客戶雄護及業(yè)務(wù)拓展華遠衛(wèi)士:姜濤2018年3月客戶雄護及業(yè)務(wù)拓展1目錄客戶維護定義二、客戶維護管理三、客戶拓展技巧目錄2目錄客戶維護定義1.客戶維護定義2.客戶維護重要性目錄3”出客戶維護定義【客戶】客:來賓客人;戶:入主,進駐辭海指廠商或經(jīng)紀人對往來主顧的稱呼,是前來購買東西或要求服務(wù)的對象,包括組織和個人【維護】維:系,連結(jié);保持。護:保衛(wèi);保護?！掇o海》維持保護,使免于遭受破壞?！背?”出客戶維護定義【客戶維護】維護、保持現(xiàn)有的客戶關(guān)系。在推銷過程中,指合作方維持已建立的客戶關(guān)系使甲方不斷重復合作服務(wù)的過程”出5”出客戶維護定義我們理解的客戶維護核心概念:與客戶建立長期關(guān)系著眼點:長遠利益衡量準則:客戶滿意度客戶忠誠度客戶終生價值”出6”出客戶維護定義客戶忠誠度】忠誠客戶口碑眾口稱贊,相互推薦忠誠客戶忠誠,重復合作客戶滿意交易·潛在客戶轉(zhuǎn)變成真正客戶信任一個正面形象,美譽度建立客戶認知·有一定品牌認知度普通客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)變的過程”出7”出戶維護定義【客戶終生價值】客戶的終生價值”描述了客戶在其終生合作中帶來的利潤總和,是衡量客戶價值的基準。注:客戶的價值不能僅根據(jù)單次合作來判斷?？蛻糁貜秃献髂芰蛻魞r值客戶推薦合作能力”出8目錄客戶維護定義1.客戶維護定義2.客戶維護重要性目錄9”出案例分享【喬吉拉德的“250定律”】每個顧客的背后都有“250″人,這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事,如果你得罪了一個人,就等于等罪了250人。反之,如果你能發(fā)揮自己的才能,利用一個顧客,就等于得到250個關(guān)系,這250個關(guān)系中,就有可能有要購買你產(chǎn)品的顧客。他60%的業(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客?！背?0客戶維護和拓展課件11客戶維護和拓展課件12客戶維護和拓展課件13客戶維護和拓展課件14客戶維護和拓展課件15客戶維護和拓展課件16客戶維護和拓展課件17客戶維護和拓展課件18客戶維護和拓展課件19客戶維護和拓展課件20客戶維護和拓展課件21客戶維護和拓展課件22客戶維護和拓展課件23客戶維護和拓展課件24客戶維護和拓展課件25客戶維護和拓展課件26客戶維護和拓展課件27客戶維護和拓展課件28客戶維護和拓展課件29客戶維護和拓展課件30客戶維護和拓展課件31客戶維護和拓展課件32客戶維護和拓展課件33客戶維護和拓展課件34客戶維護和拓展課件35客戶維護和拓展課件36客戶維護和拓展課件37客戶維護和拓展課件38客戶維護和拓展課件39客戶維護和拓展課件40客戶維護和拓展課件41客戶維護和拓展課件42客戶維護和拓展課件43客戶維護和拓展課件44客戶維護和拓展課件45客戶維護和拓展課件46客戶維護和拓展課件47客戶維護和拓展課件48客戶維護和拓展課件49客戶雄護及業(yè)務(wù)拓展華遠衛(wèi)士:姜濤2018年3月客戶雄護及業(yè)務(wù)拓展50目錄客戶維護定義二、客戶維護管理三、客戶拓展技巧目錄51目錄客戶維護定義1.客戶維護定義2.客戶維護重要性目錄52”出客戶維護定義【客戶】客:來賓客人;戶:入主,進駐辭海指廠商或經(jīng)紀人對往來主顧的稱呼,是前來購買東西或要求服務(wù)的對象,包括組織和個人【維護】維:系,連結(jié);保持。護:保衛(wèi);保護?！掇o?！肪S持保護,使免于遭受破壞?！背?3”出客戶維護定義【客戶維護】維護、保持現(xiàn)有的客戶關(guān)系。在推銷過程中,指合作方維持已建立的客戶關(guān)系使甲方不斷重復合作服務(wù)的過程”出54”出客戶維護定義我們理解的客戶維護核心概念:與客戶建立長期關(guān)系著眼點:長遠利益衡量準則:客戶滿意度客戶忠誠度客戶終生價值”出55”出客戶維護定義客戶忠誠度】忠誠客戶口碑眾口稱贊,相互推薦忠誠客戶忠誠,重復合作客戶滿意交易·潛在客戶轉(zhuǎn)變成真正客戶信任一個正面形象,美譽度建立客戶認知·有一定品牌認知度普通客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)變的過程”出56”出戶維護定義【客戶終生價值】客戶的終生價值”描述了客戶在其終生合作中帶來的利潤總和,是衡量客戶價值的基準。注:客戶的價值不能僅根據(jù)單次合作來判斷?？蛻糁貜秃献髂芰蛻魞r值客戶推薦合作能力”出57目錄客戶維護定義1.客戶維護定義2.客戶維護重要性目錄58”出案例分享【喬吉拉德的“250定律”】每個顧客的背后都有“250″人,這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事,如果你得罪了一個人,就等于等罪了250人。反之,如果你能發(fā)揮自己的才能,利用一個顧客,就等于得到250個關(guān)系,這250個關(guān)系中,就有可能有要購買你產(chǎn)品的顧客。他60%的業(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客?！背?9客戶維護和拓展課件60客戶維護和拓展課件61客戶維護和拓展課件62客戶維護和拓展課件63客戶維護和拓展課件64客戶維護和拓展課件65客戶維護和拓展課件66客戶維護和拓展課件67客戶維護和拓展課件68客戶維護和拓展課件69客戶維護和拓展課件70客戶維護和拓展課件71客戶維護和拓展課件72客戶維護和拓展課件73客戶維護和拓展課件74客戶維護和拓展課件75客戶維護和拓展課件76客戶維護和拓展課件77客戶維護和拓展課件78客戶維護和拓展課件79客戶維護和拓展課件80客戶維護和拓展課件81客戶維護和拓展課件82客戶維護和拓展課件83客戶維護和拓展課件84客戶維護和拓展課件85客戶維護和拓展課件86客戶維護和拓展課件87客戶維護和拓展課件88