改善你的團(tuán)隊(duì)

——弱體營(yíng)業(yè)單位的改善課程目的：了解營(yíng)銷運(yùn)做的規(guī)律學(xué)習(xí)營(yíng)銷分析和診斷思維模式初步掌握改善營(yíng)業(yè)單位的技能方法課程大綱：弱體營(yíng)業(yè)單位的定義表象與根源營(yíng)銷強(qiáng)體之道案例實(shí)做弱體營(yíng)業(yè)單位的定義實(shí)際狀況與期望值、目標(biāo)值相差甚遠(yuǎn)，難以達(dá)成組織利益，長(zhǎng)期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，短期難以改善的營(yíng)業(yè)單位活動(dòng)率人均產(chǎn)能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達(dá)成組織目標(biāo)難以達(dá)成期望目標(biāo)業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能發(fā)現(xiàn)一個(gè)單位是否弱體，就象評(píng)判一個(gè)人的容貌是否美麗一樣簡(jiǎn)單，因?yàn)樗荒苛巳?；但要發(fā)現(xiàn)造成弱體單位的根源，則非易事?tīng)I(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)出勤率狀況早會(huì)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量員工的表情對(duì)待工作的態(tài)度激勵(lì)競(jìng)賽的參與程度職場(chǎng)的布置管理層級(jí)工作的效率和內(nèi)容----------相同的環(huán)境下，取得第一的選手，無(wú)法超越自我的成績(jī)，是可以原諒的；同樣的環(huán)境下，無(wú)法超越他人的選手是無(wú)法原諒的。你無(wú)法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你自己營(yíng)銷亦然市場(chǎng)中，你無(wú)法成為領(lǐng)先者，從分析自我開(kāi)始造成營(yíng)銷弱體的根源到底是什么？客戶一線銷售員工客戶及潛在客戶表象：一線銷售員工營(yíng)銷管理者后援服務(wù)者管理決策者銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和效率是決定目標(biāo)達(dá)成的直接原因；也就是說(shuō)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售意愿和銷售技能是直接影響銷售達(dá)成的原因銷售個(gè)體意愿和技能的影響因素意愿技能行業(yè)的信心管理者的魅力企業(yè)的凝聚力激勵(lì)的因素政策、規(guī)章制度公平的環(huán)境后援服務(wù)的質(zhì)量銷售技能的更新能力講師的質(zhì)量培訓(xùn)體系的建立訓(xùn)練的模式輔導(dǎo)能力員工潛質(zhì)營(yíng)銷強(qiáng)體之道營(yíng)銷成功的規(guī)律變革的模式系統(tǒng)化的思考尋求突變的契機(jī)執(zhí)行的保障營(yíng)銷的成功不是個(gè)體運(yùn)做的成功營(yíng)銷的成功是系統(tǒng)運(yùn)做的成功營(yíng)銷的成功是堅(jiān)持系統(tǒng)運(yùn)做的成功營(yíng)銷的成功是充滿激情的堅(jiān)持系統(tǒng)運(yùn)做的成功變革的模模式我們尋求求變革，，過(guò)程可可以千變變?nèi)f化，，改變組組織的結(jié)結(jié)構(gòu)、調(diào)調(diào)整人員員、改變變工作的的重點(diǎn)、、強(qiáng)求需需要的、、放棄不不必要的的，但是是，我們們的工作作目標(biāo)是是不會(huì)也也不能變變化的，，那就就是達(dá)成成組織的的目標(biāo)計(jì)計(jì)劃業(yè)績(jī)=人力力*活動(dòng)動(dòng)率*人人均產(chǎn)能能規(guī)模提升升到效率率提升到到規(guī)模效效率同步步提升變的更大大變的更好好變的又大大又好效率提升升到規(guī)模模提升到到規(guī)模效效率同步步提升變的更好好變的更大大變的又大大又好業(yè)績(jī)穩(wěn)定定并持續(xù)續(xù)提升是是我們變變革的前前提營(yíng)銷運(yùn)做做十大系系統(tǒng)文化系統(tǒng)統(tǒng)人力系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)統(tǒng)會(huì)報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)激勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng)銷售支援援基礎(chǔ)管理理系統(tǒng)活動(dòng)管理理系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練練系統(tǒng)1、人力力系統(tǒng)（（參照部部門(mén)人力力組織圖圖）：①戰(zhàn)斗力力分析（（表二））②網(wǎng)點(diǎn)狀狀況（人人力、業(yè)業(yè)績(jī)、考考勤等））③準(zhǔn)主任任選拔、、培養(yǎng)、、追蹤。。④績(jī)優(yōu)人人員的人人才檔案案建立及及激勵(lì)措措施，并并長(zhǎng)期專專人負(fù)責(zé)責(zé)追蹤，，要求2萬(wàn)/月月以上。。⑤市調(diào)員員的作用用及再思思考？⑥增員流流程？