銷售機(jī)會(huì)坐標(biāo)定位應(yīng)用指導(dǎo)銷售高端培訓(xùn)銷售機(jī)會(huì)坐標(biāo)定位應(yīng)用指導(dǎo)銷售高端培訓(xùn)銷售培訓(xùn)高端銷售坐標(biāo)培訓(xùn)麥肯錫的初訪培訓(xùn)銷售培訓(xùn)高端銷售坐標(biāo)培訓(xùn)客戶的性質(zhì)；拜訪的部門；推銷的業(yè)務(wù)；形成場(chǎng)景為上策。用友公司介紹：一、用友是一間用友20多年歷史的中國(guó)管理軟件少有的專業(yè)化公司；構(gòu)建幸福企業(yè)是他的使命；A股市場(chǎng)的一只績(jī)優(yōu)股票。二、用友擁有成熟完善的產(chǎn)品線，滿足企業(yè)的成長(zhǎng)需求，從創(chuàng)業(yè)期的T；成長(zhǎng)期的U8;成熟期的NC；U9；同時(shí)針對(duì)不同行業(yè)有專注的管理軟件；同時(shí)，咨詢、培訓(xùn)、知識(shí)轉(zhuǎn)移是我們的新興業(yè)務(wù)；我們擁有一級(jí)的系統(tǒng)集成資格，為企業(yè)提供全方位的一體化、一站式的服務(wù)。三、我們有針對(duì)不同產(chǎn)品線的專業(yè)實(shí)施服務(wù)團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)的IT治理方案、實(shí)施方法論、最求卓越的成熟團(tuán)隊(duì)四、擁有眾多的案例客戶；致力于幸福企業(yè)的構(gòu)建。成為中國(guó)信息化的領(lǐng)軍企業(yè)活動(dòng)：每人用2分鐘介紹公司；風(fēng)暴活動(dòng)客戶的性質(zhì)；拜訪的部門；推銷的業(yè)務(wù)；形成場(chǎng)景為上策?；顒?dòng)：每坐標(biāo)定位價(jià)值銷售機(jī)會(huì)坐標(biāo)定位的價(jià)值：精準(zhǔn)定位、找尋差距、科學(xué)決策、理性贏單應(yīng)用場(chǎng)景：初次獲取商機(jī)信息時(shí)，精準(zhǔn)定位，分析商機(jī)質(zhì)量；商機(jī)跟蹤過(guò)程中自我檢查與分析，找出差距及對(duì)策；用于項(xiàng)目協(xié)調(diào)會(huì)或項(xiàng)目穿透時(shí)，客觀的描述項(xiàng)目現(xiàn)狀，用統(tǒng)一的語(yǔ)言進(jìn)行討論；標(biāo)準(zhǔn)(最大值)

S-合同簽訂

100%

A-談判&合同

?

?

?

?

50%90%

安全區(qū)

B-購(gòu)買承諾

?

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30%70%80%

警戒區(qū)

C-評(píng)估比較

?

?

10%50%60%X

風(fēng)險(xiǎn)區(qū)D-采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

?

5%30%40%X

X

無(wú)效區(qū)

