連鎖店操作實(shí)務(wù)付海

第一部：連鎖店分類1、嚴(yán)謹(jǐn)高管型2、松散高管型3、普通連鎖型4、連鎖加盟型5、連而不鎖型

一、嚴(yán)謹(jǐn)高管型

1、特征：各店歸總店統(tǒng)一管理，總店統(tǒng)一配貨，總店對(duì)各店的統(tǒng)管能力強(qiáng)，任務(wù)能夠下達(dá)到終端并得到有效執(zhí)行，對(duì)各門(mén)店的考核能夠具體到品種上；

2、對(duì)首推品種的要求：

扣率苛刻是否操作臨床是否廣告品種市場(chǎng)是否有貨是否獨(dú)立規(guī)格

3、如：濟(jì)南漱玉平民大藥房

二、松散高管型

1、特征：

各店統(tǒng)一歸總店管理，總店統(tǒng)一配貨，總店對(duì)各店統(tǒng)管得比較粗，雖然各首推品種也可下任務(wù)，但終端對(duì)總店下達(dá)得首推品種任務(wù)執(zhí)行較差，此類店除操作總店高管外，必須留出一定空間在終端上拉動(dòng)。

2、對(duì)首推品種的要求：

只看扣率

3、如：青島同方三、普通連鎖型

1、特征：

各店歸總店統(tǒng)管，總店統(tǒng)管能力較強(qiáng)，總店統(tǒng)一向各店配貨，但總店不做產(chǎn)品的首推業(yè)務(wù)，不給各店在品種上下任務(wù)。

2、對(duì)品種的要求及操作方法：注重產(chǎn)品的扣率必要時(shí)可犧牲一些小品種必須留出一定的空間從終端上拉動(dòng)3、舉例：青島國(guó)風(fēng)連鎖四、連鎖加盟型1、特征：總店除對(duì)部分直營(yíng)店統(tǒng)管并統(tǒng)一配貨外，對(duì)其他加盟店管控不嚴(yán)，加盟店除完成總店每月下達(dá)的任務(wù)外，可以獨(dú)立進(jìn)貨。

2、操作方法：對(duì)總店直營(yíng)店可以根據(jù)其統(tǒng)管能力參照前邊幾種連鎖店操作方法進(jìn)行具體操作；對(duì)加盟店可以采取單店操作方法操作，上專促、兌費(fèi)、簽協(xié)議、壓?jiǎn)蔚取?/p>

3、舉例：日照真誠(chéng)大藥房五、連而不鎖型1、特征：

形式上是連鎖的，實(shí)際上總店對(duì)各分店并無(wú)實(shí)際的管理，除形象上的統(tǒng)一外，各店獨(dú)立進(jìn)貨、獨(dú)立操作、獨(dú)立核算，與單體店無(wú)異；

2、操作方法：

按照單體店的操作方法操作即可，可以上專促、兌費(fèi)、簽協(xié)議、壓?jiǎn)蔚取?/p>

第二部：連鎖店操作措施1、前期調(diào)研分析2、規(guī)劃篩選品種3、實(shí)施談判策略4、客情維護(hù)常態(tài)

一、前期調(diào)研分析1、了解連鎖的運(yùn)營(yíng)模式，必須準(zhǔn)確地掌握該連鎖是以上五類連鎖的哪一類，并且清楚地知道其對(duì)品種的要求和條件；2、調(diào)研要從多方面多角度去了解：

◆公司總部◆店長(zhǎng)、店員◆其他操作較好的廠家二、規(guī)劃篩選品種1、根據(jù)連鎖店的要求，篩選品種，并確定好供貨價(jià)和零售價(jià)；2、制定價(jià)格必須要兼顧以下層級(jí)利益：◆達(dá)到連鎖要求的扣率◆各層級(jí)利益夠操作3、目前坤藥大店、連鎖店品種附表。附表：

目前坤藥大店、連鎖店品種

品名地總價(jià)業(yè)務(wù)價(jià)供價(jià)零價(jià)瀉痢丸9.5011.0023.8039.80風(fēng)痛安37.508.5015.0023.00痛經(jīng)丸8.0010.0020.0033.50消十枚25.5029.0047.0068.00更年樂(lè)8.009.0018.0036.00三、實(shí)施談判策略1、清楚并守住自己的底線；2、不能將自己的底線暴露給對(duì)方；3、在底線的基礎(chǔ)上將談判的籌碼往高拔；4、分批次往下降，降得過(guò)程要讓對(duì)方感到吃力甚至絕望；5、對(duì)方認(rèn)為價(jià)格終于談下來(lái)了、禮品也得到了，可以簽合同了，這就是我們的勝利；6、談判成功一定簽上合同。四、客情維護(hù)常態(tài)1、簽下合同只是合作的開(kāi)始；2、能否持續(xù)合作、能否持續(xù)上量，取決于后期工作；3、客情維護(hù)常態(tài)化是核心工作：◆高管◆店長(zhǎng)◆店員◆消費(fèi)者

1、如何搞定高管？你