智者無畏勇者無敵——中新浐灞半島開盤執(zhí)行計劃智者無畏勇者無敵——中新浐灞半島開盤執(zhí)行計劃1直銷縱隊/團購精英/銷使人海/機動看房車直銷軍團四路縱隊分縱合擊直銷縱隊/團購精英/銷使人海/機動看房車直銷軍團2直銷經(jīng)理1名直銷主任1名直銷顧問3名管理客戶經(jīng)理1名銷使14名直銷主任1名高級客戶經(jīng)理1名管理客戶經(jīng)理1名直銷顧問3名直銷顧問3名銷使13名銷使13名組建一支戰(zhàn)無不勝的直銷“鐵軍”應急直銷組6名(由案場置業(yè)顧問組成)直銷主任1名高級客戶經(jīng)理1名固定直銷人員12名直銷機動隊6名大客戶公關(guān)4名總計23名外聘銷售使者40名人員組合說明1.直銷部第一階段工作計劃以開盤前50天為周期，配合成員有大客戶部、坐銷應急小組及銷使組成。根據(jù)直銷工作的計劃安排統(tǒng)一組織實施直銷工作。預計日人均資料發(fā)放200張/人。2.直銷部門以目標區(qū)域為工作地點進行項目資料派發(fā)，從中挖掘潛在客戶，在工作推進中如發(fā)現(xiàn)該區(qū)域出現(xiàn)團購意向客戶，則立即由團購部跟進。3.直銷工作根據(jù)時間、地點、直銷重點等因素，適時調(diào)整直銷人員組合，競爭樓盤截流客戶應在周末時間增加直銷人員數(shù)量，重點區(qū)域派發(fā)應有團購與銷使共同配合完成。定點直銷應有坐銷應急小組配合完成現(xiàn)場客戶的相關(guān)基本咨詢工作。直銷經(jīng)理1名直銷主任1名直銷顧問管理客戶經(jīng)理銷使直銷主任3第一縱隊：直銷軍團，定點攔截向市場要資源，向?qū)κ纸栀Y源。以最為直效的行銷手段占有資源。其戰(zhàn)略的核心是鎖定區(qū)域內(nèi)重點競爭樓盤，截留客戶爭取資源第一縱隊：直銷軍團，定點攔截向市場要資源，向?qū)κ纸栀Y源。4直銷縱隊人員設定:常設固定人員12名,全面出擊重點區(qū)域（市場/商圈/社區(qū)）和重點樓盤。前期全面鋪點展開期,機動抽調(diào)案場置業(yè)顧問一個組(6名)作為直銷別動隊。前期鋪點完成后，隨著廣告推廣的全面展開，組建銷使別動隊進行密集目標區(qū)域掃蕩直銷縱隊工作方式：1、派單2、客戶截留直銷縱隊人員設定及工作方式直銷縱隊人員設定:直銷縱隊人員設定及工作方式5直銷縱隊的區(qū)域攻堅戰(zhàn)場城東區(qū)（黃色區(qū)域）

1、水岸東方

2、沁水新城

6、水岸清城

7、榮德棕櫚灣

8、紫薇家天下

9、玉澤花園

10、紫銘小區(qū)城北區(qū)（藍色區(qū)域）

5、白樺林居

17、西安印象

18、雅荷春天

19、中登家園過渡區(qū)（紅色區(qū)域）

3、金裕青青家園

4、珠江新城

13、頤園新城

14、欣心家園

16、北國之春

20、美都香域

21、名流水晶宮區(qū)域布局說明：

浐灞半島所處的區(qū)域位置可以把周邊競爭項目劃分為三個大區(qū)：城東區(qū)、城北區(qū)、過渡區(qū)

