如何運(yùn)作一個(gè)新市場(chǎng)石俊產(chǎn)品上市工作主體內(nèi)容

解決想不想買(mǎi)（推廣）解決買(mǎi)不買(mǎi)得到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路工作銷售管理策劃推廣宣傳促銷解決賣(mài)什么？誰(shuí)來(lái)賣(mài)？誰(shuí)來(lái)買(mǎi)？

賣(mài)什么？買(mǎi)不買(mǎi)得到？

通路產(chǎn)品使用者

通路的功能調(diào)配消費(fèi)者所需的產(chǎn)品種類。在制造出產(chǎn)品后，與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此項(xiàng)產(chǎn)品前，進(jìn)行保管的功能。把產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者所能購(gòu)買(mǎi)到的地方。提供產(chǎn)品信息給消費(fèi)者，也提供消費(fèi)者的市場(chǎng)信息給生產(chǎn)廠商。

廠家經(jīng)銷商二批商建筑工地

通路進(jìn)一步解析

賣(mài)什么？產(chǎn)品名稱規(guī)格包裝HTXX中性硅酮密封膠300ml(硬)24支/件590ml（軟）20條/件中性硅酮門(mén)窗膠300ml(硬)24支/件590ml（軟）20條/件HTYY中性硅酮密封膠300ml(硬)24支/件590ml（軟）20條/件石材干掛結(jié)構(gòu)膠A:9KG;B:9KG18kg/組中性硅酮石材耐候膠500ml20條/件300ml24支/件

