項(xiàng)目營銷推盤執(zhí)行攻略天倫/琥珀名城呈：天倫公司領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目營銷推盤執(zhí)行攻略天倫/琥珀名城呈：天倫公司領(lǐng)導(dǎo)1營銷總綱

第一篇營銷推盤總策略第二篇入市時(shí)間研判第三篇價(jià)格策略營銷總綱第一篇營銷推盤總策略第二篇入市時(shí)間2第一篇1.整體推盤分期推盤計(jì)劃2.每期推盤計(jì)劃、思路及風(fēng)險(xiǎn)控制措施營銷推盤總策第一篇1.整體推盤分期推盤計(jì)劃營銷推盤總策3項(xiàng)目推盤分期原則1、結(jié)合整個(gè)項(xiàng)目的工程計(jì)劃。2、以極具競爭力的產(chǎn)品進(jìn)入市場，迅速砸開市場、形成市場熱點(diǎn)。3、順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品過渡和價(jià)格提升。第一篇項(xiàng)目推盤分期原則1、結(jié)合整個(gè)項(xiàng)目的工程計(jì)劃。2、以極具競爭力4項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目第一大風(fēng)險(xiǎn)：鄭州消費(fèi)者對小高層或高層產(chǎn)品接受度不高，尤其在北區(qū)大量多層投放的競爭格局下，小高層、高層產(chǎn)品銷售難度相對較大，價(jià)位不高。本項(xiàng)目小高層和高層產(chǎn)品存在一定風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目第二大風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)三路短期內(nèi)難以修通，天倫路尚未修通，若在2007年4月30日前天倫路還未修通，整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)難以提升、銷售將遇到很大的阻力、售價(jià)難以拉高。項(xiàng)目第三大風(fēng)險(xiǎn)：一期工程12月初開工，二期工程必須在2007年4月30日前開工。否則，一、二期的營銷推廣將要出現(xiàn)斷檔，二期需重新造勢，無法形成持續(xù)的市場關(guān)注。第一篇項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目第一大風(fēng)險(xiǎn)：第一篇5項(xiàng)目推盤分期計(jì)劃營銷三期營銷二期營銷一期分期推盤樓號數(shù)量周期一期多層3—10、21-24號494套2006．11—2007.5小高層11號72套2006.12—2007.6二期多層12-20號276套2007．4—2007.9小高層2號40套2007．5—2007.10高層1號118套2007.5—2007．12三期別墅31-33號12套2008.3—2008．9高層25-29號260套2008.3—2009.5第一篇綜合考慮項(xiàng)目分期原則及風(fēng)險(xiǎn)控制，分期建議如下：項(xiàng)目推盤分期計(jì)劃營銷三期營銷二期營銷一期分期推盤樓號數(shù)量周期6三期：主要以高層、小高層和商業(yè)為主，是最終實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目利潤的載體，一、二期必須創(chuàng)造很高銷售氣勢，樹立了較高品牌形象，三期才能保證快速去化。項(xiàng)目總體推盤思路一期：基于團(tuán)購安排，項(xiàng)目主題景觀區(qū)的盡早展現(xiàn)，與村莊的形象區(qū)隔營造內(nèi)部中高檔環(huán)境，檢驗(yàn)項(xiàng)目小高層產(chǎn)品市場認(rèn)可度等綜合因素做出的。另外，因?yàn)轫?xiàng)目周邊配套較差，市政設(shè)施不夠完善。將沿經(jīng)三路的商業(yè)街部分展現(xiàn)出來，塑造成項(xiàng)目的一大亮點(diǎn)。將劣勢轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢。二期：地塊位置較好，屬于本項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)房源，是順利實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目價(jià)格提升的關(guān)鍵，是本項(xiàng)目多層產(chǎn)品線向小高層、高層過度的緩沖帶（價(jià)格、品質(zhì)）。第一篇三期：主要以高層、小高層和商業(yè)為主，是最終實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目利潤的載7一期一期81、為保證盡量多的房源推向市場，建議公司內(nèi)部團(tuán)購放在二期。2、建行團(tuán)購選房時(shí)間安排在項(xiàng)目一期正式入市前（12月9日）。3、盡量控制建行團(tuán)購數(shù)量，保證可能多的房源推向市場。4、有意識的將建行客戶向11號樓和多層頂層復(fù)式引導(dǎo)。一期團(tuán)購建議第一篇1、為保證盡量多的房源推向市場，建議公司內(nèi)部團(tuán)購放在二期。一9分類產(chǎn)品樓號套數(shù)周期團(tuán)購（含關(guān)系）多層3號1-3單元、7—10號、21—24號277套2006.11—2007.４小高層11號72套市場多層3號4單元、4—6號樓145套2006.11—2007.４團(tuán)購后剩余的多層房源未知小高層11號樓建行選剩余的房源未知2006.11—2007.４一期推盤詳表第一篇分類產(chǎn)品樓號套數(shù)周期團(tuán)購多層3號1-3單元、7—10號、21104、用11號樓小高層來檢驗(yàn)市場，以便對后期高層開發(fā)做出調(diào)整，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

