本課程適用范圍：城市商業(yè)與文化綜合體包含酒店和購(gòu)物中心等商業(yè)地產(chǎn)酒店和主力店招商談判技巧與流程主力店的定義2主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響至關(guān)重要3主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析145“主力店”的概念是從美國(guó)傳來(lái)的，如果一個(gè)購(gòu)物中心里面沒(méi)有主力店，商場(chǎng)的定位就會(huì)模糊不清。

在項(xiàng)目中能夠主動(dòng)吸引人流、對(duì)其他品牌有號(hào)召力的店，就是主力店。包括兩個(gè)方面：一個(gè)是面積大，能夠帶來(lái)大量人流，一般面積在5千～2萬(wàn)平方米。另外一種是擁有眾多忠誠(chéng)客群的知名品牌。成功實(shí)現(xiàn)主力店的招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵

超市

家樂(lè)福 屈臣氏 麥德龍 沃爾瑪 步步高 永輝聯(lián)華超市

百貨太平洋百貨銀泰百貨天虹百貨茂業(yè)百貨東方百貨北京燕莎新世界百貨

餐飲

肯德基 麥當(dāng)勞 真功夫 德克士 必勝客味千拉面 棒約翰家電超市

國(guó)美電器 蘇寧電器 永樂(lè)電器 五星電器 百思賣 賽格數(shù)碼 城 順電電器

影院

金逸 東方 大連奧納 星美IMAX（巨 幕） CMG 萬(wàn)達(dá)

游樂(lè)

奇樂(lè)兒玩具反斗 城湯姆熊世 界娛人碼頭 卡通尼冠軍溜冰大象游藝

家居

百安居簡(jiǎn)愛(ài)家居 國(guó)安居宜家家居九百家居金盛家居月星家居一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵

常見(jiàn)主力店以上品牌及業(yè)態(tài)只做代表;了解所在區(qū)域消費(fèi)者和適合的主力店的特點(diǎn)是招商成功的前提。每個(gè)主力店都有自己的選址要求，大賣場(chǎng)要求周邊人口密度在10-20萬(wàn)人之間，人均收入要求是1.8萬(wàn)元以上。百貨店選址要求更高，詳見(jiàn)百貨店選址講義。南陽(yáng)北辰購(gòu)物中心和綜合體招商引進(jìn)大商為例一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:項(xiàng)目巨大品牌效應(yīng)減少招商成本縮短招商時(shí)間一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:太古匯有望引發(fā)品牌“聚合效應(yīng)” 進(jìn)駐品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、馬莎百貨、Ole’高級(jí)超市等。 太古匯的定位以中高端為主，顧及不同層次人群的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多個(gè)國(guó)際一線品牌以及不少國(guó)內(nèi)著名品牌。項(xiàng)目將爭(zhēng)取在亞運(yùn)前開(kāi)業(yè)。太古匯相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，太古匯項(xiàng)目將預(yù)留1/3的商場(chǎng)空間給以往合作的國(guó)際品牌。專家點(diǎn)評(píng)：太古匯能把眾多國(guó)際一線品牌引入廣州，主要得益于廣州近幾年消費(fèi)力的不斷提高，及項(xiàng)目所在的天河商圈的快速發(fā)展。如果已進(jìn)入的品牌開(kāi)業(yè)后能獲得成功，會(huì)引發(fā)聚合效應(yīng)，吸引更多的國(guó)際品牌進(jìn)入，有助廣州商業(yè)檔次的再提升。一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:零售

