誠信聚力創(chuàng)新共贏蘇州市信用再擔保有限公司董事長蘇州國發(fā)中小企業(yè)擔保投資有限公司董事長孫雨信用擔保機構(gòu)的創(chuàng)新實踐和發(fā)展探索誠信聚力創(chuàng)新共贏蘇州市信用再擔保有限公司董事長信誠信聚力創(chuàng)新共贏提綱：一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用二、擔保公司的管理優(yōu)化和能力提升三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向五、再擔保公司的發(fā)展探索誠信聚力創(chuàng)新共贏提綱：誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（一）全國擔保業(yè)的現(xiàn)狀（12年數(shù)據(jù)）

融資性擔保法人機構(gòu)8590多戶（銀監(jiān)會）在保余額2.17萬億元

其中:中小企業(yè)信用擔保法人機構(gòu)4370多戶(工信部)

注冊資金4868億元從業(yè)人員7.9萬人新增擔保總額1.7萬億元

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（二）擔保行業(yè)的幾個關鍵概念(四個“三”)△三級擔保體系：省級、地市級、縣級

△三類擔保公司：政策性、商業(yè)性、互助性

（主導）（主體）（補充）△三類擔保產(chǎn)品：銀行融資擔保、非銀行融資擔保、非融資擔?！魅齻€發(fā)展階段：萌發(fā)于上世紀90年代中葉、發(fā)展于本世紀初葉、成熟于國際金融危機之后

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（三）擔保行業(yè)的階段性問題△由監(jiān)管真空狀態(tài)到審慎監(jiān)管時代

△清理整頓（1）注冊資本不實不足

（2）違法違規(guī)經(jīng)營

（3）法人治理和內(nèi)部控制薄弱

（4）人員素質(zhì)有待提升△轉(zhuǎn)型升級(包括目前對非融資擔保機構(gòu)的清理）△由發(fā)展中規(guī)范到規(guī)范中發(fā)展

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（四）中小企業(yè)融資現(xiàn)狀△融資：資金融通個體

法人機構(gòu)

△資金融通的基礎：信用好則融通易

不好則融通難△中小企業(yè)融資面臨的問題：

規(guī)模小、行業(yè)散、資產(chǎn)少、效益低、人才缺——融資困難：成本高、渠道少；世界性難題。

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（五）中小企業(yè)融資“金字塔”IPOPE、VC投入銀行直接放貸擔保增信貸款小貸、典當放貸社會集資、民間借貸企業(yè)內(nèi)部集資、股東增資等外源融資、直接融資間接融資內(nèi)源融資誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用案例：蘇州中小企業(yè)融資現(xiàn)狀82家320家左右12000家左右25000家左右15000家左右無法統(tǒng)計占21萬戶中小企業(yè)的25%以上擔保起了十分重要的作用誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（六）擔保的地位及作用分析△擔保是間接融資的主力軍

△擔保是中小微企業(yè)的貼心人△擔保為銀行輸送合格客戶△擔保承接培養(yǎng)信貸客戶的重任△擔保受到銀行、小貸的雙重擠壓客戶的

人才的△擔保在中小企業(yè)融資鏈中低端、危機高發(fā)

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（七）把握中小企業(yè)的發(fā)展階段做擔保

擔保介入中小企業(yè)所處發(fā)展階段經(jīng)營風險水平財務風險水平資金需求量籌資戰(zhàn)略類型籌資方式主要資金來源×初創(chuàng)期最高較低大穩(wěn)健型吸股投資股東投入資本、風險投資資金√成長期高低增長穩(wěn)健成長型吸股投資、適當融資權(quán)益投資、適當債務籌資√擴張期中等中等大量增長積極擴張型大規(guī)模舉債（杠桿）債務籌資（銀行、擔保）√成熟期低高趨于下降平穩(wěn)防御型舉債或引資債務資金、權(quán)益投資（案例2）誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（八）把握擔保的特質(zhì)做擔?！餍庞媒?jīng)濟

△熟人經(jīng)濟學習《窮人的銀行家》△地緣經(jīng)濟人盯人△草根經(jīng)濟5戶聯(lián)保小額分散分批還款

把控風險

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（一）擔保公司的頂層設計△股權(quán)分散與一股獨大

