如何有效組織——生鮮商品的競爭集團(tuán)采購中心生鮮部2008年2月如何有效組織——生鮮商品的競爭集團(tuán)采購中心生鮮部2008年2面對(duì)競爭日益激烈的市場，我司生鮮商品如何在激烈的競爭環(huán)境中生存，以及如何有效的組織生鮮商品競爭，并打造出最優(yōu)秀的生鮮團(tuán)隊(duì)，其成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費(fèi)者、了解競爭對(duì)手，同時(shí)正視競爭、敢于競爭、善于競爭，在此基礎(chǔ)上，生鮮經(jīng)營已經(jīng)逐步從“紅海戰(zhàn)略”向“藍(lán)海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變。有效組織生鮮商品的競爭，可以達(dá)成銷售、毛利的雙贏，更能實(shí)現(xiàn)公司不斷發(fā)展、壯大的宏偉藍(lán)圖。簡介打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)！領(lǐng)導(dǎo)生鮮經(jīng)營！面對(duì)競爭日益激烈的市場，我司生鮮商品如何在激烈的市場競爭的概述生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭應(yīng)用目錄市場競爭的概述目錄市場競爭的概述市場競爭的概述概念：

為了提升生鮮經(jīng)營能力，爭取更多的客源，以提升門店的整體銷售和利潤為核心，對(duì)生鮮商品進(jìn)行各種的經(jīng)營手段和競爭策略組合。市場競爭的概述有市場就有競爭！有競爭才能進(jìn)步！概念：市場競爭的概述有市場就有競爭！有競爭才能進(jìn)步競爭的特點(diǎn)：競爭時(shí)刻以“一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)”：一切以顧客為中心，以市場份額和經(jīng)營業(yè)績的提升為基本點(diǎn)。

衡量競爭的指標(biāo)：

客流量、銷售額、毛利額、市場占有率。市場競爭的概述競爭的特點(diǎn)：市場競爭的概述

競爭的原則：

（應(yīng)用于所有競爭）

1、知己知彼，充分對(duì)比和分析競爭對(duì)手和我方的優(yōu)劣勢，清楚地了解競爭對(duì)手的歷史及現(xiàn)狀、市場優(yōu)勢、反應(yīng)速度、內(nèi)部管理和協(xié)調(diào)狀況等細(xì)節(jié)；2、敵強(qiáng)我強(qiáng)、敵弱我強(qiáng)、集中優(yōu)勢、避實(shí)就虛的原則；3、最大程度打擊對(duì)手、最小程度犧牲自己的原則；4、選準(zhǔn)一個(gè)，針鋒相對(duì)，快速反應(yīng)，快速調(diào)整。市場競爭的概述競爭的原則：（應(yīng)用于所有競爭）市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：（應(yīng)用于所有競爭）1、敢于競爭、敢打硬仗，對(duì)我司生鮮競爭充滿必勝的信心；2、研究競爭對(duì)手的生鮮經(jīng)營情況，客觀分析競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢；3、研究自己的生鮮經(jīng)營情況，客觀地分析自己的優(yōu)劣勢；4、避實(shí)就虛，集中所有的優(yōu)勢，打擊對(duì)手的劣勢；5、防御跟進(jìn)與主動(dòng)促銷攻擊相結(jié)合，避免全面的價(jià)格戰(zhàn)，維持積極的局部價(jià)格競爭，原則是：價(jià)格調(diào)低設(shè)時(shí)間、時(shí)間過后調(diào)回；6、生鮮經(jīng)營學(xué)習(xí)和調(diào)整是第一位，快速跟進(jìn)是第二位，狠打巧打是第三位。競爭的基礎(chǔ)是嚴(yán)格、規(guī)范、高效的管理，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，競爭將會(huì)面臨種種困難；市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：（應(yīng)用于所有競爭）市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：

（應(yīng)用于所有競爭）7、綜合運(yùn)用防御與進(jìn)攻、價(jià)格與服務(wù)、環(huán)境改善和賣場布局的調(diào)整，斗智斗勇，心里戰(zhàn)與應(yīng)變速度戰(zhàn)相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)；8、競爭前狠打猛打，競爭后期要善于保護(hù)自己，巧打智打；9、戰(zhàn)略目標(biāo)鎖定在控制市場份額和競爭的主動(dòng)權(quán)上，在避免與競爭對(duì)手發(fā)生全面的價(jià)格戰(zhàn)的前提下，靈活運(yùn)用：時(shí)間上不讓一分一秒，形象上不讓一分一毫的戰(zhàn)術(shù)原則，市場份額（即客流量和銷售額）寸土不讓，一定要以絕對(duì)的優(yōu)勢壓制對(duì)方；10、生鮮商品的市調(diào)是競爭勝利的前提，在競爭的一般階段，市調(diào)每天不少于一次；在競爭最激烈的階段每天不少于2—3次，并對(duì)市調(diào)結(jié)果快速做出反應(yīng)。市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：（應(yīng)用于所有競爭）市場競爭的概述生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮競爭的品類：

生鮮的競爭以果蔬（葉菜）、鮮肉為主，面包、熟食、水產(chǎn)為輔，后者根據(jù)競爭對(duì)手銷售品種的不同及競爭狀況的不同，按單品來確定競爭范圍和競爭內(nèi)容。生鮮商品競爭的內(nèi)容附我司生鮮品類定位：低毛利率經(jīng)營的品類：葉菜、鮮魚、鮮肉等；

