市場(chǎng)取勝在終端終端取勝在促銷

----促銷員管理制度及銷售技巧

市場(chǎng)取勝在終端終端取勝在促銷1目錄一、前言二、促銷員管理制度三、銷售技巧（如何接待顧客）目錄2第一章前言促銷人員對(duì)終端銷售起著決定性作用。促銷人員素質(zhì)如何、如何管理、銷售技能如何決定了終端銷售能力。第一章3

第二章促銷員管理制度

1、促銷員的招聘條件及要求2、上崗要求3、促銷員守則4、工資標(biāo)準(zhǔn)5、考核標(biāo)準(zhǔn)6、促銷員培訓(xùn)規(guī)范第二章4(一)促銷員招聘條件及要求1、熱愛(ài)本職工作，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和責(zé)任感?？细?、勤干、會(huì)干。2、具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，綜合素質(zhì)較高，公關(guān)能力較強(qiáng)，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，善于與人溝通。3、高中以上學(xué)歷，女：本市戶口，18--25歲，身高160CM

以上，形象氣質(zhì)佳，持有標(biāo)準(zhǔn)普通話。4、具有一定消費(fèi)心理，推銷技巧基礎(chǔ)知識(shí)，有零售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。5、具備其他有利條件者可適當(dāng)放寬條件。(一)促銷員招聘條件及要求1、熱愛(ài)本職工作，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和5(二)促銷員上崗要求1、經(jīng)過(guò)分公司的培訓(xùn)、考核、要求后，方可上崗。2、了解TCL手機(jī)企業(yè)文化，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，能熟練操作并演示各種功能。3、能迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并熟練演示。熟悉TCL服務(wù)及承諾。4、促銷員現(xiàn)場(chǎng)促銷積極、主動(dòng)、熱情；促銷語(yǔ)言規(guī)范、舉止得體、耐心細(xì)致、微笑服務(wù)。5、工作時(shí)間不遲到、不早退、不缺勤、不脫崗、不空崗、不作與工作無(wú)關(guān)的事。6、能夠及時(shí)上報(bào)《TCL移動(dòng)電話日銷量表》、《TCL移動(dòng)電話庫(kù)存周報(bào)表》、《有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量及動(dòng)態(tài)表》(二)促銷員上崗要求1、經(jīng)過(guò)分公司的培訓(xùn)、考核、要求后，方可6(三)促銷員守則1、要有良好的敬業(yè)精神，牢記“敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，并身體力行。2、服從領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)從調(diào)配。3、嚴(yán)格遵守TCL公司及所在商家的各項(xiàng)規(guī)章制度。4、工作時(shí)間要注意個(gè)人形象儀表，衣著要整齊，不得出現(xiàn)任何有損于公司形象的言行舉止。5、必須熟練掌握TCL手機(jī)的各種型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格、能熟練地獨(dú)立操作各種功能，并向顧客演示。6、要熟知其他品牌手機(jī)的性能及與TCL手機(jī)的差距，要以TCL手機(jī)的優(yōu)勢(shì)，自己的語(yǔ)言和真誠(chéng)服務(wù)來(lái)贏得用戶的依賴。7、要作到微笑服務(wù)，熱情主動(dòng)，舉止端莊得體，語(yǔ)言規(guī)范，對(duì)顧客要耐心周到，有問(wèn)必答。(三)促銷員守則1、要有良好的敬業(yè)精神，牢記“敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)78、介紹產(chǎn)品時(shí)，要及時(shí)掌握顧客的消費(fèi)心理，有針對(duì)性地進(jìn)行介紹，在實(shí)踐中不斷積累并掌握一定的推銷技巧。9、工作期間，要保持充沛的精力，嚴(yán)守公司及商家工作規(guī)范，不得隨意串崗、脫崗。10、維護(hù)TCL手機(jī)售場(chǎng)環(huán)境。11、要與所在商家領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)業(yè)員保持友好合作關(guān)系，營(yíng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。想辦法引導(dǎo)他們主推TCL手機(jī)。12、要積極了解企業(yè)的發(fā)展、近況、售后舉措,并掌握TCL手機(jī)售后承諾,以便向顧客耐心講解。13、維護(hù)TCL手機(jī)聲譽(yù)，保持高度責(zé)任心。14、要及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)地填報(bào)公司規(guī)定的各種報(bào)表，并積極主動(dòng)地匯報(bào)、反饋各種信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)反應(yīng)、并積極建議、配合、搞好銷售。15、要虛心學(xué)習(xí)各方面知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，適應(yīng)公司的發(fā)展。8、介紹產(chǎn)品時(shí)，要及時(shí)掌握顧客的消費(fèi)心理，有針對(duì)性地8（四）促銷員工資制度試用期：一個(gè)月元（固定工資）正式錄用：元（底薪）+百分制得分/100*提成系統(tǒng)數(shù)（元/臺(tái)）*實(shí)際銷售臺(tái)數(shù)底薪：月任務(wù)完成率>80%500元月任務(wù)完成率>100%600元月任務(wù)完成率>110%700元月任務(wù)完成率>120%800元