餐飲市場(chǎng)、地段休閑、娛樂(lè)散戶散戶商業(yè)項(xiàng)目

大多數(shù)項(xiàng)目顯然缺乏應(yīng)對(duì)這一變化的考慮。主力店經(jīng)營(yíng)不善，最終的結(jié)果只能是撤場(chǎng)。主力店一旦撤場(chǎng)，對(duì)其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產(chǎn)生了整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系的崩潰。原來(lái)設(shè)想將主力店引入，是要利用主力店旺場(chǎng)，沒(méi)想到運(yùn)用不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功關(guān)鍵2、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響:缺乏目目標(biāo)客客戶源源制定不不合理未進(jìn)行行項(xiàng)目目定位位不了解解商業(yè)業(yè)運(yùn)作作方式項(xiàng)目未未能準(zhǔn)準(zhǔn)確定定位開(kāi)發(fā)商商不愿愿意承擔(dān)招招商費(fèi)費(fèi)用項(xiàng)目未未能及及時(shí)招招商租金及及其年年遞增增率3、主主力店店招商商失敗敗七點(diǎn)點(diǎn)原因因剖析析：一、成成功實(shí)實(shí)現(xiàn)主主力店店招商商是項(xiàng)項(xiàng)目整整體成成功關(guān)關(guān)鍵4、主主力店店并不不能解解決所所有商商業(yè)難難題:一、成成功實(shí)實(shí)現(xiàn)主主力店店招商商是項(xiàng)項(xiàng)目整整體成成功關(guān)關(guān)鍵主力商商家并并不能能解決決所有有難題題，如如果項(xiàng)項(xiàng)目本本身是是存在在問(wèn)題題的，，則主主力商商家的的引入入不能將問(wèn)題題解決。一個(gè)優(yōu)秀的的商業(yè)項(xiàng)目目，只有在在確保擁有有一個(gè)整體體健康的商商業(yè)結(jié)構(gòu)的的時(shí)候，才才有可能使使主力店發(fā)揮應(yīng)有有的作用。。項(xiàng)目衡量和和選擇的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)主力店主力店成功功招商和經(jīng)經(jīng)營(yíng)舉例---青島島頤中銀街街電子市場(chǎng)場(chǎng)深圳新摩爾爾商業(yè)管理理公司根據(jù)據(jù)周邊消費(fèi)費(fèi)者情況，，進(jìn)行了周周密調(diào)研，，項(xiàng)目招商商成功引進(jìn)進(jìn)了美特好好超市和頤頤高電子市市場(chǎng)，將商商家要求充充分反映在在設(shè)計(jì)任務(wù)務(wù)書中，在在開(kāi)工前成成功實(shí)現(xiàn)招招商目標(biāo)。。其中2.6萬(wàn)平方米米主力店成成功銷售，，開(kāi)業(yè)后經(jīng)經(jīng)營(yíng)良好。。5、實(shí)現(xiàn)主主力店成功功招商四大大步驟：1掌握正確的的招商程序序按擬定的定定位初步確確定主力店店條件3召開(kāi)主力店店招商懇談?wù)剷?huì)對(duì)分層次的的目標(biāo)群進(jìn)一步介介紹項(xiàng)目情情況及合作作條件245、實(shí)現(xiàn)主主力店成功功招商四大大步驟：召開(kāi)主力店店招商懇談會(huì)會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序序按擬定的定定位初步確定主主力店條件商圈分析市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)規(guī)劃設(shè)計(jì)建造5、實(shí)現(xiàn)主主力店成功功招商四大大步驟：召開(kāi)主力店店招商懇談會(huì)會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序序按擬定的定定位初步確定主主力店條件通過(guò)相關(guān)網(wǎng)網(wǎng)站、展覽覽會(huì)、各地地商會(huì)、招招商局、研研討會(huì)等各各種渠道接接觸、了解解符合條件件的零售商或其其他服務(wù)商商，并掌握握其拓展新新店的計(jì)劃劃，最后再再確定主力力店目標(biāo)名名單，并將將其設(shè)立三層目目標(biāo)群。5、實(shí)現(xiàn)主主力店成功功招商四大大步驟：召開(kāi)主力店店招商懇談會(huì)會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序序按擬定的定定位初步確定主主力店條件懇談會(huì)的內(nèi)內(nèi)容主要是是征求他們們對(duì)項(xiàng)目主主力店的合合作條件，，可能性及及其他方面面的建議，，而這些建議均均可用于制制定合理的的招商條件件和政策。。