一個外資品牌成功的本土化實(shí)踐立邦漆：讓專業(yè)的人專心做事沒有一種策略，可以保證你一定心想事成，在這么一個新國度，過去的經(jīng)驗(yàn)成為不了現(xiàn)在的拐杖；沒有一種慣性，可以幫助你永續(xù)成功之道，在這么一個新市場，傾聽它的脈搏才能引領(lǐng)它的變革……至今為止，中國已成為繼美國、日本后的第三大建筑裝飾漆生產(chǎn)國。然而，盡管我國涂料工業(yè)已有80余年的生產(chǎn)史，生產(chǎn)企業(yè)也已多達(dá)8000家，但研發(fā)能力低下、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、管理水平落后、分銷方式原始，這些弱項(xiàng)已是不爭的行業(yè)現(xiàn)實(shí)，它們的存在嚴(yán)重影響著民族涂料工業(yè)整體競爭水平的提高。上個世紀(jì)九十年代，包括立邦在內(nèi)的世界十大涂料公司中的大部分，都已用不同的方式先后在華投資建廠，力圖把我國涂料產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)了一個包括建筑涂料、汽車涂料、船舶涂料和防腐涂料等在內(nèi)的全面產(chǎn)品競爭時代。而現(xiàn)在，隨著品牌認(rèn)知的不斷強(qiáng)化、產(chǎn)品性價比的不斷提高、銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷鞏固，外資公司在憑借其資金和技術(shù)優(yōu)勢之后，在分銷服務(wù)和新渠道開發(fā)上又要進(jìn)一步拉大與內(nèi)資競爭對手的差距。中國本土涂料產(chǎn)業(yè)的一場“營銷革命”勢在必然。前言提起立邦漆，人們首先聯(lián)想起的就是它那些溫馨自然、優(yōu)美動聽的電視畫面，還有在許多城市里耀眼奪目的廣告牌。然而，在這些外在的“處處放光彩”的背后，蘊(yùn)藏著怎樣的市場策略和運(yùn)作手段？從這個外資品牌在中國進(jìn)行本土化、產(chǎn)業(yè)化的成功實(shí)踐中，又有什么東西值得我們借鑒與吸收？在下面的文章中，我將根據(jù)自身在立邦的職業(yè)經(jīng)歷，和您一起分享我眼中的、這個品牌背后的“市場之道”。2002年，對立邦漆來說，是一個有著特別紀(jì)念意義的年度。十年前，立邦漆正式在中國投資建廠，開始了它夢想已久的“神州之旅”。在這投資中國的十年間，從一個陌生的洋品牌成長為如今的家喻戶曉的旗艦品牌；從姍姍來遲成為擁有3家獨(dú)資廠、2家合資廠的行業(yè)領(lǐng)軍；從簡單的“我產(chǎn)你銷”的生產(chǎn)型企業(yè)成長為倡行“個性色彩文化”的制造與服務(wù)型公司……讓我們走近它。從而更加知道：成功不是偶然！通過借鑒這一跨國公司本土化實(shí)踐的成功案例，也來幫助更多的內(nèi)資企業(yè)認(rèn)清運(yùn)作水平與手段的差異，從而有效改進(jìn)推廣策略，迅速提高營運(yùn)能力，獲得應(yīng)有的市場地位。沿既定策略前進(jìn)在立邦中國公司里，你很少聽到大家在討論什么“戰(zhàn)略”，聽得最多的，就是“服務(wù)、分銷、促銷、培訓(xùn)”等等這些字眼。無論是上個世紀(jì)90年代中期的傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)、1999年底開始的“個性配色中心”計(jì)劃，還是2002年推廣的“木器漆專家”概念店方案，計(jì)劃的落實(shí)力度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于計(jì)劃本身。公司的戰(zhàn)略規(guī)劃不是沒有，而是往往都以10年為單位來進(jìn)行論證和規(guī)劃，一旦確立，就不動搖，關(guān)鍵在落實(shí)！作為一家擁有近120年歷史的跨國涂料公司，立邦漆的產(chǎn)品線涵蓋到廣泛的工業(yè)與民用領(lǐng)域。1992年起，在上海、廣東、河北等地陸續(xù)建立起獨(dú)資生產(chǎn)廠。而當(dāng)時的整個國內(nèi)涂料市場，作坊式的生產(chǎn)、粗放型的分銷嚴(yán)重制約了具有市場前瞻力的新型涂料產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，也與蓬勃發(fā)展的國內(nèi)住宅業(yè)極不相稱，這里蘊(yùn)藏著巨大的投資機(jī)會。面對這樣大的待開發(fā)的初級市場與現(xiàn)實(shí)而誘人的應(yīng)用前景，立邦目標(biāo)明確，巨資投入，悉心布局著在華的每一間工廠，堅(jiān)持著它“以主導(dǎo)型企業(yè)的姿態(tài)促進(jìn)涂料工業(yè)發(fā)展”以及“用自己的技術(shù)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的產(chǎn)品”這兩大主題的發(fā)展方針；積極推動，力圖與同道者一起把中國涂料工業(yè)帶進(jìn)一個以高性能產(chǎn)品為主導(dǎo)、多樣化的、全面產(chǎn)品競爭時代。巧合的是，立邦在上?？偛块T前的那條曾經(jīng)相當(dāng)“寂寞”的馬路就叫“創(chuàng)業(yè)路”……十年變遷，建筑裝飾漆的應(yīng)用隨著消費(fèi)習(xí)慣和購買力變化，日新月異般的改變著我們的家居環(huán)境。那些能夠把握趨勢的公司，終于獲得了獨(dú)占市場熬頭的機(jī)遇?，F(xiàn)在，在很多地方，立邦漆仿佛成為“高檔漆”的代名詞，廣泛的成為材料應(yīng)用商、居民家庭眼中的“首選品牌”。其根據(jù)市場細(xì)分進(jìn)行的豐富的產(chǎn)品組合和分品牌運(yùn)作，奠定了其在中國民用涂料市場的的強(qiáng)大地位（“現(xiàn)階段立邦常規(guī)產(chǎn)品大類及其細(xì)分”詳見下表）。而這一切，都源于當(dāng)時立邦中國的創(chuàng)業(yè)人，看到了國內(nèi)高檔漆市場，特別是民用建筑裝飾漆市場“高端不高”的巨大空白，而決定以此為鍥機(jī)，確立了“依靠產(chǎn)品創(chuàng)新，引導(dǎo)消費(fèi)選擇，目標(biāo)市場第一”的“進(jìn)入策略”。而這個策略，延續(xù)至今。剩下的事，就是讓專業(yè)的人專心做事，所謂：“執(zhí)行才是硬道理”！很多外企成功的經(jīng)驗(yàn)也說明了這一點(diǎn)，策略的游離與反復(fù)是影響企業(yè)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)之一。很多企業(yè)，不缺“點(diǎn)子V不缺“票子”，但經(jīng)營中，追逐熱點(diǎn)忽視方向、關(guān)注外表忽視基礎(chǔ)、常常人變事變策略變，常常在離成功幾步之遙的時候走錯了“跑道”。一位企業(yè)家說過這么一句話：如果你的目標(biāo)是一定的，那你就不要經(jīng)常換“跑道”，否則，你永遠(yuǎn)無法到達(dá)目的地！