⑦勸退及及脫落率率？⑧新人占占有率？？新人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正率？？⑨建立部部門(mén)組織織圖并不不斷修正正及善加加利用。。⑩其它。。2、業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)：：①業(yè)務(wù)分分析、追追蹤。（（部門(mén)、、小組、、個(gè)人））②各小組組業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)表建立立匯總分分析，及及追蹤制制度建立立。③業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)表（形形式、優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)、、利用及及追蹤頻頻率）④其它3、活動(dòng)動(dòng)管理系系統(tǒng)：①考勤及及現(xiàn)行考考勤制度度。（十大系系統(tǒng)細(xì)分分）8②工作日日記的填填寫(xiě)及檢檢查、督督導(dǎo)。（（業(yè)務(wù)員員的拜訪訪量等））③業(yè)務(wù)員員的客戶戶檔案管管理及主主任業(yè)務(wù)務(wù)員工檔檔案管理理。4、會(huì)報(bào)報(bào)系統(tǒng)：：①晨會(huì)（（形式、、系統(tǒng)、、質(zhì)量與與掌控））②組會(huì)（（形式、、質(zhì)量與與組會(huì)行行事歷追追蹤負(fù)責(zé)責(zé)人）③主任例例會(huì)（主主持人、、質(zhì)量、、形式、、時(shí)間、、參加對(duì)對(duì)象）④主任早早會(huì)（時(shí)時(shí)間、形形式、參參加對(duì)象象等）⑤行事歷歷A.區(qū)（（月）B.部門(mén)門(mén)（月、、周）C.小組組（月、、周）⑥其它5、輔導(dǎo)導(dǎo)系統(tǒng)：：①部經(jīng)理理對(duì)主任任的輔導(dǎo)導(dǎo)。（有有、無(wú)？？形式、、時(shí)間））②主任對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員員的輔導(dǎo)導(dǎo)（有、、無(wú)？形形式、時(shí)時(shí)間）③各級(jí)人人員的家家訪。④其它96、激勵(lì)勵(lì)系統(tǒng)：：①目前激激勵(lì)的方方式。（（有、無(wú)無(wú)？好、、壞？效效果預(yù)估估）②是否知知道壽險(xiǎn)險(xiǎn)的最好好激勵(lì)方方式。（（一對(duì)一一做生涯涯規(guī)劃））③其它。。7、基礎(chǔ)礎(chǔ)管理系系統(tǒng)：①壽險(xiǎn)理理念的宣宣導(dǎo)。②基本法法的宣導(dǎo)導(dǎo)與執(zhí)行行。（是是否已做做？是否否人人皆皆知？））③職場(chǎng)布布置。（（是否合合理？有有必要增增或減嗎嗎？）④功能小小組的建建立。（（有、無(wú)無(wú)？是否否執(zhí)行？？）8、資源源系統(tǒng)：：①內(nèi)勤的的服務(wù)方方式及品品格？?jī)?nèi)內(nèi)勤對(duì)外外勤的態(tài)態(tài)度？?jī)?nèi)內(nèi)勤人數(shù)數(shù)是否需需要增減減？②財(cái)務(wù)狀狀況。（（負(fù)責(zé)人人？帳目目？管理理狀況？？公平？？公正？？公開(kāi)？？）③業(yè)務(wù)員員的各項(xiàng)項(xiàng)支援。。（展業(yè)業(yè)工具的的組合險(xiǎn)險(xiǎn)、勞保?？ǖ难醒邪l(fā)、提提供、追追蹤附加加服務(wù)情情況？））④部門(mén)各各項(xiàng)固定定資產(chǎn)的的有效利利用與管管理？⑤現(xiàn)有人人力的充充分利用用。（用用人?。?、培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)：：⑴新人說(shuō)說(shuō)明會(huì)。。（時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)、形式式、講師師、內(nèi)容容、效果果？）⑵新人崗崗前培訓(xùn)訓(xùn)。10⑶新人過(guò)過(guò)關(guān)考試試。（勞勞保卡））⑷代理人培培訓(xùn)。⑸考試合格格后的循環(huán)環(huán)50培訓(xùn)訓(xùn)及軍訓(xùn)。。⑹新人轉(zhuǎn)正正培訓(xùn)。⑺試用業(yè)務(wù)務(wù)員再轉(zhuǎn)正正培訓(xùn)。⑻合格業(yè)務(wù)務(wù)員培訓(xùn)。。⑼準(zhǔn)主任生生涯規(guī)劃，，芝麻開(kāi)門(mén)門(mén)培訓(xùn)。⑽主任晉升升培訓(xùn)。(11)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人人培訓(xùn)。(12)主主任研修班班。（各項(xiàng)項(xiàng)有需要的的內(nèi)容）(13)軍軍官班。(14)師師資培訓(xùn)。。(15)教教導(dǎo)員培訓(xùn)訓(xùn)。(16)組組合險(xiǎn)、勞勞?？ǖ氖故褂门嘤?xùn)及及過(guò)關(guān)考。。(17)績(jī)績(jī)優(yōu)人員的的巡回演講講。(18)理理財(cái)資料研研發(fā)及再?gòu)?qiáng)強(qiáng)化，過(guò)關(guān)關(guān)考試。(19)績(jī)績(jī)優(yōu)人員的的增員培訓(xùn)訓(xùn)及過(guò)關(guān)考考。10、營(yíng)銷銷文化系統(tǒng)統(tǒng)。