如何組織高績效產(chǎn)品說明會12/14/20221總部鴻鑫項目小組如何組織高績效產(chǎn)品說明會12/13/20221總部鴻高效率的產(chǎn)品說明會在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達每張100元，業(yè)務(wù)伙伴還要爭先恐后地爭取名額。浙江的產(chǎn)品說明會每場至少能收到幾百萬。12/14/20222總部鴻鑫項目小組高效率的產(chǎn)品說明會在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達每張10低效率的產(chǎn)品說明會

工作人員身心疲憊，營銷伙伴和客戶參加熱情不高，簽單率不高。12/14/20223總部鴻鑫項目小組低效率的產(chǎn)品說明會12/13/20223總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓或者產(chǎn)品介紹嗎？“產(chǎn)品說明會到此結(jié)束，各位如有任何問題都可請教坐在您身邊的我公司的訓練有素的業(yè)務(wù)代表”，這樣的話術(shù)正確嗎？隱藏在這種話術(shù)后的對產(chǎn)品說明會的思想正確嗎？12/14/20224總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓或者什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（99度+1度=）“高績效”意味著要通過產(chǎn)品說明會真正起到能夠幫助業(yè)務(wù)員促成簽單的效果。產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓,細節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控.說明會是客戶需求導向性的一種銷售。從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購買.產(chǎn)品說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃.整個說明會是分階段的，但業(yè)務(wù)員的銷售促成是沒有嚴格階段劃分，要在過程中簽單“高績效”的3個重要指標：當場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。召開產(chǎn)品說明會的目的是為了讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶通過產(chǎn)品說明會的有效運作能多簽單。沸騰12/14/20225總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（99度+1度=高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則簽單行動引導法——產(chǎn)品說明會強調(diào)在過程中簽單要將填單的動作貫穿到講師講解的內(nèi)容中，講師將在講解的過程中教客戶將保單填寫好。團隊合作引導法——產(chǎn)品說明會要求講師、主持人和聽課的業(yè)務(wù)員密切配合，影響客戶的行為方向，直至簽單。心理建設(shè)引導法——環(huán)境氣氛要確立產(chǎn)品說明會高品位的形象，同時要引導客戶和業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價?！俺杀居^念”引導法——一場產(chǎn)品說明會的成本來自講師、業(yè)務(wù)員以及所有參與人員付出的艱苦的勞動，來自客戶抽取的獎項等等。所以每場說明會收取的費用要合理定價。12/14/20226總部鴻鑫項目小組高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則簽單行動引導法——產(chǎn)品說明會強調(diào)

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

利用召開產(chǎn)品說明會督促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說明會的合適人選?？梢圆婚_產(chǎn)品說明會而能促成的客戶，盡量不要等到開產(chǎn)品說明會，避免造成營銷員的依賴心理12/14/20227總部鴻鑫項目小組

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

12/13/20227總部鴻鑫項目產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合包裝定位講師:“中國人壽客座講師”（海歸人士、證券人士、資深理財專家）。一名講師同時講解投資和產(chǎn)品兩部分，以增強關(guān)聯(lián)性。確定主持人，做好協(xié)調(diào)配合的工作。與帶客戶前來的業(yè)務(wù)伙伴溝通整合營銷部經(jīng)理，組訓和有關(guān)人員12/14/20228總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合12/13/20228總部鴻鑫項產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè)

確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價，進而調(diào)動他們的熱情，最后使他們積極地與講師配合正面影響客戶的行為走向。12/14/20229總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè)確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（１）

關(guān)鍵溝通講師與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作

填寫《客戶資料調(diào)查表》，使講師充分了解現(xiàn)場客戶的詳細情況，做到有的放矢強調(diào)說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員的配合和現(xiàn)場的氣氛。讓業(yè)務(wù)員掌握說明會的定位、組織、形式、會場安排等議程及內(nèi)容，做到心中有數(shù)，有利于業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立專業(yè)形象。在簽單過程中，強調(diào)業(yè)務(wù)員注意配合講師設(shè)計的語言、動作和氛圍。當講師提醒客戶買保險的須知事項時，如要慎重選擇保險公司、買保險的關(guān)鍵是要選擇好險種，還有如果是購買分紅保險，投保人的地址一定要填寫清楚等等，業(yè)務(wù)員要有意識地提示客戶在投保單上填寫好相關(guān)的資料。業(yè)務(wù)員要學習一定的話術(shù)，配合講師和促成簽單。12/14/202210總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（１）

關(guān)鍵溝通講師與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（２）

建立項目小組設(shè)置專門的臨時職能小組運作管理舉例：項目組負責人成員主要工作主持湯敏臺詞創(chuàng)作，熟悉授課內(nèi)容，上下銜接

禮儀張曉靜歐素良、李志敏、楊雪婷、彭馨葉、李超君服裝、電梯2人，大門2人，會場內(nèi)2人，并與獎品組密切配合

燈光蒯征鵬

前期采用全燈，開場抽獎用全燈，授課時場下用暗燈，臺上用明燈，授課進入產(chǎn)品篇，提到產(chǎn)品時用全燈直至最后

音效陳浩

入場用輕音樂，7點15分用國壽雄風或雙誠文化，抽獎時用激烈音樂，簽單時用歡快音樂，上臺、下臺配樂

會場布置傅詩喻

熱烈隆重

簽到譚京亮毛戈、潘展宏、雷曉輝、潘琳負責客戶資料收集

資料組劉純李葆靖、王利敏、資料裝袋（產(chǎn)品宣傳彩頁、公司概況、郵冊、VIP客戶方案、意向書3張、礦泉水）

獎品劉純

2輪抽獎獎品的確定，并與禮儀組配合

簽單組方衍洪李葆靖、王利敏通知業(yè)管按時到場核保、當會議進入綠色通道時，將簽單桌抬上主席臺

12/14/202211產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（２）

建立項目小組設(shè)置專門的臨時職能小產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（３）

準備提示會場布置：選擇有前后兩個門的會場。酒店的門口、大廳、會場分別張貼標語、橫幅和海報。配上入場音樂，制造莊重的氛圍牽引客戶的感覺。桌位：采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而避免影響會場的秩序。不擺煙灰缸。

