國際商務談判策略

1國際商務談判策略的含義談判者在談判過程中，為了達到某個預定的近期或遠期目標，人為地采取的各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱國際商務談判策略的含義談判者在談判過程中，為了達到某個預定的2國際商務談判策略的作用達到普通、正常做法而達不到的效果和目的。具體---為談判服務起好錨出手即見功夫穩(wěn)好舵掌控整個過程的方向撐好帆突發(fā)事件的應對/調節(jié)/調整管好人“同是一條船上的人”—引導/協(xié)調/組織靠好岸平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手國際商務談判策略的作用達到普通、正常做法而達不到的效果3典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)影子戰(zhàn)強攻戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)擒將戰(zhàn)運動戰(zhàn)外圍戰(zhàn)決勝戰(zhàn)典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)4一、攻心戰(zhàn)基本思想：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。具體計策：（一）滿意感具體做法：禮貌、溫雅，關注提問，盡力解答，耐心重復接待周到，使其有被尊重感。

人們滿意時，就會付出高價---莎士比亞

！制造對方的“滿意感”，從而軟化對方進攻，加強己方談判力度。一、攻心戰(zhàn)基本思想：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決5一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（小范圍會談、家宴、游玩等）心理效果：突出問題的敏感性突出人物的重要性和責任感易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭6一、攻心戰(zhàn)（三）“鴻門宴”與原計的比較其形可用，其意亦可參考。宴不在鴻門，意也不在殺人，而在促其盡快達成協(xié)議一個重在突然襲擊，一個重在創(chuàng)造感情一、攻心戰(zhàn)（三）“鴻門宴”7君子高，臣子低，文在東來武在西。天最高，地最低，河在東來流在西。有水念溪，無水也念奚，單奚落鳥變?yōu)殡u。得勢的狐貍歡如虎，落魄的鳳凰不如雞。有水念湘，無水還念相，雨落相上變?yōu)樗?。各人自掃門前雪，哪管他人瓦上霜。有水念清，無水也念青，愛卿共協(xié)力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。君子高，臣子低，文在東來武在西。8一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達到阻止對方進攻的做法注意人格、國格，同時在用詞與扮相上不宜太過分。策略不是萬能的，它有自身的弱點，必須謹慎把握。一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱9一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權各種方案的分量應在自己成交或接受的范圍內留有一定余量每個方案的實際分量盡量相當---“物與錢”/“簡與繁”的差別上做文章拋出選擇方案的時機---經過激戰(zhàn)之后/談判相持較長時間之后/談判結束前夕表示讓價的友誼時，須講究實際，即在硬頂之后，接近成交之時，手中還有足夠余地的前提下運用該策略。一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權10案例分析1.甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但有一、兩個問題始終僵持不下需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協(xié)商。結果雙方很快簽訂了合同。

請分析下列問題：甲方提議是一種什么樣的談判策略？使用這一策略會帶來哪些好處？案例分析1.甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月11案例2.三位日本人與一家美國公司日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據，以此來表示他們的開價合情合理，產品品質優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。

案例2.三位日本人與一家美國公司日本一家航空公司的三位代12介紹結束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關，轉身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！蹦俏恢鞴艿男呐K幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關了開始?！苯榻B結束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房13那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?”三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”你們希望誰贏了?是那幫精明強干、準確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術。那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那14分析：

在這個談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術。首先，日本人讓美國人介紹他們精心準備好的產品。圖表、圖案、報表、幻燈放映機，先進手段都用上了，介紹過程持續(xù)了兩個多小時。在美國人看來。他們精彩的介紹一定會打動日本人，取得滿意的效果。分析：15日本人在此過程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對方打懵了。對方原以為日本人會大為激動，沒想到他們什么都不懂。對這一切一無所知，又怎么可能讓他們拿出高價來購買呢?當美國人無可奈何地問日本人希望他們“怎么辦”時，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎?”

日本人在此過程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種16這一招是要告訴美國人：我們雖然不懂，但是我們絕對是認真的，希望能搞懂，是，美國人所感受到的是：對這幾位什么都不懂的可憐蟲，我再放一次也是白搭。那感覺就像一個拳擊師同一個瘦弱的小孩子對拳，簡直沒法下手。無奈，美國人只有降價了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。通過以上案例，我們可以總結出其基本運作模式：精誠合作——表現弱小——獲得同情——達成協(xié)議