中毛利率經(jīng)營的品類：根莖類蔬菜、水果、冰鮮等；

高毛利率經(jīng)營的品類：熟食、面包、海產(chǎn)干貨（南北干貨）等。生鮮競爭的品類：生鮮商品競爭的內(nèi)容附我司生鮮品類定位：低毛生鮮競爭的主要內(nèi)容：生鮮商品競爭的內(nèi)容商品競爭---鮮度、品質(zhì)、品種。價(jià)格競爭---分毫不讓、分秒必爭。服務(wù)競爭---始終以最好的商品、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求。管理競爭---精耕細(xì)作、抓小事重細(xì)節(jié)。1、商品競爭2、價(jià)格競爭3、服務(wù)競爭4、管理競爭生鮮競爭的主要內(nèi)容：生鮮商品競爭的內(nèi)容商品競爭---鮮度、品生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析目前生鮮商品競爭中存在的問題部分門店生鮮商品競爭手段單一；生鮮商品長期低價(jià)格導(dǎo)致低毛利，經(jīng)營出現(xiàn)虧損；部分管理人員經(jīng)營觀念得不到轉(zhuǎn)變，對(duì)低單價(jià)、低附加值的商品依賴性極強(qiáng)，導(dǎo)致我司顧客消費(fèi)層次偏低；客單價(jià)低而客流大，勞動(dòng)強(qiáng)度加大，營運(yùn)成本過高；生鮮商品差異化競爭中，損耗嚴(yán)重，無法有效提升銷售和毛利率；（如：熟食的新品研制跟不上）在競爭中的被動(dòng)跟進(jìn)，缺乏主動(dòng)出擊和狼性競爭；營采（供應(yīng)商）的溝通不是很暢通；（營運(yùn)在無特價(jià)資源的情況下，隨意操作折扣價(jià)，形成惡性循環(huán)。采購到處忙于救火；供應(yīng)商也是哭笑不得；）競爭遲緩等等！生鮮商品競爭分析目前生鮮商品競爭中存在的問題部分門店生鮮商品競爭手段單一；生生鮮商品的競爭誤區(qū)生鮮商品競爭分析低價(jià)低價(jià)低價(jià)持續(xù)低價(jià)低附加值的商品可提升銷售高單價(jià)高附加值的商品不利競爭與銷售采購資源沒有自己選擇的資源好。。。生鮮商品競爭誤區(qū)新商品不利于競爭生鮮商品的競爭誤區(qū)生鮮商品競爭分析低價(jià)低價(jià)低價(jià)持續(xù)低價(jià)低附加生鮮商品競爭分析對(duì)生鮮商品的分析

對(duì)生鮮商品的分析常用的方法：（四象限分析法）其目的都是為了劃分出品類之間的主次，找出生鮮經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢，使我們?cè)诟偁幹懈心康?、有針?duì)性制定相關(guān)策略，改變被動(dòng)競爭的格局，永遠(yuǎn)走在競爭對(duì)手的前面。四象限分析法：第一類商品第四類商品第三類商品第二類商品銷售增長率市場占有率消除問題、擴(kuò)大優(yōu)勢果斷淘汰、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移各方支持、重點(diǎn)跟進(jìn)、保持形象努力改造、重點(diǎn)跟進(jìn)、提高銷售和毛利率生鮮商品競爭分析對(duì)生鮮商品的分析對(duì)生鮮商品的分析常生鮮商品競爭分析

（1）第一類商品市場占有率高，銷售增長率高的商品。這類商品非常有發(fā)展前途，且價(jià)格敏感度高，是顧客長期理性消費(fèi)的商品。如：葉菜、大米、魚、肉等。此類商品需保持價(jià)格的主動(dòng)性和競爭性，要求重點(diǎn)跟進(jìn)，是日常工作的重點(diǎn)，必須清楚地了解商品信息，靈活運(yùn)用價(jià)格競爭技巧，保持競爭優(yōu)勢（品質(zhì)、價(jià)格、品種）。（2）第二類商品市場占有率高，銷售增長率低的商品。這類商品銷售高、毛利高，價(jià)格敏感度適中，能帶來很大的利潤，是商場目前的主要收入來源。如：熟食、面包等。此類商品需采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高盈利的對(duì)策。重點(diǎn)維護(hù)，重點(diǎn)跟蹤，為第一種商品提供厚實(shí)的競爭保障，保持充足的庫存、保持穩(wěn)定的價(jià)格、保持合理的有效陳列，以保障銷售和利潤的實(shí)現(xiàn)。四象限分析法：生鮮商品競爭分析（1）第一類商品四象限分析法：生鮮商品競爭分析

（3）第三類商品市場占有率低，銷售增長率高的商品。在市場上處于成長期，在商場尚未形成優(yōu)勢，具有一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在進(jìn)行整改后有些會(huì)變?yōu)榈诙惿唐罚行﹦t會(huì)變成第四類商品被淘汰掉。如：精品蔬菜、進(jìn)口水果等。此類商品應(yīng)在一定的范圍內(nèi)保持價(jià)格的上下浮動(dòng)，找出最佳的價(jià)位水平，以最大限度地提升銷售額和毛利額。

