二手車策劃課件1關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行2太行在汽車領域里服務過的客戶關于ABLE太行在汽車領域里服務過的客戶關于ABLE3太行最有實力成為一汽豐田在二手車業(yè)務的首選合作伙伴!關于ABLE太行最有實力成為一汽豐田在二手車業(yè)務的首選合作伙伴!關于AB4關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行5發(fā)達國家二手車和新車銷量比

舊車:新車2:1國內(nèi)外二手車市場簡析1994、2004美國授權經(jīng)銷商二手車車源結構資料來源：NADAData20052004其它,12%置換,55%拍賣行競買,33%1994其它,8%置換,67%拍賣行競買,25%平均1994－2004

零售11.97合計批售7.53

總計19.50批售零售零售比例60%發(fā)達國家二手車和新車銷量比舊車:新車國內(nèi)外二手車市場簡析16國內(nèi)外二手車市場簡析11二手車新車79.5%消費者意愿調(diào)查顯示:國內(nèi)外二手車市場簡析11二手車新車79.5%消費者意愿調(diào)查顯中國品牌二手車可能發(fā)展的歷程

國內(nèi)外二手車市場簡析置換拍賣增值服務零售組建團隊、車輛查定、估價、商談、客戶管理、部門管理、建立轉(zhuǎn)售渠道、掌握業(yè)務流程業(yè)務規(guī)劃管理、營銷管理、庫存管理、財務管理、人力資源管理、賣場管理、零售信息管理、零售流程、會議管理、認證標準、整備標準、翻新標準二手車估價數(shù)據(jù)庫、消費信貸、保險、延伸保修服務、道路救援服務拍賣、電子交易系統(tǒng)中國品牌二手車可能發(fā)展的歷程國內(nèi)外二手車市場簡析置換拍賣增8國內(nèi)外二手車市場簡析其它品牌正在小步快跑其它品牌情況不同:靠廠家支持開展置換業(yè)務獨立開轉(zhuǎn)售和零售業(yè)務廠商支持的零售業(yè)務4S店與二手車中心相配合,以集中零售業(yè)務三種二手車零售業(yè)務模式：專營店零售模式（RAD）獨立二手車展場零售模式（IND）市場零售模式（RAM）國內(nèi)外二手車市場簡析其它品牌正在小步快跑9項目國內(nèi)二手車市場國外二手車市場主要經(jīng)營場所集中式的二手車市場分布式的品牌二手車經(jīng)銷商及大型的二手車賣場主要經(jīng)營者經(jīng)紀公司品牌專營店、獨立二手經(jīng)營公司、連鎖二手車經(jīng)營公司、拍賣等多種經(jīng)營者并存車輛評估二手車經(jīng)營公司評估，無獨立的第三方評估機構二手車經(jīng)營公司評估，且有獨立的第三方評估機構經(jīng)營規(guī)模小規(guī)模個體經(jīng)營，部分品牌經(jīng)銷商和二手車公司網(wǎng)絡化發(fā)展，如東風日產(chǎn)的二手車中心賣場品牌經(jīng)銷商和大型二手車公司網(wǎng)絡化發(fā)展二手車價格信息無權威的信息發(fā)布機構，無權威的信息形成機制多渠道的信息來源，如日本的《車種別》二手車專業(yè)雜志報刊無權威報刊雜志多種，如美國KBB發(fā)布的二手車基準價值指南服務體系（車輛整備、質(zhì)保）經(jīng)紀公司無品牌經(jīng)銷商主要是針對本品牌，部分針對多品牌三種形式并存：①品牌經(jīng)銷商保修②大型二手車公司對多品牌③商業(yè)保修中國品牌二手車必將飛躍趕超國外二手車交易市場！國內(nèi)外二手車市場簡析國內(nèi)外市場對比分析項目國內(nèi)二手車市場國外二手車市場主要經(jīng)營場所集中式的二手車市關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行11市場知名度和聲譽（品牌）先進的配套設施和設備04年以前的本品牌保有客戶TOYOTA海外市場的成功經(jīng)驗專業(yè)人員全國范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡多種可供客戶選擇的新車產(chǎn)品資金優(yōu)勢二手車數(shù)量的增加個人對汽車需求的增加客戶消費習慣合觀念的轉(zhuǎn)變對品牌認知度的增加政策法規(guī)對市場限制的放開對二手車業(yè)務缺乏清晰的概念對關鍵成功要素缺乏理解對二手車業(yè)務的運作缺乏經(jīng)驗缺少集客、評估商談等關鍵環(huán)節(jié)的技巧缺少零售業(yè)務的運作方法對風險的擔心競爭對手品牌二手車業(yè)務的增長政策法規(guī)的不完善二手車經(jīng)銷商的增加新車價格的不穩(wěn)定優(yōu)勢機會太行眼中的FTMS二手車業(yè)務一汽豐田品牌二手車SWOT分析劣勢威脅內(nèi)部外部市場知名度和聲譽（品牌）二手車數(shù)量的增加對二手車業(yè)務缺乏清晰12一汽豐田品牌二手車SWOT分析市場知名度和品牌形象直接的二手車資源先進的配套設施和設備經(jīng)銷商自有的二級網(wǎng)點合作的二手車經(jīng)紀公司缺乏對二手車業(yè)務的準確定位及重要性的理解缺乏有效的店頭集客能力缺乏銷售團隊在置換環(huán)節(jié)的有效培訓缺乏初評和二次評估的商談技巧缺乏價格談判的經(jīng)驗缺乏運用心理元素影響客戶的技巧缺乏新車銷售與二手車銷售區(qū)別的概念零售業(yè)務組織的相關知識需重點考慮以下兩個因素：如何發(fā)揮自己的核心能力如何彌補自己的不足核心能力主要劣勢當前FTMS專營店如何把握市場機會太行眼中的FTMS二手車業(yè)務一汽豐田品牌二手車SWOT分析市場知名度和品牌形象缺乏對二13一汽豐田2007預計2007年一汽豐田新車銷量達到260,000輛,二手車置換比例達到新車銷量的7%；一汽豐田有265家經(jīng)銷商加入二手車業(yè)務領域這意味著每一位經(jīng)銷商在2007年將賣出：