立超產(chǎn)品大挺產(chǎn)品細(xì)分夏多品牌逅作內(nèi)堵建筑法料"英樺麗"內(nèi)墻耳掀藻律永糖畫融內(nèi)墻咨藻舟蛀得雨*向靖牝肢漆氣十時麗”內(nèi)蜻導(dǎo)膝漆住者一*彈性乳膠漆有三咎一"抗苗蒙華技而洋藏妹,3*1為墻乳瞭漆Perfect]D漆"牌將麗村高蝴宙而漆水姓川羔曝“警幻千色應(yīng)景劌內(nèi)堵漆等外睹崖氟滿料R屋得保*瘀外墻藤永得面”外崩雁源"三舍一”律舊撤漆副捕壽面”1卯面漆.麗蛟浮AT潦糙油位"底漆"警翊千色*系到外墻漆等蠢昆木器渝料吟她千色"殖赧盆都漆有贊知千色"巡皿S洋做*木囂清洋WPU志囂色停木善而溫亦PU專Jfl木蓉豺閉底糠■ikpu爵潦址笠悻族1監(jiān)網(wǎng)易涂佬甘閭好irpu悄而是高蛆木武漆說噴得而”高蝴史干念劇噴誄'保狩■衡R盟輒而漆&爆辭ST潔性底漆把保符新5*禮的榛底漆等地面斜斗2KE地面潦件等工業(yè)斜斗汽車川渙、汽車侈補(bǔ)藻、馨構(gòu)年舜、卷桐漆、一技工蟲涂料等，具體產(chǎn)品略重防腐M具體產(chǎn)昂嗦讓專業(yè)的人專心做事熟悉立邦的人，包括許多代理商、經(jīng)銷商，常常會發(fā)之內(nèi)心的欽佩它的管理團(tuán)隊(duì)。他們來自不同國家、有著不同的文化背景，但在立邦這個大家庭里，他們營造了一個共同的工作環(huán)境：簡單做人，高效做事，鼓勵創(chuàng)新，獎勵誠實(shí)，這些只要你融進(jìn)去，就能很快感覺到。記得我面試立邦的最后一關(guān)，是在它中國公司那間稱不上一點(diǎn)“氣派”的總裁辦公室里，等待我的是一位有著謙和笑容的新加坡先生，輕松的談話仿佛使你感到，你面對的根本不是一位大公司的領(lǐng)導(dǎo)人，倒像是你以前的大學(xué)老師，這不是偶然的第一印象，因?yàn)樵谝院蟮慕煌?，這種感覺也依然沒變。記得他的歷次市場走訪，都是一身便裝、有說有笑，中午一起在辦事處與大家“共進(jìn)盒飯”，討論到興起會一屁股坐到會議桌上，外面的人哪里會會知道，這位親切的中年書生會是一家著名公司的外籍總裁。就是他以及很多像他一樣的人，造就了公司輕松的人際氛圍。下面的一段“招聘”文字，是立邦人熟悉的，很多新人也是受到它的吸引，才注意到在這樣一個專業(yè)領(lǐng)域有這樣一家比較“人性化”的公司。在同事眼里你是不知足的人，工作清閑，你卻說閑坐不住你不夠機(jī)靈，不知道主管不在的時候正好可以偷懶你太好表現(xiàn)，任何工作總搶在前頭，總想做得更好你有點(diǎn)吹毛求疵，工作明明已經(jīng)完成，你還要改進(jìn)你自命清高，你從不屑參加上班時別人的“聊天大會”你太過愚笨，不是你的錯，你卻偏說你也應(yīng)該擔(dān)責(zé)任你好管閑事，公司的前途有老板操心，你又瞎起什么勁你處處和別人不同，實(shí)在是有點(diǎn)“出格”但我們知道，你的“出格”正是你的優(yōu)點(diǎn)與才能所在如果在那兒，這一切得不到認(rèn)同與賞識那么何不到我們這里來因?yàn)樵谶@里就要伽這樣出格的事實(shí)也是這樣。一個新人加入進(jìn)來，并且很多常常是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的和專業(yè)背景的，但這不要緊，同事間的交流會告訴他：立邦漆的色彩有很多，總有一種色彩適合你，而不強(qiáng)求你一定要是什么顏色！他的上司也會幫助他明確自己的位置和方向。具體通過“SettingWorkObjectives'建立工作目標(biāo)）來實(shí)現(xiàn)，將這種個人目標(biāo)，分解到半年度，成為每個人都要有的屬于自己的、現(xiàn)實(shí)的A、B兩類工作目標(biāo)。A目標(biāo)是你所轄部門或你個人存在的條件，是必須完成的，是數(shù)量、任務(wù)型的；B目標(biāo)是為了確保A目標(biāo)的成就，而確定的有關(guān)效率、風(fēng)險、問題、措施內(nèi)容的細(xì)分目標(biāo)；然后，還得將這些“WorkObjectives"變成可實(shí)行的“步驟”，并給每個步驟計(jì)劃上時間界限；最后，就可以根據(jù)這樣的“時間表”計(jì)劃出你要申請的相應(yīng)“資源”。我的上司也曾經(jīng)這樣苦口婆心的，和我討論我的年度工作目標(biāo)以及個人職業(yè)發(fā)展，也是第一次遇到有人用“面對面”方式說出對我的意見與不滿，當(dāng)然還有建議與期望。此后的業(yè)績跟蹤指導(dǎo)也圍繞著以上這些工作目標(biāo)。就銷售系統(tǒng)而言，區(qū)域銷售經(jīng)理幫助下屬員工建立個人目標(biāo)后，將從代理商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、客情維護(hù)、分銷狀況、渠道平衡、價格控制、帳務(wù)管理、新產(chǎn)品銷售、重點(diǎn)客戶發(fā)展、工程產(chǎn)品開拓、普通商店及專賣店發(fā)展、店主及營業(yè)員培訓(xùn)、市場信息反饋、消費(fèi)者投訴、地方公共關(guān)系等多方面進(jìn)行指導(dǎo)與幫助。以“地區(qū)銷售代表”崗位為例，他的上司還會就以下的“細(xì)分問題”，對他督促考核：?對代理商的運(yùn)營情況是否了解到位；?價格控制與銷售目標(biāo)是否達(dá)到平衡；?代理商自身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否到位；?是否把公司的最新政策及時傳達(dá)給代理商；?對代理商的疑問和投訴是否及時解決或反饋；?帳務(wù)、發(fā)票是否及時核對、確認(rèn)并返回；?商店標(biāo)準(zhǔn)（專賣店或放心店）是否執(zhí)行，營業(yè)員管理是否到位；?商店的銷售統(tǒng)計(jì)信息是否及時、準(zhǔn)確；?對商店的各項(xiàng)支持是否合理（主要指廣告品\促銷品等）；?圍繞商店的配套支持是否建立科學(xué)的信息檔案；?銷量增長是否完成計(jì)劃；?