△治理結(jié)構(gòu)完善與內(nèi)部人控制△董事長總經(jīng)理一肩挑與分而治之△制度管理與文化管理

△社會效益和經(jīng)濟效益

（案例3：安徽宿州市來訪）

思考：什么樣的擔保公司為好的公司？

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（二）擔保公司的基本評判（八個維度）△法人治理結(jié)構(gòu)△團隊從業(yè)經(jīng)驗△企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模△擔保業(yè)務收入△企業(yè)凈利潤水平△風險控制能力△企業(yè)評級水平

△銀行認可程度誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（三）完善擔保治理結(jié)構(gòu)△公司制法人：有限公司、組織健全

△市場化運作：戰(zhàn)略決策、財務決策、業(yè)務決策按市場運作△雙重效益目標：社會效益兼顧

經(jīng)濟效益△主營業(yè)務突出：擔保業(yè)務為主，投資業(yè)務、理財業(yè)務為輔

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（四）擔保公司人力資源管理△高管人員素質(zhì)學識水平專業(yè)經(jīng)驗信用意識

穩(wěn)定性△從業(yè)人員配備及素質(zhì)業(yè)務人員占比

風控人員占比

從業(yè)經(jīng)歷

專業(yè)素質(zhì)

流動性

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（五）擔保機構(gòu)高管團隊職責

定位：做大事、算大賬、看方向、造環(huán)境△制定公司生存發(fā)展和運營方向、目標、戰(zhàn)略、規(guī)劃△鋪設公司與銀行、政府、企業(yè)交往合作渠道△為擔保機構(gòu)培養(yǎng)、引進、使用人才△是機構(gòu)運營和風控的主要責任人

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（六）擔保機構(gòu)員工應具備素質(zhì)（標準）1、較強的語言和文字表達能力；2、良好的個人形象、積極向上的心志；3、有一定工作經(jīng)驗；4、肯學習、會學習、有強烈的上進心；5、有良好心理素質(zhì)，較強心理承受能力；6、有較大發(fā)展?jié)摿Γ伤苄裕?、有足夠忠誠度；8、有團隊意識和共同價值觀。

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（七）擔保機構(gòu)實力評估△資本金實力：承擔風險、持續(xù)經(jīng)營的基礎（政策規(guī)定500萬,實際平均3000萬,銀行合作1億以上）△風險準備金：反映擔保機構(gòu)抵御代償風險能力

未到期責任準備50%差額提取

擔保賠償準備1%差額提取

一般風險準備凈利潤的5%以上提取△經(jīng)營現(xiàn)金流：反映可持續(xù)經(jīng)營能力（僅有20%其他投資）△代償支付保障率=(現(xiàn)金+現(xiàn)金等價物)/預計代償額

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（八）擔保機構(gòu)績效評估△信用水平：市場給予的品牌、規(guī)模、資信、賠償能力△放大比例（倍數(shù)）：8—10倍△盈利能力：業(yè)務收入和資金收益率△資金實力：風險準備金和經(jīng)營現(xiàn)金流△資產(chǎn)質(zhì)量：資產(chǎn)狀況和擔保代償率、損失率△外部支持程度：財政補償和銀行風險分擔

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（九）擔保公司外部環(huán)境營造△市場定位、品牌聲譽—業(yè)內(nèi)標準上游

中上游

中游△政府支持力度—政府出資、補貼、扶持力度△資金補償能力—股東：資金實力、持續(xù)增資能力

資金補償渠道暢通△客戶基礎——客戶來源

依托平臺和渠道

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（十）擔保公司內(nèi)部控制水平△法人治理結(jié)構(gòu)△經(jīng)營目標△市場開拓意識△風控制度和程序△客戶分散意識△反擔保落實△代償預警機制

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（十一）擔保機構(gòu)基礎管理要點△流程管理：擔保業(yè)務受理、初審、盡調(diào)、復審、評審、合同辦理、反擔保操作、保后監(jiān)管、代償追償各個環(huán)節(jié)把握好?！骱贤芾恚汉贤瑢嵤┮?guī)范化文本，進行“制式”化管理，并定期實施整理、核查、修訂完善?！鳂I(yè)務管理：制定業(yè)務操作手冊、執(zhí)行規(guī)范等。

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（十二）擔保公司與銀行合作關系△放大倍數(shù)和授信規(guī)模各銀行合作協(xié)議△保證金比重保證金賬戶余額/當前實收資本△各行業(yè)業(yè)務比重貸款卡查詢△客戶數(shù)量在保余額及分類△擔保責任分擔分擔比例