（四）促銷員工資制度9(五)促銷員考核制度

促銷員考核制度系用百分制制度與個(gè)人工資收入直接掛鉤

1、百分制制度標(biāo)準(zhǔn)(標(biāo)準(zhǔn)化100分)銷售業(yè)績(jī)80分各種報(bào)表3分工作規(guī)范及售場(chǎng)規(guī)范7分各項(xiàng)規(guī)章制度2分商家反饋表2分例會(huì)考試6分

(五)促銷員考核制度102、考核項(xiàng)目

1）銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)是指分公司制定任務(wù)指標(biāo)與實(shí)際銷售完成比例。任務(wù)指標(biāo)在每月26日前出臺(tái)下月任務(wù)指標(biāo)。例：9月份任務(wù)50臺(tái)實(shí)際銷售40臺(tái)得分：40/50*80分=64分2）各種報(bào)表

TCL移動(dòng)通信每日銷售日?qǐng)?bào)表

TCL移動(dòng)通信周庫(kù)存報(bào)表

TCL移動(dòng)通信競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售及活動(dòng)態(tài)表3）工作規(guī)范及售場(chǎng)規(guī)范4）各項(xiàng)規(guī)章制度（包括公司、商場(chǎng)規(guī)章制度）5）商家反饋表6）例會(huì)考試

2、考核項(xiàng)目113、考核方法1）在每月25日前將當(dāng)月百分制考核項(xiàng)目逐一考核，得出實(shí)際得分2）促銷員實(shí)際收入底薪+百分制實(shí)際得分/100*提成系數(shù)（——元/臺(tái)）*實(shí)際銷售臺(tái)數(shù)4、考核人員：主管市場(chǎng)督導(dǎo)3、考核方法12（六）促銷員培訓(xùn)規(guī)范1、培訓(xùn)內(nèi)容1）企業(yè)文化、企業(yè)概況、企業(yè)發(fā)展史、產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、特點(diǎn)、賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品宣講教材），手機(jī)基本知識(shí)等。2）促銷技巧、消費(fèi)心理、促銷員工作規(guī)范、售場(chǎng)規(guī)范。3）售后舉措、售后制度。（六）促銷員培訓(xùn)規(guī)范132、培訓(xùn)方式1）促銷員日常培訓(xùn)工作由促銷督導(dǎo)及有關(guān)人員組織并定期進(jìn)行。2）分公司促銷督導(dǎo)到各級(jí)辦事處巡回培訓(xùn)。3）一、二級(jí)市場(chǎng)促銷員每周培訓(xùn)1次，規(guī)定周一下午18點(diǎn)。4）市場(chǎng)推廣部組織分公司優(yōu)秀促銷員每年集中培訓(xùn)，時(shí)間次數(shù)根據(jù)情況而定2、培訓(xùn)方式143、培訓(xùn)方法1）宣講式，市場(chǎng)推廣人員及辦事處經(jīng)理根據(jù)總部下發(fā)分公司制定培訓(xùn)各種資料，對(duì)促銷員進(jìn)行宣講。2）問(wèn)答式，每周幾個(gè)機(jī)型，每個(gè)人都準(zhǔn)備上臺(tái)講解，分公司市場(chǎng)推廣人員及其他與會(huì)人員，促銷員作為顧客進(jìn)行提問(wèn)，推廣人員現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，活躍氣氛。3、培訓(xùn)方法153）辯論式，針對(duì)產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售狀況及消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)等辯論題、將促銷員分成兩組，進(jìn)行正反方辯論4）考試，每周例會(huì)筆試考核（試卷由分公司市場(chǎng)部各辦事處編寫）。內(nèi)容包括：企業(yè)概況、企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品宣講要點(diǎn)、售后服務(wù)常識(shí)、制度、促銷技巧、促銷規(guī)范、售場(chǎng)的銷售實(shí)例等。促銷員管理制度及銷售技巧講義課件164、培訓(xùn)要求1）分公司下發(fā)的各種培訓(xùn)教材，由促銷督導(dǎo)保管，確保培訓(xùn)教材的完善性。2）各辦事處促銷督導(dǎo)及時(shí)下發(fā)新產(chǎn)品教材并組織培訓(xùn)，要求促銷員三天內(nèi)迅速熟練掌握，并且轉(zhuǎn)化為自己的語(yǔ)言對(duì)顧客講解，新品上市培訓(xùn)后，第二周必須組織考試。4、培訓(xùn)要求173）我有，別人沒(méi)有的功能、特點(diǎn)，我重點(diǎn)宣傳；我有，別人也有但未宣傳的，我突出宣傳；我有，別人也有，我從新的角度提高，高度宣傳。4）推廣部、辦事處有關(guān)人員應(yīng)對(duì)會(huì)議中遇到的問(wèn)題及時(shí)歸納總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)答案，并在培訓(xùn)會(huì)上傳達(dá)，要求促銷員統(tǒng)一口徑對(duì)外宣傳。促銷員管理制度及銷售技巧講義課件185）促銷員培訓(xùn)會(huì)必須有售后人員參加，對(duì)銷售員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提高促銷員的專業(yè)知識(shí)及有關(guān)服務(wù)承諾。6）必須做好詳細(xì)的會(huì)議記錄，并存檔保存。促銷員管理制度及銷售技巧講義課件197）各辦事處每月25日前，評(píng)選出出色促銷員報(bào)分公司市場(chǎng)推廣部，分公司市場(chǎng)推廣部匯總后，評(píng)選出“出色促銷員”并予以獎(jiǎng)勵(lì)，月底在促銷員培訓(xùn)會(huì)上，由出色促銷員講心得體會(huì)，將其經(jīng)驗(yàn)交流推廣，以提高促銷員整體水平。促銷員管理制度及銷售技巧講義課件20接待顧客的技巧接待顧客的技巧21