26萬×7%÷265=約69

輛二手車根據(jù)目前二手車市場零售價格平均單車利潤5000元計算,則：

單店二手車銷售利潤=69×5000=345000元太行眼中的FTMS二手車業(yè)務一汽豐田2007預計2007年一汽豐田新車銷量達到260,014關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行15二手車客源開發(fā)初評與再次評估銷售顧問導引置換應對客戶詢價談判、促單、技巧零售業(yè)務組織實戰(zhàn)練習檢核配合網(wǎng)點的二手車工作，提高實戰(zhàn)能力，進行弱項提升，最終達到提高置換成交率和初步組織二手車零售業(yè)務的目的。本次項目的目標二手車客源開發(fā)初評與再次銷售顧問導引置換應對客戶詢價談判、促16關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行17建議參加培訓人員太行的課件構成及內(nèi)容人員形式目的總經(jīng)理旁聽樹立信心，理解培訓要點，隨崗支持工作新車銷售部部長小組互動理解培訓要點，明確新車銷售部在二手車置換業(yè)務鏈中的重要地位與任務，隨崗培訓指導銷售顧問二手車部部長小組互動理解培訓要點，明確掌握二手車業(yè)務關鍵要素，隨崗指導下屬員工二手車評估師小組互動掌握二手車評估流程與技巧，并能在實際工作中貫徹運用建議參加培訓人員太行的課件構成及內(nèi)容人員形式目的總經(jīng)理旁聽樹18FTMSUC業(yè)務提升培訓課件構成太行的課件構成及內(nèi)容FTMSUC業(yè)務提升培訓課件構成太行的課件構成及內(nèi)容19關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行20項目監(jiān)控與資源協(xié)調(diào)內(nèi)容企劃與培訓實施FTMS小組北京太行講師:A講師:B講師助理:賴燕講師助理:吳蔚滑霆室長清水宏主查資料收集整理會務運營協(xié)助課堂反饋記錄培訓總結統(tǒng)計培訓報告撰寫前期準備組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作