請柬：請柬的制作可以擴寬思路，精美，突出公司形象，有實用價值。簽到臺、臺布、簽到簿、簽到筆、鮮花、抽獎箱、客戶投保額排名軟件（excel表格）、手提電腦和投影儀，有關(guān)于抽煙等問題的幻燈片、燈光、音響的到位。獎品：獎品設(shè)置要注意高檔和差別。但高檔不等于高價。主持人臺詞：串場詞事前審核，上檔次有規(guī)范，配合講師及業(yè)務(wù)員，有效影響客戶的行為走向。

12/14/202212總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（３）

準備提示會場布置：選擇有前后兩個產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（４）

難點釋疑關(guān)于等待客戶：業(yè)務(wù)員只能在酒店大堂等待客戶，以保證會場外面安靜、有序。關(guān)于入場：憑邀請函入場，一個業(yè)務(wù)員只能邀請一個客戶到會。關(guān)于簽到：業(yè)務(wù)員引導客戶到簽到處簽到，領(lǐng)取客戶紀念品、抽獎券和資料。抽獎券按序號發(fā)放，以此了解到場客戶的人數(shù)。

關(guān)于客戶遲到現(xiàn)象：事先準備好一個休息室并在茶幾上擺放好水果、三五、中華煙各一包。如有客戶遲到，禮儀小姐先將客戶帶到休息室稍作休息，等有幾個人同時等候在此再悄悄地帶領(lǐng)客戶來到會場。

關(guān)于客戶帶小孩的現(xiàn)象：事先在業(yè)務(wù)員中宣導，盡量請客戶不要帶小孩。但在現(xiàn)場要設(shè)置貴賓席并在說明會期間安排專人負責照顧小孩，以保證產(chǎn)品說明會的有序進行12/14/202213總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（４）

難點釋疑關(guān)于等待客戶：業(yè)務(wù)員只產(chǎn)品說明會進行階段（1）

流程范例1.會前提示：開場前15分鐘，主持人作預告，燈光調(diào)暗，并滾動播放歡迎詞、“請勿吸煙”、“請您把手機調(diào)到振機狀態(tài)”等溫馨提示。然后播放“公司宣傳片”及公司組織業(yè)務(wù)員及客戶的旅游活動和表彰大會等內(nèi)容的剪接片。2.預熱加溫：說明會以抽獎的方式開始，為業(yè)務(wù)員提供要求客戶早點到會的理由。講師安排最早到場的3－6名客戶上臺抽獎，第二次的抽獎嘉賓可以是本命年或當月生日的客戶，所有抽獎嘉賓送出紀念品，以此調(diào)動會場氣氛還可以等待遲到的客戶。3.領(lǐng)導致詞：領(lǐng)導致詞要簡短，可以選擇親自迎送主講人上臺。4.主持人介紹講師及說明會內(nèi)容5.講師開始講解第一部分內(nèi)容，業(yè)務(wù)員把握簽單。6.中場休息及抽獎，業(yè)務(wù)員把握簽單。7.講師開始講解第二部分內(nèi)容，業(yè)務(wù)員把握簽單。8.綠色通道開通：主持人不能宣布會議結(jié)束，而是要宣布開通綠色通道；業(yè)務(wù)員把握簽單機會。9.推向高潮：現(xiàn)場簽單大禮品拍賣會。12/14/202214總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段（1）

流程范例1.會前提示：開場前15產(chǎn)品說明會進行階段（2）

關(guān)鍵溝通業(yè)務(wù)員配合講師的課程內(nèi)容做出正面的行為暗示。（1）做筆記。這樣可以為課堂創(chuàng)造出一個良好的學習氣氛，同時還可以引導客戶做出簽單的行為反應(yīng)。（2）臺下呼應(yīng)。對講師的提問要做出利于課堂繼續(xù)開展的回應(yīng)。業(yè)務(wù)員要掌握一定的話術(shù)，促成簽單。業(yè)務(wù)員對任何一個客戶都要堅持三次以上的促成努力，仍然無效者，做轉(zhuǎn)介紹的努力。業(yè)務(wù)員不能有“結(jié)束”的概念，無論簽單與否，送完客戶后，業(yè)務(wù)員要仍然回到會場中。主講人主講的內(nèi)容和回答客戶提問咨詢時要注意中性化，避免過激言辭

12/14/202215總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段（2）

關(guān)鍵溝通業(yè)務(wù)員配合講師的課程內(nèi)容做產(chǎn)品說明會進行階段（3）

進程注意事項四“提前”：提前一小時工作人員全部到崗；提前一小時督促業(yè)務(wù)員落實客戶到場情況；提前45分鐘關(guān)鍵人員、設(shè)備全部到位；