一、正確的待客姿態(tài)1、規(guī)定固定的位置按照營(yíng)業(yè)面積規(guī)定每個(gè)促銷員負(fù)責(zé)的場(chǎng)所和范圍，全體人員好如能忠實(shí)遵守這一規(guī)定，當(dāng)然就不會(huì)因聊天而給顧客添麻煩的余地。2、站立姿態(tài)正確、彬彬有禮在能環(huán)視自己職責(zé)的范圍內(nèi)距柜臺(tái)一拳之隔、兩腿端正站立手輕輕疊放在體前、離開(kāi)陳列商品的場(chǎng)合也應(yīng)一樣。3、閑瑕時(shí)整理商品面前沒(méi)有顧客時(shí)經(jīng)常對(duì)商品清點(diǎn)、整理、補(bǔ)充、準(zhǔn)備下次銷售也可整理資料和處理簡(jiǎn)單事物。4、經(jīng)常想到顧客時(shí)刻提醒自己是否有顧客來(lái)，如有顧客：不要忘記抓住機(jī)會(huì)接近顧客。一、正確的待客姿態(tài)22二、化妝、修飾須知總體要求清潔、簡(jiǎn)單、文雅女士：1）不燙發(fā)2）不戴首飾3）不化濃妝4）不穿超短裙男士：1）不留胡須2）不留長(zhǎng)發(fā)整潔3）不戴首飾二、化妝、修飾須知23三、接近顧客的時(shí)機(jī)1、顧客盯著一件商品時(shí)穩(wěn)健地用夸贊商品的話語(yǔ)接近為好2、顧客觸摸商品時(shí)時(shí)機(jī)稍錯(cuò)平靜地打招呼，但切不可從顧客身后打招呼3、顧客從商品上抬起頭時(shí)這是想和售貨員商量的時(shí)候，你要精神飽滿地迎上前“您好”4、顧客停住腳的時(shí)候馬上以稱贊商品優(yōu)點(diǎn)來(lái)接近并勸其觀看商品5、顧客尋找時(shí)促銷員應(yīng)早點(diǎn)接待顧客6、目光相對(duì)時(shí)輕輕點(diǎn)頭示意三、接近顧客的時(shí)機(jī)24四、抓住顧客心理展示商品的六個(gè)要點(diǎn)1、激起聯(lián)想顧客不是買商品本身，而是買其用途，不是買物而是買用，所謂用途就是使用哪個(gè)商品能得到的好處。為使其理解其優(yōu)點(diǎn)高明的辦法就是讓他看使用情況，最好讓其實(shí)際用一下（最好自備樣機(jī)）2、刺激觸覺(jué)人有視、味、嗅、聽(tīng)、觸五種感覺(jué)根據(jù)商品的特點(diǎn)刺激不同觸覺(jué)，將對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)生很大影響。比如：8988有寶石刺激視覺(jué)。四、抓住顧客心理展示商品的六個(gè)要點(diǎn)25