一期推盤思路1、用臨路的3號樓及團(tuán)購尾房以2850元/平米的均價(jià)砸開市場，以絕對低于競爭對手的價(jià)格沖擊市場，高調(diào)造勢，迅速聚集銷售人氣。2、5、6號樓以正常價(jià)格2900元/平米入市主力銷售。3、4號樓作為一期景觀最優(yōu)秀一棟樓，用其作為項(xiàng)目一期和二期的價(jià)格過渡，定價(jià)為3100元/平米。3號4號5號6號7號9號8號21號22號24號23號11號10號30號第一篇4、用11號樓小高層來檢驗(yàn)市場，以便對后期高層開發(fā)做出調(diào)整，11一期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施11號樓小高層銷售風(fēng)險(xiǎn)控制措施：1、以2900元/平米的整體均價(jià)入市，在項(xiàng)目品牌、工程形象、環(huán)境形象未到位之前以價(jià)格驅(qū)動銷售，在項(xiàng)目品牌、工程形象和環(huán)境形象到位以后，再拉升價(jià)格。2、借助多層房源的熱銷氛圍，同時(shí)通過與多層價(jià)格對比，在銷售現(xiàn)場將客戶引導(dǎo)至11號樓。3、在二期4月份推出以后，以二期多層的高價(jià)格，與11號樓形成強(qiáng)烈的價(jià)格對比，將客戶引導(dǎo)到11號樓。4、11號樓預(yù)售許可證必須在2007年4月份取得。第一篇一期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施11號樓小高層銷售風(fēng)險(xiǎn)控制措施：12一期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施多層頂層復(fù)式房源控制措施：1、在保持供團(tuán)購房源多層均價(jià)2300元/平米情況下，將多層頂層復(fù)式的價(jià)格刻意拉低200元/平米，拉高標(biāo)準(zhǔn)層的價(jià)格，通過價(jià)格手段將客戶向頂層復(fù)式引導(dǎo)。2、在市場銷售的過程中，通過提高頂層復(fù)式的銷售提成刺激銷售員銷售頂層復(fù)式的積極性。在一期景觀示范區(qū)即將形成時(shí)（2007年5月），通過頂層復(fù)式觀景效果好的賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶。3、二期工程務(wù)必在2007年4月底開工，二期4月份推出以后，以二期的高價(jià)格，與一期的頂層復(fù)式形成強(qiáng)烈的價(jià)格對比，將客戶引導(dǎo)到頂層復(fù)式。4、根據(jù)市場規(guī)律，頂層復(fù)式的銷售速度相對緩慢，預(yù)計(jì)4、5、6樓頂層18套復(fù)式年前可完成10套。第一篇一期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施多層頂層復(fù)式房源控制措施：第一13二期二期14二期推盤詳表產(chǎn)品樓號套數(shù)周期多層12—20號樓216套2007.4—2007.10小高層2號樓40套2007.6—2007.12高層1號樓118套2007.6—2008.3第一篇二期推盤詳表產(chǎn)品樓號套數(shù)周期多層12—20號樓216套200151、先以3200元/平米的均價(jià)推出南4棟多層（14-17號樓）。原因：以高價(jià)格對一期11號樓銷售施加利好影響；二期剛開始控制好銷售進(jìn)度，不能將多層全面用來促進(jìn)1、2號樓的銷售，讓其承接一期多層尾盤價(jià)位（3100元/平米）向二期多層3400元/平米過渡有一定緩沖周期。否則，容易造成滯銷。2、然后以3400元/平米推出二期北3棟多層（18-20號樓），3400/3500元/平米推出1、2號樓。原因：其一，隨著主景觀帶展現(xiàn)，產(chǎn)品綜合品質(zhì)凸現(xiàn)，為價(jià)格拉升到3500元/平米，提供了支撐。其二，其價(jià)位接近高層產(chǎn)品價(jià)位后，對1、2號樓起到了比較促進(jìn)作用。最終會為1、2號樓的銷售提供支持。以控為主，以銷為附。二期推盤思路二期將于2007年4月底推出，分為兩個(gè)階段：12號1號2號16號18號15號17號14號13號20號19號第一篇1、先以3200元/平米的均價(jià)推出南4棟多層（14-17號樓16控制措施：1、天倫路的打通（2007年5月）、樣板景觀區(qū)必須完成（2007年6月）及主出入口完成（2007年7月），通過周邊環(huán)境的改善及內(nèi)部環(huán)境的營造來增強(qiáng)客戶的購買信心。2、一、二期推廣形成的良好客戶口碑及建立的產(chǎn)品品牌形象是解決其銷售最好手段。3、多層及1、2號樓預(yù)售許可證在7月15日前取得。二期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施1、2號樓銷售風(fēng)險(xiǎn)第一篇控制措施：二期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施1、2號樓銷售風(fēng)險(xiǎn)第17三期三期18三期推盤詳表產(chǎn)品樓號套數(shù)周期別墅31-33號樓12套2008.3—2008.9小高層25-27號樓40套2008.4—2009.4高層28-29號樓118套2008.4—2009.4商業(yè)沿經(jīng)三路商業(yè)2008.9—2009.10第一篇三期推盤詳表產(chǎn)品樓號套數(shù)周期別墅31-33號樓12套200819三期推盤思路33號32號25號28號26號27號29號31號

