超越競(jìng)爭(zhēng)

微利時(shí)代的企業(yè)經(jīng)營模式陳春花2008陳春花老師-集教授、企業(yè)家、作家于一身的傳奇女性華南理工大學(xué)教授，博士生導(dǎo)師，北京大學(xué)客座研究員，新加坡國立大學(xué)現(xiàn)代企業(yè)管理課程客座教授，澳洲國立大學(xué)國際管理碩士課程客座教授。先后出任山東六和集團(tuán)總裁，康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美的集團(tuán)、南方航空、深圳航空等多家企業(yè)高級(jí)管理顧問。其率領(lǐng)的六和集團(tuán)創(chuàng)造了2年內(nèi)銷售額從28億增至74億的銷售奇跡。整理者：劉軍元（棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@1.持續(xù)的高增長(zhǎng)是否有泡沫？

2.能否保持穩(wěn)定的持續(xù)增長(zhǎng)？

3.是否真的具備大規(guī)模作戰(zhàn)的系統(tǒng)能力？

4.在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中我們到底靠什么活著？

5.我們是否已經(jīng)具備了國際化的運(yùn)作水準(zhǔn)？

6.我們是否形成了有效的服務(wù)模式？

7.我們的狀態(tài)、心態(tài)和能力能否支撐我們走得更遠(yuǎn)？持續(xù)成長(zhǎng)過程中的警醒：我的七個(gè)不安整理者：劉軍元（棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@第一個(gè)不安持續(xù)的高增長(zhǎng)是否有泡沫？增長(zhǎng)來源于市場(chǎng)自然增長(zhǎng)？增長(zhǎng)來源于原材料持續(xù)漲價(jià)？依靠企業(yè)能力提升的增長(zhǎng)究竟占多大比例？我最為不安的是：我們真正的泡沫源自良好業(yè)績(jī)帶來的興奮和好感，而茫然不知自己的不足。整理者：劉軍元（棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@第二個(gè)不安能否保持穩(wěn)定的持續(xù)增長(zhǎng)？中國企業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重原材料漲價(jià)、全球化、政府政策等外部因素仍然是困擾我們的關(guān)鍵因素我們還不具備真正的經(jīng)營能力我更為不安的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大好行情下也得到休養(yǎng)生息，但是他們依據(jù)的是經(jīng)營能力。整理者：劉軍元（棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@第三個(gè)不安中國的企業(yè)是否真的具備大規(guī)模作戰(zhàn)的系統(tǒng)能力？我們還停留在流程、分工、協(xié)作的粗放階段，對(duì)大規(guī)模產(chǎn)銷是從容應(yīng)對(duì)還是慣性使然我們還做不到內(nèi)部能力市場(chǎng)化我不安的是我們企業(yè)內(nèi)部不僅不能夠市場(chǎng)化，甚至內(nèi)部協(xié)同都做不到。整理者：劉軍元（棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@第四個(gè)不安在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中我們到底靠什么活著？我們還停留在20世紀(jì)90年代對(duì)顧客價(jià)值的定位上無法在實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)上有所作為我內(nèi)心深深不安的是我們停留在90年代，而時(shí)代已經(jīng)走到后一個(gè)10年。整理者：劉軍元（棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@第五個(gè)不安中國企業(yè)是否已經(jīng)達(dá)到了國際化的運(yùn)作水準(zhǔn)？我們能否用國際化規(guī)則來運(yùn)作市場(chǎng)？我們能否讓企業(yè)能力達(dá)到國際水準(zhǔn)？我不安的是我們常常興奮于對(duì)外的投資和產(chǎn)品的外銷，但是國際水準(zhǔn)是整合全球資源的能力。整理者：劉軍元（棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@第六個(gè)不安中國企業(yè)是否已經(jīng)形成有效的服務(wù)模式？免費(fèi)服務(wù)的模式有問題嗎？員工有沒有服務(wù)的心態(tài)？我的不安來自于人們疲憊的身心。整理者：劉軍元（棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@第七個(gè)不安中國的企業(yè)的狀態(tài)、心態(tài)、能力能否支撐其走得更遠(yuǎn)？我們學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的心態(tài)如何？我們學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的能力如何？我們的狀態(tài)：激情夠不夠？是否永遠(yuǎn)在創(chuàng)業(yè)？很多人開始進(jìn)入“職業(yè)舒適”地帶，同時(shí)也進(jìn)入了“舒適的陷阱”，甚至很多人經(jīng)理人對(duì)于變化的環(huán)境開始有厭倦和疲勞的感覺，這正是我所不安的整理者：劉軍元（棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@企業(yè)時(shí)代的結(jié)結(jié)束，顧客時(shí)時(shí)代的開始悖論：消費(fèi)者者擁有越來越越多的選擇，，但卻僅有較較低的滿意度度水平；管理理者具有更多多的戰(zhàn)略選擇擇，但卻只能能夠生產(chǎn)較少少的價(jià)值。抉擇：現(xiàn)實(shí)迫迫使我們?nèi)弻徱晜鹘y(tǒng)的以以企業(yè)為中心心的價(jià)值創(chuàng)造造體系，我們們需要一個(gè)全全新的價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造體系———以顧客為中中心的價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造體系。