以客戶為導向進行組織創(chuàng)新以客戶為導向進行組織創(chuàng)新1業(yè)務功能層級結構經紀業(yè)務管理中心投行業(yè)務管理中心財務資金管理中心經營風險控制中心交易清算營業(yè)督導股票承銷財務顧問債券承銷資產管理研究開發(fā)營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行后臺功能性部門或委員會中臺業(yè)務職能部門前臺區(qū)域分支機構資料來源：分析區(qū)域管理總部業(yè)務功能層級結構經紀業(yè)務投行業(yè)務財務資金經營風險交易清算營業(yè)2“前臺”設置于目標區(qū)域市場，將區(qū)域業(yè)務機構置于公司功能性機構和區(qū)域性機構的交叉管轄之下經紀業(yè)務總部投行業(yè)務總部區(qū)域總部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行區(qū)域性客戶營業(yè)部是公司面對市場的最重要的窗口注：為業(yè)務指令線；為日常行政指令區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務客戶關系部門“前臺”設置于目標區(qū)域市場，將區(qū)域業(yè)務機構置于公司功能性機構3以客戶專家、區(qū)域專家為主體，構造投行業(yè)務“前臺”，貼近客戶并提供綜合性的服務前臺流程客戶專家和區(qū)域專家的工作范圍按照公司客戶目標物色客戶根據客戶所處行業(yè)以及行業(yè)中的位置與研究開發(fā)部門一起做預研究與客戶進行接觸，尋找和發(fā)現客戶需求點????初次約見舉行說明會撰寫項目建議書與客戶界定服務內容???客戶追蹤合同條件談判組織簽約儀式???作為客戶關系經理參與項目工作團隊?發(fā)展新客戶交叉銷售客戶服務引見銷售客戶關系維護與老客戶保持密切而友善的業(yè)務關系向客戶提供常年財務顧問服務??

資料來源： 資料文獻分析以客戶專家、區(qū)域專家為主體，構造投行業(yè)務“前臺”，貼近客戶并4“中臺”基本以業(yè)務職能部門為主，保持其專業(yè)化傾向，成為業(yè)務專家的匯聚層，以支持“前臺”的常規(guī)客戶服務和項目服務所有客戶注：為行政指令線；為業(yè)務支持線投行總部下的業(yè)務部門以專業(yè)研究赫支持項目服務為主經紀業(yè)務總部投行業(yè)務總部交易清算營業(yè)督導財務顧問股票承銷債券承銷資產管理營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行經紀業(yè)務總部下屬的職能部門以服務和管理為主“中臺”基本以業(yè)務職能部門為主，保持其專業(yè)化傾向，成為業(yè)務專5以產品專家和業(yè)務管理專家為主體，構造投行業(yè)務的“中臺”，為前臺的客戶服務提供專業(yè)和產品的支持中臺流程產品專家和業(yè)務管理專家的工作程序面對市場需求和核心客戶需求的產品研究面向公司客戶目標的針對性產品改進與行業(yè)專家和客戶專家共同進行產品的討論????新產品的一般說明如何銷售向何種客戶銷售??服務程序服務范圍??以公司內研討的方式在公司內部推廣?開發(fā)新產品產品規(guī)范內部推廣標準流程客戶服務行業(yè)合作以產品專家的身份參加客戶關系小組或項目工作小組參與公司與競爭者之間的合作??

資料來源：分析以產品專家和業(yè)務管理專家為主體，構造投行業(yè)務的“中臺”，為前6“后臺”為公司業(yè)務決策、幕僚、管理控制層級，由核心客戶關系銀行家；經濟、行業(yè)專家；內部管理專家構成所有客戶注：為行政指令線；為業(yè)務支持線風險管理是公司內部控制的關鍵所在，需要完善的運作機制，嚴密程序保障經紀業(yè)務投行業(yè)務交易清算營業(yè)督導財務顧問股票承銷債券承銷資產管理營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行研究開發(fā)是公司長遠戰(zhàn)略的基本支撐。財務資金風險管理研究開發(fā)“后臺”為公司業(yè)務決策、幕僚、管理控制層級，由核心客戶關系銀7區(qū)域專家的特征資料來源： 資料文獻分析產品客戶銷售和服務根據區(qū)域需要而設計的產品對區(qū)域市場的深入了解，并作出快速準確的反映對區(qū)域客戶需求反應敏捷的銷售和服務區(qū)域性大客戶與區(qū)域客戶的特殊關系戰(zhàn)略著力點與區(qū)域現有和潛在客戶的關系對區(qū)域市場的知識在區(qū)域市場的特殊地位利用優(yōu)勢發(fā)展特殊技能，如產品技能地區(qū)專家區(qū)域專家的特征產品客戶銷售和服務根據區(qū)域需要而設計的產品對區(qū)8戰(zhàn)略著力點客戶銷售和服務產品為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的產品和服務以日常的財務顧問帶動其他產品的銷售客戶專家專注于特定的客戶群體，如大公司或有良好成長性的小公司特別注重客戶關系充分進行交叉銷售建立與客戶的個人關系較富裕的客戶愿意多付錢享用更好的服務擅長滿足目標客戶群的需要客戶專家的特征