1、先推出3棟別墅再度拔高產(chǎn)品形象與品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)二期產(chǎn)品與三期產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)值過渡。此時(shí)推別墅并不是賣別墅，最終為賣高層。2、然后將景觀區(qū)的28、29兩棟高層作為樓王級產(chǎn)品推出，同時(shí)通過樓王的銷售帶動25-27號樓小高層的銷售。3、在三期住宅開盤后08年9月份，推出沿經(jīng)三路主題風(fēng)情商業(yè)精品街。2008年3月兩個(gè)階段推出第一篇三期推盤思路33號32號25號28號26號27號29號31號20控制措施：1、此時(shí)一期業(yè)主開始入住，主景觀、小品全面展現(xiàn)，通過推廣，已建立了一定的產(chǎn)品認(rèn)知度，項(xiàng)目已具備了客戶滾動良好條件。2、通過兩期開發(fā)，社區(qū)已成熟，對三期銷售有很大的促進(jìn)。3、把高層作為觀景樓王單獨(dú)營銷，提高產(chǎn)品關(guān)注度。4、針對沿經(jīng)三路商業(yè)街，我們會在每一期住宅銷售過程中積累客戶；同時(shí)經(jīng)三路如政府未打通的情況，建議公司將天倫路與楊君劉路之間的經(jīng)三路打通。三期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施28-29號高層、商業(yè)街銷售風(fēng)險(xiǎn)第一篇控制措施：三期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施28-29號高層、商業(yè)街銷售211.什么時(shí)候入市？2.入市優(yōu)勢3.入市風(fēng)險(xiǎn)及控制措施4.入市必備條件有哪些？（進(jìn)度如何？）第二篇項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)研判第二篇項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)研判222006年11月28日入市什么時(shí)候入市？第二篇2、目前市場大勢良好的情況下，越早入市，市場和政策風(fēng)險(xiǎn)越小在北區(qū)樓盤遍地開花的情況下，越早入市，越能夠截留客戶（借勢）。3、項(xiàng)目年前開盤，能夠保證公司在年前有部分的現(xiàn)金回款，房地產(chǎn)開發(fā)良好的現(xiàn)金流是控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)最有效的手段之一。1、工程12月初開工，具備在2007年1月份取得預(yù)售許可證的條件。基于：建議：2006年11月28日入市什么時(shí)候入市？第二篇2、目23第二篇此時(shí)間入市的優(yōu)勢1、與團(tuán)購?fù)谶M(jìn)行市場銷售，可以為項(xiàng)目亮相很好的造勢，快速引起市場關(guān)注。2、年前開盤，大量銷售回款，無論是團(tuán)購還是市場銷售部分。資金的充足有利于二期提前開工，加快樣板景觀區(qū)營造速度。資金鏈形成良性循環(huán)后，更有利于支持三期高層的銷售。3、團(tuán)購選房后，將至少剩余145套多層房源（含20套復(fù)式），年前開盤標(biāo)準(zhǔn)層房源125套基本可以消化掉，頂層復(fù)式也會消化掉一部分。4、根據(jù)市場規(guī)律及有待我們可售房源量（至少145套），項(xiàng)目至少需要1.5-2個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行蓄水。項(xiàng)目離07.1.18開盤僅剩2個(gè)月的時(shí)間，此時(shí)間入市才能保證一期的順利開盤，才能確保二期的品質(zhì)拉升，三期順利銷售。第二篇此時(shí)間入市的優(yōu)勢1、與團(tuán)購?fù)谶M(jìn)行市場銷售，可24入市風(fēng)險(xiǎn)及控制措施1、楊君劉路根據(jù)目前的工程進(jìn)度，在12月中旬會具備初步通車條件；督促天倫路的打通，爭取在07年5月上旬開通。2、屬于公司可控工作，快速推進(jìn)工程進(jìn)度。3、案場包裝基本到位，銷售物料及推廣工作亟待公司決策，即可快速完成。第二篇入市風(fēng)險(xiǎn)1、整個(gè)項(xiàng)目周遍的環(huán)境不成熟，楊君劉路和天倫路均尚未打通。2、整個(gè)項(xiàng)目的工程形象不好。3、營銷推廣及包裝是否能夠包裝到位？控制措施入市風(fēng)險(xiǎn)及控制措施1、楊君劉路根據(jù)目前的工程進(jìn)度，在12月中25天倫/琥珀名城項(xiàng)目06年11月份營銷進(jìn)度執(zhí)行表營銷類項(xiàng)細(xì)項(xiàng)執(zhí)行