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（一）幾個觀點和體會△擔保是朝陽產(chǎn)業(yè)，探索無止境、創(chuàng)新無邊界。△擔保也要轉(zhuǎn)型升級?！髂壳皳M民退是暫時收縮、還是理性回歸有待實踐檢驗?！魈鰮Ｗ鰮撌翘剿鞣较蛑?。

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（二）擔保營銷策略選擇△成本領先戰(zhàn)略：成本更低、服務更優(yōu)△差異化戰(zhàn)略：人無我有，人有我優(yōu)△細分市場戰(zhàn)略：專注中小微，因為專注所以專業(yè)△資源整合戰(zhàn)略：整合地方政府資源，形成區(qū)域競爭優(yōu)勢

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（三）市場開拓方式：傳統(tǒng)+創(chuàng)新

△點對點△點對面：銀保企園△點對線：行業(yè)協(xié)會、商會△點對串：上下游企業(yè)、供應鏈融資

走街串鄉(xiāng)進園入行，深耕擔保細分市場。

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（四）業(yè)務渠道拓展創(chuàng)新△資金市場（小貸、委貸、理財）△資本市場（中小企業(yè)集合債、私募債、信托產(chǎn)品）△非融市場（訴訟保全、履約保函等）

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（五）多元化創(chuàng)新業(yè)務

理念：依托自身平臺；走差異化發(fā)展之路

；向集團化經(jīng)營方向發(fā)展。

△圍繞抵質(zhì)押物融資租賃公司

典當拍賣行

小額貸款公司△圍繞客戶上下游專業(yè)市場

倉儲公司

貨物監(jiān)管公司△圍繞金融服務融資策劃咨詢

服務外包

村鎮(zhèn)銀行

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（六）擔保企業(yè)信用評價重點△企業(yè)核心競爭力（成長能力）△企業(yè)還貸能力（第一還款來源、凈現(xiàn)金流）△企業(yè)賴以生存發(fā)展的資產(chǎn)（核心資產(chǎn)）△企業(yè)再融資能力（團隊責任和資質(zhì)、信用）

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（七）風險控制理念創(chuàng)新△抓宏觀——市場、政策風險△抓中觀——行業(yè)區(qū)域風險初創(chuàng)期—生存風險△抓微觀——企業(yè)風險成長期—市場風險擴張期—競爭風險

成熟期—轉(zhuǎn)型風險△抓內(nèi)部——把控風險點，防止操作風險

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（八）內(nèi)部風險控制“八道關”△來源關：走正門、愛熟客、審慎對待陌生人△調(diào)查關：雙人互審、盡職盡責、“三品三表”、去偽存真△設計關：是否需要、授信多少、還款方式、第一還款來源、反擔保方案設計△評審關：面對面提問、背靠背打分、主審官制度、一票否決△落實反擔保措施關：反擔保抵質(zhì)押物一穩(wěn)（價格）

二易（變現(xiàn)）

三核心（資產(chǎn)）△保后關：五級分類、臺賬、軟信息、抓首保

△風險處置關：成立處置小組、專訪、臺賬、報表、方案設計△風險化解轉(zhuǎn)移關：反擔保設計、風險分擔（基金池）、再擔保

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（一）面臨問題：四大機制未建立。△銀保合作機制△持續(xù)發(fā)展機制△政策扶持機制△增信分險機制

誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（二）目前現(xiàn)狀：“四降四增”△規(guī)?？偭拷?，國有增△客戶質(zhì)量降，風險增△機構(gòu)數(shù)量降，稅收增

△銀行合作降，條件增

誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（三）主要原因△實體經(jīng)濟下行壓力△行業(yè)自身良莠不齊△銀行合作更趨謹慎△業(yè)內(nèi)人士信心不足

誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（四）機構(gòu)發(fā)展定位（五個“靠”）△靠規(guī)模效益△靠細分市場△靠轉(zhuǎn)型升級△靠苦練內(nèi)功△靠品牌形象

誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（五）行業(yè)發(fā)展方向△強化體系建設△注重銀擔合作△致力創(chuàng)新發(fā)展△形成共贏局面

誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向誠信聚力創(chuàng)新共贏五、再擔保公司的發(fā)展探索（一）再擔保公司的運營成效△再擔保規(guī)模260多億△服務企業(yè)（直接、間接）5000多家△合作銀行21家△合作擔保機構(gòu)46家△合作小貸公司21家△主體信用評級AA

誠信聚力創(chuàng)新共贏五、再擔保公司的發(fā)展探索（一）再誠信聚力創(chuàng)新共贏五、再擔保公司的發(fā)展探索（二）再擔保公司的發(fā)展定位△兩步走△公益性△純國資△市場化△有限責任

誠信聚力創(chuàng)新共贏五、再擔保公司的發(fā)展探索（二）再誠信聚力創(chuàng)新共贏五、再擔保公司的發(fā)展探索（三）再擔保公司的產(chǎn)品設計△機構(gòu)保（AA－以上公司）△機構(gòu)比例保（AA－以上公司）△會員保（A以上公司）△批量保（A－以上公司）△項目保（單筆單做，所有公司）

誠信聚力創(chuàng)新共贏五、再擔保公司的發(fā)展探索（三）再誠信聚力創(chuàng)新共贏五、再擔保公司的發(fā)展探索（四）再擔保公司持續(xù)發(fā)展探索△盈利模式探索△服務平臺擴大△直保業(yè)務引領△政府資源爭取△政策扶持呼吁

誠信聚力創(chuàng)新共贏五、再擔保公司的發(fā)展探索（四）再誠信聚力創(chuàng)新共贏SuzhouCreditRe-guaranteeCo.,Ltd蘇州市信用再擔保有限公司

2014年3月謝謝！誠信聚力創(chuàng)新共贏SuzhouCreditRe誠信聚力創(chuàng)新共贏蘇州市信用再擔保有限公司董事長蘇州國發(fā)中小企業(yè)擔保投資有限公司董事長孫雨信用擔保機構(gòu)的創(chuàng)新實踐和發(fā)展探索誠信聚力創(chuàng)新共贏蘇州市信用再擔保有限公司董事長信誠信聚力創(chuàng)新共贏提綱：一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用二、擔保公司的管理優(yōu)化和能力提升三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向五、再擔保公司的發(fā)展探索誠信聚力創(chuàng)新共贏提綱：誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（一）全國擔保業(yè)的現(xiàn)狀（12年數(shù)據(jù)）

融資性擔保法人機構(gòu)8590多戶（銀監(jiān)會）在保余額2.17萬億元

其中:中小企業(yè)信用擔保法人機構(gòu)4370多戶(工信部)

注冊資金4868億元從業(yè)人員7.9萬人新增擔?？傤~1.7萬億元

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（二）擔保行業(yè)的幾個關鍵概念(四個“三”)△三級擔保體系：省級、地市級、縣級

△三類擔保公司：政策性、商業(yè)性、互助性

（主導）（主體）（補充）△三類擔保產(chǎn)品：銀行融資擔保、非銀行融資擔保、非融資擔保△三個發(fā)展階段：萌發(fā)于上世紀90年代中葉、發(fā)展于本世紀初葉、成熟于國際金融危機之后

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（三）擔保行業(yè)的階段性問題△由監(jiān)管真空狀態(tài)到審慎監(jiān)管時代

△清理整頓（1）注冊資本不實不足

（2）違法違規(guī)經(jīng)營

（3）法人治理和內(nèi)部控制薄弱

（4）人員素質(zhì)有待提升△轉(zhuǎn)型升級(包括目前對非融資擔保機構(gòu)的清理）△由發(fā)展中規(guī)范到規(guī)范中發(fā)展

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（四）中小企業(yè)融資現(xiàn)狀△融資：資金融通個體

法人機構(gòu)

△資金融通的基礎：信用好則融通易

不好則融通難△中小企業(yè)融資面臨的問題：

規(guī)模小、行業(yè)散、資產(chǎn)少、效益低、人才缺——融資困難：成本高、渠道少；世界性難題。

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（五）中小企業(yè)融資“金字塔”IPOPE、VC投入銀行直接放貸擔保增信貸款小貸、典當放貸社會集資、民間借貸企業(yè)內(nèi)部集資、股東增資等外源融資、直接融資間接融資內(nèi)源融資誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用案例：蘇州中小企業(yè)融資現(xiàn)狀82家320家左右12000家左右25000家左右15000家左右無法統(tǒng)計占21萬戶中小企業(yè)的25%以上擔保起了十分重要的作用誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（六）擔保的地位及作用分析△擔保是間接融資的主力軍

△擔保是中小微企業(yè)的貼心人△擔保為銀行輸送合格客戶△擔保承接培養(yǎng)信貸客戶的重任△擔保受到銀行、小貸的雙重擠壓客戶的

人才的△擔保在中小企業(yè)融資鏈中低端、危機高發(fā)

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（七）把握中小企業(yè)的發(fā)展階段做擔保

擔保介入中小企業(yè)所處發(fā)展階段經(jīng)營風險水平財務風險水平資金需求量籌資戰(zhàn)略類型籌資方式主要資金來源×初創(chuàng)期最高較低大穩(wěn)健型吸股投資股東投入資本、風險投資資金√成長期高低增長穩(wěn)健成長型吸股投資、適當融資權(quán)益投資、適當債務籌資√擴張期中等中等大量增長積極擴張型大規(guī)模舉債（杠桿）債務籌資（銀行、擔保）√成熟期低高趨于下降平穩(wěn)防御型舉債或引資債務資金、權(quán)益投資（案例2）誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（八）把握擔保的特質(zhì)做擔?！餍庞媒?jīng)濟

△熟人經(jīng)濟學習《窮人的銀行家》△地緣經(jīng)濟人盯人△草根經(jīng)濟5戶聯(lián)保小額分散分批還款

把控風險

誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（一）擔保公司的頂層設計△股權(quán)分散與一股獨大

△治理結(jié)構(gòu)完善與內(nèi)部人控制△董事長總經(jīng)理一肩挑與分而治之△制度管理與文化管理

△社會效益和經(jīng)濟效益

（案例3：安徽宿州市來訪）

思考：什么樣的擔保公司為好的公司？

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（二）擔保公司的基本評判（八個維度）△法人治理結(jié)構(gòu)△團隊從業(yè)經(jīng)驗△企業(yè)資產(chǎn)規(guī)?！鲹I(yè)務收入△企業(yè)凈利潤水平△風險控制能力△企業(yè)評級水平

△銀行認可程度誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（三）完善擔保治理結(jié)構(gòu)△公司制法人：有限公司、組織健全

△市場化運作：戰(zhàn)略決策、財務決策、業(yè)務決策按市場運作△雙重效益目標：社會效益兼顧

經(jīng)濟效益△主營業(yè)務突出：擔保業(yè)務為主，投資業(yè)務、理財業(yè)務為輔

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（四）擔保公司人力資源管理△高管人員素質(zhì)學識水平專業(yè)經(jīng)驗信用意識

穩(wěn)定性△從業(yè)人員配備及素質(zhì)業(yè)務人員占比

風控人員占比

從業(yè)經(jīng)歷

專業(yè)素質(zhì)

流動性

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（五）擔保機構(gòu)高管團隊職責

定位：做大事、算大賬、看方向、造環(huán)境△制定公司生存發(fā)展和運營方向、目標、戰(zhàn)略、規(guī)劃△鋪設公司與銀行、政府、企業(yè)交往合作渠道△為擔保機構(gòu)培養(yǎng)、引進、使用人才△是機構(gòu)運營和風控的主要責任人

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（六）擔保機構(gòu)員工應具備素質(zhì)（標準）1、較強的語言和文字表達能力；2、良好的個人形象、積極向上的心志；3、有一定工作經(jīng)驗；4、肯學習、會學習、有強烈的上進心；5、有良好心理素質(zhì)，較強心理承受能力；6、有較大發(fā)展?jié)摿Γ伤苄裕?、有足夠忠誠度；8、有團隊意識和共同價值觀。

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（七）擔保機構(gòu)實力評估△資本金實力：承擔風險、持續(xù)經(jīng)營的基礎（政策規(guī)定500萬,實際平均3000萬,銀行合作1億以上）△風險準備金：反映擔保機構(gòu)抵御代償風險能力

未到期責任準備50%差額提取

擔保賠償準備1%差額提取

一般風險準備凈利潤的5%以上提取△經(jīng)營現(xiàn)金流：反映可持續(xù)經(jīng)營能力（僅有20%其他投資）△代償支付保障率=(現(xiàn)金+現(xiàn)金等價物)/預計代償額

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（八）擔保機構(gòu)績效評估△信用水平：市場給予的品牌、規(guī)模、資信、賠償能力△放大比例（倍數(shù)）：8—10倍△盈利能力：業(yè)務收入和資金收益率△資金實力：風險準備金和經(jīng)營現(xiàn)金流△資產(chǎn)質(zhì)量：資產(chǎn)狀況和擔保代償率、損失率△外部支持程度：財政補償和銀行風險分擔

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（九）擔保公司外部環(huán)境營造△市場定位、品牌聲譽—業(yè)內(nèi)標準上游

