《營銷復(fù)制》之目標(biāo)管理《營銷復(fù)制》-SM-3

VOL.2010《營銷復(fù)制》之《營銷復(fù)制》-SM-3VOL.2010國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家營銷復(fù)制目標(biāo)管理首席講師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師聚成集團(tuán)學(xué)習(xí)卡事業(yè)部總經(jīng)理曾為中國電信、九芝堂藥業(yè)、中國郵政、太平鳥服飾、福瑞達(dá)藥業(yè)、秋鹿實業(yè)、星冠化工等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)最新著作《落實責(zé)任無小事》孔豫棟國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家孔豫棟＊30%的人永遠(yuǎn)不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標(biāo)干活，共同努力，團(tuán)結(jié)在一個共同的目標(biāo)下面，就要比團(tuán)結(jié)在你一個企業(yè)家底下容易的多。所以首先要說服大家認(rèn)同共同的理想，而不是讓大家來為你干活。＊30%的人永遠(yuǎn)不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而課程目錄模塊1模塊2

目標(biāo)管理與戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)管理概述模塊3

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銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的分解課程目錄模塊1模塊2目標(biāo)管理與戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)管理概述模塊3目標(biāo)管理與戰(zhàn)略第1模塊目標(biāo)管理與戰(zhàn)略第1模塊目標(biāo)管理從制定戰(zhàn)略開始目標(biāo)管理從做正確的事正確地做事做正確的事目標(biāo)管理概述第2模塊目標(biāo)管理概述第2模塊12個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

目標(biāo)管理課程課件01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比絕對數(shù)額更有意義03.重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.企業(yè)的績效管理就是對績效指標(biāo)的考核06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)08.一線人員對自身能力的評估比總部精準(zhǔn)09.銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.績效管理必須建立在順暢的流程設(shè)計上11.目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03.重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.只要目標(biāo)制定的科學(xué)具體就一定能達(dá)成06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)08.一線人員對自身能力評估比總部要精準(zhǔn)09.銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.確保目標(biāo)達(dá)成一定要分解和追蹤好過程11.目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的記分標(biāo)準(zhǔn)：1凡是單數(shù)的題目按照正常記分2凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分，即：5分記1分；4分記2分；

3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個總分；將總分除測試的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分—5分之間。記分標(biāo)準(zhǔn)：

目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目的的一種管理方法。什么是目標(biāo)管理(MBO)

目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實施及完成情況的目標(biāo)管理的八要素1、目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心問題、項目名稱2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)3、誰來完成目標(biāo)？負(fù)責(zé)人與參與人4、何時完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計劃表、日程表5、怎么辦？應(yīng)采取的措施、手段、方法6、如何保證？應(yīng)給予的資源配備和授權(quán)7、是否達(dá)成既定目標(biāo)？對成果的檢查、評價8、如何對待完成情況？與獎懲安排的掛鉤、進(jìn)入下一輪目標(biāo)管理循環(huán)目標(biāo)管理的八要素1、目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心問題、項目名稱版權(quán)所有·不得翻印關(guān)心員工家人比關(guān)心員工更重要版權(quán)所有·不得翻印關(guān)心員工家人比關(guān)心員工更重要聚成集團(tuán)劉松琳董事長帶領(lǐng)全體董事會跪在地上為薛老師洗腳的感人場面劉松琳董事長聚成集團(tuán)劉松琳董事長帶領(lǐng)全體董事會跪在地上為薛老師洗腳的感人集團(tuán)董事長：劉松琳先生聚成企業(yè)管理顧問有限公司董事長