提前30分鐘投放歡迎彩屏，播放明快、急促、音量適度的開場音樂；可能推遲正式開講時間，一定要提前5分鐘預告。燈光配合：入場時燈光敞亮，使客戶能看清會場的布置；抽獎時燈光全亮；老師講課時臺上燈光稍暗，臺下較亮。讓客戶注意力集中；簽單時再次將燈光打亮。宣傳片和音樂的配合：提前30分鐘可以播放輕松的幻燈片或者flash，配以明快和輕松的音樂。上臺音樂和簽單音樂要事先確定。客戶遲到時的應(yīng)對：設(shè)立專門的“貴賓席”，對于遲到的客戶，禮儀人員先讓其在門外稍作休息，并遞上準備好的茶水、香煙和點心，片刻后禮儀人員才將遲到的客戶由旁門引入會場。開通綠色通道時的注意事項：不可以宣布會議結(jié)束，也不可以打開大門。某些客戶離場時的注意事項：禮儀人員開門歡送，禮貌地給予感謝，隨即把門輕輕關(guān)上。12/14/202216總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段（3）

進程注意事項產(chǎn)品說明會會后階段

會后的效果追蹤和分析24小時內(nèi)進行產(chǎn)品說明會總結(jié)；48小時內(nèi)要求營銷員進行回訪或發(fā)感謝函；72小時內(nèi)對產(chǎn)品說明會成果進行正面報道；根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應(yīng)該做的調(diào)整內(nèi)容和準備工作開始著手修訂和準備。12/14/202217總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會會后階段

會后的效果追蹤和分析24小時內(nèi)進行產(chǎn)回顧與討論說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于哪一處的配合？請設(shè)計一個產(chǎn)品說明會準備項目小組的安排表。請談?wù)務(wù)f明會進行中需要注意哪些細節(jié)。請設(shè)計一個會后結(jié)束追蹤管理方案。12/14/202218總部鴻鑫項目小組回顧與討論說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各高效率的產(chǎn)品說明會

在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達每張100元，業(yè)務(wù)伙伴還要爭先恐后地爭取名額。浙江的產(chǎn)品說明會每場至少能收到幾百萬。

12/14/202219總部鴻鑫項目小組高效率的產(chǎn)品說明會12/13/202219總部鴻鑫項目低效率的產(chǎn)品說明會工作人員身心疲憊，營銷伙伴和客戶參加熱情不高，簽單率不高。12/14/202220總部鴻鑫項目小組低效率的產(chǎn)品說明會工作人員身心疲憊，營銷伙伴和客戶參加熱情不什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓或者產(chǎn)品介紹嗎？“產(chǎn)品說明會到此結(jié)束，各位如有任何問題都可請教坐在您身邊的我公司的訓練有素的業(yè)務(wù)代表”，這樣的話術(shù)正確嗎？隱藏在這種話術(shù)后的對產(chǎn)品說明會的思想正確嗎？

12/14/202221總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓或者什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（99度+1度=沸騰）“高績效”意味著要通過產(chǎn)品說明會真正起到能夠幫助業(yè)務(wù)員促成簽單的效果。產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓,細節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控.說明會是客戶需求導向性的一種銷售。從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購買.產(chǎn)品說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃.整個說明會是分階段的，但業(yè)務(wù)員的銷售促成是沒有嚴格階段劃分，要在過程中簽單“高績效”的3個重要指標：當場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。召開產(chǎn)品說明會的目的是為了讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶通過產(chǎn)品說明會的有效運作能多簽單。12/14/202222總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（99度+1度=沸騰）“高績效”高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則簽單行動引導法——產(chǎn)品說明會強調(diào)在過程中簽單要將填單的動作貫穿到講師講解的內(nèi)容中，講師將在講解的過程中教客戶將保單填寫好。團隊合作引導法——產(chǎn)品說明會要求講師、主持人和聽課的業(yè)務(wù)員密切配合，影響客戶的行為方向，直至簽單。心理建設(shè)引導法——環(huán)境氣氛要確立產(chǎn)品說明會高品位的形象，同時要引導客戶和業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價。“成本觀念”引導法——一場產(chǎn)品說明會的成本來自講師、業(yè)務(wù)員以及所有參與人員付出的艱苦的勞動，來自客戶抽取的獎項等等。所以每場說明會收取的費用要合理定價。12/14/202223總部鴻鑫項目小組高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則簽單行動引導法——產(chǎn)品說明會強調(diào)

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

利用召開產(chǎn)品說明會督促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說明會的合適人選。可以不開產(chǎn)品說明會而能促成的客戶，盡量不要等到開產(chǎn)品說明會，避免造成營銷員的依賴心理12/14/202224總部鴻鑫項目小組

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

12/13/202224總部鴻鑫項產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合包裝定位講師:“中國人壽客座講師”（海歸人士、證券人士、資深理財專家）。一名講師同時講解投資和產(chǎn)品兩部分，以增強關(guān)聯(lián)性。確定主持人，做好協(xié)調(diào)配合的工作。與帶客戶前來的業(yè)務(wù)伙伴溝通整合營銷部經(jīng)理，組訓和有關(guān)人員12/14/202225總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合12/13/202225總部鴻鑫產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè)確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價，進而調(diào)動他們的熱情，最后使他們積極地與講師配合正面影響客戶的行為走向。12/14/202226總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè)確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（１）

關(guān)鍵溝通講師與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作填寫《客戶資料調(diào)查表》，使講師充分了解現(xiàn)場客戶的詳細情況，做到有的放矢強調(diào)說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員的配合和現(xiàn)場的氣氛。讓業(yè)務(wù)員掌握說明會的定位、組織、形式、會場安排等議程及內(nèi)容，做到心中有數(shù)，有利于業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立專業(yè)形象。在簽單過程中，強調(diào)業(yè)務(wù)員注意配合講師設(shè)計的語言、動作和氛圍。當講師提醒客戶買保險的須知事項時，如要慎重選擇保險公司、買保險的關(guān)鍵是要選擇好險種，還有如果是購買分紅保險，投保人的地址一定要填寫清楚等等，業(yè)務(wù)員要有意識地提示客戶在投保單上填寫好相關(guān)的資料。業(yè)務(wù)員要學習一定的話術(shù)，配合講師和促成簽單。12/14/202227總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（１）

