貨品管理理念簡(jiǎn)介及見意

綜合管理部----岳彬彬

貨品管理理念簡(jiǎn)介及見意分享理念的意義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者的應(yīng)用統(tǒng)一語(yǔ)義，提高溝通效果完善公司對(duì)貨品的控制點(diǎn)：提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn)分享理念的意義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者的應(yīng)用目錄貨品管理概論貨品管理基本概論見意公司應(yīng)用的報(bào)表目錄貨品管理概論經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)營(yíng)管理的三要素一個(gè)籬笆三個(gè)樁市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址人經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是KANGWEI專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理是其他的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理是其他的起點(diǎn)市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋09秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女=：2、各地區(qū)加盟商上貨系列完整性需改進(jìn)，需客戶努力推銷。3、塑造KANGWEI專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋09秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按系列分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按款式分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按款式分銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配到貨期的比例。

同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配保證每個(gè)月都生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然行業(yè)的領(lǐng)先者服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。KANGWEI的庫(kù)存對(duì)訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期生命周期的規(guī)定產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期曲線產(chǎn)品生命周期曲線售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。售罄率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。舉例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分析康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40售罄率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。售罄率分析訂貨額與銷售額

舉例：內(nèi)江專賣店08秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)09年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)，那么09秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂貨額與銷售額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：專賣店08秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬(wàn)元/平均折扣55%，預(yù)計(jì)09秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則09秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn)

