教育咨詢師常見問題處理(實用篇)教育咨詢師常見問題處理(實用篇)教育咨詢師常見問題處理(實用篇)教育咨詢師常見問題處理(實用篇)編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:咨詢師常見反對意見處理后期成交環(huán)節(jié)必須按流程走的幾個要點：看協(xié)議——報單價——設(shè)計課時——報總價單價貴家長，你覺得費用貴，其實不僅僅是你，現(xiàn)在在##校區(qū)學(xué)習(xí)的250名家長，每一名家長報名前，都覺得費用有一些貴。但是，你有沒有想過，消費者都不傻，如果##的收費與帶給學(xué)生的價值不成正比，會有這樣多家長選擇我們嗎家長，做為老師，我說話非常的直接，請你不要介意，因為你今天帶孩子來##，是因為你已經(jīng)解決不了孩子的問題了，對嗎你希望找到專業(yè)的教育機(jī)構(gòu)幫你解決孩子的問題嗎對嗎其實，這就像你買衣服一樣，你沒有進(jìn)商場之前，計劃買一件200左右價位的衣服，那么可能對于500元一件的衣服你可能看都不會看，因為它的價格超出了你的心理預(yù)期，同樣，給孩子選輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也是一樣的道理，我不知道你計劃為了孩子的輔導(dǎo)投資多少或者說你的心理價位是什么家長，我有一個學(xué)生，叫###，是##中學(xué)初二的學(xué)生，其實他媽媽很早就知道一對一教育了，也知道一對一是最有效果的輔導(dǎo)方式，但是為什么沒有給孩子選擇呢因為他覺得貴，所以一直給孩子小班，一個班里十個學(xué)生。結(jié)果上了將近一年小班后，孩子的數(shù)學(xué)成績還是30多分，當(dāng)我見到這個男孩子的時候，他對數(shù)學(xué)這個學(xué)科的學(xué)習(xí)已經(jīng)非常不自信了，他媽媽帶孩子來##，很困惑的問我：“趙老師，我們在西工大老師那里上小班，一個班十個學(xué)生，我們兩個小時只花了80塊錢，你們這里一小時就要150。”我反問他媽媽一個問題：“你有沒有算過老師的課時收入呢小班開在老師家里，二小時你們掏80元，10個學(xué)生老師2小時的收入就是800元，平均到每個小時就是400元，我們，自習(xí)老師、班主任、一對一授課老師、素質(zhì)老師的費用一個小時才150元，但是我們這4個老師分為不同的時間段，都是一對一的為你的孩子服務(wù)，幫你的解決孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)科漏洞各方面的問題，你說哪個更劃算呢哪個更有針對性呢”家長，教育是一種投資，你覺得孩子這一年的時間，在學(xué)校老師家里上小班，沒有任何提高，孩子時間上的損失又值多錢現(xiàn)在我們再說的明白點，就是看家長是愿意花錢給孩子補課，幫助孩子提高成績、培養(yǎng)習(xí)慣上，還是花錢給孩子擇校師資家長，教育的真諦是什么因材施教，遺憾的是學(xué)校的教育并沒有做到因材施育，而是填壓式的，如果孩子不喜歡這個老師，可能這門課都沒有辦法學(xué)好，因為孩子學(xué)習(xí)過程中感性的因素大于理性的因素。我們選老師是非常嚴(yán)格的，我們所有的老師來了以后，一定是初中老師做中考題，高中老師做高考題，我們先對老師的知識點掌握情況進(jìn)行準(zhǔn)確的考核，在基本考核通過后，讓老師給我們進(jìn)行試講，在試講的時候，我們非?？粗乩蠋煹膯l(fā)和引導(dǎo)能力，當(dāng)然我們也會對老師的授課風(fēng)格進(jìn)行詳細(xì)的記錄。然后，從師資庫里，選擇適合你孩子的老師。家長問：“你們這里有沒有名校的老師”家長，非常坦誠的告訴你，我們沒有，不僅我們沒有，其他機(jī)構(gòu)也沒有，你應(yīng)該比我更清楚名校的老師是不能出來帶兼職的，西工大附中的老師也一樣。難道，老師是名校的老師，就說明這個老師一定能帶好你的孩子嗎之前，我在成都##工作的時候，有一個學(xué)生叫杜雨峰，成都是高新實驗中學(xué)的，高三，英語150分考50多分，來到##后，他媽媽要求必須是重點學(xué)校的英語老師，我們當(dāng)時為孩子選擇的是成都外國語學(xué)校的一位英語老師，這名老師非常專業(yè)，在美國留學(xué)多年，在成外專門帶重點班，但是孩子上了兩次課后，就跑過來找班主任：“老師，歐陽老師講的特點好，但是我聽不懂啊?！