根據(jù)不同區(qū)域內(nèi)樓盤項目的具體特征安排18名直銷人員進行定點客戶攔截

部分在售城中村樓盤，以其較低的價格優(yōu)勢（2200元/平）也能吸引一部分購房者，因此也將作為客戶攔截的重點城中村：

11、聽水花園

12、東湖觀景園

15、廣馨園

22、湖畔家園

直銷縱隊的區(qū)域攻堅戰(zhàn)場城東區(qū)（黃色區(qū)域）

1、水岸東方

2、61234586712345678廣廈·水岸東方沁水新城西航花園·騫柳小區(qū)榮德·棕櫚灣水岸清城東城桃園金裕青青家園紫薇·家天下直銷縱隊近期目標區(qū)域（重要競爭樓盤）1234586712345678廣廈·水岸東方沁水新城西航花7競爭樓盤分析與應對策略樓盤名稱開發(fā)商或投資商產(chǎn)品類型均價總建筑面積針對說辭廣廈·水岸東方廣廈集團/陜西廣福置業(yè)高層、小高層一房一價110萬品牌、環(huán)境、規(guī)模沁水新城陜西兄弟置業(yè)有限公司獨棟/聯(lián)體別墅每套約280萬12萬品牌、環(huán)境、規(guī)模西航花園·騫柳小區(qū)西安西港房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司多層2300元/㎡83萬品牌環(huán)境、榮德·棕櫚灣陜西榮德置業(yè)有限公司高層、多層3000-3100元/㎡16萬品牌、性價比水岸清城陜西華宇實業(yè)有限公司小高層、多層3000元/㎡7萬品牌、規(guī)模、性價比東城桃園陜西天地人置業(yè)多層、高層3300元/㎡12萬品牌、性價比金裕青青家園陜西金裕集團房地產(chǎn)開發(fā)公司多層、小高層2800元/㎡35萬產(chǎn)品、品牌紫薇·家天下西安高科示范產(chǎn)業(yè)投資有限公司小高層、高層3500-3600元/㎡14萬產(chǎn)品、規(guī)模、性價比競爭樓盤分析與應對策略樓盤名稱開發(fā)商或投資商產(chǎn)品類型均價總建8↘以中等規(guī)模社區(qū)“沁水新城”為例，其4月份的現(xiàn)場來人量為30—50人/天,取其低端來人量30人/天,以10%的日攔截率計算,則我們的直銷人員每日可從該項目攔截的客戶數(shù)為3人.↘同理順推，如果每天能從一個銷售部吸引3個有效客戶，從6月1日到7月20日累計可以吸引150人×8(個售樓處)=1200人到訪浐灞項目.客源攔截目標推導》》》由此設定本階段直銷定點攔截的工作計劃如下↘以中等規(guī)模社區(qū)“沁水新城”為例，其4月份的現(xiàn)場來人量為309直銷縱隊開盤前執(zhí)行安排和目標:項目名稱銷售節(jié)點人員編制（每項目配3名銷使）計劃人數(shù)重要程度時間（2007年6月1日~7月20日早10.30~晚19.00）廣廈·水岸東方尾盤李冬康3不重要每周六、日沁水新城尾盤李嬌嬌、張帆3不重要每周六、日西航花園·騫柳小區(qū)持續(xù)期胡匯5/8重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷榮德·棕櫚灣旺銷期賈虎4/7很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷水岸清城持續(xù)期何偉東4/7重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷東城桃園旺銷期李雙琴、張蕊5/8很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷金裕青青家園旺銷期陳明、呂文濤5/8很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷紫薇·家天下旺銷期薛濤4/7很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷該階段目標設定:50天合計1200現(xiàn)場來人×50%客戶交叉率×40%有效客戶率=240名有效客戶直銷縱隊開盤前執(zhí)行安排和目標:項目名稱銷售節(jié)點人員編制計劃重10針對項目周邊廠礦、科研單位密集的先天優(yōu)勢，制定團購計劃。組建行銷經(jīng)驗豐富的團購精英團隊向重點企業(yè)展開強有力的公關(guān)行銷，形成團隊購買力。第二縱隊：團購精英，堡壘攻堅針對項目周邊廠礦、科研單位密集的先天優(yōu)勢，制定團購計劃。組建11大客戶部人員設定：人員編制不超過4人，暫設高級客戶經(jīng)理兩名，每人各管理客戶經(jīng)理一名。大客戶部工作方式：1、拜訪經(jīng)直銷團隊前期鋪點篩選出重點意向企事業(yè)；2、在銀行、電信、高校等高收入行業(yè)選定地點進行專項產(chǎn)品推介會；3、聯(lián)系江浙、山西、新疆等在西安的商行（或其他民間組織）進行宣傳和召開產(chǎn)品推介會；4、對外地具有購買力地區(qū)進行巡展，聯(lián)系當?shù)叵嚓P(guān)管理部門進行宣傳；5、利用報紙、戶外廣告、網(wǎng)絡等傳媒工具，刊登大客戶聯(lián)系熱線；大客戶部人員設定與工作方式大客戶部人員設定：大客戶部人員設定與工作方式12根據(jù)房展會期間VIP卡辦理客戶所在區(qū)域百分比排名根據(jù)房展會期間VIP卡辦理客戶所在區(qū)域百分比排名13大客戶工作區(qū)域大客戶拜訪區(qū)域排名1、根據(jù)房展會期間VIP卡辦理客戶所在區(qū)域百分比排名城東城南城北城內(nèi)外地城西高新長安32%18%13%13%8%7%7%2%2、根據(jù)客戶對本項目地域熟悉程度更改大客戶拜訪次序如下城東城北城內(nèi)城南城西高新長安外地32%13%13%18%7%7%2%8%大客戶工作區(qū)域大客戶拜訪區(qū)域排名1、根據(jù)房展會期間VIP卡辦14大客戶各工作區(qū)域重點企事業(yè)名錄(紅色字體為先期重點拜訪企業(yè))大客戶各工作區(qū)域重點企事業(yè)名錄城東城北城內(nèi)城南城西高新長安外地中鐵20局西安公司長安醫(yī)院省設計院877半導體廠利君制藥廠大唐電信長安酒廠延安灞橋熱電廠頂益（康師傅）陜建總公司216廠西儀集團兄弟標準青海石油西安辦事處榆林陜西重型機械廠西門子信號有限公司省紡織總公司西京公司西北航空公司比亞迪汽車16研究所神木國棉五廠米旗食品有限公司人行省分行628所西電集團西鈔證卷印刷有限責任公司西安地堪所

陜汽總廠樂百氏食品有限公司建行省分行東風儀表廠省化工輕工總公司西北電力設計院長安地稅局

西安昆侖廠長慶石油公司省電信西安分公司外國語學院煙草專賣局省醫(yī)藥總公司車輛管理所

西安楊森華山有色金屬機械廠市石油總公司陜西師范大學陜西航空工業(yè)局省藥品監(jiān)督管理局

黃河集團有限公司西航公司、紅旗廠交大二醫(yī)院政法大學省信用聯(lián)社伊頓法士特

華山廠西門子信號市中心醫(yī)院西安郵電學院西安鍋爐總廠航天623所

秦川廠海紅軸承廠省煤炭進出口公司吐哈石油西安辦事處西安礦山機械廠兵工205研究所

陜西鋼廠四方電機國家電力西北勘測院省機械進出口公司省郵電管理局華山半導體741廠

東方集團陜西機械進出口公司省財政國債服務部市政設計院西安地礦所西北電子設備研究所

大客戶各工作區(qū)域重點企事業(yè)名錄(紅色字體為先期重點拜訪企業(yè))15重點拜訪企業(yè)掃描

1、中鐵20局集團西安工程公司

西安工程公司（原西安工程處）是中鐵二十局集團有限公司下轄的分公司，現(xiàn)有職工600余人，其中高級工程師30人，工程師132人，初級職稱技術(shù)人員86人，即共231人。2、西安楊森制藥有限公司

總部設在北京，工廠在西安，共有員工近1500名。3、長慶油田分公司隸屬境外上市的中國石油天然氣股份有限公司，共有11500多名員工，專業(yè)技術(shù)人員3000多人，占員工總數(shù)的24%，其中高級技術(shù)專家250多人、中級技術(shù)人員1000多人，博士、碩士50多人，本科學歷1200多人。4、西航集團公司