5、實(shí)現(xiàn)主主力店成功功招商四大大步驟：召開(kāi)主力店店招商懇談會(huì)會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序序按擬定的定定位初步確定主主力店條件在會(huì)后逐個(gè)個(gè)向分層次次的目標(biāo)群群進(jìn)一步介介紹項(xiàng)目情情況及合作作條件，采采用每隔2~3天溝溝通一次的跟蹤辦辦法專人跟跟進(jìn)常見(jiàn)商戶選選址要求（（分享內(nèi)容容）和五星級(jí)酒酒店選址要要求?近主要公公路（或高高速公路））的交叉道道口，交通通便利，有通往商業(yè)業(yè)區(qū)及機(jī)場(chǎng)場(chǎng)、火（汽汽）車站的的公交線路路；市郊結(jié)合部。。?獨(dú)棟，周周邊有停車車場(chǎng)。?建筑面積積3000—6000平方米米，基本年年限10年年以上。?特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)、租賃、、共同投資資。五星酒店選選址要求建筑面積3萬(wàn)平方米米-6萬(wàn)平平方米之間間要求具有網(wǎng)網(wǎng)球場(chǎng)和游游泳池等必必備的酒店店硬件設(shè)施施。國(guó)際酒店管管理公司收收費(fèi)服務(wù)方方式初始期限10年許可可費(fèi)按總收收入的2.5%收取取鼓勵(lì)性管理理費(fèi)按照毛毛利潤(rùn)的7.0%收收取---------------------------------洲際酒店酒酒店系統(tǒng)費(fèi)費(fèi)系統(tǒng)基金租租房收收入的4%計(jì)算頻繁旅行專專業(yè)營(yíng)銷進(jìn)進(jìn)款（優(yōu)悅悅會(huì)俱樂(lè)部部成員每晚晚所支付總總收入的4.75%作為積分分或者累積積獎(jiǎng)勵(lì)）員工培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用和員工工意見(jiàn)調(diào)查查費(fèi)用計(jì)計(jì)入管理理成本。旅行社傭金金計(jì)劃賓館服務(wù)跟跟蹤系統(tǒng)質(zhì)量評(píng)估費(fèi)費(fèi)用-----------------------------------酒店管理公公司其他費(fèi)費(fèi)用酒店前期籌籌備管理費(fèi)費(fèi)用每間間客房1000美元元或者最低低30萬(wàn)美美元取取高者技術(shù)服務(wù)費(fèi)費(fèi)用洲際酒店就就酒店選址址評(píng)估所發(fā)發(fā)生的差旅旅和住宿費(fèi)費(fèi)用商圈要求物業(yè)要求面積合作方式位于市中心心，新老城城區(qū)結(jié)合部部或大型住住宅小區(qū)內(nèi)內(nèi)的門面房房；對(duì)于大大型超市消費(fèi)者步步行到達(dá)店店址所需時(shí)時(shí)間在10分鐘以內(nèi)內(nèi)的范圍為為核心商圈圈，所需10--30分鐘鐘的范圍為為邊際商圈圈，商圈內(nèi)內(nèi)具有固定定住所的常常住人口要要求在15-20萬(wàn)人人最好框架結(jié)結(jié)構(gòu)，期房房、現(xiàn)房都都可。樓層層不超過(guò)三三層，層高高凈高不低低于3.2米，，柱距以8米×8米米為宜，物物業(yè)縱深以以30--50米為為佳；便利店面積積80~120平方方米、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)超市面積積800~2000平方米、、社區(qū)店面積2000~5000平方方米、大型型賣場(chǎng)面積積5000~20000平方方米；購(gòu)買買用房面積一般般為10000-20000平方米。。租賃、聯(lián)建建、購(gòu)買建筑要求獨(dú)立、清晰晰的產(chǎn)權(quán)。。樓層從一樓開(kāi)開(kāi)始，地級(jí)級(jí)市場(chǎng)樓層不超超過(guò)四樓，，縣級(jí)市場(chǎng)樓層層不超過(guò)三三樓；有開(kāi)闊的的停車場(chǎng)地地和門前廣場(chǎng)；；有正常使使用的消防系統(tǒng)統(tǒng)、合格并并正常使用的供供水供電系系統(tǒng)，空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)、扶梯和和貨梯（兩層以以上）面積和租期期副省級(jí)城市市核心商圈圈5000平平米以上；；區(qū)域商圈4000平米以以上；大型社區(qū)3000平平米以上；；地地級(jí)級(jí)城城市市市市區(qū)區(qū)3000平平米米以以上上；；縣縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)3000平平米米以以上上。。租期期10年年以以上上。。