江西貴溪縣華瑞項目前期推廣建議學(xué)案報告思路目標(biāo)客戶分析目標(biāo)及問題解讀競爭策略階段營銷策略客戶策略推廣策略產(chǎn)品特征分析賣點列析2前提說明：本前期推廣建議，以本項目前期營銷推廣作為工作重點。主要營銷節(jié)點參考本項目的工程進度表，包括奠基開工、售樓部對外營業(yè)、樣板區(qū)開放、前期項目入市的廣告推廣計劃和策略、分批房源的開盤。采取“分批推出、小步快跑”的營銷策略，形成“客戶積累、內(nèi)部認籌、開盤銷售”的多次循環(huán)。本著展示條件具備和客戶積累足夠的前提下，再開盤銷售。階段劃分以項目工程進展及銷售情況調(diào)整。3目標(biāo)客戶特征分析目標(biāo)客戶特征啟示目標(biāo)客戶多居住在新區(qū)周邊企業(yè)，其次來源于市區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；推廣重點在新區(qū)和周邊國企，其次在市區(qū)；目標(biāo)客戶職業(yè)以公務(wù)員、企業(yè)中高層、私營業(yè)主為主；目標(biāo)客戶對眼見為實的展示最為看重；注重房子和小區(qū)的品質(zhì)，敢于接受挑戰(zhàn)，也越來越重視品味的需求，追求格調(diào)、品味等精神層面東西；推廣要注重圈子傳播、口碑傳播；推廣渠道要充分結(jié)合目標(biāo)客戶消費渠道，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶；關(guān)鍵的節(jié)點安排應(yīng)與樣板展示條件相關(guān)；階段性推廣主題，營銷活動要牢牢圍繞客戶心理；4目標(biāo)客戶特征分析對推廣渠道的認知啟示朋友介紹、戶外廣告成為最為主要渠道；戶外廣告、電視廣告成為客戶了解信息的主要渠道；網(wǎng)絡(luò)、短信等新興媒體，越來越受到客戶的關(guān)注。客戶維系，口碑傳播對于本項目推廣的作用明顯；戶外、電視應(yīng)成為本項目重點利用渠道；文本傳播作為輔助手段；注重新興媒體的投放力度，拓展推廣的創(chuàng)新思路。5解題通道目標(biāo)及問題階段營銷策略銷售力營銷力形象展示渠道活動關(guān)鍵事項傳遞信息銷售激勵、分享會銷售目標(biāo)分解執(zhí)行客戶跟蹤、維系6目標(biāo)及問題年度目標(biāo)：我們的問題積累期：各批認籌期：各批銷售期：年度目標(biāo)：（結(jié)合工程進度再制定）。在較長的推廣期內(nèi)，沒有展示的條件下，如何吸引客戶，并減少客戶流失？如何最大化提高客戶的認籌效率？如何在較短的推廣期內(nèi)，聚集足夠的誠意客戶？如何保證較高的成交率？如何保證持續(xù)快速銷售？7總體營銷策略競爭策略客戶策略推廣策略充分發(fā)揮本項目核心的產(chǎn)品核心優(yōu)勢，與展示條件配合;樹立差異化的形象，與競爭對手相區(qū)隔。長期客戶維系，充分挖掘客戶需求；充分了解客戶需求，最終實現(xiàn)精確制導(dǎo)。前期迅速建立高端市場形象，逐漸向產(chǎn)品深化；在關(guān)鍵階段增強覆蓋面、強度、效果；銷售階段的高頻率、高格調(diào)的營銷活動，帶動現(xiàn)場氛圍。8積累期（3~6個月）目標(biāo)面臨問題階段策略咨詢、接待客戶1000～2000批在較長的推廣期內(nèi)，沒有樣板展示的條件下，如何吸引客戶，并減少客戶流失？競爭策略：建立差異化的形象；提前展示產(chǎn)品核心優(yōu)勢?？蛻舨呗裕鹤叱鋈フ铱蛻?；內(nèi)部仔細盤點客戶需求，指導(dǎo)推廣，做到精確制導(dǎo)。推廣策略：海量傳播，建立廣泛的知名度；迅速建立高端形象。階段營銷主題“華瑞投資業(yè)績回顧”——品牌導(dǎo)入“地中海藝術(shù)之旅”——文化、藝術(shù)、生活介紹9客戶積累期（3～6個月）階段性營銷組織本項目關(guān)鍵事項營銷力：展示條件的完善；圍墻廣告、冶金大道路旗；戶外廣告布點；展場提前積累客戶；銷售力：客戶盤點；客戶維系。展示推廣主題營銷活動推廣渠道客戶積累期圍墻包裝、冶金大道廣告華瑞投資理念、城市運營商、片區(qū)文化再造開工儀式市區(qū)展場開放工地圍墻、路旗；戶外廣告；市區(qū)展場；樓書；短信市區(qū)展場、戶外廣告華瑞會招募會員企業(yè)拓展通過人際關(guān)系對大中型企事業(yè)單位，實行上門推廣；上門拓展企事業(yè)達10家，儲備誠意客戶300人；內(nèi)部員工資源拓展在華瑞內(nèi)部以及合作公司內(nèi)部進行項目的內(nèi)部認購發(fā)動，獲得一批潛在客戶名單；銷售工作10營銷主題——華瑞品牌內(nèi)涵客戶積累期推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：華瑞品牌導(dǎo)入華瑞態(tài)度、華瑞實力、華瑞遠見領(lǐng)跑（定義）城市未來全省的開發(fā)經(jīng)驗各行業(yè)背景大型高尚生活示范區(qū)的集成開發(fā)商戶外廣告圍墻軟文、電視報道華瑞品牌導(dǎo)入期11營銷主題——片區(qū)文化再造推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：和諧、休閑、時尚高尚人文社區(qū)容納文化、藝術(shù)、生活的復(fù)合社區(qū)典范。和諧、休閑、時尚、動感的生活方式引領(lǐng)者。媒體報道客戶積累期華瑞品牌導(dǎo)入期12目的形式推廣手段通過招募華瑞會員活動，收集目標(biāo)客戶信息，吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注；建立和客戶交流的渠道；現(xiàn)場活動、媒體報道“暢想地中海浪漫生活”會員招募活動《致客戶朋友的一封信》“家思·家語”宣講座談會短信平臺實時活動信息關(guān)鍵物料入會表格；華瑞會創(chuàng)刊號；華瑞會成立暨會員招募展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料客戶積累期13開工儀式（時間待定）目的原則關(guān)鍵物料通過媒體第一次對外傳遞項目信息；提高社會期望值。規(guī)模要大，加大媒體、周邊區(qū)域影響。禮品；新聞通稿?？蛻舴e累期展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料14營銷活動——市區(qū)展場開放）客戶積累期展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料目的原則形式關(guān)鍵物料項目展場開放前，發(fā)布信息，擴大項目知名度，積累客戶。體現(xiàn)項目品質(zhì)感；展場面積約150平米。通過模型展示項目規(guī)模、地段、自然環(huán)境、產(chǎn)品；形象宣傳；發(fā)布展點信息。規(guī)劃模型、單體模型；海報、樓書、折頁、三維動畫；15“地中海藝術(shù)之旅”展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料推廣目的推廣語價值點推廣手段文化、藝術(shù)、生活介紹，營造異域風(fēng)情對話地中海文化藝術(shù)地中海氛圍營造論壇、展品、攝影展等客戶積累期16“貴溪未來”攝影展展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料推廣目的推廣語價值點推廣手段突出本項目自身景觀優(yōu)勢和項目未來發(fā)展?jié)摿σ环N貴溪人從來沒有過的生活方式！對比上海埔東、南昌紅谷灘新區(qū)、未來行政中心、未來城市發(fā)展的CBD論壇、展品、攝影展等項目與新區(qū)發(fā)展——將社區(qū)生活與新區(qū)發(fā)展進行優(yōu)化整合，提供空氣清新、高品質(zhì)享受的配套服務(wù)和未來無盡的發(fā)展?jié)摿??？蛻舴e累期17目的形式發(fā)布信息，擴大項目知名度，積累客戶。通過模型展示項目規(guī)模、地段、自然環(huán)境、產(chǎn)品、配套；形象宣傳；發(fā)布展點信息。關(guān)鍵物料規(guī)劃模型、單體模型；海報、樓書、折頁、三維動畫；原則體現(xiàn)項目品質(zhì)感；展場面積約300平米。市區(qū)外展場開放展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料客戶積累期18目的及作用目標(biāo)選擇原則展點選擇展點形式廣泛的對外告知項目信息，起到口碑傳播的作用；積累誠意客戶咨詢期：積累150～200名意向客戶；認籌期：50～100批客戶誠意客戶；城區(qū)為重點區(qū)域；有一定檔次，人流量較大的展點；城區(qū)：主要以百貨、大型超市、酒店為主，每15天為1次循環(huán)進行。開發(fā)區(qū)：知名企業(yè)影視、展板、宣傳資料相配合，充分展示項目展板、模型、宣傳資料（海報）；影視片（形象、產(chǎn)品篇）電視；項目200問。關(guān)鍵物料巡回展場的選擇展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料客戶積累期19戶外策略戶外廣告選擇需重點，有步驟的增加，覆蓋城區(qū)，輻射周邊區(qū)域；原則1：守住城市未來發(fā)展CBD地段原則2：守住進入本項目的主通道原則3：守住進入城區(qū)的主要通路戶外廣告更換1次推廣原則關(guān)鍵內(nèi)容主題每月為一個周期結(jié)合節(jié)點，頻繁更換，增強客戶新鮮感戶外的選擇應(yīng)提前確定，可與廣告公司簽署合同時放寬使用期限形象系列片:“我們造城”我們是什么樣的產(chǎn)品？＋認籌信息第一次出街更換1次更換1次我們是什么樣的樓盤？展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料客戶積累期20作用通過網(wǎng)絡(luò)平臺廣泛告知項目信息，起到口碑傳播的作用關(guān)鍵內(nèi)容項目網(wǎng)站建立；電子樓書設(shè)計。項目介紹、項目進展、互動論壇展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料網(wǎng)絡(luò)客戶積累期21作用此階段主要配合客戶誘導(dǎo)工作關(guān)鍵內(nèi)容取得咨詢客戶的聯(lián)系方式主題溫馨提示，節(jié)日問候，項目及市政等信息展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料短信華瑞提醒您，天熱注意防暑降溫……國慶節(jié)到了，祝福您身體健康、天天開心。華瑞一期接受內(nèi)部認購?？蛻舴e累期22客戶盤點目標(biāo)前提條件要求實施流程關(guān)鍵物料90天，盤點200～300批意向客戶200問完成；戶外廣告出街；統(tǒng)一說辭，培訓(xùn)完成。將客戶需求分類，便于區(qū)分多層客戶、洋房客戶和小高層客戶。售樓部開放前銷售人員培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭；戶外廣告出街后1周開始盤點；200問展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料客戶積累期23客戶維系行動目的形式關(guān)鍵事項維護客戶，減少客戶流失；進一步了解客戶需求，為后期的推廣提供建議。由銷售人員按每月為一個周期，對客戶進行回訪，確定客戶意向，了解客戶對推廣的反饋，排除非意向客戶；對所有客戶郵寄通訊錄；每周發(fā)送短信（溫馨、節(jié)日、項目、市政等信息）在了解客戶特征后定期組織活動（組織觀看音樂會、組織自駕游等）。銷售人員接待及咨詢時，留下客戶；統(tǒng)一話述，回訪客戶，篩選客戶；定期的項目資料發(fā)送；定期針對客戶特征，組織活動。展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料客戶積累期24客戶維系行動——通訊錄（長期使用）目的原則主要內(nèi)容通過通訊錄長期與前期咨詢客戶保持聯(lián)系，建立口碑效應(yīng)建議咨詢期每15天1次，固定格式減少設(shè)計難度；設(shè)計一次完成，每期更新項目工程進展情況；項目工程進展，項目賣點、產(chǎn)品賣點、發(fā)展商信息、活動內(nèi)容等等；展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料客戶積累期25展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料展場模型海報通訊錄影視片規(guī)劃模型單體模型可以與展板結(jié)合制作，表現(xiàn)項目地段、內(nèi)外部環(huán)境、產(chǎn)品立面表現(xiàn)西班牙風(fēng)格和花園洋房的外立面及內(nèi)部空間在展場中普發(fā)，在項目沒有展示的條件下，起到廣泛告知的作用地段價值、開發(fā)商、小區(qū)環(huán)境、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品唯一性作用內(nèi)容作用內(nèi)容作用要求在項目沒有展示的條件下，長期維系客戶，持續(xù)傳遞項目信息項目工程進展，項目賣點、產(chǎn)品賣點、發(fā)展商信息、活動內(nèi)容等等；在認籌前，進行項目形象宣傳，建立高檔形象形象片和產(chǎn)品篇客戶積累期26認籌期（3個月）目標(biāo)面臨問題階段策略如何在較短的展示期內(nèi)，聚集足夠的認籌客戶？競爭策略：充分發(fā)揮本項目核心的產(chǎn)品優(yōu)勢，配合展示條件；強化差異化形象，樹立新時尚社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)客戶策略：充分的實景展示，提高認籌率和解籌率；長期客戶維系，盤點客戶，為后期銷售服務(wù);推廣策略：高強度、高密集，發(fā)出強大的市場聲音分批階段一批認籌期：二批認籌期：三批認籌期：一批認籌期：積累300～400批認籌客戶二批認籌期：積累500～600批認籌客戶三批認籌期：積累500～600批認籌客戶階段營銷主題地中海浪漫居住時代地中海藝術(shù)之旅新貴溪人27充分發(fā)揮本項目核心的產(chǎn)品優(yōu)勢，配合展示條件強化差異化形象，樹立新時尚社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)階段性營銷組織一批認籌期目標(biāo)：面臨問題:積累300~400批認籌客戶；如何在較短的展示期內(nèi)，聚集300～400批VIP卡客戶？階段策略：競爭策略：客戶策略：推廣策略：充分的實景展示，提高認籌率和解籌率；長期客戶維系，盤點客戶，為后期銷售服務(wù);高強度、高密集，發(fā)出強大的市場聲音28營銷主題——本項目的區(qū)域價值推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：發(fā)展的眼光看待項目地段價值；逐漸形成本地域品牌，并逐漸將“本項目”打造成城市級別高尚區(qū)域的代名詞。城市坐標(biāo)點雙引擎帶動下的法拉利賽車處于開發(fā)區(qū)和老城區(qū)之間的優(yōu)勢；經(jīng)濟和生活的左右兼顧；軟文：國內(nèi)外城市類比區(qū)域的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀?！靶聲r代”研討會；“貴溪最具居住價值區(qū)域評選?！币慌J籌期華瑞品牌和本項目的無縫對接29營銷主題——上海埔東對比分析推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：發(fā)達地區(qū)實例印證，描繪美好前景。再造一座城上海和貴溪、本項目和埔東對比，引發(fā)對未來的憧憬。軟文介紹埔東的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；華瑞會VIP客戶、媒體記者等赴上海考察埔東，展望貴溪華瑞水岸的前景；內(nèi)部認籌期華瑞品牌和本項目的無縫對接30營銷主題——新都市主義推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：引入國外最先進規(guī)劃理論來探討本項目的規(guī)劃合理性；上升到專業(yè)領(lǐng)域；新都市主義在貴溪復(fù)合功能、人性規(guī)劃、物業(yè)共生；專業(yè)觀點增強信任度；邀請專家開專欄，解釋新都市主義理論及簡略的歷史進程。介紹該房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計及開發(fā)理念與貴溪的背景特質(zhì)相結(jié)合，產(chǎn)生的共鳴、火花，生發(fā)的全新意義的社區(qū)模式。內(nèi)部認籌期華瑞品牌和本項目的無縫對接31營銷主題——新貴溪人推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：中堅階層、精英生活明天我們居住在哪里精英生活圈目標(biāo)客戶鎖定、社會熱點話題評選新貴溪人代表，網(wǎng)上投票；該主題的宣傳推進，有助于召喚起該群體更廣范圍的人士，前來參觀考察，選房認購，尋找歸屬領(lǐng)地。內(nèi)部認籌期華瑞品牌和本項目的無縫對接32通訊錄，長期與客戶保持聯(lián)系階段性營銷組織一批認籌期（關(guān)鍵事項營銷力：租用臨時廣告位；產(chǎn)品推薦集中認籌；多渠道、高頻率集中推廣；銷售力：發(fā)售前1周，為客戶算價，盤點及引導(dǎo)客戶，保證解籌率；誠意客戶盤點、維系；目標(biāo)300～400批認籌客戶展示售樓處；樣板房；樣板區(qū)推廣主題產(chǎn)品推介會（集中認籌）營銷活動冶金大道、工地圍墻\展場\戶外廣告認籌信息公開發(fā)售推廣渠道報紙/電視/廣播/短信租用臨時廣告位銷售配合盤點算價、引導(dǎo)西班牙藝術(shù)鑒賞樣板區(qū)33內(nèi)部認籌期展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料售樓處：裝修完成影音室空間展示模型等銷售物料到位周邊園林展示；停車位到位，周邊氛圍展示到位。標(biāo)識導(dǎo)視：造型具有強識別性和強昭示性；展示條件——完成標(biāo)志性構(gòu)筑物，售樓處34展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料展示條件樣板房區(qū)域的氛圍展示；精裝樣板房；工法樣板房；交房標(biāo)準(zhǔn)房；導(dǎo)視系統(tǒng)：各區(qū)域的導(dǎo)視系統(tǒng)內(nèi)部認籌期35展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料展示條件——樣板房示意高貴典雅型風(fēng)格：青春動感型風(fēng)格：內(nèi)部認籌期36展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料示意科技時尚型風(fēng)格：溫馨浪漫型風(fēng)格：露臺：展示條件——樣板房內(nèi)部認籌期37“全新時代”研討會展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料目的：形式：關(guān)鍵物料：媒體報道、展板制作等內(nèi)部認籌期解讀貴溪的城市架構(gòu)和未來發(fā)展趨勢，提出貴溪將進入“全新時代”的概念，并加以論證。邀請政府官員、知名學(xué)者、業(yè)內(nèi)人士和普通市民討論貴溪城市的發(fā)展歷程，并參考國內(nèi)外類比城市的變革特征來闡述此觀點。38西班牙藝術(shù)鑒賞展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：為華本營造更為濃郁的西班牙風(fēng)情為熱情的浪漫喝彩西班牙風(fēng)情鑒賞西班牙電影周、折頁、藝術(shù)展品內(nèi)部認籌期39模型、宣傳片（形象片）產(chǎn)品說明書、形象樓書、戶型單張（在開放日前完成）認籌須知、認籌權(quán)益書、VIP卡、pos機禮品項目200問產(chǎn)品推介會認籌目標(biāo)認籌120～150批目的：選房權(quán)益：關(guān)鍵條件：通過推介會，正式向客戶揭曉產(chǎn)品，引起市場關(guān)注認籌期：在售樓處辦理，認籌金10000元，享受常規(guī)優(yōu)惠外，額外購房98折；暫定為優(yōu)先選房權(quán)售樓處到位樣板區(qū)展示到位關(guān)鍵物料：展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料內(nèi)部認籌期40推廣渠道的選擇根據(jù)目標(biāo)客戶收視習(xí)慣及客戶消費場所，確定播放媒體、時段、及區(qū)域戶外：主題：認籌信息公開發(fā)售信息區(qū)域：項目周邊、市中心繁華地段報紙：主題：媒體：展場：形象＋產(chǎn)品賣點＋認籌信息軟文炒作：西班牙風(fēng)情洋房社區(qū)本地主流報紙報（整版）城區(qū)展場1組產(chǎn)品特征展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料內(nèi)部認籌期41推廣渠道的選擇根據(jù)目標(biāo)客戶消費情況及客戶消費場所，確定渠道時間、區(qū)域30秒與15秒廣告結(jié)合，增加出現(xiàn)頻率電視：主題：媒體：時段：形象片＋認籌信息當(dāng)?shù)刂髁麟娨曨l道20：00～22：00短信：主題：類別：組合：項目屬性＋認籌信息月消費在200元以上的移動、聯(lián)通客戶，每次發(fā)送不同客戶及前期積累的誠意客戶每周五，上午10：00開始發(fā)送展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料內(nèi)部認籌期42盤點、算價、引導(dǎo)客戶目的進一步盤點客戶需求，避免VIP卡客戶重復(fù)選擇，提高解籌率；進行預(yù)銷控，引導(dǎo)客戶；關(guān)鍵事項銷售人員對客戶誠意度的把握；項目經(jīng)理對銷售房號的安排、控制；銷售人員的引導(dǎo)。展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料內(nèi)部認籌期43項目工程進展，項目賣點、產(chǎn)品賣點、發(fā)展商信息、活動內(nèi)容等等；關(guān)鍵物料現(xiàn)場模型單體模型規(guī)劃模型充分表現(xiàn)項目規(guī)模、配套、環(huán)境、產(chǎn)品等表現(xiàn)新概念、電梯洋房的外立面及內(nèi)部空間、賣點；新概念、電梯洋房戶型模型；產(chǎn)品樓書形象樓書要求體現(xiàn)項目高端形象，包括地段、環(huán)境、開發(fā)商、服務(wù)等要求作用內(nèi)容戶型單張表現(xiàn)規(guī)劃、園林、產(chǎn)品設(shè)計理念、賣點等通訊錄要求因每種產(chǎn)品各具特點，建議每種戶型一種單張維系前期積累的客戶，持續(xù)傳遞項目信息展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料內(nèi)部認籌期44與展示結(jié)合，充分深化產(chǎn)品優(yōu)勢階段性營銷組織一批開盤期目標(biāo)：面臨問題:階段策略：競爭策略：客戶策略：推廣策略：充分的實景展示，打動客戶；長期客戶維系，盤點客戶，為后期銷售服務(wù)；高強度、高密集，發(fā)出強大的市場聲音；渠道延伸到市轄縣區(qū)加強各個推廣渠道的力度、覆蓋面。開盤套數(shù)，銷售套數(shù)，完成%銷售（待定）如何保證解籌率？如何保證持續(xù)快速銷售？如何將解籌率提高到50％以上，保證開盤熱銷？如何持續(xù)每周上門來訪量，保證持續(xù)銷售？45通訊錄，長期維系客戶關(guān)鍵事項營銷力：每周活動，聚集人氣；放大市場聲音；多渠道、高頻率集中推廣；銷售力：優(yōu)質(zhì)客戶盤點；持續(xù)客戶維系。目標(biāo)開盤：套，開盤期：套展示售樓處；樣板房；樣板區(qū)推廣主題營銷活動冶金大道、工地圍墻\展場\戶外廣告即將公開發(fā)售公開發(fā)售推廣渠道電視/廣播/短信銷售配合發(fā)售信息每周成交抽獎銷售目標(biāo)激勵一批開盤期網(wǎng)站、論壇46西班牙文化節(jié)一期開盤期展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：通過文化節(jié)來導(dǎo)入西班牙生活。迷人的西班牙，迷人的地中海平民化活動增強市民參與度，成為口碑傳送的渠道。結(jié)合西班牙節(jié)日，推出文化節(jié)；西班牙知名演出團體；文化節(jié)成為華瑞水岸專有固定活動，建立持續(xù)活動品牌。47樣板區(qū)體驗展展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：讓意向客戶真實感受高品質(zhì)走進它、感知它；小荷才露尖尖角；健康會所、創(chuàng)新戶型、西班牙景觀等高品質(zhì)的現(xiàn)場感受，提高成交率。媒體報道；圍墻、樓體廣告等。網(wǎng)站、短信通知等；一期開盤期48樣板區(qū)、濱河休閑帶攝影作品征集展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料推廣目的：推廣語：價值點：推廣手段：放大樣板區(qū)的品質(zhì)和美感美麗不只是永恒的瞬間原來家也可以這么美通過專業(yè)和業(yè)余攝影愛好者的作品集，讓更多的人感受西班牙風(fēng)情；為后期的推廣提供素材；一期開盤期49樣板區(qū)展示到位；價格確定；算價完成；人員培訓(xùn)。形式：目標(biāo)：目的：集中解籌，聚集人氣，現(xiàn)場氛圍促進成交當(dāng)天新概念洋房銷售套開盤活動初步確定為憑VIP卡排隊先后順序解籌前提條件：關(guān)鍵物料：購房權(quán)益、認購書、禮品等展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料一期開盤期50禮品（液晶電視、電腦、國際國內(nèi)游）形式：目的：成交客戶抽獎活動關(guān)鍵物料：通過成交客戶抽獎，帶動售樓處現(xiàn)場氛圍；起到口碑傳播的作用每周末舉行，上周的成交客戶抽獎?wù)故净顒忧冷N售配合關(guān)鍵物料一期開盤期51推廣渠道的選擇——戶外、報紙根據(jù)目標(biāo)客戶閱讀習(xí)慣及客戶通達的集中場所，確定媒體戶外：主題：公開發(fā)售信息區(qū)域：產(chǎn)品賣點報紙：主題：媒體：冶金大道、市區(qū)、項目附近、新行政區(qū)、開發(fā)區(qū)公開發(fā)售信息開盤信息當(dāng)?shù)貓蠹堈故净顒忧冷N售配合關(guān)鍵物料一期開盤期52推廣渠道的選擇根據(jù)目標(biāo)客戶收視習(xí)慣及客戶消費場所，確定播放媒體、時段及區(qū)域月消費在200元以上的移動、聯(lián)通客戶短信：主題：類別：銷售信息、優(yōu)惠信息、活動信息時段：電視：主題：媒體：形象片＋新聞標(biāo)版報紙、戶外、電視、短信等20：00～23：00展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料一期開盤期53開盤前組織誓師大會，并公布開盤銷售獎勵機制（獎勵及懲罰同時制定），在解籌前將銷售人員激情調(diào)動到頂點；分配銷售目標(biāo)，實施獎懲制度。每周的銷售分享會，銷售、策劃共同參與，分析成交及未成交客戶，對難點客戶分析，提出解決方案。下周的房號、難點分析。銷售目標(biāo)激勵目的：保持銷售人員的激情及目標(biāo)感，共同完成銷售目標(biāo)實施形式展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料一期開盤期54通過與前期客戶回訪，告知項目展示信息、產(chǎn)品信息目的：實施形式：前期客戶盤點目標(biāo)：對客戶積累期、認籌期的客戶進行回訪、盤點，篩選優(yōu)質(zhì)客戶盤點300～400批誠意客戶展示活動渠道銷售配合關(guān)鍵物料一期開盤期55二批認籌銷售期目標(biāo)面臨問題如何持續(xù)每周100批的上門，保證多層2個月銷售100％？如何保證高層開盤銷售50%銷售目標(biāo)？階段策略競爭策略：客戶策略：推廣策略：深化產(chǎn)品核心賣點與對手競爭充分的實景打動客戶；長期客戶維系，通過良好的口碑傳播，幫助銷售擴展銷售渠道，利用渠道；時效傳播渠道，多活動帶動人氣，提高銷售率如何將一批未購房客戶轉(zhuǎn)移到二批購買，保證二批認籌期內(nèi)聚集500—600批VIP卡客戶？如何保證二批小高層有較快的銷售速度？階段性營銷組織如何保證二批多層銷售率100％，高層銷售率50%；56關(guān)鍵事項營銷力：頻繁活動，配合優(yōu)惠措施，聚集人氣；銷售力：挖掘客戶價值以老帶新；前期客戶盤點；目標(biāo)展示推廣主