項目管理講師A講師B美化設計實戰(zhàn)顧問C實戰(zhàn)顧問D翻譯人員實戰(zhàn)顧問A實戰(zhàn)顧問B項目小組

FTMS 負責人：

ABLE 負責人：劉亮FTMS會務：ABLE培訓主管：趙斌文本翻譯，商務溝通行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗提煉專職文案美化調(diào)研、開發(fā)全程參與；培訓實施內(nèi)部資源協(xié)調(diào)FTMS溝通渠道張穎郭勇田中顧問魏春玲課長項目監(jiān)控與資源協(xié)調(diào)內(nèi)容企劃與培訓實施FTMS小組北京太行講師21關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行22保障有效執(zhí)行內(nèi)容實戰(zhàn)FTMSUC終端電話調(diào)研FTMS及競爭對手銷售終端暗訪FTMS基盤客戶一對一深度訪談定性調(diào)研與定量調(diào)研相結合FTMSUC終端一對一深度訪談培訓教案口袋手冊訓練日志演練工具標準作業(yè)手冊試題工具案例剖析場景演練視頻教學形成團隊開發(fā)實施多手段培訓“六一”學習工具縝密調(diào)查互動開發(fā)FTMSUC終端互動FTMSUC團隊互動太行夢之團隊成功保障有效執(zhí)行內(nèi)容實戰(zhàn)FTMSUC終端電話調(diào)研FTMS及競23開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析取樣確定調(diào)研區(qū)域確定調(diào)研城市確定調(diào)研對象確定調(diào)研樣本量定性研究確定明確的調(diào)研方向確保調(diào)研的有效實施特點：具有探索性組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)24開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析深度訪問方式： 座談對象： FTMSUC業(yè)務培訓 小組目的： 深刻理解FTMS目標 與要求，隨時修正開 發(fā)內(nèi)容時間： 不定期開展組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)25開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析神秘暗訪方式： 神秘顧客扮演對象I： 一汽豐田銷售顧問對象II： 一批豐田評估師目的： 了解網(wǎng)點實際情 況，企劃針對課程優(yōu)點： 訪問內(nèi)容更真實時間： 2工作日使用工具： 專業(yè)調(diào)查表、暗 訪機組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)26開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析定量研究電話調(diào)查方式： 采用電腦輔助及錄音 方式，太行顧問同被調(diào)查者進行語言交流，從而獲取信息采集數(shù)據(jù)對象I： 一汽豐田銷售顧問對象II： 一汽豐田評估師優(yōu)點： 調(diào)研質(zhì)量高，速度 快，訪問面廣時間： 2工作日使用工具：調(diào)查表、電話、 錄音筆組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)27開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析深度訪問方式： 一對一訪問對象： 一汽豐田銷售經(jīng)理、二 手車經(jīng)理目的： 通過太行顧問對被訪者 實地訪談，了解他們內(nèi)心的需求優(yōu)點： 迅速了解銷售終端實際 工作中的優(yōu)勢與工作難 點時間： 1工作日使用工具： 優(yōu)秀汽車銷售顧問 專業(yè)調(diào)查表組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)28為教材開發(fā)重點提供原始依據(jù)為培訓教學現(xiàn)場采集視頻、音頻等相關數(shù)據(jù)〖調(diào)研工作最終目標〗AB開發(fā)實施－縝密調(diào)研為教材開發(fā)重點提供原始依據(jù)〖調(diào)研工作最終目標〗AB開發(fā)實施－29對國內(nèi)外成功二手車業(yè)務模式具有深刻理解對國內(nèi)目前品牌二手車深入的市場分析豐富的國內(nèi)品牌二手車業(yè)務培訓實戰(zhàn)操作的經(jīng)驗業(yè)內(nèi)極高評價對FTMS文化及二手車業(yè)務體系的深刻理解FTMSUC業(yè)務互動開發(fā)對咨詢公司的高要求：太行夢之隊UC經(jīng)理FTMS開發(fā)實施－互動開發(fā)對國內(nèi)外成功二手車業(yè)務模式具有深刻理解FTMSUC業(yè)務互動30流程標準說明：日常工作行為標準的示范指導書。經(jīng)典案例解析：經(jīng)典工作場景的分析提升伴侶。日常工作難點的速查字典用書轉(zhuǎn)訓練的指導標準用書“六一”工具之一本《標準作業(yè)手冊》預覽例如：在晚例會上，4S店二手車團隊成員可以將實際工作場景與手冊中相似案例對比分析。從而達到團隊成員自我提升的效果。注：由太行團隊開發(fā)并遞交電子版本，F(xiàn)TMS統(tǒng)一印刷或委托太行印刷。開發(fā)實施－互動開發(fā)流程標準說明：日常工作行為標準的示范指導書?！傲弧惫ぞ咧?1五大模塊內(nèi)容盡在其中。