1718192021222324252627282930銷售線銷售培訓(xùn)

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售樓中心裝修

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工裝到位

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銷講統(tǒng)一說辭確認(rèn)

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銷售看房車到位

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銷售會計(jì)到崗

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售樓部家具采購（含電視、空調(diào)）

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電話寬帶電腦安裝到位

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銷售激勵(lì)制度確定

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物業(yè)保安保潔到崗

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銷售價(jià)格及優(yōu)惠公司確認(rèn)

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銷售表格確認(rèn)（認(rèn)購書等）

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銷控表制作

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銷售圖紙配備（銷售面積確認(rèn)）

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團(tuán)購銷售政策公司確認(rèn)

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建行及公司認(rèn)購選房

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入市準(zhǔn)備如何？天倫/琥珀名城項(xiàng)目06年11月份營銷進(jìn)度執(zhí)行表營銷類項(xiàng)細(xì)項(xiàng)執(zhí)26天倫/琥珀名城項(xiàng)目06年11月份營銷進(jìn)度執(zhí)行表營銷類項(xiàng)細(xì)項(xiàng)執(zhí)行

1718192021222324252627282930推廣線售樓中心內(nèi)展板

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銷售物料制作

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工地圍墻包裝完成

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電視宣傳短片腳本完成

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電視宣傳短片制作開始

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售樓中心門前園藝布置到位

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銷售現(xiàn)場導(dǎo)視牌設(shè)計(jì)方案完成★

銷售現(xiàn)場導(dǎo)視牌制作

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VI形象系統(tǒng)確定★

樓書制作所需建材設(shè)施提供品牌

樓書設(shè)計(jì)方案完成

樓書印制完成

推廣執(zhí)行策略確認(rèn)

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入市戶外報(bào)廣稿確認(rèn)