3、讓其選擇有些顧客喜歡自己選擇因而把不同的商品都給他看。

TCL手機(jī)所有模型都應(yīng)陳列到位。4、想買不臟的商品，售前機(jī)應(yīng)保持清潔。5、突出重點(diǎn)提供時(shí)機(jī)把模型最好實(shí)機(jī)交給顧客，讓其能仔細(xì)看清商品的特征。6、提供情況展示商品時(shí)，不要忘記說(shuō)明商品的使用方法和樂(lè)趣。3、讓其選擇26五、當(dāng)不知道顧客購(gòu)買計(jì)劃時(shí)要一邊展示商品一邊試探，讓其從低價(jià)看到高價(jià)這是展示商品的原則五、當(dāng)不知道顧客購(gòu)買計(jì)劃時(shí)27六、高明的詢問(wèn)方法1、邊展示商品邊詢問(wèn)，這樣顧客會(huì)給我們比較坦率的回答。2、從一般問(wèn)題入手逐步涉及中心。3、不要打聽(tīng)其購(gòu)買計(jì)劃，出示各種不同價(jià)格商品，邊觀察顧客表情邊探聽(tīng)購(gòu)買計(jì)劃。4、了解不同年齡階層的顧客。5、對(duì)顧客私事的詢問(wèn)要慎重。六、高明的詢問(wèn)方法28七、看穿顧客的擔(dān)心和疑慮1、自己打算買這件商品擔(dān)心的問(wèn)題。2、與顧客交談——顧客感到擔(dān)心的事情必然會(huì)反復(fù)說(shuō)。3、從沒(méi)買東西的顧客談話中思考——為什么他沒(méi)買。七、看穿顧客的擔(dān)心和疑慮29八、顧客購(gòu)買時(shí)機(jī)的捕捉方法1、問(wèn)題提完了的時(shí)候作各種詢問(wèn)的顧客2、開(kāi)始默默考慮的顧客、是買還是不買3、幾個(gè)顧客意見(jiàn)一致時(shí)4、重復(fù)相同問(wèn)題的時(shí)候八、顧客購(gòu)買時(shí)機(jī)的捕捉方法30九、使顧客心情舒暢的語(yǔ)言方法1、避免命令句，使用祈使句到這來(lái)一下，您能到這來(lái)一下嗎？2、避免否定句，使用肯定句。九、使顧客心情舒暢的語(yǔ)言方法31十、習(xí)慣性、沖動(dòng)性、計(jì)劃性三種購(gòu)買類型的接待方法1、習(xí)慣性要點(diǎn)：

A、迅速

B、把顧客的容貌和常買商品聯(lián)系起來(lái)，記住主動(dòng)打招呼2、沖動(dòng)性要點(diǎn)：與抓住顧客的心理和接近顧客的技巧密切相關(guān)3、計(jì)劃性要點(diǎn)：決定購(gòu)買但實(shí)際去買東西需要花一段時(shí)間，即使知道不買，也要熱情介紹其產(chǎn)品。十、習(xí)慣性、沖動(dòng)性、計(jì)劃性三種購(gòu)買類型的接32十一、顧客的購(gòu)買類型及其接待1、虛榮心強(qiáng)的顧客重視商標(biāo)的高級(jí)商品，形象勝過(guò)商品的實(shí)際作用，總是喜歡把商品標(biāo)簽掛在嘴上，經(jīng)常讓售貨員拿出最好的商品，得意的炫耀自己身上的高級(jí)商品。對(duì)這類顧客不要流露不愉快的表情，要裝著很羨幕的表情去傾聽(tīng)并稱贊對(duì)方的商品。2、自我見(jiàn)解強(qiáng)的顧客這種顧客對(duì)自己的商品知識(shí)很自信，對(duì)其要重視其見(jiàn)解，作為特別顧客來(lái)接待。這種人會(huì)把朋友的熟人介紹過(guò)來(lái)，希望銷售員別怕麻煩的巧妙接待。3、讓你全權(quán)代理的顧客男顧客較多，幾乎提不出什么意見(jiàn)，讓售貨員全權(quán)代理“看差不多的就行了”要仔細(xì)觀察其細(xì)小部分，判斷其真實(shí)的購(gòu)買心理，選擇合適的商品。十一、顧客的購(gòu)買類型及其接待33十二、接待男顧客的方法不論從哪方面說(shuō)，男顧客多是有目的的購(gòu)買，往往來(lái)去匆匆，但現(xiàn)在越來(lái)越接近女性顧客。重要的是在快樂(lè)、愉快的氣氛中，把新的符合顧客個(gè)性商品附帶理論上的說(shuō)明推薦給他們。十三、接待女顧客的方法女顧客常常被店里的氣氛所左右，與其說(shuō)她們識(shí)貨倒不如說(shuō)她們憑氣氛買東西。往往在接觸商品時(shí)沖動(dòng)的買東西，因此要善于烘托店內(nèi)氣氛，說(shuō)明使用商品效果的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)點(diǎn)，在挑戰(zhàn)商品猶豫不決時(shí)，回到顧客最初所喜歡商品上。十二、接待男顧客的方法34

十四、接待結(jié)伴購(gòu)物顧客方法

1、夫妻顧客接待年輕：以女方為中心，不斷聽(tīng)取和歸納男方意見(jiàn)，使其統(tǒng)一。中年：以男方為中心，時(shí)間拖長(zhǎng)，要逐漸支持女顧客選擇商品意見(jiàn)最好把雙方統(tǒng)一起來(lái)把雙方統(tǒng)一起來(lái)總體上說(shuō)要從顧客對(duì)話當(dāng)中去判斷歸納，使其意見(jiàn)達(dá)成一致。2、同性別顧客場(chǎng)合必須把其看為一個(gè)整體，毫不例外接待全體成員，并從中判斷出哪位是領(lǐng)頭人然后以此人為中心把購(gòu)物人帶去談話中，使意見(jiàn)統(tǒng)一。十四、接待結(jié)伴購(gòu)物顧客方法35十五、從顧客語(yǔ)言方法和說(shuō)話方式得知恰當(dāng)?shù)慕哟椒?/p>