場景演練或工具指導全部包含在內(nèi)。課堂上學習的記錄本，學習重點、難點隨手記錄課堂下轉(zhuǎn)訓練的指導工具書?！傲弧惫ぞ咧槐九嘤柦滩念A覽例如：在此處，有對應的場景 演練.在課堂上，學員可以在旁邊的空白處紀錄演練要點在課后，轉(zhuǎn)訓時，此內(nèi)容將提醒轉(zhuǎn)訓者此處當進行場景演練注：由太行團隊開發(fā)并遞交電子版本，F(xiàn)TMS統(tǒng)一印刷或委托太行印刷。開發(fā)實施－互動開發(fā)五大模塊內(nèi)容盡在其中?！傲弧惫ぞ咧槐九嘤柦滩念A覽例如：在32形成“學而不用”的頑疾，最主要的問題之一是銷售顧問在運用中遇到問題得不到及時解答而造成的?？诖謨源笮∵m宜，可放置在銷售顧問上衣口袋，方便隨時查閱。銷售圣經(jīng)－－－口袋手冊包含培訓內(nèi)容中所有重點、難點及銷售過程中常遇問題。為UC顧問提供學習便利性，促進學習運用?！傲弧惫ぞ咧槐尽犊诖謨浴奉A覽注：由太行團隊開發(fā)并遞交電子版本，F(xiàn)TMS統(tǒng)一印刷或委托太行印刷。適當?shù)耐祁櫩统鲩T：適當?shù)木芙^比一味的順從在有些時候更有效“張先生，其實賣車也要多比一比，您可以多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看我?guī)湍榻B的在不在理！”開發(fā)實施－互動開發(fā)形成“學而不用”的頑疾，最主要的問題之一是銷售顧問在運用中遇33知識轉(zhuǎn)化為技巧在于不斷的練習，而銷售店最好的訓練方法就是利用場景卡片不斷進行隨崗訓練演練工具針對常見場景設計，并規(guī)定好角色、話題在非業(yè)務時間，通過銷售顧問間互扮顧客與銷售對某一場經(jīng)反復演練，熟悉該場景的每一環(huán)節(jié)，熟練運用達到提升銷售技能技巧的目的。配套使用的還有一份該卡片的訓練說明（包括：訓練時間、訓練方式、達標時間要求、點評要點）“六一”工具之一套演練工具預覽注：由太行團隊開發(fā)并遞交電子版本，F(xiàn)TMS統(tǒng)一印刷或委托太行印刷。電話應對之顧客詢問篇：開發(fā)實施－互動開發(fā)知識轉(zhuǎn)化為技巧在于不斷的練習，而銷售店最好的訓練方法就是利用34形成“學而不用”的頑疾，最主要的問題之二是人具有的天然惰性。確保培訓內(nèi)容得到學員充分理解，并有具體落實執(zhí)行的計劃。需在培訓結束后由每位學員根據(jù)標準格式自行填寫。相當于是對本次培訓落實工作的承諾。引導學員制定自我學習計劃。促進銷售顧問自我督促，同時為區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理考核銷售顧問學習進度提供依據(jù)?！傲弧惫ぞ咧惶子柧毴罩荆ㄓ柧毴蝿諘╊A覽注：由太行團隊開發(fā)并遞交電子版本，F(xiàn)TMS統(tǒng)一印刷或委托太行印刷。開發(fā)實施－互動開發(fā)形成“學而不用”的頑疾，最主要的問題之二是人具有的天然惰性。35對培訓效果的正式核查。試題可在未來實際工作中不斷運用。促進銷售顧問自我督促，同時為區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理考核銷售顧問學習進度提供依據(jù)?！傲弧惫ぞ咧惶卓荚囋囶}預覽注：由太行團隊開發(fā)并遞交電子版本，F(xiàn)TMS統(tǒng)一印刷或委托太行印刷。開發(fā)實施－互動開發(fā)對培訓效果的正式核查?！傲弧惫ぞ咧惶卓荚囋囶}預覽注：由太36形成團隊學員間形成良性競爭，促進交流講師講解理論結合實踐視頻教學經(jīng)典視頻回放---增加趣味性，增強銷售顧問領悟力與自我學習能力暗訪錄象回放---針對銷售顧問或競爭對手，更貼近實戰(zhàn)工作，加深印象場景演練針對實際工作中的常見錯誤或疑難問題，現(xiàn)場還原，現(xiàn)場解答，加深印象多手段培訓形式開發(fā)實施－互動開發(fā)形成團隊多手段培訓形式開發(fā)實施－互動開發(fā)37關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營報價說明附：運營手冊關于太行38太行全程配合涉及項目前期開發(fā)日程安排；培訓前資料印刷、物流準備；培訓選址；培訓現(xiàn)場細節(jié)確認；培訓過程會務配合；培訓過程記錄；培訓總結等所有環(huán)節(jié)會務運營FTMS&ABLE人員組織結構圖開發(fā)日程計劃表培訓日程計劃表培訓課程表出差人員名單教室布置橫幅樣式培訓物品清單會議須知會務組工作細則一覽學員通訊錄參訓學員名單會務運營太行全程配合會務運營FTMS&ABLE人員組織結構圖開發(fā)日程39開發(fā)大日程計劃會務運營開發(fā)大日程計劃會務運營40培訓實施大日程（雙線路運行計劃）會務運營培訓實施大日程（雙線路運行計劃）會務運營41培訓實施大日程（單線路運行計劃）會務運營培訓實施大日程（單線路運行計劃）會務運營42演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！43二手車策劃課件44關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行45太行在汽車領域里服務過的客戶關于ABLE太行在汽車領域里服務過的客戶關于ABLE46太行最有實力成為一汽豐田在二手車業(yè)務的首選合作伙伴!關于ABLE太行最有實力成為一汽豐田在二手車業(yè)務的首選合作伙伴!關于AB47關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行48發(fā)達國家二手車和新車銷量比

