《地縣級地區(qū)中端福祿雙至銷售邏輯》(王苯燦)解讀總公司教育培訓(xùn)部2009.2.22解讀前言河南駐馬店的王苯燦經(jīng)理月均銷售10件福祿雙至，月均1.5萬元,僅僅這一個產(chǎn)品的月件數(shù)就超過很多業(yè)務(wù)人員的半年的件數(shù)本課程中王苯燦經(jīng)理從客戶特征、銷售理念、銷售邏輯三部分詳細(xì)向大家介紹她銷售福祿雙至的方法，我們需要用心理解王苯燦經(jīng)理的銷售理念和銷售邏輯，并和自己過去常用的銷售方法做對比，認(rèn)真學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點才能彌補(bǔ)自己的不足，讓自己的銷售方法更實用、更高效。個體職業(yè)是很好的增員對象。這也非常符合我們TOP課程的相關(guān)內(nèi)容，可再次向業(yè)務(wù)伙伴說明增員選才的重要性，不要高估自己改變?nèi)说哪芰?，而低估自己選擇人的能力；PTT01

本投影片介紹王苯燦經(jīng)理是白板入司，以前從事個體經(jīng)營，從業(yè)時間才一年，在河南駐馬店做保險做的很好。這向我們說明了兩個問題:

在任何地方、任何背景的人都可能創(chuàng)造奇跡?，F(xiàn)在，很多伙伴覺得保險不好做，那為什么一個從業(yè)才一年的人，福祿雙至承保件數(shù)就能達(dá)到全國第一，成為全系統(tǒng)這個產(chǎn)品的銷售專家？其實任何地方、任何背景的人都可能創(chuàng)造奇跡，態(tài)度是關(guān)鍵。PTT03件數(shù)就是專業(yè)的體現(xiàn)，是客戶認(rèn)同的體現(xiàn)。推銷技能和效率是靠件數(shù)體現(xiàn)的，一個業(yè)務(wù)員，一年有200個客戶與一年只有20個客戶的心理感受是完全不一樣的。件數(shù)是做保險快樂和成就感的來源，件數(shù)越多，客戶數(shù)量積累就會越多。王苯燦做健康險一年有客戶200人，如果做五年就有1000人。健康險1000人客戶中，每年會有10-20人享受到保險理賠服務(wù)，享受保險的意義和功用，也就是有這么多家庭免于災(zāi)難，從業(yè)人員肯定能感受到從事保險行業(yè)的快樂和成就感。客戶數(shù)越多，理賠的客戶越多，這是保險的規(guī)律。如果客戶只有5-10人，一年一個理賠的客戶也沒有，從業(yè)人員內(nèi)心不會感受到保險的意義和功用，自然也體會不到保險從業(yè)的快樂和成就感。所以，客戶積累非常重要，客戶數(shù)量是做好保險的基礎(chǔ)，是從業(yè)人員快樂的來源，是得到客戶認(rèn)同的基礎(chǔ)。

件數(shù)是推銷效率。由于地區(qū)的差異性,他賣萬元件比較困難，但賣件均1500元就很容易。為什么很多業(yè)務(wù)伙伴一月一件、兩件也很難做到呢？他一個月做20件，三天就成交一件保單，效率是非常高的。

通過對王苯燦的客戶特征分析，讓大家討論出符合本地的客戶特征。如河北分公司地縣級地區(qū)客戶特征：年齡層次：25-50歲被保險人：0－45

生活區(qū)域：農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)職業(yè)分類：個體小商戶、農(nóng)民家庭年收入：3萬-5萬PTT05PTT06“四二一”家庭形成，家庭收入靠一個人支撐，家庭就靠這一個頂梁柱生活，只要一倒，全家就等于天塌了家庭保障體系不健全，沒有社保，收不高，醫(yī)療費(fèi)用靠個人承擔(dān)，抵御風(fēng)險能力較差，如果醫(yī)療費(fèi)有人支付是他們最大的渴望；重投資，輕儲蓄，流動資金少，到了用錢時就變賣家產(chǎn)嚴(yán)重影響到正常生活和生意，醫(yī)療、重疾險才能解決這類客戶的根本問題，保障型保險是他們真正的保護(hù)神。王苯燦的福祿雙至客戶75%來源于客戶轉(zhuǎn)介紹，這個數(shù)據(jù)告訴我們一個道理：就是緣故客戶隨著你不斷的挖掘會越來越少，而轉(zhuǎn)介紹才是我們未來更主要的準(zhǔn)主顧來源。很多業(yè)務(wù)伙伴不敢要求轉(zhuǎn)介紹或是沒有正確的方法要求已成交客戶轉(zhuǎn)介紹，其實我們是守著金礦在討飯.轉(zhuǎn)介紹的客戶越多說明客戶對你的認(rèn)同越多，轉(zhuǎn)介紹既是一個服務(wù)，也是客戶對你用心經(jīng)營、誠信服務(wù)的認(rèn)可。PTT07通過此片引起大家對銷售理念的興趣。本著讓客戶笑得開心、放心、溫心的原則，憑著專業(yè)的售前、售中、售后服務(wù)，在此基礎(chǔ)上我們可以獲得大批高質(zhì)量的客戶，層出不窮，源源不斷，這就是我們公司文化體系里講的用心經(jīng)營，誠信服務(wù)帶給我們的驚喜.PTT08對于任何一個家庭來說，健康保單都是在買保險是要考慮的第一張保單。健康是福，人的一生中最關(guān)鍵的是健康問題，有份保單守護(hù)健康尤為重要。頂梁柱是一個家庭最堅實的依靠，他牢固，家庭的財富才牢固，先保護(hù)他非常重要，一個家庭需要幾個或很多保單來保證生活質(zhì)量，但是首要的，就是給家中的頂梁柱買了健康保單，再充實家庭其他人的健康保險才是最明智的舉措PTT10