中華人才企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院主任

廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會副會長

深圳福田區(qū)企業(yè)家聯(lián)合會副會長

美國普萊斯頓大學(xué)工商管理博士

2004影響中國咨詢業(yè)20位風(fēng)云人物之一集團(tuán)董事長：劉松琳先生聚成企業(yè)管理顧問有限公司董事長

中管理的本質(zhì)就是經(jīng)營人心管理的本質(zhì)就是經(jīng)營人心孔豫棟重要提示下君盡己之能，中君盡人之力，上君盡人之智?？自澲匾崾鞠戮M己之能，自訂目標(biāo)獎懲措施10個完成目標(biāo)加10分未完成目標(biāo)扣10每超額一個加2分15個完成目標(biāo)加20分未完成目標(biāo)扣20分每超額一個加4分20個完成目標(biāo)加40分未完成目標(biāo)扣40分每超額一個加8分25個完成目標(biāo)加80分未完成目標(biāo)扣80分每超額一個加16分小游戲自訂目標(biāo)獎懲措施10個完成目標(biāo)加10分每超額一個加2分15個銷售業(yè)績（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）業(yè)績薪資提成比例50以上10003.0%40-5010002.5%30-4010002.0%20-3010001.5%15-2010001.0%15以下依據(jù)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元0%設(shè)定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標(biāo)一級業(yè)務(wù)員實際銷售業(yè)績工資計算方法銷售業(yè)績基礎(chǔ)薪資（元）業(yè)績薪資提成比例50以上10003.0為什么非要設(shè)定目標(biāo)?為什么非要設(shè)定目標(biāo)?實際達(dá)成與目標(biāo)偏差過大要不要付出代價？課堂討論：如何在游戲規(guī)則中體現(xiàn)這個思路？實際達(dá)成與目標(biāo)偏差過大課堂討論：如何在游戲規(guī)則中體現(xiàn)自我管理下目標(biāo)定計劃給說法管過程定結(jié)果下目標(biāo)定給管過程定結(jié)果目標(biāo)管理過程中的三個重點目標(biāo)與資源不匹配目標(biāo)沒有達(dá)成共識目標(biāo)與能力不匹配目標(biāo)管理過程中的三個重點目標(biāo)與資源不匹配目標(biāo)沒有達(dá)成共識目標(biāo)總結(jié)目標(biāo)設(shè)定應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致目標(biāo)設(shè)定與分解一定要考慮資源匹配關(guān)系目標(biāo)的分解是自上而下/自下而上的過程目標(biāo)管理的關(guān)鍵是變“要我做”為“我要做”目標(biāo)必須變成具體的行動計劃目標(biāo)管理要控制過程但不輕易干涉過程目標(biāo)管理的過程是博弈的過程（責(zé)權(quán)利）目標(biāo)管理也是相互協(xié)作的系統(tǒng)推進(jìn)過程總結(jié)目標(biāo)設(shè)定應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致銷售目標(biāo)的設(shè)定第3模塊銷售目標(biāo)的設(shè)定第3模塊銷售目標(biāo)訂立的依據(jù)外部因素：經(jīng)濟(jì)走勢/行業(yè)趨勢/政策法規(guī)/科技創(chuàng)新等內(nèi)部因素：資源/團(tuán)隊/管理/生產(chǎn)能力銷售目標(biāo)訂立的依據(jù)外部因素：目標(biāo)訂立的法則－SMART法則S-Specific:目標(biāo)要具體M-measurable:目標(biāo)可衡量A-Attainable:目標(biāo)可達(dá)到R-Reasonable:目標(biāo)要合理T-Timeable:目標(biāo)有時限目標(biāo)訂立的法則－SMART法則S-Specific:工具包銷售目標(biāo)制定的方法工具包銷售目標(biāo)制定的方法T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)公司近3-4年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判斷公司產(chǎn)品是處于高速成長期,平穩(wěn)增長期還是衰退期.T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法根據(jù)公司近對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)行業(yè)近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判公司的銷售目標(biāo)增長速度.你必須高于同行業(yè)的增長速度,才有長期生存的價值.T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法根據(jù)行業(yè)近對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解市場營銷“三四”法則實例市場營銷“三四”法則實例臺灣首富王永慶說做到全行業(yè)第一名，你可以穩(wěn)定賺錢；做到全行業(yè)第二名，你會有點錢賺；做到全行業(yè)第三名，你只能盈虧相等；做到全行業(yè)第四名，你只能隨景氣沉??；做到全行業(yè)第五名，你要么被別人收購，要么被淘汰出局。臺灣首富王永慶說做到全行業(yè)第一名，你可以穩(wěn)定賺錢；企業(yè)銷售標(biāo)桿管理原則1-客戶的真正需求是什么？2-重點客戶的需求是什么？3-我們的現(xiàn)狀是什么？4-有誰比我們做得好？5-我們也可以做到嗎？6-他們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？7-我們該如何去做？8-員工有興趣這樣去做嗎？企業(yè)銷售標(biāo)桿管理原則1-客戶的真正需求是什么？T-3PERT銷售預(yù)測方法