訂銷比與平均銷售折扣率舉例：訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān)與銷售數(shù)量無(wú)關(guān)訂銷比與平均銷售折扣率訂銷比與平均銷售折扣率行業(yè)領(lǐng)先者平均售罄率在65%-80%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。訂銷比與平均銷售折扣率盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。注：但如果有大量庫(kù)銷時(shí)，需做好訂貨規(guī)劃，有多少的庫(kù)存貨品可以帶來(lái)正價(jià)銷售是不可缺少的主要部分。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成庫(kù)銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)銷比=（月初庫(kù)存金額+月末庫(kù)存金額）/2/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問題。庫(kù)銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。庫(kù)銷比過低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)銷比=（月初庫(kù)存金額+月末庫(kù)存金額）/2/當(dāng)月銷售額庫(kù)存質(zhì)為何KANGWEI的庫(kù)銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我將如何解決？庫(kù)存質(zhì)量為何KANGWEI的庫(kù)銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高庫(kù)銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/庫(kù)銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/庫(kù)銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率庫(kù)銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后在進(jìn)銷存滾動(dòng)表里舉例）新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)者要做好貨品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期見意的報(bào)表模版進(jìn)銷存滾動(dòng)表客戶每月庫(kù)銷存監(jiān)控表市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效益分析表大倉(cāng)每日進(jìn)銷存分析表周分析表貨品出貨及售罄率分析表需支持：客戶每月填寫客戶每月進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表需支持：見意的報(bào)表模版進(jìn)銷存滾動(dòng)表需支持：客戶每月填寫需支持：34常困擾的問題減少流動(dòng)現(xiàn)金增加存貨的成本增加持有滯銷商品的機(jī)會(huì)增加減價(jià)的機(jī)會(huì)過多的存貨量會(huì)有什么問題呢？過少的存貨量又會(huì)怎樣呢？斷碼增加轉(zhuǎn)貨頻率，增加成本損失銷售出現(xiàn)上述問題,就需要我們做庫(kù)存規(guī)劃,利用簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析報(bào)表：進(jìn)銷存滾動(dòng)表進(jìn)銷存滾動(dòng)表34常困擾的問題減少流動(dòng)現(xiàn)金過多的存貨量會(huì)有什么問題呢？過理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量灰色：正價(jià)銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為75%；三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫(kù)存的73%三個(gè)月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件；則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量舉例：進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！進(jìn)銷存滾動(dòng)表期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-1、更改各店銷售數(shù)據(jù)A、根據(jù)上月實(shí)際更改原計(jì)劃銷售B、根據(jù)上月各店銷售分析本月和下個(gè)月各店預(yù)計(jì)的銷售是否合理2、核對(duì)折扣率是否與實(shí)際一致3、核對(duì)庫(kù)存是否與實(shí)際一致4、核對(duì)進(jìn)貨是否與實(shí)際一致5、核對(duì)庫(kù)銷比是否與實(shí)際一致6、分析庫(kù)銷比A、分析上月庫(kù)銷比和庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理B、推斷本月和未來(lái)兩個(gè)月庫(kù)銷比是否合理C、根據(jù)A和B制定本月銷售計(jì)劃D、分析銷售計(jì)劃和本月各店銷售計(jì)劃的差距E、根據(jù)A和D制定本月具體銷售目標(biāo)根據(jù)進(jìn)銷存滾動(dòng)表,對(duì)每月控制進(jìn)行分析進(jìn)銷存滾動(dòng)表1、更改各店銷售數(shù)據(jù)根據(jù)進(jìn)銷存滾動(dòng)表,對(duì)每月控制進(jìn)行分析進(jìn)1、分析庫(kù)銷比情況庫(kù)銷比與總庫(kù)銷比是否一致分析總庫(kù)存和總銷售是否合理分析各季產(chǎn)品的庫(kù)存和銷售是否合理2、分析銷售情況銷售額占總銷售額比例是否按計(jì)劃完成任務(wù)對(duì)未來(lái)的影響各季銷售占比3、分析庫(kù)存情況庫(kù)存額占總庫(kù)存額比例總庫(kù)存與基礎(chǔ)容量（各店基礎(chǔ)鋪貨量）是否合理各季庫(kù)存占比（庫(kù)存結(jié)構(gòu)）結(jié)合各季庫(kù)銷比推算出各季消化時(shí)間根據(jù)進(jìn)銷存滾動(dòng)表,對(duì)每月總體數(shù)據(jù)進(jìn)行分析進(jìn)銷存滾動(dòng)表1、分析庫(kù)銷比情況根據(jù)進(jìn)銷存滾動(dòng)表,對(duì)每月總體數(shù)據(jù)進(jìn)行分客戶每月庫(kù)銷存監(jiān)控表客戶每月庫(kù)銷存監(jiān)控表1、根據(jù)上年的銷售及買貨金額，預(yù)估出下一年每月的銷售占比和進(jìn)貨占比2、銷售折扣率需要根據(jù)公司的全年要求預(yù)算出來(lái)3、比較全面的反映客戶的運(yùn)營(yíng)情況，尤其對(duì)于客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況有一個(gè)前期的了解，并能比較直觀的看出哪幾個(gè)月的資金會(huì)出現(xiàn)問題，可以提前想辦法解決，也用于通上年的所有數(shù)據(jù)對(duì)比，預(yù)算今年的合理升幅。監(jiān)控加盟客戶整體運(yùn)營(yíng)及資金流向

市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效益分析表1、根據(jù)上年的銷售及買貨金額，預(yù)估出下一年每月的銷售占比和進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效益分析表市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效益分析表大倉(cāng)每日進(jìn)銷存分析表大倉(cāng)每日進(jìn)銷存分析表周分析表周分析表貨品出貨及售罄率分析表出貨數(shù)量≠

銷售數(shù)量已賣數(shù)量≠可賣數(shù)量(只作參考，不是作引證)跟蹤應(yīng)季商品的銷售速度.1、跟蹤應(yīng)季商品的出貨及銷售速度2、得到各商品在正價(jià)銷售期間的銷售速度及生命周期的各階段,從而可以對(duì)各商品作出判斷信息.貨品出貨及售罄率分析表出貨數(shù)量≠銷售數(shù)量跟蹤應(yīng)季商品的貨品管理一門藝術(shù)，需要貨品管理者長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累。貨品管理是一門科學(xué)，有規(guī)律可循，通過學(xué)習(xí)可以快速提高貨品管理水平。貨品管理是店鋪盈利的關(guān)鍵，經(jīng)營(yíng)者要善于研究、勇于嘗試。

貨品管理一門藝術(shù)，需要貨品管理者長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累。貨品管理理念簡(jiǎn)介及見意

綜合管理部----岳彬彬

貨品管理理念簡(jiǎn)介及見意分享理念的意義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者的應(yīng)用統(tǒng)一語(yǔ)義，提高溝通效果完善公司對(duì)貨品的控制點(diǎn)：提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn)分享理念的意義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者的應(yīng)用目錄貨品管理概論貨品管理基本概論見意公司應(yīng)用的報(bào)表目錄貨品管理概論經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)營(yíng)管理的三要素一個(gè)籬笆三個(gè)樁市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址人經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是KANGWEI專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理是其他的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理是其他的起點(diǎn)市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋09秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女=：2、各地區(qū)加盟商上貨系列完整性需改進(jìn)，需客戶努力推銷。3、塑造KANGWEI專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋09秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按系列分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按款式分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按款式分銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配到貨期的比例。

同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配保證每個(gè)月都生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然行業(yè)的領(lǐng)先者服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。KANGWEI的庫(kù)存對(duì)訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期生命周期的規(guī)定產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期曲線產(chǎn)品生命周期曲線售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。售罄率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。舉例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分析康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40售罄率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。售罄率分析訂貨額與銷售額

舉例：內(nèi)江專賣店08秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)09年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)，那么09秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂貨額與銷售額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：專賣店08秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬(wàn)元/平均折扣55%，預(yù)計(jì)09秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則09秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn)

訂銷比與平均銷售折扣率舉例：訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān)與銷售數(shù)量無(wú)關(guān)訂銷比與平均銷售折扣率訂銷比與平均銷售折扣率行業(yè)領(lǐng)先者平均售罄率在65%-80%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。訂銷比與平均銷售折扣率盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。注：但如果有大量庫(kù)銷時(shí)，需做好訂貨規(guī)劃，有多少的庫(kù)存貨品可以帶來(lái)正價(jià)銷售是不可缺少的主要部分。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成庫(kù)銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)銷比=（月初庫(kù)存金額+月末庫(kù)存金額）/2/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問題。庫(kù)銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。庫(kù)銷比過低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)銷比=（月初庫(kù)存金額+月末庫(kù)存金額）/2/當(dāng)月銷售額庫(kù)存質(zhì)為何KANGWEI的庫(kù)銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我將如何解決？庫(kù)存質(zhì)量為何KANGWEI的庫(kù)銷比可以做得比行業(yè)領(lǐng)先者高很多，那么我

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高庫(kù)銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/庫(kù)銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/庫(kù)銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率庫(kù)銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后在進(jìn)銷存滾動(dòng)表里舉例）新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)者要做好貨品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期見意的報(bào)表模版進(jìn)銷存滾動(dòng)表客戶每月庫(kù)銷存監(jiān)控表市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效益分析表大倉(cāng)每日進(jìn)銷存分析表周分析表貨品出貨及售罄率分析表需支持：客戶每月填寫客戶每月進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表需支持：見意的報(bào)表模版進(jìn)銷存滾動(dòng)表需支持：客戶每月填寫需支持：80常困擾的問題減少流動(dòng)現(xiàn)金增加存貨的成本增加持有滯銷商品的機(jī)會(huì)增加減價(jià)的機(jī)會(huì)過多的存貨量會(huì)有什么問題呢？過少的存貨量又會(huì)怎樣呢？斷碼增加轉(zhuǎn)貨頻率，增加成本損失銷售出現(xiàn)上述問題,就需要我們做庫(kù)存規(guī)劃,利用簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析報(bào)表：進(jìn)銷存滾動(dòng)表進(jìn)銷存滾動(dòng)表34常困擾的問題減少流動(dòng)現(xiàn)金過多的存貨量會(huì)有什么問題呢？過理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量灰色：正價(jià)銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為75%；三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫(kù)存的73%三個(gè)月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件；則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量舉例：進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！進(jìn)銷存滾動(dòng)表期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表