PAGE４３/NUMPAGES43（進(jìn)行自我介紹）安排服務(wù)位置鞋業(yè)差不多知識(shí)運(yùn)動(dòng)鞋分類：Ａ、一般用鞋：休閑運(yùn)動(dòng)鞋慢跑鞋：低幫透氣網(wǎng)眼布慢跑是前后移動(dòng)的運(yùn)動(dòng)，腳部持續(xù)運(yùn)動(dòng)容易流汗，因此慢跑鞋的透氣性、重量和抓地性專門重要。外觀上最大的特征確實(shí)是鞋面以網(wǎng)眼布而非皮革為主，鞋底有規(guī)則排列的顆粒，而且一定是低幫。有些慢跑鞋底的前腳掌部分有橫向凹槽，目的便在讓腳前后移動(dòng)時(shí)更為順暢每個(gè)人慢跑的量也阻礙選鞋的標(biāo)準(zhǔn)。假如常慢跑、跑的時(shí)刻也長(zhǎng)，最好選擇鞋底避震材質(zhì)多、支撐穩(wěn)定性佳的鞋；假如只是蜻蜓點(diǎn)水間或跑跑，買雙具備差不多功能的跑鞋即可。奇酷鞋布鞋（專業(yè)術(shù)語(yǔ)：硫化鞋）Ｂ、小型球場(chǎng)用鞋網(wǎng)球鞋、羽毛球鞋、足球鞋、排球鞋、乒乓球鞋等籃球鞋高韌皮面避震佳籃球的肢體動(dòng)作劇烈，上下跳躍震蕩大，腳跟和踝受力多。因此籃球鞋的特征是高幫，以幸免肢足踝扭傷，皮質(zhì)鞋面作為支撐和人字紋以增加磨擦力，而鞋底內(nèi)部一定安置最多量的氣墊、EVA等專門吸震材質(zhì)，以及整片支撐腳弓的硬材質(zhì)。目前籃球鞋依前鋒和后衛(wèi)的差異而有穩(wěn)定和靈巧兩種設(shè)計(jì)：一種避震力強(qiáng)，另一種重量輕、合腳、方便移動(dòng)、選鞋之前，還得先掌握自己的球路才行。Ｃ、田徑用鞋：跳高、短跑、跳遠(yuǎn)等Ｄ、野外運(yùn)動(dòng)鞋：登山鞋、滑板鞋等Ｅ、冬季運(yùn)動(dòng)鞋：溜冰鞋、滑雪靴等Ｆ、綜合訓(xùn)練鞋２、大底材料：１３３、幫面材料：１３４、制作工藝及流程５、配色工藝６、鞋子的保養(yǎng)與選購(gòu)7、鞋號(hào)的區(qū)不：男鞋：39#--44#（特大號(hào)：45、46、47）女鞋：35#--40#購(gòu)鞋竅門●下午選擇鞋較合適，因?yàn)檫@時(shí)腳最大；●減震好是最重要的；●最好穿上襪子試鞋，同時(shí)把兩只腳都試一下；●確保腳趾在腳頭部位不覺得累；●購(gòu)買鞋后請(qǐng)常常穿它。保養(yǎng)方法●不要將鞋子放在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌；●假如想清洗鞋子，請(qǐng)用柔軟的濕布和清水清洗；●不要用肥皂及化學(xué)物品清洗鞋子；●請(qǐng)不要讓鞋子接觸到油類、堿性及酸性物品和尖銳物品，化學(xué)物品會(huì)減弱鞋子的粘合力；不要在雨天穿著，因?yàn)橛晁畷?huì)損壞鞋子的真皮和膠水。三、銷售過程（營(yíng)業(yè)步驟及服務(wù)規(guī)范）營(yíng)業(yè)流程營(yíng)業(yè)迎接顧客留意顧客品牌信任型購(gòu)買比較型隨意閑逛型接待顧客介紹商品展示商品鼓舞顧客試穿顧客是否購(gòu)買否是核價(jià)開票包裝商品其它配套產(chǎn)品介紹觀看掃瞄核對(duì)單據(jù)交付商品送客致謝營(yíng)業(yè)步驟及服務(wù)規(guī)范營(yíng)業(yè)前預(yù)備營(yíng)業(yè)步驟操作規(guī)范應(yīng)對(duì)要領(lǐng)到崗登記換工服，佩帶工牌，檢查儀容儀表·女店員上崗前應(yīng)化好淡妝，需要時(shí)可適當(dāng)補(bǔ)妝3.組織店員打掃衛(wèi)生整理貨品貨架注意打掃衛(wèi)生的順序，貨架應(yīng)由上至下清掃灰塵·個(gè)人用品均不得放于營(yíng)業(yè)廳堂內(nèi)，擦布、帳本不得放于柜面上4.招集店員列隊(duì)開晨會(huì)5.預(yù)備營(yíng)業(yè)·店長(zhǎng)檢查自己及店員儀表儀容·通報(bào)前一天營(yíng)業(yè)情況，分析緣故，查找差距，布置任務(wù)·確認(rèn)需要傳達(dá)的事宜·布置當(dāng)天工作任務(wù)·激勵(lì)職員士氣·慎用批判停止?fàn)I業(yè)工作步驟規(guī)范內(nèi)容應(yīng)對(duì)要領(lǐng)打掃衛(wèi)生，整理貨品貨架清點(diǎn)帳目，統(tǒng)計(jì)報(bào)表更換工服，離崗登記檢查開關(guān)及操縱箱，確保無隱患電源、鑰匙、垃圾、電熨斗、室外燈箱營(yíng)業(yè)開始營(yíng)業(yè)步驟操作規(guī)范應(yīng)對(duì)要領(lǐng)營(yíng)業(yè)接待顧客(1)迎接顧客(2)留意顧客(3)接待顧客(4)展示商品(5)介紹商品(6)核價(jià)開票(7)交付貨款(8)核對(duì)單據(jù)(9)包裝商品使用標(biāo)準(zhǔn)一般話和禮貌用語(yǔ)目光友善親切、點(diǎn)頭微笑保持適當(dāng)距離，手自然放于身后打招呼：您好，歡迎光臨保持距離，隨時(shí)預(yù)備服務(wù)或接著整理貨架，但留意顧客，隨時(shí)預(yù)備為其服務(wù)目光親切自然，保持微笑，并禮貌詢問顧客需要什么關(guān)心當(dāng)顧客指明要看某商品時(shí)應(yīng)迅速準(zhǔn)確找出商品，雙手遞交顧客不明確指出所要商品時(shí)，可依照顧客的表達(dá)和自己的經(jīng)驗(yàn)找出其可能有興趣的商品當(dāng)顧客征詢你的意見時(shí)，應(yīng)選擇合適的商品，并講明選擇理由，提出建議口齒清晰，表達(dá)清晰給顧客看清標(biāo)價(jià)，清晰唱價(jià)完整、準(zhǔn)確、工整填寫售貨單明確告知顧客收銀處動(dòng)作小心認(rèn)真各類貨品必須按公司培訓(xùn)的方法規(guī)范包裝雙手遞交，禮貌致謝，“感謝，請(qǐng)您拿好”顧客分類：隨意閑逛型（2）品牌信任型比較購(gòu)買型營(yíng)業(yè)員應(yīng)該從顧客的表情，舉止分辨出其類型，預(yù)備有針對(duì)性的服務(wù)留意顧客信息，但不可上下打量顧客，不可討厭地跟著顧客轉(zhuǎn)盡量給顧客制造一個(gè)輕松隨意的購(gòu)物環(huán)境，使顧客自由自在地觀看，需要時(shí)能隨時(shí)得到服務(wù)(1)重視理解顧客的第一句話(2)對(duì)顧客群要做到“接一問二招呼三”(3)平等待客，不得以貌取人(4)每位顧客均由一人接待，不得中途由他人代替(5)對(duì)顧客的挑剔應(yīng)不厭其煩(6)為顧客推舉商品不應(yīng)超過兩件運(yùn)用自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，如實(shí)講述商品情況你銷售的不僅是商品本身，還有服務(wù)和知識(shí)，品牌積極主動(dòng)作好每一筆銷售唱價(jià)時(shí)同時(shí)講出顏色、號(hào)碼、件數(shù)、零售價(jià)指示的手勢(shì)要尊敬，手臂與胸平，手指并攏，不得用單指在顧客面前指點(diǎn)商品包裝能提高商品價(jià)值作為禮品的商品應(yīng)撕掉價(jià)簽(10)交付商品(11)其他配套產(chǎn)品介紹(12)送客致謝3、主動(dòng)檢查檢查貨品擺放店堂整潔度檢查店員服務(wù)的規(guī)范性無顧客時(shí)交接班專門情況處理缺貨處理退換貨處理與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵處理“感謝，歡迎下次光臨”，目送顧客離開親自示范或請(qǐng)優(yōu)秀店員示范整理貨品，貨架清潔店面站立，做好迎接顧客預(yù)備1、到崗、離崗登記2、工作交接推舉其他產(chǎn)品向其他店調(diào)運(yùn)請(qǐng)顧客留下姓名和電話1、請(qǐng)顧客講明問題所在確屬質(zhì)量問題，按規(guī)定處理請(qǐng)顧客出示票證向顧客道歉領(lǐng)班應(yīng)阻止雙方爭(zhēng)吵向顧客道歉填寫顧客意見處理表，留下顧客名址，把處理結(jié)果轉(zhuǎn)告顧客（1）附帶推銷（2）介紹時(shí)掌握分寸，不要給顧客有強(qiáng)買壓力忙碌的工作景象能給人以規(guī)范化的信息，同時(shí)也能給顧客制造一個(gè)輕松隨意掃瞄的環(huán)境1、交接工作應(yīng)井然有續(xù)，幸免給顧客心亂的感受店員在接待顧客時(shí)，應(yīng)在服務(wù)完結(jié)后再交接商品缺貨應(yīng)向顧客道歉注意處理缺貨情況的順序顧客來退換商品，是對(duì)公司形象的考驗(yàn)，應(yīng)比買貨時(shí)接待得更好為顧客考慮，態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣平和，不管問題在誰方，均應(yīng)讓顧客心服口服如屬質(zhì)量問題，應(yīng)先考慮調(diào)換同類商品即使是顧客無理，也不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵幸免當(dāng)著顧客的面責(zé)備店員（再?zèng)]有比那個(gè)更能趕走顧客的了）事后視情況對(duì)店員進(jìn)行處罰或補(bǔ)償購(gòu)人員實(shí)戰(zhàn)技藝顧客是什么？●顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人物。●顧客是導(dǎo)購(gòu)的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來源。●顧客是商店的一個(gè)組成任務(wù)，不是局外人?！耦櫩褪菍?dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)給予是高禮遇的人?！耦櫩椭辽?，顧客是王，顧客永久是對(duì)的?！裼谰貌慌c顧客產(chǎn)生爭(zhēng)吵（確信顧客在一定的前提下是正確的，而后加以解釋講明）你是誰？代表商店（企業(yè)）形象直接與顧客溝通、代表商店（企業(yè)）服務(wù)風(fēng)格，保持良好的精神面貌，確保服務(wù)品質(zhì)。信息的傳播者特賣、優(yōu)惠、促銷、三包顧客的生活顧問站在顧客的立場(chǎng)，給予商品咨詢、建議。服務(wù)大使不要打攪、拒絕顧客。注意自己的態(tài)度，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源自無形的服務(wù)。商品與顧客間的橋梁將意見、建議，希望傳遞給顧客、企業(yè)。你該做什么？店前的預(yù)備：（銷售是９０％的預(yù)備＋１０％的介紹）心態(tài)：要保持良好的心態(tài)，不能把個(gè)人情緒帶到工作當(dāng)中?！癫粴g樂的根源：放不下，忘不了，舍不得●要勇于放棄：適度不計(jì)較無知（放開雙手，世界差不多上你的），無助的人才不肯放手?！裆朴诓倏v自己的情緒：信念＋訓(xùn)練就能克服情緒。服務(wù)活動(dòng)的５ＳＡ、適度的微笑意味著：自信、親切、對(duì)不人尊重、關(guān)懷Ｂ、速度（快捷）：服務(wù)和結(jié)款一定要快。Ｃ、誠(chéng)懇：盡心盡力、誠(chéng)心誠(chéng)意Ｄ、靈巧：（精明、整潔、利落），做到客人需要之前Ｅ、研究顧客購(gòu)物心理、銷售服務(wù)技藝、專業(yè)知識(shí)。營(yíng)業(yè)程序等待時(shí)期Ａ、儀表預(yù)備Ｂ、站姿（一人站中間、二人站成兩邊、三人站成行）正確站立位置◆能看到顧客視線之內(nèi)◆顧客出聲時(shí)能趕忙接近之處◆負(fù)責(zé)的商品區(qū)能一目了然◆與顧客距離一步之遠(yuǎn)為宜(最佳位置)Ｃ、賣場(chǎng)整理Ｄ、復(fù)習(xí)銷售重點(diǎn)迎接迎接服務(wù)的差不多禮儀待客五忌首工作，不理不睬態(tài)度冷淡，不耐煩以貌取人用狐疑眼神推測(cè)訪客的身份用眼睛瞄訪客，瞧訪客在場(chǎng)或離開，趕忙討論客人接近（引導(dǎo)）獵場(chǎng)心理：商品，顧客與店員就像獵人與獵物，緊追不舍，會(huì)嚇跑客人過早接近或跟進(jìn)會(huì)嚇跑客人，過晚也不行接近關(guān)鍵時(shí)機(jī)，客人求助時(shí)弄亂商品時(shí)，慌亂無助時(shí)當(dāng)顧客與你用眼神相碰時(shí)當(dāng)顧客四處張望，像在查找什么時(shí)當(dāng)顧客手觸摸商品時(shí)長(zhǎng)時(shí)刻凝視時(shí)主動(dòng)提問時(shí)突然停下腳步時(shí)直接向展示架走來時(shí)接近方法：●個(gè)人接近法：這是對(duì)經(jīng)常光顧客或曾經(jīng)見過面的顧客，較自然的接近方法●商品接近法：通過向顧客介紹商品，能夠把顧客的注意力和舉例商品聯(lián)系起來?！穹?wù)接近法：假如顧客沒有在看商品或者導(dǎo)購(gòu)不明白顧客的情況時(shí)，最有效的方法確實(shí)是用友好和職業(yè)性的服務(wù)態(tài)度接近法向顧客提供關(guān)心。顧客是否有購(gòu)物動(dòng)機(jī)（求實(shí)、求廉、求便、求安、求美等）把握第一印象顧客類型及應(yīng)對(duì)方法純粹閑逛型（行走遲緩、談笑風(fēng)生、徘徊觀望）對(duì)這類型顧客如不臨近貨架，不必急于接近，注意動(dòng)態(tài)，熱情接待打探行情，（一般不快，神情自若）胸有成竹型立即接近，快捷準(zhǔn)確，迅速成交掌握顧客購(gòu)買意圖望：觀看法聞：感受法切：切入顧客言語(yǔ)上有什么特征：不同顧客講話不同、規(guī)則（結(jié)構(gòu)關(guān)鍵字，邏輯）年齡性不：男、理性女：感性性格：理智、沖動(dòng)、情感、疑慮、適應(yīng)、專家不同類型的顧客，應(yīng)采不同的應(yīng)對(duì)方法應(yīng)付殺價(jià)不要在價(jià)鈔票上轉(zhuǎn)摸出底線磨出結(jié)果忍耐到最后拉出相關(guān)（這么廉價(jià)，不如買兩雙）要求：●迅速接近，動(dòng)作精確、從容●態(tài)度親切，口氣平和中帶著熱情●對(duì)自己公司產(chǎn)品充滿信心回答要領(lǐng)：您好，是的，請(qǐng)稍候，抱歉，讓您久等，您專門有眼光。你真是有品味，對(duì)不起，感謝，希望專門快見到您，專門快樂為您服務(wù)，感謝光臨，歡迎再次光臨。詢問技巧：WIHWHO為何人使用WHERE何處使用WHEN在何時(shí)使用WHAT需要什么WHY為何需要HOW如何使用口齒要清晰問話要具體了解顧客需要顧客商品使用經(jīng)驗(yàn)顧客、需求空間（規(guī)格、尺碼、顏色）了解顧客需求◆引導(dǎo)顧客消費(fèi)，例：是自己穿依舊送人的？，喜愛白蘭色依舊紅色的，提問后細(xì)心傾聽顧客的反應(yīng)，并構(gòu)思現(xiàn)有貨品中有哪些符合或接近顧客的需求。留意顧客肢體語(yǔ)言，例：了解貨品功能、價(jià)格、試穿、比較等，一般都可看出對(duì)貨品有興趣?！袅粢忸櫩偷拇┲b扮，建議搭配相關(guān)產(chǎn)品的顏色掌握顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)了解顧客對(duì)貨品的要求后，營(yíng)業(yè)員進(jìn)一步分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，方可關(guān)心找出顧客的理想貨品，依照分析，顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)能夠分為以下幾點(diǎn)?！魞r(jià)鈔票經(jīng)濟(jì)大部分顧客無法抗拒減價(jià)的吸引力◆舒適不管是購(gòu)物環(huán)境或貨品本身，都希望帶來舒適感◆優(yōu)越感優(yōu)質(zhì)或名貴產(chǎn)品，除給顧客增加信心外，擁有它更能帶來優(yōu)越感◆增加個(gè)人吸引力個(gè)性化的款式可增加個(gè)人的吸引力◆廣告所吸引顧客因廣告刺激而產(chǎn)生的購(gòu)買欲望◆方便性不管是店面的位置、商品的陳列應(yīng)以方便為主，吸引顧客購(gòu)買傾聽1、前傾2、微笑3、凝視4、保持50CM-80CM5、集中精神6、保持開放，包容的心情四個(gè)不買的理由：不信，建立信賴關(guān)系（微笑祥和，凝視表尊重，奉物用雙手，施比受有福）不要：認(rèn)知問題不適：提出解決方案不急：促使人早點(diǎn)決定指導(dǎo)（出樣，商品講明）導(dǎo)購(gòu)人員往往通過純熟的商品操作講明介紹，試出及商品特點(diǎn)的展示獲得生意的成交個(gè)性化人性化故事化具體化介紹要領(lǐng)；介紹商品本身●描繪商品使用后的情境●盡可能鼓舞觸摸，試用介紹商品行情折價(jià)、促銷、銷售情況、價(jià)格行情多引用有講明力的舉證證書、統(tǒng)計(jì)資料、專家、名人、廣告、報(bào)刊應(yīng)付多顧客在招呼顧客時(shí)，有另一位顧客走近你的工作范圍內(nèi)，你應(yīng)該：◆第一時(shí)刻向他微笑、點(diǎn)頭、打招呼，表示你差不多注意到他(她)了◆在適當(dāng)時(shí)刻內(nèi)，盡快找同事幫忙◆如你正在工作，應(yīng)趕忙放下手邊的工作，向顧客打招呼貨品介紹◆應(yīng)主動(dòng)介紹，讓顧客清晰公司的產(chǎn)品◆提供顧客專業(yè)意見，如鞋子的顏色、做工、功能、優(yōu)點(diǎn)等◆鼓舞顧客試穿◆在介紹MODEL底或氣墊底等高價(jià)鞋時(shí)，可采取比較試穿等方法，讓顧客了解其舒適性等。結(jié)帳：動(dòng)作迅速，結(jié)賬正確，找鈔票當(dāng)面點(diǎn)清包裝與遞交等待客人，若超過5個(gè)，服務(wù)員，店長(zhǎng)應(yīng)加放招待行列歡送：貼心歡送將使用顧客有賓至如歸的感受，也是美好消費(fèi)印象的開始回收與整理結(jié)語(yǔ)：地點(diǎn)魅力商品魅力設(shè)施魅力情報(bào)魅力廣告魅力人員及服務(wù)的魅力（面笑、嘴甜、腰軟）五、日常報(bào)表１、進(jìn)銷存報(bào)表（６０）２、日銷售報(bào)表３、周、月庫(kù)存報(bào)表４、破損報(bào)表5、退貨報(bào)表6、信息反饋表六、陳列原則及技巧（鞋、服裝、飾品的陳列）1、陳列的原則●以主打款式為核心，保持店面整體展示的簡(jiǎn)潔明了和合理有序，促有銷售的達(dá)成。（系列化：同系列產(chǎn)品陳列在相近的位置，方便顧客按功能進(jìn)行選購(gòu)。）●注意點(diǎn)、面的結(jié)合和統(tǒng)一。（平衡化：體育用品在陳列時(shí)尤其講究平衡性和對(duì)稱性，以產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)的平衡感、力量感和極強(qiáng)的視覺沖擊力。產(chǎn)品的數(shù)量、色彩、體積在陳列時(shí)要保持一致，達(dá)到視覺相對(duì)平衡。響應(yīng)化：產(chǎn)品陳列時(shí)，要進(jìn)行全面考慮，注意其色彩、款式、類不等因素相互的關(guān)系，達(dá)到整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，如掛鉤兩側(cè)或上下方的層板上要疊放與其同類的產(chǎn)品，中島上的陳列應(yīng)與其相近的衣墻陳列同一系列產(chǎn)品。）●善用ＰＯＰ，突出重點(diǎn)。（重點(diǎn)化：將公司主打產(chǎn)品放在最醒目的位置，并配舍ＰＯＰ作好陳列，做到重點(diǎn)突出，引導(dǎo)消費(fèi)者。）●樹立明確的主題，圍繞主題展示商品，強(qiáng)化商品風(fēng)格。（多樣化：要依照產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，進(jìn)行多種方式組合陳列。）●站在顧客的角度和立場(chǎng)觀看、評(píng)審展示效果，保證展示符合生活需求。（重復(fù)化：將同類產(chǎn)品按照一定的原則進(jìn)行陳列，形成一種陳列氣氛，如一層層板上疊放６件同款、同色、同號(hào)的文化衫；鞋墻按一定的分類準(zhǔn)則以相同的間距將產(chǎn)品碼放整齊，保持陳列完整，沒有空缺；同一色號(hào)的貨品在不同區(qū)域的重復(fù)展示。）陳列要點(diǎn)1、陳列商品必須明碼標(biāo)價(jià)，一物一簽，以免使顧客有混亂的感受。2、模特及陳列的衣服必須整燙后方可懸掛。3、各種商品如有污漬或次品，若無法整理則應(yīng)盡快安排退倉(cāng)，不要滯留賣場(chǎng)內(nèi)。4、若陳列貨品有線頭、缺扣等小問題應(yīng)修整后再陳列。5、若在天花板、墻壁、貨架上張貼海報(bào)、廣告、懸掛吊旗，必須小必處理，以免弄臟墻壁、天花板等，阻礙店容。6、店堂所有陳列品必須隨時(shí)體質(zhì)清潔整齊。7、商品陳列要本著美觀、醒目、有序的原則，使顧客賞心悅目，以引導(dǎo)消費(fèi)?！粜?、飾品陳列要點(diǎn)1、同季同類同系列產(chǎn)品陳列于同一區(qū)域單元。2、產(chǎn)品陳列位置高度一般在50CM—180CM。3、樣鞋陳列的配碼男鞋同一為41碼號(hào)，女鞋同一為36碼號(hào)。4、樣鞋色塊陳列一般由淺至深，由明至暗，由上至下，由暖至冷，由外場(chǎng)至內(nèi)場(chǎng)。5、處理鞋陳列于鞋架的最底層，或采納堆積陳列。6、特價(jià)鞋應(yīng)采納花車或其它方式陳列于顯眼易見之處。7、新款上市陳列，與視線平行上下15度范圍內(nèi)，由場(chǎng)外的第三個(gè)檔起往場(chǎng)內(nèi)陳列?！舴楆惲幸c(diǎn)掛裝有三種差不多方式：A、正面掛裝法B、側(cè)面夾掛法C、配襯配搭法1、拆去服飾的包裝，每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛列2件以上，通常不超過4件為宜。（疊裝：薄裝每摞以4-6件為宜，厚以3件為宜，襯衣領(lǐng)口可交錯(cuò)擺放）2、掛裝應(yīng)保持整潔、無折痕（必要時(shí)需整熨）。3、鈕扣、拉鏈等應(yīng)全部就位。4、掌握問號(hào)原則：衣架缺口朝向一律向內(nèi)。5、側(cè)列式掛裝寬幅不宜小于2M，需考慮配合其它陳列展示形式。6、側(cè)列式：正列式掛裝應(yīng)同步使用，增加展示趣味和變化，充分利用陳列空間。7、掛裝號(hào)碼序列應(yīng)為：自前向后，由小碼至大碼；自外向內(nèi)，由小碼至大碼；自左向右，自小碼至大碼。（疊裝：服裝號(hào)型及尺寸序列為自上而下、自小到大，價(jià)簽、商標(biāo)需統(tǒng)一置入疊裝內(nèi)里）8、正列式掛裝裝色彩漸變從外向內(nèi)由淺至深，由明至暗，側(cè)列式掛裝漸變從左向右，從外向內(nèi)，應(yīng)由淺至深，由明至暗。（疊裝：色快就由外場(chǎng)向內(nèi)場(chǎng)、由淺至深、由暖至冷、由明至暗）9、幸免滯銷貨品單一形式掛展示，可選擇配襯掛示以形成趣味和聯(lián)想，造成吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)。10、過季產(chǎn)品應(yīng)選擇獨(dú)立單元區(qū)域掛列，并就以明確標(biāo)識(shí)。11、服飾掛裝時(shí)，距離地面高度不得少于20CM。（疊裝：有效陳列高度應(yīng)距地面60-180CM，60CM以下為儲(chǔ)藏為主，并注意呼應(yīng)POP宣傳畫）12、側(cè)列掛裝區(qū)域的就近位置應(yīng)擺放全高或半高模特展示其有代表性的款式，同時(shí)注意應(yīng)配置的POP宣傳畫。13、應(yīng)盡可能將適合的配襯、配搭的內(nèi)外套或上下裝以專用衣架組合掛示，營(yíng)造格調(diào)故事，以期最大限度感染消費(fèi)者。（疊裝：幸免滯銷貨品單一展示，可與其它貨品配襯配搭的重復(fù)掛裝展示或擺放展示；過季品或減價(jià)貨品應(yīng)規(guī)劃有獨(dú)立區(qū)域，以專門單元集中堆放，并配置明確標(biāo)識(shí)，幸免與正價(jià)品混成陳列）陳列中應(yīng)幸免的問題1、POP殘損，過季仍未替換。2、產(chǎn)品系列性配襯陳列，陳列無感染力。3、將無關(guān)聯(lián)展示物、POP過多放入展示空間，造成喧賓奪主，主題不突出。4、因追求專賣店氣氛，而增加單無區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種。5、刻意營(yíng)造色塊間隔，使專賣店顯得雜亂無章。6、在墻面、鏡面、玻璃面隨意貼飾紙質(zhì)廣告或POP。7、太多的零散和獨(dú)立的點(diǎn)綴式擺設(shè)。8、無明確界定特價(jià)品和全價(jià)品展示區(qū)域，且無明確標(biāo)識(shí)。9、光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果。10、連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導(dǎo)致視覺單調(diào)、疲乏、缺乏重點(diǎn)。11、季末、季初產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變。1、POP殘損，過季仍未替換。2、產(chǎn)品系列性配襯陳列，陳列無感染力。3、將無關(guān)聯(lián)展示物、POP過多放入展示空間，造成喧賓奪主，主題不突出。4、因追求專賣店氣氛，而增加單無區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種。5、刻意營(yíng)造色塊間隔，使專賣店顯得雜亂無章。6、在墻面、鏡面、玻璃面隨意貼飾紙質(zhì)廣告或POP。7、太多的零散和獨(dú)立的點(diǎn)綴式擺設(shè)。8、無明確界定特價(jià)品和全價(jià)品展示區(qū)域，且無明確標(biāo)識(shí)。9、光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果。10、連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導(dǎo)致視覺單調(diào)、疲乏、缺乏重點(diǎn)。11、季末、季初產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變。陳列展示的基礎(chǔ)方法設(shè)置吸引顧客的焦點(diǎn)設(shè)置焦點(diǎn)：色彩的差不多運(yùn)用：色彩的來源：光，沒有光就不存在色。色彩的三要素：Ａ、色相Ｂ、明度Ｃ、純度色彩的感受：Ａ、冷暖Ｂ、輕重服裝陳列展示的差不多步驟和展示標(biāo)準(zhǔn)差不多步驟：●依照店面整體空間設(shè)定焦點(diǎn)，以明確主題和主導(dǎo)產(chǎn)品，吸引顧客的注意力?！癜串a(chǎn)品的季節(jié)、系列、性不、款號(hào)、色系、尺碼分類，合理組合陳列，幸免給顧客造成雜亂無章的感受?！襁m當(dāng)運(yùn)用POP，虛實(shí)對(duì)比，店面結(jié)合，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。Ｂ、展示標(biāo)準(zhǔn)：●同季、同類、同系列產(chǎn)品的陳列在同一區(qū)域內(nèi)?！癔B裝商品要拆除包裝，夏季薄面料產(chǎn)品每摞４－６件，冬季厚面料產(chǎn)品每摞３－４件?！衩哭B裝的間距應(yīng)保持在１０－１５ＣＭ●每摞疊裝的商品尺碼序列應(yīng)從上到下，由小到大?！裆唐返牡跖茟?yīng)統(tǒng)一放入疊裝內(nèi)?！癔B裝陳列應(yīng)幸免６５ＣＭ以下展示或光線較暗的角落展示，經(jīng)常調(diào)換陳列產(chǎn)品的位置，以免造成滯銷。陳列模式展示陳列：賣場(chǎng)商品陳列◆按公司統(tǒng)一要求進(jìn)行商品歸類；◆按照賣場(chǎng)實(shí)際，將主力銷售商品陳列于貨架中心層(即顧客視線上下15度左右的貨架層)；◆將商品按類不區(qū)分陳列(如男鞋、女鞋、童鞋)，其次再按價(jià)格或大體區(qū)分陳列(即分不陳列輕泡鞋、Model鞋、TPR鞋等類型)；◆同一款式不同色號(hào)的商品陳列是從淺色到深色，從暗色到亮色區(qū)分陳列；◆同一排貨架要將不同顏色、貨號(hào)交錯(cuò)排列，幸免顏色一致，商品陳列沒有突出點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)陳列：專門商品的陳列◆依照POP廣告的提示，專門商品擺放于精品臺(tái)上。4、陳列注意事項(xiàng)：◆陳列高度不宜超過180CM，不低于50CM；◆同一系列款式的產(chǎn)品應(yīng)歸于同一層貨架上展示；◆貨架上鞋子之間的距離不宜過密；◆陳列商品必須貼有價(jià)格標(biāo)簽，如有打折，應(yīng)標(biāo)明原價(jià)及打折后價(jià)格；服飾陳列的要點(diǎn)1、價(jià)格、底材、用途分開陳列法。2、陳列的維護(hù)：清潔、清掃、更換。（好的陳列使人一見鐘情，就如那位帥小伙子對(duì)那位裝扮得體、靚麗的小女孩一見鐘情）１０、店鋪的設(shè)施預(yù)備：A、整理、整頓、清掃、清潔、教養(yǎng)商品陳列要做到：清潔整齊、陳列有序，美觀大方，便于選購(gòu)發(fā)覺殘次商品要及時(shí)更換，并按規(guī)定處理營(yíng)業(yè)照明燈有無障礙是否更換復(fù)點(diǎn)過夜商品。補(bǔ)充商品，檢查商標(biāo)，助銷用品預(yù)備、POP燈箱，宣傳品，促銷品。１１、銷售服務(wù)的預(yù)備（文件夾）電視、VCD、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、計(jì)算器、備用金、發(fā)票、復(fù)寫紙、筆、剪刀、包裝袋等。顧客治理顧客分類：顧客類型：３、顧客治理系統(tǒng)的建立顧客資料搜集：A、凡在店鋪購(gòu)物超過人民幣二百元以上者，填具“顧客資料卡”B、收集各行業(yè)的、企事業(yè)單位的資料，列入潛在顧客群，并填顧客資料卡C、運(yùn)用積分，每購(gòu)一雙積10分，達(dá)到100分時(shí)贈(zèng)其一雙。VIP運(yùn)用顧客資料維護(hù)關(guān)于VIP顧客資料有異動(dòng)，須及時(shí)更改。顧客資料運(yùn)用●如商目錄、促銷宣傳單，凡新發(fā)行的，隨即寄送，并放置在店鋪供顧客索閱?！駥?duì)外發(fā)放傳單?！衲旯?jié)賀卡、生日卡。●會(huì)員卡、代金券等。八、資訊治理表單分析：商品銷售情況、庫(kù)存情況、欠貨情況、質(zhì)量情況、消費(fèi)者意見反映、會(huì)員銷售情暢銷品統(tǒng)計(jì)、經(jīng)常詢問的款式、價(jià)格調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況收集：銷售、款式、類不、價(jià)格、服務(wù)、形象、促銷、推廣等。九、促銷的治理促銷活動(dòng)的規(guī)劃經(jīng)銷數(shù)量的到位促銷活動(dòng)的預(yù)備促銷活動(dòng)的執(zhí)行促銷方案的制定年度的促銷打算每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，能夠使消費(fèi)者對(duì)店鋪企業(yè)形象的認(rèn)知更為明確考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距節(jié)令特性的融合結(jié)合的習(xí)俗特性與商品搭配主題促銷打算店鋪開業(yè)周年慶社會(huì)特定事件如世界杯，奧運(yùn)會(huì)等商圈活動(dòng)如：“時(shí)尚運(yùn)動(dòng)形象設(shè)計(jì)大賽”（附）拉近與顧客的距離3、彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)秉c(diǎn)的促銷打算4、對(duì)抗性促銷打算：依照其它品牌的動(dòng)靜和打算對(duì)抗5、促銷費(fèi)用治理（總部到帳，分店到帳，互相分擔(dān)）6、促銷運(yùn)作治理服務(wù)治理（運(yùn)作：１８４）十一、倉(cāng)庫(kù)的治理及物流的安排倉(cāng)庫(kù)治理：（倉(cāng)庫(kù)的治理特不重要，顧客等久）貨品的擺放：男女分開類型：如籃球鞋區(qū)、跑鞋區(qū)、休閑區(qū)等到序列號(hào)（貨號(hào)）：按順序擺放當(dāng)天的整理熟記及倉(cāng)庫(kù)陳列圖物流的安排：補(bǔ)單調(diào)、換、退庫(kù)存促銷十二、案例分析案例一：心情不行（身上長(zhǎng)刺）一名顧客走進(jìn)專賣店（致歡迎辭），這顧客目光呆滯，漫不經(jīng)心地瞧著貨架上的貨品，（無打攪，我點(diǎn)頭示意，表示能夠隨便看）他隨即拿起其中的一款要求試穿，（和氣地詢問所要尺寸，及時(shí)地拿出鞋號(hào)讓其試穿），他剛穿一下即脫下，要求拿另一號(hào)碼（大概太大或太小，這時(shí)無需與其解講，需立即回答：“好的，請(qǐng)稍等到一下好嗎？”），或者他要求拿另一種款式進(jìn)行試穿（同樣回答：“好的，請(qǐng)稍等?！边@時(shí)依照他所選的顏色和款式，可簡(jiǎn)單地介紹其它一二種款式。）當(dāng)顧客都買不中的時(shí)候，他轉(zhuǎn)身便走，（這時(shí)不許有抱怨及其它粗俗言語(yǔ)，并致送詞：感謝光臨，歡迎下次光臨，或請(qǐng)慢走。消其不行的心情，體現(xiàn)周到的服務(wù)。）案例二：決定能力?。▋?yōu)柔寡斷）一個(gè)顧客處在二款不同的款式間選擇時(shí)，其一：價(jià)高或價(jià)低其二：款式和顏色其三：質(zhì)量疑慮營(yíng)業(yè)員需介紹：１、商品價(jià)值和長(zhǎng)處（或工藝特點(diǎn)）；2、解決顧客心理疑慮：3、營(yíng)業(yè)員拿主見，鼓舞購(gòu)買其中的一款（依照其消費(fèi)者能力或其它方面的疑慮：質(zhì)量、不人不喜愛、是否價(jià)高）案例三：明白得他的需求（迅速果斷）一顧客一進(jìn)門便向營(yíng)業(yè)員詢問需求類不。（當(dāng)沒有時(shí)須講明：“對(duì)不起，那個(gè)地點(diǎn)沒有你所需的――，專門抱歉?！蹦軌蚪榻B能夠更替的類不或款式，假如轉(zhuǎn)身就走時(shí)，須講：“感謝光臨，請(qǐng)慢走?！保┮活櫩鸵贿M(jìn)門便向貨品柜上查找所需的產(chǎn)品（營(yíng)業(yè)員須認(rèn)真關(guān)注其視覺停留的位置，并迅速作出簡(jiǎn)潔的介紹，而且時(shí)刻要短。）案例四：沉默不語(yǔ)附表格：季節(jié)促銷活動(dòng)打算表季節(jié)日期活動(dòng)主題對(duì)象銷售項(xiàng)目宣傳活動(dòng)目標(biāo)預(yù)算第一季第二季第三季第四季促銷活動(dòng)申請(qǐng)表年月日活動(dòng)名稱活動(dòng)目的活動(dòng)日期促銷對(duì)象促銷項(xiàng)目收益目標(biāo)營(yíng)業(yè)額由提升至元顧客數(shù)由提升至人客單價(jià)由提升至元活動(dòng)內(nèi)容宣傳方式費(fèi)用預(yù)算總費(fèi)用投入人員總（副）經(jīng)理：主管：提案人：活動(dòng)進(jìn)度操縱表企劃案操縱表日期：至工作項(xiàng)目部門負(fù)責(zé)人需時(shí)刻完成日期備注企劃書擬定行銷企劃籌備小組成立工作分配進(jìn)度跟進(jìn)海報(bào)制作POP&DM制作指示牌布條制贈(zèng)品設(shè)計(jì)制作媒體聯(lián)絡(luò)公布促銷對(duì)象確定促銷贈(zèng)品進(jìn)貨現(xiàn)場(chǎng)布置活動(dòng)前訓(xùn)練促銷成果報(bào)告活動(dòng)預(yù)算明細(xì)表營(yíng)業(yè)目標(biāo)：客流量費(fèi)用預(yù)算：目標(biāo)比率編號(hào)活動(dòng)方式預(yù)算講明總經(jīng)理：主管：提案人：專賣店促銷活動(dòng)檢討表活動(dòng)名稱目的形式吸引顧客數(shù)顧客反映供應(yīng)商反映售貨員反映達(dá)成銷售額獲得利潤(rùn)達(dá)到利潤(rùn)達(dá)到效果出現(xiàn)問題改進(jìn)措施店長(zhǎng)：營(yíng)業(yè)（副）經(jīng)理：日期：活動(dòng)成果檢討和追蹤表時(shí)刻：年月日～年月日計(jì)天業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率商品目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率客戶數(shù)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率客單價(jià)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率費(fèi)用預(yù)算總公司費(fèi)用各店攤提實(shí)際合計(jì)凈利目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率促銷得失檢討建議事項(xiàng)總(副)經(jīng)理：主管：報(bào)告人：不同類型顧客的應(yīng)對(duì)顧客類型特征應(yīng)對(duì)要點(diǎn)急躁型容易發(fā)怒的顧客言語(yǔ)和態(tài)度要慎重動(dòng)作敏捷、幸免顧客的話題沉默型不愿示表意見的顧客耐心的傾聽，不打斷顧客的話題用具體的詢問來誘導(dǎo)顧客饒舌型特不愛講知的顧客耐心的傾聽，不打斷顧客的話題把握顧客話題的時(shí)機(jī)回復(fù)所商談的內(nèi)容博學(xué)型知識(shí)與見識(shí)豐富的顧客對(duì)顧客的博學(xué)加以欣賞發(fā)掘顧客的興趣喜好推舉產(chǎn)品權(quán)威型傲慢的顧客用特不慎重的態(tài)度和言語(yǔ)一邊夸贊隨行人/物，一邊進(jìn)行商談猜疑型不相信他人的顧客通過詢問找出顧客的疑慮對(duì)顧客的介紹、解釋要有根有據(jù)優(yōu)柔刮斷型缺乏推斷的顧客明確指出貨品的優(yōu)點(diǎn)讓顧客比較采納打主薦的手法提出商品建議內(nèi)向型性格靦腆的顧客接近顧客時(shí)應(yīng)平復(fù)、沉著配合顧客的進(jìn)度，使顧各有信心好勝型總想證明自己正確有顧客推舉貨品時(shí)尊重顧客意愿和情緒顧客需要建議做參考時(shí)要有自信理論型注重理論的顧客條理清晰的向顧客介紹，講明解講應(yīng)要簡(jiǎn)明，有理有據(jù)。嘲弄型愛講風(fēng)涼話的顧客以平和穩(wěn)重的心態(tài)來應(yīng)對(duì)對(duì)顧客的嘲諷能夠用“你真幽默”或“你真是個(gè)風(fēng)趣的人”來帶過。地區(qū)：店鋪名稱：日期：年月日星期當(dāng)值人員：天氣情況：款式編號(hào)尺碼/型號(hào)當(dāng)日進(jìn)貨當(dāng)日銷貨成交金額當(dāng)日庫(kù)存銷售數(shù)量合計(jì)：當(dāng)日銷售金額：店存貨品總數(shù)：當(dāng)月累計(jì)銷售金額：周邊品牌信息品牌名稱暢銷款號(hào)面料類似公司款號(hào)銷售日?qǐng)?bào)表店長(zhǎng)簽字：制表：表單編號(hào)：店鋪營(yíng)業(yè)周報(bào)地區(qū)：店鋪名稱：日期：年月日第周款式編號(hào)上周結(jié)存本周配貨本周銷售本周結(jié)存?zhèn)渥⑿吞?hào)數(shù)量型號(hào)數(shù)量型號(hào)數(shù)量型號(hào)數(shù)量本周暢銷款款式編號(hào)尺碼數(shù)量金額款式編號(hào)滯銷緣故本周小結(jié)：店長(zhǎng)簽字：制表：表單編號(hào)：**換貨明細(xì)表**專賣店顧客姓名：電話：購(gòu)買日期：地址：所購(gòu)款號(hào)：所換款號(hào)：換貨日期：換貨緣故處理結(jié)果店長(zhǎng)簽名：顧客簽名：換貨須知：如貨品出現(xiàn)質(zhì)量問題,請(qǐng)持單于七日內(nèi)更換；所換貨品必須是在本店購(gòu)買的貨品；人為損壞、經(jīng)修改或已穿過的物資，恕不退貨；所換貨品只可換相同或以上價(jià)值的物資，恕不退款；特價(jià)貨品，恕不更換。表單編號(hào)：補(bǔ)貨單（簡(jiǎn)略）店（廳）日期：年月日款號(hào)顏色數(shù)量經(jīng)辦：店長(zhǎng)審核：表單編號(hào)：店鋪倉(cāng)庫(kù)總帳店鋪：貨品：日期倉(cāng)庫(kù)店堂本日庫(kù)存?zhèn)渥⑦M(jìn)貨退貨補(bǔ)貨退貨12345表單編號(hào)：貨品盤點(diǎn)表盤點(diǎn)日期：年月日款號(hào)單位本月庫(kù)存實(shí)數(shù)盤點(diǎn)實(shí)物備注A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)倉(cāng)庫(kù)其它合計(jì)盈虧登記人：店長(zhǎng)：表單編號(hào)：（）專賣店交接班表班次：日期：年月日接班數(shù)：區(qū)件/雙區(qū)件/雙合計(jì)：（）進(jìn)貨數(shù)：區(qū)件/雙區(qū)件/雙小件：（）退倉(cāng)數(shù)：區(qū)件/雙區(qū)件/雙小件：（）銷售數(shù)：區(qū)件/雙區(qū)件/雙小件：（）銷退數(shù)：區(qū)件/雙區(qū)件/雙小件：（）移進(jìn)數(shù)：區(qū)件/雙區(qū)件/雙小件：（）移出數(shù)：區(qū)件/雙區(qū)件/雙小件：（）交班數(shù)：區(qū)件/雙區(qū)件/雙合計(jì)：（）當(dāng)班銷售數(shù)：當(dāng)班銷售額：交班人：接班人：交接備注：表單編號(hào)：店鋪稽核治理表店鋪名稱：檢查人員：項(xiàng)目好中差項(xiàng)目好中差一、環(huán)境規(guī)范治理（20分）四、職員規(guī)范治理（24分）1、門口招牌完整、清潔1、職職員作態(tài)度是否端正2、櫥窗及模特整潔、足量2、職員個(gè)人形象是否合乎標(biāo)準(zhǔn)3、通道、門口、地板、天花板整潔3、職職員作職責(zé)是否明確4、商品、包裝物、衣架、褲架配件整潔4、職員服務(wù)禮儀是否周到、恰到5、機(jī)器設(shè)備、貨架及層板整潔、足量5、商品綜合知識(shí)是否熟悉6、玻璃、鏡身、試衣室區(qū)域及墻身整潔6、商品推銷技巧熟悉7、收銀臺(tái)桌面、電腦POS設(shè)備清潔7、能熟練操作衣車、平車8、休息區(qū)域衛(wèi)生狀況8、職員都有掌握衣服整燙知識(shí)9、店鋪后倉(cāng)綜合衛(wèi)生狀況9、職員熟悉消防滅火知識(shí)10、洗手間衛(wèi)生狀況10、評(píng)估小標(biāo)、發(fā)票是否填寫正確二、陳列規(guī)范治理（24分）11、熟悉公司商品的退換貨制度1、商品吊牌規(guī)范收整12、熟悉公司商品的退換貨制度2、店鋪上柜商品通過熨燙、平坦五、其他綜合類（20分）3、店鋪商品配襯規(guī)范、合理1、背景音樂播放是否合乎規(guī)定4、商品陳列數(shù)量、顏色合理2、店鋪燈光合乎實(shí)際需要（招牌、室內(nèi)、櫥窗）5、陳列道具齊全、POP合乎時(shí)宜3、應(yīng)急燈備量足夠6、商品陳列整齊、豐滿4、滅火器數(shù)量齊全，并在使用期內(nèi)7、模特服飾合宜、搭配妥當(dāng)5、店鋪門、窗正常使用，符合安全需要8、衣架、掛通等配件備量齊全、使用合理6、室內(nèi)溫度屬于正常范圍9、陳列配飾品位置方向無誤7、店鋪營(yíng)業(yè)證件齊全、有效10、商品、陳列配飾品沒有破損8、休閑區(qū)（桌椅、書本等）適量、適用11、陳列配飾品