誰(shuí)來(lái)賣(mài)？(通路最重要一環(huán)）經(jīng)銷商（二批商）以門(mén)窗膠、門(mén)窗五金等門(mén)窗材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營(yíng)的客戶以石材膠、石材工程材料等石材裝飾材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營(yíng)的客戶有門(mén)窗廠、幕墻公司等行業(yè)資源的客戶其他尋找經(jīng)銷商的途徑行業(yè)熟人介紹建材市場(chǎng)走訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化行業(yè)展會(huì)收集網(wǎng)上搜索等我們的角色尋找經(jīng)銷商之之前的準(zhǔn)備目標(biāo)明確知已知彼，心心中有數(shù)找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象象，有的放矢矢找準(zhǔn)目標(biāo)找到好經(jīng)銷商商，是銷售成成功的基石，，選擇對(duì)一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷銷商，就等于于營(yíng)銷工作完完成了一半找準(zhǔn)目標(biāo)一條標(biāo)準(zhǔn)：在特定的時(shí)期期內(nèi)適合與企企業(yè)合作的經(jīng)經(jīng)銷商就是優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商所所具備的特點(diǎn)點(diǎn)1、較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力2、經(jīng)營(yíng)理念能能夠和廠家高高度統(tǒng)一3、具備和市場(chǎng)場(chǎng)相匹配的銷銷售網(wǎng)絡(luò)4、具有開(kāi)發(fā)市市場(chǎng)所需要的的資金5、良好的信譽(yù)譽(yù)找準(zhǔn)目標(biāo)6、沒(méi)有資金但但有先進(jìn)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念7、合作意愿（（最重要一項(xiàng)））人無(wú)完人，十十全十美的經(jīng)經(jīng)銷商是很難難找的，條件件的比較是相相對(duì)的?？梢砸耘囵B(yǎng)一部分分有思路、有有經(jīng)營(yíng)理念、、有熱情、有有誠(chéng)信、有忠忠誠(chéng)度的經(jīng)銷銷商同市場(chǎng)一一起成長(zhǎng)。知己1、了解企業(yè)戰(zhàn)略略2、熟悉行業(yè)的整整體概況、經(jīng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)等信信息3、了解公司產(chǎn)品品知識(shí)、市場(chǎng)場(chǎng)定位及市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路4、了解公司銷售售政策5、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的的了解：市場(chǎng)場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手知彼對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，，找到一個(gè)理理想的經(jīng)銷商商是比較困難難的事。經(jīng)銷商愿愿不愿意為一一個(gè)之前不熟熟悉的公司承承擔(dān)開(kāi)拓市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，銷售人人員要經(jīng)常換換位思考（他他在想什么？？）知彼換位思考經(jīng)銷商是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的、以以實(shí)現(xiàn)自己的的目標(biāo)為最高高職能、可以以自由地制定定政策而不受受他人干涉的的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)機(jī)構(gòu)；而不是是公司雇傭的的銷售鏈中的的一環(huán)。公司司的政策和要要求要是符合合他的利益的的，他就會(huì)積積極地去執(zhí)行行；要是對(duì)他他沒(méi)有利益的的，他就不會(huì)會(huì)積極去執(zhí)行行。經(jīng)銷商首先是是根據(jù)市場(chǎng)的的需求來(lái)進(jìn)行行營(yíng)銷活動(dòng)，，然后再顧及及到公司的要要求。經(jīng)銷商商積極賣(mài)的產(chǎn)產(chǎn)品一定是顧顧客愿意買(mǎi)的的產(chǎn)品，而不不是公司要他他賣(mài)的產(chǎn)品。。經(jīng)銷商不是僅僅僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)個(gè)公司的產(chǎn)品品。所以他不不能把所有的的資源和精力力放在一邊。。經(jīng)銷商的資源源、實(shí)力和經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理能力力有限。所以以他有一些行行為會(huì)達(dá)不到到公司的要求求。經(jīng)銷商的選擇擇經(jīng)銷商的能力力如何？經(jīng)銷商的財(cái)力力如何？經(jīng)銷商目前的的獲利力如何何？經(jīng)銷商現(xiàn)有人人員的素質(zhì)如如何？經(jīng)銷商原有信信譽(yù)如何？經(jīng)銷商的組織織結(jié)構(gòu)是否恰恰當(dāng)？經(jīng)銷商現(xiàn)有的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是是否與本公司司產(chǎn)品沖突？？經(jīng)銷商現(xiàn)有的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是是否與本公司司產(chǎn)品有搭配配效果？經(jīng)銷商是否常常舉辦銷售培培訓(xùn)？經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員員有無(wú)行銷觀觀念？經(jīng)銷商是否能能涵蓋經(jīng)銷區(qū)區(qū)域內(nèi)所有客客戶？經(jīng)銷商是否有有自己編制業(yè)業(yè)務(wù)員，能否否承擔(dān)業(yè)績(jī)?nèi)稳蝿?wù)？經(jīng)銷商能否接接受本公司規(guī)規(guī)定的配額？？經(jīng)銷商能否配配合本公司的的銷售政策及及方案？經(jīng)銷商是否愿愿意提供服務(wù)務(wù)，以確保本本公司產(chǎn)品形形象？如果本公司產(chǎn)產(chǎn)品很少，經(jīng)經(jīng)銷商是否愿愿意刻意去推推動(dòng)它？…專家力量（輔輔導(dǎo)、教育））法定力量（合合約）獎(jiǎng)勵(lì)力量（利利潤(rùn)）服務(wù)力量（感感動(dòng)）在經(jīng)銷商眼里里我們的角色色上帝軍師將軍勇士？人找到了槍也給了經(jīng)銷商的培育育1）、生意規(guī)劃公司定位5年規(guī)劃當(dāng)年目標(biāo)主要策略2）、輔導(dǎo)與培訓(xùn)3）、輸入專才4）、將經(jīng)銷商納入入“大生意系系統(tǒng)”打仗經(jīng)銷商下游的的通路經(jīng)銷商二批商工地（政府、企事業(yè)單位辦公樓商業(yè)地產(chǎn)、樓盤(pán)等）二批商以門(mén)窗膠、門(mén)窗五金等門(mén)窗材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營(yíng)的客戶以石材膠、石材工程材料等石材裝飾材料產(chǎn)業(yè)鏈為主營(yíng)的客戶有門(mén)窗廠、幕墻公司等行業(yè)資源的客戶其他協(xié)會(huì)設(shè)計(jì)院甲方指定（設(shè)計(jì)部、成本部、采購(gòu)部）門(mén)窗廠（老板、項(xiàng)目經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理）施工隊(duì)老板門(mén)窗廠生產(chǎn)車(chē)間工人；工地施工人員協(xié)會(huì)設(shè)計(jì)院甲方指定（設(shè)計(jì)部、成本部、采購(gòu)部）；幕墻公司（老板、項(xiàng)目經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理）；施工隊(duì)老板；石材加工廠（老板、采購(gòu)經(jīng)理）；工裝裝飾公司（老板、項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理）石材加工廠車(chē)間工人；工地施工人員不同的客戶不不同的方方法在市場(chǎng)開(kāi)拓初初期建議手段段：1、上市推廣會(huì)會(huì)、小型聚會(huì)會(huì)2、地方性展會(huì)會(huì)3、加強(qiáng)協(xié)會(huì)、、設(shè)計(jì)院關(guān)系系4、拓寬渠道5、20強(qiáng)房地產(chǎn)公司司、門(mén)窗公司司、幕墻公司司、玻璃廠進(jìn)進(jìn)行定期拜訪6、公關(guān)50強(qiáng)地標(biāo)建筑7、針對(duì)性的促促銷手段等推廣會(huì)、聚會(huì)會(huì)當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、設(shè)計(jì)師、、房地產(chǎn)公司司、幕墻公司司、門(mén)窗公司司、玻璃廠、、同產(chǎn)業(yè)鏈同同行等參加展會(huì)會(huì)加強(qiáng)強(qiáng)與與地地方方建建筑筑裝裝飾飾協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)聯(lián)聯(lián)系系加強(qiáng)強(qiáng)與與設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師的的關(guān)關(guān)系系借力力：：加加強(qiáng)強(qiáng)渠渠道道建建設(shè)設(shè)建材材市市場(chǎng)場(chǎng)客客戶戶產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈從從業(yè)業(yè)銷銷售售員員二三三線線城城市市市市場(chǎng)場(chǎng)行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)設(shè)計(jì)計(jì)師師甲