商圈圈選選擇擇位于于商商業(yè)業(yè)中中心心，，人人流流量量大，，交交通通便便利利的的副副省省級(jí)級(jí)以上上城城市市直直轄轄市市、、省省會(huì)會(huì)城市市、、副副省省級(jí)級(jí)城城市市核核心心商圈圈；；地地級(jí)級(jí)城城市市市市區(qū)區(qū)人人口50萬(wàn)萬(wàn)以以上上，，具具有有一一定定的購(gòu)購(gòu)買買能能力力商商業(yè)業(yè)中中心心；；商務(wù)務(wù)型型一一般般選選址址大眾眾餐餐廳廳一一般般選選址址在在社社區(qū)區(qū)型型或或而快快餐餐連連鎖鎖一一般般選選址址在在客客流流繁繁忙忙之之處處一般般連連鎖鎖餐餐飲飲要要求求框框架架結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，層層高高不不低低于于4.5米米。。配套套設(shè)設(shè)施施：：電電力力不不少少于于20千千瓦瓦/100平平方方米米，，有有充充足足的的自自來(lái)水水供供應(yīng)應(yīng)，，有有油油煙煙氣氣排排放放通通道道，，有有污污水水排排放放、、生生化化處處理理裝裝置，，位位置置在在地地下下室室或或一一、、二二、、三三樓樓均均可可，，但但忌忌分分布布數(shù)數(shù)個(gè)個(gè)樓樓面面。。一般般要要求求不不得得少少于于三三年年，，面面積積快快餐餐店店要要求求200~500平平方方米米；；大大眾眾型型餐餐廳廳80~200平平方方米米，，商商務(wù)型型餐餐廳廳150~10000平平方方米米。。布置置和和裝裝飾飾有有個(gè)個(gè)性性化化與與藝藝術(shù)術(shù)化化要要求求，，但但對(duì)對(duì)建建筑筑結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)形式式無(wú)無(wú)特特殊殊要要求求，，視視投投資資者者創(chuàng)創(chuàng)意意、、設(shè)設(shè)想想而而異異。。層層高高不不低于于2.8米米，，電電力力按按每每100平平方方米米10千千瓦瓦配配置置，，有有自自來(lái)來(lái)水供供應(yīng)應(yīng)。。如如與與居居民民相相鄰鄰，，最最好好設(shè)設(shè)置置隔隔音音層層。。面積積、、租租期期要要求求：：50~400平平方方米米。。2年年以以上上。。商圈圈選選擇擇建筑筑要要求求面積積和和租租期期商業(yè)氣氣氛濃濃厚，，客流流量大大，人人氣旺旺的高高檔綜綜合商商場(chǎng)附附近；；知名名度及及客流流量佳佳的高高業(yè)街街,知知名度度高的的店鋪鋪附近近；大大規(guī)模模住宅宅區(qū)附附近商店可可見(jiàn)度度強(qiáng)，，格局局是淺淺方型型最佳佳，門門面不不少于于3米米寬，，且越越寬越越佳，，櫥窗窗位置置及寬寬度需需面向向街道道，越越寬越越佳，，近期期無(wú)城城建規(guī)規(guī)劃。。租期至至少一一年。。面積積15平方方米到到80平方方米。。一般般40平米米到80平方方米為為最佳佳。商圈選選擇建筑要要求面積和和租期期選址于于人口口不少少于5萬(wàn)人人的居居住區(qū)區(qū)域或或社區(qū)區(qū)型、、區(qū)域域型、都市市型商商圈。。框架式式建筑筑，廚廚房可可小于于餐廳廳營(yíng)業(yè)業(yè)面積積的三三分之之一，，其余同同餐廳廳一致致。樓樓上商商鋪亦亦可。。150~500平方方米，，租期期至少少2年年。商圈要要求建筑要要求面積租期要要求商住樓樓、高高檔住住宅區(qū)區(qū)、飲飲食街街、大大酒店店附近近，人人流充充足。層高4米以以上，，要有有適合合裝修修的招招牌位位及廣廣告懸懸掛點(diǎn)點(diǎn)，排污、、排煙煙管道道鋪設(shè)設(shè)方便便。有有充足足的停停車位位，至至少10個(gè)以上上。一般在在300———500平米米之間間房租控控制在在4.5元元-5.5元/平米米/天天，租租房年年限5年以以上，，一般至少7到9年。。面館是中式式普通快餐餐的經(jīng)營(yíng)形形態(tài)，原料料加工半工工廠化，制面、和和面、切面面等工序在在工廠里完完成。面館館宜選擇交通支道道、行人不不少于每分分鐘通過(guò)10人次的的區(qū)域。商圈選擇同餐廳一致致建筑要求80~200平方米米。2年以以上。面積租期要求商圈要求：：城市一類類商圈的繁繁華地段，，有一定的的消費(fèi)者支支持面積租期：：首層，350平方方米（使用用面積），，門面12米。租期期要求10年以以上至少。。3、建筑要求求：1）樓板到梁梁底高度，，不得低于于3米。2）樓板承重重：乙方廚廚房區(qū)樓板板負(fù)荷為450kg/㎡，餐廳區(qū)區(qū)活荷載為為250kg/㎡3）供電：甲甲方提供空空調(diào)及200KW的用電量，，并提供一一條185銅芯電纜于于甲方配電電室引至乙乙方指定位置，，乙方自設(shè)設(shè)配電盤，，并獨(dú)立安安裝電表4）供水：甲甲方提供25噸水/天，供水管管徑為2.5/3.0英寸，水壓壓不小于2.5㎏/㎝并具有相應(yīng)應(yīng)的用水指指標(biāo)；5）排水：甲甲方提供相相應(yīng)的排水水管線位置置，排水管管徑不小于于6英寸；6）隔油池：：在餐廳附附近區(qū)域應(yīng)應(yīng)提供適宜宜位置，供供餐廳制作作隔油池，，該位置將將不導(dǎo)致?tīng)?zhēng)爭(zhēng)議或影響相鄰關(guān)系系；7）化糞池：：甲方提供供與化糞池池相連的管管道至乙方方租賃區(qū)域域；8）排煙：提提供室外相相應(yīng)的排放放油煙管道道位置，該該位置將不不導(dǎo)致?tīng)?zhēng)議議或相鄰關(guān)關(guān)系。