房地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升講師：李豪2013年10月22日目錄置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范銷售前的準備客戶接待中的技巧聯(lián)想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧置業(yè)顧問角色定位公司形象的代表作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，拉近雙方的距離,增加客戶對公司的信心，---這就是你成交的開始。經(jīng)營理念的傳遞者置業(yè)顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把企業(yè)的發(fā)展與實力、產(chǎn)品的功能與質(zhì)量、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。置業(yè)顧問角色定位客戶置業(yè)的顧問置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶的消費行為，達到資源的最終轉(zhuǎn)化。投資理財?shù)膶＜抑脴I(yè)顧問要有豐富的投資理財?shù)南嚓P知識，絕對的自信，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的商品相信自己的推銷能力置業(yè)顧問角色定位客戶的朋友置業(yè)顧問要用最大的誠心打動客戶，處處為客考慮，成為客戶認可的朋友，客戶才會放心購買。將客戶意見向公司反饋的媒介置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時作出相應的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。置業(yè)顧問角色定位市場信息的收集者置業(yè)顧問要有較強的反映能力、應變能力與豐富的業(yè)務知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣及市場活動的認知、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供最終端的市場依據(jù)。成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實③、高效的工作造就成功的地產(chǎn)銷售——高效、聰明成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”必備的四種態(tài)度找尋動力的源泉自我肯定的態(tài)度擁有成功的渴望堅持不懈的精神必備的四張王牌明確的目標樂觀的心情專業(yè)的表現(xiàn)大量的行動成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“5”必須堅持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“6”倍增業(yè)績的六大原則我是自己的老板（我為自己干）我是顧問而非“房地產(chǎn)銷售”我是銷售醫(yī)生、購房專家我要立即行動、拒絕等待我要把工作做好——用心我立志出類拔萃——執(zhí)著置業(yè)業(yè)顧顧問問的的必必備備知知識識與與技技能能行業(yè)業(yè)知知識識行業(yè)業(yè)動動態(tài)態(tài)、、行行業(yè)業(yè)政政策策、、法法律律法法規(guī)規(guī)、、相相關關費費率率投資資理理