1、說(shuō)話客氣的人是希望促銷員也同樣以客氣禮貌語(yǔ)言來(lái)接待，希望對(duì)方重視自己，這種顧客自尊心強(qiáng)，切記不要傷害對(duì)方自尊心。2、夸將促銷員顧客目的是想讓促銷員承認(rèn)自己的簽別力也很強(qiáng)能看出對(duì)方會(huì)挑東西，應(yīng)反過(guò)來(lái)夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷蔫b賞力。3、突然沉默寡言時(shí)提了各種問(wèn)題，談了自己的意見(jiàn)，突然沉默的顧客判斷其正在考慮是否購(gòu)買、大體是不會(huì)錯(cuò)，這時(shí)要讓共繼續(xù)考慮，并追著他的視線，盡快看穿妨礙其購(gòu)買的原因，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)、介紹購(gòu)買所得到的好處，消除疑慮。相反，顧客突然饒舌時(shí)，不是看到非常得意的商品，就是為了掩飾某種羞澀。4、自言自語(yǔ)講自己的時(shí)候促銷員沒(méi)問(wèn)，顧客開(kāi)始不停講述自己，這時(shí)要注意傾聽(tīng)成為一個(gè)好的“知音”從而會(huì)讓顧客產(chǎn)生親近感，從而形成“固定顧客”。十五、從顧客語(yǔ)言方法和說(shuō)話方式得知恰當(dāng)?shù)慕哟椒?6十六、謝絕顧客要求降價(jià)和退貨的有效方法1、不是不允許而是懇求對(duì)方2、不要強(qiáng)詞奪理3、交談時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)4、馬上轉(zhuǎn)到其它話題十六、謝絕顧客要求降價(jià)和退貨的有效方法37整體說(shuō)：售貨員應(yīng)精神飽滿、熱情的接待每一位顧客切實(shí)為顧客服務(wù)用滿臉微笑迎接每位顧客整體說(shuō)：售貨員應(yīng)精神飽滿、熱情的接待每一位顧客切實(shí)為顧客服務(wù)38演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！39市場(chǎng)取勝在終端終端取勝在促銷

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市場(chǎng)取勝在終端終端取勝在促銷40目錄一、前言二、促銷員管理制度三、銷售技巧（如何接待顧客）目錄41第一章前言促銷人員對(duì)終端銷售起著決定性作用。促銷人員素質(zhì)如何、如何管理、銷售技能如何決定了終端銷售能力。第一章42

第二章促銷員管理制度

1、促銷員的招聘條件及要求2、上崗要求3、促銷員守則4、工資標(biāo)準(zhǔn)5、考核標(biāo)準(zhǔn)6、促銷員培訓(xùn)規(guī)范第二章43(一)促銷員招聘條件及要求1、熱愛(ài)本職工作，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和責(zé)任感?？细伞⑶诟伞?huì)干。2、具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，綜合素質(zhì)較高，公關(guān)能力較強(qiáng)，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，善于與人溝通。3、高中以上學(xué)歷，女：本市戶口，18--25歲，身高160CM