一個家庭最重的就是頂梁柱，他承擔(dān)了：孝敬父母、養(yǎng)育孩子，日常生活中的經(jīng)濟(jì)來源，承擔(dān)著家庭責(zé)任和社會責(zé)任，只有有了堅不可摧的支柱，一家人才會有生活的空間，才會衣食無憂，沒有了頂梁柱的家庭會怎么樣呢，房子會變成一片廢墟，整個家庭將陷入困境，所以健康保單是家庭的第一張保單。PTT11

再看理念二，我們的這個保險是夫妻搭檔，這樣保障的利益更大，如果夫妻二人只有一人買了健康，即使買的保額等于兩個人買的保額等于的總和，但所起到的保險功能卻大不一樣，二人互保，既能滿足雙方的感情需求表達(dá)，又能實質(zhì)性的抵御風(fēng)險.

對我們業(yè)務(wù)來說，保費(fèi)相對較多，同時又多了一個客戶，擴(kuò)大了保險的影響，對客戶來說，如果一方出險，一方得到理賠，另一方保費(fèi)也能得到豁免，為另一方減少經(jīng)濟(jì)壓力的同時，得到了保障，可謂是雪中送碳。PTT12其實每個家庭都有兩扇門，而夫妻雙方就是那兩扇門，如果其中一扇門不關(guān)就如同兩扇門不關(guān)一樣，夫妻雙方任何一扇門沒有關(guān)上都是絕對不安全的；也可以這樣說，在饑餓難忍的時候，夫妻雙方面前只有一個饅頭，怎么辦，與其一個人吃撐著，一個人挨餓，還不如一掰為二，一人一半都能保住性命，人生道路繼續(xù)相依為伴。PTT13大中城市的業(yè)務(wù)伙伴在講解時還引申出：其實無論是農(nóng)村客戶還是城鎮(zhèn)客戶，無論是有社保還是沒有社保，無論有錢或是沒錢，福祿雙至產(chǎn)品都是一款非常適合購買的產(chǎn)品，因為無論是什么地域的人，都會面臨健康風(fēng)險，無論是有社保還是沒社保的人看病自己多少都要掏腰包，無論是有錢沒錢的人，如果生病了可以不花自己的錢都是一件好事，因為沒錢的人花不起，家庭面臨巨大的財務(wù)風(fēng)險，有錢的人花自己的錢也會覺得心疼。農(nóng)村客戶的特征就是“一頭沉”家庭，一個人掙錢一家子花，所以只有拼命干，用健康換錢。有的雖然有小本生意，但沒有多余的流動資金，有沒有社保，所以有病也舍不得看，因為看病就意味著要變賣家產(chǎn)，影響生活和生意。福祿雙至保費(fèi)不高，可以提前給付，讓沒有社保的農(nóng)村客戶看得起病，放心看病。PTT14從銷售邏輯的這五個步驟來看，王苯燦經(jīng)理的銷售面談流程和我們大多數(shù)人都一樣學(xué)員需要反思一下自己以往銷售面談的情況，到底在每一步驟能不能達(dá)到應(yīng)有的效果為什么王苯燦經(jīng)理用這樣的銷售面談邏輯能取得高于常人的成績呢？大家需要邊學(xué)習(xí)，邊對照、總結(jié)PPT16學(xué)習(xí)了王苯燦經(jīng)理的銷售理念之后，大家肯定迫切想了解他的銷售面談過程，王苯燦經(jīng)理到底是怎么運(yùn)用這些銷售理念和客戶溝通的呢？銷售中和陌生客戶見面后，稱呼“嫂子”較為親切。不問“主人在家嗎”而是問“老板在家嗎”，稱“老板”也是一種贊美。PPT17PPT18輕松開門以“送禮物”為切入點，這樣來激起對方詳細(xì)了解的意愿。用“迫切需要送給你們”，這樣顯得業(yè)務(wù)人員非常自信，對產(chǎn)品有信心，更對從事的壽險事業(yè)有信心！初次見面交談接觸后，無論對方怎么回答，都可以繼續(xù)進(jìn)行銷售面談。高明的銷售人員就是每說一句話都可以為后續(xù)的交談鋪路如果對方回答在家，肯定會想馬上了解是什么禮物？那么就請他們夫妻兩個都來看看這個禮物。這禮物是夫妻間的愛，只有夫妻相愛才會擁有這珍貴的禮物，它是家家必備的幸福保障，尤其是你們這樣講究生活品質(zhì)的人，這是我為你們的家庭送上的一份最好禮物如果對方說“老板不在家”，不是馬上放棄，而是問“對方你能做主嗎”？