國家大型航空發(fā)動機制造基地和中國1000家大型企業(yè)之一，擁有工程技術(shù)人員2500多名。5、利君制藥廠

利君制藥股份有限公司（西安制藥廠），西北地區(qū)規(guī)模最大、效益最好的國有制藥基地。資產(chǎn)6億元，員工3300人。6、西北航空公司

飛行員200余名，飛機維修技師1200人。7、西電集團

現(xiàn)有在崗職工18000余人，其中高級職稱586人，中級職稱3099人，享受國務院政府特殊津貼專家34人，下屬23家子公司。8、黃河集團有限公司

擁有一線設計師180余人，其中高級工程師80余人（含正高工6人），工程師70余人。9、西北電力設計院

西北院現(xiàn)有員工1601人，其中國家級設計大師3人，國家級有突出貢獻的中青年專家3人，享受政府特殊津貼的專家23人，教授級高工54人，高中級技術(shù)人員835人，項目經(jīng)理8人，各級各類注冊師241人。10西儀集團

總資本6.3億元，職工人數(shù)5600人。重點拜訪企業(yè)掃描1、中鐵20局集團西安工程公司161.中鐵20局西安公司5.利君制藥廠陜西重型機械廠2.西安楊森8.西安黃河集團有限公司3.長慶石油公司4.西航公司，紅旗廠吐哈石油西安辦事處10.西儀集團6.西北航空公司7.西電集團大唐電信青海石油西安辦事處比亞迪汽車西鈔證券印刷集團有限責任公司9.西北電力設計院大客戶部近期工作區(qū)域(城北目標大客戶示意圖)1.中鐵20局西安公司5.利君制藥廠陜西重型機械廠2.西安楊17大客戶部預期舉行的專項產(chǎn)品推介會

舉辦產(chǎn)品推介會的單位名稱聯(lián)系部門聯(lián)系電話舉辦時間銀行中國人民銀行西安分行營業(yè)管理部876237192007.6.8中國工商銀行西安紡織城分行綜合管理部83510889時間未定中國建設銀行股份有限公司綜合管理部85216749時間未定電信陜西省電信有限公司西安市分公司后勤服務中心872121562007.6.29陜西省電信實業(yè)公司綜合管理部883368222007.7.6高校西北工業(yè)大學后勤服務部88494887時間未定西安交通大學工會826682712007.6.15西安建筑大學土木工程學院

82202947時間未定陜西師范大學行政辦公室85308114時間未定商會陜西省廣東商會外聯(lián)辦公室87407292時間未定陜西省湖南商會辦公室87511692時間未定陜西省福建商會

86570179時間未定陜西省商業(yè)聯(lián)合會綜合辦公室87293782時間未定西安西大街商會

87619956時間未定其他陜西省西部發(fā)展基金會綜合處853815972007.6.22陜西省紅十字會綜合辦公室86526038時間未定大客戶部預期舉行的專項產(chǎn)品推介會舉辦產(chǎn)品推介會的單位名稱聯(lián)18距開盤前（6.1-7.20）50天工作計劃及目標5-May25262728293031

6-Jun1234567891011121314151617181920212223242526272829307-Jul12345678910111213141516171819202、2007.6.1-2007.7.20對篩選出的大客戶企業(yè)進行上門拜訪，每四天為一個周期（每四天中前三天，上表中紅色標示），共計36天進行上門拜訪工作；對已拜訪過的重點意向企事業(yè)單位進行回訪（每四天中第四天，上表中綠色標示），共計14天進行回訪工作；1、2007.5.25-2007.5.31團購隊伍確定（人選及分組）；團購活動需要配備物料準備齊全（全套樓盤資料、產(chǎn)品電子演示版、公司介紹信函、工作證件、投影儀、電腦、團購相關(guān)政策確定）；說明：距開盤前（6.1-7.20）50天工作計劃及目標5-May2191、大客戶部任務考核以拜訪重點企事業(yè)單位的量化考核為主，按照距開盤前50天團購部工作計劃，應完成對144家重點目標（大客戶部設定為2組，每一組每天拜訪2家，共完成2家/天*2組*36天=144家）的拜訪及再次回訪工作;2、建立并完善大客戶電子信息系統(tǒng)。大客戶部任務要求1、大客戶部任務考核以拜訪重點企事業(yè)單位的量化考核為主，按照20關(guān)于直銷計劃與團購方案目標

實現(xiàn)補充預案說明及實施計劃預案實施說明：1、介于直銷與團購方式在計劃實施過程中受到時間性、突發(fā)性、偶然性等客觀因素的影響。預案的制定和落實工作已經(jīng)作為當前重要任務。2、當銷售準備工作的細分階段劃分清楚后，在階段目標未能達成的情況下準備啟動補充預案。3、在預案措施實施的過程中，注意目標計劃方案的繼續(xù)跟進與執(zhí)行。預案僅作為目標計劃的補充。

關(guān)于直銷計劃與團購方案目標

實現(xiàn)補充預案說明及實施計劃預案實21預案方案詳細說明選擇預案”頑強攔截”作為首選預案;使用預案條件:當外展點與直銷隊合計人流量低于預期值或需要提高人流量要求時;方式說明:1班車攔截②私家車攔截在西門外加油站,對駛向城內(nèi)方向車輛進行直銷攔截,西門外加油站每小時加油車輛每小時平均值為20輛,每日按攔截時間12小時計算,每日車輛總數(shù)為20*12=240,如可成功帶客率為5%,則每日可增加到展點人數(shù)為240*5%=12人次③其他車輛攔截在市區(qū)內(nèi)三個城門口(除西門外,西門口城管監(jiān)察較嚴)對所有進城車輛由直銷人員進行塞單.地點車輛客戶數(shù)派單量留電量(50%留電率)約訪量(20%約訪率)直銷人員數(shù)量西北航空8240240120242長慶油田515015075152西鈔印務412012060122合計17510510255516地點車流量(輛/每小時)工作時間(小時)車輛數(shù)塞單數(shù)量(塞單率50%)上訪量(1%上訪率)直銷人員數(shù)量東門7201286404320432南門120012144007200722北門90012108005400512合計