以上，形象氣質(zhì)佳，持有標(biāo)準(zhǔn)普通話。4、具有一定消費(fèi)心理，推銷技巧基礎(chǔ)知識(shí)，有零售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。5、具備其他有利條件者可適當(dāng)放寬條件。(一)促銷員招聘條件及要求1、熱愛(ài)本職工作，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和44(二)促銷員上崗要求1、經(jīng)過(guò)分公司的培訓(xùn)、考核、要求后，方可上崗。2、了解TCL手機(jī)企業(yè)文化，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，能熟練操作并演示各種功能。3、能迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并熟練演示。熟悉TCL服務(wù)及承諾。4、促銷員現(xiàn)場(chǎng)促銷積極、主動(dòng)、熱情；促銷語(yǔ)言規(guī)范、舉止得體、耐心細(xì)致、微笑服務(wù)。5、工作時(shí)間不遲到、不早退、不缺勤、不脫崗、不空崗、不作與工作無(wú)關(guān)的事。6、能夠及時(shí)上報(bào)《TCL移動(dòng)電話日銷量表》、《TCL移動(dòng)電話庫(kù)存周報(bào)表》、《有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量及動(dòng)態(tài)表》(二)促銷員上崗要求1、經(jīng)過(guò)分公司的培訓(xùn)、考核、要求后，方可45(三)促銷員守則1、要有良好的敬業(yè)精神，牢記“敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，并身體力行。2、服從領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)從調(diào)配。3、嚴(yán)格遵守TCL公司及所在商家的各項(xiàng)規(guī)章制度。4、工作時(shí)間要注意個(gè)人形象儀表，衣著要整齊，不得出現(xiàn)任何有損于公司形象的言行舉止。5、必須熟練掌握TCL手機(jī)的各種型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格、能熟練地獨(dú)立操作各種功能，并向顧客演示。6、要熟知其他品牌手機(jī)的性能及與TCL手機(jī)的差距，要以TCL手機(jī)的優(yōu)勢(shì)，自己的語(yǔ)言和真誠(chéng)服務(wù)來(lái)贏得用戶的依賴。7、要作到微笑服務(wù)，熱情主動(dòng)，舉止端莊得體，語(yǔ)言規(guī)范，對(duì)顧客要耐心周到，有問(wèn)必答。(三)促銷員守則1、要有良好的敬業(yè)精神，牢記“敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)468、介紹產(chǎn)品時(shí)，要及時(shí)掌握顧客的消費(fèi)心理，有針對(duì)性地進(jìn)行介紹，在實(shí)踐中不斷積累并掌握一定的推銷技巧。9、工作期間，要保持充沛的精力，嚴(yán)守公司及商家工作規(guī)范，不得隨意串崗、脫崗。10、維護(hù)TCL手機(jī)售場(chǎng)環(huán)境。11、要與所在商家領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)業(yè)員保持友好合作關(guān)系，營(yíng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。想辦法引導(dǎo)他們主推TCL手機(jī)。12、要積極了解企業(yè)的發(fā)展、近況、售后舉措,并掌握TCL手機(jī)售后承諾,以便向顧客耐心講解。13、維護(hù)TCL手機(jī)聲譽(yù)，保持高度責(zé)任心。14、要及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)地填報(bào)公司規(guī)定的各種報(bào)表，并積極主動(dòng)地匯報(bào)、反饋各種信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)反應(yīng)、并積極建議、配合、搞好銷售。15、要虛心學(xué)習(xí)各方面知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，適應(yīng)公司的發(fā)展。8、介紹產(chǎn)品時(shí)，要及時(shí)掌握顧客的消費(fèi)心理，有針對(duì)性地47（四）促銷員工資制度試用期：一個(gè)月元（固定工資）正式錄用：元（底薪）+百分制得分/100*提成系統(tǒng)數(shù)（元/臺(tái)）*實(shí)際銷售臺(tái)數(shù)底薪：月任務(wù)完成率>80%500元月任務(wù)完成率>100%600元月任務(wù)完成率>110%700元月任務(wù)完成率>120%800元

（四）促銷員工資制度48(五)促銷員考核制度

促銷員考核制度系用百分制制度與個(gè)人工資收入直接掛鉤

1、百分制制度標(biāo)準(zhǔn)(標(biāo)準(zhǔn)化100分)銷售業(yè)績(jī)80分各種報(bào)表3分工作規(guī)范及售場(chǎng)規(guī)范7分各項(xiàng)規(guī)章制度2分商家反饋表2分例會(huì)考試6分

(五)促銷員考核制度492、考核項(xiàng)目

1）銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)是指分公司制定任務(wù)指標(biāo)與實(shí)際銷售完成比例。任務(wù)指標(biāo)在每月26日前出臺(tái)下月任務(wù)指標(biāo)。例：9月份任務(wù)50臺(tái)實(shí)際銷售40臺(tái)得分：40/50*80分=64分2）各種報(bào)表

TCL移動(dòng)通信每日銷售日?qǐng)?bào)表

TCL移動(dòng)通信周庫(kù)存報(bào)表

TCL移動(dòng)通信競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售及活動(dòng)態(tài)表3）工作規(guī)范及售場(chǎng)規(guī)范4）各項(xiàng)規(guī)章制度（包括公司、商場(chǎng)規(guī)章制度）5）商家反饋表6）例會(huì)考試