根據(jù)公司基層銷售人員自報的高,中,低三級銷售指標(biāo)數(shù)據(jù),由此來推斷公司來年比較符合實際的銷售指標(biāo).T-3PERT銷售預(yù)測方法根據(jù)公司基.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)

名為PERT（程序性評估）的技術(shù)在得出基于主觀意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計方面很實用。PERT方法需要專家做出三種估計：悲觀的估計（a)最可能的估計(m)樂觀的估計(b)EV=(a+4m+b)÷6.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)名為PERT（程序性評估）的技T-4無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法

根據(jù)集體頭腦風(fēng)暴的思考技術(shù).反復(fù)推斷得出的預(yù)測數(shù)據(jù).T-4無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法根據(jù)集體頭.德爾菲方法預(yù)測目標(biāo)

德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對長期預(yù)測很有效。.德爾菲方法預(yù)測目標(biāo) 德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，德爾菲方法實例1人數(shù)（百萬計）2中位點3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.007.8案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數(shù)是780萬人，與實際人口數(shù)非常接近。德爾菲方法實例1234530以上0.00020-30251.T-5應(yīng)有市場分配方法

根據(jù)公司在各個區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)和市場占有率的高低排隊,由此來推斷公司來年銷售指標(biāo)在各個區(qū)域應(yīng)該達(dá)到的水平.T-5應(yīng)有市場分配方法根據(jù)公司在各個地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率06年的各個地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）依據(jù)應(yīng)有市場來預(yù)測目標(biāo)地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率T-6企業(yè)戰(zhàn)略倒推法

根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須達(dá)到的發(fā)展目標(biāo).T-6企業(yè)戰(zhàn)略倒推法根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

銷售目標(biāo)的設(shè)定是自上而下、自下而上充分溝通與博弈的過程!重要提示銷售目標(biāo)的設(shè)定是自上而下、銷售目標(biāo)的分解第4模塊銷售目標(biāo)的分解第4模塊檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源“我要做”“要我做”成功的目標(biāo)分解“我要做”“要我做”成功的時間

客戶地區(qū)產(chǎn)品目標(biāo)人時間客戶地區(qū)產(chǎn)品目標(biāo)人認(rèn)同一致愿景一致目標(biāo)一致計劃一致考核一致認(rèn)同一致愿景一致目標(biāo)一致計劃一致考核一致檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源能力分析總部------對下級機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)------對個人能力分析總部------對下級機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)------對個人目標(biāo)管理從數(shù)據(jù)管理開始目標(biāo)管理從檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源資源永遠(yuǎn)是稀缺有限的上帝的旨意／２０８０原則優(yōu)質(zhì)資源必須向優(yōu)秀員工、優(yōu)勢地區(qū)傾斜資源匹配的過程實際上是規(guī)則設(shè)計的過程人財物所有資源的有效整合才能效用最大化資源永遠(yuǎn)是稀缺有限的上帝的旨意／２０８０原則優(yōu)質(zhì)資源必須向優(yōu)

目標(biāo)分解要做到高效合理，就必須努力做到上下同欲、能力確評和資源合理匹配三者完美結(jié)合。本章總結(jié)目標(biāo)分解要做到高效合理，就必須努力做到上下同欲、能力自我管理下目標(biāo)定計劃給說法管過程定結(jié)果下目標(biāo)定給管過程定結(jié)果12個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03.重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.只要目標(biāo)制定的科學(xué)具體就一定能達(dá)成06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)08.一線人員對自身能力預(yù)測比總部要精準(zhǔn)09.銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.通過對外標(biāo)桿管理對業(yè)績提升幫助很大11.目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03.重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.只要目標(biāo)制定的科學(xué)具體就一定能達(dá)成06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)08.一線人員對自身能力評估比總部要精準(zhǔn)09.銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.確保目標(biāo)達(dá)成一定要分解和追蹤好過程11.目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重在有心人管理有技巧千錘加百煉