33840169201666預案方案詳細說明選擇預案”頑強攔截”作為首選預案;地點車輛客22直銷與團購協(xié)作綱要1、以直銷團隊的區(qū)域布點和定向攔截作為協(xié)作計劃的重點展開2、以團購部門的深入跟進和客戶維護作為協(xié)作計劃的有力補充3、以互動聯(lián)合協(xié)作的方式，圍繞落地實施執(zhí)行過程，有計劃、有步驟、按照具體到天到人的要求不則不扣的完成目標任務。直銷與團購協(xié)作綱要1、以直銷團隊的區(qū)域布點和定向攔截23先鋒打頭、步步為營第一階段（布雷）：直銷隊伍大面積掃街、派單，摸出意向大客戶群體。（此階段直銷隊伍工作為主）；第二階段（踩雷）：團購隊伍與意向大客戶群體接觸，直銷隊伍繼續(xù)宣傳工作。（此階段團購隊伍為主，直銷隊伍為輔）；第三階段(引爆)：團購隊伍加緊工作直至拿下大客戶，直銷隊伍撤離本區(qū)域，開拓新市場。先鋒打頭、步步為營24現(xiàn)場售樓處開放前后，組建40人的銷使別動隊，高密度覆蓋區(qū)域人流集散地，通過面的覆蓋，有效強化和補充直銷團隊未能“點攻堅”的效果，形成點面結(jié)合的良好成效。第三縱隊：人海戰(zhàn)術(shù)，全線覆蓋現(xiàn)場售樓處開放前后，組建40人的銷使別動隊，高密度覆蓋區(qū)域人25現(xiàn)場售樓處開放前后，招募40名溝通力親和力強的大學生，組建銷使別動隊，每日定向出擊，面向城東北區(qū)域重要節(jié)點人流集散地以一對一的方式派單（重點廠礦的上下班時間、重要商圈不定點堵截）實施人海戰(zhàn)術(shù)。銷使別動隊現(xiàn)場售樓處開放前后，招募40名溝通力親和力強的大學生，組建銷26客戶流量集中區(qū)域：康復路交易廣場、西北輕工市場高峰期人流量6000人/小時多彩商城、貝斯特物流中心高峰期人流量4500人/小時胡家廟十字高峰期人流量1100人/小時辛家廟十字高峰期人流量400人/小時城東版塊重要區(qū)域銷使定向截流示意客戶流量集中區(qū)域：城東版塊重要區(qū)域銷使定向截流示意27多彩商城華東服裝城康復路批發(fā)市場西京醫(yī)院西北服裝城輕工市場義烏商城天彩大廈西安理工大西安交大灞橋熱電廠國棉五廠西安電力機械廠西北電建公司陜西唐華公司大明宮建材市場西北物流中心陜西重型機械廠西安中儲物流中心鐵20局物資總公司陜汽總廠東方大市場西安楊森西安昆侖廠黃河集團有限公司空軍工程大學華山廠光華廠秦川廠陜西鋼廠東方集團長樂路沿線商品市場城東大中型企業(yè)紡織城城東版塊重要單位定向截流示意多彩商城灞橋熱電廠大明宮建材市場長樂路沿線商品市場城東大中型28有色金屬研究院省公安廳省天然氣總公司大明宮建材家居城西安百寰建材市場省進出口公司頂益食品廠西門子信號有限公司米旗食品有限公司樂百氏食品有限公司長慶石油公司華山有色金屬機械廠西航公司、紅旗廠城北版塊重要單位定向截流示意城北版塊主要以北郊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)為核心，北經(jīng)濟開發(fā)區(qū)作為全國5大開發(fā)區(qū)之一，區(qū)內(nèi)匯集眾多大中型企業(yè)，其中西門子信號、中萃可可可樂等世界500強已進駐多年，公司擁有千名以上員工，對城東、北區(qū)域認可度高，并具備購買實力，屬于重點攔截客戶區(qū)域。有色金屬研究院城北版塊重要單位定向截流示意城北版塊主要以北郊29銷使開盤前執(zhí)行計劃(7月10日~7月20日)時間直銷目標地點重點目標人員投入DM發(fā)放目標時間及管控第1天長樂路沿線商品市場1.多彩商城、2.華東服裝城、3.康復路批發(fā)市場206000原則上針對企事業(yè)單位的發(fā)單時間安排在各廠礦企業(yè)的中午及下午的下班節(jié)點，針對商圈的發(fā)單時間不限。每組銷使的發(fā)單質(zhì)量及發(fā)單進程均由一名直銷主任直接控管，并展開不定期抽查第2天紡織城1.灞橋熱電廠2.國棉五廠3.西安電力機械廠4.西北電建公司5.陜西唐華公司206000第3天城東大中型企業(yè)1.西北物流中心2.陜西重型機械廠3.西安中儲物流中新4.鐵20局物資總公司5.陜汽總廠6.西安揚森7.西安昆侖廠8.黃河集團有限公司9.華山廠10.秦川廠11.陜西鋼廠12.東方集團206000第4天城東大中型企業(yè)206000第5天城東大中型企業(yè)206000第6天北郊1.省進出公司2.頂益食品廠3.西門子信號有限公司4.米旗食品有限公司5.樂百氏食品有限公司6.長慶石油公司7.華山有色金屬機械廠206000第7天北郊206000第8天北郊206000第9天北郊西航公司、紅旗廠206000第10天北郊龍首村206000銷使開盤前執(zhí)行計劃(7月10日~7月20日)時間直銷目標地點30銷使開盤前執(zhí)行目標分解：項目均值有效率時段業(yè)績高山流水200~300張/日約1:2002年300套西航花園200~300張/日約1:2002年1200套人次日均值時段(7.10~7.20)總計有效客戶預測(到訪:參照上述值)40人300份(張)10天120000份600人到訪客戶轉(zhuǎn)卡率(在綜合推廣效應下)約40%預計VIP購卡目標240張銷使開盤前執(zhí)行目標分解：項目均值有效率時段業(yè)績高山流水20031開盤前10天租用5輛大巴作為流動看房車停駐市區(qū)特別重要商圈、社區(qū)和交通樞紐點，每日定時定點定向出擊。截流本階段強勢推廣所鏈接的目標準客戶客戶并輸送至現(xiàn)場售樓中心，為開盤積累種子客戶。第四縱隊：機動縱隊，截流輸送開盤前10天租用5輛大巴作為流動看房車停駐市區(qū)特別重要商圈、322.康復路3.輕工4.金花飯店5.小寨1.龍首村生活圈開盤前10天租用5輛大巴作為流動看房車前往市區(qū)特別是項目所在地各人流集中處，每日定時定點定向出擊。截流客戶前往現(xiàn)場售樓中心，開盤前（7月10日-7月21日）每日截流20組×5輛車×2次=200組，預計到開盤前共可截流客戶2000組.按1：20比率換算約可覆蓋有效客戶約100組。2.康復路4.金花飯店5.小寨1.龍首村開盤前10天租用5輛33時間5月11日——5月17日5月18日——6月4日來電合計11324