財財知知識識、、銀銀行行政政策策和和按按揭揭流流程程國家家宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境和和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃房地地產(chǎn)產(chǎn)基基本本知知識識（（房房屋屋、、土土地地、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)平平整整、、規(guī)規(guī)劃劃、、配配套套等等））樓盤盤項項目目知知識識城市市發(fā)發(fā)展展與與規(guī)規(guī)劃劃區(qū)域域發(fā)發(fā)展展與與規(guī)規(guī)劃劃本公公司司、、項項目目及及所所銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品（（服服務務））的的知知識識區(qū)域域市市場場競競爭爭對對手手及及其其產(chǎn)產(chǎn)品品（（服服務務））的的知知識識置業(yè)業(yè)顧顧問問的的必必備備知知識識與與技技能能工程程知知識識建筑筑類類型型、、結(jié)結(jié)構構、、風風格格，，建建筑筑層層數(shù)數(shù)分分類類材料料、、工工程程技技術術、、施施工工方方式式、、用用使使方方式式和和壽壽命命工程程專專業(yè)業(yè)詞詞匯匯、、工工程程質(zhì)質(zhì)量量管管理理營銷銷知知識識項目目營營銷銷策策劃劃、、宣宣傳傳、、推推廣廣策略略、、宣宣傳傳、、組組織織與與執(zhí)執(zhí)行行媒體體廣廣告告執(zhí)執(zhí)行行置業(yè)業(yè)顧顧問問的的必必備備知知識識與與技技能能銷售售技技巧巧銷售售流流程程、、客客戶戶開開拓拓、、洞洞察察客客戶戶心心理理、、談談判判沙盤盤講講解解、、樣樣版版房房講講解解簽約約流流程程、、按按揭揭辦辦理理溝通通技技巧巧聽、、說說技技能能，，反反饋饋技技能能、、觀觀察察技技能能客戶戶應應對對與與分分析析技技巧巧不同同購購房房動動客客戶戶的的應應對對，，不不同同年年齡齡、、收收入入、、教教育育、、職職業(yè)業(yè)、、生生活活習習慣慣等等客客戶戶的的應應對對，，以以及及各各類類性性格格客客戶戶的的分分析析與與應應對對禮儀儀與與職職業(yè)業(yè)形形象象的的重重要要點點性性1、銷銷售售的的核核心心是是如如何何贏贏得得客客戶戶2、第第一一印印象象決決定定銷銷售售工工作作成成敗敗3、專業(yè)形形象體現(xiàn)現(xiàn)公司專專業(yè)水平平4、專業(yè)形形象反映映個人修修養(yǎng)水平平塑造專業(yè)業(yè)形象應應遵循的的基本原原則了解客戶戶了解客戶戶的性格格、喜好好、心理理、習慣慣貼近客戶戶適應客戶戶、符合合環(huán)境、、杜絕不不雅行為為不要太突突出整潔、雅雅致、和和諧，避避免穿奇奇裝異服服目錄置業(yè)顧問問職業(yè)形形象規(guī)范范銷售前的的準備客戶接待待中的技技巧聯(lián)想營銷銷法客戶接待待中的察察言觀色色客戶跟進進技巧快速成交交與逼定定技巧銷售前的的準備建議提前前10－15分鐘到售售樓中心心，為每每日開門門前做好好各項目目準備工工作。