一般他們都會說“我能做主”接下來王苯燦經(jīng)理這樣深入：如果女主人在家，就說這個禮物為你提供一個最可靠最忠實的守護(hù)神。接著從女人是弱勢群體等方面溝通；如果男主人在家，就說是送給你一個好幫手，為你爭取一片藍(lán)天，為你和家庭帶來幸福安寧的生活。最后再加上一句，這個禮物會幫助你實現(xiàn)你對孩子的責(zé)任，是孩子理財?shù)暮冒駱?。說到孩子，哪有不樂意的，因為現(xiàn)在賺錢都是為了孩子，自己都不舍得花。這樣做就能夠在面談之初就牢牢抓住客戶的思想PPT19“人吃五谷雜糧，哪有不生病的?！庇脺\顯的道理來進(jìn)行理念溝通。如果沒有保障，生病的后果就是“一個人如果沒有健康就什么都不要談”了，所以健康保單應(yīng)該是家庭必備的第一張保單，與第一段話對應(yīng)可以舉實例“曾經(jīng)很成功但一場大病回到解放前”。這就是健康保單對客戶的意義，一張保單一生的托付、一輩子的幸福王苯燦經(jīng)理這時就及時展示產(chǎn)品彩頁，為理念溝通增加了實物武器。強(qiáng)調(diào)“必備”和“第一張”“救護(hù)車一響，一頭豬白養(yǎng)；割了闌尾炎，白種一年田”用朗朗上口的生活語言，讓客戶牢牢記住壽險的功能和意義王苯燦經(jīng)理這樣溝通能達(dá)到所效果就是：購買健康險不僅是對自己負(fù)責(zé)，更是對家庭負(fù)責(zé)，對孩子負(fù)責(zé)。我們都知道國家在一直在搞希望工程，是為了幫助那些失學(xué)兒童，我們反過來想想，沒有哪個父母不想讓孩子上學(xué)，除非是家庭遇到變故，實在無能為力了，為了家庭，為了孩子的將來，把自己的健康先照顧好，才有能力照顧他們。PPT20用“頂梁柱”、“印鈔機(jī)”來凸險對方在家庭中的重要性，更暗示“你”絕對不能“一場大病回到解放前”王苯燦經(jīng)理經(jīng)過上述理念溝通，充分展示自己的銷售自信和溝通能力，及時切入產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明時突出有病保病，花小錢獲得大保障，一生平平安安是我們的愿望，不生病就當(dāng)做儲蓄，健康養(yǎng)老，為自己解決后顧之憂，讓自己更好的去打拚PPT21建議夫妻都要有這樣的健康保單，如果他們都坐下來聽，就可以深化那兩扇門的觀念。每個家庭都有門，夫妻雙方就是那兩扇門，任何一扇門沒有關(guān)上，家庭絕對不安全，夫妻雙方，其中任何一個人沒有健康保障，碰到任何風(fēng)險都抵御不了。PPT22轉(zhuǎn)入促成的關(guān)鍵動作幫助客戶做購買的決定王苯燦經(jīng)理的銷售邏輯一氣呵成，理念溝通后馬上進(jìn)入產(chǎn)品說明，產(chǎn)品說明過程簡單明了產(chǎn)品功能介紹時就可以進(jìn)入促成環(huán)節(jié)，只要面談有效，促成就是非常輕松自然的事促成的成功率不僅與客戶的購買決心有關(guān)，更與銷售人員的自信心有關(guān)PPT23從年收入角度促成，引導(dǎo)客戶從年收入角度判斷自己的購買能力，打消客戶的購買疑慮任何一位銷售人員都會遇到客戶的拒絕，王苯燦經(jīng)理也不例外但差別在于面對客戶拒絕時的心態(tài)和處理方法從王苯燦經(jīng)理的分享中可以看出他的拒絕處理的成功之處學(xué)員可以對照自己以往的做法，談?wù)勛约旱氖斋@PPT24～26從王苯燦經(jīng)理的感悟中可以看出，優(yōu)秀的銷售人員并不是靠加大工作量、延長工作時間來取得業(yè)績突破的在壽險行業(yè)取得高績效的最佳途徑就是：簡單、相信，持續(xù)做專業(yè)、正確的事王苯燦經(jīng)理的分享再次驗證“學(xué)習(xí)曲線”，持續(xù)做就會有高效率