這一招是要告訴美國人：我們雖然不懂，但是我們絕對是認真的17二、蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的意志，從而達到己方預期談判目標的方法。（一）疲勞戰(zhàn)要使疲勞戰(zhàn)不變成“肉體折磨”，必須雙方愿意，還要加上人道的物質待遇也是一種“拼命”行為。運用后必定有復核的工作。二、蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的意志，從而達到己方預期18二、蘑菇戰(zhàn)（二）扮菩薩一旦對自己不同意的立場、方案表示否定態(tài)度后，即立在原地，無動于衷，等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。應建立在能言善講的基礎上，絕不是不會講話建立在對方不講理，己方不宜轉移論題的基礎上建立在禮貌—微笑應對的基礎上二、蘑菇戰(zhàn)（二）扮菩薩19二、蘑菇戰(zhàn)（三）擋箭牌為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場或方案，堅持己方的條件，尋找各種借口、遁詞的做法（訓令、規(guī)定、上級、同僚或第三者）具體做法：隱蔽自己手中的權力矛盾上交“金蟬脫殼”—置身于爭論之外注意：順理成章—擋的自然立足擋在自己面前，不應推倒己方的真實地事與人上，以免對手“將軍”二、蘑菇戰(zhàn)（三）擋箭牌20二、蘑菇戰(zhàn)（四）磨時間以重復、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，使與時間關系重大的對手盡早作出讓步的做法態(tài)度要溫和，讓對方沒理挑避免“閑扯”或隨便開不切題的玩笑來消耗時光磨時間不是無目的的行為，不是放任的狀態(tài)，而是受控的、目的性很強的行動二、蘑菇戰(zhàn)（四）磨時間21二、蘑菇戰(zhàn)（五）車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺與對手辯論，造成緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應戰(zhàn)中主動退卻的做法上陣人員的表述，不應過于無禮和無理不能代替主持人有節(jié)奏、有目標、有秩序二、蘑菇戰(zhàn)（五）車輪戰(zhàn)22案例分析.一個美國人與一家日本公司一位美國人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準備工作，包括看了一大堆關于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。飛機著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下?！?/p>

案例分析.一個美國人與一家日本公司一23日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！泵绹祟H感得意。轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎?”“不，不會，”美國人回答，“不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值??！比毡救擞謫枺骸澳遣皇且欢ㄒ獪蕰r搭機回國?我們可以安排這輛轎車送你回機場?！泵绹诵南耄喝毡救苏媸强紤]得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他。日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！?4實際上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不知道日本人這方面的情報。日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學習班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每當美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的回答：“時間有，有時間?！睂嶋H上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他25直到第十二天，才開始談判，但早早地就結束了，因為要去打高爾夫球。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結束。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關頭，送美國人去機場的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達機場前，協(xié)議達成。該協(xié)議被日本人稱為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”。美國人為什么敗在日本人手里?直到第十二天，才開始談判，但早早地就結束了，因為要去打26分析：

在本談判案例中，日本人采取了蘑菇戰(zhàn)中的磨時間戰(zhàn)術，打造時間囚籠，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因為他們知道美國人擁有多少時間，知道他無法空手而回，知道他無法向上級匯報這14天的經歷，知道他不能改變歸期。日本人先是用一種非常友好和尊敬的態(tài)度來接待美國人。為了讓美國人“好好休息”，自己卻坐在車后的折疊椅上。這樣做的目的，一是要麻痹美國人的意志，二是要獲得美國人的好感，三是要顯示自己對美國人的關照是無微不至的。

分析：27有了前述的準備，接著，日本人用關心的口吻，十分輕易地從美國人那里了解到了返程的時間。美國人只以為這又是日本人的細心關照。完全沒有意識到日本人其實是在竊取情報。日本人的第一個計劃如期實現。于是，日本人開始了笑里藏刀似的時間消耗戰(zhàn)，借助一種你無法拒絕的表面關心，把美國人的日程表排得滿滿的，直到第十二天才開始談判，而且當天還安排了打高爾夫球。第十三天，又以盛宴來進一步占據談判時間。到了最后一天，美國人已無法選擇了。