11指標(biāo)與表象象的分析意愿與技能能的分析直接影響的的因素發(fā)現(xiàn)管理上上的根源營(yíng)銷運(yùn)做系系統(tǒng)的評(píng)估估確定重點(diǎn)改改善的環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)化的思思維系統(tǒng)化改善善的方案由點(diǎn)及面由面促點(diǎn)重點(diǎn)突出帶帶動(dòng)整體平平臺(tái)的提升升整體平臺(tái)的的提升促進(jìn)進(jìn)重點(diǎn)環(huán)節(jié)節(jié)的改善逐步向良性性循環(huán)過(guò)渡渡直接影響的的因素發(fā)現(xiàn)管理上上的根源確定重點(diǎn)改改善的環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)化改善善的方案舉例：增員率低，，人力無(wú)法法達(dá)成預(yù)期期指標(biāo)對(duì)管理者不不認(rèn)可，影影響增員的的意愿業(yè)務(wù)主管未未接受良好好的培訓(xùn)、、不勝任主主管角色十大系統(tǒng)相相互支援培訓(xùn)系統(tǒng)動(dòng)作：制定定制式培訓(xùn)訓(xùn)考核辦法法開(kāi)辦主任研研修班“如何做一一名優(yōu)秀的的主管”演演講比賽主管赴兄弟弟機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)習(xí)交流希望達(dá)成效效果：提升升主管層面面的管理技技能，逐步步改善主管層面狀狀況文化系統(tǒng)動(dòng)作：主管管三月學(xué)雷雷鋒春天特別晨晨會(huì)下崗員工事事跡報(bào)道組織主管公公益活動(dòng)希望達(dá)成效效果：更多多的人能認(rèn)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷，，提升主管層面影響響力基礎(chǔ)管理系系統(tǒng)動(dòng)作：內(nèi)勤勤明確各崗崗位工作職職責(zé)（尤其其營(yíng)銷室成成員）明確各級(jí)主主管工作職職責(zé)實(shí)行限時(shí)承承諾銷售人員投投訴制度希望達(dá)成效效果：不再再因公司的的服務(wù)而感感到不滿，，改善增員心態(tài)輔導(dǎo)訓(xùn)練系系統(tǒng)動(dòng)作：營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)統(tǒng)一銜銜接教育方方案編制增員內(nèi)內(nèi)容為主的的早會(huì)材料料制定陪同展展業(yè)制度希望達(dá)成效效果：不再再因公司的的服務(wù)而感感到不滿，，改善增員心態(tài)會(huì)報(bào)系統(tǒng)動(dòng)作：增員員業(yè)績(jī)榜新人業(yè)績(jī)榜榜增員快報(bào)建立主管業(yè)業(yè)績(jī)報(bào)表希望達(dá)成效效果：更多多的人談?wù)撜撛鰡T、新新人業(yè)務(wù)系統(tǒng)動(dòng)作：建立立主管業(yè)績(jī)績(jī)追蹤制度度嚴(yán)格按基本本法進(jìn)行管管理希望達(dá)成效效果：樹(shù)立立營(yíng)銷正氣氣，創(chuàng)造良良好工作環(huán)境。激勵(lì)系統(tǒng)建議：主管管爭(zhēng)先賽周一激勵(lì)短期、小型型的激勵(lì)希望達(dá)成效效果：活動(dòng)動(dòng)人力平均均傭金比三三月增長(zhǎng)20%提高行業(yè)吸吸引力、樹(shù)樹(shù)立增員信信心人力系統(tǒng)建議：編制制《增員流流程規(guī)范》》希望達(dá)成效效果：增員員操作制度度化、選才才科學(xué)化月報(bào)表部經(jīng)理業(yè)務(wù)務(wù)改善措施施計(jì)劃（曼曼陀羅執(zhí)行行表）年月填填寫(xiě)日日期：部別：部經(jīng)理姓名名：干部培養(yǎng)系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123激勵(lì)策劃系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123銷售支援系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123銷售系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123問(wèn)題點(diǎn):會(huì)報(bào)管理系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123選擇系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123增員系統(tǒng)執(zhí)行計(jì)劃123營(yíng)銷是封閉閉的圓人力少增員循環(huán)：增員少選擇難不選擇業(yè)績(jī)差收人低脫落高輔導(dǎo)循環(huán)：輔導(dǎo)收益低輔導(dǎo)意愿差學(xué)習(xí)意愿差輔導(dǎo)能力差業(yè)務(wù)技巧差業(yè)績(jī)差心態(tài)循環(huán)：心態(tài)差意愿差拜訪少準(zhǔn)客戶少業(yè)績(jī)差收入低管理循環(huán)：期望高支援低落差大心態(tài)差意愿低收入低尋找并把握握契機(jī)，投投入全力改改善某一環(huán)環(huán)節(jié)，切斷斷惡性循環(huán)環(huán)的鏈條，，并逐步向向良性循環(huán)環(huán)過(guò)渡市場(chǎng)的契機(jī)機(jī)：西部開(kāi)發(fā)、、再就