是否能夠發(fā)現(xiàn)市場新的增長點(diǎn)并及時反饋；?是否能夠準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，最大程度的降低工程風(fēng)險；?是否能夠合理發(fā)掘具有相應(yīng)實(shí)力的工程代理或合作伙伴；?是否與重點(diǎn)客戶建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系和溝通渠道；?是否積極主動了解公司產(chǎn)品性能及競爭對手情況；?是否主動正確的理解并執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定和政策；?是否具有創(chuàng)造性，能夠主動嘗試用各種新的方法解決市場問題；?是否能夠在準(zhǔn)確了解市場的基礎(chǔ)上，合理的制定促銷計(jì)劃；在年中和年底，對所有員工，都有一次概括性的評估與校正，幫助被評估者檢驗(yàn)工作成果和校正工作方法。以銷售管理崗位為例，評估方向大致根據(jù)被評估員工的以下幾項(xiàng)展開：業(yè)務(wù)管理能力、專業(yè)知識和技能、內(nèi)外部客戶滿意度、工作效率及獨(dú)立性、工作品質(zhì)、計(jì)劃、分配工作目標(biāo)的能力、協(xié)調(diào)和建立團(tuán)隊(duì)能力、培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬、新思想及持續(xù)改進(jìn)的能力、環(huán)保及安全意識以及銷售目標(biāo)完成狀況等其他指標(biāo)。這樣的綜合評估雖然一年只有二次，但壓力卻是長期的，每個員工都希望自己的付出得到組織的認(rèn)同，如果還能超越公司的期望，那更是一件快樂的事。相對于同業(yè)，立邦銷售系統(tǒng)的職能設(shè)置與同業(yè)有著很大的差異。一個區(qū)域市場的銷售與服務(wù)，一般會有這么幾類人從不同的方面進(jìn)行拓展維護(hù)：針對常規(guī)產(chǎn)品代理商的銷售代表、針對工程應(yīng)用客戶的工程銷售代表、進(jìn)行商店分銷管理的服務(wù)代表、指導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)用和消費(fèi)者問題解決的技術(shù)代表，還有所屬辦事處、服務(wù)中心的其他銷售支持人員。這個隊(duì)伍是龐大的，按照客戶需求進(jìn)行的這種專業(yè)分工，使每個人專注于自己的領(lǐng)域，鍛煉自己的職業(yè)特長；同時注重同事間的協(xié)作，在認(rèn)同“共同價值”的前提下，讓客戶效益最大化。在很多方面，對客戶而言，立邦的銷售人員更像一個“服務(wù)人員”，他所要做的，就是綜合不同的企業(yè)內(nèi)部的和外部的資源，促進(jìn)“銷售”的增長。因此，每次銷售會議常常是熱烈的，可以感受到每個一線人員在對銷售指標(biāo)關(guān)注的同時，對銷售問題、市場障礙的解決方法也保持著積極進(jìn)取的態(tài)度。大家明白，在企業(yè)高速發(fā)展的時候，成功機(jī)會更多的在于每個人的主觀努力。系統(tǒng)、規(guī)范、密集的市場服務(wù)立邦通過在大中城市建立直屬辦事處、在市場密集區(qū)建立服務(wù)中心，來最大程度的保證市場反應(yīng)速度，用一系列的電子化流程來指導(dǎo)、指揮銷售行為和分析、分享業(yè)務(wù)成果，讓每個銷售人員都可以從離它最近的“立邦服務(wù)中心”獲得最快捷、最有效的支持。這種自營的以區(qū)域市場管理和經(jīng)銷商、消費(fèi)者服務(wù)為主要職能的“立邦漆服務(wù)中心”，已經(jīng)滲透到國內(nèi)絕大多數(shù)的大中城市，在重點(diǎn)城市甚至直接滲透到“寸土寸金”的大賣場和專業(yè)市場。分屬不同服務(wù)中心的銷售代表們，在那里充當(dāng)著“銷售與服務(wù)雙先鋒”的角色。而所有的這些，是很多只知道“立邦廣告做得好的人”所不清楚的。一個門面不到15平方的普通商店、一個月營業(yè)額也許都不到1萬的經(jīng)銷商，他們都是立邦銷售代表、服務(wù)代表“工作筆記”里的推進(jìn)目標(biāo)，引導(dǎo)這些不同起點(diǎn)的商店朝著適合渠道趨勢并結(jié)合自身特點(diǎn)的方向發(fā)展。這也就是公司要求的在有服務(wù)中心的城市做到“全程服務(wù)”，在沒有服務(wù)中心的地區(qū)要做到“遠(yuǎn)程輻射”。這種服務(wù)介入，很多時候甚至是從新店開張新前選址、裝飾、招募店員時就已經(jīng)參與。很多小店主在立邦服務(wù)中心的支持下，用很短的時間完成了原始積累，實(shí)現(xiàn)了連鎖經(jīng)營或者分品類專買或者專業(yè)工程推廣的經(jīng)營格局，走上了持續(xù)良性的事業(yè)道路。你很難想象，一個曾經(jīng)搖著芭蕉扇、搭拉著拖鞋在店堂里招呼顧客的小老板，幾年以后會揮灑自若的坐在自己公司的會議室里，向大客戶們演示著自己眾多的應(yīng)用工程和鼓舞人心的發(fā)展計(jì)劃。所以，立邦銷售人員的壓力不僅僅是每個月的銷售指標(biāo)，還有一個長期的以“經(jīng)銷商成長速度與質(zhì)量”為內(nèi)容的評價項(xiàng)。也就是，作為銷售人員，你不僅要關(guān)心經(jīng)銷商的“現(xiàn)在”，而且要對他的“未來”負(fù)責(zé)。當(dāng)一個銷售人員看到自己服務(wù)的經(jīng)銷商“關(guān)門息業(yè)”、看到自己負(fù)責(zé)的商店“經(jīng)營慘淡”時，心里的滋味只有他自己最清楚……您好！我是奐麥本店的立邦漆嫉務(wù)代表