銷售資料料準備1）店內(nèi)推推薦房源源一覽表表2）主推優(yōu)優(yōu)質(zhì)房源源的戶型型圖、照照片、涉涉及稅費費等3）周邊社社區(qū)樓盤盤圖及詳詳情（物物業(yè)公司司、物業(yè)業(yè)費、供供暖方式式等）4）周邊規(guī)規(guī)劃5）名片應應放在前前臺6）客戶登登記簿7）計算器器8）委托協(xié)協(xié)議9）買房須須知或者者賣房須須知當日工作作計劃1）當天工工作計劃劃（接待待之外客客戶開拓拓、跟進進）2）客戶資資料3）前日客客戶來訪訪的跟進進計劃4）需要主主管/經(jīng)理、同同事幫助助解決的的問題銷售前的的準備銷售心理理與形象象準備調(diào)整心態(tài)態(tài)，招開開簡單的的工作晨晨會，同同事間相相互鼓勵勵形象調(diào)整整案場布置置與準備備協(xié)助清理理、整理理案場補充不足足的銷售售資料（（樓書、、戶型圖圖等）整理和完完善銷售售工作美化和裝裝點案場場目錄置業(yè)顧問問職業(yè)形形象規(guī)范范銷售前的的準備客戶接待待中的技技巧聯(lián)想營銷銷法客戶接待待中的察察言觀色色客戶跟進進技巧快速成交交與逼定定技巧客戶來訪訪接待的的12個精細化化步驟客戶接待待微笑迎接接模型講解解樣版房體體驗需求明確確致歡迎詞詞客戶信息息詢問選擇針對對性講解解講解項目目觀察反反應解答提問問沿路解講講樣版房體體驗解講講詢問感覺覺回答提提問明確需求求引導需求求禮貌送行行123456789101112客戶來訪訪接待的的12個精細化化步驟1、微笑迎迎接著裝和形形象規(guī)范范、整潔潔，保持持由心的的微笑，，觀察客客戶外在在，做出出基本分分析2、致歡迎迎詞“您好?。g迎光光臨！””不能機機械3、客戶信信息詢問問是否來過過案場，，是否有有銷售人人員曾經(jīng)經(jīng)接待過過4、模型講講解有針針對性詢問客戶戶了解樓樓盤信息息多少，，是否全全面講解解，還是是選擇部部分想了了解的講講解客戶來訪訪接待的的12個精細化化步驟5、講解項項目觀察察反應一邊講解解，一邊邊觀察客客戶反應應，對客客戶有興興趣的部部分重點點講解，，客戶同同行家人人（伙伴伴）需要要了解也也要認真真講解6、解答提提問講解完畢畢，詢問問客戶是是否清楚楚，然后后做出解解答，對對于項目目不足之之處不否否認，可可以選擇擇避開7、參觀樣樣版房沿沿路解講講沿路解講講項目配配套、設設施、建建筑風格格、類型型等，如如項目在在施工中中讓客戶戶戴上安安全冒，，步行中中叮囑客客戶注意意腳下客戶來訪訪接待的的12個精細化化步驟8、樣版房房體驗解解講由大到小小、由外外到里、、由主到到次，囑囑咐客戶戶不要隨隨意碰易易破碎飾飾品9、參觀結(jié)結(jié)束詢問問感覺回回答提問問樣版房體體驗結(jié)束束，及時時詢問客客戶感覺覺，作出出來解答答10、明確需需求回到售樓樓中心，，請客戶戶到休息息區(qū)或洽洽談區(qū)，，溝通，，進一步步明確客客戶需求求11、引導需需求當客戶需需求模棱棱兩可時時，可針針對其購購房動機機和需求求，引導導其需求求客戶來訪訪接待的的12個精細化化步驟12、禮貌送送行房地產(chǎn)銷銷售并非非一蹴而而就的工工作，當當客戶表表示要考考慮或看看看再說說，不要要馬上表表現(xiàn)出不不高興或或不耐煩煩；應該仍然然表現(xiàn)高高興，并并告訴客客戶多考考慮，多多看看是是應該的的，買房房畢竟不不是買其其它商品品；然后送客客戶出門門，臨行行前讓客客戶帶上上資料和和銷售人人員名片片；送客戶到到車上或或者到大大門口，，路上可可以就項項目優(yōu)勢勢、開發(fā)發(fā)商品牌牌等再次次向客戶戶介紹；；客戶離開開前再次次明確客客戶留下下的問題題，或者者需要答答復客戶戶的問題題，約定定再次溝溝通的方方式和時時間。