有了前述的準備，接著，日本人用關心的口吻，十分輕易地從美28他要么無功而返，但回去后實在沒法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。這二者都是美國人所不愿看到的，但又能怎么辦呢?只能就范。日本人運用時間囚籠戰(zhàn)術，使談判大獲全勝。從本案例中，我們可以總結出磨時間戰(zhàn)術的基本運作模式：情感接觸——時間消耗戰(zhàn)——對手別無選擇——倉促成交——大獲全勝他要么無功而返，但回去后實在沒法交待，要么屈服于日本人29三、影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿接受己方條件。三、影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長30三、影子戰(zhàn)（一）稻草人—兵不厭詐運用方法：以條件構成稻草人用道具扎稻草人稻草人要隨“麻雀”的進攻而改進出場人的臉部表情，得手時不可忘形陳述時，應著力渲染真實部分從一開始談判就應注意前后講話的一致性–出言必信、出口不悔三、影子戰(zhàn)（一）稻草人—兵不厭詐31三、影子戰(zhàn)（二）空城計以無充有或以不完全的有充全部的有具體：無論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊偵察性看交易背景—對手交易欲望較強時態(tài)度靈活/認真三、影子戰(zhàn)（二）空城計32三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱具體做法：務必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：立點在“擒”，故“縱”時應積極地“縱”在冷漠之中有意給對方機會，但要在其等待努力之后再給機會、條件注意言談與分寸—縱要尊重對方，不可羞辱對手三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱33三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西具體做法：在無關緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方不太專注與頑強反對的情況下達到自己的談判目標注：選擇的“東”亦為對手關注的題目糾纏自認為不重要的目標時，亦應注意自己的退路與可能的后果，防止對方“因勢利導”或“順手牽羊”三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西34三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍假關注---不亮立場---摸清底牌---反而攻之注意：關鍵在“順乎自然”---應該（邏輯）/有利“延后時間”—真實度成立三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍35四、強攻戰(zhàn)在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步---置之死地而后生（一）針鋒相對針對對手的論點和論據，逐一予以駁斥，進而堅持自己的立場的毫不客氣地做法駁斥對方時要對準話題，不能“走火”、跑偏“話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲四、強攻戰(zhàn)在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步---36四、強攻戰(zhàn)（二）最后通牒---邊緣政策遇到僵局時，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復或選擇?！巴骸绷钊丝尚拧嫉木嬗锌赡艽嬖诓豢伞盀E用”–多則不靈/孩子賭氣四、強攻戰(zhàn)（二）最后通牒---邊緣政策37四、強攻戰(zhàn)（三）扮瘋相（虎嘯計）依照對手的言語或談判情節(jié)，表現出相應的急、狂、怒、暴以唬住對方，動搖其談判決心典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走適度—時機/程度準備防守四、強攻戰(zhàn)（三）扮瘋相（虎嘯計）38四、強攻戰(zhàn)（四）請君入籠以最大預算或最大授權的限制形成談判的范圍—籠子，在“籠子”中談判以對對手的較為改善的方案進行最后施壓的做法留有變通的余地注意保守己方底牌的秘密掌握好時機—多次交鋒之后/某條件反復討論之后/雙方均已有所靠攏之時態(tài)度靈活，不宜僵化四、強攻戰(zhàn)（四）請君入籠39四、強攻戰(zhàn)（五）講絕話絕是為了生，使用應極為小心注意說絕話時相對的事—論題絕對具有雙重作用：或真無選擇/或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話題準確，后者在堅持的時間合適四、強攻戰(zhàn)（五）講絕話40五、蠶食戰(zhàn)以小積大，步步緊逼，逐漸達到預期談判效果的策略（一）擠牙膏/切香腸重在“壓”即說理，使對手讓步要有耐心在說理與時間安排上影充分態(tài)度要友好讓對方在平靜中反省自己的條件五、蠶食戰(zhàn)以小積大，步步緊逼，逐漸達到預期談判效果的策略41五、蠶食戰(zhàn)（二）連環(huán)馬即在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一格條件，以保證互換條件的做法注意：盡量爭取以小換大，至少相當盡量即刻交換清賬，避免延遲兩個互換條件的兌現貴在靈活適時，相機換取自己需要的條件五、蠶食戰(zhàn)（二）連環(huán)馬42五、蠶食戰(zhàn)（三）減兵增灶無真實價值而故意讓人感到有，讓對手相信虛假的信息效果：某個虛名被認可—某點的利益被承認，某點的計謀成功具體做法：做報價時，將價格內容列得十分詳細，各種名稱十分費解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實實甚至純虛，買方欲進攻也很難。注意：各種“灶”要增得合理盡量讓其可比性小，且難于查對五、蠶食戰(zhàn)（三）減兵增灶43五、蠶食戰(zhàn)（四）小氣鬼