很高共為您殿務(wù)！我的取麥?zhǔn)茿為您推薦值得信賴的立邦漆敢心店；B希您參謀最適合您家的勤優(yōu)價實(shí)的立邦產(chǎn)勤；C指導(dǎo)您和您的油漆工正確的涂刷方法及色彩搭配;D提供更多關(guān)于您的家庭裝飾美化的專業(yè)建議；B提供若千噂后問題跖解決途徑和辦法。通過以下方式可以得到上述服務(wù)：立邦漆全國免資服務(wù)遂線：8008101687立邦漆就近服務(wù)中心乜話：我的手機(jī)：聯(lián)系陽J密恚聽到您的聲音！立邦漆服務(wù)代表：（上表：立邦漆服務(wù)代表公布干店堂的“自我介紹”）員面曲蓉〔供經(jīng)銷商招聘用一可口I、蹴筆答）您好，感謝您對立邦的信任。下面7問題的回答，將有助我fl彼此間的了加謝謝！b您以前有過營業(yè)員（或促銷員）的經(jīng)歷嗎？如果有，請說一件給您影響最深的事：您覺得一個好的營業(yè)員該有怎樣的性格？您認(rèn)為您具備嗎？在您的生活中，一個人由陌生而成為你熟悉的人，這個過程通常是：a需要些時間，我可不是隨便交朋友的人b因人而異，和我志趣相投的我會容易處些c我是“自來熟七不管結(jié)果是什么樣，我者噲主動接近如果是您，遇到下面7不同類型的消費(fèi)者，會怎樣對待呢？a對待左L佑看，東挑西選的：b對待沉默寡言，意向不定的：c對待自以為是，充當(dāng)專家的：d對待咬定價格不放松的：e對待態(tài)度蠻橫，舉止無禮的：E在工作中，如果您的觀點(diǎn)或方法與同事不一致，您會怎么辦；如果是與您的主管呢?6,您花了很大的力氣促成了一筆生意，結(jié)果第二天，他卻來退貨，您將怎■么辦？T，您正向一位顧客介紹產(chǎn)品的時候，又有幾位顧客進(jìn)店，您怎么援待?&如果顧客讓您比較一下，您的產(chǎn)品和另一個競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)劣，你會怎樣說呢？您認(rèn)為您是一個情緒化的人嗎？如果是，請告訴我您最近一次激動是為什么事？如果不是，您認(rèn)為您在以■往的工作中，常保持的是明醉工作圄耕您M公司的薪水福^有什么要求？除了這些，您還希望公司能做^什么？（上表：立邦服務(wù)中心協(xié)助經(jīng)銷商招募人員的面試問卷）NPZ新市場開發(fā)計(jì)劃表序號區(qū)域城市人口直蟾城鎮(zhèn)人均收入日明推進(jìn)（月/日）月均計(jì)劃銷售額年度計(jì)劃責(zé)任人檢查人全面走訪深度拜訪意向詁成現(xiàn)款試銷合同簽定常規(guī)服務(wù)前三月三月后1234567S9101112131415合計(jì)服務(wù)代表商店服務(wù)記錄（填表日期：月曰至月曰）國神規(guī)S尹臂fer*麝忡言■u?都謝前鞘酈寺洋暗的布游ZM7E5432?i%erK?￡Hy>k折Cy-hrc—/-h即的￥曲孵V警岡*就零V希3*Hl研ANftt曲和ifr1E1E1E1E1E1E1E皿?音耐Offin隔s■國規(guī)Z沸因網(wǎng)攜母亳M堂偏耄汁家涔亡粘(.珍即一洋.)涔E"曜靜混斗V譬涔3/Jav切附#忠盅誑工務(wù).符九苫"-Fa^翱在濕L棒注：1,“當(dāng)前NPZ支持”系指對該商店業(yè)已提供的硬件支持；“當(dāng)前商店評估”分A-E五項(xiàng)檢查項(xiàng)由服務(wù)代表在商店拜訪后進(jìn)行自檢，以此促進(jìn)下周深度服務(wù)，得以改進(jìn)。檢查項(xiàng)：A一店容整潔狀況，B一品類齊全性，C一鋪助品配備及到位狀況，D一客情關(guān)系融洽度，E一當(dāng)前銷售狀況。評估后將“優(yōu)中差”結(jié)果寫與框內(nèi)。2,此表由服務(wù)代表如實(shí)填妥后于每周五下午交服務(wù)中心主任，作為其商店現(xiàn)場檢查和員工績效評估的依據(jù)。服務(wù)中心內(nèi)勤據(jù)此形成月報表。通過這種“服務(wù)中心”體系，立邦銷售人員擁有的“可支配資源”是較大的，形式繁多的銷售工具可以幫助銷售代表推動產(chǎn)品入市、鞏固市場份額、增強(qiáng)品牌美譽(yù)。如：生動化的產(chǎn)品展示圖冊、定期的社區(qū)促銷、新產(chǎn)品推廣會、城市色彩研討會、油漆工技術(shù)培訓(xùn)課、營業(yè)員聯(lián)誼會、800電話服務(wù)中心、工程資訊網(wǎng)站等等。蔣先生是立邦銷售隊(duì)伍中的一員。一年前，他從工程客戶服務(wù)的崗位上轉(zhuǎn)為地區(qū)銷售代表，他非常高興接受這個新挑戰(zhàn)，盡管這也意味著每個月將面臨“數(shù)字”（銷售指標(biāo)）的“折磨”。他所負(fù)責(zé)的地區(qū)是一個經(jīng)濟(jì)相對落后的農(nóng)村型地級市，他將常駐在那里。除了市府所在地有老客戶外，下面的龐大的縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)市場是他要用“腳”去開拓的。他沒有感到孤獨(dú)，在離他2-3小時車程的西部和南部，分別有兩個稍大一點(diǎn)的城市，那里都有公司設(shè)立的“服務(wù)中心”，他形象的把那里比做自己的“加油站”和“資源庫”他一個月的正?？蛻舭菰L對象，不僅僅包括代理商和零售店（零售店則根據(jù)其經(jīng)營形態(tài)、銷售規(guī)模、產(chǎn)品類別等細(xì)分為不同商店，如：專賣店、放心店、三星店、CCM店、木器專家店等等，以此確定不同的服務(wù)方式、考核標(biāo)準(zhǔn)以及發(fā)展方向），還有因?yàn)樾袠I(yè)特性需要對接的各種指導(dǎo)、應(yīng)用單位，如設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局、建筑商、裝潢公司、小區(qū)業(yè)主等等，他的拜訪頻率是同業(yè)廠家銷售人員的5-8倍。當(dāng)一個地區(qū)商店數(shù)目較多、培訓(xùn)、促銷活動頻繁時，也會有服務(wù)代表為他提供地面支持，協(xié)助他在市場開發(fā)的同時，做好網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的鞏固、指導(dǎo)。同時，他還要利用公司為他提供的銷售工具，如通過安裝在網(wǎng)點(diǎn)的POS機(jī)對終端銷售進(jìn)行趨勢分析、舉辦面向某一區(qū)域或特定單位的技術(shù)研討會來加快客戶對產(chǎn)品的接受、組織各類面向裝潢工、營業(yè)員或家庭用戶的涂裝、色彩技能培訓(xùn)指導(dǎo)產(chǎn)品的正確應(yīng)用，等等。這些都是他密切客戶、穩(wěn)定渠道和增加消費(fèi)者滿意度的方法，最終收益的，當(dāng)然更多的是當(dāng)?shù)氐拇砩?、?jīng)銷商以及消費(fèi)者。所以，當(dāng)自己的付出被客戶接受的時候，是銷售、服務(wù)人員在辛苦頻繁的出差之后最大的快樂。盡管一個地區(qū)的業(yè)務(wù)常常是由一個銷售代表負(fù)責(zé)，但事實(shí)上，給立邦的經(jīng)銷商感覺卻是一個小組、一個團(tuán)隊(duì)在服務(wù)他。