資料來源： 資料文獻分析戰(zhàn)略著力點客戶銷售和服務產品為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的9戰(zhàn)略著力點針對某一個領域的專業(yè)知識和技能在核心產品上達到經濟規(guī)模的潛力很大公司產品的研究開發(fā)能力以及產品技能儲備對于未來發(fā)展至關重要有很好的品牌形象，服務品質良好的聲譽附加值產品專家的特征提供有限的產品類別，最理想的是提供公司最擅長的產品以有限的產品創(chuàng)造具有規(guī)模效應的收益以有限的產品，面對不同的目標客戶群完全了解客戶需要，提供有針對性的產品服務向客戶提供有針對性的渠道提供與眾不同的專業(yè)服務，客戶銷售和服務產品產品專家

資料來源： 資料文獻分析戰(zhàn)略著力點針對某一個領域的專業(yè)知識和技能產品專家的特征提供有10戰(zhàn)略著力點針對某一個行業(yè)領域的系列專業(yè)知識和技能具有形成公司優(yōu)勢行業(yè)領域的可能公司的行業(yè)研究能力對于長期戰(zhàn)略至關重要有很好的品牌附加值行業(yè)專家的特征提供產品組合服務，以廣泛的產品服務創(chuàng)造領域寬泛的收益以特定行業(yè)具有良好成長性的潛在客戶為目標客戶群根據特定行業(yè)潛在客戶群特點設計產品組合建立進入該行業(yè)的特殊渠道提供與眾不同的綜合服務，客戶銷售和服務產品行業(yè)專家

資料來源： 資料文獻分析戰(zhàn)略著力點針對某一個行業(yè)領域的系列專業(yè)知識和技能行業(yè)專家的特11以團隊的力量而非個人的力量征服客戶關系銀行家、高級客戶經理*客戶研究人員/經紀人員資本市場專家