E-內(nèi)部醞釀

0%10%20%X

X

X

F-問(wèn)題需求

0%5%X

X

X

X

PstatusF-接觸分析

E-建立信任

D-挖掘需求

C-方案&價(jià)值

B-贏取承諾

A-談判&合同

S-合同簽訂

Sstatus

考慮競(jìng)爭(zhēng)因素（調(diào)整值）

非傾向

中立

傾向

單一供應(yīng)商

0%0%10%

早期進(jìn)入

-10%0%5%

多供應(yīng)商

-20%0%0%

坐標(biāo)定位價(jià)值銷售機(jī)會(huì)坐標(biāo)定位的價(jià)值：精準(zhǔn)定位、找尋差距、科學(xué)應(yīng)用指南-坐標(biāo)區(qū)域定義警戒區(qū)落在此區(qū)域的項(xiàng)目存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，需高度關(guān)注；通過(guò)技巧性的方法和策略（下節(jié)會(huì)有介紹）將項(xiàng)目拉回到安全區(qū)。風(fēng)險(xiǎn)區(qū)落在此區(qū)域的項(xiàng)目已存在風(fēng)險(xiǎn)，但客戶經(jīng)理可能還未完全意識(shí)到，需快速調(diào)整策略加快推進(jìn)或影響客戶的進(jìn)程將項(xiàng)目拉回到安全區(qū)。安全區(qū)項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程追求的目標(biāo)是將項(xiàng)目路線圖處于安全區(qū)，在安全區(qū)的項(xiàng)目是屬于可控的、優(yōu)質(zhì)的，是贏單的前提和保證。無(wú)效區(qū)定位在此區(qū)域的項(xiàng)目，一定要控制我們資源的投放或者不投放。警戒區(qū)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)安全區(qū)無(wú)效區(qū)區(qū)域定義：項(xiàng)目控制的目標(biāo)：將項(xiàng)目銷售路線圖控制在安全區(qū)內(nèi)推進(jìn)應(yīng)用指南-坐標(biāo)區(qū)域定義警戒區(qū)落在此區(qū)域的項(xiàng)目存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)用指南-警戒區(qū)應(yīng)對(duì)策略FD場(chǎng)景：客戶已初步確定選型標(biāo)準(zhǔn)時(shí)我們才進(jìn)入，存在對(duì)手已完成布局，而我們的優(yōu)勢(shì)在采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)中未能加入得情況，但還有機(jī)會(huì)改變。應(yīng)對(duì)：1、可通過(guò)高層拜訪來(lái)建立信任，尋找計(jì)劃影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

2、可通過(guò)我們拿出的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或用行業(yè)案例的標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)鍵需求進(jìn)行對(duì)比分析，來(lái)影響改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)FC場(chǎng)景：客戶已發(fā)標(biāo)書，對(duì)手已完成布局，我們處于陪標(biāo)的狀態(tài)應(yīng)對(duì)：1、如果屬于我們優(yōu)勢(shì)行業(yè)，可展示我們對(duì)該行業(yè)的理解及優(yōu)勢(shì)，提供該行業(yè)IT建設(shè)方案，用以獲得客戶高層認(rèn)可，通過(guò)差異化的方案取勝。2、或者通過(guò)差異化的方案獲得客戶高層認(rèn)可后，提供一份IT規(guī)劃建議，改變客戶采購(gòu)標(biāo)的物。3、爭(zhēng)取項(xiàng)目暫?；蛄鳂?biāo)，重頭再來(lái)。標(biāo)準(zhǔn)(最大值)

S-合同簽訂

100%A-談判&合同

?

?

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50%90%

B-購(gòu)買承諾

?

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C-評(píng)估比較

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10%50%60%X

D-采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

?