以輔導(dǎo)一個新發(fā)展的經(jīng)銷商為例，在那段時間里，轄區(qū)的銷售代表會和他談銷售政策、市場做法，服務(wù)中心負(fù)責(zé)人會給他介紹服務(wù)體系、部門職能、人員分工，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)講清定貨流程、儲運(yùn)規(guī)則及其他注意事項(xiàng)、工程銷售人員會給他輔導(dǎo)有關(guān)工程產(chǎn)品應(yīng)用方法和工程客戶接待技巧等、技術(shù)服務(wù)人員還會給他講解常見產(chǎn)品疑問和一般性投訴處理等等。在以后的經(jīng)銷商服務(wù)中，這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作也一直存在。所以在立邦，你很難找到一個“包打天下”的“英雄銷售員”，每個人的作用早已體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的作用里。如果我們說“豐田”的強(qiáng)大在于它精密的“生產(chǎn)系統(tǒng)”的話，那么“立邦”的優(yōu)秀則更多的體現(xiàn)在同樣精密的“分銷服務(wù)系統(tǒng)”中。讓經(jīng)銷商與企業(yè)共成長每一個著名品牌自身發(fā)展史的背后，也折射著很多各色各樣經(jīng)銷商的成長史。改革開放的20多年里，許許多多的普通投資者選擇選擇了個人創(chuàng)業(yè)，從“一對小夫妻、一個小門面”的個體工商戶逐步發(fā)展為私營企業(yè)主、最后甚至壯大為資產(chǎn)過億的大型民營企業(yè)。在立邦的中國經(jīng)銷商中，有很多這樣生動的創(chuàng)業(yè)案例，當(dāng)然也有許多經(jīng)銷商過著小富即安的生活。做的大、發(fā)展快的經(jīng)銷商，我們不難發(fā)現(xiàn)他們的一些共同點(diǎn)：思想活躍、善于借外力用外人、目標(biāo)長遠(yuǎn)和強(qiáng)烈的事業(yè)心，還有一個共同點(diǎn)就是：密切關(guān)注制造商以及市場的變化，能夠把握趨勢、及時跟進(jìn)、共謀成長。在很多企業(yè)，制造商的發(fā)展史，對經(jīng)銷商而言好象就是一部淘汰史。從某種意義上來講，這無可厚非，但在實(shí)際運(yùn)用時，容易形成“銷量主義”傾向，眼中只有銷量、只重大戶；只看當(dāng)前，不圖將來。部分經(jīng)銷商也會利用這一點(diǎn)，為了求量，甚至是求名，棄市場計(jì)劃和財務(wù)預(yù)算于不顧，惡性開發(fā)市場，求得暫時的談判價碼，獲得短期的特殊政策和利益。制造商也樂得“清閑”，坐地收租，不問市場服務(wù)和經(jīng)營引導(dǎo)。這種“有奶就是娘”打斷了原有的良性合作的軌跡，最終傷害了雙方的長遠(yuǎn)利益關(guān)系。很多品牌就這樣走進(jìn)了“其興也勃，其亡也忽”的預(yù)言怪圈。實(shí)際經(jīng)營中，制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能僅靠當(dāng)初的一紙合同來維持、平衡。以立邦為例，它與代理商、經(jīng)銷商簽定的年度銷售合同內(nèi)容并沒有什么特殊的地方，大致包括這么幾塊：產(chǎn)品質(zhì)量的說明、價格的說明、定貨流程及交貨方法、運(yùn)輸支持、銷售指標(biāo)細(xì)化、信用支持、發(fā)票事項(xiàng)、付款方式、帳務(wù)說明、退換貨方式、保證及保證人事項(xiàng)、廠方人員職業(yè)道德條款、違約金及其他事項(xiàng)。但立邦做的更多的是:合同外的分銷服務(wù)、技術(shù)輔導(dǎo)和市場支持。競爭環(huán)境的變化多端要求制造商必須以“顧問式銷售”的服務(wù)姿態(tài)、做到先知先覺，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商順應(yīng)市場的種種變化。以涂料業(yè)為例，就這十年，銷售方式、主營品類、業(yè)態(tài)比重、消費(fèi)取向、技術(shù)賣點(diǎn)、售后方式，等等，都發(fā)生了巨大的變化。盡管許多變化曾經(jīng)是明擺著的，但還是有很多廠家和經(jīng)銷商在用過去的方法、方式推銷著過去的產(chǎn)品給現(xiàn)在的客戶，最后落得淘汰出局?！昂贤獾姆?wù)能力”是決定制造商市場駕御能力大小的前提。認(rèn)識一位立邦漆代理商。8年前，因?yàn)闆]有資金直接進(jìn)貨，他靠從別人的店里拿貨來維持一個小門店，而現(xiàn)在已發(fā)展為跨多個城市、擁有數(shù)十家連鎖店和大型超市以及其他相關(guān)裝飾裝潢配套產(chǎn)業(yè)的民營企業(yè)家。談起成功之道，他常常由衷的說：“一個好的制造商，一個好的品牌，是經(jīng)銷商成長的大學(xué)！”。事實(shí)上在過去，在制造商或者市場某一發(fā)展變化時期，他總是能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會，及時調(diào)整經(jīng)銷格局；主動積極地參與到制造商的市場計(jì)劃中來，把某一個也許還僅僅是雛形的方案變成值得大力推廣的現(xiàn)實(shí)。在1999年底立邦的“個性配色中心”推廣計(jì)劃、2002初的“木器漆專家”概念店方案中，他都是積極參與者，也獲得了豐厚的市場回報。所以說，不會引導(dǎo)和服務(wù)經(jīng)銷商的制造商，以及不能夠與制造商共同適應(yīng)變化、調(diào)整方向的經(jīng)銷商，都是很難做大做長的。在國外，一個家族三代人世代延續(xù)著代理同一個品牌的事不少見，而在中國這樣的經(jīng)銷商很少，“短命”的背后，除了一些社會原因以外，起主導(dǎo)的還是源于雙方都普遍缺乏以共同“價值觀”來支撐的“合作觀”。廣告與促銷的“天地”互動美麗的草原、多彩的民居，還有動聽的音樂；天真的兒童、迷彩的體膚，還有幽默的動畫……這些被公眾熟知的立邦廣告，我們常見于各類媒體。然而，在立邦每一次大的廣告投入的背后，常常伴以地面系統(tǒng)、迅速的促銷配合，以此“天地”呼應(yīng)，獲得更多品牌與銷售的雙增益。記得2000年奧運(yùn)會期間，當(dāng)時公司獨(dú)家巨資贊助CCTV“奧運(yùn)金牌榜”欄目，為了配合這樣的“熱點(diǎn)”，市場一線也同時開展了為期一個月的“猜金牌，贏金牌”的有獎競爭猜、產(chǎn)品促銷活動；各類圍繞“奧運(yùn)”、圍繞“金牌”主題演出也在各地社區(qū)高頻率的舉行。那段時間，對很多銷售代表來說可不輕松，有些人把它稱為“灰九月”。那是因?yàn)橐星謇?