中上游

中游△政府支持力度—政府出資、補貼、扶持力度△資金補償能力—股東：資金實力、持續(xù)增資能力

資金補償渠道暢通△客戶基礎——客戶來源

依托平臺和渠道

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（十）擔保公司內(nèi)部控制水平△法人治理結(jié)構(gòu)△經(jīng)營目標△市場開拓意識△風控制度和程序△客戶分散意識△反擔保落實△代償預警機制

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（十一）擔保機構(gòu)基礎管理要點△流程管理：擔保業(yè)務受理、初審、盡調(diào)、復審、評審、合同辦理、反擔保操作、保后監(jiān)管、代償追償各個環(huán)節(jié)把握好?！骱贤芾恚汉贤瑢嵤┮?guī)范化文本，進行“制式”化管理，并定期實施整理、核查、修訂完善?！鳂I(yè)務管理：制定業(yè)務操作手冊、執(zhí)行規(guī)范等。

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升（十二）擔保公司與銀行合作關系△放大倍數(shù)和授信規(guī)模各銀行合作協(xié)議△保證金比重保證金賬戶余額/當前實收資本△各行業(yè)業(yè)務比重貸款卡查詢△客戶數(shù)量在保余額及分類△擔保責任分擔分擔比例

誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（一）幾個觀點和體會△擔保是朝陽產(chǎn)業(yè)，探索無止境、創(chuàng)新無邊界?！鲹Ｒ惨D(zhuǎn)型升級?！髂壳皳M民退是暫時收縮、還是理性回歸有待實踐檢驗。△跳出擔保做擔保應該是探索方向之一。

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（二）擔保營銷策略選擇△成本領先戰(zhàn)略：成本更低、服務更優(yōu)△差異化戰(zhàn)略：人無我有，人有我優(yōu)△細分市場戰(zhàn)略：專注中小微，因為專注所以專業(yè)△資源整合戰(zhàn)略：整合地方政府資源，形成區(qū)域競爭優(yōu)勢

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（三）市場開拓方式：傳統(tǒng)+創(chuàng)新

△點對點△點對面：銀保企園△點對線：行業(yè)協(xié)會、商會△點對串：上下游企業(yè)、供應鏈融資

走街串鄉(xiāng)進園入行，深耕擔保細分市場。

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（四）業(yè)務渠道拓展創(chuàng)新△資金市場（小貸、委貸、理財）△資本市場（中小企業(yè)集合債、私募債、信托產(chǎn)品）△非融市場（訴訟保全、履約保函等）

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（五）多元化創(chuàng)新業(yè)務

理念：依托自身平臺；走差異化發(fā)展之路

；向集團化經(jīng)營方向發(fā)展。

△圍繞抵質(zhì)押物融資租賃公司

典當拍賣行

小額貸款公司△圍繞客戶上下游專業(yè)市場

倉儲公司

貨物監(jiān)管公司△圍繞金融服務融資策劃咨詢

服務外包

村鎮(zhèn)銀行

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（六）擔保企業(yè)信用評價重點△企業(yè)核心競爭力（成長能力）△企業(yè)還貸能力（第一還款來源、凈現(xiàn)金流）△企業(yè)賴以生存發(fā)展的資產(chǎn)（核心資產(chǎn)）△企業(yè)再融資能力（團隊責任和資質(zhì)、信用）

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（七）風險控制理念創(chuàng)新△抓宏觀——市場、政策風險△抓中觀——行業(yè)區(qū)域風險初創(chuàng)期—生存風險△抓微觀——企業(yè)風險成長期—市場風險擴張期—競爭風險

成熟期—轉(zhuǎn)型風險△抓內(nèi)部——把控風險點，防止操作風險

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐（八）內(nèi)部風險控制“八道關”△來源關：走正門、愛熟客、審慎對待陌生人△調(diào)查關：雙人互審、盡職盡責、“三品三表”、去偽存真△設計關：是否需要、授信多少、還款方式、第一還款來源、反擔保方案設計△評審關：面對面提問、背靠背打分、主審官制度、一票否決△落實反擔保措施關：反擔保抵質(zhì)押物一穩(wěn)（價格）

二易（變現(xiàn)）

三核心（資產(chǎn)）△保后關：五級分類、臺賬、軟信息、抓首保

△風險處置關：成立處置小組、專訪、臺賬、報表、方案設計△風險化解轉(zhuǎn)移關：反擔保設計、風險分擔（基金池）、再擔保

誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（一）面臨問題：四大