本模式：單個接觸一挑挑起競爭一把把握極點一適適時成交角色練習(xí)5.1加薪談判你確信你的薪薪金低于你從從事的工作應(yīng)應(yīng)該得到的報報酬。由于公公司的興旺發(fā)發(fā)達(dá)，自你兩兩年前被安排排這個職位以以來，你的職職務(wù)說明書和和你所負(fù)有的的責(zé)任都發(fā)生生了巨大變化化。況且，其其它公司同種種行業(yè)的人員員要想取得你你這樣的工作作業(yè)績是很困困難的，他們們都認(rèn)為你必必須加班加點點、周末不休休息地