5%30%40%X

X

E-內(nèi)部醞釀

0%10%20%X

X

X

F-問(wèn)題需求

0%5%X

X

X

X

PstatusF-接觸分析

E-建立信任

D-挖掘需求

C-方案&價(jià)值

B-贏取承諾

A-談判&合同

S-合同簽訂

Sstatus

FB場(chǎng)景：客戶已初步選定供應(yīng)商，我們才知道商機(jī)信息。應(yīng)對(duì)：如果沒(méi)有強(qiáng)大的關(guān)系影響客戶的采購(gòu)流程，或者是我們的優(yōu)勢(shì)明顯的行業(yè)，建議爭(zhēng)取項(xiàng)目暫?；蛄鳂?biāo)，不建議投入資源進(jìn)行一搏FA場(chǎng)景：客戶已選定供應(yīng)商，合同正在談判中。應(yīng)對(duì)：非常時(shí)期，非常手段如果不能影響客戶的采購(gòu)流程，建議放棄該項(xiàng)目警戒區(qū)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)應(yīng)用指南-警戒區(qū)應(yīng)對(duì)策略FD場(chǎng)景：客戶已初步確定選型標(biāo)準(zhǔn)時(shí)我應(yīng)用指南-警戒應(yīng)對(duì)策略EC場(chǎng)景：客戶招標(biāo)書已發(fā)，我們還在攻關(guān)（存在因?yàn)閷?duì)手老客戶對(duì)原廠不滿意而引入我們的情況）應(yīng)對(duì)：需改變銷售方式，例如:引入咨詢+產(chǎn)品的方式，展示和對(duì)手的差異化，引導(dǎo)客戶進(jìn)程，通過(guò)客觀的案例證明來(lái)改變客戶采購(gòu)需求，將坐標(biāo)拉回到EEEB場(chǎng)景：關(guān)系型項(xiàng)目，但了解到信息時(shí)客戶已初步選定供應(yīng)商，留給我的時(shí)間和機(jī)會(huì)有限。應(yīng)對(duì)：1、通過(guò)關(guān)系及一次講解的計(jì)劃，爭(zhēng)取改變的需求范圍，讓客戶重啟采購(gòu)流程2、提供對(duì)手的負(fù)面材料（需客觀）給客戶高層，爭(zhēng)取項(xiàng)目進(jìn)程放緩或暫停，以獲得時(shí)間進(jìn)行重新布局。標(biāo)準(zhǔn)(最大值)

S-合同簽訂

100%A-談判&合同

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B-購(gòu)買承諾

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C-評(píng)估比較

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D-采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

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E-內(nèi)部醞釀

0%10%20%X

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F-問(wèn)題需求

0%5%X

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PstatusF-接觸分析

E-建立信任

D-挖掘需求

C-方案&價(jià)值

B-贏取承諾

A-談判&合同

S-合同簽訂

Sstatus

警戒區(qū)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)EA場(chǎng)景：客戶已選定供應(yīng)商，合同正在談判中。應(yīng)對(duì)：從商務(wù)的角度沒(méi)有特殊的關(guān)系來(lái)影響客戶高層的采購(gòu)決定，建議爭(zhēng)取項(xiàng)目暫?；蛄鳂?biāo)，不建議投入資源進(jìn)行一搏DB場(chǎng)景：關(guān)系型項(xiàng)目，客戶已初步選定供應(yīng)商，但客戶任然給我機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)：1、精心準(zhǔn)備，通過(guò)關(guān)系安排客戶高層參加我們的方案講解2、準(zhǔn)備我們與對(duì)手的差異分析，準(zhǔn)備對(duì)手的失敗案例3、安排樣板客戶的參觀應(yīng)用指南-警戒應(yīng)對(duì)策略EC場(chǎng)景：客戶招標(biāo)書已發(fā)，我們還在攻關(guān)應(yīng)用指南-風(fēng)險(xiǎn)區(qū)應(yīng)對(duì)策略ED場(chǎng)景：項(xiàng)目存在一定風(fēng)險(xiǎn)，與客戶有關(guān)系，內(nèi)線并非關(guān)鍵人，商務(wù)關(guān)系偏弱，應(yīng)對(duì)：1、通過(guò)加強(qiáng)攻關(guān)來(lái)建立關(guān)鍵人的信任關(guān)系，推動(dòng)利于我們采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。2、在客戶內(nèi)部宣導(dǎo)我們差異化的交付方式（IBM實(shí)施落地）。DC場(chǎng)景：對(duì)手已到了CC，做了方案和價(jià)值的呈現(xiàn)，我們還在了解需求，推進(jìn)步伐落后對(duì)手，對(duì)手已有了先入為主的優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)：1、后來(lái)未必沒(méi)機(jī)會(huì)，客戶高層能請(qǐng)出來(lái)，證明還有希望。爭(zhēng)取拉回到DD改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，或快速推進(jìn)到CC2、銷售需拿到對(duì)手的方案，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。我們講方案不要用標(biāo)準(zhǔn)方案，重點(diǎn)突出我們和對(duì)手的差異及我們的優(yōu)勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)(最大值)