關(guān)鍵溝通講師與業(yè)產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（２）

建立項目小組設(shè)置專門的臨時職能小組運作管理舉例：項目組負責人成員主要工作主持湯敏臺詞創(chuàng)作，熟悉授課內(nèi)容，上下銜接

禮儀張曉靜歐素良、李志敏、楊雪婷、彭馨葉、李超君服裝、電梯2人，大門2人，會場內(nèi)2人，并與獎品組密切配合

燈光蒯征鵬

前期采用全燈，開場抽獎用全燈，授課時場下用暗燈，臺上用明燈，授課進入產(chǎn)品篇，提到產(chǎn)品時用全燈直至最后

音效陳浩

入場用輕音樂，7點15分用國壽雄風或雙誠文化，抽獎時用激烈音樂，簽單時用歡快音樂，上臺、下臺配樂

會場布置傅詩喻

熱烈隆重

簽到譚京亮毛戈、潘展宏、雷曉輝、潘琳負責客戶資料收集

資料組劉純李葆靖、王利敏、資料裝袋（產(chǎn)品宣傳彩頁、公司概況、郵冊、VIP客戶方案、意向書3張、礦泉水）

獎品劉純

2輪抽獎獎品的確定，并與禮儀組配合

簽單組方衍洪李葆靖、王利敏通知業(yè)管按時到場核保、當會議進入綠色通道時，將簽單桌抬上主席臺

12/14/202228總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（２）

建立項目小組設(shè)置專門的臨時職產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（３）

準備提示會場布置：選擇有前后兩個門的會場。酒店的門口、大廳、會場分別張貼標語、橫幅和海報。配上入場音樂，制造莊重的氛圍牽引客戶的感覺。桌位：采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而避免影響會場的秩序。不擺煙灰缸。

請柬：請柬的制作可以擴寬思路，精美，突出公司形象，有實用價值。簽到臺、臺布、簽到簿、簽到筆、鮮花、抽獎箱、客戶投保額排名軟件（excel表格）、手提電腦和投影儀，有關(guān)于抽煙等問題的幻燈片、燈光、音響的到位。獎品：獎品設(shè)置要注意高檔和差別。但高檔不等于高價。主持人臺詞：串場詞事前審核，上檔次有規(guī)范，配合講師及業(yè)務(wù)員，有效影響客戶的行為走向。

12/14/202229總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（３）

準備提示會場布置：選擇有前后兩產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（４）

難點釋疑關(guān)于等待客戶：業(yè)務(wù)員只能在酒店大堂等待客戶，以保證會場外面安靜、有序。關(guān)于入場：憑邀請函入場，一個業(yè)務(wù)員只能邀請一個客戶到會。關(guān)于簽到：業(yè)務(wù)員引導客戶到簽到處簽到，領(lǐng)取客戶紀念品、抽獎券和資料。抽獎券按序號發(fā)放，以此了解到場客戶的人數(shù)。

關(guān)于客戶遲到現(xiàn)象：事先準備好一個休息室并在茶幾上擺放好水果、三五、中華煙各一包。如有客戶遲到，禮儀小姐先將客戶帶到休息室稍作休息，等有幾個人同時等候在此再悄悄地帶領(lǐng)客戶來到會場。

關(guān)于客戶帶小孩的現(xiàn)象：事先在業(yè)務(wù)員中宣導，盡量請客戶不要帶小孩。但在現(xiàn)場要設(shè)置貴賓席并在說明會期間安排專人負責照顧小孩，以保證產(chǎn)品說明會的有序進行12/14/202230總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（４）

難點釋疑關(guān)于等待客戶：業(yè)務(wù)員只產(chǎn)品說明會進行階段（1）

流程范例1.會前提示：開場前15分鐘，主持人作預告，燈光調(diào)暗，并滾動播放歡迎詞、“請勿吸煙”、“請您把手機調(diào)到振機狀態(tài)”等溫馨提示。然后播放“公司宣傳片”及公司組織業(yè)務(wù)員及客戶的旅游活動和表彰大會等內(nèi)容的剪接片。2.預熱加溫：說明會以抽獎的方式開始，為業(yè)務(wù)員提供要求客戶早點到會的理由。講師安排最早到場的3－6名客戶上臺抽獎，第二次的抽獎嘉賓可以是本命年或當月生日的客戶，所有抽獎嘉賓送出紀念品，以此調(diào)動會場氣氛還可以等待遲到的客戶。3.領(lǐng)導致詞：領(lǐng)導致詞要簡短，可以選擇親自迎送主講人上臺。4.主持人介紹講師及說明會內(nèi)容5.講師開始講解第一部分內(nèi)容，業(yè)務(wù)員把握簽單。6.中場休息及抽獎，業(yè)務(wù)員把握簽單。7.講師開始講解第二部分內(nèi)容，業(yè)務(wù)員把握簽單。8.綠色通道開通：主持人不能宣布會議結(jié)束，而是要宣布開通綠色通道；業(yè)務(wù)員把握簽單機會。9.推向高潮：現(xiàn)場簽單大禮品拍賣會。12/14/202231總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段（1）

流程范例1.會前提示：開場前15產(chǎn)品說明會進行階段（2）

關(guān)鍵溝通業(yè)務(wù)員配合講師的課程內(nèi)容做出正面的行為暗示。（1）做筆記。這樣可以為課堂創(chuàng)造出一個良好的學習氣氛，同時還可以引導客戶做出簽單的行為反應(yīng)。（2）臺下呼應(yīng)。對講師的提問要做出利于課堂繼續(xù)開展的回應(yīng)。業(yè)務(wù)員要掌握一定的話術(shù)，促成簽單。業(yè)務(wù)員對任何一個客戶都要堅持三次以上的促成努力，仍然無效者，做轉(zhuǎn)介紹的努力。業(yè)務(wù)員不能有“結(jié)束”的概念，無論簽單與否，送完客戶后，業(yè)務(wù)員要仍然回到會場中。主講人主講的內(nèi)容和回答客戶提問咨詢時要注意中性化，避免過激言辭

12/14/202232總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段（2）

關(guān)鍵溝通業(yè)務(wù)員配合講師的課程內(nèi)容產(chǎn)品說明會進行階段（3）

進程注意事項四“提前”：提前一小時工作人員全部到崗；提前一小時督促業(yè)務(wù)員落實客戶到場情況；提前45分鐘關(guān)鍵人員、設(shè)備全部到位；

提前30分鐘投放歡迎彩屏，播放明快、急促、音量適度的開場音樂；可能推遲正式開講時間，一定要提前5分鐘預告。燈光配合：入場時燈光敞亮，使客戶能看清會場的布置；抽獎時燈光全亮；老師講課時臺上燈光稍暗，臺下較亮。讓客戶注意力集中；簽單時再次將燈光打亮。宣傳片和音樂的配合：提前30分鐘可以播放輕松的幻燈片或者flash，配以明快和輕松的音樂。上臺音樂和簽單音樂要事先確定?？蛻暨t到時的應(yīng)對：設(shè)立專門的“貴賓席”，對于遲到的客戶，禮儀人員先讓其在門外稍作休息，并遞上準備好的茶水、香煙和點心，片刻后禮儀人員才將遲到的客戶由旁門引入會場。開通綠色通道時的注意事項：不可以宣布會議結(jié)束，也不可以打開大門。某些客戶離場時的注意事項：禮儀人員開門歡送，禮貌地給予感謝，隨即把門輕輕關(guān)上。12/14/202233總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段（3）

進程注意事項四“提前”：提前一產(chǎn)品說明會會后階段

會后的效果追蹤和分析24小時內(nèi)進行產(chǎn)品說明會總結(jié)；48小時內(nèi)要求營銷員進行回訪或發(fā)感謝函；72小時內(nèi)對產(chǎn)品說明會成果進行正面報道；根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應(yīng)該做的調(diào)整內(nèi)容和準備工作開始著手修訂和準備。12/14/202234總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會會后階段

會后的效果追蹤和分析24小時內(nèi)進行產(chǎn)回顧與討論說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于哪一處的配合？請設(shè)計一個產(chǎn)品說明會準備項目小組的安排表。請談?wù)務(wù)f明會進行中需要注意哪些細節(jié)。請設(shè)計一個會后結(jié)束追蹤管理方案。12/14/202235總部鴻鑫項目小組回顧與討論說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各

如何組織高績效產(chǎn)品說明會12/14/202236總部鴻鑫項目小組如何組織高績效產(chǎn)品說明會12/13/20221總部鴻高效率的產(chǎn)品說明會在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達每張100元，業(yè)務(wù)伙伴還要爭先恐后地爭取名額。浙江的產(chǎn)品說明會每場至少能收到幾百萬。12/14/202237總部鴻鑫項目小組高效率的產(chǎn)品說明會在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達每張10低效率的產(chǎn)品說明會

工作人員身心疲憊，營銷伙伴和客戶參加熱情不高，簽單率不高。12/14/202238總部鴻鑫項目小組低效率的產(chǎn)品說明會12/13/20223總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓或者產(chǎn)品介紹嗎？“產(chǎn)品說明會到此結(jié)束，各位如有任何問題都可請教坐在您身邊的我公司的訓練有素的業(yè)務(wù)代表”，這樣的話術(shù)正確嗎？隱藏在這種話術(shù)后的對產(chǎn)品說明會的思想正確嗎？12/14/202239總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓或者什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（99度+1度=）“高績效”意味著要通過產(chǎn)品說明會真正起到能夠幫助業(yè)務(wù)員促成簽單的效果。產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓,細節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控.說明會是客戶需求導向性的一種銷售。從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購買.產(chǎn)品說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃.整個說明會是分階段的，但業(yè)務(wù)員的銷售促成是沒有嚴格階段劃分，要在過程中簽單“高績效”的3個重要指標：當場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。召開產(chǎn)品說明會的目的是為了讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶通過產(chǎn)品說明會的有效運作能多簽單。沸騰12/14/202240總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（99度+1度=高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則簽單行動引導法——產(chǎn)品說明會強調(diào)在過程中簽單要將填單的動作貫穿到講師講解的內(nèi)容中，講師將在講解的過程中教客戶將保單填寫好。團隊合作引導法——產(chǎn)品說明會要求講師、主持人和聽課的業(yè)務(wù)員密切配合，影響客戶的行為方向，直至簽單。心理建設(shè)引導法——環(huán)境氣氛要確立產(chǎn)品說明會高品位的形象，同時要引導客戶和業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價?！俺杀居^念”引導法——一場產(chǎn)品說明會的成本來自講師、業(yè)務(wù)員以及所有參與人員付出的艱苦的勞動，來自客戶抽取的獎項等等。所以每場說明會收取的費用要合理定價。12/14/202241總部鴻鑫項目小組高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則簽單行動引導法——產(chǎn)品說明會強調(diào)

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

利用召開產(chǎn)品說明會督促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說明會的合適人選?？梢圆婚_產(chǎn)品說明會而能促成的客戶，盡量不要等到開產(chǎn)品說明會，避免造成營銷員的依賴心理12/14/202242總部鴻鑫項目小組

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

12/13/20227總部鴻鑫項目產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合包裝定位講師:“中國人壽客座講師”（海歸人士、證券人士、資深理財專家）。一名講師同時講解投資和產(chǎn)品兩部分，以增強關(guān)聯(lián)性。確定主持人，做好協(xié)調(diào)配合的工作。與帶客戶前來的業(yè)務(wù)伙伴溝通整合營銷部經(jīng)理，組訓和有關(guān)人員12/14/202243總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合12/13/20228總部鴻鑫項產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè)

確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價，進而調(diào)動他們的熱情，最后使他們積極地與講師配合正面影響客戶的行為走向。12/14/202244總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè)確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（１）

關(guān)鍵溝通講師與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作

填寫《客戶資料調(diào)查表》，使講師充分了解現(xiàn)場客戶的詳細情況，做到有的放矢強調(diào)說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員的配合和現(xiàn)場的氣氛。讓業(yè)務(wù)員掌握說明會的定位、組織、形式、會場安排等議程及內(nèi)容，做到心中有數(shù)，有利于業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立專業(yè)形象。在簽單過程中，強調(diào)業(yè)務(wù)員注意配合講師設(shè)計的語言、動作和氛圍。當講師提醒客戶買保險的須知事項時，如要慎重選擇保險公司、買保險的關(guān)鍵是要選擇好險種，還有如果是購買分紅保險，投保人的地址一定要填寫清楚等等，業(yè)務(wù)員要有意識地提示客戶在投保單上填寫好相關(guān)的資料。業(yè)務(wù)員要學習一定的話術(shù)，配合講師和促成簽單。12/14/202245總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（１）

關(guān)鍵溝通講師與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（２）

建立項目小組設(shè)置專門的臨時職能小組運作管理舉例：項目組負責人成員主要工作主持湯敏臺詞創(chuàng)作，熟悉授課內(nèi)容，上下銜接

禮儀張曉靜歐素良、李志敏、楊雪婷、彭馨葉、李超君服裝、電梯2人，大門2人，會場內(nèi)2人，并與獎品組密切配合

燈光蒯征鵬

前期采用全燈，開場抽獎用全燈，授課時場下用暗燈，臺上用明燈，授課進入產(chǎn)品篇，提到產(chǎn)品時用全燈直至最后

音效陳浩

入場用輕音樂，7點15分用國壽雄風或雙誠文化，抽獎時用激烈音樂，簽單時用歡快音樂，上臺、下臺配樂

會場布置傅詩喻

熱烈隆重

簽到譚京亮毛戈、潘展宏、雷曉輝、潘琳負責客戶資料收集

資料組劉純李葆靖、王利敏、資料裝袋（產(chǎn)品宣傳彩頁、公司概況、郵冊、VIP客戶方案、意向書3張、礦泉水）

獎品劉純

2輪抽獎獎品的確定，并與禮儀組配合

簽單組方衍洪李葆靖、王利敏通知業(yè)管按時到場核保、當會議進入綠色通道時，將簽單桌抬上主席臺

12/14/202246產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（２）

建立項目小組設(shè)置專門的臨時職能小產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（３）

準備提示會場布置：選擇有前后兩個門的會場。酒店的門口、大廳、會場分別張貼標語、橫幅和海報。配上入場音樂，制造莊重的氛圍牽引客戶的感覺。桌位：采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而避免影響會場的秩序。不擺煙灰缸。

請柬：請柬的制作可以擴寬思路，精美，突出公司形象，有實用價值。簽到臺、臺布、簽到簿、簽到筆、鮮花、抽獎箱、客戶投保額排名軟件（excel表格）、手提電腦和投影儀，有關(guān)于抽煙等問題的幻燈片、燈光、音響的到位。獎品：獎品設(shè)置要注意高檔和差別。但高檔不等于高價。主持人臺詞：串場詞事前審核，上檔次有規(guī)范，配合講師及業(yè)務(wù)員，有效影響客戶的行為走向。

12/14/202247總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（３）

準備提示會場布置：選擇有前后兩個產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（４）

難點釋疑關(guān)于等待客戶：業(yè)務(wù)員只能在酒店大堂等待客戶，以保證會場外面安靜、有序。關(guān)于入場：憑邀請函入場，一個業(yè)務(wù)員只能邀請一個客戶到會。關(guān)于簽到：業(yè)務(wù)員引導客戶到簽到處簽到，領(lǐng)取客戶紀念品、抽獎券和資料。抽獎券按序號發(fā)放，以此了解到場客戶的人數(shù)。

關(guān)于客戶遲到現(xiàn)象：事先準備好一個休息室并在茶幾上擺放好水果、三五、中華煙各一包。如有客戶遲到，禮儀小姐先將客戶帶到休息室稍作休息，等有幾個人同時等候在此再悄悄地帶領(lǐng)客戶來到會場。

關(guān)于客戶帶小孩的現(xiàn)象：事先在業(yè)務(wù)員中宣導，盡量請客戶不要帶小孩。但在現(xiàn)場要設(shè)置貴賓席并在說明會期間安排專人負責照顧小孩，以保證產(chǎn)品說明會的有序進行12/14/202248總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（４）