（4）第四類商品市場占有率和銷售增長率都低，說明商品無利或微利，甚至負(fù)毛利率，處于衰退期，它是商場的衰退或失敗商品。如：野山豬肉等。此類商品屬于滯銷淘汰商品，不需做價(jià)格策略的競爭，該類商品只有一種價(jià)格變動(dòng)，即在供應(yīng)商的授權(quán)下，以低于半價(jià)的價(jià)格清場甩賣。四象限分析法：生鮮商品競爭分析（3）第三類商品四象限分析法：如何創(chuàng)造生鮮商品競爭條件１、注重團(tuán)隊(duì)配合，保持良好的協(xié)調(diào)溝通，管理人員對(duì)員工要多關(guān)心、愛護(hù)、培訓(xùn)和激勵(lì)，為員工創(chuàng)造并給予更多的機(jī)會(huì)，使員工形成強(qiáng)大的凝聚力。２、提供良好的購物環(huán)境，主要包括：衛(wèi)生、空氣、燈光、商品陳列、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等。3、做好供應(yīng)商的服務(wù)，提高商品的品質(zhì)。4、與顧客做好協(xié)調(diào)溝通，積極聽取顧客（供應(yīng)商）的建議。5、做好生鮮商品的宣傳，提高生鮮商品的知名度。生鮮商品競爭分析如何創(chuàng)造生鮮商品競爭條件１、注重團(tuán)隊(duì)配合，保持良好的協(xié)調(diào)溝通通過市場調(diào)查、分析找出與競爭對(duì)手的差異性、創(chuàng)造差異性，制定差異化競爭策略；創(chuàng)新即是發(fā)現(xiàn)差異化，是差異化競爭的手段之一。在生鮮商品的豐富方面：我們一定要做到“你無我有”、“你有我廉”；在追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”,創(chuàng)造需求，突破競爭。如：人人樂自有品牌質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)志；生鮮基地聯(lián)采進(jìn)一步向源頭延伸，從而降低采購成本等。生鮮商品競爭分析如何創(chuàng)新生鮮商品競爭通過市場調(diào)查、分析找出與競爭對(duì)手的差異性、創(chuàng)造差異性，制定差我們必須清楚地知道自己的競爭對(duì)手是誰，我們不能與商圈內(nèi)所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競爭，如果我們與所有人為敵，那我們就會(huì)成為所有人的公敵，成為眾矢之的，因此我們必須學(xué)會(huì)聰明地競爭，選擇區(qū)域內(nèi)一個(gè)主要競爭對(duì)手，其它作為競爭參考。我們以主要競爭對(duì)手為日常競爭的重點(diǎn)，打擊一個(gè)對(duì)手就會(huì)打擊所有對(duì)手，競爭中應(yīng)靈活參照競爭狀況進(jìn)行調(diào)整競爭對(duì)手，從而有效的參與競爭。生鮮商品競爭分析如何確定競爭對(duì)手注意事項(xiàng)：任何兩家分店不得相互競爭，但兩家分店可與同一競爭對(duì)手競爭，兩家分店需聯(lián)合進(jìn)行競爭，確保公司的低價(jià)形象，如：前海、學(xué)府與家樂福競爭。我們必須清楚地知道自己的競爭對(duì)手是誰生鮮商品是我們吸引客流量的重要品類，我們必須緊盯市場和競爭對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)，在競爭過程中，采用4：3：3的競爭原則，即40%的單品零售價(jià)低于競爭對(duì)手，30%的單品零售價(jià)持平，30%的單品零售價(jià)高于競爭對(duì)手。使用價(jià)格競爭的最佳策略是短周期、小品種、高頻率、大力度。生鮮商品競爭分析如何操作永不言敗、主動(dòng)出擊、海報(bào)/促銷商品生鮮商品是我們吸引客流量的重要品類，為保證競爭力度，又不過分的損失生鮮商品的毛利率，生鮮商品競爭可按照以下幾種情況進(jìn)行降價(jià)調(diào)整：零售價(jià)1—5元的生鮮商品可低于競爭對(duì)手0.10-0.30元以內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；零售價(jià)5—10元的生鮮商品可低于競爭對(duì)手0.30-0.50元以內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；零售價(jià)10—20元的生鮮商品可低于競爭對(duì)手0.50-1.00元以內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；零售價(jià)高于20元以上的商品可參考品類毛利率指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整；原則上生鮮商品競爭不允許負(fù)毛利率操作，如遇特殊情況，則必須按照制度流程進(jìn)行申請(qǐng)審批后方可進(jìn)行。生鮮商品競爭分析如何調(diào)整生鮮商品競爭零售價(jià)為保證競爭力度，又不過分的損失生鮮商品的毛利1、加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手的市調(diào)，避免盲目操作；2、重視季節(jié)性商品的提前上市和新品的陳列、促銷；3、克服習(xí)慣性經(jīng)營（單一低價(jià)）思想；4、要了解整個(gè)經(jīng)營操作與財(cái)務(wù)報(bào)表分析；5、通過主題促銷、節(jié)日促銷拉動(dòng)毛利率（如：夏季熱帶水果節(jié)、冬季火鍋節(jié)等組合促銷）；6、控制毛利率要根據(jù)競爭狀況采取不同的方法：

a、“拍皮球”式彈性競爭；b、一品下多品上（價(jià)格）

c、單品造聲勢（價(jià)格）、品類造優(yōu)勢（品種豐富）d、劃分主力與非主力商品，即競爭性商品與非敏感性商品。生鮮商品競爭分析如何控制競爭中的毛利率？1、加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手的市調(diào)，避免盲目操作；生鮮商品競爭生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略生鮮競爭的定位：生鮮商品競爭策略集中所有的優(yōu)勢對(duì)其進(jìn)行打擊，同時(shí)次要競爭對(duì)手也受到了打擊。商品定位價(jià)格定位競爭定位居民區(qū)商業(yè)區(qū)一個(gè)主要競爭對(duì)手無競爭對(duì)手有競爭對(duì)手店類型定位社區(qū)/標(biāo)超購物廣場生鮮競爭的定位：生鮮商品競爭策略集中所有的優(yōu)勢對(duì)其進(jìn)行打擊，生鮮商品應(yīng)根據(jù)附近商圈競爭對(duì)手、目標(biāo)消費(fèi)者的情況，合理制定生鮮商品組合，以實(shí)現(xiàn)商品配置最優(yōu)化；包括：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。生鮮商品競爭策略生鮮商品定位：生鮮商品定位原則：（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素應(yīng)該明白：我們是屬什麼業(yè)態(tài)？誰是我們的顧客？他們要買什么？如何滿足他們的要求等問題？生鮮商品應(yīng)根據(jù)附近商圈競爭對(duì)手、目標(biāo)消費(fèi)者的情況，合生鮮商品競爭策略（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化商品定位一定要與消費(fèi)者的消費(fèi)高、中、低檔結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，如：濱福店定位為高檔社區(qū)、西麗、龍珠店為低檔消費(fèi)區(qū)等。（3）掌握影響目標(biāo)顧客的各種因素地理環(huán)境、消費(fèi)心理、人口因素等。滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同檔次的目標(biāo)消費(fèi)者，全方位出擊，搶占高、中、低檔市場。生鮮商品競爭策略（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化滿足各層次１、平衡競爭的規(guī)模（1）營業(yè)面積（2）品種結(jié)構(gòu)（3）手段（4）客戶的維護(hù)2、針對(duì)競爭對(duì)手的變化快速制定相應(yīng)的策略3、做到先聲奪人（主動(dòng)出擊、搶奪市場客源）4、掌握競爭對(duì)手的短處，實(shí)施瓦解對(duì)手的策略5、根據(jù)市場調(diào)查維護(hù)市場份額（1）客流量（2）品類銷售量（3）毛利的保證6、抓住一切契機(jī)制定各類主題促銷策略，以保證競爭的主動(dòng)性。（1）傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)年貨元宵（2）公司節(jié)日

（3）購物節(jié)等生鮮商品競爭策略制定競爭策略１、平衡競爭的規(guī)模生鮮商品競爭策略制定競爭策略

價(jià)格戰(zhàn)是商業(yè)經(jīng)營中頻繁進(jìn)行的競爭手段，但我們要有一套科學(xué)合理的價(jià)格策略來支撐，保持企業(yè)合理的經(jīng)營利潤的同時(shí)具備最佳的競爭優(yōu)勢。1、低價(jià)滲透策略是指生鮮競爭性商品以較低的價(jià)格打入市場，迅速引起轟動(dòng)效應(yīng)，極快地獲得較高的市場占有率，在顧客形成光顧與購買習(xí)慣后，再適當(dāng)提高商品的價(jià)格。該策略最大優(yōu)勢：最大限度地將價(jià)廉物美的經(jīng)營特色傳達(dá)給消費(fèi)者；迅速的提高市場份額。生鮮商品競爭策略價(jià)格競爭策略價(jià)格戰(zhàn)是商業(yè)經(jīng)營中頻繁進(jìn)行的競爭手段，低價(jià)滲透：具有很強(qiáng)的針對(duì)性和滲透性；與競爭對(duì)手比；主力商品價(jià)格低于對(duì)手；持續(xù)時(shí)間較長，直到顧客形成購買習(xí)慣再進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。一般這種策略是在我們進(jìn)入一個(gè)新的市場時(shí)候使用。生鮮商品競爭策略低價(jià)滲透：生鮮商品競爭策略價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略1、主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)策略：市場份額下降防止新的競爭對(duì)手進(jìn)入市場采購進(jìn)貨成本大幅下降降價(jià)應(yīng)考慮顧客及競爭對(duì)手對(duì)降價(jià)的反應(yīng)，并將它們作為制定降價(jià)策略和方案的依據(jù)。主要針對(duì)敏感商品局部調(diào)整生鮮商品競爭策略價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略主要針對(duì)生鮮商品競爭策略價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略2、競爭對(duì)手降價(jià)的應(yīng)對(duì)策略：