整理者：劉軍軍元（棲息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@商業(yè)業(yè)宗宗旨旨已已經(jīng)經(jīng)改改變變從前前的的商商業(yè)業(yè)宗宗旨旨是是：：“如如何何使使消消費(fèi)費(fèi)者者前前來來購購買買””現(xiàn)在在的的商商業(yè)業(yè)宗宗旨旨是是：：“如如何何使使貨貨物物送送達(dá)達(dá)消消費(fèi)費(fèi)者者的的手手中中””整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@商業(yè)業(yè)宗宗旨旨已已經(jīng)經(jīng)改改變變企業(yè)業(yè)不不能能獨(dú)獨(dú)立立創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值顧客客價(jià)價(jià)值值時(shí)時(shí)代代的的開開始始企業(yè)業(yè)需需要要全全新新的的能能力力整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@重新新認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)消消費(fèi)費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)者者的的不不斷斷變變化化消費(fèi)費(fèi)者者的的第第一一個(gè)個(gè)變變化化是是需需要要的的多多重重性性消費(fèi)費(fèi)者者的的第第二二個(gè)個(gè)變變化化是是需需求求的的體體驗(yàn)驗(yàn)性性消費(fèi)費(fèi)者者的的第第三三個(gè)個(gè)變變化化是是需需求求的的復(fù)復(fù)雜雜性性整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@重新新認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)消消費(fèi)費(fèi)者者企業(yè)業(yè)思思維維模模式式契契合合消消費(fèi)費(fèi)者者思思維維模模式式兩種種思思維維模模式式對(duì)對(duì)比比企業(yè)的思維模式消費(fèi)者的思維模式研究與開發(fā)物流采購制造銷售售后服務(wù)顧客關(guān)系管理企業(yè)資源規(guī)劃需求生活方式工作方式教育家庭愿望口碑社會(huì)化整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@重新新認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)消消費(fèi)費(fèi)者者企業(yè)業(yè)只只有有一一個(gè)個(gè)立立場(chǎng)場(chǎng)：：消消費(fèi)費(fèi)者者立立場(chǎng)場(chǎng)傳統(tǒng)統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略觀觀與與新新戰(zhàn)戰(zhàn)略略觀觀的的區(qū)區(qū)別別戰(zhàn)略的5個(gè)維度企業(yè)立場(chǎng)的戰(zhàn)略觀消費(fèi)者立場(chǎng)的戰(zhàn)略觀產(chǎn)業(yè)假設(shè)產(chǎn)業(yè)條件已經(jīng)給定產(chǎn)業(yè)條件可以改變戰(zhàn)略重點(diǎn)公司培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其目標(biāo)是在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝競(jìng)爭(zhēng)不是基準(zhǔn)，公司在價(jià)值上追求對(duì)于顧客的貢獻(xiàn)顧客公司通過進(jìn)一步的市場(chǎng)分割和營銷手段來保持和擴(kuò)大其客戶群。關(guān)注顧客評(píng)價(jià)的差異注重顧客評(píng)價(jià)的基本共同點(diǎn)資產(chǎn)與能力依據(jù)企業(yè)自身的財(cái)務(wù)資源和實(shí)物資源依據(jù)顧客資源和核心人才的創(chuàng)新力提供的產(chǎn)品與服務(wù)公司的目標(biāo)是使其提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值最大化公司根據(jù)顧客的要求來考慮其提供的產(chǎn)品服務(wù)，使顧客價(jià)值最大化整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@重塑塑企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營現(xiàn)在在輪輪到到企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營做做出出變變化化了了企業(yè)業(yè)真真的的能能與與時(shí)時(shí)代代同同步步嗎嗎？？整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)之之道道波特特的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)之之外外的的理理解解：：遠(yuǎn)遠(yuǎn)離離競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)傳統(tǒng)宗旨價(jià)值原有的認(rèn)知與眾不同與競(jìng)爭(zhēng)者給消費(fèi)者獨(dú)一無二不同活動(dòng)創(chuàng)造整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)之之道道之之一一：：專專注注產(chǎn)產(chǎn)品品專注注產(chǎn)產(chǎn)品品的的5個(gè)個(gè)原原則則專注注于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生命命以質(zhì)質(zhì)量量和和品品質(zhì)質(zhì)取取勝勝的的思思考考模模式式以顧顧客客為為本本的的產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)原原則則