碑?dāng)時我覺得非常好奇，那樣優(yōu)秀的老師給孩子講課，孩子為什么聽不懂原來歐陽老師特別適合給孩子的成績提優(yōu)，也就是把一個孩子的成績從120分提到140分。所以他講的全部是高考重點壓軸題，細(xì)節(jié)語法知識點，如果涉及到高一、高二的內(nèi)容，給孩子適當(dāng)?shù)姆治?。但這個孩子，高一、高二的知識一片空白，什么也不會，你說這樣優(yōu)秀的老師帶孩子到底對孩子好還是不好呢老師在學(xué)校帶的都是優(yōu)等生，老師授課也非常成就感啊。所以，在師資方面，我們會根據(jù)孩子的情況選擇到適合孩子的老師，但不保證是重點學(xué)校的，因為重點學(xué)校的老師未必適合你孩子。效果家長，孩子輔導(dǎo)效果的問題，不僅僅你關(guān)心，你相信不相信，我們輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)比你更關(guān)心你的孩子在這里學(xué)習(xí)是否提高為什么我們會比你更關(guān)心呢因為你知道，對于一個輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，口碑是多么的重要！我希望的是，你的孩子在這里有明顯的提高，你介紹你的朋友過來學(xué)，而不是你的孩子在這里學(xué)習(xí)沒有提高，你跑過來退費。我們?nèi)桃粚σ唤逃?，班主任對孩子非常明確的要求，任課老師上課時把100%的精力都放在孩子身上，包括我們的定期測試，我想不出孩子沒有提高的原因。作為老師，我非常理解家長的心情，你能告訴我，如果孩子沒有提高，你認(rèn)為會是什么原因呢家長，你放心！你并不是第一個來##學(xué)習(xí)的家長，我們高新校區(qū)250多個學(xué)生，很多學(xué)生學(xué)習(xí)時間已經(jīng)半年以上了，如果我們不能很好的幫助學(xué)生，你覺得這些學(xué)生還會在這里嗎家長，與其關(guān)注輔導(dǎo)結(jié)果，不如關(guān)注輔導(dǎo)過程，過程到位，自然是一個好的結(jié)果，你認(rèn)為呢?zé)o論是你選擇一對一方式，還是給孩子報大小班，其實你都要面對輔導(dǎo)效果的問題。但有一點，家長，一對一的效果肯定比大小班的效果好很多，你認(rèn)可嗎試聽家長，你提出試聽的原因是什么你在顧慮什么可是家長你知道為什么我們不能試聽嗎家長，你想一下：一個好學(xué)校的老師，或者一個有實力的老師，會不會家長要求試聽老師就給孩子試講呢之前，我有一個家長，孩子在西工大附中讀初二，家長告訴我：“趙老師，我孩子感受上兩節(jié)課，如果效果好，我一次給你把兩年的費用都交了?！碑?dāng)時，我就聯(lián)系了西安中學(xué)的一個數(shù)學(xué)老師，這個老師帶課非常好，很多家長都主動找這個老師給孩子帶課。我當(dāng)時問老師：“我有一個家長，孩子想先上兩次，如果覺得效果好，會讓你帶兩年，老師你看可以嗎”當(dāng)時老師非常明確的說：“不可以，兩次課能有什么效果如果家長信任我，就直接給孩子講課，我沒時間試講，這簡直就是懷疑我的教育能力，要試講找其他老師去。”家長，我們的教學(xué)流程里，非常明確的規(guī)定，如果孩子第一次上課不滿意，我們無條件的給孩子換老師，而且這次課程不產(chǎn)生任何費用，這已經(jīng)相當(dāng)于試講了。保目標(biāo)家長，你了解過所謂的保目標(biāo)嗎最近，我收到了一條短信，非常吸引我，短信內(nèi)容是這樣的：“30天提分150分，簽約保目標(biāo)，無效退款?！睘槭裁次艺f吸引我有兩點：1、30天如何提高150分2、達(dá)不到無效退款是怎么退當(dāng)時我給這家機(jī)構(gòu)打了電話，我說我是一個初三的家長，我問孩子三十天提高150分能保證每個孩子都提高嗎這個學(xué)校的老師告訴我，不保證每一個孩子都提高，150分是他們的教學(xué)預(yù)計目標(biāo)，要提高150分，必須在他們機(jī)構(gòu)上夠一定的課時量，也就是每天必須上8小時課。