簡短有力力的介紹紹產(chǎn)品客戶接待待中，重重點是掌掌握客戶戶需求，，而客戶戶需求掌掌握就是是通過有有效的發(fā)發(fā)問，了了解客戶戶動機和和需求，，并且結(jié)結(jié)合項目目特點引引導客戶戶需求：：產(chǎn)品介紹紹不在于于多，而而在于有有針對性性和有力力3－5分鐘可以以將產(chǎn)品品的特點點與需求求有效結(jié)結(jié)合是最最理想的的一語話說說明產(chǎn)品品的獨特特性：“我們的的項目是是本區(qū)域域賣得最最好的””“我們的的項目是是本區(qū)域域最大的的LOFT社區(qū)”“我們的的項目是是本區(qū)域域唯一的的全網(wǎng)絡絡化社區(qū)區(qū)”有效的提提問(1)開放式的的問題－－用于初初次與客客戶見面面(2)封閉式的的問題－－用過濾濾一些信信息或引引導客戶戶(3)可選擇的的問題——引導客戶戶需求(4)推測性的的問題——判斷和影影響客戶戶需求(5)引導性的的問題——尋求客戶戶真實需需求傾聽客戶戶需求和和動機傾聽客戶戶需求應應注意的的事項和客戶的的眼神保保持接觸觸；不可憑自自己的喜喜好選擇擇收聽，，必須接接收全部部信息；；提醒自己己不可分分心，必必須專心心一致；；時不時點點頭、微微笑；回答或開開口說話話時，先先停頓一一下；以謙虛、、寬容、、好奇的的心胸來來聽；傾聽客戶戶需求和和動機傾聽客戶戶需求應應注意的的事項在心理描描繪出對對方正在在說的；；多問問題題，以澄澄清觀念念；抓住對方方的主要要觀點是是如何論論證的；；等你完全全了解了了對方的的重點后后，再提提出反駁駁；把客戶的的意思歸歸納總結(jié)結(jié)起來，，讓客戶戶檢測正正確與否否。不同性格格特征客客戶應對對技巧1、從容不不迫型2、優(yōu)柔寡寡斷型3、自我吹吹噓型4、豪爽干干脆型5、喋喋不不休型6、沉默寡寡言型7、吹毛求求疵型8、虛情假假意型9、冷淡傲傲慢型10、情感沖沖動型不同需求求和動機機客戶應應對購房需求求產(chǎn)品型客客戶土地屬性性型客戶戶價格客戶戶產(chǎn)品導入入形象配套導入入景觀/資源導入入產(chǎn)業(yè)客戶戶規(guī)劃導入入客戶地緣性客客戶交通導入入不同動機機/來意客戶戶應對客戶購買買動機分分析識別到訪訪顧客的不同類類型把握顧客客購買動機機業(yè)界踩盤盤型巡視樓盤盤型胸有成竹竹型一般購買買動機具體購買買動機綜合因素素不同身份份客戶客客戶應對對城市小白白領城市精英英企業(yè)中高高管政府官員員教授和學學者周邊老居居民奔向城市市者投機者投資者不同年齡齡段客戶戶應對家有小寶寶貝單身自在在行新婚甜蜜蜜幸福三口口家中年成就就孩三代老有所為為目錄置業(yè)顧問問職業(yè)形形象規(guī)范范銷售前的的準備客戶接待待中的技技巧聯(lián)想營銷銷法客戶接待待中的察察言觀色色客戶跟進進技巧快速成交交與逼定定技巧銷售聯(lián)想想法的運運用一般購買買動機★本能性性動機★心理性性動機：：分為理理性動機機和感性性動機；；理性動動機使銷銷售過程程變長而而且復雜雜，感性性動機客客戶則會會很快做做出購買買決定。。將理性性動機轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變感性性動機。。★社會性性動機：：由人們們所處的的社會自自然條件件、經(jīng)濟濟條件和和文化條條件等因因素而引引起購買買商品的的動機。。銷售聯(lián)想想法的運運用感性動機機感性動機機是指人人們的行行為受下下意識支支配，依依靠某些些感覺做做出的購購買行為為的思維維方式。。人們受感感性支支配比例例要大于于理智支支配比較常見見的感性性動機有有：舒適適、省力力、健康康、美的的享受、、自尊或或自我滿滿足、效效仿、炫炫耀、占占有欲欲、交際際欲、恐恐懼、謹謹慎、好好奇心、、創(chuàng)造欲欲和責任任感。銷售聯(lián)想想法的運運用理性型客客戶動機機轉(zhuǎn)化技技巧理性客戶戶特征：：有過購房房經(jīng)驗；；具有房房地產(chǎn)方方面的知知識；學學識較高高；完美美型性格格者理性客戶戶應對技技巧：假設法：：以假設設的方式式幫助客客戶理性性地判斷斷和選擇擇。選擇法：：用選擇擇的方式式來過濾濾客戶的的干擾信信息，引引導出客客戶的購購買重點點。比較法：：與客戶戶一起進進行比較較，從中中得出確確定的結(jié)結(jié)論。