產(chǎn)品品是是企企業(yè)業(yè)理理念念的的詮詮釋釋欣賞賞同同行行的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才是是創(chuàng)創(chuàng)新新的的來來源源整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)之之道道之之一一：：專專注注產(chǎn)產(chǎn)品品確定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的意意圖圖產(chǎn)品品的的意意圖圖緊緊緊緊抓抓住住了了成成功功的的本本質(zhì)質(zhì)透過過產(chǎn)產(chǎn)品品傳傳遞遞公公司司的的價(jià)價(jià)值值員工工只只有有與與產(chǎn)產(chǎn)品品連連接接在在一一起起才才會(huì)會(huì)激激發(fā)發(fā)真真正正的的活活力力讓產(chǎn)產(chǎn)品品成成為為連連接接個(gè)個(gè)人人與與團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的價(jià)價(jià)值值紐紐帶帶當(dāng)環(huán)境境發(fā)生生變化化的時(shí)時(shí)候，，提出出管理理的新新定義義以保保持熱熱情利用產(chǎn)產(chǎn)品意意圖并并始終終如一一地用用其指指導(dǎo)資資源配配置整理者者：劉劉軍元元（棲棲息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之之道之之一：：專注注產(chǎn)品品維持產(chǎn)產(chǎn)品生生命力力產(chǎn)品的的價(jià)值值延伸伸產(chǎn)品定定位的的再次次精準(zhǔn)準(zhǔn)消費(fèi)者者的深深刻理理解整理者者：劉劉軍元元（棲棲息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之之道之之二：：協(xié)作作效應(yīng)應(yīng)化解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：：互補(bǔ)補(bǔ)優(yōu)勢(shì)勢(shì)共同發(fā)發(fā)展：：互補(bǔ)補(bǔ)行業(yè)業(yè)跨行業(yè)業(yè)的互互動(dòng)營營銷模模式整理者者：劉劉軍元元（棲棲息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之之道之之三：客戶需需求的的選擇擇需求生生命周周期的的關(guān)注注發(fā)展成長(zhǎng)消退成熟衰退由成本、新型號(hào)和營銷主導(dǎo)通過低成本和分銷能力來防御被視為現(xiàn)金?；蛴欣蓤D的細(xì)分市場(chǎng)通過創(chuàng)新來趕上擠奶，然后出售地位強(qiáng)一般弱銷售額額時(shí)間整理者者：劉劉軍元元（棲棲息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@根本性性的變變化是是顧客客需求求的變變化陷入““成熟熟”：：沒有有預(yù)測(cè)測(cè)到下下一個(gè)個(gè)滿足足特定定需求求的方方式顧客細(xì)細(xì)分，，并非非僅僅僅只是是新顧顧客那些能能夠著著眼于于新的的顧客客細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)而不不是新新顧客客的企企業(yè)將將最有有可能成功功的滿足每每一個(gè)個(gè)新的的顧客客細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的需需求。顧客的的內(nèi)部部?jī)r(jià)值值鏈今天能能夠成成功的的企業(yè)業(yè)看到到并善善加利利用了了一個(gè)個(gè)真理理：如果產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售出出去代代表廠廠家的的努力力的結(jié)結(jié)束，，那么么，同同時(shí)也也是顧客客努力力去適適應(yīng)這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的的開始始。超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之之道之之三：客戶需需求的的選擇擇整理者者：劉劉軍元元（棲棲息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@時(shí)間優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的來源源：市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)時(shí)間優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的必要要條件件：利利益共共同體體如何形形成時(shí)時(shí)間優(yōu)優(yōu)勢(shì)透過4Rs來建立立：Relevancy（關(guān)聯(lián)聯(lián)）與與顧客客建立立關(guān)聯(lián)聯(lián)；；Response（反應(yīng)應(yīng)）提提高市市場(chǎng)反反應(yīng)速速度；；Relationship（關(guān)系系）關(guān)關(guān)系營營銷；；Reward（回報(bào)報(bào)）合合理的的利潤(rùn)潤(rùn)回報(bào)報(bào)。超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之之道之之四：：時(shí)間間優(yōu)勢(shì)勢(shì)整理者者：劉劉軍元元（棲棲息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之之道之之五：：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)務(wù)服務(wù)營營銷：：從理理念到到行動(dòng)動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的的準(zhǔn)備備我們做做得如如何？？