我接著問每天上8小時課，費用是多錢對方告訴我一個月輔導(dǎo)下來是3萬多。我說老師那你們無效退款是怎么退對方告訴我退學(xué)費的20%。家長，你也是成年人，你動腦子好好想一想，如果真有這樣好的學(xué)校，如果承諾的目標(biāo)都能兌現(xiàn)，那么就不會有這樣多的家長給孩子花錢擇校了，大家都上保目標(biāo)的學(xué)校的了。教育面對的是一個活體，活體不可控制因素特別多，我想除了你孩子外，西安市別的家長也通過各種各樣的方式給孩子報輔導(dǎo)班，讓孩子提高，所以這時看的是孩子的付出程度，看的是教學(xué)機(jī)構(gòu)能否對孩子做到真正的嚴(yán)格要求，看的是孩子的接受能力，這些，誰又能承諾呢所以對你最有責(zé)任的承諾是不滿意無條件退款，而不是保目標(biāo)?？紤]一下。這個反對意見需要預(yù)先框視。比如在沒看單價前，需要明確的問家長：“接下來，我要根據(jù)孩子的情況，設(shè)計適合孩子的方案，你能為孩子的學(xué)習(xí)做主嗎”家長說可以，再報單價，家長說不可以，再約時間讓另一方家長來。報完總價后，家長說考慮，有可能是假的反對意見。家長今天我們也交流了很多，孩子的問題也找到了。你現(xiàn)在要考慮的是那些方面呢費用還是什么我說話也很直接，你也很清楚孩子現(xiàn)在的狀況很不樂觀，如果這樣繼續(xù)下去，結(jié)果你比我更清楚，那我在做方案的時候也是綜合了很多方面的因素，才做的這個方案。今天他媽媽（爸爸）也沒有來，對我們也不是很清楚，你覺得你回去給他說，他接受的可能性有多大，她不同意怎么辦，孩子的問題怎么解決，孩子平常主要都是你在負(fù)責(zé)，你想下，孩子如果沒有考到好的大學(xué)，他會怪誰。你今天來和我溝通了很多，我也清楚你們家的基本狀況，你都很難為孩子選擇，回去給他媽媽（爸爸）溝通，她能想清楚嗎/很難作為孩子爸爸（媽媽），你覺得這樣的學(xué)習(xí)模式，你自己能不能接受，那你需要的是給他媽媽說一下還是什么就說無論他媽媽同不同意，你都會給孩子選擇是嗎那你今天可以先定下來，我好把孩子的情況轉(zhuǎn)給教學(xué)部，幫孩子篩選老師和做準(zhǔn)備，孩子明天可以過來做測評。我是建議明天你可以讓他媽媽一起過來，我可以再給她簡單的說下孩子的情況，包括我們這是怎么幫組孩子提高的，這樣讓你們把孩子送過來，心理也踏實。你是要考慮費用這方面，是我設(shè)計的方案超出了你們家的經(jīng)濟(jì)狀況還是說什么因為是更多結(jié)合孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況，那家長你們對孩子的教育，你們是什么樣的打算。因為這個孩子還是有潛力提高的，作為老師，我也很想幫組他，突破現(xiàn)在的困境，讓孩子學(xué)得更輕松一些。因為你們很清楚孩子現(xiàn)在的情況這樣繼續(xù)下去會是什么樣的結(jié)果，早一點幫孩子解決他的問題，孩子早一點輕松學(xué)習(xí)。你說下你們的想法或者是考慮的方面，看下我們能不能協(xié)調(diào)，都是為了幫助孩子提高，家長你覺得呢不管孩子來不來我們TSP學(xué)習(xí)，你都很清楚，只有一對一專業(yè)的方式才能解決你孩子的問題，你也知道，在成都有4家這樣的機(jī)構(gòu)，你可以去了解，費用相差就5到10元錢，沒有太大的差別。家長，孩子學(xué)習(xí)都是你在負(fù)責(zé)嗎今天孩子問題這么多，你能做決定吧！能做，我們就需要馬上給孩子進(jìn)行教務(wù)安排。你看你能做主吧，能做我們就把它定下來。回去商量一下：首先，你今天回去商量，不外乎爸爸就有幾個問題，第一，爸爸沒有來過，你們到底是什么機(jī)構(gòu);第二，孩子問題有沒有這么嚴(yán)重；因為平時都是你在教育孩子，他就沒有接觸孩子，就沒有把他看那么嚴(yán)重；第三，目前，我們這樣的教學(xué)方式能不能解決孩子的問題，該不會沒有效果吧及費用問題；先不說爸清不清楚，我就想問問你到這來咨詢，之前這些問題我在前面已經(jīng)給你溝通過了，那么我就想問一下孩子問題這么嚴(yán)重你現(xiàn)在明確嗎我們這樣的教學(xué)方式比其他機(jī)構(gòu)要專業(yè)的多，這樣更好的針對孩子解決他的問題，這樣的教學(xué)方式你應(yīng)該是認(rèn)同和接受的吧；目前，咱們這個機(jī)構(gòu)，你可以看我們整個咨詢的情況，了解孩子的狀況，應(yīng)該還是很專業(yè)的吧！