銷售聯(lián)想想法的運運用掌握客戶戶成交的的心理動動機1、引發(fā)共共鳴的話話題；2、啟發(fā)和和誘導；；3、迎合客客戶；4、巧妙建建議；5、“善良良的諾言言”；6、適度恭恭維；銷售聯(lián)想想法的運運用銷售聯(lián)想想法的運運用使用聯(lián)想想就是指指置業(yè)顧顧問通過過生動的的語言描描述，將將客戶帶帶到將來來使用的的生活空空間里，，去聯(lián)想想各種使使用情景景和好處處。置業(yè)顧問問可以通通過FAB將產(chǎn)品賣賣點與客客戶利益益聯(lián)系起起來，讓讓客戶生生產(chǎn)切身身的生動動具體的的聯(lián)想。。FEATURE特性--------產(chǎn)品的的因素素或特特色------ADVANTAGE功效--------產(chǎn)品的的特性性會怎怎么樣樣、會會做什什么------BENEFIT利益---------產(chǎn)品的的功效效對我我（顧顧客））有什什么好好處-----FAB項目價價值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換工工具40FAB敘述詞詞因為為_________（特點點）_______它可可以以_________（作用用）_______對您而而言_________（利益益）_______41挖掘客客戶需需求之之寶典典:SPINSituation現(xiàn)狀Problemidentification發(fā)現(xiàn)問問題Implication問題造造成的的影響響/后果Needs-off需求確確認目錄置業(yè)顧顧問職職業(yè)形形象規(guī)規(guī)范銷售前前的準準備客戶接接待中中的技技巧聯(lián)想營營銷法法客戶接接待中中的察察言觀觀色客戶跟跟進技技巧快速成成交與與逼定定技巧巧識別客客戶的的購買買動機機1、剛需需/我的新新房剛需首首要考考慮總總價、、首付付、還還貸新房首首要考考慮新新概念念、新新主題題、新新社區(qū)區(qū)、新新生活活，交交通方方便、、生活活便利利2、改善善型環(huán)境、、地段段、戶戶型、、面積積3、投資資型項目價價值、、長期期收益益4、投機機型買了馬馬上就就賺一一把察言觀觀色，，先懂懂得技技巧1、目光光敏捷捷，行行動迅迅速觀察客客戶可可以從從很多多方面面入手手，比比如客客戶的的年齡齡、著著裝、、肢體體語言言、語語言、、行為為態(tài)度度等。。只要要認真真觀察察，任任何細細節(jié)都都是你你想要要的答答案。。2、表情情輕松松、不不要緊緊張觀察客客戶的的時候候要保保持自自然大大方的的心態(tài)態(tài)，表表情輕輕松，，不要要緊張張不安安，也也不能能表露露提太太過分分。3、明察察秋毫毫，隨隨機應應變觀察客客戶，，不但但要觀觀察客客戶的的衣著著、年年齡、、說話話聲音音，還還要通通過客客戶身身體、、語言言和表表情的的變化化去洞洞察客客戶內(nèi)內(nèi)心細細微的的心理理變化化；要要學會會體會會客戶戶套話話后面面的本本質(zhì)需需求，，分析析客戶戶的真真實企企圖，，不放放過任任何成成交的的時機機。察言觀觀色，，先懂懂得技技巧4、感情情投入入，細細心服服務在觀察察客戶戶時需需要投投入100%的感情情，隨隨意地地觀察察是起起不到到任何何效果果的。。只有有投入入感情情去觀觀察，，才能能迅速速理解解客戶戶的內(nèi)內(nèi)心想想法，，才能能設身身處地地為客客戶著著想，，提供供體質(zhì)質(zhì)有效效的服服務。。5、察注注意力力，抓抓興趣趣點注意觀觀察客客戶的的注意意力，，抓住住客戶戶的興興趣點點。競競爭日日益激激烈的的今天天，每每一位位客戶戶都非非常忙忙，一一但客客戶對對你的的話題題沒有有興趣趣，他他就會會對談談話的的內(nèi)容容及置置業(yè)顧顧問產(chǎn)產(chǎn)生極極大的的反感感。