、清潔轄區(qū)內(nèi)的大大小小所有賣點(diǎn)的店招、標(biāo)志和貨架，工作量巨大，就連偏遠(yuǎn)地帶的小店也不放過，常常是早上帶著工具出門，晚上回來一個個蓬頭垢面，成了“灰姑娘”、“灰小伙”。這樣辛苦，目的就是希望“消費(fèi)者在電視里看到那個‘N’標(biāo)志的時候，能夠方便的聯(lián)想起自己家門口也有一家有著那樣“標(biāo)志”的小店……對于區(qū)域促銷活動的策劃、組織，立邦銷售系統(tǒng)中的各分支機(jī)構(gòu)有很大的當(dāng)?shù)鼗瘺Q策的權(quán)力，這也是他們的職責(zé)之一。這也使得分支結(jié)構(gòu)能夠根據(jù)具體的銷售狀況和消費(fèi)喜好，迅速制定出適合當(dāng)?shù)乜颓榈拇黉N方案，而不強(qiáng)求“全國一枝花”；從另一方面，也能加速每個辦事處和服務(wù)中心的市場運(yùn)作能力的自我提高。當(dāng)然，促銷申請、費(fèi)用計(jì)劃、效果評估都有系統(tǒng)的流程來監(jiān)控管理，利用連貫上下的網(wǎng)上促銷模塊，各地服務(wù)中心可以很方便的申請方案，管理者也能及時審批和跟蹤實(shí)際運(yùn)行狀態(tài)，所有人也都可以共享來自其他地區(qū)的促銷案例。我們經(jīng)常會看到立邦漆和許多著名品牌，如百事可樂、肯德基、雀巢捆綁在一起的豐富的產(chǎn)品促銷；還有和當(dāng)?shù)卮筚u場、出租車公司、新華書店等合作的“親近而實(shí)惠”的消費(fèi)者獎勵；也有直接深入到社區(qū)、專業(yè)市場、單位廠礦等帶有服務(wù)內(nèi)容的產(chǎn)品展示和社區(qū)服務(wù)。特別是后者，實(shí)施范圍和舉辦頻率都很大，并且納入到全國每一個辦事處和服務(wù)中心的常規(guī)工作日程。很多服務(wù)中心，在雙休日和節(jié)假日，常常是留下一個人“留守”，其余的統(tǒng)統(tǒng)上“市場”、進(jìn)“小區(qū)”，“做促銷”成了服務(wù)中心人員主要的“假日休閑方式”。立邦的一位銷售經(jīng)理對他的同事們曾這樣說:我們的產(chǎn)品不是玩具，不好玩；不是食品，不好吃；但，感受者都一樣，都會落實(shí)到一個個鮮活的人，包括經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者。所以，我們的促銷要更多的體現(xiàn)我們品牌的親和，更多的幫助消費(fèi)者去想象使用我們產(chǎn)品后能夠獲得的那種“感覺”。立邦的這種促銷的方式和頻次，很多人覺得不象是在賣涂料，倒像是在賣快速消費(fèi)品。實(shí)質(zhì)上就是想通過這種人性化的的促銷表現(xiàn)和生動化的產(chǎn)品陳列，在形成品牌區(qū)隔的同時，也能夠幫助人們消除對涂料產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，促進(jìn)購買興趣及偏好的產(chǎn)生。如果沒有這種近距離、人性化的地面“互動”，立邦的“處處放光彩”可能就僅僅存在于廣告畫面上的那幾秒幾分與時俱進(jìn)的渠道變革在傳統(tǒng)銷售渠道的應(yīng)用中，渠道的“話語權(quán)”總是偏向于生產(chǎn)商、代理商或大零售商中的一家，渠道的和諧也常常因這三者中某一角色的“變臉”而頻生事端，誰都想在供應(yīng)鏈上扮演那位能號令天下的“秦皇帝”。幾乎在中國所有的行業(yè)，廠商之間關(guān)于渠道利益共享、廠廠之間關(guān)于渠道份額獨(dú)占的平衡與較量都在天天上演。新渠道的開發(fā)和管理，成為很多行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)、很多公司策略的重點(diǎn)，都傾己所能，力圖成為“渠道船長”。和許多品牌一樣，立邦漆，在與代理商、經(jīng)銷商的合作中、在它暢銷的產(chǎn)品和強(qiáng)勢的品牌背后，也面臨過來自供應(yīng)鏈其他環(huán)節(jié)日積月累的抱怨與牽制。正如優(yōu)識資訊系統(tǒng)公司在一篇分析渠道報告中所述：成為“龍頭產(chǎn)品”是每個生產(chǎn)商的渴望，然而，龍頭產(chǎn)品的地位也為他們帶來了巨大的隱患一一“龍頭產(chǎn)品”被多數(shù)零售商樹立為價格標(biāo)桿，用以表明自己的商店中，至少是該品類中產(chǎn)品售價低廉。并把這種風(fēng)險和損失迅速轉(zhuǎn)移給他的供應(yīng)商，于是分銷商也被動地不斷降低供價。為了獲取即定利潤，分銷商的“解決之道”是重心轉(zhuǎn)移，以“龍頭產(chǎn)品”為誘餌，吸引零售商和普通批發(fā)商來與之合作，通過建議零售商采購其擁有的其他中小品牌來賺取高利潤。這種方法雖然緩解了分銷商的利潤危機(jī)，但同時也大大地分散了營運(yùn)資金、人力資源、儲運(yùn)能力等企業(yè)資源。更重要的是，分銷商已經(jīng)喪失了為生產(chǎn)商繼續(xù)擴(kuò)大市場的熱情和興趣，因?yàn)樗麄円呀?jīng)相信:銷量做得越大，對他們的整體營運(yùn)資源占用就越多，對他們的整體贏利能力帶來的負(fù)面影響也就越大，經(jīng)營一些發(fā)展中的中小品牌無疑是最好的“利潤之源”。立邦漆也曾經(jīng)這樣身受其困，在苦心經(jīng)營的傳統(tǒng)渠道面前，顯得幾多的無措與無奈：?代理商利潤的降低帶來合作積極性的降低；?合同外的談判變得頻繁和應(yīng)急；?價格由標(biāo)桿變成標(biāo)靶，帶來一線零售價的混亂；?科學(xué)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)遭到一些非客觀的評議；?正常的廣告投入被視為背后的“超額利潤”；?市場活動的代價與執(zhí)行難度日益增大；?非自營商店的銷售誤導(dǎo)使顧客出現(xiàn)人為流失；?分支機(jī)構(gòu)的管理難度與服務(wù)成本加大……在中國，消費(fèi)品零售商的主力軍團(tuán)是由千千萬萬個遍布城鄉(xiāng)的小門店組成，“丈夫進(jìn)貨，老婆收錢；開門是店，關(guān)門是家”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式延續(xù)至今，雖然單店銷售額低，但總量巨大；即使在大賣場、連鎖超市日盛的今天，小門店仍然有著它獨(dú)有的地緣、成本、便捷等經(jīng)營優(yōu)勢。同樣在中國，扮演代理商角色的也多是許多發(fā)展歷史不長、資金規(guī)模有限的中小企業(yè)。于是，整合渠道、疏通供應(yīng)鏈，常變成由生產(chǎn)商擔(dān)當(dāng)?shù)挠缮隙碌谋粍討?yīng)急行為。面臨渠道危機(jī)的時候，疏遠(yuǎn)代理、自建渠道或者轉(zhuǎn)嫁危機(jī)、捆綁風(fēng)險的做法也常常是生產(chǎn)商的應(yīng)對方案。代理商自身經(jīng)營策略的游離性決定了渠道的不穩(wěn)定性，這很大程度上也是由生產(chǎn)商長期重量輕質(zhì)、看近舍遠(yuǎn)、只加壓不疏導(dǎo)、只求貌合不問神離造成的。于是，兩者在彼此猜疑、互為隔閡的基礎(chǔ)上建立的短期互利合作關(guān)系漸漸成為各自變革的障礙。

