第五章商務(wù)談判過程

內(nèi)容要點商務(wù)談判開局階段商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判結(jié)束階段1長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳第五章商務(wù)談判過程內(nèi)容要點1長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳§5.1商務(wù)談判開局階段開局階段的基本任務(wù)談判通則的協(xié)商營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥臻_場陳述及報價4P成員Personalities目的Purpose

計劃Plan進度Pace（案例1）雙方各自陳述己方的觀點和愿望在陳述的基礎(chǔ)上報價2長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳§5.1商務(wù)談判開局階段開局階段的基本任務(wù)談判通則的協(xié)商案例1：1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美元。其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙上做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會在之后的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，看過報紙的人都認為日本講得有道理。這為談判的開局營造了良好氣氛。返回3長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例1：1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美良好的開局氣氛的特點：談判開局氣氛的營造4長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳良好的開局氣氛的特點：談判開局氣氛的營造4長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院營造談判氣氛的策略

1.營造高調(diào)積極氣氛2.營造低調(diào)消極氣氛感情共鳴法

贊美法

投其所好法

幽默法

指責(zé)法

沉默法

冷淡法

拖延法

5長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳營造談判氣氛的策略1.營造高調(diào)積極氣氛案例2：日本人的“不懂”戰(zhàn)術(shù)有一次，一家日本公司與一家美國公司進行一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認真傾聽并仔細記錄。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見的時候，日方代表卻表示沒聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會。第二輪談判開始時，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況?？墒窃诿婪饺藛T介紹完之后，日方代表仍然表示沒有聽懂，還不明白，要求再次休會。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對方。這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日本人沒有誠意，談判已到了破裂的邊緣。6長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例2：日本人的“不懂”戰(zhàn)術(shù)有一次，一家日本公司與一家美國公這時，日方突然派出一個由董事長親自率領(lǐng)的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國人討論全部細節(jié)。而措手不及的美國人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利?！碧釂枺喝毡救嗽谶@場談判中運用了什么策略，使談判取得成功？7長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳這時，日方突然派出一個由董事長親自率領(lǐng)的代表團飛抵美國，在美商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局案例3案例4案例58長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局案案例3：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們的攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利進進行了下去。返回9長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例3：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的案例4：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，但經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展成為產(chǎn)值2000多萬元的大廠，其產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他在日本經(jīng)營多年的外國廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是個好消息，但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后的到本廠來訂貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠木材質(zhì)量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。10長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例4：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，但經(jīng)過幾年他們先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社老板成交，使那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是提高價錢、大批訂貨，訂貨數(shù)量甚至超過了該廠現(xiàn)有的生產(chǎn)能力。

返回11長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳他們先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，案例5：下面實例中，日本代表采用了哪種開局策略？

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去了。返回12長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例5：下面實例中，日本代表采用了哪種開局策略？返回12長江閱讀資料：建立良好談判氣氛的行為忌諱1.缺少自信而舉止慌亂商務(wù)談判中的一方缺乏達成協(xié)議獲得己方利益的信心，從舉止表現(xiàn)出來的慌亂，對方一看就知，這在商務(wù)談判中是忌諱的。緩解的辦法是減輕內(nèi)心的壓力，理清思路，不急于發(fā)言，身體端正，目光遠視，沉默不語幾分鐘，有一種“以不變應(yīng)萬變”的氣派，克制住慌亂舉止。2.急于接觸實質(zhì)性問題

商務(wù)談判中的實質(zhì)性問題就是談判目標(biāo)中己方利益的實現(xiàn)。在談判時一定要嚴格遵守商務(wù)談判的程序，當(dāng)談判人員初見面時，雙方人員還不熟悉，有的人剛剛?cè)胱?，有的還在擺放資料。作為主談人此時應(yīng)從容不迫，藏而不露。輔談人員更不可輕舉妄動。13長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳閱讀資料：建立良好談判氣氛的行為忌諱1.缺少自信而舉止慌亂1不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對方的報價或還價，甚至自己一開口就報價，“你行不行？不行，我就走?！边@樣的行動只能導(dǎo)致談判失敗或失利，而得不到己方應(yīng)有的利益。3.過早地對對方的意圖形成固定的看法