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看房車包裝到位

禮儀公司選定（配合選房）

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模型沙盤安裝到位

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報(bào)紙、出租車、

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戶外、短信、網(wǎng)站簽約發(fā)布

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天倫/琥珀名城項(xiàng)目06年11月份營銷進(jìn)度執(zhí)行表營銷類項(xiàng)細(xì)項(xiàng)執(zhí)271.市場概況2.本項(xiàng)目定價(jià)原則3.階段價(jià)格控制第三篇價(jià)格策略1.市場概況第三篇價(jià)格策略28市場概況時(shí)間商品住宅均價(jià)多層均價(jià)高層均價(jià)7月3053297135678月3004元/平米284832919月3089元/平米29923317單位：元/平米鄭州市近三個(gè)月市場概況市場概況時(shí)間商品住宅均價(jià)多層均價(jià)高層均價(jià)7月3053297129項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)頂層復(fù)式均價(jià)其他御俯三號多層310025203F:34004F:3370漢飛城市公園多層3049無復(fù)式3F:34506F:2800小高層2933天峻華庭多層270023001F:29502F:27503F:28504F:28005F:2600小高層2900中原桂冠多層26002250金印花園多層27002350周邊項(xiàng)目價(jià)格概況單位：元/平米市場概況項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)頂層復(fù)式均價(jià)其他御俯三號多層3100252030定價(jià)原則總體采取市場競爭定價(jià)法。1、一期價(jià)格略低于區(qū)域主要競爭對手，快速切入市場2、二期價(jià)格適度超越區(qū)域主要競爭對手，以品質(zhì)奠定市場地位3、三期價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域市場，利潤品牌雙嬴定價(jià)原則總體采取市場競爭定價(jià)法。1、一期價(jià)格略低于區(qū)域主要競31>￥3000/m2<￥3000/m2四月天、金印花園、榮盛花園、中原桂冠漢飛、豫府三號、花半里、普羅旺世一期定價(jià)策略略低于區(qū)域主要競爭對手，快速切入市場>￥3000/m2<￥3000/m2四月天、金印花園、榮盛花32三期均價(jià)分期產(chǎn)品整體均價(jià)一期多層2850小高層2900二期多層3300小高層3400高層3500三期別墅5000小高層3600高層3800單位：元/平米三期均價(jià)分期產(chǎn)品整體均價(jià)一期多層2850小高層2900二期多332700280029003000（元/平米）入市認(rèn)籌開盤（銷售50%）銷售中期（銷售80%）銷售尾期（銷售95%）285029003100一期價(jià)格走勢

28002700280029003000（元/平米）入市34項(xiàng)目營銷推盤執(zhí)行攻略天倫/琥珀名城呈：天倫公司領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目營銷推盤執(zhí)行攻略天倫/琥珀名城呈：天倫公司領(lǐng)導(dǎo)35營銷總綱

第一篇營銷推盤總策略第二篇入市時(shí)間研判第三篇價(jià)格策略營銷總綱第一篇營銷推盤總策略第二篇入市時(shí)間36第一篇1.整體推盤分期推盤計(jì)劃2.每期推盤計(jì)劃、思路及風(fēng)險(xiǎn)控制措施營銷推盤總策第一篇1.整體推盤分期推盤計(jì)劃營銷推盤總策37項(xiàng)目推盤分期原則1、結(jié)合整個(gè)項(xiàng)目的工程計(jì)劃。2、以極具競爭力的產(chǎn)品進(jìn)入市場，迅速砸開市場、形成市場熱點(diǎn)。3、順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品過渡和價(jià)格提升。第一篇項(xiàng)目推盤分期原則1、結(jié)合整個(gè)項(xiàng)目的工程計(jì)劃。2、以極具競爭力38項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目第一大風(fēng)險(xiǎn)：鄭州消費(fèi)者對小高層或高層產(chǎn)品接受度不高，尤其在北區(qū)大量多層投放的競爭格局下，小高層、高層產(chǎn)品銷售難度相對較大，價(jià)位不高。本項(xiàng)目小高層和高層產(chǎn)品存在一定風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目第二大風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)三路短期內(nèi)難以修通，天倫路尚未修通，若在2007年4月30日前天倫路還未修通，整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)難以提升、銷售將遇到很大的阻力、售價(jià)難以拉高。項(xiàng)目第三大風(fēng)險(xiǎn)：一期工程12月初開工，二期工程必須在2007年4月30日前開工。否則，一、二期的營銷推廣將要出現(xiàn)斷檔，二期需重新造勢，無法形成持續(xù)的市場關(guān)注。第一篇項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目第一大風(fēng)險(xiǎn)：第一篇39項(xiàng)目推盤分期計(jì)劃營銷三期營銷二期營銷一期分期推盤樓號數(shù)量周期一期多層3—10、21-24號494套2006．11—2007.5小高層11號72套2006.12—2007.6二期多層12-20號276套2007．4—2007.9小高層2號40套2007．5—2007.10高層1號118套2007.5—2007．12三期別墅31-33號12套2008.3—2008．9高層25-29號260套2008.3—2009.5第一篇綜合考慮項(xiàng)目分期原則及風(fēng)險(xiǎn)控制，分期建議如下：項(xiàng)目推盤分期計(jì)劃營銷三期營銷二期營銷一期分期推盤樓號數(shù)量周期40三期：主要以高層、小高層和商業(yè)為主，是最終實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目利潤的載體，一、二期必須創(chuàng)造很高銷售氣勢，樹立了較高品牌形象，三期才能保證快速去化。項(xiàng)目總體推盤思路一期：基于團(tuán)購安排，項(xiàng)目主題景觀區(qū)的盡早展現(xiàn)，與村莊的形象區(qū)隔營造內(nèi)部中高檔環(huán)境，檢驗(yàn)項(xiàng)目小高層產(chǎn)品市場認(rèn)可度等綜合因素做出的。另外，因?yàn)轫?xiàng)目周邊配套較差，市政設(shè)施不夠完善。將沿經(jīng)三路的商業(yè)街部分展現(xiàn)出來，塑造成項(xiàng)目的一大亮點(diǎn)。將劣勢轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢。二期：地塊位置較好，屬于本項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)房源，是順利實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目價(jià)格提升的關(guān)鍵，是本項(xiàng)目多層產(chǎn)品線向小高層、高層過度的緩沖帶（價(jià)格、品質(zhì)）。第一篇三期：主要以高層、小高層和商業(yè)為主，是最終實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目利潤的載41一期一期421、為保證盡量多的房源推向市場，建議公司內(nèi)部團(tuán)購放在二期。2、建行團(tuán)購選房時(shí)間安排在項(xiàng)目一期正式入市前（12月9日）。3、盡量控制建行團(tuán)購數(shù)量，保證可能多的房源推向市場。4、有意識的將建行客戶向11號樓和多層頂層復(fù)式引導(dǎo)。一期團(tuán)購建議第一篇1、為保證盡量多的房源推向市場，建議公司內(nèi)部團(tuán)購放在二期。一43分類產(chǎn)品樓號套數(shù)周期團(tuán)購（含關(guān)系）多層3號1-3單元、7—10號、21—24號277套2006.11—2007.４小高層11號72套市場多層3號4單元、4—6號樓145套2006.11—2007.４團(tuán)購后剩余的多層房源未知小高層11號樓建行選剩余的房源未知2006.11—2007.４一期推盤詳表第一篇分類產(chǎn)品樓號套數(shù)周期團(tuán)購多層3號1-3單元、7—10號、21444、用11號樓小高層來檢驗(yàn)市場，以便對后期高層開發(fā)做出調(diào)整，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