2、考核項(xiàng)目503、考核方法1）在每月25日前將當(dāng)月百分制考核項(xiàng)目逐一考核，得出實(shí)際得分2）促銷員實(shí)際收入底薪+百分制實(shí)際得分/100*提成系數(shù)（——元/臺(tái)）*實(shí)際銷售臺(tái)數(shù)4、考核人員：主管市場(chǎng)督導(dǎo)3、考核方法51（六）促銷員培訓(xùn)規(guī)范1、培訓(xùn)內(nèi)容1）企業(yè)文化、企業(yè)概況、企業(yè)發(fā)展史、產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、特點(diǎn)、賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品宣講教材），手機(jī)基本知識(shí)等。2）促銷技巧、消費(fèi)心理、促銷員工作規(guī)范、售場(chǎng)規(guī)范。3）售后舉措、售后制度。（六）促銷員培訓(xùn)規(guī)范522、培訓(xùn)方式1）促銷員日常培訓(xùn)工作由促銷督導(dǎo)及有關(guān)人員組織并定期進(jìn)行。2）分公司促銷督導(dǎo)到各級(jí)辦事處巡回培訓(xùn)。3）一、二級(jí)市場(chǎng)促銷員每周培訓(xùn)1次，規(guī)定周一下午18點(diǎn)。4）市場(chǎng)推廣部組織分公司優(yōu)秀促銷員每年集中培訓(xùn)，時(shí)間次數(shù)根據(jù)情況而定2、培訓(xùn)方式533、培訓(xùn)方法1）宣講式，市場(chǎng)推廣人員及辦事處經(jīng)理根據(jù)總部下發(fā)分公司制定培訓(xùn)各種資料，對(duì)促銷員進(jìn)行宣講。2）問(wèn)答式，每周幾個(gè)機(jī)型，每個(gè)人都準(zhǔn)備上臺(tái)講解，分公司市場(chǎng)推廣人員及其他與會(huì)人員，促銷員作為顧客進(jìn)行提問(wèn)，推廣人員現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，活躍氣氛。3、培訓(xùn)方法543）辯論式，針對(duì)產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售狀況及消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)等辯論題、將促銷員分成兩組，進(jìn)行正反方辯論4）考試，每周例會(huì)筆試考核（試卷由分公司市場(chǎng)部各辦事處編寫）。內(nèi)容包括：企業(yè)概況、企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品宣講要點(diǎn)、售后服務(wù)常識(shí)、制度、促銷技巧、促銷規(guī)范、售場(chǎng)的銷售實(shí)例等。促銷員管理制度及銷售技巧講義課件554、培訓(xùn)要求1）分公司下發(fā)的各種培訓(xùn)教材，由促銷督導(dǎo)保管，確保培訓(xùn)教材的完善性。2）各辦事處促銷督導(dǎo)及時(shí)下發(fā)新產(chǎn)品教材并組織培訓(xùn)，要求促銷員三天內(nèi)迅速熟練掌握，并且轉(zhuǎn)化為自己的語(yǔ)言對(duì)顧客講解，新品上市培訓(xùn)后，第二周必須組織考試。4、培訓(xùn)要求563）我有，別人沒(méi)有的功能、特點(diǎn)，我重點(diǎn)宣傳；我有，別人也有但未宣傳的，我突出宣傳；我有，別人也有，我從新的角度提高，高度宣傳。4）推廣部、辦事處有關(guān)人員應(yīng)對(duì)會(huì)議中遇到的問(wèn)題及時(shí)歸納總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)答案，并在培訓(xùn)會(huì)上傳達(dá)，要求促銷員統(tǒng)一口徑對(duì)外宣傳。促銷員管理制度及銷售技巧講義課件575）促銷員培訓(xùn)會(huì)必須有售后人員參加，對(duì)銷售員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提高促銷員的專業(yè)知識(shí)及有關(guān)服務(wù)承諾。6）必須做好詳細(xì)的會(huì)議記錄，并存檔保存。促銷員管理制度及銷售技巧講義課件587）各辦事處每月25日前，評(píng)選出出色促銷員報(bào)分公司市場(chǎng)推廣部，分公司市場(chǎng)推廣部匯總后，評(píng)選出“出色促銷員”并予以獎(jiǎng)勵(lì)，月底在促銷員培訓(xùn)會(huì)上，由出色促銷員講心得體會(huì)，將其經(jīng)驗(yàn)交流推廣，以提高促銷員整體水平。促銷員管理制度及銷售技巧講義課件59接待顧客的技巧接待顧客的技巧60

一、正確的待客姿態(tài)1、規(guī)定固定的位置按照營(yíng)業(yè)面積規(guī)定每個(gè)促銷員負(fù)責(zé)的場(chǎng)所和范圍，全體人員好如能忠實(shí)遵守這一規(guī)定，當(dāng)然就不會(huì)因聊天而給顧客添麻煩的余地。2、站立姿態(tài)正確、彬彬有禮在能環(huán)視自己職責(zé)的范圍內(nèi)距柜臺(tái)一拳之隔、兩腿端正站立手輕輕疊放在體前、離開(kāi)陳列商品的場(chǎng)合也應(yīng)一樣。3、閑瑕時(shí)整理商品面前沒(méi)有顧客時(shí)經(jīng)常對(duì)商品清點(diǎn)、整理、補(bǔ)充、準(zhǔn)備下次銷售也可整理資料和處理簡(jiǎn)單事物。4、經(jīng)常想到顧客時(shí)刻提醒自己是否有顧客來(lái)，如有顧客：不要忘記抓住機(jī)會(huì)接近顧客。一、正確的待客姿態(tài)61二、化妝、修飾須知總體要求清潔、簡(jiǎn)單、文雅女士：1）不燙發(fā)2）不戴首飾3）不化濃妝4）不穿超短裙男士：1）不留胡須2）不留長(zhǎng)發(fā)整潔3）不戴首飾二、化妝、修飾須知62三、接近顧客的時(shí)機(jī)1、顧客盯著一件商品時(shí)穩(wěn)健地用夸贊商品的話語(yǔ)接近為好2、顧客觸摸商品時(shí)時(shí)機(jī)稍錯(cuò)平靜地打招呼，但切不可從顧客身后打招呼3、顧客從商品上抬起頭時(shí)這是想和售貨員商量的時(shí)候，你要精神飽滿地迎上前“您好”4、顧客停住腳的時(shí)候馬上以稱贊商品優(yōu)點(diǎn)來(lái)接近并勸其觀看商品5、顧客尋找時(shí)促銷員應(yīng)早點(diǎn)接待顧客6、目光相對(duì)時(shí)輕輕點(diǎn)頭示意三、接近顧客的時(shí)機(jī)63四、抓住顧客心理展示商品的六個(gè)要點(diǎn)1、激起聯(lián)想顧客不是買商品本身，而是買其用途，不是買物而是買用，所謂用途就是使用哪個(gè)商品能得到的好處。為使其理解其優(yōu)點(diǎn)高明的辦法就是讓他看使用情況，最好讓其實(shí)際用一下（最好自備樣機(jī)）2、刺激觸覺(jué)人有視、味、嗅、聽(tīng)、觸五種感覺(jué)根據(jù)商品的特點(diǎn)刺激不同觸覺(jué)，將對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)生很大影響。比如：8988有寶石刺激視覺(jué)。四、抓住顧客心理展示商品的六個(gè)要點(diǎn)64