管理無技巧重在有心庸者知而不行

智者知而后行庸者知而不行

智者知而后行《營銷復(fù)制》之目標(biāo)管理《營銷復(fù)制》-SM-3

VOL.2010《營銷復(fù)制》之《營銷復(fù)制》-SM-3VOL.2010國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家營銷復(fù)制目標(biāo)管理首席講師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師聚成集團(tuán)學(xué)習(xí)卡事業(yè)部總經(jīng)理曾為中國電信、九芝堂藥業(yè)、中國郵政、太平鳥服飾、福瑞達(dá)藥業(yè)、秋鹿實業(yè)、星冠化工等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)最新著作《落實責(zé)任無小事》孔豫棟國內(nèi)知名營銷督導(dǎo)管理專家孔豫棟＊30%的人永遠(yuǎn)不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標(biāo)干活，共同努力，團(tuán)結(jié)在一個共同的目標(biāo)下面，就要比團(tuán)結(jié)在你一個企業(yè)家底下容易的多。所以首先要說服大家認(rèn)同共同的理想，而不是讓大家來為你干活。＊30%的人永遠(yuǎn)不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而課程目錄模塊1模塊2

目標(biāo)管理與戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)管理概述模塊3

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銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的分解課程目錄模塊1模塊2目標(biāo)管理與戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)管理概述模塊3目標(biāo)管理與戰(zhàn)略第1模塊目標(biāo)管理與戰(zhàn)略第1模塊目標(biāo)管理從制定戰(zhàn)略開始目標(biāo)管理從做正確的事正確地做事做正確的事目標(biāo)管理概述第2模塊目標(biāo)管理概述第2模塊12個題目的銷售組織管理思維模式測試12個題目的銷售組織你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

目標(biāo)管理課程課件01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比絕對數(shù)額更有意義03.重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.企業(yè)的績效管理就是對績效指標(biāo)的考核06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)08.一線人員對自身能力的評估比總部精準(zhǔn)09.銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.績效管理必須建立在順暢的流程設(shè)計上11.目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的02.銷售目標(biāo)的達(dá)成率比銷售數(shù)額更有意義03.重點的銷售資源應(yīng)該多加照顧后進(jìn)員工04.銷售者擁有的資源越多要求其目標(biāo)越高05.只要目標(biāo)制定的科學(xué)具體就一定能達(dá)成06.銷售經(jīng)理應(yīng)該和下屬共同設(shè)定銷售目標(biāo)07.目標(biāo)分解就是上級單位向下屬下達(dá)任務(wù)08.一線人員對自身能力評估比總部要精準(zhǔn)09.銷售人員不可能主動承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的10.確保目標(biāo)達(dá)成一定要分解和追蹤好過程11.目標(biāo)一旦確定無論如何是不可能調(diào)整的12.銷售經(jīng)理應(yīng)該對目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)01.每個銷售人員的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是同樣的記分標(biāo)準(zhǔn)：1凡是單數(shù)的題目按照正常記分2凡是雙數(shù)的題目按照反方向記分，即：5分記1分；4分記2分；

3分記3分；2分記4分；1分記5分。3將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個總分；將總分除測試的題目數(shù)，最終的出你的平均分?jǐn)?shù)。你的平均分?jǐn)?shù)值應(yīng)該在1分—5分之間。記分標(biāo)準(zhǔn)：

目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目的的一種管理方法。什么是目標(biāo)管理(MBO)