曾有經(jīng)銷商這樣對立邦漆的銷售代表開玩笑說：產(chǎn)品是你的、消費(fèi)者也是你的（認(rèn)牌上門）、忙了幾年，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，連“我”都是你的；真不知道，一年一年的合同簽下去，我的明天又是什么呢……生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的共同遠(yuǎn)景呼喚著“協(xié)同式渠道”、“伙伴式關(guān)系”的建立。1999年底，立邦漆經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃與流程設(shè)計(jì)，推廣出具有戰(zhàn)略意義的新產(chǎn)品新渠道方案CCM（ColorCreationMatching）產(chǎn)品及“個性配色中心”推廣計(jì)劃。這是目前世界上最先進(jìn)的涂料銷售供應(yīng)方式，立邦漆通過向商店提供先進(jìn)的電腦調(diào)色設(shè)備，使消費(fèi)者得以在上千種色彩中選擇自己喜歡的顏色，再配以”立邦愛彩科技”IColour軟件的支持，就可以得到非常理想的家居裝飾效果。同時，它的硬件系統(tǒng)也為日后的電子交易創(chuàng)立了條件。立邦漆為這個系統(tǒng)上的新產(chǎn)品取了一個好聽的“名字”一一“夢幻千色”。在立邦膝個性配色中心，您可以得到任何一種您需要的顏色從1000多種不同的配方中分析選擇這一切在幾始■鐘內(nèi)就可以完成您喜歡的顏色也許在一張紙、一塊布或一片花挑上也許恨存在于您頭腦中的一種想象都能讓您磐想成真為您真正度身定制好聽的名字，由您來起您不僅可以創(chuàng)造一種色彩還有權(quán)為它起一個響亮好聽的名字“地暗沙漠”還是“藍(lán)色幻想”？一切由您決定讓您真正體驗(yàn)到創(chuàng)造的激暗（上圖：立邦用這樣的語言引導(dǎo)著消費(fèi)者對“個性色彩"的興趣）在“立邦漆CCM個性配色中心”渠道中，作為最終客戶的消費(fèi)者的利益是顯現(xiàn)的：消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了更多產(chǎn)品選擇的可能，而不再受行業(yè)慣例局限；實(shí)現(xiàn)了個性化消費(fèi)的滿足，獲得了真正自己理想的色彩；能夠按需選量，不受傳統(tǒng)成品規(guī)格影響，又獲得可見的實(shí)惠。對于經(jīng)銷商，原先需要大量預(yù)購不同色彩的成品，而現(xiàn)在只須及時備存一定的基礎(chǔ)漆和色漿，就能夠隨機(jī)滿足客戶的需要，這樣運(yùn)作資金和物流成本也大為降低，而這兩項(xiàng)，是中小業(yè)主最為關(guān)心的投資疑慮。這是一塊極具潛力的專業(yè)市場，也預(yù)示著行業(yè)銷售模式變革的方向。公司沒有考慮自營自建這種新型渠道，而是面向原有渠道經(jīng)營者，積極鼓勵原有經(jīng)銷商能夠共同參與這一網(wǎng)絡(luò)的建立。2001年7月，為了使更多的經(jīng)銷商進(jìn)入這一領(lǐng)域，立邦又與中國銀行聯(lián)合簽署了《銀企合作協(xié)議》，度身定做了“經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一路通”這一金融創(chuàng)新產(chǎn)品。通過該產(chǎn)品，中國銀行向立邦的全國經(jīng)銷商提供包括流動資金和商用消費(fèi)信貸封閉式貸款在內(nèi)的統(tǒng)一授信，以加快CCM系統(tǒng)的市場引入速度。其實(shí)，建立可以持續(xù)贏利的經(jīng)營模式、擁有具備市場前瞻性的經(jīng)銷產(chǎn)品、提供與信息時代相適應(yīng)的個性化、網(wǎng)絡(luò)化的消費(fèi)服務(wù)，是每一個中小代理、零售企業(yè)夢寐以求的遠(yuǎn)景。CCM新渠道的出現(xiàn)，為更多這樣的傳統(tǒng)業(yè)主實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型發(fā)展的可能，也使得生產(chǎn)商和經(jīng)銷商原本不同的發(fā)展遠(yuǎn)景得以相對協(xié)同。至今為止，立邦全國已建立起1000余家分屬不同代理商、零售商的CCM個性配色中心，很快成為他們新的利潤增長點(diǎn)，有效鞏固了其在各自區(qū)域的業(yè)內(nèi)地位；并以此為平臺，吸引、挖掘了如設(shè)計(jì)師、裝潢工、特殊色彩需求者等新的業(yè)務(wù)群；很多經(jīng)銷商通過CCM的實(shí)際推廣，也重新定位了自己企業(yè)的發(fā)展方向；同時，原有渠道的產(chǎn)品份額以及銷量也得到了相應(yīng)支撐，保持了良好的產(chǎn)品比例與銷售增幅。當(dāng)然，在“CCM”這種技術(shù)型渠道的背后，是更多的立邦系統(tǒng)化、人性化的“渠道協(xié)同”服務(wù)舉措。代理商、零售商通過建立在同一平臺上的服務(wù)，加深了對合作關(guān)系的理解。誰做渠道領(lǐng)航員？誰控制渠道變革方向？已經(jīng)更多取決于誰對市場的前瞻把握能力;具體到區(qū)域市場，誰做渠道船長？誰是渠道的最大收益者？則取決于立邦和經(jīng)銷商誰更能為客戶提供更多的增值服務(wù)。渠道不在于“所有”，而在于“所用”。面對傳統(tǒng)渠道的“不歸路”，立邦漆這種CCM渠道的開發(fā)案例給了有益的啟示。“多元色彩文化”的倡行者消費(fèi)者熟悉立邦是通過在自己的家居環(huán)境使用立邦的產(chǎn)品，然而遺憾的是，由于受消費(fèi)習(xí)慣、審美情趣等因素的影響，在一線市場人員做了很多色彩常識、應(yīng)用范例的介紹后，還是有很多的消費(fèi)者停留在白色漆或者單色漆的選擇上。