談判雙方剛見面，洽談?wù)_始，己方談判人員不能將對方的交易條件作為“盾”，而將己方的交易條件作為“矛”去攻。固定對方的報價或還價就框死了自己。始終要記住，談判雙方資格是平等的，交易條件雖不等價，但是是一種公平交易。己方談判人員一定要克服自卑心理。對對方的意圖要分析，有的是真的，有的還有“水分”，有的可能內(nèi)涵并未表示出來。即便是對方的真實意圖，也是可以改變的。高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷去改變它，保證己方利益的實現(xiàn)。14長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對方的報價或還價，甚至自己一開商務(wù)談判磋商準則§5.2商務(wù)談判磋商階段15長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判磋商準則§5.2商務(wù)談判磋商階段15長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)商務(wù)談判讓步策略16長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判讓步策略16長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判僵局的處理17長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判僵局的處理17長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳磋商中的叫停策略選擇叫停的時機面對壓力的時候重大讓步之前環(huán)境突變時向?qū)Ψ绞簳r18長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳磋商中的叫停策略選擇叫停的時機面對壓力的時候重大讓步之前環(huán)境案例6：“硅谷公司的談判叫?！?0世紀80年代末，硅谷某電子公司研制出了一種新型的集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲有一家公司慧眼識珠，派了三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一開口起價卻只有研制費的三分之二。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天就先到這兒吧！”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。討論：你認為這次談判會有怎樣的結(jié)局？19長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例6：“硅谷公司的談判叫停”20世紀80年代末，硅谷某電事實上，歐洲人下午就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。討論：硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？20長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳事實上，歐洲人下午就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于談判叫停的方法向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細考慮借口能夠做決定的人不在提議休會一天，進行一些休閑活動借口去洗手間其他借口21長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳談判叫停的方法向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細考慮21長江大學(xué)經(jīng)課堂討論1.請判斷以下表述是否正確，并說明理由：“對一切談判對手都應(yīng)該開誠布公地講實情，目的是換取對方的同情以利于達成協(xié)議?！?.當(dāng)對方采取強硬態(tài)度時，己方是以硬碰硬好，還是以柔克剛好？22長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳課堂討論1.請判斷以下表述是否正確，并說明理由：“對一切談判§5.3商務(wù)談判結(jié)束階段23長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳§5.3商務(wù)談判結(jié)束階段23長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳24長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳24長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳原因25長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳原因25長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳談判中止的原因談判環(huán)境的變化談判主體內(nèi)部的變化談判雙方的沖突或僵局短期內(nèi)無法解決

返回26長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳談判中止的原因談判環(huán)境的變化返回26長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小27長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳27長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳28長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳28長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳29長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳29長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳30長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳30長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳31長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳31長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳32長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳32長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳33長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳33長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳TheEnd!34長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳34長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳第五章商務(wù)談判過程

內(nèi)容要點商務(wù)談判開局階段商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判結(jié)束階段35長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳第五章商務(wù)談判過程內(nèi)容要點1長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳§5.1商務(wù)談判開局階段開局階段的基本任務(wù)談判通則的協(xié)商營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥臻_場陳述及報價4P成員Personalities目的Purpose

計劃Plan進度Pace（案例1）雙方各自陳述己方的觀點和愿望在陳述的基礎(chǔ)上報價36長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳§5.1商務(wù)談判開局階段開局階段的基本任務(wù)談判通則的協(xié)商案例1：1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美元。其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙上做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會在之后的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，看過報紙的人都認為日本講得有道理。這為談判的開局營造了良好氣氛。返回37長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例1：1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美良好的開局氣氛的特點：談判開局氣氛的營造38長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳良好的開局氣氛的特點：談判開局氣氛的營造4長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院營造談判氣氛的策略

1.營造高調(diào)積極氣氛2.營造低調(diào)消極氣氛感情共鳴法

贊美法

投其所好法

幽默法

指責(zé)法

沉默法

冷淡法

拖延法

39長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳營造談判氣氛的策略1.營造高調(diào)積極氣氛案例2：日本人的“不懂”戰(zhàn)術(shù)有一次，一家日本公司與一家美國公司進行一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認真傾聽并仔細記錄。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見的時候，日方代表卻表示沒聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會。第二輪談判開始時，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況。可是在美方人員介紹完之后，日方代表仍然表示沒有聽懂，還不明白，要求再次休會。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對方。這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日本人沒有誠意，談判已到了破裂的邊緣。40長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例2：日本人的“不懂”戰(zhàn)術(shù)有一次，一家日本公司與一家美國公這時，日方突然派出一個由董事長親自率領(lǐng)的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國人討論全部細節(jié)。而措手不及的美國人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利?！碧釂枺喝毡救嗽谶@場談判中運用了什么策略，使談判取得成功？41長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳這時，日方突然派出一個由董事長親自率領(lǐng)的代表團飛抵美國，在美商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局案例3案例4案例542長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局案案例3：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們的攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對方的疑惑，使談判順利進進行了下去。返回43長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例3：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的案例4：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，但經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展成為產(chǎn)值2000多萬元的大廠，其產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他在日本經(jīng)營多年的外國廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是個好消息，但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后的到本廠來訂貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠木材質(zhì)量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。44長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例4：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，但經(jīng)過幾年他們先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社老板成交，使那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是提高價錢、大批訂貨，訂貨數(shù)量甚至超過了該廠現(xiàn)有的生產(chǎn)能力。

返回45長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳他們先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，案例5：下面實例中，日本代表采用了哪種開局策略？

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去了。返回46長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳案例5：下面實例中，日本代表采用了哪種開局策略？返回12長江閱讀資料：建立良好談判氣氛的行為忌諱1.缺少自信而舉止慌亂商務(wù)談判中的一方缺乏達成協(xié)議獲得己方利益的信心，從舉止表現(xiàn)出來的慌亂，對方一看就知，這在商務(wù)談判中是忌諱的。緩解的辦法是減輕內(nèi)心的壓力，理清思路，不急于發(fā)言，身體端正，目光遠視，沉默不語幾分鐘，有一種“以不變應(yīng)萬變”的氣派，克制住慌亂舉止。2.急于接觸實質(zhì)性問題

商務(wù)談判中的實質(zhì)性問題就是談判目標(biāo)中己方利益的實現(xiàn)。在談判時一定要嚴格遵守商務(wù)談判的程序，當(dāng)談判人員初見面時，雙方人員還不熟悉，有的人剛剛?cè)胱?，有的還在擺放資料。作為主談人此時應(yīng)從容不迫，藏而不露。輔談人員更不可輕舉妄動。47長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳閱讀資料：建立良好談判氣氛的行為忌諱1.缺少自信而舉止慌亂1不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對方的報價或還價，甚至自己一開口就報價，“你行不行？不行，我就走?！边@樣的行動只能導(dǎo)致談判失敗或失利，而得不到己方應(yīng)有的利益。3.過早地對對方的意圖形成固定的看法

談判雙方剛見面，洽談?wù)_始，己方談判人員不能將對方的交易條件作為“盾”，而將己方的交易條件作為“矛”去攻。固定對方的報價或還價就框死了自己。始終要記住，談判雙方資格是平等的，交易條件雖不等價，但是是一種公平交易。己方談判人員一定要克服自卑心理。對對方的意圖要分析，有的是真的，有的還有“水分”，有的可能內(nèi)涵并未表示出來。即便是對方的真實意圖，也是可以改變的。高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷去改變它，保證己方利益的實現(xiàn)。48長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對方的報價或還價，甚至自己一開商務(wù)談判磋商準則§5.2商務(wù)談判磋商階段49長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判磋商準則§5.2商務(wù)談判磋商階段15長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)商務(wù)談判讓步策略50長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判讓步策略16長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判僵局的處理51長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳商務(wù)談判僵局的處理17長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳磋商中的叫停策略選擇叫停的時機面對壓力的時候重大讓步之前環(huán)境突變時向?qū)Ψ绞簳r52長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院鄒小芳磋商中的叫停策略選擇叫停的時機面對壓力的時候重大讓步之前環(huán)境案例6：“硅谷公司的談判叫?！?0世紀80年代末，硅谷某電子公司研制出了一種新型的集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲有一家公司慧眼識珠，派了三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一開口起價卻只有研制費的三分之二。