舊車:新車2:1國內(nèi)外二手車市場簡析1994、2004美國授權經(jīng)銷商二手車車源結構資料來源：NADAData20052004其它,12%置換,55%拍賣行競買,33%1994其它,8%置換,67%拍賣行競買,25%平均1994－2004

零售11.97合計批售7.53

總計19.50批售零售零售比例60%發(fā)達國家二手車和新車銷量比舊車:新車國內(nèi)外二手車市場簡析149國內(nèi)外二手車市場簡析11二手車新車79.5%消費者意愿調(diào)查顯示:國內(nèi)外二手車市場簡析11二手車新車79.5%消費者意愿調(diào)查顯中國品牌二手車可能發(fā)展的歷程

國內(nèi)外二手車市場簡析置換拍賣增值服務零售組建團隊、車輛查定、估價、商談、客戶管理、部門管理、建立轉(zhuǎn)售渠道、掌握業(yè)務流程業(yè)務規(guī)劃管理、營銷管理、庫存管理、財務管理、人力資源管理、賣場管理、零售信息管理、零售流程、會議管理、認證標準、整備標準、翻新標準二手車估價數(shù)據(jù)庫、消費信貸、保險、延伸保修服務、道路救援服務拍賣、電子交易系統(tǒng)中國品牌二手車可能發(fā)展的歷程國內(nèi)外二手車市場簡析置換拍賣增51國內(nèi)外二手車市場簡析其它品牌正在小步快跑其它品牌情況不同:靠廠家支持開展置換業(yè)務獨立開轉(zhuǎn)售和零售業(yè)務廠商支持的零售業(yè)務4S店與二手車中心相配合,以集中零售業(yè)務三種二手車零售業(yè)務模式：專營店零售模式（RAD）獨立二手車展場零售模式（IND）市場零售模式（RAM）國內(nèi)外二手車市場簡析其它品牌正在小步快跑52項目國內(nèi)二手車市場國外二手車市場主要經(jīng)營場所集中式的二手車市場分布式的品牌二手車經(jīng)銷商及大型的二手車賣場主要經(jīng)營者經(jīng)紀公司品牌專營店、獨立二手經(jīng)營公司、連鎖二手車經(jīng)營公司、拍賣等多種經(jīng)營者并存車輛評估二手車經(jīng)營公司評估，無獨立的第三方評估機構二手車經(jīng)營公司評估，且有獨立的第三方評估機構經(jīng)營規(guī)模小規(guī)模個體經(jīng)營，部分品牌經(jīng)銷商和二手車公司網(wǎng)絡化發(fā)展，如東風日產(chǎn)的二手車中心賣場品牌經(jīng)銷商和大型二手車公司網(wǎng)絡化發(fā)展二手車價格信息無權威的信息發(fā)布機構，無權威的信息形成機制多渠道的信息來源，如日本的《車種別》二手車專業(yè)雜志報刊無權威報刊雜志多種，如美國KBB發(fā)布的二手車基準價值指南服務體系（車輛整備、質(zhì)保）經(jīng)紀公司無品牌經(jīng)銷商主要是針對本品牌，部分針對多品牌三種形式并存：①品牌經(jīng)銷商保修②大型二手車公司對多品牌③商業(yè)保修中國品牌二手車必將飛躍趕超國外二手車交易市場！國內(nèi)外二手車市場簡析國內(nèi)外市場對比分析項目國內(nèi)二手車市場國外二手車市場主要經(jīng)營場所集中式的二手車市關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行54市場知名度和聲譽（品牌）先進的配套設施和設備04年以前的本品牌保有客戶TOYOTA海外市場的成功經(jīng)驗專業(yè)人員全國范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡多種可供客戶選擇的新車產(chǎn)品資金優(yōu)勢二手車數(shù)量的增加個人對汽車需求的增加客戶消費習慣合觀念的轉(zhuǎn)變對品牌認知度的增加政策法規(guī)對市場限制的放開對二手車業(yè)務缺乏清晰的概念對關鍵成功要素缺乏理解對二手車業(yè)務的運作缺乏經(jīng)驗缺少集客、評估商談等關鍵環(huán)節(jié)的技巧缺少零售業(yè)務的運作方法對風險的擔心競爭對手品牌二手車業(yè)務的增長政策法規(guī)的不完善二手車經(jīng)銷商的增加新車價格的不穩(wěn)定優(yōu)勢機會太行眼中的FTMS二手車業(yè)務一汽豐田品牌二手車SWOT分析劣勢威脅內(nèi)部外部市場知名度和聲譽（品牌）二手車數(shù)量的增加對二手車業(yè)務缺乏清晰55一汽豐田品牌二手車SWOT分析市場知名度和品牌形象直接的二手車資源先進的配套設施和設備經(jīng)銷商自有的二級網(wǎng)點合作的二手車經(jīng)紀公司缺乏對二手車業(yè)務的準確定位及重要性的理解缺乏有效的店頭集客能力缺乏銷售團隊在置換環(huán)節(jié)的有效培訓缺乏初評和二次評估的商談技巧缺乏價格談判的經(jīng)驗缺乏運用心理元素影響客戶的技巧缺乏新車銷售與二手車銷售區(qū)別的概念零售業(yè)務組織的相關知識需重點考慮以下兩個因素：如何發(fā)揮自己的核心能力如何彌補自己的不足核心能力主要劣勢當前FTMS專營店如何把握市場機會太行眼中的FTMS二手車業(yè)務一汽豐田品牌二手車SWOT分析市場知名度和品牌形象缺乏對二56一汽豐田2007預計2007年一汽豐田新車銷量達到260,000輛,二手車置換比例達到新車銷量的7%；一汽豐田有265家經(jīng)銷商加入二手車業(yè)務領域這意味著每一位經(jīng)銷商在2007年將賣出：