難點釋疑關(guān)于等待客戶：業(yè)務(wù)員只產(chǎn)品說明會進行階段（1）

流程范例1.會前提示：開場前15分鐘，主持人作預告，燈光調(diào)暗，并滾動播放歡迎詞、“請勿吸煙”、“請您把手機調(diào)到振機狀態(tài)”等溫馨提示。然后播放“公司宣傳片”及公司組織業(yè)務(wù)員及客戶的旅游活動和表彰大會等內(nèi)容的剪接片。2.預熱加溫：說明會以抽獎的方式開始，為業(yè)務(wù)員提供要求客戶早點到會的理由。講師安排最早到場的3－6名客戶上臺抽獎，第二次的抽獎嘉賓可以是本命年或當月生日的客戶，所有抽獎嘉賓送出紀念品，以此調(diào)動會場氣氛還可以等待遲到的客戶。3.領(lǐng)導致詞：領(lǐng)導致詞要簡短，可以選擇親自迎送主講人上臺。4.主持人介紹講師及說明會內(nèi)容5.講師開始講解第一部分內(nèi)容，業(yè)務(wù)員把握簽單。6.中場休息及抽獎，業(yè)務(wù)員把握簽單。7.講師開始講解第二部分內(nèi)容，業(yè)務(wù)員把握簽單。8.綠色通道開通：主持人不能宣布會議結(jié)束，而是要宣布開通綠色通道；業(yè)務(wù)員把握簽單機會。9.推向高潮：現(xiàn)場簽單大禮品拍賣會。12/14/202249總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段（1）

流程范例1.會前提示：開場前15產(chǎn)品說明會進行階段（2）

關(guān)鍵溝通業(yè)務(wù)員配合講師的課程內(nèi)容做出正面的行為暗示。（1）做筆記。這樣可以為課堂創(chuàng)造出一個良好的學習氣氛，同時還可以引導客戶做出簽單的行為反應(yīng)。（2）臺下呼應(yīng)。對講師的提問要做出利于課堂繼續(xù)開展的回應(yīng)。業(yè)務(wù)員要掌握一定的話術(shù)，促成簽單。業(yè)務(wù)員對任何一個客戶都要堅持三次以上的促成努力，仍然無效者，做轉(zhuǎn)介紹的努力。業(yè)務(wù)員不能有“結(jié)束”的概念，無論簽單與否，送完客戶后，業(yè)務(wù)員要仍然回到會場中。主講人主講的內(nèi)容和回答客戶提問咨詢時要注意中性化，避免過激言辭

12/14/202250總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段（2）

關(guān)鍵溝通業(yè)務(wù)員配合講師的課程內(nèi)容做產(chǎn)品說明會進行階段（3）

進程注意事項四“提前”：提前一小時工作人員全部到崗；提前一小時督促業(yè)務(wù)員落實客戶到場情況；提前45分鐘關(guān)鍵人員、設(shè)備全部到位；

提前30分鐘投放歡迎彩屏，播放明快、急促、音量適度的開場音樂；可能推遲正式開講時間，一定要提前5分鐘預告。燈光配合：入場時燈光敞亮，使客戶能看清會場的布置；抽獎時燈光全亮；老師講課時臺上燈光稍暗，臺下較亮。讓客戶注意力集中；簽單時再次將燈光打亮。宣傳片和音樂的配合：提前30分鐘可以播放輕松的幻燈片或者flash，配以明快和輕松的音樂。上臺音樂和簽單音樂要事先確定。客戶遲到時的應(yīng)對：設(shè)立專門的“貴賓席”，對于遲到的客戶，禮儀人員先讓其在門外稍作休息，并遞上準備好的茶水、香煙和點心，片刻后禮儀人員才將遲到的客戶由旁門引入會場。開通綠色通道時的注意事項：不可以宣布會議結(jié)束，也不可以打開大門。某些客戶離場時的注意事項：禮儀人員開門歡送，禮貌地給予感謝，隨即把門輕輕關(guān)上。12/14/202251總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進行階段（3）

進程注意事項產(chǎn)品說明會會后階段

會后的效果追蹤和分析24小時內(nèi)進行產(chǎn)品說明會總結(jié)；48小時內(nèi)要求營銷員進行回訪或發(fā)感謝函；72小時內(nèi)對產(chǎn)品說明會成果進行正面報道；根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應(yīng)該做的調(diào)整內(nèi)容和準備工作開始著手修訂和準備。12/14/202252總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會會后階段

會后的效果追蹤和分析24小時內(nèi)進行產(chǎn)回顧與討論說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于哪一處的配合？請設(shè)計一個產(chǎn)品說明會準備項目小組的安排表。請談?wù)務(wù)f明會進行中需要注意哪些細節(jié)。請設(shè)計一個會后結(jié)束追蹤管理方案。12/14/202253總部鴻鑫項目小組回顧與討論說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各高效率的產(chǎn)品說明會

在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達每張100元，業(yè)務(wù)伙伴還要爭先恐后地爭取名額。浙江的產(chǎn)品說明會每場至少能收到幾百萬。

12/14/202254總部鴻鑫項目小組高效率的產(chǎn)品說明會12/13/202219總部鴻鑫項目低效率的產(chǎn)品說明會工作人員身心疲憊，營銷伙伴和客戶參加熱情不高，簽單率不高。12/14/202255總部鴻鑫項目小組低效率的產(chǎn)品說明會工作人員身心疲憊，營銷伙伴和客戶參加熱情不什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓或者產(chǎn)品介紹嗎？“產(chǎn)品說明會到此結(jié)束，各位如有任何問題都可請教坐在您身邊的我公司的訓練有素的業(yè)務(wù)代表”，這樣的話術(shù)正確嗎？隱藏在這種話術(shù)后的對產(chǎn)品說明會的思想正確嗎？