察言觀觀色，，先懂懂得技技巧6、一米米原則則，保保持距距離在觀察察客戶戶的時時候，，置業(yè)業(yè)顧問問要與與客戶戶保持持適度度的距距離，，一般般應保保持在在1米左右右，這這是銷銷售的的安全全距離離。陌陌生人人之間間總是是抱著著一種種戒備備的心心理，，尤其其是客客戶對對銷售售人員員更是是如此此，過過于親親近的的距離離會讓讓客戶戶感到到不安安。從心開開始，，擒客客先擒擒心1、了解解客戶戶的身身體語語言在觀察察客客客戶時時，更更多的的是在在觀察察客戶戶的身身體語語言。。為此此，你你必須須了解解各種種常見見身體體語言言的含含義，，這有有助于于你更更好地地認識識客戶戶2、揣摩摩客戶戶的性性格不同性性格的的客戶戶，需需要不不同的的方式式去接接待，，以擊擊破客客戶的的心理理防線線。為為此，，在銷銷售過過程中中，我我們需需要通通過察察言觀觀色，，揣摩摩客戶戶的性性格特特征。。從心開開始，，擒客客先擒擒心3、揣摩摩客戶戶的經(jīng)經(jīng)濟實實力4、揣摩摩客戶戶的購購買意意向語言是是心理理的流流露，，從客客戶談談話的的態(tài)度度，我我們可可以初初步判判斷成成交的的可能能性。。5、揣摩摩客戶戶的購購買意意向揣摩客客戶的的感情情世界界有助助于你你找到到一種種客戶戶喜歡歡的姿姿態(tài)或或形象象與客客戶接接觸，，在短短時間間內(nèi)贏贏得客客戶的的好感感和信信任。。六類難難纏客客戶處處理技技巧1、愚頑頑型客客戶2、吵嚷嚷型的的客戶戶3、刁鉆鉆型客客戶4、蠻橫橫型客客戶5、耍賴賴型客客戶6、索要要無度度型客客戶目錄置業(yè)顧顧問職職業(yè)形形象規(guī)規(guī)范銷售前前的準準備客戶接接待中中的技技巧聯(lián)想營營銷法法客戶接接待中中的察察言觀觀色客戶跟跟進技技巧快速成成交與與逼定定技巧巧客戶跟跟進目目的與與意義義成功的的銷售售不是是一蹴蹴而就就的80%以上的的成功功銷售售都是是在多多次接接觸和和跟進進后客客戶才才成功功的客戶跟跟進如如萬米米長跑跑，要要堅持持與耐耐力（（耐心心）房地產(chǎn)產(chǎn)是一一個大大宗商商品，，多數(shù)數(shù)的時時候客客戶需需要長長期考考查與與考慮慮；購買房房產(chǎn)物物業(yè)是是一個個家庭庭的集集體決決策的的過程程，決決策人人員要要征詢詢家庭庭成員員意見見；讓客戶戶充分分考慮慮和比比較，，更有有利銷銷售和和持續(xù)續(xù)銷售售?？蛻舾M準準備跟進準準備——不打沒沒把握握的仗仗確認客客戶信信息和和需求求；客戶遺遺留的的問題題處理理；客戶聯(lián)聯(lián)系方方式；；跟進的的目的的；客戶可可能會會問到到的問問題。?？蛻舾M方方法尋找建建立客客戶信信任最最佳方方法直接跟跟進法法：電話跟跟進上門拜拜訪短信、、e-mail、網(wǎng)絡絡等間接跟跟進法法：活動跟跟進禮物跟跟進事件跟跟進個人客客戶跟跟進技技巧1、找出出有決決策權權的家家庭成成員要與有有決策策權的的家庭庭成員員溝通通；必要時時也要要與可可以影影響銷銷售結(jié)結(jié)果家家庭成成員溝溝通；；情感溝溝通多多與事事實溝溝通。。2、女主主人的的意見見有時時也非非常重重要根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計計60%以上的房產(chǎn)最最終決策者是是家庭中女性性通過女主人影影響男主人，，有時比直接接說服男主人人更有效個人客戶跟進進技巧3、家庭中其它它成員意見也也非常重要50%家庭中老人、、小孩影響了了物業(yè)購買的的決策關照好老人和和小孩，更容容易讓客戶對對你建立信賴賴感4、必要時有以以退為進對于中進多次次無果的客戶戶，可以暫時時放一放，但但不要中斷項項目信息的傳傳遞客戶需要時他他會主動聯(lián)系系你集團客戶跟進進技巧與可以影響銷銷售結(jié)果的所所有人溝通與可以影響銷銷售結(jié)果的所所有人溝通；；集團客戶要持持續(xù)跟進；集團客戶產(chǎn)品品的利益、價價值展示要充充分；可以為集團客客戶特定銷售售政策和服務務方式?？