從理念念到行行動(dòng)：：關(guān)注注一線線隊(duì)伍伍建設(shè)設(shè)整理者者：劉劉軍元元（棲棲息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@創(chuàng)新、、價(jià)值值、全全球化化帶來競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)基基本性性質(zhì)變變化的的關(guān)鍵鍵因素素快速的技術(shù)術(shù)變化快速的技術(shù)術(shù)普及信息產(chǎn)業(yè)和和通信業(yè)的的戲劇性變變化知識(shí)重要性性的增加傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來來源已經(jīng)不不能保證今今后的成功功。新的成功因因素包括：：彈性、速速度、創(chuàng)新新、整合整理者：劉劉軍元（棲棲息谷fisherljy）msn：fisherljy@創(chuàng)新：中國國持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)的真正來來源以變化和市市場(chǎng)作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，而不不是以中國國企業(yè)自己己的發(fā)展作作為標(biāo)準(zhǔn)，，我們還是是明顯的感感覺到我們們的企業(yè)所所存在的缺缺陷。缺乏核心技技術(shù)和自主主知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)過分分依依賴賴外外資資技技術(shù)術(shù)無力力挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)世世界界級(jí)級(jí)企企業(yè)業(yè)尚未未具具有有國國際際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的核核心心能能力力創(chuàng)造造顧顧客客的的能能力力不不明明顯顯創(chuàng)新新的的經(jīng)經(jīng)營營思思路路整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@創(chuàng)新新：：中中國國持持續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的真真正正來來源源太陽陽馬馬戲戲團(tuán)團(tuán)、、少少林林寺寺、、星星云云大大師師所所想想到到的的必須須符符合合核核心心的的價(jià)價(jià)值值取取向向必須須回回到到產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身的的價(jià)價(jià)值值中中在理理論論上上創(chuàng)創(chuàng)新新而而不不是是單單純純的的在在傳傳播播方方式式上上創(chuàng)創(chuàng)新新經(jīng)營營模模式式的的選選擇擇需需要要匹匹配配產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身的的特特性性整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@價(jià)值值：：持持續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)來來源源于于價(jià)價(jià)值值增增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)場(chǎng)變變化化決決定定：：需需要要選選擇擇價(jià)價(jià)值值增增長(zhǎng)長(zhǎng)企業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值增增長(zhǎng)長(zhǎng)是是全全世世界界企企業(yè)業(yè)首首腦腦所所關(guān)關(guān)注注的的問問題題價(jià)值值增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的兩兩個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題：：在在哪哪里里增增長(zhǎng)長(zhǎng)？？如如何何增增長(zhǎng)長(zhǎng)？？增長(zhǎng)長(zhǎng)就就是是回回歸歸到到價(jià)價(jià)值值本本身身價(jià)值值增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的理理論論和和觀觀點(diǎn)點(diǎn)并并不不是是全全新新的的東東西西，，但但是是如如何何在在今今天天的的經(jīng)經(jīng)營營中中改改變變經(jīng)經(jīng)營營的的思思路路，，走走到到價(jià)價(jià)值值增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的正正確確的的道道路路上上，，卻卻是是我我們們必必須須思思考考的的。。如如果果不不能能夠夠?qū)ふ艺业降絻r(jià)價(jià)值值增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的方方法法，，中中國國企企業(yè)業(yè)就就無無法法回回避避明明天天遇遇到到的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@中國國企企業(yè)業(yè)國國際際化化國際際化化企企業(yè)業(yè)的的六六種種特特質(zhì)質(zhì)戰(zhàn)略略必必須須明明確確并并且且符符合合邏邏輯輯技術(shù)術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先先市場(chǎng)場(chǎng)集集群群的的能能力力保持持恒恒定定的的質(zhì)質(zhì)量量精益益管管理理理念念與與習(xí)習(xí)慣慣整理理者者：：劉劉軍軍元元（（棲棲息息谷谷fisherljy）msn：fisherljy@中國國企企業(yè)業(yè)國國際際化化在理理性性心心態(tài)態(tài)下下保保持持樂樂觀觀態(tài)態(tài)度度有三三種種事事物物對(duì)對(duì)國國際際化化影影響響巨巨大大卻卻和和文文化化、、語語言言沒沒有有必必然然聯(lián)聯(lián)系系，，那那就就是是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、技技術(shù)術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和社社會(huì)會(huì)基基本本價(jià)價(jià)值值觀觀。。這樣樣我我們們就就有有了了一一個(gè)個(gè)