應(yīng)采取及時(shí)跟進(jìn)、以更大幅度的降價(jià)，同時(shí)選擇更加有力度的商品降價(jià)，以回?fù)舾偁帉?duì)手。生鮮商品競爭策略不畏競爭，主動(dòng)出擊，以自身的優(yōu)勢打擊對(duì)手的策略。占領(lǐng)主動(dòng)地位！價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略生鮮商品競爭策略不畏競爭，主動(dòng)出擊，以自身的人人樂的價(jià)格策略：（開源節(jié)流）1、在價(jià)格競爭策略上，始終以向供應(yīng)商爭取最低的進(jìn)貨成本為競爭基礎(chǔ)，以降低經(jīng)營成本為工作重點(diǎn)（如基地聯(lián)采等），并將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最低的價(jià)格提供給消費(fèi)者，為顧客節(jié)約每一分錢！2、價(jià)格競爭的最佳策略：短周期、小品種、快頻率、大力度，采取拍皮球的方式，在避免與強(qiáng)大對(duì)手發(fā)生全面的價(jià)格戰(zhàn)的前提下，時(shí)間上不讓一分一秒、形象上不讓一分一毫！生鮮商品競爭策略人人樂的價(jià)格策略：（開源節(jié)流）生鮮商品競爭策略競爭中注意的事項(xiàng)——超低價(jià)反收購在超低價(jià)（負(fù)毛利）促銷活動(dòng)過程中，為防止競爭對(duì)手大量收購，在制作標(biāo)價(jià)簽、POP宣傳牌時(shí)，必須標(biāo)明“限量購買”，并通知收銀部按促銷商品標(biāo)明限量數(shù)目銷售，以維護(hù)消費(fèi)者和公司的利益。生鮮商品競爭策略競爭中注意的事項(xiàng)——超低價(jià)反收購生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略應(yīng)用生鮮商品競爭策略應(yīng)用掌握生鮮各品類單品的銷售，對(duì)品類銷售前二十名商品每天銷售的情況進(jìn)行分析，掌握銷售上升、下降的原因，及時(shí)作出調(diào)整；對(duì)生鮮品類前二十名商品去年同期銷售對(duì)比，分析變化原因，及時(shí)作出判斷與調(diào)整；重視競爭對(duì)手的變化，在競爭對(duì)手開業(yè)、周年慶、重大調(diào)整等變化前及時(shí)策劃應(yīng)對(duì)措施；重視市場出現(xiàn)的機(jī)會(huì)與危機(jī)。對(duì)于這些變化要立即發(fā)現(xiàn)，立即改變，立即出擊，立即改變。重視生鮮商品每日市調(diào)分析，制定應(yīng)對(duì)策略，給予有力回?fù)?。生鮮商品競爭應(yīng)用掌握生鮮各品類單品的銷售，對(duì)品類銷售前二十名商品每天銷售的情制定競爭應(yīng)用的程序：1、商圈分析：確定主要競爭對(duì)手2、與競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢分析：雙方優(yōu)、劣勢3、價(jià)格策略分析：全面跟進(jìn)還是局部跟進(jìn)、重點(diǎn)打擊4、商品結(jié)構(gòu)分析：能否滿足需求5、資源分析：什麼資源、有多少？6、制定競爭策略7、大力宣傳：讓所有商圈內(nèi)的顧客了解8、競爭策略的實(shí)施：全方位9、總結(jié)：收效、是否成功、投入產(chǎn)出分析生鮮商品競爭應(yīng)用制定競爭應(yīng)用的程序：生鮮商品競爭應(yīng)用生鮮——“鮮”即“活”！生鮮商品的競爭應(yīng)用要求：——“靈活機(jī)動(dòng)”！切忌“死搬硬套”！打造獨(dú)特的生鮮商品競爭，——靠大家一起努力！

總結(jié)生鮮——“鮮”即“活”！總結(jié)謝謝！THANKSEVERYONE！

謝謝！THANKSEVERYONE！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！如何有效組織——生鮮商品的競爭集團(tuán)采購中心生鮮部2008年2月如何有效組織——生鮮商品的競爭集團(tuán)采購中心生鮮部2008年2面對(duì)競爭日益激烈的市場，我司生鮮商品如何在激烈的競爭環(huán)境中生存，以及如何有效的組織生鮮商品競爭，并打造出最優(yōu)秀的生鮮團(tuán)隊(duì)，其成功的基礎(chǔ)應(yīng)在于是否充分了解自己、了解消費(fèi)者、了解競爭對(duì)手，同時(shí)正視競爭、敢于競爭、善于競爭，在此基礎(chǔ)上，生鮮經(jīng)營已經(jīng)逐步從“紅海戰(zhàn)略”向“藍(lán)海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變。有效組織生鮮商品的競爭，可以達(dá)成銷售、毛利的雙贏，更能實(shí)現(xiàn)公司不斷發(fā)展、壯大的宏偉藍(lán)圖。簡介打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)！領(lǐng)導(dǎo)生鮮經(jīng)營！面對(duì)競爭日益激烈的市場，我司生鮮商品如何在激烈的市場競爭的概述生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭應(yīng)用目錄市場競爭的概述目錄市場競爭的概述市場競爭的概述概念：

為了提升生鮮經(jīng)營能力，爭取更多的客源，以提升門店的整體銷售和利潤為核心，對(duì)生鮮商品進(jìn)行各種的經(jīng)營手段和競爭策略組合。市場競爭的概述有市場就有競爭！有競爭才能進(jìn)步！概念：市場競爭的概述有市場就有競爭！有競爭才能進(jìn)步競爭的特點(diǎn)：競爭時(shí)刻以“一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)”：一切以顧客為中心，以市場份額和經(jīng)營業(yè)績的提升為基本點(diǎn)。

衡量競爭的指標(biāo)：

客流量、銷售額、毛利額、市場占有率。市場競爭的概述競爭的特點(diǎn)：市場競爭的概述

競爭的原則：

（應(yīng)用于所有競爭）

1、知己知彼，充分對(duì)比和分析競爭對(duì)手和我方的優(yōu)劣勢，清楚地了解競爭對(duì)手的歷史及現(xiàn)狀、市場優(yōu)勢、反應(yīng)速度、內(nèi)部管理和協(xié)調(diào)狀況等細(xì)節(jié)；2、敵強(qiáng)我強(qiáng)、敵弱我強(qiáng)、集中優(yōu)勢、避實(shí)就虛的原則；3、最大程度打擊對(duì)手、最小程度犧牲自己的原則；4、選準(zhǔn)一個(gè)，針鋒相對(duì)，快速反應(yīng)，快速調(diào)整。市場競爭的概述競爭的原則：（應(yīng)用于所有競爭）市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：（應(yīng)用于所有競爭）1、敢于競爭、敢打硬仗，對(duì)我司生鮮競爭充滿必勝的信心；2、研究競爭對(duì)手的生鮮經(jīng)營情況，客觀分析競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢；3、研究自己的生鮮經(jīng)營情況，客觀地分析自己的優(yōu)劣勢；4、避實(shí)就虛，集中所有的優(yōu)勢，打擊對(duì)手的劣勢；5、防御跟進(jìn)與主動(dòng)促銷攻擊相結(jié)合，避免全面的價(jià)格戰(zhàn)，維持積極的局部價(jià)格競爭，原則是：價(jià)格調(diào)低設(shè)時(shí)間、時(shí)間過后調(diào)回；6、生鮮經(jīng)營學(xué)習(xí)和調(diào)整是第一位，快速跟進(jìn)是第二位，狠打巧打是第三位。競爭的基礎(chǔ)是嚴(yán)格、規(guī)范、高效的管理，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，競爭將會(huì)面臨種種困難；市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：（應(yīng)用于所有競爭）市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：

（應(yīng)用于所有競爭）7、綜合運(yùn)用防御與進(jìn)攻、價(jià)格與服務(wù)、環(huán)境改善和賣場布局的調(diào)整，斗智斗勇，心里戰(zhàn)與應(yīng)變速度戰(zhàn)相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)；8、競爭前狠打猛打，競爭后期要善于保護(hù)自己，巧打智打；9、戰(zhàn)略目標(biāo)鎖定在控制市場份額和競爭的主動(dòng)權(quán)上，在避免與競爭對(duì)手發(fā)生全面的價(jià)格戰(zhàn)的前提下，靈活運(yùn)用：時(shí)間上不讓一分一秒，形象上不讓一分一毫的戰(zhàn)術(shù)原則，市場份額（即客流量和銷售額）寸土不讓，一定要以絕對(duì)的優(yōu)勢壓制對(duì)方；10、生鮮商品的市調(diào)是競爭勝利的前提，在競爭的一般階段，市調(diào)每天不少于一次；在競爭最激烈的階段每天不少于2—3次，并對(duì)市調(diào)結(jié)果快速做出反應(yīng)。市場競爭的概述競爭的十大戰(zhàn)術(shù)：（應(yīng)用于所有競爭）市場競爭的概述生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮商品競爭的內(nèi)容生鮮競爭的品類：

生鮮的競爭以果蔬（葉菜）、鮮肉為主，面包、熟食、水產(chǎn)為輔，后者根據(jù)競爭對(duì)手銷售品種的不同及競爭狀況的不同，按單品來確定競爭范圍和競爭內(nèi)容。生鮮商品競爭的內(nèi)容附我司生鮮品類定位：低毛利率經(jīng)營的品類：葉菜、鮮魚、鮮肉等；

中毛利率經(jīng)營的品類：根莖類蔬菜、水果、冰鮮等；

高毛利率經(jīng)營的品類：熟食、面包、海產(chǎn)干貨（南北干貨）等。生鮮競爭的品類：生鮮商品競爭的內(nèi)容附我司生鮮品類定位：低毛生鮮競爭的主要內(nèi)容：生鮮商品競爭的內(nèi)容商品競爭---鮮度、品質(zhì)、品種。價(jià)格競爭---分毫不讓、分秒必爭。服務(wù)競爭---始終以最好的商品、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求。管理競爭---精耕細(xì)作、抓小事重細(xì)節(jié)。1、商品競爭2、價(jià)格競爭3、服務(wù)競爭4、管理競爭生鮮競爭的主要內(nèi)容：生鮮商品競爭的內(nèi)容商品競爭---鮮度、品生鮮商品競爭分析生鮮商品競爭分析目前生鮮商品競爭中存在的問題部分門店生鮮商品競爭手段單一；生鮮商品長期低價(jià)格導(dǎo)致低毛利，經(jīng)營出現(xiàn)虧損；部分管理人員經(jīng)營觀念得不到轉(zhuǎn)變，對(duì)低單價(jià)、低附加值的商品依賴性極強(qiáng)，導(dǎo)致我司顧客消費(fèi)層次偏低；客單價(jià)低而客流大，勞動(dòng)強(qiáng)度加大，營運(yùn)成本過高；生鮮商品差異化競爭中，損耗嚴(yán)重，無法有效提升銷售和毛利率；（如：熟食的新品研制跟不上）在競爭中的被動(dòng)跟進(jìn)，缺乏主動(dòng)出擊和狼性競爭；營采（供應(yīng)商）的溝通不是很暢通；（營運(yùn)在無特價(jià)資源的情況下，隨意操作折扣價(jià)，形成惡性循環(huán)。采購到處忙于救火；供應(yīng)商也是哭笑不得；）競爭遲緩等等！生鮮商品競爭分析目前生鮮商品競爭中存在的問題部分門店生鮮商品競爭手段單一；生生鮮商品的競爭誤區(qū)生鮮商品競爭分析低價(jià)低價(jià)低價(jià)持續(xù)低價(jià)低附加值的商品可提升銷售高單價(jià)高附加值的商品不利競爭與銷售采購資源沒有自己選擇的資源好。。。生鮮商品競爭誤區(qū)新商品不利于競爭生鮮商品的競爭誤區(qū)生鮮商品競爭分析低價(jià)低價(jià)低價(jià)持續(xù)低價(jià)低附加生鮮商品競爭分析對(duì)生鮮商品的分析