26萬×7%÷265=約69

輛二手車根據(jù)目前二手車市場零售價格平均單車利潤5000元計算,則：

單店二手車銷售利潤=69×5000=345000元太行眼中的FTMS二手車業(yè)務一汽豐田2007預計2007年一汽豐田新車銷量達到260,057關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行58二手車客源開發(fā)初評與再次評估銷售顧問導引置換應對客戶詢價談判、促單、技巧零售業(yè)務組織實戰(zhàn)練習檢核配合網(wǎng)點的二手車工作，提高實戰(zhàn)能力，進行弱項提升，最終達到提高置換成交率和初步組織二手車零售業(yè)務的目的。本次項目的目標二手車客源開發(fā)初評與再次銷售顧問導引置換應對客戶詢價談判、促59關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行60建議參加培訓人員太行的課件構成及內(nèi)容人員形式目的總經(jīng)理旁聽樹立信心，理解培訓要點，隨崗支持工作新車銷售部部長小組互動理解培訓要點，明確新車銷售部在二手車置換業(yè)務鏈中的重要地位與任務，隨崗培訓指導銷售顧問二手車部部長小組互動理解培訓要點，明確掌握二手車業(yè)務關鍵要素，隨崗指導下屬員工二手車評估師小組互動掌握二手車評估流程與技巧，并能在實際工作中貫徹運用建議參加培訓人員太行的課件構成及內(nèi)容人員形式目的總經(jīng)理旁聽樹61FTMSUC業(yè)務提升培訓課件構成太行的課件構成及內(nèi)容FTMSUC業(yè)務提升培訓課件構成太行的課件構成及內(nèi)容62關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行63項目監(jiān)控與資源協(xié)調(diào)內(nèi)容企劃與培訓實施FTMS小組北京太行講師:A講師:B講師助理:賴燕講師助理:吳蔚滑霆室長清水宏主查資料收集整理會務運營協(xié)助課堂反饋記錄培訓總結統(tǒng)計培訓報告撰寫前期準備組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作