一期推盤思路1、用臨路的3號樓及團(tuán)購尾房以2850元/平米的均價(jià)砸開市場，以絕對低于競爭對手的價(jià)格沖擊市場，高調(diào)造勢，迅速聚集銷售人氣。2、5、6號樓以正常價(jià)格2900元/平米入市主力銷售。3、4號樓作為一期景觀最優(yōu)秀一棟樓，用其作為項(xiàng)目一期和二期的價(jià)格過渡，定價(jià)為3100元/平米。3號4號5號6號7號9號8號21號22號24號23號11號10號30號第一篇4、用11號樓小高層來檢驗(yàn)市場，以便對后期高層開發(fā)做出調(diào)整，45一期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施11號樓小高層銷售風(fēng)險(xiǎn)控制措施：1、以2900元/平米的整體均價(jià)入市，在項(xiàng)目品牌、工程形象、環(huán)境形象未到位之前以價(jià)格驅(qū)動銷售，在項(xiàng)目品牌、工程形象和環(huán)境形象到位以后，再拉升價(jià)格。2、借助多層房源的熱銷氛圍，同時(shí)通過與多層價(jià)格對比，在銷售現(xiàn)場將客戶引導(dǎo)至11號樓。3、在二期4月份推出以后，以二期多層的高價(jià)格，與11號樓形成強(qiáng)烈的價(jià)格對比，將客戶引導(dǎo)到11號樓。4、11號樓預(yù)售許可證必須在2007年4月份取得。第一篇一期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施11號樓小高層銷售風(fēng)險(xiǎn)控制措施：46一期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施多層頂層復(fù)式房源控制措施：1、在保持供團(tuán)購房源多層均價(jià)2300元/平米情況下，將多層頂層復(fù)式的價(jià)格刻意拉低200元/平米，拉高標(biāo)準(zhǔn)層的價(jià)格，通過價(jià)格手段將客戶向頂層復(fù)式引導(dǎo)。2、在市場銷售的過程中，通過提高頂層復(fù)式的銷售提成刺激銷售員銷售頂層復(fù)式的積極性。在一期景觀示范區(qū)即將形成時(shí)（2007年5月），通過頂層復(fù)式觀景效果好的賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶。3、二期工程務(wù)必在2007年4月底開工，二期4月份推出以后，以二期的高價(jià)格，與一期的頂層復(fù)式形成強(qiáng)烈的價(jià)格對比，將客戶引導(dǎo)到頂層復(fù)式。4、根據(jù)市場規(guī)律，頂層復(fù)式的銷售速度相對緩慢，預(yù)計(jì)4、5、6樓頂層18套復(fù)式年前可完成10套。第一篇一期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施多層頂層復(fù)式房源控制措施：第一47二期二期48二期推盤詳表產(chǎn)品樓號套數(shù)周期多層12—20號樓216套2007.4—2007.10小高層2號樓40套2007.6—2007.12高層1號樓118套2007.6—2008.3第一篇二期推盤詳表產(chǎn)品樓號套數(shù)周期多層12—20號樓216套200491、先以3200元/平米的均價(jià)推出南4棟多層（14-17號樓）。原因：以高價(jià)格對一期11號樓銷售施加利好影響；二期剛開始控制好銷售進(jìn)度，不能將多層全面用來促進(jìn)1、2號樓的銷售，讓其承接一期多層尾盤價(jià)位（3100元/平米）向二期多層3400元/平米過渡有一定緩沖周期。否則，容易造成滯銷。2、然后以3400元/平米推出二期北3棟多層（18-20號樓），3400/3500元/平米推出1、2號樓。原因：其一，隨著主景觀帶展現(xiàn)，產(chǎn)品綜合品質(zhì)凸現(xiàn)，為價(jià)格拉升到3500元/平米，提供了支撐。其二，其價(jià)位接近高層產(chǎn)品價(jià)位后，對1、2號樓起到了比較促進(jìn)作用。最終會為1、2號樓的銷售提供支持。以控為主，以銷為附。二期推盤思路二期將于2007年4月底推出，分為兩個(gè)階段：12號1號2號16號18號15號17號14號13號20號19號第一篇1、先以3200元/平米的均價(jià)推出南4棟多層（14-17號樓50控制措施：1、天倫路的打通（2007年5月）、樣板景觀區(qū)必須完成（2007年6月）及主出入口完成（2007年7月），通過周邊環(huán)境的改善及內(nèi)部環(huán)境的營造來增強(qiáng)客戶的購買信心。2、一、二期推廣形成的良好客戶口碑及建立的產(chǎn)品品牌形象是解決其銷售最好手段。3、多層及1、2號樓預(yù)售許可證在7月15日前取得。二期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施1、2號樓銷售風(fēng)險(xiǎn)第一篇控制措施：二期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施1、2號樓銷售風(fēng)險(xiǎn)第51三期三期52三期推盤詳表產(chǎn)品樓號套數(shù)周期別墅31-33號樓12套2008.3—2008.9小高層25-27號樓40套2008.4—2009.4高層28-29號樓118套2008.4—2009.4商業(yè)沿經(jīng)三路商業(yè)2008.9—2009.10第一篇三期推盤詳表產(chǎn)品樓號套數(shù)周期別墅31-33號樓12套200853三期推盤思路33號32號25號28號26號27號29號31號