(債券/股票)投資管理專家

* 主要牽頭人資料來源：分析一個典型的客戶關系小組客戶關系是重要的，但更重要的是解決問題的能力以團隊的力量而非個人的力量征服客戶關系銀行家、高級客戶經理*12以團隊的力量而非個人的力量為客戶提供高附加值的服務一個典型的項目工作小組客戶專家區(qū)域專家行業(yè)專家產品專家客戶來自于前臺來自于后臺來自于中臺資料來源：分析以不同專業(yè)技能的組合保證客戶服務的質量以團隊的力量而非個人的力量為客戶提供高附加值的服務一個典型的13投行總部高層管理機構經紀總部服務部門管控部門業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門業(yè)務部門區(qū)域投行區(qū)域投行區(qū)域投行營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部決策管控業(yè)務政策業(yè)務執(zhí)行科層制與按業(yè)務細分設置部門的結合，對于投資銀行而言過于繁復，系統效率將受到影響嚴謹、刻板的科層制，對于需要創(chuàng)造力的投資銀行而言過于僵硬過多的層級和多層級的權限審核制度將妨礙組織系統的運作效率以行政權力為重心的科層制，對于專家型的投資銀行員工職業(yè)生涯將是障礙投行總部高層管理機構經紀總部服務部門管控部門業(yè)務部門業(yè)務部門14投行業(yè)務組織層級趨向于扁平將有利于保持組織活力投資銀行總部股票承銷債券承銷資產管理購并南方投行華東投行北方投行西南投行以客戶專家和區(qū)域專家為主體的區(qū)域投行以產品專家為主體的總部業(yè)務部門區(qū)域機構與業(yè)務機構不同功能的設定，最終形成扁平的矩陣結構投行業(yè)務組織層級趨向于扁平將有利于保持組織活力投資銀行總部股15專業(yè)職務系列資深＊＊經理高級＊＊經理＊＊業(yè)務經理業(yè)務助理行政職務系列部門總經理部門副總經理部門經理助理在扁平結構中，行政職務的延伸應受到扼制，輔之以專業(yè)地位為主的職業(yè)發(fā)展走向和授權專業(yè)職務系列行政職務系列在扁平結構中，行政職務的延伸應受到扼16經紀業(yè)務組織層級在科層制的基礎上逐步加強區(qū)域化的管理，使之更符合不同區(qū)域市場的客戶狀況經紀業(yè)務總部交易清算機構業(yè)務業(yè)務拓展區(qū)域營業(yè)網絡區(qū)域營業(yè)網絡區(qū)域營業(yè)網絡區(qū)域營業(yè)網絡營業(yè)部營業(yè)部經紀業(yè)務組織層級在科層制的基礎上逐步加強區(qū)域化的管理，使之更17以客戶為導向進行組織創(chuàng)新以客戶為導向進行組織創(chuàng)新18業(yè)務功能層級結構經紀業(yè)務管理中心投行業(yè)務管理中心財務資金管理中心經營風險控制中心交易清算營業(yè)督導股票承銷財務顧問債券承銷資產管理研究開發(fā)營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行后臺功能性部門或委員會中臺業(yè)務職能部門前臺區(qū)域分支機構資料來源：分析區(qū)域管理總部業(yè)務功能層級結構經紀業(yè)務投行業(yè)務財務資金經營風險交易清算營業(yè)19“前臺”設置于目標區(qū)域市場，將區(qū)域業(yè)務機構置于公司功能性機構和區(qū)域性機構的交叉管轄之下經紀業(yè)務總部投行業(yè)務總部區(qū)域總部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行區(qū)域性客戶營業(yè)部是公司面對市場的最重要的窗口注：為業(yè)務指令線；為日常行政指令區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務客戶關系部門“前臺”設置于目標區(qū)域市場，將區(qū)域業(yè)務機構置于公司功能性機構20以客戶專家、區(qū)域專家為主體，構造投行業(yè)務“前臺”，貼近客戶并提供綜合性的服務前臺流程客戶專家和區(qū)域專家的工作范圍按照公司客戶目標物色客戶根據客戶所處行業(yè)以及行業(yè)中的位置與研究開發(fā)部門一起做預研究與客戶進行接觸，尋找和發(fā)現客戶需求點????初次約見舉行說明會撰寫項目建議書與客戶界定服務內容???客戶追蹤合同條件談判組織簽約儀式???作為客戶關系經理參與項目工作團隊?發(fā)展新客戶交叉銷售客戶服務引見銷售客戶關系維護與老客戶保持密切而友善的業(yè)務關系向客戶提供常年財務顧問服務??

資料來源： 資料文獻分析以客戶專家、區(qū)域專家為主體，構造投行業(yè)務“前臺”，貼近客戶并21“中臺”基本以業(yè)務職能部門為主，保持其專業(yè)化傾向，成為業(yè)務專家的匯聚層，以支持“前臺”的常規(guī)客戶服務和項目服務所有客戶注：為行政指令線；為業(yè)務支持線投行總部下的業(yè)務部門以專業(yè)研究赫支持項目服務為主經紀業(yè)務總部投行業(yè)務總部交易清算營業(yè)督導財務顧問股票承銷債券承銷資產管理營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行經紀業(yè)務總部下屬的職能部門以服務和管理為主“中臺”基本以業(yè)務職能部門為主，保持其專業(yè)化傾向，成為業(yè)務專22以產品專家和業(yè)務管理專家為主體，構造投行業(yè)務的“中臺”，為前臺的客戶服務提供專業(yè)和產品的支持中臺流程產品專家和業(yè)務管理專家的工作程序面對市場需求和核心客戶需求的產品研究面向公司客戶目標的針對性產品改進與行業(yè)專家和客戶專家共同進行產品的討論????新產品的一般說明如何銷售向何種客戶銷售??服務程序服務范圍??以公司內研討的方式在公司內部推廣?開發(fā)新產品產品規(guī)范內部推廣標準流程客戶服務行業(yè)合作以產品專家的身份參加客戶關系小組或項目工作小組參與公司與競爭者之間的合作??