項目管理講師A講師B美化設計實戰(zhàn)顧問C實戰(zhàn)顧問D翻譯人員實戰(zhàn)顧問A實戰(zhàn)顧問B項目小組

FTMS 負責人：

ABLE 負責人：劉亮FTMS會務：ABLE培訓主管：趙斌文本翻譯，商務溝通行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗提煉專職文案美化調(diào)研、開發(fā)全程參與；培訓實施內(nèi)部資源協(xié)調(diào)FTMS溝通渠道張穎郭勇田中顧問魏春玲課長項目監(jiān)控與資源協(xié)調(diào)內(nèi)容企劃與培訓實施FTMS小組北京太行講師64關于太行國內(nèi)外二手車市場簡析太行眼中的FTMS二手車業(yè)務太行的解決之道本次項目的目標太行的課件構成及內(nèi)容項目組織實施說明前期準備開發(fā)實施縝密調(diào)研互動開發(fā)“六一”學習工具多手段培訓形式會務運營附：運營手冊關于太行65保障有效執(zhí)行內(nèi)容實戰(zhàn)FTMSUC終端電話調(diào)研FTMS及競爭對手銷售終端暗訪FTMS基盤客戶一對一深度訪談定性調(diào)研與定量調(diào)研相結合FTMSUC終端一對一深度訪談培訓教案口袋手冊訓練日志演練工具標準作業(yè)手冊試題工具案例剖析場景演練視頻教學形成團隊開發(fā)實施多手段培訓“六一”學習工具縝密調(diào)查互動開發(fā)FTMSUC終端互動FTMSUC團隊互動太行夢之團隊成功保障有效執(zhí)行內(nèi)容實戰(zhàn)FTMSUC終端電話調(diào)研FTMS及競66開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析取樣確定調(diào)研區(qū)域確定調(diào)研城市確定調(diào)研對象確定調(diào)研樣本量定性研究確定明確的調(diào)研方向確保調(diào)研的有效實施特點：具有探索性組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)67開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析深度訪問方式： 座談對象： FTMSUC業(yè)務培訓 小組目的： 深刻理解FTMS目標 與要求，隨時修正開 發(fā)內(nèi)容時間： 不定期開展組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)68開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析神秘暗訪方式： 神秘顧客扮演對象I： 一汽豐田銷售顧問對象II： 一批豐田評估師目的： 了解網(wǎng)點實際情 況，企劃針對課程優(yōu)點： 訪問內(nèi)容更真實時間： 2工作日使用工具： 專業(yè)調(diào)查表、暗 訪機組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)69開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析定量研究電話調(diào)查方式： 采用電腦輔助及錄音 方式，太行顧問同被調(diào)查者進行語言交流，從而獲取信息采集數(shù)據(jù)對象I： 一汽豐田銷售顧問對象II： 一汽豐田評估師優(yōu)點： 調(diào)研質(zhì)量高，速度 快，訪問面廣時間： 