排煙煙管道的截面積為500mm×700mm；8）招牌：在在門臉上方方提供招牌牌安裝位置置；9）空調(diào)：甲甲方提供冷冷暖空調(diào)應(yīng)應(yīng)保證使用用時(shí)間自早早8：00至晚11：00，其制冷量量廚房應(yīng)不不小于450卡/㎡/小時(shí)，用餐餐區(qū)應(yīng)不小小于350卡/㎡/小時(shí)。餐廳廳溫度冬天天應(yīng)不低于于15度，夏天不不高于25度，春秋季季應(yīng)在20-25度之間。（（如KFC自設(shè)甲方提提供室外機(jī)機(jī)位置）；；10）設(shè)備總重重：冷庫(kù)、、排油煙機(jī)機(jī)、汽水機(jī)機(jī)、制冰機(jī)機(jī)的室外機(jī)機(jī)全部放置置樓頂，設(shè)設(shè)備總重3噸，下設(shè)槽鋼可將將設(shè)備均勻勻擺放，使使樓頂均勻勻受力；11）卸貨車位位：甲方提提供臨時(shí)卸卸貨車位；；12）乙方按照照肯德基統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)對(duì)餐廳內(nèi)部部及外部進(jìn)進(jìn)行裝修。。13）消防系統(tǒng)統(tǒng)：乙方自自設(shè)消防系系統(tǒng)并與甲甲方連通；；14）電話：甲甲方提供兩兩條電話線線路。商場(chǎng)招商談?wù)勁屑记缮虉?chǎng)招商談?wù)勁屑记烧務(wù)勁屑记墒鞘钦猩倘藛T員的利器。。談判高手手通常都愿愿意花時(shí)間間去研究這這些技巧，，以求事半半功倍，下下列談判技技巧值得商商場(chǎng)招商人人員研究：：一、談判前前要有充分分的準(zhǔn)備知已各彼，，百戰(zhàn)百勝勝，成功的的談判最重重要的步驟驟就是要先先有充分的的準(zhǔn)備。招招商人員的的商品知識(shí)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)及品牌的的了解，對(duì)對(duì)本企業(yè)的的了解，對(duì)對(duì)供應(yīng)商的的了解，本本企業(yè)所能能接受的合合作條件底底線、目標(biāo)標(biāo)、上限、、以及其他他談判的目目標(biāo)都必須須先有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，并列列出優(yōu)先順順序，將重重點(diǎn)簡(jiǎn)短列列在紙上，，在談判時(shí)時(shí)隨時(shí)參考考，以提醒醒自己。二、談判時(shí)時(shí)要避免談?wù)勁衅屏延薪?jīng)驗(yàn)的招招商人員，，不會(huì)讓談?wù)勁型耆破屏?，否則則根本不必必談判，他他總會(huì)讓對(duì)對(duì)方留一點(diǎn)點(diǎn)退路，以以待下次談?wù)勁羞_(dá)成協(xié)協(xié)議。沒(méi)有有達(dá)成協(xié)議議總比勉強(qiáng)強(qiáng)達(dá)成協(xié)議議好。三、只與有有權(quán)決定的的人談判商場(chǎng)的招商商人員接觸觸的對(duì)象可可能有：業(yè)業(yè)務(wù)代表、、業(yè)務(wù)各級(jí)級(jí)主管、經(jīng)經(jīng)理、協(xié)理理、副總經(jīng)經(jīng)理、總經(jīng)經(jīng)理、或董董事長(zhǎng)，看看供應(yīng)商的的規(guī)模大小小而定。這這些人的權(quán)權(quán)限都不一一樣。招商商人員應(yīng)避避免與沒(méi)權(quán)權(quán)決定事務(wù)務(wù)的人談判判，以免浪浪費(fèi)自己的的時(shí)間，同同時(shí)可避免免事先將自自身的立場(chǎng)場(chǎng)透露給對(duì)對(duì)方。談判判之前，最最好問(wèn)清楚楚對(duì)方的權(quán)權(quán)限。如何接待商商家代表和和領(lǐng)導(dǎo)《八聲甘州·寄參寥子子》作者者：蘇軾----------------------有情風(fēng)、萬(wàn)萬(wàn)里卷潮來(lái)來(lái)，無(wú)情送送潮歸。問(wèn)問(wèn)錢塘江上上，西興浦浦口，幾度度斜暉。不不用思量今今古，俯仰仰昔人非。。誰(shuí)似東坡坡老，白首首忘機(jī)。記記取西湖西西畔，正暮暮山好處，，空翠煙霏霏。算詩(shī)人人相得，如如我與君稀稀。約他年年、東還海海道，愿謝謝公、雅志志莫相違。。西州路，，不應(yīng)回首首，為我沾沾衣。盡量選擇具具有文化藝藝術(shù)氣息的的優(yōu)雅餐廳廳接待，一一般以本地地餐飲特色色為主。