而對于立邦，這一家在涂料領(lǐng)域以“保持世界色彩文化旗手實(shí)力”為使命的公司，其實(shí)更多的希望自己的產(chǎn)品造就的是一個“多彩的世界”?？梢钥吹剑町a(chǎn)品的很多市場賣點(diǎn)都是圍繞“更多色彩、更多選擇”、“隨心所欲，創(chuàng)造心中流行色”等等這一“多元色彩文化”的中心，背后做的也是盡可能的把這種多元的、個性的色彩文化概念融入到企業(yè)研發(fā)、制造、分銷、服務(wù)的全過程。為了保證自己色彩研究成果的推廣價值，立邦在全球建立了多家色彩設(shè)計(jì)中心，這些色彩設(shè)計(jì)中心以涂料技術(shù)為基礎(chǔ)，對社會的流行色彩、嗜好色彩等作不斷的調(diào)查研究，同時考慮與環(huán)境、與社會的協(xié)調(diào)性等多方面的影響因素，綜合的進(jìn)行色彩的設(shè)計(jì)和選配；此外，還從全球的角度觀察、收集色彩文化的動態(tài)與變遷，研究開發(fā)新的色彩及顏料，力求色彩與建筑物、與人、與大自然最大程度的和諧共存。中國市場也不例外。跳出個體“家庭”的色彩應(yīng)用，立邦這一多元色彩的思想，同樣也運(yùn)用在對中國“城市色彩”的研究與推廣上。立邦中國公司有一套關(guān)于“城市色彩研討會”的組織流程?！俺鞘?、建筑與涂料色彩”、“色彩飛揚(yáng)的城市”、“讓城市與色彩互動”等等這些主題不一的非商業(yè)性研討會，到目前為止，已在中國各類城市舉辦近150場，特別是在一些迅速發(fā)展中的中小城市。會議的邀請對象里，有這個城市的建設(shè)、規(guī)劃等政府部門的領(lǐng)導(dǎo)、有設(shè)計(jì)、應(yīng)用單位的專家、有具體工程案例的實(shí)踐者。通過這樣的形式，制造商與城市的建設(shè)者一起探討這個城市的色彩定位，交流不同新材料、新工藝和新色彩在這個城市建筑中的應(yīng)用效果等等。這樣做，對立邦而言，雖然“勞民傷財”，但又何嘗不是“潤物無聲”。所以，在會期繁忙的時候，立邦的銷售經(jīng)理和技術(shù)工程師們常常是拎著投影機(jī)從這個城市趕到下一個城市，用“巡回演出、樂此不?！眮硇稳莶⒉粸檫^。許多銷售經(jīng)理的會議組織能力和系統(tǒng)演講能力也從中得到了不少鍛煉。在各地的立邦漆服務(wù)中心，針對營業(yè)員、裝潢工以及消費(fèi)者的小型色彩培訓(xùn)會也是經(jīng)常性的舉辦。這些培訓(xùn)會，實(shí)質(zhì)上也是一次次不厭其煩的“消費(fèi)引導(dǎo)”，讓每個受訓(xùn)者知道，色彩不僅可以點(diǎn)綴服飾、點(diǎn)綴面容，同樣也可以點(diǎn)綴自己的家居空間和周圍的城市環(huán)境。其他類型的新產(chǎn)品培訓(xùn)、涂裝技巧培訓(xùn)等也是層出不窮。曾經(jīng)有一個同事說，一個立邦市場服務(wù)人員，在他加入公司后一年后，有二點(diǎn)變化最顯而易見，一是成了半個“Excel”專家，一是成了半個“培訓(xùn)狂”，都是“逼”出來的。勇于做企業(yè)夢想的實(shí)現(xiàn)者近幾年來，立邦漆的產(chǎn)品、渠道、政策幾乎年年都有大的創(chuàng)新。當(dāng)我們最終看到成果的時候，總能夠想起在過去的日子里，它們中的一些曾經(jīng)是會議上激烈爭論的“計(jì)劃”，或者曾經(jīng)是懸而未決的“方案”，或者曾經(jīng)是大家“頭腦風(fēng)暴”后散落的“火花。在立邦，保持著“允許試驗(yàn)”、“理解失敗”這個不成文的“創(chuàng)新風(fēng)氣”，只要你認(rèn)為你形成了相對系統(tǒng)的認(rèn)識，你就可以選擇一個范圍去做，就可以“摸著石頭過河”。曾經(jīng)許多人并不看好的“色彩配色中心”方案，就是通過在局部市場的成功獲得了更多的信心，而在全國全面推廣的；曾經(jīng)認(rèn)為會與競爭對手“狹路相逢”的“木器漆專家”概念店項(xiàng)目也是首先由一個小組牽頭做試點(diǎn)，從而最終成形定位的；在服務(wù)中心的自身效能、工作方法的提升創(chuàng)新中，也常常是某一個地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)推動了全國的變革。在企業(yè)里，有兩種人是受到尊敬的，一類是不斷提出創(chuàng)新設(shè)想的人，一類是不斷驗(yàn)證設(shè)想的人。他們的存在，是企業(yè)能夠不斷保持競爭優(yōu)勢的源泉。很多同行羨慕立邦銷售人員，認(rèn)為產(chǎn)品暢銷，做業(yè)務(wù)肯定輕松省心。其實(shí)哪里清楚，“暢銷”的背后是層層加壓、年年加碼的銷售增長率。每個月度，銷售人員都好象在挑戰(zhàn)市場的容量極限和自己的能力極限；并且不斷地要適應(yīng)公司和渠道的變化，改進(jìn)自己的工作方法。比如，過去做銷售，也許幾年里服務(wù)對象都是同一地區(qū)同一類型的經(jīng)銷商，而現(xiàn)在，業(yè)態(tài)的增加、品類的分化、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的更新，使得一個銷售人員必須在同一時間處理不同類型的銷售障礙和問題；再比如，二三年前，KA渠道的銷售比重還似有若無，而今不但成為增長最快的板塊，而且“服務(wù)中心”也開了進(jìn)去，面臨著許多新的談判話題；同時又要保持渠道多樣性，輔導(dǎo)不同優(yōu)勢的經(jīng)銷商獲得各自發(fā)展。等等這些，都對銷售人員業(yè)務(wù)發(fā)展能力提出了新要求，這當(dāng)中不時冒出來的一個個“疑難雜癥”都是需要銷售人員用“迅速行動”來“搞掂擺平”的。在一次銷售例會前的白版上，貼著這樣的“友情提示”：?比較一下，你近期收集的競品那一張張說明書、宣傳畫中新的市場賣點(diǎn)是什么？?我們新包裝的產(chǎn)品在不同店形的店堂里該怎樣放才最有吸收力？你能放出多少種花樣？?經(jīng)銷商的店里新招的營業(yè)員，你能做好她的全程培訓(xùn)嗎？?新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)中，你的份額占多少？店主對你的付出認(rèn)同嗎？?你要什么方法讓你的重點(diǎn)客戶滿意，是用以前對待“夫妻老婆店”的方式嗎？?不良應(yīng)收款的前期征兆有哪些？是你不可避免的嗎？?有沒有養(yǎng)成隨時走訪商店的習(xí)慣，例如：有一天你乘公共汽車，下錯了站，恰好路邊有一家業(yè)內(nèi)店，不