二手車業(yè)務(wù)培訓(xùn)李澤杰二手車業(yè)務(wù)培訓(xùn)李澤杰一、為什么要開展二手車業(yè)務(wù)1、促進新車銷售在日本，80%以上的新車是通過置換銷售的，歐美等發(fā)達國家的換購率也都在50%以上，目前中國市場，置換對新車銷售的貢獻率僅為2%，但隨著汽車保有量的迅猛增長，置換對新車銷售的促進潛力巨大。2、提升品牌影響力一方面通過品牌二手車的宣傳、推廣提升品牌影響力，另一方面通過提升本品牌二手車市場價格（提高產(chǎn)品的保值率），提升品牌影響力3、延伸服務(wù)價值鏈

為客戶提供增值服務(wù)，提高企業(yè)的公眾形象，增強企業(yè)的市場競爭力4、合理運用主機廠商務(wù)政策增加公司商務(wù)返利利潤，增加銷售顧問銷售績效獎金。一、為什么要開展二手車業(yè)務(wù)1、促進新車銷售人員組織職責(zé)：收集二手車置換信息轎車部銷售顧問瑞風(fēng)部銷售顧問職責(zé)：二手車初評，培訓(xùn)，置換信息管理銷售經(jīng)理二手車內(nèi)評師置換二手車的銷售百事達集團二手車部協(xié)約二手車經(jīng)紀(jì)公司人員組織職責(zé)：收集二手車置換信息轎車部銷售顧問瑞風(fēng)部銷售顧問二手車收購流程收集有二手車置換條件的意向客戶二手車初評（報價)制定置換方案相關(guān)客戶（舊車）信息留檔二手車置換意向客戶的跟蹤管理跟進了解二手車置換意向客戶的最新購車動態(tài)同步更新二手車置換方案并促單二手車置換成功簽訂二手車買賣合同，點交相關(guān)手續(xù)證照簽訂新車購買合同，收取二手車交易差額尾款置換手續(xù)整理上報銷售置換二手車，置換新車上戶同一車主新車，二手車手續(xù)整理上報二手車收購流程收集有二手車置換條件的意向客戶二手車初評（報價車輛整備二手車憑證的檢查二手車違章記錄的檢查二手車有效手續(xù)（合法性查驗）與車輛的核對（包括維修記錄）二手車規(guī)費的檢查路橋，保險，車船稅，年檢等客,貨運附加費，道路運輸證，準(zhǔn)運證車輛鈑噴修復(fù)鈑金修理漆面檢查，修復(fù)后噴漆等車輛機電修復(fù)燈光，電器修復(fù)機械調(diào)校修復(fù)車輛美容處理內(nèi)飾美容（頂棚清潔，更換地膠，腳墊等）漆面打蠟上釉，發(fā)動機艙美容，輪胎的上油等車輛整備二手車憑證的檢查二手車違章記錄的檢查二手車有效手續(xù)（二、江淮乘用車二手車置換政策車型范圍：任何品牌乘用車均可置換江淮乘用車全系列產(chǎn)品。條件滿足:客戶有舊車到我店置換購車,置換評估后補齊差價.條件滿足:客戶有舊車并到我店添購新車,無置換評估行為,全款購買新車后,事后收齊相關(guān)資料的.技術(shù)處理稅單的.二、江淮乘用車二手車置換政策車型范圍：任何品牌乘用車均可置換新車類型（非本品牌二手車置換）補貼金額（本品牌二手車置換）補貼金額瑞風(fēng)3000元/臺4000元/臺瑞鷹3000元/臺4000元/臺賓悅3000元/臺4000元/臺和悅1500元/臺2000元/臺同悅1000元/臺1500元/臺悅悅1000元/臺1500元/臺三.二手車置換返利標(biāo)準(zhǔn)新車類型（非本品牌二手車置換）（本品牌二手車置換）瑞風(fēng)300四.二手車置換資料明細：1）《二手車置換申請表》，加蓋公章（原件）；2)車主信息：車主身份證或戶口簿，單位用戶的企業(yè)代碼證（復(fù)印件）；3)舊車信息：原舊車的登記證書或行駛證（復(fù)印件）；4)新車信息：新車銷售發(fā)票和新車的登記證書（復(fù)印件）；5)舊車過戶信息：二手車交易發(fā)票（復(fù)印件）。說明：1.黃標(biāo)車等舊乘用車報廢淘汰后購買江淮乘用車同樣享受上述政策，報廢車輛須提供《報廢汽車回收證明》、《注銷證明》及車主信息和新車信息。2.考慮到舊機動車過戶交易在實際業(yè)務(wù)工作中可能存在延后，允許置換資料在實際發(fā)生置換業(yè)務(wù)的時間(以新車銷售發(fā)票開票時間計算)延后90天內(nèi)申報，逾期則不再受理。四.二手車置換資料明細：五.政策內(nèi)容的注意點特許銷售服務(wù)店必須保證申報的置換返利的信息資料的真實性,只有顯示新、舊車主為同一人（法人）或互為婚姻關(guān)系、企業(yè)與法人代表關(guān)系，才能申報置換返利。每月25日之前，特許銷售服務(wù)店將上月的置換資料匯總統(tǒng)計,正確、完整地填寫好《二手車置換申請表》并加蓋公章，報乘用車營銷公司集團銷售部(以次月1日之前收到為準(zhǔn))五.政策內(nèi)容的注意點特許銷售服務(wù)店必須保證申報的置換返利的信二手車交易發(fā)票開票時間滯后新車開票時間不得超過90天新車發(fā)票開票時間滯后二手車開票時間不得超過30天二手車交易發(fā)票、新車銷售發(fā)票均開票后，以后開票時間為準(zhǔn)，次月25日前必須完成資料提報，逾期不再受理。二手車交易發(fā)票開票時間滯后新車開票時間不得超過90天新車發(fā)票六.手續(xù)范本六.手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本與經(jīng)紀(jì)公司合作收購跟舊車客戶推薦購買全新江淮汽車（江淮汽車正在開展置換業(yè)務(wù)，有優(yōu)惠政策），如能成交，可以給客戶一定額度貼現(xiàn)。收購后的舊車由經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)處理過戶等善后事宜。好品相精品本品牌二手車可以由銷售顧問，銷售主管，經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)絡(luò)員協(xié)議收購后由我司展廳銷售。七、如何開展二手車業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)公司合作收購跟舊車客戶推薦購買全新江淮汽車（江淮汽車正二手車銷售本店銷售精品二手車同品牌車型價格階梯提成二手車協(xié)約商品相一般同品牌它牌二手車集團集中拍賣品相差小眾車型二手車銷售本店銷售精品二手車同品牌車型價格階梯提成二手車協(xié)約注意：在4S店發(fā)生的置換業(yè)務(wù)，即使是合作的二手車業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收購二手車，但要讓客戶感覺面對的僅是4S店。在做二手車置換業(yè)務(wù)時，要能夠很好的把二手車收購和新車銷售價格組合起來運用，以利于成交。注意：在4S店發(fā)生的置換業(yè)務(wù)，即使是合作的二手車業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)八.二手車置換激勵：非江淮品牌二手車置換江淮品牌車型績效客戶二手車置換傭金的30%手續(xù)完善公司追加獎勵100元江淮品牌二手車置換江淮品牌車型績效客戶二手車置換傭金的30%手續(xù)完善公司追加獎勵200元黃標(biāo)車等舊乘用車報廢淘汰后購買江淮乘用車的績效手續(xù)完善公司追加獎勵200元八.二手車置換激勵：非江淮品牌二手車置換江淮品牌車型績效客戶九.詮釋二手車置換考評:以季度為考評周期要求瑞風(fēng),轎車銷售顧問,每季度1臺/人的最低目標(biāo),未達成考評目標(biāo)者,每人為200元/季度扣款.漏柜銷售如證實瑞風(fēng),轎車銷售顧問未經(jīng)主管授權(quán),私自進行非公司行為二手車置換操作,將進行1000罰款,并呈報集團掛網(wǎng)通報處分結(jié)果.協(xié)作獎勵前期置換手續(xù)收集完畢后,由銷售主管或負(fù)責(zé)人移交給銷售內(nèi)勤,由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)后期跟蹤對接廠家,并督促廠家返利回流,確認(rèn)回款后獎勵銷售內(nèi)勤100元/臺.九.詮釋二手車置換考評:以季度為考評周期要求瑞風(fēng),轎車銷售顧達觀積極向上達觀積極向上二手車業(yè)務(wù)培訓(xùn)李澤杰二手車業(yè)務(wù)培訓(xùn)李澤杰一、為什么要開展二手車業(yè)務(wù)1、促進新車銷售在日本，80%以上的新車是通過置換銷售的，歐美等發(fā)達國家的換購率也都在50%以上，目前中國市場，置換對新車銷售的貢獻率僅為2%，但隨著汽車保有量的迅猛增長，置換對新車銷售的促進潛力巨大。2、提升品牌影響力一方面通過品牌二手車的宣傳、推廣提升品牌影響力，另一方面通過提升本品牌二手車市場價格（提高產(chǎn)品的保值率），提升品牌影響力3、延伸服務(wù)價值鏈

為客戶提供增值服務(wù)，提高企業(yè)的公眾形象，增強企業(yè)的市場競爭力4、合理運用主機廠商務(wù)政策增加公司商務(wù)返利利潤，增加銷售顧問銷售績效獎金。一、為什么要開展二手車業(yè)務(wù)1、促進新車銷售人員組織職責(zé)：收集二手車置換信息轎車部銷售顧問瑞風(fēng)部銷售顧問職責(zé)：二手車初評，培訓(xùn)，置換信息管理銷售經(jīng)理二手車內(nèi)評師置換二手車的銷售百事達集團二手車部協(xié)約二手車經(jīng)紀(jì)公司人員組織職責(zé)：收集二手車置換信息轎車部銷售顧問瑞風(fēng)部銷售顧問二手車收購流程收集有二手車置換條件的意向客戶二手車初評（報價)制定置換方案相關(guān)客戶（舊車）信息留檔二手車置換意向客戶的跟蹤管理跟進了解二手車置換意向客戶的最新購車動態(tài)同步更新二手車置換方案并促單二手車置換成功簽訂二手車買賣合同，點交相關(guān)手續(xù)證照簽訂新車購買合同，收取二手車交易差額尾款置換手續(xù)整理上報銷售置換二手車，置換新車上戶同一車主新車，二手車手續(xù)整理上報二手車收購流程收集有二手車置換條件的意向客戶二手車初評（報價車輛整備二手車憑證的檢查二手車違章記錄的檢查二手車有效手續(xù)（合法性查驗）與車輛的核對（包括維修記錄）二手車規(guī)費的檢查路橋，保險，車船稅，年檢等客,貨運附加費，道路運輸證，準(zhǔn)運證車輛鈑噴修復(fù)鈑金修理漆面檢查，修復(fù)后噴漆等車輛機電修復(fù)燈光，電器修復(fù)機械調(diào)校修復(fù)車輛美容處理內(nèi)飾美容（頂棚清潔，更換地膠，腳墊等）漆面打蠟上釉，發(fā)動機艙美容，輪胎的上油等車輛整備二手車憑證的檢查二手車違章記錄的檢查二手車有效手續(xù)（二、江淮乘用車二手車置換政策車型范圍：任何品牌乘用車均可置換江淮乘用車全系列產(chǎn)品。條件滿足:客戶有舊車到我店置換購車,置換評估后補齊差價.條件滿足:客戶有舊車并到我店添購新車,無置換評估行為,全款購買新車后,事后收齊相關(guān)資料的.技術(shù)處理稅單的.二、江淮乘用車二手車置換政策車型范圍：任何品牌乘用車均可置換新車類型（非本品牌二手車置換）補貼金額（本品牌二手車置換）補貼金額瑞風(fēng)3000元/臺4000元/臺瑞鷹3000元/臺4000元/臺賓悅3000元/臺4000元/臺和悅1500元/臺2000元/臺同悅1000元/臺1500元/臺悅悅1000元/臺1500元/臺三.二手車置換返利標(biāo)準(zhǔn)新車類型（非本品牌二手車置換）（本品牌二手車置換）瑞風(fēng)300四.二手車置換資料明細：1）《二手車置換申請表》，加蓋公章（原件）；2)車主信息：車主身份證或戶口簿，單位用戶的企業(yè)代碼證（復(fù)印件）；3)舊車信息：原舊車的登記證書或行駛證（復(fù)印件）；4)新車信息：新車銷售發(fā)票和新車的登記證書（復(fù)印件）；5)舊車過戶信息：二手車交易發(fā)票（復(fù)印件）。說明：1.黃標(biāo)車等舊乘用車報廢淘汰后購買江淮乘用車同樣享受上述政策，報廢車輛須提供《報廢汽車回收證明》、《注銷證明》及車主信息和新車信息。2.考慮到舊機動車過戶交易在實際業(yè)務(wù)工作中可能存在延后，允許置換資料在實際發(fā)生置換業(yè)務(wù)的時間(以新車銷售發(fā)票開票時間計算)延后90天內(nèi)申報，逾期則不再受理。四.二手車置換資料明細：五.政策內(nèi)容的注意點特許銷售服務(wù)店必須保證申報的置換返利的信息資料的真實性,只有顯示新、舊車主為同一人（法人）或互為婚姻關(guān)系、企業(yè)與法人代表關(guān)系，才能申報置換返利。每月25日之前，特許銷售服務(wù)店將上月的置換資料匯總統(tǒng)計,正確、完整地填寫好《二手車置換申請表》并加蓋公章，報乘用車營銷公司集團銷售部(以次月1日之前收到為準(zhǔn))五.政策內(nèi)容的注意點特許銷售服務(wù)店必須保證申報的置換返利的信二手車交易發(fā)票開票時間滯后新車開票時間不得超過90天新車發(fā)票開票時間滯后二手車開票時間不得超過30天二手車交易發(fā)票、新車銷售發(fā)票均開票后，以后開票時間為準(zhǔn)，次月25日前必須完成資料提報，逾期不再受理。二手車交易發(fā)票開票時間滯后新車開票時間不得超過90天新車發(fā)票六.手續(xù)范本六.手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本手續(xù)范本與經(jīng)紀(jì)公司合作收購跟舊車客戶推薦購買全新江淮汽車（江淮汽車正在開展置換業(yè)務(wù)，有優(yōu)惠政策），如能成交，可以給客戶一定額度貼現(xiàn)。收購后的舊車由經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)處理過戶等善后事宜。好品相精品本品牌二手車可以由銷售顧問，銷售主管，經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)絡(luò)員協(xié)議收購后由我司展廳銷售。七、如何開展二手車業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)公司合作收購跟舊車客戶推薦購買全新江淮汽車（江淮汽車正二手車銷售本店銷售精品二手車同品牌車型價格階梯提成二手車協(xié)約商品相一般同品牌它牌二手車集團集中拍賣品相差小眾車型二手車銷售本店銷售精品二手車同品牌車型價格階梯提成二手車協(xié)約注意：在4S店發(fā)生的置換業(yè)務(wù)，即使是合作的二手車業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收購二手車，但要讓客戶感覺面對的僅是4S店。在做二手車置換業(yè)務(wù)時，要能夠很好的把二手車收購和新車銷售價格組合起來運用，以利于成交。注意：在4S店發(fā)生的置換業(yè)務(wù)，即使是合作的二手車業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)八.二手車置換激勵：非江淮品牌二手車置換江淮品牌車型績效客戶二手車置換傭金的30%手續(xù)完善公司追加獎勵100元江淮品牌二手車置換江淮品牌車型績效客戶二手車置換傭金的30%手續(xù)完善公司追加獎勵200元黃標(biāo)車等舊乘用車報廢淘汰后購買江淮乘用車的績效手續(xù)完善公司追加獎勵200元八.二手車置換激勵：非江淮品牌二手車置換江淮品牌車型績效客戶九.詮釋二手車置換考