宴會(huì)溝通的的最佳狀態(tài)態(tài)的尋找共共同的志趣趣，以蘇軾軾和參寥子子為例。四、盡量在在公司辦公公室內(nèi)談判判在自己的公公司的辦公公室內(nèi)談判判除了有心心理上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)外，還還可隨時(shí)得得到其他同同事、部門門或領(lǐng)導(dǎo)的的必要支援援同時(shí)還可可節(jié)省時(shí)間間與旅行的的開(kāi)支。主力商家談?wù)勁袃?nèi)容建建議大賣場(chǎng)和百百貨的談判判圍繞三個(gè)個(gè)內(nèi)容展開(kāi)開(kāi)1.租金和和租期2.經(jīng)營(yíng)的的商品和業(yè)業(yè)態(tài)如何在在本地市場(chǎng)場(chǎng)盡快成熟熟并引領(lǐng)市市場(chǎng)。3.如何協(xié)協(xié)同經(jīng)營(yíng)五、策略交交換的需要要有經(jīng)驗(yàn)的招招商人員知知道對(duì)手的的需要，在在非原則的的問(wèn)題上盡盡量滿足對(duì)對(duì)方，然后后漸漸引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方滿足足招商人員員自己的需需要。六、必要時(shí)時(shí)轉(zhuǎn)移話題題若談判雙方方對(duì)某一細(xì)細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不不休，無(wú)法法談攏，有有經(jīng)驗(yàn)的招招商人員會(huì)會(huì)轉(zhuǎn)移話題題，或喝個(gè)個(gè)茶暫停，，以緩和緊緊張氣氛。。招商流程各部門管理理體系———項(xiàng)目細(xì)節(jié)節(jié)規(guī)劃及品品牌落位流流程各部門管理體體系——招商商談判流程各部門管理體體系——招商商配合流程各部門管理體體系——項(xiàng)目目細(xì)節(jié)規(guī)劃及及品牌落位流程程項(xiàng)目總體業(yè)態(tài)態(tài)落位根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)定位及建筑設(shè)計(jì)需求求，確認(rèn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合合，并將各業(yè)態(tài)安排落落位該品類品牌資資料收集對(duì)符合該品類類的已經(jīng)進(jìn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的的并進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌牌進(jìn)行收集，，了解各品牌的的主要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、路線及及價(jià)位各業(yè)態(tài)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)收集依據(jù)業(yè)態(tài)拓展展選址要求，對(duì)先期市市場(chǎng)調(diào)研資料進(jìn)行相關(guān)關(guān)補(bǔ)充和細(xì)化該業(yè)態(tài)品類落落位將各業(yè)態(tài)品類類根據(jù)互補(bǔ)原則進(jìn)行細(xì)節(jié)節(jié)品類落位，，并根據(jù)聚客力力、預(yù)估平效、（通常））租金率再做調(diào)整評(píng)估該業(yè)態(tài)具具體市場(chǎng)定位位根據(jù)市場(chǎng)評(píng)估估所確定的預(yù)預(yù)估市場(chǎng)需求，，對(duì)業(yè)態(tài)位置置及面積配比重重新評(píng)判，確確認(rèn)是否合理及及該業(yè)態(tài)檔次次價(jià)格定位方向向該業(yè)態(tài)品類構(gòu)構(gòu)成根據(jù)本項(xiàng)目及及該業(yè)態(tài)市場(chǎng)定位及需需求，對(duì)項(xiàng)目品類構(gòu)成成進(jìn)行細(xì)化分析，確認(rèn)認(rèn)該業(yè)態(tài)各品類構(gòu)成及及配比各業(yè)態(tài)互補(bǔ)關(guān)關(guān)系說(shuō)辭以討論會(huì)的形形式，對(duì)各業(yè)業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)面面、沖突面進(jìn)進(jìn)行深入探討，再再次確認(rèn)業(yè)態(tài)態(tài)落位、面積配比比、消費(fèi)人群群、消費(fèi)時(shí)間的可可行性各業(yè)態(tài)承租條條件預(yù)測(cè)根據(jù)以往收集集資料，對(duì)各各業(yè)態(tài)的平效進(jìn)行行合理預(yù)估，，并根據(jù)各業(yè)態(tài)的的租金率（租租