對(duì)生鮮商品的分析常用的方法：（四象限分析法）其目的都是為了劃分出品類之間的主次，找出生鮮經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢，使我們?cè)诟偁幹懈心康?、有針?duì)性制定相關(guān)策略，改變被動(dòng)競爭的格局，永遠(yuǎn)走在競爭對(duì)手的前面。四象限分析法：第一類商品第四類商品第三類商品第二類商品銷售增長率市場占有率消除問題、擴(kuò)大優(yōu)勢果斷淘汰、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移各方支持、重點(diǎn)跟進(jìn)、保持形象努力改造、重點(diǎn)跟進(jìn)、提高銷售和毛利率生鮮商品競爭分析對(duì)生鮮商品的分析對(duì)生鮮商品的分析常生鮮商品競爭分析

（1）第一類商品市場占有率高，銷售增長率高的商品。這類商品非常有發(fā)展前途，且價(jià)格敏感度高，是顧客長期理性消費(fèi)的商品。如：葉菜、大米、魚、肉等。此類商品需保持價(jià)格的主動(dòng)性和競爭性，要求重點(diǎn)跟進(jìn)，是日常工作的重點(diǎn)，必須清楚地了解商品信息，靈活運(yùn)用價(jià)格競爭技巧，保持競爭優(yōu)勢（品質(zhì)、價(jià)格、品種）。（2）第二類商品市場占有率高，銷售增長率低的商品。這類商品銷售高、毛利高，價(jià)格敏感度適中，能帶來很大的利潤，是商場目前的主要收入來源。如：熟食、面包等。此類商品需采取努力改造、維持現(xiàn)狀和提高盈利的對(duì)策。重點(diǎn)維護(hù)，重點(diǎn)跟蹤，為第一種商品提供厚實(shí)的競爭保障，保持充足的庫存、保持穩(wěn)定的價(jià)格、保持合理的有效陳列，以保障銷售和利潤的實(shí)現(xiàn)。四象限分析法：生鮮商品競爭分析（1）第一類商品四象限分析法：生鮮商品競爭分析

（3）第三類商品市場占有率低，銷售增長率高的商品。在市場上處于成長期，在商場尚未形成優(yōu)勢，具有一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在進(jìn)行整改后有些會(huì)變?yōu)榈诙惿唐罚行﹦t會(huì)變成第四類商品被淘汰掉。如：精品蔬菜、進(jìn)口水果等。此類商品應(yīng)在一定的范圍內(nèi)保持價(jià)格的上下浮動(dòng)，找出最佳的價(jià)位水平，以最大限度地提升銷售額和毛利額。

（4）第四類商品市場占有率和銷售增長率都低，說明商品無利或微利，甚至負(fù)毛利率，處于衰退期，它是商場的衰退或失敗商品。如：野山豬肉等。此類商品屬于滯銷淘汰商品，不需做價(jià)格策略的競爭，該類商品只有一種價(jià)格變動(dòng)，即在供應(yīng)商的授權(quán)下，以低于半價(jià)的價(jià)格清場甩賣。四象限分析法：生鮮商品競爭分析（3）第三類商品四象限分析法：如何創(chuàng)造生鮮商品競爭條件１、注重團(tuán)隊(duì)配合，保持良好的協(xié)調(diào)溝通，管理人員對(duì)員工要多關(guān)心、愛護(hù)、培訓(xùn)和激勵(lì)，為員工創(chuàng)造并給予更多的機(jī)會(huì)，使員工形成強(qiáng)大的凝聚力。２、提供良好的購物環(huán)境，主要包括：衛(wèi)生、空氣、燈光、商品陳列、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等。3、做好供應(yīng)商的服務(wù)，提高商品的品質(zhì)。4、與顧客做好協(xié)調(diào)溝通，積極聽取顧客（供應(yīng)商）的建議。5、做好生鮮商品的宣傳，提高生鮮商品的知名度。生鮮商品競爭分析如何創(chuàng)造生鮮商品競爭條件１、注重團(tuán)隊(duì)配合，保持良好的協(xié)調(diào)溝通通過市場調(diào)查、分析找出與競爭對(duì)手的差異性、創(chuàng)造差異性，制定差異化競爭策略；創(chuàng)新即是發(fā)現(xiàn)差異化，是差異化競爭的手段之一。在生鮮商品的豐富方面：我們一定要做到“你無我有”、“你有我廉”；在追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”,創(chuàng)造需求，突破競爭。如：人人樂自有品牌質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)志；生鮮基地聯(lián)采進(jìn)一步向源頭延伸，從而降低采購成本等。生鮮商品競爭分析如何創(chuàng)新生鮮商品競爭通過市場調(diào)查、分析找出與競爭對(duì)手的差異性、創(chuàng)造差異性，制定差我們必須清楚地知道自己的競爭對(duì)手是誰，我們不能與商圈內(nèi)所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競爭，如果我們與所有人為敵，那我們就會(huì)成為所有人的公敵，成為眾矢之的，因此我們必須學(xué)會(huì)聰明地競爭，選擇區(qū)域內(nèi)一個(gè)主要競爭對(duì)手，其它作為競爭參考。我們以主要競爭對(duì)手為日常競爭的重點(diǎn)，打擊一個(gè)對(duì)手就會(huì)打擊所有對(duì)手，競爭中應(yīng)靈活參照競爭狀況進(jìn)行調(diào)整競爭對(duì)手，從而有效的參與競爭。生鮮商品競爭分析如何確定競爭對(duì)手注意事項(xiàng)：任何兩家分店不得相互競爭，但兩家分店可與同一競爭對(duì)手競爭，兩家分店需聯(lián)合進(jìn)行競爭，確保公司的低價(jià)形象，如：前海、學(xué)府與家樂福競爭。我們必須清楚地知道自己的競爭對(duì)手是誰生鮮商品是我們吸引客流量的重要品類，我們必須緊盯市場和競爭對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)，在競爭過程中，采用4：3：3的競爭原則，即40%的單品零售價(jià)低于競爭對(duì)手，30%的單品零售價(jià)持平，30%的單品零售價(jià)高于競爭對(duì)手。使用價(jià)格競爭的最佳策略是短周期、小品種、高頻率、大力度。生鮮商品競爭分析如何操作永不言敗、主動(dòng)出擊、海報(bào)/促銷商品生鮮商品是我們吸引客流量的重要品類，為保證競爭力度，又不過分的損失生鮮商品的毛利率，生鮮商品競爭可按照以下幾種情況進(jìn)行降價(jià)調(diào)整：零售價(jià)1—5元的生鮮商品可低于競爭對(duì)手0.10-0.30元以內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；零售價(jià)5—10元的生鮮商品可低于競爭對(duì)手0.30-0.50元以內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；零售價(jià)10—20元的生鮮商品可低于競爭對(duì)手0.50-1.00元以內(nèi)進(jìn)行調(diào)整；零售價(jià)高于20元以上的商品可參考品類毛利率指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整；原則上生鮮商品競爭不允許負(fù)毛利率操作，如遇特殊情況，則必須按照制度流程進(jìn)行申請(qǐng)審批后方可進(jìn)行。生鮮商品競爭分析如何調(diào)整生鮮商品競爭零售價(jià)為保證競爭力度，又不過分的損失生鮮商品的毛利1、加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手的市調(diào)，避免盲目操作；2、重視季節(jié)性商品的提前上市和新品的陳列、促銷；3、克服習(xí)慣性經(jīng)營（單一低價(jià)）思想；4、要了解整個(gè)經(jīng)營操作與財(cái)務(wù)報(bào)表分析；5、通過主題促銷、節(jié)日促銷拉動(dòng)毛利率（如：夏季熱帶水果節(jié)、冬季火鍋節(jié)等組合促銷）；6、控制毛利率要根據(jù)競爭狀況采取不同的方法：