在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，大小利益均不輕易放過具體做法：計小利讓小步：“扭秧歌”—步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前注：先談好大賬再談小賬即時表現“小氣”，也應立足于“小道理”對手正運用該計謀時，自己不可用，應先破之。五、蠶食戰(zhàn)（四）小氣鬼44五、蠶食戰(zhàn)（五）步步為營主要體現：進則頑強地挪動，不求達成，但求有進；退則堅固抵抗，寸土必爭地計算細小的退讓小氣鬼—“量”的計較/步步為營—“力”的計較—進不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大具體做法：理說不盡不移步–必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變原立場理不奏效不撤離–自己的理由無結果，決不放棄，直到對手有所采納，做出退讓為止。說理?。☆B強、耐心地說理；以理服人，不服人不罷休！五、蠶食戰(zhàn)（五）步步為營45六、擒將戰(zhàn)（一）激將法以話語刺激對方的主談或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度和條件武器：能力大小、權力高低、信譽好壞等注：善于運用話題，而不是態(tài)度激語應掌握分寸，不得過分牽扯說話人本身六、擒將戰(zhàn)（一）激將法46六、擒將戰(zhàn)（二）寵將法以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以合適或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使自己的目標得以實現具體做法：戴高帽個別活動送禮注意：抓住有決定權的對象使用的分寸恰當應求立竿見影，不應著眼“遠效”防止別人對己使用同樣的計策六、擒將戰(zhàn)（二）寵將法47六、擒將戰(zhàn)（三）感將法以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到，實在不好意思堅持原立場而置你的態(tài)度于不顧，從而達到預期談判效果的做法表現形式：實、勤、誠六、擒將戰(zhàn)（三）感將法48六、擒將戰(zhàn)（四）告將法利用機會，回顧談判，分析癥結，相機向對方的上司抨擊主談的態(tài)度和做法注意：狀要告準—說出事實非不得已，不應提“換將”要求既已告了狀，若談判成交時，還應做后手的彌補工作，消除“后遺癥”六、擒將戰(zhàn)（四）告將法49六、擒將戰(zhàn)（五）訓將法通過真實的、虛假的、真假相摻的但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創(chuàng)造、對方給出的各種機會，使對方主談了解自己相灌輸的某種思想和做法，并使其對自己產生理解和信任的做法—”誤導”避免“講教式”的灌輸絕對尊重對方的能力和智慧，讓其自己做結論六、擒將戰(zhàn)（五）訓將法50七、運動戰(zhàn)在全部談判中進行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法（一）貨比三家選的對象要勢均力敵，比起來才有勁時間安排要便于分組穿插談判，且也及時將各組談判結果匯總。對比的內容要科學平等對待參加競爭的對手，但在談判的組織上應突破重點慎守承諾在多家采購者聯(lián)合向多家買者談判時，應有權威的統(tǒng)一聯(lián)合對外的機構七、運動戰(zhàn)在全部談判中進行多論題、多種形式的談判組織，或談51七、運動戰(zhàn)（二）預備隊充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準備工作、決定問題在于對手交鋒時有回旋余地，并能伺機出動二線人員。搭配的人員均應有能力依計上陣并實施預定的要求兩個梯隊的人員應銜接自然、及時，使兩線人員交替作戰(zhàn)產生“共振”效果，而非互相抵消一、二線人員需彼此尊重，相互支持。七、運動戰(zhàn)（二）預備隊52七、運動戰(zhàn)（三）紅白臉軟硬兼施、鴿鷹扮“鷹派”的人既要“兇”，又要出言在理，保持良好形象扮“鴿派”的紅臉應為主談人或負責人，要善于把握好火候，讓“白臉”好下臺若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機動靈活七、運動戰(zhàn)（三）紅白臉53七、運動戰(zhàn)（四）化整為零在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現的做法注：帶技術的項目化整為零時，應強調“技術保證”為前提。在賣方實施該策略時，買方應要求賣方提供各項科目的“分項價”，以便分析化整為零后隱藏的絕對價值是否真正低廉。作為賣方在化整為零時應通盤考慮各部分的談判余地，并要準備賣方可能分項進攻時的防守措施七、運動戰(zhàn)（四）化整為零54七、運動戰(zhàn)（五）易地效應體現“來亦談判、去亦談判”、“場內談判、場外亦談判”的運動特征談判整體意圖的連貫性不能因變化場地而短線，亂了自己的談判思路把握場地變化同時間與經濟高效益的關系，拖拉與昂貴會毀掉該策略的效應七、運動戰(zhàn)（五）易地效應55八、外圍戰(zhàn)為了保證全局的談判效果，談判者要清楚影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形式，以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙（一）打虛頭關鍵在于抓準虛頭打虛頭要堅決八、外圍戰(zhàn)為了保證全局的談判效果，談判者要清楚影響雙方談判決56八、外圍戰(zhàn)（二）反間計故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機會實現己方談判目標的做法尋找矛盾、利用矛盾/設法制造矛盾使用的“引子”應與當時的“現實沾邊”—存在可能性使用該計應有的放矢該計的效力是有時間性的八、外圍戰(zhàn)（二）反間計57八、外圍戰(zhàn)（三）中間人依欲達到的目標，選擇合適的中間人在準備接受中間斡旋時，必須有相應的方案對斡旋人不應無禮八、外圍戰(zhàn)（三）中間人58八、外圍戰(zhàn)（四）緩兵計為了爭取時間和談判機會，既不給對方說行，又不說否，使其進退兩難而處于等待狀態(tài)的做法請對方等待回答明知不行，又不能讓其走的對手，給他出新題目讓其準備緩兵不是拖延，是進攻的準備，而不是消極的等待，“緩此兵”為的是“急彼軍”緩兵計具有時限性，只能緩一時，不能緩久遠八、外圍戰(zhàn)（四）緩兵計59八、外圍戰(zhàn)（五）過篩子在談判中，將對方的各種條件通過分析和對比予以分類并據此進行還擊的做法—明晰形式：可為/不可為談判間過篩子為程序，談判中過篩子多為技巧認識性的過篩子：將對方給的條件、理由予以分類，并按類予以定性--談判的難與易，可談與不可談，合理與無理等以標準過篩子：比照已定的標準對條件過篩子八、外圍戰(zhàn)（五）過篩子60九、決勝戰(zhàn)本質是講合同建立的成敗，而非談判手之間的勝負（一）抹潤滑油為了解決雙方最后的分歧，做一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講不失位有利條件的讓步，以促使對方做出相應讓步的策略不要在談判初期輕易讓掉作為潤滑油用的看似不大的條件運用潤滑油的時機一定是最后的定價或成交階段九、決勝戰(zhàn)本質是講合同建立的成敗，而非談判手之間的勝負61九、決勝戰(zhàn)（二）折衷調和即以分擔差距，相互向對方靠攏以解決談判最后差距的做法注意：時機：必須是雙方均已做了明顯的讓步之后，在最后的條件決定之時不宜率先提出折中，以免離成交點太遠在提出折中或響應折中時，不宜宣稱“最后的折中”折中時，應注意手上留“牌”，即讓步的余量九、決勝戰(zhàn)（二）折衷調和62九、決勝戰(zhàn)（三）好壞搭配/一攬子交易以幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一齊接的做法注：在三明治的搭配中應讓對方看到你的讓步，覺得有利可圖如是“一攬子交易”，則應抓住一攬子中的主要對稱物的同步談判，及相互條件的平衡九、決勝戰(zhàn)（三）好壞搭配/一攬子交易63九、決勝戰(zhàn)（四）放線釣魚誘餌應有吸引力—利益量：既對對方有實在的意義，又不影響己方的全局利益在談判中，應始終強調作為釣魚用的誘餌的讓步性質，以便在讓中有所求九、決勝戰(zhàn)（四）放線釣魚64九、決勝戰(zhàn)（五）談判升格當分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領導出面干預，以定乾坤的做法運用時間最好在談判僵局和終局之時不應濫用談判升級在準備升格前應有“激戰(zhàn)”：只有打得難分難解，升格才更有效果九、決勝戰(zhàn)（五）談判升格65思考題1.借惻隱在運用時要注意（）演得要逼真，要有效果人格和對象切題和逼真2.奉送選擇權的策略運用時應注意（）真實和誠意對胃口和有回報方案的分量和拋出的時機BC思考題1.借惻隱在運用時要注意（）BC663.磨時間在運用時應注意（）態(tài)度溫和，講話幽默態(tài)度溫和，避免閑扯會找話茬，講話藝術4.空城計運用時應注意（）時機，分量，對象背景，靈活，認真道具，對象，靈活BB3.磨時間在運用時應注意（）BB675.欲擒故縱的策略在運用時應注意（）立點在擒，留有機會，談話分寸不怕縱，留有余地，態(tài)度自然立足擒，不怕縱，松緊適度6.最后通牒在運用時應注意（）通牒明確，不怕破裂令人可信，不可濫用及時通牒，說法平和AB5.欲擒故縱的策略在運用時應注意（）AB687.扮瘋相（虎嘯計）在運用時要注意（）真切和強度看對象和演技適度和注意防守8.運用步步為營策略時要注意（）頑強利益說理CC7.扮瘋相（虎嘯計）在運用時要注意（）CC699.激將法在運用時要注意（）態(tài)度和話題話題和用語對象與時機10.打虛頭策略在運用時要注意（）抓住虛頭，打虛頭要堅決堅決而有成果準而狠BA9.激將法在運用時要注意（）BA7011.反間計運用時要注意（）挑撥的方法和效果善于搬弄和利用時機選好“引子”，有的放矢，利用時效12.運用談判升格策略時應注意（）提前匯報，共同出席，隨時匯報，準備方案，共同出席運用時間，不可濫用，注意氣氛CC11.反間計運用時要注意（）CC71