12/14/202256總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓或者什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（99度+1度=沸騰）“高績效”意味著要通過產(chǎn)品說明會真正起到能夠幫助業(yè)務(wù)員促成簽單的效果。產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓,細節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控.說明會是客戶需求導向性的一種銷售。從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購買.產(chǎn)品說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃.整個說明會是分階段的，但業(yè)務(wù)員的銷售促成是沒有嚴格階段劃分，要在過程中簽單“高績效”的3個重要指標：當場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。召開產(chǎn)品說明會的目的是為了讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶通過產(chǎn)品說明會的有效運作能多簽單。12/14/202257總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（99度+1度=沸騰）“高績效”高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則簽單行動引導法——產(chǎn)品說明會強調(diào)在過程中簽單要將填單的動作貫穿到講師講解的內(nèi)容中，講師將在講解的過程中教客戶將保單填寫好。團隊合作引導法——產(chǎn)品說明會要求講師、主持人和聽課的業(yè)務(wù)員密切配合，影響客戶的行為方向，直至簽單。心理建設(shè)引導法——環(huán)境氣氛要確立產(chǎn)品說明會高品位的形象，同時要引導客戶和業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價?！俺杀居^念”引導法——一場產(chǎn)品說明會的成本來自講師、業(yè)務(wù)員以及所有參與人員付出的艱苦的勞動，來自客戶抽取的獎項等等。所以每場說明會收取的費用要合理定價。12/14/202258總部鴻鑫項目小組高績效的產(chǎn)品說明會的行動原則簽單行動引導法——產(chǎn)品說明會強調(diào)

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

利用召開產(chǎn)品說明會督促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說明會的合適人選?？梢圆婚_產(chǎn)品說明會而能促成的客戶，盡量不要等到開產(chǎn)品說明會，避免造成營銷員的依賴心理12/14/202259總部鴻鑫項目小組

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

12/13/202224總部鴻鑫項產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合包裝定位講師:“中國人壽客座講師”（海歸人士、證券人士、資深理財專家）。一名講師同時講解投資和產(chǎn)品兩部分，以增強關(guān)聯(lián)性。確定主持人，做好協(xié)調(diào)配合的工作。與帶客戶前來的業(yè)務(wù)伙伴溝通整合營銷部經(jīng)理，組訓和有關(guān)人員12/14/202260總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合12/13/202225總部鴻鑫產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè)確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價，進而調(diào)動他們的熱情，最后使他們積極地與講師配合正面影響客戶的行為走向。12/14/202261總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè)確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（１）

關(guān)鍵溝通講師與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作填寫《客戶資料調(diào)查表》，使講師充分了解現(xiàn)場客戶的詳細情況，做到有的放矢強調(diào)說明會的成功與否，除講師的水平、公司的組織管理等各方面外，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員的配合和現(xiàn)場的氣氛。讓業(yè)務(wù)員掌握說明會的定位、組織、形式、會場安排等議程及內(nèi)容，做到心中有數(shù)，有利于業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立專業(yè)形象。在簽單過程中，強調(diào)業(yè)務(wù)員注意配合講師設(shè)計的語言、動作和氛圍。當講師提醒客戶買保險的須知事項時，如要慎重選擇保險公司、買保險的關(guān)鍵是要選擇好險種，還有如果是購買分紅保險，投保人的地址一定要填寫清楚等等，業(yè)務(wù)員要有意識地提示客戶在投保單上填寫好相關(guān)的資料。業(yè)務(wù)員要學習一定的話術(shù)，配合講師和促成簽單。12/14/202262總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（１）

關(guān)鍵溝通講師與業(yè)產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（２）

建立項目小組設(shè)置專門的臨時職能小組運作管理舉例：項目組負責人成員主要工作主持湯敏臺詞創(chuàng)作，熟悉授課內(nèi)容，上下銜接

禮儀張曉靜歐素良、李志敏、楊雪婷、彭馨葉、李超君服裝、電梯2人，大門2人，會場內(nèi)2人，并與獎品組密切配合

燈光蒯征鵬

前期采用全燈，開場抽獎用全燈，授課時場下用暗燈，臺上用明燈，授課進入產(chǎn)品篇，提到產(chǎn)品時用全燈直至最后

音效陳浩

入場用輕音樂，7點15分用國壽雄風或雙誠文化，抽獎時用激烈音樂，簽單時用歡快音樂，上臺、下臺配樂

會場布置傅詩喻

熱烈隆重

簽到譚京亮毛戈、潘展宏、雷曉輝、潘琳負責客戶資料收集

資料組劉純李葆靖、王利敏、資料裝袋（產(chǎn)品宣傳彩頁、公司概況、郵冊、VIP客戶方案、意向書3張、礦泉水）

獎品劉純

2輪抽獎獎品的確定，并與禮儀組配合

簽單組方衍洪李葆靖、王利敏通知業(yè)管按時到場核保、當會議進入綠色通道時，將簽單桌抬上主席臺

12/14/202263總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（２）

建立項目小組設(shè)置專門的臨時職產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（３）

準備提示會場布置：選擇有前后兩個門的會場。酒店的門口、大廳、會場分別張貼標語、橫幅和海報。配上入場音樂，制造莊重的氛圍牽引客戶的感覺。桌位：采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而避免影響會場的秩序。不擺煙灰缸。

請柬：請柬的制作可以擴寬思路，精美，突出公司形象，有實用價值。簽到臺、臺布、簽到簿、簽到筆、鮮花、抽獎箱、客戶投保額排名軟件（excel表格）、手提電腦和投影儀，有關(guān)于抽煙等問題的幻燈片、燈光、音響的到位。獎品：獎品設(shè)置要注意高檔和差別。但高檔不等于高價。主持人臺詞：串場詞事前審核，上檔次有規(guī)范，配合講師及業(yè)務(wù)員，有效影響客戶的行為走向。

12/14/202264總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（３）

準備提示會場布置：選擇有前后兩產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備（４）

難點釋疑關(guān)于等待客戶：業(yè)務(wù)員只能在