來電客戶分析：5月14日外展點完成電話安裝，5月14日—6月4日總共來電量348個，5月14日—5月23日之間來電客戶少總共39個，平均每天3.9個，5月24日—5月31日為沒有廣告推廣的情況下自然來電共136個平均每天17個，6月1日—6月4日廣告發(fā)布共來電160個平均每天40個，打廣告比不打廣告來電增加50%時間5月11日——5月17日5月18日——6月4日來客合計279887

來客分析：外展點共來客戶1166組平均每天46組，其中辦理增值卡的客戶是763組，平均每天辦理增值卡客戶30組（視為有效客戶）平均每天有效客戶占來訪客戶的65%。以5月份統(tǒng)計工作日與節(jié)假日來訪量基本持平。時間5月11日——5月17日5月18日——6月4日VIP卡合計此階段未售卡548

VIP客戶分析：從5月18日到6月4日累計售卡：867張，其中房展會售卡：346張，進入外展現(xiàn)場售卡521張，平均每日外展現(xiàn)場售卡29張，截至目前為止據(jù)有效客戶購卡情況分析，購卡的成交率為44.7%截至2007年6月4日外展點銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析時間5月11日——5月17日5月18日——6月4日來電34智者無畏勇者無敵——中新浐灞半島開盤執(zhí)行計劃智者無畏勇者無敵——中新浐灞半島開盤執(zhí)行計劃35直銷縱隊/團購精英/銷使人海/機動看房車直銷軍團四路縱隊分縱合擊直銷縱隊/團購精英/銷使人海/機動看房車直銷軍團36直銷經(jīng)理1名直銷主任1名直銷顧問3名管理客戶經(jīng)理1名銷使14名直銷主任1名高級客戶經(jīng)理1名管理客戶經(jīng)理1名直銷顧問3名直銷顧問3名銷使13名銷使13名組建一支戰(zhàn)無不勝的直銷“鐵軍”應急直銷組6名(由案場置業(yè)顧問組成)直銷主任1名高級客戶經(jīng)理1名固定直銷人員12名直銷機動隊6名大客戶公關(guān)4名總計23名外聘銷售使者40名人員組合說明1.直銷部第一階段工作計劃以開盤前50天為周期，配合成員有大客戶部、坐銷應急小組及銷使組成。根據(jù)直銷工作的計劃安排統(tǒng)一組織實施直銷工作。預計日人均資料發(fā)放200張/人。2.直銷部門以目標區(qū)域為工作地點進行項目資料派發(fā)，從中挖掘潛在客戶，在工作推進中如發(fā)現(xiàn)該區(qū)域出現(xiàn)團購意向客戶，則立即由團購部跟進。3.直銷工作根據(jù)時間、地點、直銷重點等因素，適時調(diào)整直銷人員組合，競爭樓盤截流客戶應在周末時間增加直銷人員數(shù)量，重點區(qū)域派發(fā)應有團購與銷使共同配合完成。定點直銷應有坐銷應急小組配合完成現(xiàn)場客戶的相關(guān)基本咨詢工作。直銷經(jīng)理1名直銷主任1名直銷顧問管理客戶經(jīng)理銷使直銷主任37第一縱隊：直銷軍團，定點攔截向市場要資源，向?qū)κ纸栀Y源。以最為直效的行銷手段占有資源。其戰(zhàn)略的核心是鎖定區(qū)域內(nèi)重點競爭樓盤，截留客戶爭取資源第一縱隊：直銷軍團，定點攔截向市場要資源，向?qū)κ纸栀Y源。38直銷縱隊人員設定:常設固定人員12名,全面出擊重點區(qū)域（市場/商圈/社區(qū)）和重點樓盤。前期全面鋪點展開期,機動抽調(diào)案場置業(yè)顧問一個組(6名)作為直銷別動隊。前期鋪點完成后，隨著廣告推廣的全面展開，組建銷使別動隊進行密集目標區(qū)域掃蕩直銷縱隊工作方式：1、派單2、客戶截留直銷縱隊人員設定及工作方式直銷縱隊人員設定:直銷縱隊人員設定及工作方式39直銷縱隊的區(qū)域攻堅戰(zhàn)場城東區(qū)（黃色區(qū)域）

1、水岸東方

2、沁水新城

6、水岸清城

7、榮德棕櫚灣

8、紫薇家天下

9、玉澤花園

10、紫銘小區(qū)城北區(qū)（藍色區(qū)域）

5、白樺林居

17、西安印象

18、雅荷春天

19、中登家園過渡區(qū)（紅色區(qū)域）

3、金裕青青家園

4、珠江新城

13、頤園新城

14、欣心家園

16、北國之春

20、美都香域

21、名流水晶宮區(qū)域布局說明：

浐灞半島所處的區(qū)域位置可以把周邊競爭項目劃分為三個大區(qū)：城東區(qū)、城北區(qū)、過渡區(qū)