金占扣點(diǎn)的比例例），測(cè)算各各業(yè)態(tài)可能承租條條件該品類各品牌牌分級(jí)根據(jù)據(jù)各各品品牌牌知知名名度度、、價(jià)價(jià)位、、銷銷售售額額、、聚聚客客力力、、裝修修檔檔次次、、服服務(wù)務(wù)水水平平、、于各各地地所所設(shè)設(shè)分分店店位位置置等等情況況劃劃分分品品牌牌檔檔次次根據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位確確定定招招商商品品牌牌根據(jù)據(jù)本本項(xiàng)項(xiàng)目目及及該該業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位，，羅列列該該品品類類符符合合此此規(guī)規(guī)劃劃的的品品牌清清單單根據(jù)據(jù)招招商商品品牌牌差差異異確確認(rèn)認(rèn)AB案根據(jù)據(jù)各各品品牌牌差差異異，，對(duì)該該品品類類品牌牌清清單單進(jìn)進(jìn)行行排排列列，，選選取取影影響力力、、聚聚客客力力、、銷銷售售額額最最大大品牌牌作作為為主主招招商商對(duì)對(duì)象象（（每每個(gè)個(gè)位置置須須至至少少有有5個(gè)個(gè)品品牌牌備備選選））盡可可能能收收集集招招商商品品牌牌在在本本市拓拓展展情情況況（（如如無(wú)無(wú)選選擇擇類類似城城市市其其拓拓展展情情況況））、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)、、開(kāi)開(kāi)店店面面積積、、選選址址特點(diǎn)點(diǎn)、、裝裝修修水水平平、、合合作作條條件等等各部部門門管管理理體體系系————招招商商談?wù)勁信辛髁鞒坛膛c商商家家第第一一次次聯(lián)聯(lián)系系致電電予予目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶，，套套取對(duì)對(duì)方方拓拓展展主主負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人及聯(lián)聯(lián)系系方方式式，，并并建建立立初步步印印象象即即可可約談?wù)剬?duì)對(duì)方方?jīng)Q決策策人人面面談?wù)劦?次次面面談?wù)剷r(shí)時(shí)，，嘗嘗試試請(qǐng)請(qǐng)拓拓展負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人在在將將本本項(xiàng)項(xiàng)目目匯匯報(bào)給給其其決決策策人人時(shí)時(shí)，，邀邀請(qǐng)請(qǐng)決策策人人與與你你面面談?wù)勛鲎鲈斣敿?xì)細(xì)的介介紹紹，，以以便便進(jìn)進(jìn)一一步步推推介介準(zhǔn)備備充充分分的材材料料與與合合作作同同事詳詳細(xì)細(xì)溝溝通通，，了解解其其他他洽洽談品品牌牌談?wù)勁信型仆七M(jìn)進(jìn)程程度度，，制制作鋪鋪位位品品牌牌落落位位模模擬擬圖圖，，準(zhǔn)備備預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)的的可可能能說(shuō)說(shuō)辭辭準(zhǔn)備備正正式式簽簽約約事事宜宜,準(zhǔn)準(zhǔn)備備與與對(duì)對(duì)方簽簽約約相相關(guān)關(guān)合合作作文文本本，，注注意意可能能會(huì)會(huì)讓讓對(duì)對(duì)方方產(chǎn)產(chǎn)生生疑疑慮慮的的條條款，，并并尋尋找找合合理理的的解解釋釋方方式式，，落實(shí)實(shí)成成正正式式的的合合作作合合同同。。致電電拓拓展展負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，與與對(duì)對(duì)方方建立立初初步步聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)關(guān)關(guān)系系，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要介紹紹本本公公司司，，樹樹立立對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)我司司良良好好印印象象即即可可，，為為下下一步步聯(lián)聯(lián)系系埋埋下下伏伏筆筆對(duì)有有意意向向商商家家做做第第二二次次面面談?wù)勓?qǐng)對(duì)對(duì)方方拓拓展展負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人前前來(lái)來(lái)本本公公司司考察察，，做做進(jìn)進(jìn)一一步步洽洽談?wù)?