目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實施及完成情況的目標(biāo)管理的八要素1、目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心問題、項目名稱2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)3、誰來完成目標(biāo)？負(fù)責(zé)人與參與人4、何時完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計劃表、日程表5、怎么辦？應(yīng)采取的措施、手段、方法6、如何保證？應(yīng)給予的資源配備和授權(quán)7、是否達(dá)成既定目標(biāo)？對成果的檢查、評價8、如何對待完成情況？與獎懲安排的掛鉤、進(jìn)入下一輪目標(biāo)管理循環(huán)目標(biāo)管理的八要素1、目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心問題、項目名稱版權(quán)所有·不得翻印關(guān)心員工家人比關(guān)心員工更重要版權(quán)所有·不得翻印關(guān)心員工家人比關(guān)心員工更重要聚成集團(tuán)劉松琳董事長帶領(lǐng)全體董事會跪在地上為薛老師洗腳的感人場面劉松琳董事長聚成集團(tuán)劉松琳董事長帶領(lǐng)全體董事會跪在地上為薛老師洗腳的感人集團(tuán)董事長：劉松琳先生聚成企業(yè)管理顧問有限公司董事長

中華人才企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院主任

廣東省企業(yè)管理咨詢協(xié)會副會長

深圳福田區(qū)企業(yè)家聯(lián)合會副會長

美國普萊斯頓大學(xué)工商管理博士

2004影響中國咨詢業(yè)20位風(fēng)云人物之一集團(tuán)董事長：劉松琳先生聚成企業(yè)管理顧問有限公司董事長

中管理的本質(zhì)就是經(jīng)營人心管理的本質(zhì)就是經(jīng)營人心孔豫棟重要提示下君盡己之能，中君盡人之力，上君盡人之智。孔豫棟重要提示下君盡己之能，自訂目標(biāo)獎懲措施10個完成目標(biāo)加10分未完成目標(biāo)扣10每超額一個加2分15個完成目標(biāo)加20分未完成目標(biāo)扣20分每超額一個加4分20個完成目標(biāo)加40分未完成目標(biāo)扣40分每超額一個加8分25個完成目標(biāo)加80分未完成目標(biāo)扣80分每超額一個加16分小游戲自訂目標(biāo)獎懲措施10個完成目標(biāo)加10分每超額一個加2分15個銷售業(yè)績（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）業(yè)績薪資提成比例50以上10003.0%40-5010002.5%30-4010002.0%20-3010001.5%15-2010001.0%15以下依據(jù)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元0%設(shè)定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標(biāo)一級業(yè)務(wù)員實際銷售業(yè)績工資計算方法銷售業(yè)績基礎(chǔ)薪資（元）業(yè)績薪資提成比例50以上10003.0為什么非要設(shè)定目標(biāo)?為什么非要設(shè)定目標(biāo)?實際達(dá)成與目標(biāo)偏差過大要不要付出代價？課堂討論：如何在游戲規(guī)則中體現(xiàn)這個思路？實際達(dá)成與目標(biāo)偏差過大課堂討論：如何在游戲規(guī)則中體現(xiàn)自我管理下目標(biāo)定計劃給說法管過程定結(jié)果下目標(biāo)定給管過程定結(jié)果目標(biāo)管理過程中的三個重點目標(biāo)與資源不匹配目標(biāo)沒有達(dá)成共識目標(biāo)與能力不匹配目標(biāo)管理過程中的三個重點目標(biāo)與資源不匹配目標(biāo)沒有達(dá)成共識目標(biāo)總結(jié)目標(biāo)設(shè)定應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致目標(biāo)設(shè)定與分解一定要考慮資源匹配關(guān)系目標(biāo)的分解是自上而下/自下而上的過程目標(biāo)管理的關(guān)鍵是變“要我做”為“我要做”目標(biāo)必須變成具體的行動計劃目標(biāo)管理要控制過程但不輕易干涉過程目標(biāo)管理的過程是博弈的過程（責(zé)權(quán)利）目標(biāo)管理也是相互協(xié)作的系統(tǒng)推進(jìn)過程總結(jié)目標(biāo)設(shè)定應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致銷售目標(biāo)的設(shè)定第3模塊銷售目標(biāo)的設(shè)定第3模塊銷售目標(biāo)訂立的依據(jù)外部因素：經(jīng)濟(jì)走勢/行業(yè)趨勢/政策法規(guī)/科技創(chuàng)新等內(nèi)部因素：資源/團(tuán)隊/管理/生產(chǎn)能力銷售目標(biāo)訂立的依據(jù)外部因素：目標(biāo)訂立的法則－SMART法則S-Specific:目標(biāo)要具體M-measurable:目標(biāo)可衡量A-Attainable:目標(biāo)可達(dá)到R-Reasonable:目標(biāo)要合理T-Timeable:目標(biāo)有時限目標(biāo)訂立的法則－SMART法則S-Specific:工具包銷售目標(biāo)制定的方法工具包銷售目標(biāo)制定的方法T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)公司近3-4年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判斷公司產(chǎn)品是處于高速成長期,平穩(wěn)增長期還是衰退期.T-1歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法根據(jù)公司近對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法