1、先推出3棟別墅再度拔高產(chǎn)品形象與品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)二期產(chǎn)品與三期產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)值過渡。此時(shí)推別墅并不是賣別墅，最終為賣高層。2、然后將景觀區(qū)的28、29兩棟高層作為樓王級產(chǎn)品推出，同時(shí)通過樓王的銷售帶動25-27號樓小高層的銷售。3、在三期住宅開盤后08年9月份，推出沿經(jīng)三路主題風(fēng)情商業(yè)精品街。2008年3月兩個(gè)階段推出第一篇三期推盤思路33號32號25號28號26號27號29號31號54控制措施：1、此時(shí)一期業(yè)主開始入住，主景觀、小品全面展現(xiàn)，通過推廣，已建立了一定的產(chǎn)品認(rèn)知度，項(xiàng)目已具備了客戶滾動良好條件。2、通過兩期開發(fā)，社區(qū)已成熟，對三期銷售有很大的促進(jìn)。3、把高層作為觀景樓王單獨(dú)營銷，提高產(chǎn)品關(guān)注度。4、針對沿經(jīng)三路商業(yè)街，我們會在每一期住宅銷售過程中積累客戶；同時(shí)經(jīng)三路如政府未打通的情況，建議公司將天倫路與楊君劉路之間的經(jīng)三路打通。三期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施28-29號高層、商業(yè)街銷售風(fēng)險(xiǎn)第一篇控制措施：三期銷售風(fēng)險(xiǎn)及控制措施28-29號高層、商業(yè)街銷售551.什么時(shí)候入市？2.入市優(yōu)勢3.入市風(fēng)險(xiǎn)及控制措施4.入市必備條件有哪些？（進(jìn)度如何？）第二篇項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)研判第二篇項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)研判562006年11月28日入市什么時(shí)候入市？第二篇2、目前市場大勢良好的情況下，越早入市，市場和政策風(fēng)險(xiǎn)越小在北區(qū)樓盤遍地開花的情況下，越早入市，越能夠截留客戶（借勢）。3、項(xiàng)目年前開盤，能夠保證公司在年前有部分的現(xiàn)金回款，房地產(chǎn)開發(fā)良好的現(xiàn)金流是控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)最有效的手段之一。1、工程12月初開工，具備在2007年1月份取得預(yù)售許可證的條件?；冢航ㄗh：2006年11月28日入市什么時(shí)候入市？第二篇2、目57第二篇此時(shí)間入市的優(yōu)勢1、與團(tuán)購?fù)谶M(jìn)行市場銷售，可以為項(xiàng)目亮相很好的造勢，快速引起市場關(guān)注。2、年前開盤，大量銷售回款，無論是團(tuán)購還是市場銷售部分。資金的充足有利于二期提前開工，加快樣板景觀區(qū)營造速度。資金鏈形成良性循環(huán)后，更有利于支持三期高層的銷售。3、團(tuán)購選房后，將至少剩余145套多層房源（含20套復(fù)式），年前開盤標(biāo)準(zhǔn)層房源125套基本可以消化掉，頂層復(fù)式也會消化掉一部分。4、根據(jù)市場規(guī)律及有待我們可售房源量（至少145套），項(xiàng)目至少需要1.5-2個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行蓄水。項(xiàng)目離07.1.18開盤僅剩2個(gè)月的時(shí)間，此時(shí)間入市才能保證一期的順利開盤，才能確保二期的品質(zhì)拉升，三期順利銷售。第二篇此時(shí)間入市的優(yōu)勢1、與團(tuán)購?fù)谶M(jìn)行市場銷售，可58入市風(fēng)險(xiǎn)及控制措施1、楊君劉路根據(jù)目前的工程進(jìn)度，在12月中旬會具備初步通車條件；督促天倫路的打通，爭取在07年5月上旬開通。2、屬于公司可控工作，快速推進(jìn)工程進(jìn)度。3、案場包裝基本到位，銷售物料及推廣工作亟待公司決策，即可快速完成。第二篇入市風(fēng)險(xiǎn)1、整個(gè)項(xiàng)目周遍的環(huán)境不成熟，楊君劉路和天倫路均尚未打通。2、整個(gè)項(xiàng)目的工程形象不好。3、營銷推廣及包裝是否能夠包裝到位？控制措施入市風(fēng)險(xiǎn)及控制措施1、楊君劉路根據(jù)目前的工程進(jìn)度，在12月中59天倫/琥珀名城項(xiàng)目06年11月份營銷進(jìn)度執(zhí)行表營銷類項(xiàng)細(xì)項(xiàng)執(zhí)行

1718192021222324252627282930銷售線銷售培訓(xùn)

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售樓中心裝修

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工裝到位

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銷講統(tǒng)一說辭確認(rèn)

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銷售看房車到位

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銷售會計(jì)到崗

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售樓部家具采購（含電視、空調(diào)）

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電話寬帶電腦安裝到位

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銷售激勵(lì)制度確定

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物業(yè)保安保潔到崗

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銷售價(jià)格及優(yōu)惠公司確認(rèn)

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銷售表格確認(rèn)（認(rèn)購書等）

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銷控表制作

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銷售圖紙配備（銷售面積確認(rèn)）

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團(tuán)購銷售政策公司確認(rèn)

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建行及公司認(rèn)購選房

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入市準(zhǔn)備如何？天倫/琥珀名城項(xiàng)目06年11月份營銷進(jìn)度執(zhí)行表營銷類項(xiàng)細(xì)項(xiàng)執(zhí)60天倫/琥珀名城項(xiàng)目06年11月份營銷進(jìn)度執(zhí)行表營銷類項(xiàng)細(xì)項(xiàng)執(zhí)行

1718192021222324252627282930推廣線售樓中心內(nèi)展板

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銷售物料制作

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工地圍墻包裝完成

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電視宣傳短片腳本完成

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電視宣傳短片制作開始

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售樓中心門前園藝布置到位

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銷售現(xiàn)場導(dǎo)視牌設(shè)計(jì)方案完成★