國際商務談判策略

72國際商務談判策略的含義談判者在談判過程中，為了達到某個預定的近期或遠期目標，人為地采取的各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱國際商務談判策略的含義談判者在談判過程中，為了達到某個預定的73國際商務談判策略的作用達到普通、正常做法而達不到的效果和目的。具體---為談判服務起好錨出手即見功夫穩(wěn)好舵掌控整個過程的方向撐好帆突發(fā)事件的應對/調節(jié)/調整管好人“同是一條船上的人”—引導/協(xié)調/組織靠好岸平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手國際商務談判策略的作用達到普通、正常做法而達不到的效果74典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)影子戰(zhàn)強攻戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)擒將戰(zhàn)運動戰(zhàn)外圍戰(zhàn)決勝戰(zhàn)典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)75一、攻心戰(zhàn)基本思想：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。具體計策：（一）滿意感具體做法：禮貌、溫雅，關注提問，盡力解答，耐心重復接待周到，使其有被尊重感。

人們滿意時，就會付出高價---莎士比亞

！制造對方的“滿意感”，從而軟化對方進攻，加強己方談判力度。一、攻心戰(zhàn)基本思想：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決76一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（小范圍會談、家宴、游玩等）心理效果：突出問題的敏感性突出人物的重要性和責任感易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭77一、攻心戰(zhàn)（三）“鴻門宴”與原計的比較其形可用，其意亦可參考。宴不在鴻門，意也不在殺人，而在促其盡快達成協(xié)議一個重在突然襲擊，一個重在創(chuàng)造感情一、攻心戰(zhàn)（三）“鴻門宴”78君子高，臣子低，文在東來武在西。天最高，地最低，河在東來流在西。有水念溪，無水也念奚，單奚落鳥變?yōu)殡u。得勢的狐貍歡如虎，落魄的鳳凰不如雞。有水念湘，無水還念相，雨落相上變?yōu)樗?。各人自掃門前雪，哪管他人瓦上霜。有水念清，無水也念青，愛卿共協(xié)力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。君子高，臣子低，文在東來武在西。79一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達到阻止對方進攻的做法注意人格、國格，同時在用詞與扮相上不宜太過分。策略不是萬能的，它有自身的弱點，必須謹慎把握。一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱80一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權各種方案的分量應在自己成交或接受的范圍內留有一定余量每個方案的實際分量盡量相當---“物與錢”/“簡與繁”的差別上做文章拋出選擇方案的時機---經過激戰(zhàn)之后/談判相持較長時間之后/談判結束前夕表示讓價的友誼時，須講究實際，即在硬頂之后，接近成交之時，手中還有足夠余地的前提下運用該策略。一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權81案例分析1.甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但有一、兩個問題始終僵持不下需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協(xié)商。結果雙方很快簽訂了合同。