，，詳詳?xì)細(xì)介介紹欲欲推推介介項(xiàng)項(xiàng)目目、、推推介介鋪鋪位位，，測(cè)測(cè)試對(duì)對(duì)方方合合作作意意向向程程度度與決決策策人人第第一一次次面面談?wù)勈资滓磕繕?biāo)標(biāo)努努力力建立立決決策策人人對(duì)對(duì)我我司司和和本本人人的的好好感感，，贊美美對(duì)對(duì)方方及及對(duì)對(duì)方方企企業(yè)業(yè)，，介介紹紹將將來(lái)來(lái)合合作的的前前景景，，再再推推介介項(xiàng)項(xiàng)目目。。（（注注意意不不要忽忽視視拓拓展展人人））保持持與與拓拓展展人人決決策策人人的的良良好好聯(lián)聯(lián)系系保持持與與拓拓展展人人和和決決策策人人良良好好聯(lián)聯(lián)系系，并并通通告告項(xiàng)項(xiàng)目目最最新新的的進(jìn)進(jìn)展展情情況況即即可（（利利好好的的招招商商、、工工程程等等信信息息））查收收根據(jù)據(jù)上上次次聯(lián)聯(lián)系系發(fā)發(fā)送送電電子子資資料料，，在電電子子資資料料發(fā)發(fā)送送完完后后的的1天天內(nèi)內(nèi)，，致電電對(duì)對(duì)方方，，請(qǐng)請(qǐng)對(duì)對(duì)方方有有空空查查收收即可可初步步推推介介本本公公司司可可合合作作項(xiàng)項(xiàng)目目利利用用面面談的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，初初步步推推介介本本公公司司的的幾幾個(gè)個(gè)合適適合合作作的的項(xiàng)項(xiàng)目目給給對(duì)對(duì)方方了了解解，，測(cè)測(cè)試試對(duì)方方的的合合作作意意向向及及反反應(yīng)應(yīng)，，達(dá)達(dá)成成初初步步了解解即即可可發(fā)送送合合作作意意向向書書如能能達(dá)達(dá)成成較較強(qiáng)強(qiáng)的的合合作作意意向向，，可嘗嘗試試向向?qū)?duì)方方發(fā)發(fā)送送合合作作意意向向書，，嘗嘗試試確確認(rèn)認(rèn)雙雙方方基基本本合合作作的條條件件及及鋪鋪位位的的選選擇擇嘗試試簽簽署署合合作作意意向向書書落落實(shí)實(shí)與與決決策人人談?wù)勁信械牡倪M(jìn)進(jìn)駐駐條條件件（（必必要要時(shí)時(shí)請(qǐng)上上司司協(xié)協(xié)助助最最后后條條件件的的談?wù)勁信校?，書寫合合作條條件，，形成成合作作意向向書，并并推動(dòng)動(dòng)簽署署在資料料發(fā)送送后的的3-5天天，與與拓展負(fù)負(fù)責(zé)人人聯(lián)系系，主主了解解對(duì)方有無(wú)無(wú)拓展展計(jì)劃劃，預(yù)預(yù)拓展展目標(biāo)等情情況，，建立立可長(zhǎng)長(zhǎng)期合合作的態(tài)勢(shì)勢(shì)即可可尋找合合適拜拜訪面面談的的時(shí)機(jī)機(jī)尋找合合適面面談的的時(shí)機(jī)機(jī)，前前往對(duì)方公公司拜拜訪、、面談?wù)劊ㄈ缛绻麑?duì)方品品牌較較為弱弱勢(shì)可可嘗試試邀請(qǐng)對(duì)方方前來(lái)來(lái)拜訪訪），，與對(duì)對(duì)方混個(gè)面面熟及及一定定的關(guān)關(guān)系推斷合合作低低線，，準(zhǔn)備備二次次洽談?wù)剣L試通通過(guò)同同事、、合作作廠商商、店店家訪談?wù)劦确椒绞?，，盡可可能了了解對(duì)對(duì)方的合合作低低線，，告知知上司司具體體情況，，為二二次洽洽談條條件準(zhǔn)準(zhǔn)備邀請(qǐng)決決策人人來(lái)我我司做做第二二次洽洽談嘗試單單獨(dú)與與決策策人進(jìn)進(jìn)一步步洽談?wù)?，努力在在?quán)限限范圍圍內(nèi)讓讓客戶戶產(chǎn)生生條件已經(jīng)經(jīng)是非非常優(yōu)優(yōu)惠，，努力力與決決策人達(dá)成成合作作意向向及條條件的的共識(shí)識(shí)各部門門管理理體系系———招商商配合合流程程招商簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)招招商人人員向廠商商介紹紹本項(xiàng)項(xiàng)目之經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念念、特特點(diǎn)以及我我司之之實(shí)力力背無(wú)意向向商家家廠商商/公公司對(duì)對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目無(wú)意意向時(shí)，，應(yīng)了了解其其無(wú)意意向之原原因；；匯總總匯報(bào)報(bào)給上上司。。情況1主動(dòng)拜訪無(wú)無(wú)意向向商家家再次追蹤蹤其意意向，，并主主動(dòng)拜拜訪，，有意向向者，，需填填寫優(yōu)優(yōu)先租租賃意向書書。情況2備案當(dāng)儲(chǔ)備備店家家再次追追蹤其其意向向，并并主動(dòng)拜拜訪，，無(wú)意意向者者可備案