a、“拍皮球”式彈性競爭；b、一品下多品上（價(jià)格）

c、單品造聲勢（價(jià)格）、品類造優(yōu)勢（品種豐富）d、劃分主力與非主力商品，即競爭性商品與非敏感性商品。生鮮商品競爭分析如何控制競爭中的毛利率？1、加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手的市調(diào)，避免盲目操作；生鮮商品競爭生鮮商品競爭策略生鮮商品競爭策略生鮮競爭的定位：生鮮商品競爭策略集中所有的優(yōu)勢對(duì)其進(jìn)行打擊，同時(shí)次要競爭對(duì)手也受到了打擊。商品定位價(jià)格定位競爭定位居民區(qū)商業(yè)區(qū)一個(gè)主要競爭對(duì)手無競爭對(duì)手有競爭對(duì)手店類型定位社區(qū)/標(biāo)超購物廣場生鮮競爭的定位：生鮮商品競爭策略集中所有的優(yōu)勢對(duì)其進(jìn)行打擊，生鮮商品應(yīng)根據(jù)附近商圈競爭對(duì)手、目標(biāo)消費(fèi)者的情況，合理制定生鮮商品組合，以實(shí)現(xiàn)商品配置最優(yōu)化；包括：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容。生鮮商品競爭策略生鮮商品定位：生鮮商品定位原則：（1）業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決定性因素應(yīng)該明白：我們是屬什麼業(yè)態(tài)？誰是我們的顧客？他們要買什么？如何滿足他們的要求等問題？生鮮商品應(yīng)根據(jù)附近商圈競爭對(duì)手、目標(biāo)消費(fèi)者的情況，合生鮮商品競爭策略（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化商品定位一定要與消費(fèi)者的消費(fèi)高、中、低檔結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，如：濱福店定位為高檔社區(qū)、西麗、龍珠店為低檔消費(fèi)區(qū)等。（3）掌握影響目標(biāo)顧客的各種因素地理環(huán)境、消費(fèi)心理、人口因素等。滿足各層次消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同檔次的目標(biāo)消費(fèi)者，全方位出擊，搶占高、中、低檔市場。生鮮商品競爭策略（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化滿足各層次１、平衡競爭的規(guī)模（1）營業(yè)面積（2）品種結(jié)構(gòu)（3）手段（4）客戶的維護(hù)2、針對(duì)競爭對(duì)手的變化快速制定相應(yīng)的策略3、做到先聲奪人（主動(dòng)出擊、搶奪市場客源）4、掌握競爭對(duì)手的短處，實(shí)施瓦解對(duì)手的策略5、根據(jù)市場調(diào)查維護(hù)市場份額（1）客流量（2）品類銷售量（3）毛利的保證6、抓住一切契機(jī)制定各類主題促銷策略，以保證競爭的主動(dòng)性。（1）傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)年貨元宵（2）公司節(jié)日

（3）購物節(jié)等生鮮商品競爭策略制定競爭策略１、平衡競爭的規(guī)模生鮮商品競爭策略制定競爭策略

價(jià)格戰(zhàn)是商業(yè)經(jīng)營中頻繁進(jìn)行的競爭手段，但我們要有一套科學(xué)合理的價(jià)格策略來支撐，保持企業(yè)合理的經(jīng)營利潤的同時(shí)具備最佳的競爭優(yōu)勢。1、低價(jià)滲透策略是指生鮮競爭性商品以較低的價(jià)格打入市場，迅速引起轟動(dòng)效應(yīng)，極快地獲得較高的市場占有率，在顧客形成光顧