S-合同簽訂

100%A-談判&合同

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PstatusF-接觸分析

E-建立信任

D-挖掘需求

C-方案&價(jià)值

B-贏取承諾

A-談判&合同

S-合同簽訂

Sstatus

風(fēng)險(xiǎn)區(qū)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)CB場(chǎng)景：對(duì)手已和客戶達(dá)成合作意向，價(jià)格還未確定或未談妥。應(yīng)對(duì)：我們需要拿到對(duì)手的資料和了解內(nèi)幕，我們項(xiàng)目組成員及高層領(lǐng)導(dǎo)需要頻繁拜訪，尋找機(jī)會(huì)BA場(chǎng)景：我們只是客戶的第二選擇，在對(duì)手不犯錯(cuò)誤的情況下，我們沒(méi)有機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)：此時(shí)需采取非常手段讓對(duì)手犯錯(cuò)，或者將對(duì)手的問(wèn)題展現(xiàn)在客戶的高層眼里。應(yīng)用指南-風(fēng)險(xiǎn)區(qū)應(yīng)對(duì)策略ED場(chǎng)景：項(xiàng)目存在一定風(fēng)險(xiǎn)，與客戶有應(yīng)用指南-風(fēng)險(xiǎn)區(qū)應(yīng)對(duì)策略無(wú)效區(qū)定位在此區(qū)域的項(xiàng)目，一定要控制我們資源的投放或者不投放。DFDF場(chǎng)景可以例外：針對(duì)老客戶、戰(zhàn)略客戶或培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)的大客戶，可在此先行投入資源進(jìn)行需求的挖掘和引導(dǎo)，為整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行布局，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖坑、埋雷。標(biāo)準(zhǔn)(最大值)

S-合同簽訂

100%A-談判&合同

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B-購(gòu)買承諾

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C-評(píng)估比較

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D-采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

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0%10%20%X

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F-問(wèn)題需求

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PstatusF-接觸分析

E-建立信任

D-挖掘需求

C-方案&價(jià)值

B-贏取承諾

A-談判&合同

S-合同簽訂

Sstatus

無(wú)效區(qū)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)應(yīng)用指南-風(fēng)險(xiǎn)區(qū)應(yīng)對(duì)策略無(wú)效區(qū)定位在此區(qū)域的項(xiàng)目，一定要控制銷售培訓(xùn)高端銷售坐標(biāo)培訓(xùn)麥肯錫的初訪培訓(xùn)銷售培訓(xùn)高端銷售坐標(biāo)培訓(xùn)TCQ011129BJ(GB)訪談技巧概述與基本框架工作手冊(cè)A本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問(wèn)客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開(kāi)McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。TCQ011129BJ(GB)訪談技巧概述與基本框架工作手冊(cè)用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件用友銷售高端培訓(xùn)課件銷售機(jī)會(huì)坐標(biāo)定位應(yīng)用指導(dǎo)銷售高端培訓(xùn)銷售機(jī)會(huì)坐標(biāo)定位應(yīng)用指導(dǎo)銷售高端培訓(xùn)銷售培訓(xùn)高端銷售坐標(biāo)培訓(xùn)麥肯錫的初訪培訓(xùn)銷售培訓(xùn)高端銷售坐標(biāo)培訓(xùn)客戶的性質(zhì)；拜訪的部門；推銷的業(yè)務(wù)；形成場(chǎng)景為上策。用友公司介紹：一、用友是一間用友20多年歷史的中國(guó)管理軟件少有的專業(yè)化公司；構(gòu)建幸福企業(yè)是他的使命；A股市場(chǎng)的一只績(jī)優(yōu)股票。二、用友擁有成熟完善的產(chǎn)品線，滿足企業(yè)的成長(zhǎng)需求，從創(chuàng)業(yè)期的T；成長(zhǎng)期的U8;成熟期的NC；U9；同時(shí)針對(duì)不同行業(yè)有專注的管理軟件；同時(shí)，咨詢、培訓(xùn)、知識(shí)轉(zhuǎn)移是我們的新興業(yè)務(wù)；我們擁有一級(jí)的系統(tǒng)集成資格，為企業(yè)提供全方位的一體化、一站式的服務(wù)。三、我們有針對(duì)不同產(chǎn)品線的專業(yè)實(shí)施服務(wù)團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)的IT治理方案、實(shí)施方法論、最求卓越的成熟團(tuán)隊(duì)四、擁有眾多的案例客戶；致力于幸福企業(yè)的構(gòu)建。成為中國(guó)信息化的領(lǐng)軍企業(yè)活動(dòng)：每人用2分鐘介紹公司；風(fēng)暴活動(dòng)客戶的性質(zhì)；拜訪的部門；推銷的業(yè)務(wù)；形成場(chǎng)景為上策?；顒?dòng)：每坐標(biāo)定位價(jià)值銷售機(jī)會(huì)坐標(biāo)定位的價(jià)值：精準(zhǔn)定位、找尋差距、科學(xué)決策、理性贏單應(yīng)用場(chǎng)景：初次獲取商機(jī)信息時(shí)，精準(zhǔn)定位，分析商機(jī)質(zhì)量；商機(jī)跟蹤過(guò)程中自我檢查與分析，找出差距及對(duì)策；用于項(xiàng)目協(xié)調(diào)會(huì)或項(xiàng)目穿透時(shí)，客觀的描述項(xiàng)目現(xiàn)狀，用統(tǒng)一的語(yǔ)言進(jìn)行討論；標(biāo)準(zhǔn)(最大值)

S-合同簽訂

100%

A-談判&合同

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安全區(qū)

B-購(gòu)買承諾

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C-評(píng)估比較

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風(fēng)險(xiǎn)區(qū)D-采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

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PstatusF-接觸分析

E-建立信任

D-挖掘需求

C-方案&價(jià)值

B-贏取承諾

A-談判&合同

S-合同簽訂

Sstatus

考慮競(jìng)爭(zhēng)因素（調(diào)整值）

非傾向

中立

傾向

單一供應(yīng)商

0%0%10%

早期進(jìn)入

-10%0%5%

多供應(yīng)商

-20%0%0%

坐標(biāo)定位價(jià)值銷售機(jī)會(huì)坐標(biāo)定位的價(jià)值：精準(zhǔn)定位、找尋差距、科學(xué)應(yīng)用指南-坐標(biāo)區(qū)域定義警戒區(qū)落在此區(qū)域的項(xiàng)目存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，需高度關(guān)注；通過(guò)技巧性的方法和策略（下節(jié)會(huì)有介紹）將項(xiàng)目拉回到安全區(qū)。風(fēng)險(xiǎn)區(qū)落在此區(qū)域的項(xiàng)目已存在風(fēng)險(xiǎn)，但客戶經(jīng)理可能還未完全意識(shí)到，需快速調(diào)整策略加快推進(jìn)或影響客戶的進(jìn)程將項(xiàng)目拉回到安全區(qū)。安全區(qū)項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程追求的目標(biāo)是將項(xiàng)目路線圖處于安全區(qū)，在安全區(qū)的項(xiàng)目是屬于可控的、優(yōu)質(zhì)的，是贏單的前提和保證。無(wú)效區(qū)定位在此區(qū)域的項(xiàng)目，一定要控制我們資源的投放或者不投放。警戒區(qū)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)安全區(qū)無(wú)效區(qū)區(qū)域定義：項(xiàng)目控制的目標(biāo)：將項(xiàng)目銷售路線圖控制在安全區(qū)內(nèi)推進(jìn)應(yīng)用指南-坐標(biāo)區(qū)域定義警戒區(qū)落在此區(qū)域的項(xiàng)目存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)用指南-警戒區(qū)應(yīng)對(duì)策略FD場(chǎng)景：客戶已初步確定選型標(biāo)準(zhǔn)時(shí)我們才進(jìn)入，存在對(duì)手已完成布局，而我們的優(yōu)勢(shì)在采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)中未能加入得情況，但還有機(jī)會(huì)改變。應(yīng)對(duì)：1、可通過(guò)高層拜訪來(lái)建立信任，尋找計(jì)劃影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

2、可通過(guò)我們拿出的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或用行業(yè)案例的標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)鍵需求進(jìn)行對(duì)比分析，來(lái)影響改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)FC場(chǎng)景：客戶已發(fā)標(biāo)書，對(duì)手已完成布局，我們處于陪標(biāo)的狀態(tài)應(yīng)對(duì)：1、如果屬于我們優(yōu)勢(shì)行業(yè)，可展示我們對(duì)該行業(yè)的理解及優(yōu)勢(shì)，提供該行業(yè)IT建設(shè)方案，用以獲得客戶高層認(rèn)可，通過(guò)差異化的方案取勝。2、或者通過(guò)差異化的方案獲得客戶高層認(rèn)可后，提供一份IT規(guī)劃建議，改變客戶采購(gòu)標(biāo)的物。3、爭(zhēng)取項(xiàng)目暫停或流標(biāo)，重頭再來(lái)。標(biāo)準(zhǔn)(最大值)

S-合同簽訂

100%A-談判&合同

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50%90%

B-購(gòu)買承諾

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30%70%80%

C-評(píng)估比較

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10%50%60%X

D-采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

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5%30%40%X

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E-內(nèi)部醞釀

0%10%20%X

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X

F-問(wèn)題需求

0%5%X

X

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PstatusF-接觸分析

E-建立信任

D-挖掘需求

C-方案&價(jià)值

B-贏取承諾

A-談判&合同

S-合同簽訂

Sstatus

FB場(chǎng)景：客戶已初步選定供應(yīng)商，我們才知道商機(jī)信息。應(yīng)對(duì)：如果沒(méi)有強(qiáng)大的關(guān)系影響客戶的采購(gòu)流程，或者是我們的優(yōu)勢(shì)明顯的行業(yè)，建議爭(zhēng)取項(xiàng)目暫?；蛄鳂?biāo)，不建議投入資源進(jìn)行一搏FA場(chǎng)景：客戶已選定供應(yīng)商，合同正在談判中。應(yīng)對(duì)：非常時(shí)期，非常手段如果不能影響客戶的采購(gòu)流程，建議放棄該項(xiàng)目警戒區(qū)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)應(yīng)用指南-警戒區(qū)應(yīng)對(duì)策略FD場(chǎng)景：客戶已初步確定選型標(biāo)準(zhǔn)時(shí)我應(yīng)用指南-警戒應(yīng)對(duì)策略EC場(chǎng)景：客戶招標(biāo)書已發(fā)，我們還在攻關(guān)（存在因?yàn)閷?duì)手老客戶對(duì)原廠不滿意而引入我們的情況）應(yīng)對(duì)：需改變銷售方式，例如:引入咨詢+產(chǎn)品的方式，展示和對(duì)手的差異化，引導(dǎo)客戶進(jìn)程，通過(guò)客觀的案例證明來(lái)改變客戶采購(gòu)需求，將坐標(biāo)拉回到EEEB場(chǎng)景：關(guān)系型項(xiàng)目，但了解到信息時(shí)客戶已初步選定供應(yīng)商，留給我的時(shí)間和機(jī)會(huì)有限。應(yīng)對(duì)：1、通過(guò)關(guān)系及一次講解的計(jì)劃，爭(zhēng)取改變的需求范圍，讓客戶重啟采購(gòu)流程2、提供對(duì)手的負(fù)面材料（需客觀）給客戶高層，爭(zhēng)取項(xiàng)目進(jìn)程放緩或暫停，以獲得時(shí)間進(jìn)行重新布局。標(biāo)準(zhǔn)(最大值)

S-合同簽訂

100%A-談判&合同

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B-購(gòu)買承諾

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PstatusF-接觸分析

E-建立信任

D-挖掘需求

C-方案&價(jià)值

B-贏取承諾

A-談判&合同

S-合同簽訂

Sstatus

警戒區(qū)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)EA場(chǎng)景：客戶已選定供應(yīng)商，合同正在談判中。應(yīng)對(duì)：從商務(wù)的角度沒(méi)有特殊的關(guān)系來(lái)影響客戶高層的采購(gòu)決定，建議爭(zhēng)取項(xiàng)目暫?；蛄鳂?biāo)，不建議投入資源進(jìn)行一搏DB場(chǎng)景：關(guān)系型項(xiàng)目，客戶已初步選定供應(yīng)商，但客戶任然給我機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)：1、精心準(zhǔn)備，通過(guò)關(guān)系安排客戶高層參加我們的方案講解2、準(zhǔn)備我們與對(duì)手的差異分析，準(zhǔn)備對(duì)手的失敗案例3、安排樣板客戶的參觀應(yīng)用指南-警戒應(yīng)對(duì)策略EC場(chǎng)景：客戶招標(biāo)書已發(fā)，我們還在攻關(guān)應(yīng)用指南-風(fēng)險(xiǎn)區(qū)應(yīng)對(duì)策略ED場(chǎng)景：項(xiàng)目存在一定風(fēng)險(xiǎn)，與客戶有關(guān)系，內(nèi)線并非關(guān)鍵人，商務(wù)關(guān)系偏弱，應(yīng)對(duì)：1、通過(guò)加強(qiáng)攻關(guān)來(lái)建立關(guān)鍵人的信任關(guān)系，推動(dòng)利于我們采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。2、在客戶內(nèi)部宣導(dǎo)我們差異化的交付方式（IBM實(shí)施落地）。DC場(chǎng)景：對(duì)手已到了CC，做了方案和價(jià)值的呈現(xiàn)，我們還在了解需求，推進(jìn)步伐落后對(duì)手，對(duì)手已有了先入為主的優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)：1、后來(lái)未必沒(méi)機(jī)會(huì)，客戶高層能請(qǐng)出來(lái)，證明還有希望。爭(zhēng)取拉回到DD改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，或快速推進(jìn)到CC2、銷售需拿到對(duì)手的方案，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。我們講方案不要用標(biāo)準(zhǔn)方案，重點(diǎn)突出我們和對(duì)手的差異及我們的優(yōu)勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)(最大值)

S-合同簽訂

100%A-談判&合同

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PstatusF-接觸分析

E-建立信任

D-挖掘需求

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B-贏取承諾

A-談判&合同

S-合同簽訂

Sstatus

風(fēng)險(xiǎn)區(qū)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)CB場(chǎng)景：對(duì)手已和客戶達(dá)成合作意向，價(jià)格還未確定或未談妥。應(yīng)對(duì)：我們需要拿到對(duì)手的資料和了解內(nèi)幕，我們項(xiàng)目組成員及高層領(lǐng)導(dǎo)需要頻繁拜訪，尋找機(jī)會(huì)BA場(chǎng)景：我們只是客戶的第二選擇，在對(duì)手不犯錯(cuò)誤的情況下，我們沒(méi)有機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)：此時(shí)需采取非常手段讓對(duì)手犯錯(cuò)，或者將對(duì)手的問(wèn)題展現(xiàn)在客戶的高層眼里。應(yīng)用指南-風(fēng)險(xiǎn)區(qū)應(yīng)對(duì)策略ED場(chǎng)景：項(xiàng)目存在一定風(fēng)險(xiǎn)，與客戶有應(yīng)用指南-風(fēng)險(xiǎn)區(qū)應(yīng)對(duì)策略無(wú)效區(qū)定位在此區(qū)域的項(xiàng)目，一定要控制我們資