業(yè)工工程、醫(yī)療療改革政策的契機(jī)機(jī)：調(diào)息、商品品、營(yíng)銷基基金創(chuàng)造的契機(jī)機(jī)：經(jīng)營(yíng)單位發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略、、完善的方方案保障有效的的執(zhí)行人游戲戲的的規(guī)規(guī)則則工具具案例例研研討討1直接接影影響響的的因因素素發(fā)現(xiàn)現(xiàn)管管理理上上的的根根源源確定定重重點(diǎn)點(diǎn)改改善善的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)化化改改善善的的方方案案活動(dòng)動(dòng)率率低低，，無(wú)無(wú)法法達(dá)達(dá)成成預(yù)預(yù)期期指指標(biāo)標(biāo)基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理弱弱，，導(dǎo)導(dǎo)致致大大量量缺缺勤勤人人員員活動(dòng)管管理無(wú)無(wú)法有有效的的落實(shí)實(shí)十大系系統(tǒng)相相互支支援案例研研討2直接影影響的的因素素發(fā)現(xiàn)管管理上上的根根源確定重重點(diǎn)改改善的的環(huán)節(jié)節(jié)系統(tǒng)化化改善善的方方案人力少少，無(wú)無(wú)法達(dá)達(dá)成預(yù)預(yù)期指指標(biāo)主管層層面管管理收收入低低，無(wú)無(wú)組織織發(fā)展展觀念念人力發(fā)發(fā)展系系統(tǒng)出出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題十大系系統(tǒng)相相互支支援發(fā)表格格式系統(tǒng)具體動(dòng)動(dòng)作文化人力業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)報(bào)激勵(lì)銷售支支援基礎(chǔ)管管理活動(dòng)管管理輔導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn)練預(yù)期達(dá)達(dá)成效效果伙伴們們?nèi)釔?ài)愛(ài)我們們的工工作吧吧因?yàn)樗芑嘈酁樯裆衿?、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:05:5215:05:5215:0512/8/20223:05:52PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:05:5215:05Dec-2208-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:05:5315:05:5315:05Thursday,December8,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2215:05:5315:05:53December8,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。08十十二二月月20223:05:53下下午午15:05:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:05下下午12月-2215:05December8,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/815:05:5315:05:5308December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:05:53下下午3:05下下午午15:05:5312月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。15:05:5315:05:5315:0512/8/20223:05:53PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:05:5315:05Dec-2208-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。15:05:5315:05:5315:05Thursday,December8,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:05:5315:05:53December8,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。08十十二二月20223:05:53下下午15:05:5312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月223:05下下午午12月月-2215:05December8,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/815:05:5315:05:5308December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:05:53下午3:05下下午15:05:5312月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。15:05:5315:05:5315:0512/8/20223:05:53PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:05:5315: