第十六章商務(wù)談判的談判人第一節(jié)談判人的行為第二節(jié)談判人的倫理觀第三節(jié)談判人的心理第十六章商務(wù)談判的談判人第一節(jié)談判人的行為1學(xué)習(xí)目的：了解作為談判人應(yīng)完善自我的四個(gè)方面：行為、倫理、心理與風(fēng)格；完善作為談判人談判素質(zhì)的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：談判人行為的三個(gè)典型表現(xiàn)：禮儀、個(gè)性與作戲；談判人倫理觀的定義確立及本質(zhì)。學(xué)習(xí)目的：2第一節(jié)談判人的行為

一、談判人的禮儀二、談判人的個(gè)性三、談判人的做戲第一節(jié)談判人的行為

一、談判人的禮儀3一、談判人的禮儀（一）談判人的服飾（二）談判人的舉止（立姿、坐姿、行姿、握手、態(tài)度）（三）談判人的談吐（談話距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)）一、談判人的禮儀（一）談判人的服飾4二、談判人的個(gè)性（一）慢性子與急性子（二）溫善人與潑辣人二、談判人的個(gè)性（一）慢性子與急性子5

1.無憂無慮，頑皮，愉快的人。你喜歡自由自在，無拘無束的生活。你的座右銘是：生命只能活一次，因此你盡量享受每一刻。你好奇心旺盛，對(duì)新事物抱有開放的態(tài)度；你向往改變，討厭束縛。你覺得身邊的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。

2.獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消閑活動(dòng)都與藝術(shù)有關(guān)。你對(duì)于自由的渴求有時(shí)候會(huì)使你做出令人出人意表的事。你的生活方式極具個(gè)人色彩；你永遠(yuǎn)不會(huì)盲目追逐潮流。相反地，你會(huì)根據(jù)自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。

1.無憂無慮，頑皮，愉快的人。你喜歡自由自在，無拘無6

3.時(shí)常自我反省,敏感的思想家。你對(duì)于自己及四周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。你討厭表面化及膚淺的東西；你寧愿獨(dú)自一人也不愿跟別人閑談，但你跟朋友的關(guān)系卻非常深入，這令你的心境保持和諧安逸。你不介意長時(shí)間獨(dú)自一人，而且絕少會(huì)覺得沉悶。

4.務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧。你作風(fēng)自然，喜歡簡(jiǎn)單的東西。人們欣賞你腳踏實(shí)地，他們覺得你穩(wěn)重，值得信賴。你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種親切，溫暖的感覺。你對(duì)于俗氣的，花花綠綠的東西都不屑一顧，對(duì)時(shí)裝潮流抱著懷疑的態(tài)度；對(duì)于你來說，衣服必須是實(shí)用及大方得體的。

3.時(shí)常自我反省,敏感的思想家。你對(duì)于自己及四周的7

5.專業(yè)，實(shí)事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命運(yùn)的安排。你以實(shí)際，簡(jiǎn)單的方式去解決問題。你對(duì)日常生活中所遇到的事物抱有現(xiàn)實(shí)的想法，并且能夠應(yīng)付自如。人們知道你可擔(dān)重任，因此都放心把大量工作交給你處理。你那堅(jiān)強(qiáng)的意志使你時(shí)刻都充滿信心。未達(dá)到自己的目標(biāo)之前，你絕不罷休。

6.溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性。你生性隨和，但處事謹(jǐn)慎。你很容易認(rèn)識(shí)朋友，但同時(shí)享受你的私人時(shí)間及獨(dú)立生活。有時(shí)候，你會(huì)從人群中抽身而出，一個(gè)人靜靜地思考生活的意義，并自娛一番。你需要個(gè)人的空間，因此有時(shí)會(huì)隱匿于美夢(mèng)當(dāng)中，但你并不是一個(gè)愛孤獨(dú)的人。你跟自己及這個(gè)世界都能夠和睦共處，而你對(duì)現(xiàn)狀亦非常滿意。

5.專業(yè)，實(shí)事求事，自信。你掌管自己的生活，你相8

7.具分析力，可靠，自信。對(duì)事物的靈敏度令你可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。這些就是你的寶石，你喜歡發(fā)掘這些美好的東西。你的教養(yǎng)對(duì)于你的生活有很特別的影響。你有自己高雅獨(dú)特的一套，無視任何時(shí)裝潮流。你的理想生活是優(yōu)雅而愉快的，而你亦希望跟你接觸的人們都是高雅而有教養(yǎng)的。

8.浪漫，愛幻想，情緒化。你是一個(gè)感性的人。你拒絕只從一個(gè)嚴(yán)肅，理智的角度去理解事物。你的感覺亦十分重要。事實(shí)上，你覺得人生必需要有夢(mèng)想才叫活得充實(shí)。你不接受那些輕視浪漫主義及被理智牽著鼻子走的人；而且不會(huì)讓任何事物影響到你那豐富的感情及情緒。7.具分析力，可靠，自信。對(duì)事物的靈敏度令你可以發(fā)99.精力充沛，好動(dòng)，外向。你不介意冒險(xiǎn)，特別喜歡有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及慣例會(huì)令你沒精打采。你最興奮的是可以積極參與任何比賽活動(dòng)，因?yàn)檫@樣你就可以在眾人面前大顯身手了。9.精力充沛，好動(dòng)，外向。你不介意冒險(xiǎn)，特別喜歡有趣的，多10三、談判人的做戲（一）做戲的目的（強(qiáng)化或塑造誠懇的態(tài)度、山窮水盡的條件、時(shí)不我待的情勢(shì)）（二）做戲的道具和動(dòng)作（三）做戲的原則（講力度、講場(chǎng)合、講背景、講邏輯）三、談判人的做戲（一）做戲的目的（強(qiáng)化或塑造誠懇的態(tài)度、山窮11一位古玩掮客到鄉(xiāng)下淘寶，發(fā)現(xiàn)一家門口坐著一個(gè)老人，旁邊一只貓?jiān)谕胫谐允场Ｋ谎劭粗心侵煌胧乔迦墓俑G，價(jià)值不菲，便裝作問路與老人閑聊，一會(huì)談到這只貓真好玩可愛，便表示要買下這只貓。雖然老人的開價(jià)要比正常的高一倍，他還是爽快地答應(yīng)并付了錢。抱起貓要走的時(shí)候，便對(duì)老人說：“貓?jiān)谶@只碗中吃食已經(jīng)習(xí)慣了，您老人家就把這只碗一起讓我?guī)ё甙?？”老人回答：“我就是靠這只碗，已經(jīng)賣出了20只小貓，你這是第21只?！币晃还磐孓缈偷洁l(xiāng)下淘寶，發(fā)現(xiàn)一家門口坐著一個(gè)老人，旁邊一只貓12一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。”老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?5塊，簡(jiǎn)直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛茫页?0塊，75塊錢我絕對(duì)不買?！崩习逭f：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！鳖櫩陀珠_出了25塊，老板說進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？13第二節(jié)談判人的倫理觀倫理是調(diào)節(jié)相互關(guān)系的行為規(guī)范。一、談判倫理觀的定義二、商務(wù)談判倫理觀的確立過程三、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)第二節(jié)談判人的倫理觀倫理是調(diào)節(jié)相互關(guān)系的行為規(guī)范。14一、談判倫理觀的定義

（一）社會(huì)道德觀（人道標(biāo)準(zhǔn))（二）商業(yè)道德觀（法律標(biāo)準(zhǔn)）（三）商務(wù)談判的倫理觀職業(yè)道德觀：禮、誠、信社會(huì)地位道德觀：責(zé)任感、集團(tuán)利益感一、談判倫理觀的定義

（一）社會(huì)道德觀（人道標(biāo)準(zhǔn))15二、商務(wù)談判倫理觀的確立過程（一）確立談判倫理的影響自上而下的影響自下而上的影響從里向外的影響從外向里的影響二、商務(wù)談判倫理觀的確立過程（一）確立談判倫理的影響16（二）談判倫理的轉(zhuǎn)化起步：立足于實(shí)的起步立足于虛的起步結(jié)局：相對(duì)實(shí)的結(jié)果虛實(shí)結(jié)合的結(jié)果虛的結(jié)果

（二）談判倫理的轉(zhuǎn)化17三、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)

（一）談判倫理的規(guī)則功能規(guī)則功效、明示禁區(qū)（二）談判倫理的進(jìn)取精神進(jìn)取的談判目標(biāo)進(jìn)取的談判手法三、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)

（一）談判倫理的規(guī)則功能18案例意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意方降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。案例意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判19中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?20問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2．中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)？3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?問題：21分析：1．意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。2．若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間．至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國”的話。3．中方破戲破的較好。4．雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。分析：22第三節(jié)談判人的心理一、談判人的感情二、談判人的追求三、談判人心理的階段變化第三節(jié)談判人的心理一、談判人的感情23一、談判人的感情（一）談判中的主要感情表現(xiàn)喜、怒、憂、驚、悲、懼（二）感情的表現(xiàn)形式面部表情、肢體表達(dá)、言語表達(dá)（三）辨明自然的表情與虛偽的表情邏輯反應(yīng)檢驗(yàn)法、實(shí)際效果對(duì)比法、文學(xué)用語分析法（四）感情對(duì)談判的影響自我發(fā)泄、影響對(duì)手一、談判人的感情（一）談判中的主要感情表現(xiàn)24商務(wù)談判中的坐姿商務(wù)談判中的坐姿25腿部動(dòng)作（下肢）“語言”它往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位。

(1)“二郎腿”：與對(duì)方并排而坐時(shí)，對(duì)方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。相對(duì)而坐時(shí)，對(duì)方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹(jǐn)、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位，成交期望值很高。

(2)架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對(duì)方與你初次打交道時(shí)就采取這個(gè)姿勢(shì)并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。若上身前傾同時(shí)又滔滔不絕地說話，則意味著對(duì)方是個(gè)熱情的但文化素質(zhì)較低的人,對(duì)談判內(nèi)容感興趣。如果頻繁變換架腿姿勢(shì)，則表示情緒不穩(wěn)定，焦躁不安或不耐煩。腿部動(dòng)作（下肢）“語言”它往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位。

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（3)并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并上身直立或前傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，表明對(duì)方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。時(shí)常并腿后仰的對(duì)手大多小心謹(jǐn)慎，思慮細(xì)致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對(duì)方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但要指望對(duì)方作出較大讓步是相當(dāng)困難的。

(5)搖動(dòng)足部，或用足尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。

(6)雙腳不時(shí)地小幅度交叉后又解開，這種反復(fù)的動(dòng)作就表示情緒不安。（3)并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并27手勢(shì)語言

手勢(shì)，可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，同時(shí)也可幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方。

(1)握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時(shí)使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號(hào)。握拳使人肌肉緊張、能量集中，一般只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準(zhǔn)備進(jìn)行抗擊時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。

(2)用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對(duì)對(duì)方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣一是打發(fā)消磨時(shí)間，二是暗示和提醒對(duì)方。

(3)吮手指或指甲的動(dòng)作是嬰兒行為的延續(xù)，成年人做出這樣的動(dòng)作是個(gè)性或性格不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。

手勢(shì)語言手勢(shì)，可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀28(4)兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，這種動(dòng)作多見于西方人，特別是會(huì)議主持人、領(lǐng)導(dǎo)者、教師在主持會(huì)議或上課時(shí)，用這個(gè)動(dòng)作以示獨(dú)斷或高傲，以起到震懾學(xué)生或與會(huì)者的作用。

(5)手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家、獲獎(jiǎng)?wù)?、等待被人介紹者常有這樣的姿勢(shì)。

(6)兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守，兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。(4)兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，這種29第十六章商務(wù)談判的談判人課件30二、談判人的追求

（一）談判人可能的追求為了完成任務(wù)、為了客戶、為了企業(yè)和國家利益、為了出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)（二）不同追求心理的利用和防范善于判斷談判對(duì)手的心理追求注意保護(hù)自己心理追求上的秘密不失時(shí)機(jī)地利用對(duì)手的追求心理對(duì)追求心理缺陷的修補(bǔ)二、談判人的追求

（一）談判人可能的追求31三、談判人心理的階段變化

（一）談判人心理的階段性主觀性與客觀性（二）階段性心理變化的對(duì)策感情的階段變化與對(duì)策（真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)）追求的階段變化與對(duì)策（飽而不貪、饑而不急、荒而不慌、予之不松、緊之有望）三、談判人心理的階段變化

（一）談判人心理的階段性32第十七章商務(wù)談判的思維第一節(jié)文化背景與談判思維第二節(jié)辯證邏輯思維第十七章商務(wù)談判的思維第一節(jié)文化背景與談判思維33學(xué)習(xí)目的:了解區(qū)域、民族文化對(duì)談判思維的影響；通曉辯證邏輯學(xué)；提高思維能力。學(xué)習(xí)重點(diǎn):國內(nèi)六大文化區(qū)與國際六個(gè)代表性的民族文化對(duì)談判思維的影響；應(yīng)對(duì)不同文化背景的談判手的談判思維方式的手法；辯證邏輯的基本思維要素；詭辯術(shù)的表現(xiàn)形式及應(yīng)策。學(xué)習(xí)目的:了解區(qū)域、民族文化對(duì)談判思維的影響；通曉辯證邏輯學(xué)34第一節(jié)文化背景與談判思維

一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景第一節(jié)文化背景與談判思維

一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背35一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景

（一）東海文化（二）南海文化（三）東北文化（四）中原文化（五）西部文化（六）燕都文化一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景

（一）東海文化36二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（一）美國文化（二）德國文化（三）法國文化（四）英國文化（五)日本文化（六）阿拉伯文化二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（一）美國文化37一只載著各國乘客的豪華輪船裝上了冰山，馬上就要沉了。船長為了鼓勵(lì)乘客跳海逃生，

對(duì)中國人說「看起來很好吃的魚在游泳呢」

對(duì)北朝鮮人「現(xiàn)在是亡命的機(jī)會(huì)喲,

現(xiàn)在跳的話就用不著返回朝鮮共和國了」

對(duì)英國人,「作為紳士這個(gè)時(shí)候可是要跳下去的哦」

對(duì)德國人,「按照規(guī)則是應(yīng)該跳的」

對(duì)意大利人「剛才一個(gè)美女跳下去了」

對(duì)美國人說「想當(dāng)英雄嗎,那就跳下去吧」

對(duì)俄羅斯人「伏特加的瓶子被沖走了，現(xiàn)在追還來得及」

對(duì)法國人「請(qǐng)千萬不要跳下去」

對(duì)日本人「大家都跳了,你還不跳?」

一只載著各國乘客的豪華輪船裝上了冰山，馬上就要沉了。船長為了38美國商人談判風(fēng)格三、時(shí)間觀念強(qiáng)四、講究實(shí)際，注重利益五、法律觀念強(qiáng)六、談判風(fēng)格幽默一、自我感覺好，不輕易讓步二、干脆利落，不兜圈子美國商人談判風(fēng)格三、時(shí)間觀念強(qiáng)四、講究實(shí)際，注重利益五、法律39德國商人談判風(fēng)格一、準(zhǔn)備周密二、談判果斷三、重合同，守信用四、討價(jià)還價(jià)余地小德國商人談判風(fēng)格一、準(zhǔn)備周密二、談判果斷三、重合同，守信用四40英國商人談判風(fēng)格一、注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度二、不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系三、不能保證合同的按期履行四、忌談?wù)?，宜談天氣英國商人談判風(fēng)格一、注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度二、不輕易與對(duì)方建41日本商人談判風(fēng)格一、等級(jí)觀念根深蒂固二、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈三、注重禮儀，講究面子四、忍耐堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)五、避免訴諸法律日本商人談判風(fēng)格一、等級(jí)觀念根深蒂固二、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈三、注重42阿拉伯商人談判風(fēng)格一、談判節(jié)奏緩慢二、下屬人員在談判中地位重要三、代理商作用不可忽視四、宗教習(xí)慣的尊重阿拉伯商人談判風(fēng)格一、談判節(jié)奏緩慢二、下屬人員在談判中地位重43第二節(jié)辯證邏輯思維

一、辯證邏輯思維要素二、談判思維中詭辯術(shù)及其對(duì)策三、思維藝術(shù)第二節(jié)辯證邏輯思維

一、辯證邏輯思維要素44一、辯證邏輯思維要素

（一）概念（反應(yīng)事物本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維方式）例如，關(guān)于“鴨子”的概念，只反映鴨子扁嘴、短頸、足有蹼、船形體態(tài)、喜游水等本質(zhì)屬性，而不反映其顏色、大小、肥胖等非本質(zhì)屬性。一、辯證邏輯思維要素

（一）概念（反應(yīng)事物本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思45（二）判斷（對(duì)客觀事物的矛盾本性有所斷定的思維形式）人們?cè)谂袛嘀胁皇强隙撤N事物的存在，就是否定某種事物的存在；不是肯定某種事物的價(jià)值，就是否定某種事物的價(jià)值；不是肯定某些事物之問的某種關(guān)系，就是否定某些事物之間的某種關(guān)系。（二）判斷（對(duì)客觀事物的矛盾本性有所斷定的思維形式）46（三）推理（在分析客觀事物矛盾運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)上，從已有的知識(shí)中推出新知識(shí)的思維方式）人在頭腦中經(jīng)過推理的過程所引出的新的判斷叫做結(jié)論；人在進(jìn)行推理的過程中所根據(jù)已有的判斷，稱為前提。也就是說，已有的概括性認(rèn)識(shí)和有關(guān)材料或事實(shí)，是人在頭腦中進(jìn)行推理時(shí)所必須依據(jù)的前提；對(duì)過去的推斷或?qū)ξ磥淼念A(yù)測(cè)，是在頭腦中經(jīng)過推理所得到的結(jié)論。（三）推理（在分析客觀事物矛盾運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)上，從已有的知識(shí)中推47一些相信上帝的人，認(rèn)為上帝是萬能的，可上帝真的是萬能的嗎？讓我們來提出一個(gè)問題：上帝是否能創(chuàng)造出一塊連自己都舉不起來的石頭？如果上帝創(chuàng)造出了一塊連他自己都舉不起來的石頭，那么上帝就不是萬能的，因?yàn)橛幸粔K石頭他舉不起來。如果上帝不能創(chuàng)造出了一塊連他自己都舉不起來的石頭，那么上帝也不是萬能的，因?yàn)橛幸粔K石頭他創(chuàng)造不出來。所以上帝是否能創(chuàng)造出這么一塊石頭，他都不是萬能。一些相信上帝的人，認(rèn)為上帝是萬能的，可上帝真的是萬能的嗎？讓48（四）論證（應(yīng)用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實(shí)為真的判斷來確定某個(gè)判斷的真實(shí)性或虛假性的思維過程）論證是由論點(diǎn)、論據(jù)和論證方式等3個(gè)環(huán)節(jié)組成的。常見的論證方法有歸納論證、演繹論證、對(duì)比論證、比喻論證和因果論證。

（四）論證（應(yīng)用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實(shí)為真的判斷49一個(gè)年輕人想到大發(fā)明家愛迪生的實(shí)驗(yàn)室里去工作，愛迪生接見了他。這個(gè)年輕人滿懷信心地說：“我想發(fā)明一種萬能溶液，它可以溶解一切物質(zhì)?！睈鄣仙犃T，驚奇地問：“那么你想用什么器皿放置這種萬能溶液呢？”年輕人啞口無言。一個(gè)年輕人想到大發(fā)明家愛迪生的實(shí)驗(yàn)室里去工作，50在我國戰(zhàn)國中期，趙國的公孫龍?jiān)凇栋遵R論》中提出了詭辯論的命題“白馬非馬”。公孫龍認(rèn)為，事物和概念都是有差別的，所以概念與概念之間也絕沒有聯(lián)系。在他看來，“白馬”與“馬”這兩個(gè)概念不同，因此它們之間毫無聯(lián)系，從而推斷出：“白馬”不是“馬”。他認(rèn)為“白馬”這個(gè)概念是既名“色”又名“形”的，而：馬”這個(gè)概念只是名“形”，故而“白馬非馬”?！鞍遵R非馬”的命題錯(cuò)在何處呢?從根本上說是割裂了一般和個(gè)別、共性和個(gè)性的關(guān)系，是主觀任意地混淆和玩弄概念的結(jié)果。“白馬”。和“馬”這兩個(gè)概念是有區(qū)別的，其區(qū)別就是“馬”這一概念與“白馬”這一概念內(nèi)涵不同，它們的外延也不一樣，“馬”的外延比“白馬”廣，它包含了“白馬”在內(nèi)的所有的馬。在我國戰(zhàn)國中期，趙國的公孫龍?jiān)凇栋遵R論》中提出了詭辯論的命題51二、談判思維中詭辯術(shù)及其對(duì)策（一）平行論證平行論證亦是一種在洽談中使用較多并每每奏效的詭辯術(shù)，西方的談判術(shù)語又稱其為“雙行道戰(zhàn)術(shù)”。實(shí)際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實(shí)就虛”的辯論伎倆，它往往通過轉(zhuǎn)移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓服對(duì)方牟取私利的目的。在談判過程中，當(dāng)一方論證他方的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他方則虛晃一槍另辟戰(zhàn)場(chǎng)，抓住你的另一個(gè)缺陷開戰(zhàn)(有時(shí)，他方也可能故意提出新的論題大做文章)。這種論戰(zhàn)形式，即為“平行論證”。平行論證的結(jié)果是混淆了事物的因果關(guān)系，擾亂對(duì)方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。因此，任何談判人員對(duì)此都不能掉以輕心。

二、談判思維中詭辯術(shù)及其對(duì)策（一）平行論證52

例一：某甲自行車廠準(zhǔn)備與某乙自行車廠聯(lián)營生產(chǎn)某種型號(hào)的自行車，甲方負(fù)責(zé)廠房、設(shè)備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產(chǎn)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)并轉(zhuǎn)讓商標(biāo)的使用權(quán)。洽談時(shí)，甲方就技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)的具體問題(如對(duì)方將派出多少以及哪一等級(jí)的技工人員，通過何種途徑傳授技術(shù)并使本廠人員提高到何種程度，等等)，要求對(duì)方做出較為明確的答復(fù)，但乙方卻回避上述問題，而大談聯(lián)營后產(chǎn)品利潤的分成問題，要求對(duì)方拿出具體的分成方案進(jìn)行討論。

例一：某甲自行車廠準(zhǔn)備與某乙自行車廠聯(lián)營生產(chǎn)某種型號(hào)的自行53（二）以現(xiàn)象代替本質(zhì)

所謂以現(xiàn)象代本質(zhì)的詭辯術(shù)，實(shí)際上就是故意掩蓋事實(shí)真相而強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式并虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達(dá)到了掠取暴利的目的。在商務(wù)談判中，我們只要堅(jiān)持辯證思維的客觀性。具體性的原則、就能識(shí)破對(duì)方擺出的迷魂陣。從而把握事務(wù)的本質(zhì)，使談判循著客觀公正的方向進(jìn)行。

（二）以現(xiàn)象代替本質(zhì)5420世紀(jì)印年代初期，我國某科研機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備購進(jìn)4000萬次／秒大型計(jì)算機(jī)10臺(tái)、并與日本某公司正式接觸洽談

在第一輪談判中、日方報(bào)價(jià)每臺(tái)115萬美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國際行情112萬美元…要求對(duì)方就此報(bào)價(jià)做出解釋并壓低價(jià)格。第二輪談判開始，日方同意將計(jì)算機(jī)單價(jià)壓至110萬美元，并且論證：“我方從為中國建設(shè)四個(gè)現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿(mào)易關(guān)系考慮。決定每臺(tái)讓利5萬美元。我們很尊重貴方的意見-并且不惜工本將價(jià)格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個(gè)價(jià)格了。此后，日方閉口不談上述報(bào)價(jià)的形式基礎(chǔ)，而將談判糾纏在一個(gè)議題之中，即日方已考慮順應(yīng)了我方的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度的降價(jià)如我方再不接受那么談判就無法取得圓滿結(jié)果圍繞著已經(jīng)降價(jià)這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌!千方百計(jì)迫使我方動(dòng)搖進(jìn)一步談判的決心。

20世紀(jì)印年代初期，我國某科研機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備購進(jìn)4000萬次／秒大55此時(shí)，我方代表如果貿(mào)然接受日方的價(jià)格方案，那么對(duì)方將于其中獲得豐厚的利潤，談判之于我方就是某種意義上的失敗；如果被對(duì)方的思路牽著鼻子走我方代表只是覺得降價(jià)的幅度尚不足以讓人接受但又提不出令人信服的充分理由那么固執(zhí)己見則有可能導(dǎo)致談判破裂我方更不能達(dá)到自己的目的如何對(duì)付這種貌似正確的詭辯術(shù)呢；我們必須在全面掌握客觀情況的基礎(chǔ)上應(yīng)用辯證思維的基本方法，以具體性的原則透過現(xiàn)象抓住事物的本質(zhì)。我方代表須明確指明：第一，就同類產(chǎn)品來看，歐美市場(chǎng)的零售價(jià)格約是每臺(tái)112萬美元

因此，日方提出的11o萬美元的單價(jià)。并非是讓利5萬美元第二我方一次就需購買計(jì)算機(jī)10臺(tái)，這種大宗生意即使在歐美市場(chǎng)對(duì)方也是以優(yōu)惠價(jià)供貨的第三、日本計(jì)算機(jī)研制技術(shù)在世界上屆領(lǐng)先地位，技術(shù)進(jìn)步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國家人均工資，勞動(dòng)力價(jià)格的低廉必將導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步降低第四、據(jù)我方對(duì)日本一般市場(chǎng)行情的調(diào)查表明；4000萬次秒的計(jì)算機(jī)單價(jià)11O萬美元并不屬于優(yōu)惠價(jià)；做出如上具體的分析和論證后，一般來說，日方談判人員不再可能堅(jiān)持最低限價(jià)為每臺(tái)110萬美元的談判立場(chǎng)了。此時(shí)，我方代表如果貿(mào)然接受日方的價(jià)格方案，那么對(duì)56（三）以相對(duì)為絕對(duì)這是一種故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式。為了促使對(duì)方接受某個(gè)立場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)老到的談判人員往往運(yùn)用此種方法控制對(duì)手，進(jìn)而掌握住談判發(fā)展的進(jìn)程。這盡管不公道，但都很見成效。因此，在商務(wù)談判中，業(yè)務(wù)人員只有了解此種詭辯術(shù)的特點(diǎn)和表現(xiàn)形式，才能迅速識(shí)破其本質(zhì)、使己方的談判過程中立于不敗之地

（三）以相對(duì)為絕對(duì)57

例：我國人民的消費(fèi)觀念和家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化、各種現(xiàn)代化的家用電器由

“奢侈品”

成為了生活必需品國家為了從根本上改變彩電長期以來依賴進(jìn)口的不利局面、決定引進(jìn)彩電生產(chǎn)流水線。在與外商洽談時(shí)，我方代表要求對(duì)方提供最先進(jìn)的彩電生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。外商積極響應(yīng)了這一提議，但同時(shí)提出：“既然我方提供的是最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備那么。貴方就須相應(yīng)付出最高的價(jià)格‘高技術(shù)需要高價(jià)格、這是順理成章的邏輯推理此時(shí)，我方談判人員該如何擺脫在談判中的被動(dòng)局面呢?

例：我國人民的消費(fèi)觀念和家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化、各58實(shí)際上，造成上述局面的責(zé)任首先在于我方。我方談判人員忽略了技術(shù)設(shè)備的具體發(fā)展性從一開始就提出一個(gè)抽象的“最先進(jìn)”的概念外商正好乘虛而入；將計(jì)就計(jì)地要求提高價(jià)格在意識(shí)到這種失誤以后；我方代表在以后的談判中就應(yīng)盡快走出這個(gè)自我設(shè)定的巢穴。而從被動(dòng)走向主動(dòng)，具體實(shí)現(xiàn)則需要通過分析相對(duì)與絕對(duì)辯證關(guān)系這一途徑。首先，要盡量指出對(duì)方論點(diǎn)的不足之處，證明對(duì)方提供的并非是最新的技術(shù)與設(shè)備

。實(shí)際上，造成上述局面的責(zé)任首先在于我方。我方談判人員忽略了技59（四）攻其一點(diǎn)，不及其余對(duì)于人或事不從全面看，只是抓住一點(diǎn)就攻擊。（四）攻其一點(diǎn)，不及其余60（五）泛用折中

濫用折中是談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立的觀點(diǎn)，不作任何客觀具體的分析，而用

“和稀泥”

的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。例：

某貨物賣方要價(jià)200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價(jià)格分歧是100元，賣方提出各讓50元，表面上看來公平合理，實(shí)質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。比如，此物的實(shí)際市場(chǎng)流通價(jià)只是100元，折中成150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去50元?假使雙方成交的是大批的生意，那么其后果對(duì)買方來說將是災(zāi)難性的。因此，建立在公平原則上的貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對(duì)方再行討價(jià)還價(jià)，直至貨物價(jià)格接近于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的合理價(jià)格為止。（五）泛用折中61（六）以偶然為必然

這是一種故意將某事物發(fā)展中發(fā)生的偶然事件

(或偶然性)

作為不可避免的趨勢(shì)，從而推及其他事物與過程，并將其作為敲詐對(duì)方的條件或作為己方加碼條件的推理方法。由于商務(wù)談判涉及的對(duì)象、環(huán)境、條件的可變異性，詭辯論者往往從大量偶然性中拾取其一并任意發(fā)揮，以求為己方謀取最大的利益。

例：某紡織廠與某原料供應(yīng)基地初步商定于2009當(dāng)年夏季購進(jìn)100噸初級(jí)麻，在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，

由于生產(chǎn)廠家商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須相應(yīng)改動(dòng)合同中的價(jià)格條款。理由是：我國2008物價(jià)上升指數(shù)為20個(gè)百分點(diǎn)，貨物順延半年交貨，則原料價(jià)格也應(yīng)上漲20％。對(duì)賣方的這種漲價(jià)要求，買方如何答復(fù)呢?（六）以偶然為必然62

堅(jiān)持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術(shù)基礎(chǔ)上的漲價(jià)論的根本方法。買方應(yīng)向?qū)Ψ疥U明如下觀點(diǎn)：其一，2008年通貨膨脹率并不能說明2009年的通貨膨脹率，因此，對(duì)方以此為基礎(chǔ)的漲價(jià)要求是沒有客觀依據(jù)的。其二，由于國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價(jià)勢(shì)在必行；其三，如對(duì)方一定堅(jiān)持上浮價(jià)格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國內(nèi)生產(chǎn)麻原料價(jià)格上漲，則買方相應(yīng)補(bǔ)足其差價(jià)部分，反之價(jià)格相應(yīng)下降。價(jià)格上浮與下降的幅度，以半年后國內(nèi)市場(chǎng)此類商品浮動(dòng)的實(shí)際程度為準(zhǔn)。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無法再行堅(jiān)持漲價(jià)20％的要求了。

堅(jiān)持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭63三、思維藝術(shù)

（一）散射思維談判中同時(shí)對(duì)談判論題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，消除思維死角，稱之為散射思維。三、思維藝術(shù)

（一）散射思維64（二）快速思維談判中的快速思維藝術(shù)，是指針對(duì)論題快速的應(yīng)答或反擊，其對(duì)象或?yàn)槟骋恢?jié)，或?yàn)槟骋恢黧w，其效的不在說服對(duì)手，主要在震嚇動(dòng)搖手意志。與散射思維不同的是，快速思維可能體現(xiàn)在全方位，也可能僅在于某一點(diǎn)或某一線。（二）快速思維65（三）逆向思維（反問、否定與反證）傳統(tǒng)的破冰船，都是依靠自身的重量來壓碎冰塊的，因此它的頭部都采用高硬度材料制成，而且設(shè)計(jì)得十分笨重，轉(zhuǎn)向非常不便，所以這種破冰船非常害怕側(cè)向漂來的流水。前蘇聯(lián)的科學(xué)家運(yùn)用逆向思維，變向下壓冰為向上推冰，即讓破冰船潛入水下，依靠浮力從冰下向上破冰。新的破冰船設(shè)計(jì)得非常靈巧，不僅節(jié)約了許多原材料，而且不需要很大的動(dòng)力，自身的安全性也大為提高。遇到較堅(jiān)厚的冰層，破冰船就像海豚那樣上下起伏前進(jìn)，破冰效果非常好。這種破冰船被譽(yù)為“本世紀(jì)最有前途的破冰船”。（三）逆向思維（反問、否定與反證）傳統(tǒng)的破冰船，都是依靠自身66洗衣機(jī)的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉(zhuǎn)時(shí)，卻非常平穩(wěn)，脫水效果很好。當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉(zhuǎn)軸，無效，后加硬轉(zhuǎn)軸，仍然無效。最后，他們來了個(gè)逆向思維，棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個(gè)由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。洗衣機(jī)的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西67案例美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！卑咐绹鳼公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)68問題：1．如何看美方的論述？2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為?3．中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?4．最終結(jié)果應(yīng)如何?問題：69分析：1．美方淪述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2．中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)．可行使向美方索賠的權(quán)利，此處．重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。3．中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。4．最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)．井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。分析：70第十六章商務(wù)談判的談判人第一節(jié)談判人的行為第二節(jié)談判人的倫理觀第三節(jié)談判人的心理第十六章商務(wù)談判的談判人第一節(jié)談判人的行為71學(xué)習(xí)目的：了解作為談判人應(yīng)完善自我的四個(gè)方面：行為、倫理、心理與風(fēng)格；完善作為談判人談判素質(zhì)的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：談判人行為的三個(gè)典型表現(xiàn)：禮儀、個(gè)性與作戲；談判人倫理觀的定義確立及本質(zhì)。學(xué)習(xí)目的：72第一節(jié)談判人的行為

一、談判人的禮儀二、談判人的個(gè)性三、談判人的做戲第一節(jié)談判人的行為

一、談判人的禮儀73一、談判人的禮儀（一）談判人的服飾（二）談判人的舉止（立姿、坐姿、行姿、握手、態(tài)度）（三）談判人的談吐（談話距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)）一、談判人的禮儀（一）談判人的服飾74二、談判人的個(gè)性（一）慢性子與急性子（二）溫善人與潑辣人二、談判人的個(gè)性（一）慢性子與急性子75

1.無憂無慮，頑皮，愉快的人。你喜歡自由自在，無拘無束的生活。你的座右銘是：生命只能活一次，因此你盡量享受每一刻。你好奇心旺盛，對(duì)新事物抱有開放的態(tài)度；你向往改變，討厭束縛。你覺得身邊的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。

2.獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消閑活動(dòng)都與藝術(shù)有關(guān)。你對(duì)于自由的渴求有時(shí)候會(huì)使你做出令人出人意表的事。你的生活方式極具個(gè)人色彩；你永遠(yuǎn)不會(huì)盲目追逐潮流。相反地，你會(huì)根據(jù)自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。

1.無憂無慮，頑皮，愉快的人。你喜歡自由自在，無拘無76

3.時(shí)常自我反省,敏感的思想家。你對(duì)于自己及四周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。你討厭表面化及膚淺的東西；你寧愿獨(dú)自一人也不愿跟別人閑談，但你跟朋友的關(guān)系卻非常深入，這令你的心境保持和諧安逸。你不介意長時(shí)間獨(dú)自一人，而且絕少會(huì)覺得沉悶。

4.務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧。你作風(fēng)自然，喜歡簡(jiǎn)單的東西。人們欣賞你腳踏實(shí)地，他們覺得你穩(wěn)重，值得信賴。你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種親切，溫暖的感覺。你對(duì)于俗氣的，花花綠綠的東西都不屑一顧，對(duì)時(shí)裝潮流抱著懷疑的態(tài)度；對(duì)于你來說，衣服必須是實(shí)用及大方得體的。

3.時(shí)常自我反省,敏感的思想家。你對(duì)于自己及四周的77

5.專業(yè)，實(shí)事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命運(yùn)的安排。你以實(shí)際，簡(jiǎn)單的方式去解決問題。你對(duì)日常生活中所遇到的事物抱有現(xiàn)實(shí)的想法，并且能夠應(yīng)付自如。人們知道你可擔(dān)重任，因此都放心把大量工作交給你處理。你那堅(jiān)強(qiáng)的意志使你時(shí)刻都充滿信心。未達(dá)到自己的目標(biāo)之前，你絕不罷休。

6.溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性。你生性隨和，但處事謹(jǐn)慎。你很容易認(rèn)識(shí)朋友，但同時(shí)享受你的私人時(shí)間及獨(dú)立生活。有時(shí)候，你會(huì)從人群中抽身而出，一個(gè)人靜靜地思考生活的意義，并自娛一番。你需要個(gè)人的空間，因此有時(shí)會(huì)隱匿于美夢(mèng)當(dāng)中，但你并不是一個(gè)愛孤獨(dú)的人。你跟自己及這個(gè)世界都能夠和睦共處，而你對(duì)現(xiàn)狀亦非常滿意。

5.專業(yè)，實(shí)事求事，自信。你掌管自己的生活，你相78

7.具分析力，可靠，自信。對(duì)事物的靈敏度令你可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。這些就是你的寶石，你喜歡發(fā)掘這些美好的東西。你的教養(yǎng)對(duì)于你的生活有很特別的影響。你有自己高雅獨(dú)特的一套，無視任何時(shí)裝潮流。你的理想生活是優(yōu)雅而愉快的，而你亦希望跟你接觸的人們都是高雅而有教養(yǎng)的。

8.浪漫，愛幻想，情緒化。你是一個(gè)感性的人。你拒絕只從一個(gè)嚴(yán)肅，理智的角度去理解事物。你的感覺亦十分重要。事實(shí)上，你覺得人生必需要有夢(mèng)想才叫活得充實(shí)。你不接受那些輕視浪漫主義及被理智牽著鼻子走的人；而且不會(huì)讓任何事物影響到你那豐富的感情及情緒。7.具分析力，可靠，自信。對(duì)事物的靈敏度令你可以發(fā)799.精力充沛，好動(dòng)，外向。你不介意冒險(xiǎn)，特別喜歡有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及慣例會(huì)令你沒精打采。你最興奮的是可以積極參與任何比賽活動(dòng)，因?yàn)檫@樣你就可以在眾人面前大顯身手了。9.精力充沛，好動(dòng)，外向。你不介意冒險(xiǎn)，特別喜歡有趣的，多80三、談判人的做戲（一）做戲的目的（強(qiáng)化或塑造誠懇的態(tài)度、山窮水盡的條件、時(shí)不我待的情勢(shì)）（二）做戲的道具和動(dòng)作（三）做戲的原則（講力度、講場(chǎng)合、講背景、講邏輯）三、談判人的做戲（一）做戲的目的（強(qiáng)化或塑造誠懇的態(tài)度、山窮81一位古玩掮客到鄉(xiāng)下淘寶，發(fā)現(xiàn)一家門口坐著一個(gè)老人，旁邊一只貓?jiān)谕胫谐允?。他一眼看中那只碗是清三代的官窯，價(jià)值不菲，便裝作問路與老人閑聊，一會(huì)談到這只貓真好玩可愛，便表示要買下這只貓。雖然老人的開價(jià)要比正常的高一倍，他還是爽快地答應(yīng)并付了錢。抱起貓要走的時(shí)候，便對(duì)老人說：“貓?jiān)谶@只碗中吃食已經(jīng)習(xí)慣了，您老人家就把這只碗一起讓我?guī)ё甙?？”老人回答：“我就是靠這只碗，已經(jīng)賣出了20只小貓，你這是第21只。”一位古玩掮客到鄉(xiāng)下淘寶，發(fā)現(xiàn)一家門口坐著一個(gè)老人，旁邊一只貓82一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊。”顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)?！崩习澹骸俺鰝€(gè)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?5塊，簡(jiǎn)直是開玩笑。”顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買。”老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。”顧客又開出了25塊，老板說進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？83第二節(jié)談判人的倫理觀倫理是調(diào)節(jié)相互關(guān)系的行為規(guī)范。一、談判倫理觀的定義二、商務(wù)談判倫理觀的確立過程三、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)第二節(jié)談判人的倫理觀倫理是調(diào)節(jié)相互關(guān)系的行為規(guī)范。84一、談判倫理觀的定義

（一）社會(huì)道德觀（人道標(biāo)準(zhǔn))（二）商業(yè)道德觀（法律標(biāo)準(zhǔn)）（三）商務(wù)談判的倫理觀職業(yè)道德觀：禮、誠、信社會(huì)地位道德觀：責(zé)任感、集團(tuán)利益感一、談判倫理觀的定義

（一）社會(huì)道德觀（人道標(biāo)準(zhǔn))85二、商務(wù)談判倫理觀的確立過程（一）確立談判倫理的影響自上而下的影響自下而上的影響從里向外的影響從外向里的影響二、商務(wù)談判倫理觀的確立過程（一）確立談判倫理的影響86（二）談判倫理的轉(zhuǎn)化起步：立足于實(shí)的起步立足于虛的起步結(jié)局：相對(duì)實(shí)的結(jié)果虛實(shí)結(jié)合的結(jié)果虛的結(jié)果

（二）談判倫理的轉(zhuǎn)化87三、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)

（一）談判倫理的規(guī)則功能規(guī)則功效、明示禁區(qū)（二）談判倫理的進(jìn)取精神進(jìn)取的談判目標(biāo)進(jìn)取的談判手法三、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)

（一）談判倫理的規(guī)則功能88案例意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意方降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。案例意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判89中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?90問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2．中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)？3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?問題：91分析：1．意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。2．若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間．至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國”的話。3．中方破戲破的較好。4．雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。分析：92第三節(jié)談判人的心理一、談判人的感情二、談判人的追求三、談判人心理的階段變化第三節(jié)談判人的心理一、談判人的感情93一、談判人的感情（一）談判中的主要感情表現(xiàn)喜、怒、憂、驚、悲、懼（二）感情的表現(xiàn)形式面部表情、肢體表達(dá)、言語表達(dá)（三）辨明自然的表情與虛偽的表情邏輯反應(yīng)檢驗(yàn)法、實(shí)際效果對(duì)比法、文學(xué)用語分析法（四）感情對(duì)談判的影響自我發(fā)泄、影響對(duì)手一、談判人的感情（一）談判中的主要感情表現(xiàn)94商務(wù)談判中的坐姿商務(wù)談判中的坐姿95腿部動(dòng)作（下肢）“語言”它往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位。

(1)“二郎腿”：與對(duì)方并排而坐時(shí)，對(duì)方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。相對(duì)而坐時(shí)，對(duì)方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹(jǐn)、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位，成交期望值很高。

(2)架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對(duì)方與你初次打交道時(shí)就采取這個(gè)姿勢(shì)并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。若上身前傾同時(shí)又滔滔不絕地說話，則意味著對(duì)方是個(gè)熱情的但文化素質(zhì)較低的人,對(duì)談判內(nèi)容感興趣。如果頻繁變換架腿姿勢(shì)，則表示情緒不穩(wěn)定，焦躁不安或不耐煩。腿部動(dòng)作（下肢）“語言”它往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位。

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（3)并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并上身直立或前傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，表明對(duì)方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。時(shí)常并腿后仰的對(duì)手大多小心謹(jǐn)慎，思慮細(xì)致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對(duì)方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但要指望對(duì)方作出較大讓步是相當(dāng)困難的。

(5)搖動(dòng)足部，或用足尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。

(6)雙腳不時(shí)地小幅度交叉后又解開，這種反復(fù)的動(dòng)作就表示情緒不安。（3)并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并97手勢(shì)語言

手勢(shì)，可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，同時(shí)也可幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方。

(1)握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時(shí)使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號(hào)。握拳使人肌肉緊張、能量集中，一般只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準(zhǔn)備進(jìn)行抗擊時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。

(2)用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對(duì)對(duì)方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣一是打發(fā)消磨時(shí)間，二是暗示和提醒對(duì)方。

(3)吮手指或指甲的動(dòng)作是嬰兒行為的延續(xù)，成年人做出這樣的動(dòng)作是個(gè)性或性格不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。

手勢(shì)語言手勢(shì)，可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀98(4)兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，這種動(dòng)作多見于西方人，特別是會(huì)議主持人、領(lǐng)導(dǎo)者、教師在主持會(huì)議或上課時(shí)，用這個(gè)動(dòng)作以示獨(dú)斷或高傲，以起到震懾學(xué)生或與會(huì)者的作用。

(5)手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家、獲獎(jiǎng)?wù)?、等待被人介紹者常有這樣的姿勢(shì)。

(6)兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守，兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。(4)兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，這種99第十六章商務(wù)談判的談判人課件100二、談判人的追求

（一）談判人可能的追求為了完成任務(wù)、為了客戶、為了企業(yè)和國家利益、為了出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)（二）不同追求心理的利用和防范善于判斷談判對(duì)手的心理追求注意保護(hù)自己心理追求上的秘密不失時(shí)機(jī)地利用對(duì)手的追求心理對(duì)追求心理缺陷的修補(bǔ)二、談判人的追求

（一）談判人可能的追求101三、談判人心理的階段變化

（一）談判人心理的階段性主觀性與客觀性（二）階段性心理變化的對(duì)策感情的階段變化與對(duì)策（真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)）追求的階段變化與對(duì)策（飽而不貪、饑而不急、荒而不慌、予之不松、緊之有望）三、談判人心理的階段變化

（一）談判人心理的階段性102第十七章商務(wù)談判的思維第一節(jié)文化背景與談判思維第二節(jié)辯證邏輯思維第十七章商務(wù)談判的思維第一節(jié)文化背景與談判思維103學(xué)習(xí)目的:了解區(qū)域、民族文化對(duì)談判思維的影響；通曉辯證邏輯學(xué)；提高思維能力。學(xué)習(xí)重點(diǎn):國內(nèi)六大文化區(qū)與國際六個(gè)代表性的民族文化對(duì)談判思維的影響；應(yīng)對(duì)不同文化背景的談判手的談判思維方式的手法；辯證邏輯的基本思維要素；詭辯術(shù)的表現(xiàn)形式及應(yīng)策。學(xué)習(xí)目的:了解區(qū)域、民族文化對(duì)談判思維的影響；通曉辯證邏輯學(xué)104第一節(jié)文化背景與談判思維

一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景第一節(jié)文化背景與談判思維

一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背105一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景

（一）東海文化（二）南海文化（三）東北文化（四）中原文化（五）西部文化（六）燕都文化一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景

（一）東海文化106二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（一）美國文化（二）德國文化（三）法國文化（四）英國文化（五)日本文化（六）阿拉伯文化二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（一）美國文化107一只載著各國乘客的豪華輪船裝上了冰山，馬上就要沉了。船長為了鼓勵(lì)乘客跳海逃生，

對(duì)中國人說「看起來很好吃的魚在游泳呢」

對(duì)北朝鮮人「現(xiàn)在是亡命的機(jī)會(huì)喲,

現(xiàn)在跳的話就用不著返回朝鮮共和國了」

對(duì)英國人,「作為紳士這個(gè)時(shí)候可是要跳下去的哦」

對(duì)德國人,「按照規(guī)則是應(yīng)該跳的」

對(duì)意大利人「剛才一個(gè)美女跳下去了」

對(duì)美國人說「想當(dāng)英雄嗎,那就跳下去吧」

對(duì)俄羅斯人「伏特加的瓶子被沖走了，現(xiàn)在追還來得及」

對(duì)法國人「請(qǐng)千萬不要跳下去」

對(duì)日本人「大家都跳了,你還不跳?」

一只載著各國乘客的豪華輪船裝上了冰山，馬上就要沉了。船長為了108美國商人談判風(fēng)格三、時(shí)間觀念強(qiáng)四、講究實(shí)際，注重利益五、法律觀念強(qiáng)六、談判風(fēng)格幽默一、自我感覺好，不輕易讓步二、干脆利落，不兜圈子美國商人談判風(fēng)格三、時(shí)間觀念強(qiáng)四、講究實(shí)際，注重利益五、法律109德國商人談判風(fēng)格一、準(zhǔn)備周密二、談判果斷三、重合同，守信用四、討價(jià)還價(jià)余地小德國商人談判風(fēng)格一、準(zhǔn)備周密二、談判果斷三、重合同，守信用四110英國商人談判風(fēng)格一、注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度二、不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系三、不能保證合同的按期履行四、忌談?wù)?，宜談天氣英國商人談判風(fēng)格一、注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度二、不輕易與對(duì)方建111日本商人談判風(fēng)格一、等級(jí)觀念根深蒂固二、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈三、注重禮儀，講究面子四、忍耐堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)五、避免訴諸法律日本商人談判風(fēng)格一、等級(jí)觀念根深蒂固二、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈三、注重112阿拉伯商人談判風(fēng)格一、談判節(jié)奏緩慢二、下屬人員在談判中地位重要三、代理商作用不可忽視四、宗教習(xí)慣的尊重阿拉伯商人談判風(fēng)格一、談判節(jié)奏緩慢二、下屬人員在談判中地位重113第二節(jié)辯證邏輯思維

一、辯證邏輯思維要素二、談判思維中詭辯術(shù)及其對(duì)策三、思維藝術(shù)第二節(jié)辯證邏輯思維

一、辯證邏輯思維要素114一、辯證邏輯思維要素

（一）概念（反應(yīng)事物本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維方式）例如，關(guān)于“鴨子”的概念，只反映鴨子扁嘴、短頸、足有蹼、船形體態(tài)、喜游水等本質(zhì)屬性，而不反映其顏色、大小、肥胖等非本質(zhì)屬性。一、辯證邏輯思維要素

（一）概念（反應(yīng)事物本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思115（二）判斷（對(duì)客觀事物的矛盾本性有所斷定的思維形式）人們?cè)谂袛嘀胁皇强隙撤N事物的存在，就是否定某種事物的存在；不是肯定某種事物的價(jià)值，就是否定某種事物的價(jià)值；不是肯定某些事物之問的某種關(guān)系，就是否定某些事物之間的某種關(guān)系。（二）判斷（對(duì)客觀事物的矛盾本性有所斷定的思維形式）116（三）推理（在分析客觀事物矛盾運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)上，從已有的知識(shí)中推出新知識(shí)的思維方式）人在頭腦中經(jīng)過推理的過程所引出的新的判斷叫做結(jié)論；人在進(jìn)行推理的過程中所根據(jù)已有的判斷，稱為前提。也就是說，已有的概括性認(rèn)識(shí)和有關(guān)材料或事實(shí)，是人在頭腦中進(jìn)行推理時(shí)所必須依據(jù)的前提；對(duì)過去的推斷或?qū)ξ磥淼念A(yù)測(cè)，是在頭腦中經(jīng)過推理所得到的結(jié)論。（三）推理（在分析客觀事物矛盾運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)上，從已有的知識(shí)中推117一些相信上帝的人，認(rèn)為上帝是萬能的，可上帝真的是萬能的嗎？讓我們來提出一個(gè)問題：上帝是否能創(chuàng)造出一塊連自己都舉不起來的石頭？如果上帝創(chuàng)造出了一塊連他自己都舉不起來的石頭，那么上帝就不是萬能的，因?yàn)橛幸粔K石頭他舉不起來。如果上帝不能創(chuàng)造出了一塊連他自己都舉不起來的石頭，那么上帝也不是萬能的，因?yàn)橛幸粔K石頭他創(chuàng)造不出來。所以上帝是否能創(chuàng)造出這么一塊石頭，他都不是萬能。一些相信上帝的人，認(rèn)為上帝是萬能的，可上帝真的是萬能的嗎？讓118（四）論證（應(yīng)用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實(shí)為真的判斷來確定某個(gè)判斷的真實(shí)性或虛假性的思維過程）論證是由論點(diǎn)、論據(jù)和論證方式等3個(gè)環(huán)節(jié)組成的。常見的論證方法有歸納論證、演繹論證、對(duì)比論證、比喻論證和因果論證。

（四）論證（應(yīng)用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實(shí)為真的判斷119一個(gè)年輕人想到大發(fā)明家愛迪生的實(shí)驗(yàn)室里去工作，愛迪生接見了他。這個(gè)年輕人滿懷信心地說：“我想發(fā)明一種萬能溶液，它可以溶解一切物質(zhì)?！睈鄣仙犃T，驚奇地問：“那么你想用什么器皿放置這種萬能溶液呢？”年輕人啞口無言。一個(gè)年輕人想到大發(fā)明家愛迪生的實(shí)驗(yàn)室里去工作，120在我國戰(zhàn)國中期，趙國的公孫龍?jiān)凇栋遵R論》中提出了詭辯論的命題“白馬非馬”。公孫龍認(rèn)為，事物和概念都是有差別的，所以概念與概念之間也絕沒有聯(lián)系。在他看來，“白馬”與“馬”這兩個(gè)概念不同，因此它們之間毫無聯(lián)系，從而推斷出：“白馬”不是“馬”。他認(rèn)為“白馬”這個(gè)概念是既名“色”又名“形”的，而：馬”這個(gè)概念只是名“形”，故而“白馬非馬”。“白馬非馬”的命題錯(cuò)在何處呢?從根本上說是割裂了一般和個(gè)別、共性和個(gè)性的關(guān)系，是主觀任意地混淆和玩弄概念的結(jié)果?！鞍遵R”。和“馬”這兩個(gè)概念是有區(qū)別的，其區(qū)別就是“馬”這一概念與“白馬”這一概念內(nèi)涵不同，它們的外延也不一樣，“馬”的外延比“白馬”廣，它包含了“白馬”在內(nèi)的所有的馬。在我國戰(zhàn)國中期，趙國的公孫龍?jiān)凇栋遵R論》中提出了詭辯論的命題121二、談判思維中詭辯術(shù)及其對(duì)策（一）平行論證平行論證亦是一種在洽談中使用較多并每每奏效的詭辯術(shù)，西方的談判術(shù)語又稱其為“雙行道戰(zhàn)術(shù)”。實(shí)際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實(shí)就虛”的辯論伎倆，它往往通過轉(zhuǎn)移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓服對(duì)方牟取私利的目的。在談判過程中，當(dāng)一方論證他方的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他方則虛晃一槍另辟戰(zhàn)場(chǎng)，抓住你的另一個(gè)缺陷開戰(zhàn)(有時(shí)，他方也可能故意提出新的論題大做文章)。這種論戰(zhàn)形式，即為“平行論證”。平行論證的結(jié)果是混淆了事物的因果關(guān)系，擾亂對(duì)方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。因此，任何談判人員對(duì)此都不能掉以輕心。

二、談判思維中詭辯術(shù)及其對(duì)策（一）平行論證122

例一：某甲自行車廠準(zhǔn)備與某乙自行車廠聯(lián)營生產(chǎn)某種型號(hào)的自行車，甲方負(fù)責(zé)廠房、設(shè)備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產(chǎn)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)并轉(zhuǎn)讓商標(biāo)的使用權(quán)。洽談時(shí)，甲方就技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)的具體問題(如對(duì)方將派出多少以及哪一等級(jí)的技工人員，通過何種途徑傳授技術(shù)并使本廠人員提高到何種程度，等等)，要求對(duì)方做出較為明確的答復(fù)，但乙方卻回避上述問題，而大談聯(lián)營后產(chǎn)品利潤的分成問題，要求對(duì)方拿出具體的分成方案進(jìn)行討論。

例一：某甲自行車廠準(zhǔn)備與某乙自行車廠聯(lián)營生產(chǎn)某種型號(hào)的自行123（二）以現(xiàn)象代替本質(zhì)

所謂以現(xiàn)象代本質(zhì)的詭辯術(shù)，實(shí)際上就是故意掩蓋事實(shí)真相而強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式并虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達(dá)到了掠取暴利的目的。在商務(wù)談判中，我們只要堅(jiān)持辯證思維的客觀性。具體性的原則、就能識(shí)破對(duì)方擺出的迷魂陣。從而把握事務(wù)的本質(zhì)，使談判循著客觀公正的方向進(jìn)行。

（二）以現(xiàn)象代替本質(zhì)12420世紀(jì)印年代初期，我國某科研機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備購進(jìn)4000萬次／秒大型計(jì)算機(jī)10臺(tái)、并與日本某公司正式接觸洽談

在第一輪談判中、日方報(bào)價(jià)每臺(tái)115萬美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國際行情112萬美元…要求對(duì)方就此報(bào)價(jià)做出解釋并壓低價(jià)格。第二輪談判開始，日方同意將計(jì)算機(jī)單價(jià)壓至110萬美元，并且論證：“我方從為中國建設(shè)四個(gè)現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿(mào)易關(guān)系考慮。決定每臺(tái)讓利5萬美元。我們很尊重貴方的意見-并且不惜工本將價(jià)格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個(gè)價(jià)格了。此后，日方閉口不談上述報(bào)價(jià)的形式基礎(chǔ)，而將談判糾纏在一個(gè)議題之中，即日方已考慮順應(yīng)了我方的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度的降價(jià)如我方再不接受那么談判就無法取得圓滿結(jié)果圍繞著已經(jīng)降價(jià)這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌!千方百計(jì)迫使我方動(dòng)搖進(jìn)一步談判的決心。

20世紀(jì)印年代初期，我國某科研機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備購進(jìn)4000萬次／秒大125此時(shí)，我方代表如果貿(mào)然接受日方的價(jià)格方案，那么對(duì)方將于其中獲得豐厚的利潤，談判之于我方就是某種意義上的失??；如果被對(duì)方的思路牽著鼻子走我方代表只是覺得降價(jià)的幅度尚不足以讓人接受但又提不出令人信服的充分理由那么固執(zhí)己見則有可能導(dǎo)致談判破裂我方更不能達(dá)到自己的目的如何對(duì)付這種貌似正確的詭辯術(shù)呢；我們必須在全面掌握客觀情況的基礎(chǔ)上應(yīng)用辯證思維的基本方法，以具體性的原則透過現(xiàn)象抓住事物的本質(zhì)。我方代表須明確指明：第一，就同類產(chǎn)品來看，歐美市場(chǎng)的零售價(jià)格約是每臺(tái)112萬美元

因此，日方提出的11o萬美元的單價(jià)。并非是讓利5萬美元第二我方一次就需購買計(jì)算機(jī)10臺(tái)，這種大宗生意即使在歐美市場(chǎng)對(duì)方也是以優(yōu)惠價(jià)供貨的第三、日本計(jì)算機(jī)研制技術(shù)在世界上屆領(lǐng)先地位，技術(shù)進(jìn)步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國家人均工資，勞動(dòng)力價(jià)格的低廉必將導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步降低第四、據(jù)我方對(duì)日本一般市場(chǎng)行情的調(diào)查表明；4000萬次秒的計(jì)算機(jī)單價(jià)11O萬美元并不屬于優(yōu)惠價(jià)；做出如上具體的分析和論證后，一般來說，日方談判人員不再可能堅(jiān)持最低限價(jià)為每臺(tái)110萬美元的談判立場(chǎng)了。此時(shí)，我方代表如果貿(mào)然接受日方的價(jià)格方案，那么對(duì)126（三）以相對(duì)為絕對(duì)這是一種故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式。為了促使對(duì)方接受某個(gè)立場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)老到的談判人員往往運(yùn)用此種方法控制對(duì)手，進(jìn)而掌握住談判發(fā)展的進(jìn)程。這盡管不公道，但都很見成效。因此，在商務(wù)談判中，業(yè)務(wù)人員只有了解此種詭辯術(shù)的特點(diǎn)和表現(xiàn)形式，才能迅速識(shí)破其本質(zhì)、使己方的談判過程中立于不敗之地

（三）以相對(duì)為絕對(duì)127

例：我國人民的消費(fèi)觀念和家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化、各種現(xiàn)代化的家用電器由

“奢侈品”

成為了生活必需品國家為了從根本上改變彩電長期以來依賴進(jìn)口的不利局面、決定引進(jìn)彩電生產(chǎn)流水線。在與外商洽談時(shí)，我方代表要求對(duì)方提供最先進(jìn)的彩電生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。外商積極響應(yīng)了這一提議，但同時(shí)提出：“既然我方提供的是最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備那么。貴方就須相應(yīng)付出最高的價(jià)格‘高技術(shù)需要高價(jià)格、這是順理成章的邏輯推理此時(shí)，我方談判人員該如何擺脫在談判中的被動(dòng)局面呢?

例：我國人民的消費(fèi)觀念和家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化、各128實(shí)際上，造成上述局面的責(zé)任首先在于我方。我方談判人員忽略了技術(shù)設(shè)備的具體發(fā)展性從一開始就提出一個(gè)抽象的“最先進(jìn)”的概念外商正好乘虛而入；將計(jì)就計(jì)地要求提高價(jià)格在意識(shí)到這種失誤以后；我方代表在以后的談判中就應(yīng)盡快走