資料來源：分析以產品專家和業(yè)務管理專家為主體，構造投行業(yè)務的“中臺”，為前23“后臺”為公司業(yè)務決策、幕僚、管理控制層級，由核心客戶關系銀行家；經濟、行業(yè)專家；內部管理專家構成所有客戶注：為行政指令線；為業(yè)務支持線風險管理是公司內部控制的關鍵所在，需要完善的運作機制，嚴密程序保障經紀業(yè)務投行業(yè)務交易清算營業(yè)督導財務顧問股票承銷債券承銷資產管理營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行研究開發(fā)是公司長遠戰(zhàn)略的基本支撐。財務資金風險管理研究開發(fā)“后臺”為公司業(yè)務決策、幕僚、管理控制層級，由核心客戶關系銀24區(qū)域專家的特征資料來源： 資料文獻分析產品客戶銷售和服務根據區(qū)域需要而設計的產品對區(qū)域市場的深入了解，并作出快速準確的反映對區(qū)域客戶需求反應敏捷的銷售和服務區(qū)域性大客戶與區(qū)域客戶的特殊關系戰(zhàn)略著力點與區(qū)域現有和潛在客戶的關系對區(qū)域市場的知識在區(qū)域市場的特殊地位利用優(yōu)勢發(fā)展特殊技能，如產品技能地區(qū)專家區(qū)域專家的特征產品客戶銷售和服務根據區(qū)域需要而設計的產品對區(qū)25戰(zhàn)略著力點客戶銷售和服務產品為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的產品和服務以日常的財務顧問帶動其他產品的銷售客戶專家專注于特定的客戶群體，如大公司或有良好成長性的小公司特別注重客戶關系充分進行交叉銷售建立與客戶的個人關系較富裕的客戶愿意多付錢享用更好的服務擅長滿足目標客戶群的需要客戶專家的特征

資料來源： 資料文獻分析戰(zhàn)略著力點客戶銷售和服務產品為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的26戰(zhàn)略著力點針對某一個領域的專業(yè)知識和技能在核心產品上達到經濟規(guī)模的潛力很大公司產品的研究開發(fā)能力以及產品技能儲備對于未來發(fā)展至關重要有很好的品牌形象，服務品質良好的聲譽附加值產品專家的特征提供有限的產品類別，最理想的是提供公司最擅長的產品以有限的產品創(chuàng)造具有規(guī)模效應的收益以有限的產品，面對不同的目標客戶群完全了解客戶需要，提供有針對性的產品服務向客戶提供有針對性的渠道提供與眾不同的專業(yè)服務，客戶銷售和服務產品產品專家

資料來源： 資料文獻分析戰(zhàn)略著力點針對某一個領域的專業(yè)知識和技能產品專家的特征提供有27戰(zhàn)略著力點針對某一個行業(yè)領域的系列專業(yè)知識和技能具有形成公司優(yōu)勢行業(yè)領域的可能公司的行業(yè)研究能力對于長期戰(zhàn)略至關重要有很好的品牌附加值行業(yè)專家的特征提供產品組合服務，以廣泛的產品服務創(chuàng)造領域寬泛的收益以特定行業(yè)具有良好成長性的潛在客戶為目標客戶群根據特定行業(yè)潛在客戶群特點設計產品組合建立進入該行業(yè)的特殊渠道提供與眾不同的綜合服務，客戶銷售和服務產品行業(yè)專家

資料來源： 資料文獻分析戰(zhàn)略著力點針對某一個行業(yè)領域的系列專業(yè)知識和技能行業(yè)專家的特28以團隊的力量而非個人的力量征服客戶關系銀行家、高級客戶經理*客戶研究人員/經紀人員資本市場專家

(債券/股票)投資管理專家

* 主要牽頭人資料來源：分析一個典型的客戶關系小組客戶關系是重要的，但更重要的是解決問題的能力以團隊的力量而非個人的力量征服客戶關系銀行家、高級客戶經理*29以團隊的力量而非個人的力量為客戶提供高附加值的服務一個典型的項目工作小組客戶專家區(qū)域專家行業(yè)專家產品專家客戶來自于前臺來自于后臺來自于中臺資料來源：分析以不同專業(yè)技能的組合保證客戶服務的質量以團隊的力量而非個人的力量為客戶提供高附加值的服務一個典型的30投行總部