2工作日使用工具：調(diào)查表、電話、 錄音筆組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)70開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析深度訪問方式： 一對一訪問對象： 一汽豐田銷售經(jīng)理、二 手車經(jīng)理目的： 通過太行顧問對被訪者 實地訪談，了解他們內(nèi)心的需求優(yōu)點： 迅速了解銷售終端實際 工作中的優(yōu)勢與工作難 點時間： 1工作日使用工具： 優(yōu)秀汽車銷售顧問 專業(yè)調(diào)查表組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)實施－縝密調(diào)研開展專業(yè)、縝密的調(diào)研分析組建專業(yè)團隊，有機配合、分工協(xié)作開發(fā)71為教材開發(fā)重點提供原始依據(jù)為培訓教學現(xiàn)場采集視頻、音頻等相關數(shù)據(jù)〖調(diào)研工作最終目標〗AB開發(fā)實施－縝密調(diào)研為教材開發(fā)重點提供原始依據(jù)〖調(diào)研工作最終目標〗AB開發(fā)實施－72對國內(nèi)外成功二手車業(yè)務模式具有深刻理解對國內(nèi)目前品牌二手車深入的市場分析豐富的國內(nèi)品牌二手車業(yè)務培訓實戰(zhàn)操作的經(jīng)驗業(yè)內(nèi)極高評價對FTMS文化及二手車業(yè)務體系的深刻理解FTMSUC業(yè)務互動開發(fā)對咨詢公司的高要求：太行夢之隊UC經(jīng)理FTMS開發(fā)實施－互動開發(fā)對國內(nèi)外成功二手車業(yè)務模式具有深刻理解FTMSUC業(yè)務互動73流程標準說明：日常工作行為標準的示范指導書。經(jīng)典案例解析：經(jīng)典工作場景的分析提升伴侶。日常工作難點的速查字典用書轉(zhuǎn)訓練的指導標準用書“六一”工具之一本《標準作業(yè)手冊》預覽例如：在晚例會上，4S店二手車團隊成員可以將實際工作場景與手冊中相似案例對比分析。從而達到團隊成員自我提升的效果。注：由太行團隊開發(fā)并遞交電子版本，F(xiàn)TMS統(tǒng)一印刷或委托太行印刷。開發(fā)實施－互動開發(fā)流程標準說明：日常工作行為標準的示范指導書。“六一”工具之一74五大模塊內(nèi)容盡在其中。場景演練或工具指導全部包含在內(nèi)。課堂上學習的記錄本，學習重點、難點隨手記錄課堂下轉(zhuǎn)訓練的指導工具書。“六一”工具之一本培訓教材預覽例如：在此處，有對應的場景 演練.在課堂上，學員可以在旁邊的空白處紀錄演練要點在課后，轉(zhuǎn)訓時，此內(nèi)容將提醒轉(zhuǎn)訓者此處當進行場景演練注：由太行團隊開發(fā)并遞交電子版本，F(xiàn)TMS統(tǒng)一印刷或委托太行印刷。開發(fā)實施－互動開發(fā)五大模塊內(nèi)容盡在其中?！傲弧惫ぞ咧槐九嘤柦滩念A覽例如：在75形成“學而不用”的頑疾，最主要的問題之一是銷售顧問在運用中遇到問題得不到及時解答而造成的。口袋手冊大小適宜，可放置在銷售顧問上衣口袋，方便隨時查閱。銷售圣經(jīng)－－－口袋手冊包含培訓內(nèi)容中所有重點、難點及銷售過程中常遇問題。為UC顧問提供學習便利性，促進學習運用?！傲弧惫ぞ咧槐尽犊诖謨浴奉A覽注：由太行團隊開發(fā)并遞交電子版本，F(xiàn)TMS統(tǒng)一印刷或委托太行印