根據(jù)不同區(qū)域內(nèi)樓盤項目的具體特征安排18名直銷人員進行定點客戶攔截

部分在售城中村樓盤，以其較低的價格優(yōu)勢（2200元/平）也能吸引一部分購房者，因此也將作為客戶攔截的重點城中村：

11、聽水花園

12、東湖觀景園

15、廣馨園

22、湖畔家園

直銷縱隊的區(qū)域攻堅戰(zhàn)場城東區(qū)（黃色區(qū)域）

1、水岸東方

2、401234586712345678廣廈·水岸東方沁水新城西航花園·騫柳小區(qū)榮德·棕櫚灣水岸清城東城桃園金裕青青家園紫薇·家天下直銷縱隊近期目標區(qū)域（重要競爭樓盤）1234586712345678廣廈·水岸東方沁水新城西航花41競爭樓盤分析與應對策略樓盤名稱開發(fā)商或投資商產(chǎn)品類型均價總建筑面積針對說辭廣廈·水岸東方廣廈集團/陜西廣福置業(yè)高層、小高層一房一價110萬品牌、環(huán)境、規(guī)模沁水新城陜西兄弟置業(yè)有限公司獨棟/聯(lián)體別墅每套約280萬12萬品牌、環(huán)境、規(guī)模西航花園·騫柳小區(qū)西安西港房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司多層2300元/㎡83萬品牌環(huán)境、榮德·棕櫚灣陜西榮德置業(yè)有限公司高層、多層3000-3100元/㎡16萬品牌、性價比水岸清城陜西華宇實業(yè)有限公司小高層、多層3000元/㎡7萬品牌、規(guī)模、性價比東城桃園陜西天地人置業(yè)多層、高層3300元/㎡12萬品牌、性價比金裕青青家園陜西金裕集團房地產(chǎn)開發(fā)公司多層、小高層2800元/㎡35萬產(chǎn)品、品牌紫薇·家天下西安高科示范產(chǎn)業(yè)投資有限公司小高層、高層3500-3600元/㎡14萬產(chǎn)品、規(guī)模、性價比競爭樓盤分析與應對策略樓盤名稱開發(fā)商或投資商產(chǎn)品類型均價總建42↘以中等規(guī)模社區(qū)“沁水新城”為例，其4月份的現(xiàn)場來人量為30—50人/天,取其低端來人量30人/天,以10%的日攔截率計算,則我們的直銷人員每日可從該項目攔截的客戶數(shù)為3人.↘同理順推，如果每天能從一個銷售部吸引3個有效客戶，從6月1日到7月20日累計可以吸引150人×8(個售樓處)=1200人到訪浐灞項目.客源攔截目標推導》》》由此設定本階段直銷定點攔截的工作計劃如下↘以中等規(guī)模社區(qū)“沁水新城”為例，其4月份的現(xiàn)場來人量為3043直銷縱隊開盤前執(zhí)行安排和目標:項目名稱銷售節(jié)點人員編制（每項目配3名銷使）計劃人數(shù)重要程度時間（2007年6月1日~7月20日早10.30~晚19.00）廣廈·水岸東方尾盤李冬康3不重要每周六、日沁水新城尾盤李嬌嬌、張帆3不重要每周六、日西航花園·騫柳小區(qū)持續(xù)期胡匯5/8重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷榮德·棕櫚灣旺銷期賈虎4/7很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷水岸清城持續(xù)期何偉東4/7重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷東城桃園旺銷期李雙琴、張蕊5/8很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷金裕青青家園旺銷期陳明、呂文濤5/8很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷紫薇·家天下旺銷期薛濤4/7很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直銷該階段目標設定:50天合計1200現(xiàn)場來人×50%客戶交叉率×40%有效客戶率=240名有效客戶直銷縱隊開盤前執(zhí)行安排和目標:項目名稱銷售節(jié)點人員編制計劃重44針對項目周邊廠礦、科研單位密集的先天優(yōu)勢，制定團購計劃。組建行銷經(jīng)驗豐富的團購精英團隊向重點企業(yè)展開強有力的公關(guān)行銷，形成團隊購買力。第二縱隊：團購精英，堡壘攻堅針對項目周邊廠礦、科研單位密集的先天優(yōu)勢，制定團購計劃。組建45大客戶部人員設定：人員編制不超過4人，暫設高級客戶經(jīng)理兩名，每人各管理客戶經(jīng)理一名。大客戶部工作方式：1、拜訪經(jīng)直銷團隊前期鋪點篩選出重點意向企事業(yè)；2、在銀行、電信、高校等高收入行業(yè)選定地點進行專項產(chǎn)品推介會；3、聯(lián)系江浙、山西、新疆等在西安的商行（或其他民間組織）進行宣傳和召開產(chǎn)品推介會；4、對外地具有購買力地區(qū)進行巡展，聯(lián)系當?shù)叵嚓P(guān)管理部門進行宣傳；5、利用報紙、戶外廣告、網(wǎng)絡等傳媒工具，刊登大客戶聯(lián)系熱線；大客戶部人員設定與工作方式大客戶部人員設定：大客戶部人員設定與工作方式46根據(jù)房展會期間VIP卡辦理客戶所在區(qū)域百分比排名根據(jù)房展會期間VIP卡辦理客戶所在區(qū)域百分比排名47大客戶工作區(qū)域大客戶拜訪區(qū)域排名1、根據(jù)房展會期間VIP卡辦理客戶所在區(qū)域百分比排名城東城南城北城內(nèi)外地城西高新長安32%18%13%13%8%7%7%2%2、根據(jù)客戶對本項目地域熟悉程度更改大客戶拜訪次序如下城東城北城內(nèi)城南城西高新長安外地32%13%13%18%7%7%2%8%大客戶工作區(qū)域大客戶拜訪區(qū)域排名1、根據(jù)房展會期間VIP卡辦48大客戶各工作區(qū)域重點企事業(yè)名錄(紅色字體為先期重點拜訪企業(yè))大客戶各工作區(qū)域重點企事業(yè)名錄城東城北城內(nèi)城南城西高新長安外地中鐵20局西安公司長安醫(yī)院省設計院877半導體廠利君制藥廠大唐電信長安酒廠延安灞橋熱電廠頂益（康師傅）陜建總公司216廠西儀集團兄弟標準青海石油西安辦事處榆林陜西重型機械廠西門子信號有限公司省紡織總公司西京公司西北航空公司比亞迪汽車16研究所神木國棉五廠米旗食品有限公司人行省分行628所西電集團西鈔證卷印刷有限責任公司西安地堪所