蛻舾M要點點客戶跟進必須須層層推進每次跟進必須須推進銷售，，并達到跟進進目標；總結(jié)和分析跟跟進結(jié)果和客客戶要求；跟進時必須注注意客戶情緒緒和狀態(tài)，以以免引起客戶戶的反感；與客戶建立信信任是跟進銷銷售的必要條條件?？蛻舾M的評評估與總結(jié)沒有總結(jié)的跟跟進等于沒有有跟進客戶現(xiàn)場反應應和表現(xiàn)；客戶提出的具具體需求和要要求；客戶說的其他他盤樓的信息息；自我現(xiàn)場表現(xiàn)現(xiàn)；客戶是否有繼繼續(xù)跟進的必必要性?？蛻舾M中死死結(jié)的突破有置業(yè)計劃卻卻回答不考慮慮的直說出來項目目不喜歡的特特點的明確說已經(jīng)看看中別的項目目的久約不來的不接電話的目錄置業(yè)顧問職業(yè)業(yè)形象規(guī)范銷售前的準備備客戶接待中的的技巧聯(lián)想營銷法客戶接待中的的察言觀色客戶跟進技巧巧快速成交與逼逼定技巧正確對待異議議什么是異議就是客戶在與與洽淡過程中中產(chǎn)生的不明明白的，不認認同的或有懷懷疑的意見。。正確對待異議議1、異議是必然然的2、異議具有積積極意義3、嫌貨才是買買貨人異議的種類真實的異議指客戶所提出出的異議是他他的內(nèi)心真實實想法或他的的真實反對原原因。心直口口快類型的客客戶通常會直直截了當?shù)卣f說出他的內(nèi)心心看法當客戶提出真真實異議時，，就意味著你你提出的產(chǎn)品品帶給客戶利利益還不夠充充分，或者客客戶根本不感感興趣，或者者客戶對服務務不滿意。虛假的異議就是客戶所提提出的異議并并不是他真實實想法，而是是他在購買洽洽淡中應用的的一種策略。。出于各種原原因，客戶往往往表達出虛虛假的異議，，而不告訴你你為什么他們們真的不想購購買。對于虛假異議議，不必在問問題表面解釋釋太多，而應應該深入探究究其真實的原原因，再細加加解決。辨別異議真假假多數(shù)情況之下下，客戶的異異議都是虛假假的。出于各各自原因，客客戶總會隱藏藏自己的真實實想法。1、觀察客戶提提出異議的頻頻率如果在短時間間里提出多個個異議，一般般都是假異議議2、觀察客戶戶的反應客戶提出真真實異議，，會停止說說話，等待待回應。相相反，即便便提供了詳詳細的答案案，客戶都都無動于衷衷，說明是是假異議3、直接向客客戶提問題題追問客戶異異議的原因因，如果支支支吾吾、、或者避開開不答，只只說異議那那么一定是是假的。反反之，客戶戶說出他的的原因和理理由，是真真實的異議議客戶兩種價價格異議價格異議可可分為真正正的價格異異議和隱藏藏的價格異異議（假異異議）兩種種真正價格異異議就是對對價格不滿滿，假異議議并非對價價格不滿，，而其他方方面有異議議1、項目的其其他條件或或者置業(yè)顧顧問的介紹紹不能令客客戶滿意2、客戶想對對項目的價價格結(jié)構有有更進一步步的了解3、客戶想試試探置業(yè)顧顧問對項目目的信心以以及報價的的公正可靠靠性客戶兩種價價格異議－－應對客戶真實的的價格異議議的處理：：需要置業(yè)顧顧問和客戶戶一起研究究如何改進進，客戶滿滿意，如付付款方式、、付款期限限、首付款款的比例等等?？蛻籼摷俚牡膬r格異議議的處理：：置業(yè)顧問必必須從項目目帶給客戶戶的利益、、價值入手手，加強客客戶對項目目的信心，，消除客戶戶對樓盤的的不滿。探詢價格異異議的原因因可以通過開開放式提問問，引導出出客戶價格格異議的原原因：“您認為價價格高的原原因是什么么呢？”“您覺得合合理的價格格應該是多多少呢？””“對價格方方面的因素素，您是如如何考慮的的？”