在整個過程中，我們也談到了為什么是這個費用，因為我們的這種教育方式與其他的教育機(jī)構(gòu)沒有可比性，所以這個費用的話他是非常適合目前的教育方式因為他是個性化的，那當(dāng)然比其他機(jī)構(gòu)要高，本來就是高端機(jī)構(gòu)；但是我們做家長的就要明確孩子的問題怎么解決，不能保障孩子未來不一定能成功，但你也要給孩子一個機(jī)會吧，今天，這樣的一次接觸對于孩子來說也是一次轉(zhuǎn)折吧！今天爸爸沒有來，你能把我們今天溝通的具體情況完全轉(zhuǎn)述給他聽嗎，并且讓他爸爸支持和同意呢你覺得回去給爸爸轉(zhuǎn)述，爸爸會同意嗎會既然你都有信心讓他爸爸支持，那你就現(xiàn)場打電話給爸爸，說詳細(xì)點，然后就把他定下來，我今天晚上就給他出卷子，明天就來，因為孩子的時間非常緊；不會那我就問一下，至于他爸爸為什么不同意，我不是很關(guān)心。只是想和你確認(rèn)一下，孩子問題這么嚴(yán)重，再持續(xù)下去的話，他會很痛苦你明白嗎你作為媽媽，孩子一直跟著你在學(xué)習(xí)，最后學(xué)成這個樣子，爸爸有一天反應(yīng)過來了，看到孩子成績這個樣子，會怪誰呢，還不是怪你嗎孩子問題這么嚴(yán)重，你也認(rèn)為既只有這里能幫他解決這些問題，從根本改變孩子；如果爸爸不同意，你還會繼續(xù)給孩子找這樣的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)嗎會，既然他爸同不同意你都會，那你現(xiàn)在先給孩子定下來，我們后面就給孩子測試，你今天回去和爸爸說，反正都是打招呼；不會，看得出來你也很為難，是錢的問題嗎那我覺得錢的問題好商量，但最重要的是還可以再掙，可孩子只有一個，孩子時間是耽誤不起的，你們掙錢不都是為了孩子嗎（再次加強(qiáng)構(gòu)筑孩子問題）7、你們能不能分期交學(xué)費或按月交我來之前沒有想過你們一下子就要交這樣多錢。家長，其實，你提的這個問題，##目前一些學(xué)員的家長，在沒有簽協(xié)議前也提過。我想請問一下：你提出分期的理由是什么你在顧慮什么家長，我總結(jié)一下你的觀點，你擔(dān)心交了錢沒有效果，對嗎除此之外，還有別的顧慮嗎假如孩子來到##學(xué)習(xí)，你希望達(dá)到什么樣的效果你說的非常好，如果我們期望達(dá)到這樣的效果，首先孩子肯定會很辛苦，無論是體力和腦力上都必須付出，而且家長必須做好讓孩子吃苦的準(zhǔn)備。其實，在教學(xué)上，老師必須幫助孩子養(yǎng)成敢于提問，經(jīng)常復(fù)習(xí)，不斷思考的學(xué)習(xí)習(xí)慣。我可以非常明確的說，如果一對一都幫不了孩子，那么孩子很難再提高了。首先，我們老師的選擇是根據(jù)孩子的情況選擇真正適合孩子的老師，老師兩個小時只帶孩子一個人，可以準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)孩子學(xué)習(xí)中的問題，并且把這些問題在當(dāng)堂課上解決。課后，孩子需要在##進(jìn)行自習(xí)，來完成老師布置給孩子的作業(yè)，在孩子寫作業(yè)的過程中，班主任會隨時觀察孩子，發(fā)現(xiàn)孩子行為習(xí)慣方面不好的地方，會與孩子溝通，幫助孩子扭轉(zhuǎn)。而且，三方互動手冊家長你每天都填寫，你必須準(zhǔn)確的把孩子在家里的表現(xiàn)反饋給老師或者給我打電話，我們一起幫助孩子解決。你覺得在教學(xué)這一塊，你還有什么疑問沒你認(rèn)為通過這樣系統(tǒng)的輔導(dǎo)，你的孩子能否提高其實，現(xiàn)在社會上一些美容機(jī)構(gòu)、飯館讓辦會員卡，一次充值多錢，后來沒消費完這些機(jī)構(gòu)就不見了。所以，你擔(dān)心我們和這樣機(jī)構(gòu)一樣，你交了錢以后不見了，或者說交了錢沒效果，想退又退不出來，對嗎不瞞你說，在這方面我也上過當(dāng)，以前去一個快餐店吃飯，對方說充200元送30元，我就充了200，結(jié)果卡還有100多塊錢的時候，那個快餐店就倒閉了，裝修成了魏家涼皮。后來，我再去找