陜汽總廠樂百氏食品有限公司建行省分行東風儀表廠省化工輕工總公司西北電力設計院長安地稅局

西安昆侖廠長慶石油公司省電信西安分公司外國語學院煙草專賣局省醫(yī)藥總公司車輛管理所

西安楊森華山有色金屬機械廠市石油總公司陜西師范大學陜西航空工業(yè)局省藥品監(jiān)督管理局

黃河集團有限公司西航公司、紅旗廠交大二醫(yī)院政法大學省信用聯(lián)社伊頓法士特

華山廠西門子信號市中心醫(yī)院西安郵電學院西安鍋爐總廠航天623所

秦川廠海紅軸承廠省煤炭進出口公司吐哈石油西安辦事處西安礦山機械廠兵工205研究所

陜西鋼廠四方電機國家電力西北勘測院省機械進出口公司省郵電管理局華山半導體741廠

東方集團陜西機械進出口公司省財政國債服務部市政設計院西安地礦所西北電子設備研究所

大客戶各工作區(qū)域重點企事業(yè)名錄(紅色字體為先期重點拜訪企業(yè))49重點拜訪企業(yè)掃描

1、中鐵20局集團西安工程公司

西安工程公司（原西安工程處）是中鐵二十局集團有限公司下轄的分公司，現(xiàn)有職工600余人，其中高級工程師30人，工程師132人，初級職稱技術(shù)人員86人，即共231人。2、西安楊森制藥有限公司

總部設在北京，工廠在西安，共有員工近1500名。3、長慶油田分公司隸屬境外上市的中國石油天然氣股份有限公司，共有11500多名員工，專業(yè)技術(shù)人員3000多人，占員工總數(shù)的24%，其中高級技術(shù)專家250多人、中級技術(shù)人員1000多人，博士、碩士50多人，本科學歷1200多人。4、西航集團公司

國家大型航空發(fā)動機制造基地和中國1000家大型企業(yè)之一，擁有工程技術(shù)人員2500多名。5、利君制藥廠

利君制藥股份有限公司（西安制藥廠），西北地區(qū)規(guī)模最大、效益最好的國有制藥基地。資產(chǎn)6億元，員工3300人。6、西北航空公司

飛行員200余名，飛機維修技師1200人。7、西電集團

現(xiàn)有在崗職工18000余人，其中高級職稱586人，中級職稱3099人，享受國務院政府特殊津貼專家34人，下屬23家子公司。8、黃河集團有限公司

擁有一線設計師180余人，其中高級工程師80余人（含正高工6人），工程師70余人。9、西北電力設計院

西北院現(xiàn)有員工1601人，其中國家級設計大師3人，國家級有突出貢獻的中青年專家3人，享受政府特殊津貼的專家23人，教授級高工54人，高中級技術(shù)人員835人，項目經(jīng)理8人，各級各類注冊師241人。10西儀集團

總資本6.3億元，職工人數(shù)5600人。重點拜訪企業(yè)掃描1、中鐵20局集團西安工程公司501.中鐵20局西安公司5.利君制藥廠陜西重型機械廠2.西安楊森8.西安黃河集團有限公司3.長慶石油公司4.西航公司，紅旗廠吐哈石油西安辦事處10.西儀集團6.西北航空公司7.西電集團大唐電信青海石油西安辦事處比亞迪汽車西鈔證券印刷集團有限責任公司9.西北電力設計院大客戶部近期工作區(qū)域(城北目標大客戶示意圖)1.中鐵20局西安公司5.利君制藥廠陜西重型機械廠2.西安楊51大客戶部預期舉行的專項產(chǎn)品推介會

舉辦產(chǎn)品推介會的單位名稱聯(lián)系部門聯(lián)系電話舉辦時間銀行中國人民銀行西安分行營業(yè)管理部876237192007.6.8中國工商銀行西安紡織城分行綜合管理部83510889時間未定中國建設銀行股份有限公司綜合管理部85216749時間未定電信陜西省電信有限公司西安市分公司后勤服務中心872121562007.6.29陜西省電信實業(yè)公司綜合管理部883368222007.7.6高校西北工業(yè)大學后勤服務部88494887時間未定西安交通大學工會826682712007.6.15西安建筑大學土木工程學院

82202947時間未定陜西師范大學行政辦公室85308114時間未定商會陜西省廣東商會外聯(lián)辦公室87407292時間未定陜西省湖南商會辦公室87511692時間未定陜西省福建商會

86570179時間未定陜西省商業(yè)聯(lián)合會綜合辦公室87293782時間未定西安西大街商會

87619956時間未定其他陜西省西部發(fā)展基金會綜合處853815972007.6.22陜西省紅十字會綜合辦公室86526038時間未定大客戶部預期舉行的專項產(chǎn)品推介會舉辦產(chǎn)品推介會的單位名稱聯(lián)52距開盤前（6.1-7.20）50天工作計劃及目標5-May25262728293031