“您是覺得得房子質(zhì)量量更重要呢呢，還是價價格低一點點更重要呢呢？”“除了價格格方面，您您還希望我我們在哪些些方面做得得更好一點點讓您更滿滿意？”控制客戶殺殺價的心理理底線客戶殺價是是習慣性的的動作，應應對的策略略：1、先認同——“陳先生，，您的心情情我能完全全理解”2、假設條件件——“一般客戶戶在購房時時，會關注注三件事情情：質(zhì)量、、升值潛力力和價格。。但是能同同時滿足這這三點條件件的房子很很難找。””3、讓客戶選選擇——“您買房子子的時候，，是愿意犧犧牲哪一項項呢？是愿愿意犧牲品品質(zhì)，買一一個質(zhì)量差差的房子？？還是愿意意房子升值值空間不大大？”4、幫客戶決決策——“有時候，，多投資一一點，您能能得到是質(zhì)質(zhì)量好，升升值潛力大大的房子，，您這值得得嗎？”價格異議的的處理原則則1、保持職業(yè)業(yè)道德清楚自己的的折扣權限限，不能擅擅自給出低低于權限的的價格，不不能因為為為了業(yè)績，，而輕易將將最低價讓讓給客戶。。2、非談不可可才談商業(yè)上有一一個原則：：如果你是是賣主，當當對方迫切切需要時，，你再與他他商談價格格，自己盡盡量擺出一一種不會討討價還價的的紳士態(tài)度度。3、心平氣和和地談在討價還價價過程談判判中必須保保持清醒折折頭腦，不不能因感情情沖動，而而演變成個個人沖突，，客戶也因因此不再來來了。價格異議的的處理原則則4、不要讓客客戶沒面子子千萬要記住?。骸笆侨巳司投紣勖婷孀印?。不不要說刺激激客戶或者者感覺看不不起客戶話話語，最終終雙方談判判成功了也也要表示感感謝。5、遵循互利利的原則談判的結(jié)果果是雙贏，，有時要適適當?shù)淖鲆灰恍┩俗專?，讓雙方都都獲利。6、保持高度度的耐心在談判過種種中，耐心心可以說是是最強有力力的策略。。一個優(yōu)秀秀的談判人人員，總是是準備慢慢慢地商談，，保持足夠夠的耐心。。價格異議的的處理方法法1、遲緩法2、比喻法3、利益法4、分解法5、比照法6、攻心法7、舉例法價格異議的的處理方法法8、聲望法9、強調(diào)法10、差異法11、反問法12、人質(zhì)法13、“三明治治”法14、附加條件件法6種價格異議議處理技巧巧1、多多強調(diào)調(diào)價值2、善于察言言觀色3、注意引導導客戶4、科學地讓讓價5、始終把握握主動6、配合肢體體語言主動建議客客戶購買1、不要求，，你便一無無所有2、客戶需要要你幫助他他下決心3、主動建議議可以避免免失去商機機主動建議購購買的障礙礙1、緊張，不不好意思2、害怕被客客戶拒絕3、被動地等等待客戶開開口4、很容易就就放棄繼續(xù)續(xù)努力階段性銷售售技巧：在不同階段段，根據(jù)不不同情況，，準確的分分析客戶的的類型及其心態(tài)，，采用最適適合的銷售售技巧，不不要一味窮窮追猛打，，方能達到到最好的銷售效果果來訪次數(shù)：：首次來訪客戶屬性：意向強烈烈客戶階段一階段二來訪次數(shù)：：二次來訪客戶屬性：：理性客戶階段三來訪次數(shù)：：多次來訪客戶屬性：：1、屢不成交交客戶2、無主見客客戶階段性逼定定技巧76快速成交技技巧快速成交的的概念營銷人員在在非常熟悉悉產(chǎn)品情況況之下快速掌握客客戶需求和和心理期望望通過銷售技技巧和溝通通技巧的有有效產(chǎn)品介介紹和引導導，讓客戶戶快速建立立對項目、、產(chǎn)品和營營銷人員的的好感通過現(xiàn)場問問題的有效效解決，并并獲得成交交的銷售快速成交技技巧快速成交環(huán)環(huán)境與氛圍圍營造與項目價值值一致的售售樓中心環(huán)環(huán)境布置成熟、完善善、優(yōu)雅的的樣版房、、示范區(qū)熱情周到的的接待與服服務多人成團成成組的看房房團隊忙碌有序的的置業(yè)顧問問和工作人人員快速成交技技巧判