根據(jù)行業(yè)近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判公司的銷售目標(biāo)增長速度.你必須高于同行業(yè)的增長速度,才有長期生存的價值.T-2行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法根據(jù)行業(yè)近對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解市場營銷“三四”法則實例市場營銷“三四”法則實例臺灣首富王永慶說做到全行業(yè)第一名，你可以穩(wěn)定賺錢；做到全行業(yè)第二名，你會有點錢賺；做到全行業(yè)第三名，你只能盈虧相等；做到全行業(yè)第四名，你只能隨景氣沉??；做到全行業(yè)第五名，你要么被別人收購，要么被淘汰出局。臺灣首富王永慶說做到全行業(yè)第一名，你可以穩(wěn)定賺錢；企業(yè)銷售標(biāo)桿管理原則1-客戶的真正需求是什么？2-重點客戶的需求是什么？3-我們的現(xiàn)狀是什么？4-有誰比我們做得好？5-我們也可以做到嗎？6-他們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？7-我們該如何去做？8-員工有興趣這樣去做嗎？企業(yè)銷售標(biāo)桿管理原則1-客戶的真正需求是什么？T-3PERT銷售預(yù)測方法

根據(jù)公司基層銷售人員自報的高,中,低三級銷售指標(biāo)數(shù)據(jù),由此來推斷公司來年比較符合實際的銷售指標(biāo).T-3PERT銷售預(yù)測方法根據(jù)公司基.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)

名為PERT（程序性評估）的技術(shù)在得出基于主觀意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計方面很實用。PERT方法需要專家做出三種估計：悲觀的估計（a)最可能的估計(m)樂觀的估計(b)EV=(a+4m+b)÷6.PERT衍生法預(yù)測目標(biāo)名為PERT（程序性評估）的技T-4無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法

根據(jù)集體頭腦風(fēng)暴的思考技術(shù).反復(fù)推斷得出的預(yù)測數(shù)據(jù).T-4無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法根據(jù)集體頭.德爾菲方法預(yù)測目標(biāo)

德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對長期預(yù)測很有效。.德爾菲方法預(yù)測目標(biāo) 德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，德爾菲方法實例1人數(shù)（百萬計）2中位點3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.007.8案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數(shù)是780萬人，與實際人口數(shù)非常接近。德爾菲方法實例1234530以上0.00020-30251.T-5應(yīng)有市場分配方法

根據(jù)公司在各個區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)和市場占有率的高低排隊,由此來推斷公司來年銷售指標(biāo)在各個區(qū)域應(yīng)該達(dá)到的水平.T-5應(yīng)有市場分配方法根據(jù)公司在各個地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率06年的各個地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）依據(jù)應(yīng)有市場來預(yù)測目標(biāo)地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率T-6企業(yè)戰(zhàn)略倒推法

根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須達(dá)到的發(fā)展目標(biāo).T-6企業(yè)戰(zhàn)略倒推法根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

銷售目標(biāo)的設(shè)定是自上而下、自下而上充分溝通與博弈的過程!重要提示銷售目標(biāo)的設(shè)定是自上而下、銷售目標(biāo)的分解第4模塊銷售目標(biāo)的分解第4模塊檢核自己的銷售目標(biāo)是否分解合理能力認(rèn)同資源檢核自己的銷售目標(biāo)