6-Jun1234567891011121314151617181920212223242526272829307-Jul12345678910111213141516171819202、2007.6.1-2007.7.20對篩選出的大客戶企業(yè)進行上門拜訪，每四天為一個周期（每四天中前三天，上表中紅色標示），共計36天進行上門拜訪工作；對已拜訪過的重點意向企事業(yè)單位進行回訪（每四天中第四天，上表中綠色標示），共計14天進行回訪工作；1、2007.5.25-2007.5.31團購隊伍確定（人選及分組）；團購活動需要配備物料準備齊全（全套樓盤資料、產(chǎn)品電子演示版、公司介紹信函、工作證件、投影儀、電腦、團購相關(guān)政策確定）；說明：距開盤前（6.1-7.20）50天工作計劃及目標5-May2531、大客戶部任務考核以拜訪重點企事業(yè)單位的量化考核為主，按照距開盤前50天團購部工作計劃，應完成對144家重點目標（大客戶部設定為2組，每一組每天拜訪2家，共完成2家/天*2組*36天=144家）的拜訪及再次回訪工作;2、建立并完善大客戶電子信息系統(tǒng)。大客戶部任務要求1、大客戶部任務考核以拜訪重點企事業(yè)單位的量化考核為主，按照54關(guān)于直銷計劃與團購方案目標

實現(xiàn)補充預案說明及實施計劃預案實施說明：1、介于直銷與團購方式在計劃實施過程中受到時間性、突發(fā)性、偶然性等客觀因素的影響。預案的制定和落實工作已經(jīng)作為當前重要任務。2、當銷售準備工作的細分階段劃分清楚后，在階段目標未能達成的情況下準備啟動補充預案。3、在預案措施實施的過程中，注意目標計劃方案的繼續(xù)跟進與執(zhí)行。預案僅作為目標計劃的補充。

關(guān)于直銷計劃與團購方案目標

實現(xiàn)補充預案說明及實施計劃預案實55預案方案詳細說明選擇預案”頑強攔截”作為首選預案;使用預案條件:當外展點與直銷隊合計人流量低于預期值或需要提高人流量要求時;方式說明:1班車攔截②私家車攔截在西門外加油站,對駛向城內(nèi)方向車輛進行直銷攔截,西門外加油站每小時加油車輛每小時平均值為20輛,每日按攔截時間12小時計算,每日車輛總數(shù)為20*12=240,如可成功帶客率為5%,則每日可增加到展點人數(shù)為240*5%=12人次③其他車輛攔截在市區(qū)內(nèi)三個城門口(除西門外,西門口城管監(jiān)察較嚴)對所有進城車輛由直銷人員進行塞單.地點車輛客戶數(shù)派單量留電量(50%留電率)約訪量(20%約訪率)直銷人員數(shù)量西北航空8240240120242長慶油田515015075152西鈔印務412012060122合計17510510255516地點車流量(輛/每小時)工作時間(小時)車輛數(shù)塞單數(shù)量(塞單率50%)上訪量(1%上訪率)直銷人員數(shù)量東門7201286404320432南門120012144007200722北門90012108005400512合計

33840169201666預案方案詳細說明選擇預案”頑強攔截”作為首選預案;地點車輛客56直銷與團購協(xié)作綱要1、以直銷團隊的區(qū)域布點和定向攔截作為協(xié)作計劃的重點展開2、以團購部門的深入跟進和客戶維護作為協(xié)作計劃的有力補充3、以互動聯(lián)合協(xié)作的方式，圍繞落地實施執(zhí)行過程，有計劃、有步驟、按照具體到天到人的要求不則不扣的完成目標任務。直銷與團購協(xié)作綱要1、以直銷團隊的區(qū)域布點和定向攔截57先鋒打頭、步步為營第一階段（布雷）：直銷隊伍大面積掃街、派單，摸出意向大客戶群體。（此階段直銷隊伍工作為主）；第二階段（踩雷）：團購隊伍與意向大客戶群體接觸，直銷隊伍繼續(xù)宣傳工作。（此階段團購隊伍為主，直銷隊伍為輔）；第三階段(引爆)：團購隊伍加緊工作直至拿下大客戶，直銷隊伍撤離本區(qū)域，開拓新市場。先鋒打頭、步步為營58現(xiàn)場售樓處開放前后，組建40人的銷使別動隊，高密度覆蓋區(qū)域人流集散地，通過面的覆蓋，有效強化和補充直銷團隊未能“點攻堅”的效果，形成點面結(jié)合的良好成效。第三縱隊：人海戰(zhàn)術(shù)，全線覆蓋現(xiàn)場售樓處開放前后，組建40人的銷使別動隊，高密度覆蓋區(qū)域人59現(xiàn)場售樓處開放前后，招募40名溝通力親和力強的大學生，組建銷使別動隊，每日定向出擊，面向城東北區(qū)域重要節(jié)點人流集散地以一對一的方式派單（重點廠礦的上下班時間、重要商圈不定點堵截）實施人海戰(zhàn)術(shù)。銷使別動隊現(xiàn)場售樓處開放前后，招募40名溝通力親和力強的大學生，組建銷60客戶流量集中區(qū)域：康復路交易廣場、西北輕工市場高峰期人流量6000人/小時多彩商城、貝斯特物流中心高峰期人流量4500人/小時胡家廟十字高峰期人流量1100人/小時辛家廟十字高峰期人流量400人/小時城東版塊重要區(qū)域銷使定向截流示意客戶流量集中區(qū)域：城東版塊重要區(qū)域銷使定向截流示意61多彩商城華東服裝城康復路批發(fā)市場西京醫(yī)院西北服裝城輕工市場義烏商城天彩大廈西安理工大西安交大灞橋熱電廠國棉五廠西安電力機械廠西北電建公司陜西唐華公司大明宮建材市場西北物流中心陜西重型機械廠西安中儲物流中心鐵20局物資總公司陜汽總廠東方大市場西安楊森西安昆侖廠黃河集團有限公司空軍工程大學華山廠光華廠秦川廠陜西鋼廠東方集團長樂路沿線商品市場城東大中型企業(yè)紡織城