3、讓其選擇有些顧客喜歡自己選擇因而把不同的商品都給他看。

TCL手機(jī)所有模型都應(yīng)陳列到位。4、想買不臟的商品，售前機(jī)應(yīng)保持清潔。5、突出重點(diǎn)提供時(shí)機(jī)把模型最好實(shí)機(jī)交給顧客，讓其能仔細(xì)看清商品的特征。6、提供情況展示商品時(shí)，不要忘記說(shuō)明商品的使用方法和樂(lè)趣。3、讓其選擇65五、當(dāng)不知道顧客購(gòu)買計(jì)劃時(shí)要一邊展示商品一邊試探，讓其從低價(jià)看到高價(jià)這是展示商品的原則五、當(dāng)不知道顧客購(gòu)買計(jì)劃時(shí)66六、高明的詢問(wèn)方法1、邊展示商品邊詢問(wèn)，這樣顧客會(huì)給我們比較坦率的回答。2、從一般問(wèn)題入手逐步涉及中心。3、不要打聽(tīng)其購(gòu)買計(jì)劃，出示各種不同價(jià)格商品，邊觀察顧客表情邊探聽(tīng)購(gòu)買計(jì)劃。4、了解不同年齡階層的顧客。5、對(duì)顧客私事的詢問(wèn)要慎重。六、高明的詢問(wèn)方法67七、看穿顧客的擔(dān)心和疑慮1、自己打算買這件商品擔(dān)心的問(wèn)題。2、與顧客交談——顧客感到擔(dān)心的事情必然會(huì)反復(fù)說(shuō)。3、從沒(méi)買東西的顧客談話中思考——為什么他沒(méi)買。七、看穿顧客的擔(dān)心和疑慮68八、顧客購(gòu)買時(shí)機(jī)的捕捉方法1、問(wèn)題提完了的時(shí)候作各種詢問(wèn)的顧客2、開(kāi)始默默考慮的顧客、是買還是不買3、幾個(gè)顧客意見(jiàn)一致時(shí)4、重復(fù)相同問(wèn)題的時(shí)候八、顧客購(gòu)買時(shí)機(jī)的捕捉方法69九、使顧客心情舒暢的語(yǔ)言方法1、避免命令句，使用祈使句到這來(lái)一下，您能到這來(lái)一下嗎？2、避免否定句，使用肯定句。九、使顧客心情舒暢的語(yǔ)言方法70十、習(xí)慣性、沖動(dòng)性、計(jì)劃性三種購(gòu)買類型的接待方法1、習(xí)慣性要點(diǎn)：

A、迅速

B、把顧客的容貌和常買商品聯(lián)系起來(lái)，記住主動(dòng)打招呼2、沖動(dòng)性要點(diǎn)：與抓住顧客的心理和接近顧客的技巧密切相關(guān)3、計(jì)劃性要點(diǎn)：決定購(gòu)買但實(shí)際去買東西需要花一段時(shí)間，即使知道不買，也要熱情介紹其產(chǎn)品。十、習(xí)慣性、沖動(dòng)性、計(jì)劃性三種購(gòu)買類型的接71十一、顧客的購(gòu)買類型及其接待1、虛榮心強(qiáng)的顧客重視商標(biāo)的高級(jí)商品，形象勝過(guò)商品的實(shí)際作用，總是喜歡把商品標(biāo)簽掛在嘴上，經(jīng)常讓售貨員拿出最好的商品，得意的炫耀自己身上的高級(jí)商品。對(duì)這類顧客不要流露不愉快的表情，要裝著很羨幕的表情去傾聽(tīng)并稱贊對(duì)