請分析下列問題：甲方提議是一種什么樣的談判策略？使用這一策略會帶來哪些好處？案例分析1.甲乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月82案例2.三位日本人與一家美國公司日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據，以此來表示他們的開價合情合理，產品品質優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。

案例2.三位日本人與一家美國公司日本一家航空公司的三位代83介紹結束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關，轉身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切。”那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關了開始。”介紹結束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房84那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?”三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”你們希望誰贏了?是那幫精明強干、準確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術。那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那85分析：

在這個談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術。首先，日本人讓美國人介紹他們精心準備好的產品。圖表、圖案、報表、幻燈放映機，先進手段都用上了，介紹過程持續(xù)了兩個多小時。在美國人看來。他們精彩的介紹一定會打動日本人，取得滿意的效果。分析：86日本人在此過程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對方打懵了。對方原以為日本人會大為激動，沒想到他們什么都不懂。對這一切一無所知，又怎么可能讓他們拿出高價來購買呢?當美國人無可奈何地問日本人希望他們“怎么辦”時，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎?”

日本人在此過程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種87這一招是要告訴美國人：我們雖然不懂，但是我們絕對是認真的，希望能搞懂，是，美國人所感受到的是：對這幾位什么都不懂的可憐蟲，我再放一次也是白搭。那感覺就像一個拳擊師同一個瘦弱的小孩子對拳，簡直沒法下手。無奈，美國人只有降價了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。通過以上案例，我們可以總結出其基本運作模式：精誠合作——表現弱小——獲得同情——達成協(xié)議

這一招是要告訴美國人：我們雖然不懂，但是我們絕對是認真的88二、蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的意志，從而達到己方預期談判目標的方法。（一）疲勞戰(zhàn)要使疲勞戰(zhàn)不變成“肉體折磨”，必須雙方愿意，還要加上人道的物質待遇也是一種“拼命”行為。運用后必定有復核的工作。二、蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的意志，從而達到己方預期89二、蘑菇戰(zhàn)（二）扮菩薩一旦對自己不同意的立場、方案表示否定態(tài)度后，即立在原地，無動于衷，等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。應建立在能言善講的基礎上，絕不是不會講話建立在對方不講理，己方不宜轉移論題的基礎上建立在禮貌—微笑應對的基礎上二、蘑菇戰(zhàn)（二）扮菩薩90二、蘑菇戰(zhàn)（三）擋箭牌為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場或方案，堅持己方的條件，尋找各種借口、遁詞的做法（訓令、規(guī)定、上級、同僚或第三者）具體做法：隱蔽自己手中的權力矛盾上交“金蟬脫殼”—置身于爭論之外注意：順理成章—擋的自然立足擋在自己面前，不應推倒己方的真實地事與人上，以免對手“將軍”二、蘑菇戰(zhàn)（三）擋箭牌91二、蘑菇戰(zhàn)（四）磨時間以重復、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，使與時間關系重大的對手盡早作出讓步的做法態(tài)度要溫和，讓對方沒理挑避免“閑扯”或隨便開不切題的玩笑來消耗時光磨時間不是無目的的行為，不是放任的狀態(tài)，而是受控的、目的性很強的行動二、蘑菇戰(zhàn)（四）磨時間92二、蘑菇戰(zhàn)（五）車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺與對手辯論，造成緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應戰(zhàn)中主動退卻的做法上陣人員的表述，不應過于無禮和無理不能代替主持人有節(jié)奏、有目標、有秩序二、蘑菇戰(zhàn)（五）車輪戰(zhàn)93案例分析.一個美國人與一家日本公司一位美國人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準備工作，包括看了一大堆關于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。飛機著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下?！?/p>

案例分析.一個美國人與一家日本公司一94日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美國人頗感得意。轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎?”“不，不會，”美國人回答，“不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值?。”日本人又問：“您是不是一定要準時搭機回國?我們可以安排這輛轎車送你回機場?！泵绹诵南耄喝毡救苏媸强紤]得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他。日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”95實際上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不知道日本人這方面的情報。日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學習班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每當美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的回答：“時間有，有時間?！睂嶋H上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他96直到第十二天，才開始談判，但早早地就結束了，因為要去打高爾夫球。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結束。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關頭，送美國人去機場的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達機場前，協(xié)議達成。該協(xié)議被日本人稱為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”。美國人為什么敗在日本人手里?直到第十二天，才開始談判，但早早地就結束了，因為要去打97分析：

在本談判案例中，日本人采取了蘑菇戰(zhàn)中的磨時間戰(zhàn)術，打造時間囚籠，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因為他們知道美國人擁有多少時間，知道他無法空手而回，知道他無法向上級匯報這14天的經歷，知道他不能改變歸期。日本人先是用一種非常友好和尊敬的態(tài)度來接待美國人。為了讓美國人“好好休息”，自己卻坐在車后的折疊椅上。這樣做的目的，一是要麻痹美國人的意志，二是要獲得美國人的好感，三是要顯示自己對美國人的關照是無微不至的。

分析：98有了前述的準備，接著，日本人用關心的口吻，十分輕易地從美國人那里了解到了返程的時間。美國人只以為這又是日本人的細心關照。完全沒有意識到日本人其實是在竊取情報。日本人的第一個計劃如期實現。于是，日本人開始了笑里藏刀似的時間消耗戰(zhàn)，借助一種你無法拒絕的表面關心，把美國人的日程表排得滿滿的，直到第十二天才開始談判，而且當天還安排了打高爾夫球。第十三天，又以盛宴來進一步占據談判時間。到了最后一天，美國人已無法選擇了。

有了前述的準備，接著，日本人用關心的口吻，十分輕易地從美99他要么無功而返，但回去后實在沒法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。這二者都是美國人所不愿看到的，但又能怎么辦呢?只能就范。日本人運用時間囚籠戰(zhàn)術，使談判大獲全勝。從本案例中，我們可以總結出磨時間戰(zhàn)術的基本運作模式：情感接觸——時間消耗戰(zhàn)——對手別無選擇——倉促成交——大獲全勝他要么無功而返，但回去后實在沒法交待，要么屈服于日本人100三、影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿接受己方條件。三、影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長101三、影子戰(zhàn)（一）稻草人—兵不厭詐運用方法：以條件構成稻草人用道具扎稻草人稻草人要隨“麻雀”的進攻而改進出場人的臉部表情，得手時不可忘形陳述時，應著力渲染真實部分從一開始談判就應注意前后講話的一致性–出言必信、出口不悔三、影子戰(zhàn)（一）稻草人—兵不厭詐102三、影子戰(zhàn)（二）空城計以無充有或以不完全的有充全部的有具體：無論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊偵察性看交易背景—對手交易欲望較強時態(tài)度靈活/認真三、影子戰(zhàn)（二）空城計103三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱具體做法：務必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：立點在“擒”，故“縱”時應積極地“縱”在冷漠之中有意給對方機會，但要在其等待努力之后再給機會、條件注意言談與分寸—縱要尊重對方，不可羞辱對手三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱104三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西具體做法：在無關緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方不太專注與頑強反對的情況下達到自己的談判目標注：選擇的“東”亦為對手關注的題目糾纏自認為不重要的目標時，亦應注意自己的退路與可能的后果，防止對方“因勢利導”或“順手牽羊”三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西105三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍假關注---不亮立場---摸清底牌---反而攻之注意：關鍵在“順乎自然”---應該（邏輯）/有利“延后時間”—真實度成立三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍106四、強攻戰(zhàn)在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步---置之死地而后生（一）針鋒相對針對對手的論點和論據，逐一予以駁斥，進而堅持自己的立場的毫不客氣地做法駁斥對方時要對準話題，不能“走火”、跑偏“話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲四、強攻戰(zhàn)在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步---107四、強攻戰(zhàn)（二）最后通牒---邊緣政策遇到僵局時，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復或選擇?！巴骸绷钊丝尚拧嫉木嬗锌赡艽嬖诓豢伞盀E用”–多則不靈/孩子賭氣四、強攻戰(zhàn)（二）最后通牒---邊緣政策108四、強攻戰(zhàn)（三）扮瘋相（虎嘯計）依照對手的言語或談判情節(jié)，表現出相應的急、狂、怒、暴以唬住對方，動搖其談判決心典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走適度—時機/程度準備防守四、強攻戰(zhàn)（三）扮瘋相（虎嘯計）109四、強攻戰(zhàn)（四）請君入籠以最大預算或最大授權的限制形成談判的范圍—籠子，在“籠子”中談判以對對手的較為改善的方案進行最后施壓的做法留有變通的余地注意保守己方底牌的秘密掌握好時機—多次交鋒之后/某條件反復討論之后/雙方均已有所靠攏之時態(tài)度靈活，不宜僵化四、強攻戰(zhàn)（四）請君入籠110四、強攻戰(zhàn)（五）講絕話絕是為了生，使用應極為小心注意說絕話時相對的事—論題絕對具有雙重作用：或真無選擇/或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話題準確，后者在堅持的時間合適四、強攻戰(zhàn)（五）講絕話111五、蠶食戰(zhàn)以小積大，步步緊逼，逐漸達到預期談判效果的策略（一）擠牙膏/切香腸重在“壓”即說理，使對手讓步要有耐心在說理與時間安排上影充分態(tài)度要友好讓對方在平靜中反省自己的條件五、蠶食戰(zhàn)以小積大，步步緊逼，逐漸達到預期談判效果的策略112五、蠶食戰(zhàn)（二）連環(huán)馬即在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一格條件，以保證互換條件的做法注意：盡量爭取以小換大，至少相當盡量即刻交換清賬，避免延遲兩個互換條件的兌現貴在靈活適時，相機換取自己需要的條件五、蠶食戰(zhàn)（二）連環(huán)馬113五、蠶食戰(zhàn)（三）減兵增灶無真實價值而故意讓人感到有，讓對手相信虛假的信息效果：某個虛名被認可—某點的利益被承認，某點的計謀成功具體做法：做報價時，將價格內容列得十分詳細，各種名稱十分費解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實實甚至純虛，買方欲進攻也很難。注意：各種“灶”要增得合理盡量讓其可比性小，且難于查對五、蠶食戰(zhàn)（三）減兵增灶114五、蠶食戰(zhàn)（四）小氣鬼

在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，大小利益均不輕易放過具體做法：計小利讓小步：“扭秧歌”—步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前注：先談好大賬再談小賬即時表現“小氣”，也應立足于“小道理”對手正運用該計謀時，自己不可用，應先破之。五、蠶食戰(zhàn)（四）小氣鬼115五、蠶食戰(zhàn)（五）步步為營主要體現：進則頑強地挪動，不求達成，但求有進；退則堅固抵抗，寸土必爭地計算細小的退讓小氣鬼—“量”的計較/步步為營—“力”的計較—進不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大具體做法：理說不盡不移步–必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變原立場理不奏效不撤離–自己的理由無結果，決不放棄，直到對手有所采納，做出退讓為止。說理?。☆B強、耐心地說理；以理服人，不服人不罷休！五、蠶食戰(zhàn)（五）步步為營116六、擒將戰(zhàn)（一）激將法以話語刺激對方的主談或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度和條件武器：能力大小、權力高低、信譽好壞等注：善于運用話題，而不是態(tài)度激語應掌握分寸，不得過分牽扯說話人本身六、擒將戰(zhàn)（一）激將法117六、擒將戰(zhàn)（二）寵將法以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以合適或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使自己的目標得以實現具體做法：戴高帽個別活動送禮注意：抓住有決定權的對象使用的分寸恰當應求立竿見影，不應著眼“遠效”防止別人對己使用同樣的計策六、擒將戰(zhàn)（二）寵將法118六、擒將戰(zhàn)（三）感將法以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到，實在不好意思堅持原立場而置你的態(tài)度于不顧，從而達到預期談判效果的做法表現形式：實、勤、誠六、擒將戰(zhàn)（三）感將法119六、擒將戰(zhàn)（四）告將法利用機會，回顧談判，分析癥結，相機向對方的上司抨擊主談的態(tài)度和做法注意：狀要告準—說出事實非不得已，不應提“換將”要求既已告了狀，若談判成交時，還應做后手的彌補工作，消除“后遺癥”六、擒將戰(zhàn)（四）告將法120六、擒將戰(zhàn)（五）訓將法通過真實的、虛假的、真假相摻的但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創(chuàng)造、對方給出的各種機會，使對方主談了解自己相灌輸的某種思想和做法，并使其對自己產生理解和信任的做法—”誤導”避免“講教式”的灌輸絕對尊重對方的能力和智慧，讓其自己做結論六、擒將戰(zhàn)（五）訓將法121七、運動戰(zhàn)在全部談判中進行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法（一）貨比三家選的對象要勢均力敵，比起來才有勁時間安排要便于分組穿插談判，且也及時將各組談判結果匯總。對比的內容要科學平等對待參加競爭的對手，但在談判的組織上應突破重點慎守承諾在多家采購者聯(lián)合向多家買者談判時，應有權威的統(tǒng)一聯(lián)合對外的機構七、運動戰(zhàn)在全部談判中進行多論題、多種形式的談判組織，或談122七、運動戰(zhàn)（二）預備隊充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準備工作、決定問題在于對手交鋒時有回旋余地，并能伺機出動二線人員。搭配的人員均應有能力依計上陣并實施預定的要求兩個梯隊的人員應銜接自然、及時，使兩線人員交替作戰(zhàn)產生“共振”效果，而非互相抵消一、二線人員需彼此尊重，相互支持。七、運動戰(zhàn)（二）預備隊123七、運動戰(zhàn)（三）紅白臉軟硬兼施、鴿鷹扮“鷹派”的人既要“兇”，又要出言在理，保持良好形象扮“鴿派”的紅臉應為主談人或負責人，要善于把握好火候，讓“白臉”好下臺若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機動靈活七、運動戰(zhàn)（三）紅白臉124七、運動戰(zhàn)（四）化整為零在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現的做法注：帶技術的項目化整為零時，應強調“技術保證”為前提。在賣方實施該策略時，買方應要求賣方提供各項科目的“分項價”，以便分析化